Taller # 1

Catalina Rivera González

María Lucia Villareal
Néstor Fabián Sánchez
Stefani Valentina Hernández

Estrategia Comercial De Importaciones y Exportaciones

1.¿Que es una estrategia?

Son métodos específicos diseñados para lograr los objetivos establecidos. Se
puede desarrollar diferentes
estrategias en función de la
meta u objetivo. Se
recomienda siempre contar
con un plan B anticipándose
a escenarios más complejos.
La estrategia es un
procedimiento dispuesto
para la toma de decisiones
y/o para accionar frente a un
determinado escenario.
Esto, buscando alcanzar uno
o varios objetivos previamente definidos.
En el campo de la Administración y los negocios, se ha definido estrategia
como un marco para tomar decisiones sobre cómo jugará el juego de los
negocios. Estas decisiones, que ocurren diariamente en toda la organización,
incluyen todo, desde inversiones de capital hasta prioridades operativas, desde
marketing hasta contrataciones, enfoques de ventas, esfuerzos de marca y
cómo cada individuo baraja su lista de tareas pendientes cada mañana.
La estrategia en las organizaciones responde a las preguntas:
 ¿Cual es el valor que se va a crear?
 ¿Qué necesita la organización para ser muy buena en lo que se propone?
  ¿Por qué cree que puede ganarle a la competencia?
 ¿Qué tipo de ingresos y ganancias espera recibir la organización?
Tipos de Estrategias

Herramientas para elaborar la Estrategia

Abajo le presentamos un listado de herramientas para crear la estrategia de su
organización. Si desea conocer más detalles de estos instrumentos puede
revisar el artículo en el enlace.
1. DOFA
El DOFA es la forma más básica de análisis estratégico. Simplemente
enumere las fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas de la
organización. 
2. Cadena de valor (Porter)
La cadena de valor es un método simple (gráfico) para identificar y describir
las funciones principales de una empresa y comprender cómo contribuyen a la
creación de valor. En el gráfico se segregan las actividades primarias o de
línea y las de apoyo o soporte. 
3. Modelo Canvas
El modelo Canvas se popularizó en el libro "Blue Ocean Strategy". Puede
usarlo para comprender cómo una empresa se diferencia de sus competidores
en las siguientes áreas: clientes, oferta, infraestructura y viabilidad económica.
También es usada por los emprendedores para crear estrategia innovadora.  
4. PESTEL
El análisis PESTEL es útil para garantizar que considere una amplia gama de
posibles fuentes de oportunidades y amenazas en el mercado de la
organización. Las iniciales representan las oportunidades y amenazas
políticas, económicas, sociales (o socioeconómicas), tecnológicas, ambientales
y legales en el entorno de la empresa. 
5. Las 7s de McKinsey 
Las 7s de McKinsey  es útil para garantizar que considere todos los aspectos
de la organización al identificar sus fortalezas y debilidades. Las 7 Ses
representan: Estructura, Sistemas, Estilo, Personal, Habilidades, Estrategia y
Valores Compartidos. 
6. Las 5 fuerzas (Porter)
El modelo de 5 fuerzas de Porter es otro marco para identificar amenazas y
oportunidades dentro del entorno de la empresa. Estudia el poder de
negociación de los clientes, el poder de negociación de los proveedores, la
amenaza de nuevos competidores entrantes, la amenaza de productos
sustitutos y la rivalidad entre los competidores. 
7. Diagrama de Pareto
Un diagrama de Pareto se basa en la máxima de que el 20% de los productos,
servicios, clientes o canales de distribución entregan el 80% de las ganancias.
Un gráfico de Pareto es una visualización útil para mostrar esto. Sin embargo,
su precisión depende de la confiabilidad de su sistema información de
asignación de costos. 
8. Matriz BCG
Puede aplicar BCG Matrix a cualquier empresa con más de un producto o
línea de servicio, o más de un segmento de clientes. Trace la cuota de mercado
frente a la tasa de crecimiento del mercado para cada producto, servicio o
segmento de clientes. Luego considere las opciones estratégicas basadas en su
posición relativa en el gráfico.
9. Análisis de escenarios
El futuro es incierto. Afortunadamente, una buena estrategia comercial solo
requiere que puedas anticipar el futuro. No necesita poder predecirlo. El
análisis de escenarios es una herramienta para ayudarlo a anticipar múltiples
situaciones futuras. Esto le permite construir su estrategia en torno a la
premisa de que no puede estar seguro de cuál, si es que alguno, se llevará a
cabo.
10. Mapa Estratégico 
Es una herramienta visual diseñada para comunicar el plan estratégico a toda
la organización. El Mapa Estratégico es muy importante para el Balanced
Scorecard, sin embargo, no es exclusivo para esta metodología. A modo de
resumen, este ofrece la posibilidad de comunicar la Planeación Estratégica
desde lo gerencial hacia todo el equipo, por medio de un formato fácil de
digerir y entender.
 2. ¿Qué es Estrategia comercial?

La estrategia comercial es un plan, una hoja de ruta que nos permitirá colocar
nuestros productos o servicios en el mercado de forma rentable y continuada
en el tiempo. Todas las empresas tienen o deberían tener una estrategia
comercial bien pensada y planificada, sobre todo hoy en día.
Un par de datos básicos sobre la estrategia comercial:
1. A este plan se lo conoce también con otros nombres como estrategia de
marketing, plan de comercialización, etc. .
2. No hay una sola estrategia comercial válida para todo tipo de empresas.
Tampoco tenemos que creer lo que nos cuentan algunas empresas que quieren
enriquecerse rápidamente vendiéndonos la idea de que nos ofrecen una
estrategia comercial de éxito asegurado. La estrategia comercial es y debe ser
un plan personalizado, una hoja de ruta propia de cada empresa, de cada
organización.
 
Estrategia comercial: para qué
El objetivo último de una buena estrategia comercial no es vender más
productos, sino vender productos o servicios durante mucho tiempo. 
Posicionarse en el mercado como marca líder del sector, convertirnos en una
referencia para los clientes y la competencia sería, en definitiva, ese objetivo
último de una estrategia comercial personalizada, analizada y bien trabajada.
 
Estrategia comercial: por qué
En un mundo tan cambiante como el nuestro, no resulta sencillo convencer a
alguien de que plante semillas para el futuro. Pero además de rápido y
mutable, este mundo nuestro y su mercado también es sumamente competitivo
y globalizado. Los recursos son cada día más limitados, los consumidores
tienen cada vez más información para elegir qué comprar, cómo, cuándo y por
qué, las tecnologías de la información y la comunicación han allanado el
camino a los nuevos emprendedores, a las nuevas empresas con personal
joven y motivado que busca un hueco en un mercado ya muy saturado. ¿Por
qué debemos implantar una estrategia comercial personal y personalizada en
nuestra empresa? Por una razón muy simple: para sobrevivir.
 

Estrategia comercial: cómo

Antes comentábamos que no existe una estrategia comercial única que nos
garantice el éxito; pero lo que sí existen son varios modelos teóricos que
podemos adaptar a nuestras necesidades y objetivos para crear ese plan
estratégico de marketing que nos permita ser referentes en nuestro mercado.
Un ejemplo de “cómo” empezar a crear una estrategia comercial de éxito es
cumpliendo una serie de pasos que, si te fijas, son tan lógicos como sensatos:
Paso 1: tener muy claros los objetivos de la estrategia o, lo que es lo mismo,
saber bien qué vendemos y a quién se lo queremos vender.
Paso 2: hacer un buen análisis DAFO “debilidades-amenazas-fortalezas-
oportunidades”.
Paso 3: analizar y controlar cada fase de la estrategia comercial una vez la
hayamos puesto en práctica.

3.¿Cómo se diseña una estrategia Comercial?

1. Habla con tu mercado y escúchalo
La base de toda estrategia comercial exitosa es saber qué quiere el cliente.
Como explica Blair Singer, autor del libro Vendedores Perros, muchos
emprendedores cometen el error de primero crear un producto, y luego
confirmar si la gente realmente lo necesita. También necesitamos identificar
cuáles son los obstáculos que enfrenta nuestro cliente potencial para comprar
lo que desea.

2. Establece metas claras, ambiciosas… y realistas

En muchas compañías (incluso de gran tamaño), los directores comerciales
fijan objetivos sin hacer un análisis previo de la situación real o potencial del
mercado. Algunos se basan simplemente en los resultados del ejercicio
anterior. Otros, por complacer al director general o al dueño de la empresa,
imponen a sus vendedores retos inalcanzables. No caigas en estos errores que,
a largo plazo, no harán más que dañar los resultados, la capacidad de retener
talento y la reputación de la marca.

3. Diseña un plan detallado

Todas las horas de trabajo que
dediques a pensar en cómo vas a
vender te ayudarán a ahorrar
tiempo y esfuerzo en la ejecución
de la estrategia. Una vez
establecidas las metas de corto,
mediano y largo plazo, determina
cuáles van a ser los pasos para
alcanzarlas, qué herramientas
necesitas y cuáles van a ser las
funciones y responsabilidades de todos los miembros del equipo. No
involucres solo a los vendedores, en una empresa hasta la recepcionista tiene
una responsabilidad en la generación de los ingresos. Y trabaja en el
desarrollo y seguimiento de procesos.

4. Recolecta la información necesaria

El problema de muchos planes comerciales es que, a la hora de trazarlos o
ejecutarlos, no se apoyan en los datos del mercado, el desempeño de los
vendedores o el estado de los inventarios. Eso puede llevar, por ejemplo, a que
un vendedor firme un gran contrato para luego darse cuenta de que la empresa
no tiene la capacidad para cumplir con las entregas acordadas. Para evitar
estos problemas y aprovechar al máximo las oportunidades, es importante
contar con un sistema administrativo empresarial robusto, que permita
controlar el ciclo de todas las operaciones de compra-venta de la compañía
(como clientes, facturación, o cuentas por cobrar y por pagar).
5. Forma talento
La tecnología también está impactando en la forma de vender productos y
servicios, de comunicarse y de dar un buen servicio al cliente. Ninguna
estrategia comercial puede funcionar si no cuentas con vendedores que estén
al tanto de las nuevas tendencias y, sobre todo, que tengan una actitud positiva
para adaptarse a los cambios. Si ya tienes un buen equipo, invierte tiempo y
dinero en su capacitación, motivación y crecimiento profesional

4.¿Que entendemos cómo costos?

En términos de negocios y contabilidad, el coste es el valor monetario que
una empresa ha invertido para producir un producto o servicio.
El coste indica la cantidad de dinero que una empresa dedica a la creación o
producción de bienes o servicios. No incluye el margen de beneficio.

Si un vendedor vende sus productos al precio de producción, en el

exacto punto de equilibrio, no perdería dinero en sus ventas. Sin embargo,
tampoco obtendría beneficio alguno.

Desde el punto de vista del vendedor, el coste es la cantidad de dinero que se

gasta para producir un bien o un producto.

5.¿Que entendemos por precio?

El precio es la cantidad necesaria de dinero para adquirir un bien, un servicio
u otro objetivo. Suele ser una cantidad monetaria. Para que se produzca una
transacción el precio tiene que ser aceptado por los compradores y
vendedores. Por ello, el precio es un indicador del equilibrio entre
consumidores y ahorradores cuando
compran y venden bienes o servicios.

6.¿Que entendemos por Cotizaciones?

La cotización es el hecho de cotizar y
significa establecer un precio,
estimarlo o pagar una cuota. Determina el valor real de un bien, de un servicio
o de un activo financiero. Se refiere a un documento informativo que el
departamento de compras de una empresa o institución utiliza para entablar
una negociación. Este documento no genera ninguna forma de registro
contable, sino que sólo pretende colocar su precio justo a un bien o a un
servicio.