1.

Matriz IE (con ubicación de la empresa en la matriz (Modificar la matriz EFE))

5. Matriz de evaluación de factores externos EFE

OPORTUNIDADES PONDERACIÓ CLASIFICACIÓ PUNTUACIONES

N N PONDERADAS

1. Compra de 0.08 2 0.16

nuevos equipos

tecnológicos que

incrementen la

capacidad

productiva

2. Incremento en la 0.15 3 0.45

calidad base de

los proveedores,

tanto por

desarrollos

técnicos como

tecnológicos que

incrementen y

aseguren la

calidad de la

materia prima.

3. A partir del 0.12 4 0.48

 crecimiento de la

población y su

actividad

económica se

incrementa la

demanda

4. A partir de un 0.11 4 0.44

incremento en la

cantidad de

potenciales

proveedores se

incrementa la

capacidad de

negociación de la

empresa

5. A partir de las la 0.09 3 0.27

estabilidad

inflacional baja a

nivel nacional, y

la subida en

precios e

inflación a nivel
 internacional, la

subida de precios

resultante de los

productos

competidores

externos harán

los precios mas

competitivos

AMENAZAS

6. Incremento de 0.1 2 0.2

competencia

tanto interna

como externa que

incremente la

capacidad de

negociación del

cliente

7. Incremento de 0.1 1 0.1

conflictos,

bloques y/o

protestas que
 interrumpa la

cadena de

suministros o

envíos de la

empresa

8. Incremento de la 0.05 2 0.10

tendencia social

‘fit’ que reduce la

demanda de

productos fritos y

salados

9. Incremento en 0.1 3 0.3

costos de la

materia prima

10. Incremento en el 0.1 1 0.1

valor del salario

mínimo, que

sobrepase el

crecimiento de

mercado
TOTAL 1 2.6

Fortalezas

Número Factores internos clave Ponderación Clasificación Puntuaciones

ponderadas

1 Brinda un buen proceso de

planificación. 0,08 4 0,32

2 Cuenta con el área de

administración de calidad. 0,08 4 0,32

3 Buen procesos de capacitación y

desarrollo del personal. 0,06 4 0,24

4 Realiza una estrategia

benchmarking 0,05 3 0,15

5 Producción y productos
asegurados en el mercado. 0,05 3 0,15

6 Programación de planta 24/7 y

personal altamente productivo. 0,07 4 0,28

7 Distribución y
localización,planificados de
manera estratégica 0,05 3 0,15

8 La cadena de suministros es
altamente controlada por políticas
de Just in time 0,08 4 0,32

9 Uso de sistemas transaccionales,

para la toma de decisiones. 0,07 4 0,28

10 Marketing masivo y precios

competitivos. 0,05 3 0,15

11 Laboratorio interno para el

desarrollo de productos 0,05 3 0,15

Debilidades

12 Aumento en la cartera de
producción 0,05 2 0,1
 13 No existe un estudio de mercado
en lugares donde se encuentra el
producto pero no la empresa en
sí. 0,08 1 0,08

14 Proceso de producción diseñado

para grandes volúmenes y poca
variedad. 0,05 2 0,1

15 Altos costos por fallas cometidas y

no conformidades. 0,08 1 0,08

16 Alta inversión de capital para

nuevos productos. 0,05 2 0,1

Total
1 2,97

La matriz EFI tiene un valor de 2.96, y la matriz EFE un valor de 2.6 por lo cual en la
matriz IE la empresa se encuentra en el cuadrante 5. Graficamente se ve asi

Fuente: Imagen editada por elaboracion Propia de las diapositivas de la materia

2. Definición de a qué segmento de la matriz pertenece la empresa

en el cuadrante 5 la empresa se encuentra en un buen punto para mantenerse y
empezar a controlar un crecimiento paulatino que mantenga sus costos pero a la vez
eleve su proporción de mercado para ingresar a los puntos de la matriz 2 o 4 u de
esa manera mejorar su capacidad. En este punto las estrategias a desarrollar son
las de establecimiento económico y penetración de mercado y crecimiento
mantenido de la empresa. Dado el puntaje de la matriz EFI la evaluacion en la matriz
IE se acerca al cuatrante 2, lo cual significa que mientras la empresa tiene una
superior capacidad para manejar los factores internos, a la vez requiere esforzarse
en manejar y controlar los externos.
3. Definición de a qué grupos de estrategias pertenece la empresa
 La estrategia más apropiada para la empresa FRITO-LUCANA serán las de
penetración de mercado y desarrollo de producto
● Estrategia de penetración de mercado
○ Realizar promociones de ventas aprovechando los días festivos por
ejemplo el dia de la madre, carnavales, navidad, entre otros.
○ Aprovechar alianzas con otras empresas, para poder expandir
geográficamente el mercado.
○ Ofrecer precios competitivos y variedad de presentaciones para el
cliente - consumidor.
● Estrategia de desarrollo de producto
○ Introducir productos con sabores y un diseño de empaque que apele
a una región específica. ejemplo ofreciendo a nuestra comunidad
papas fritas de locoto (picante)
○ Implementar modificaciones en el producto para que se adapten al
gusto del consumidor, ofreciendo bocadillos saludables.
○ Implementar bolsas biodegradables, disminuyendo problemas en
nuestro medio ambiente.
4. Matriz de la gran estrategia (con ubicación de la empresa en la matriz)

Observando las puntuaciones de nuestra matriz EFI y EFE, se determinó que

nuestro crecimiento de mercado es rápido y teniendo un posicionamiento
competitivo débil lo cual nos desplazariamos en el cuadrante 2.
5. Definición de a qué segmento de la matriz pertenece la empresa
Pertenece al segundo cuadrante basándonos en las distintas matrices desarrolladas
lo que nos dice que tenemos un crecimiento de mercado rápido y una posición
competitiva débil, a partir de este segmento podemos ver las estrategias a las que
debemos enfocar nuestra empresa
6. Definición de a qué grupos de estrategias pertenece la empresa
Las estrategias a usar son las siguientes:
Estrategias intensivas
1. Desarrollo de mercado
Se debe introducir nuevos productos en nuevas áreas geográficas. (Luis,
Formulación y elección de las estrategias, 2020)
2. Penetración de mercado
Se trata de buscar más participación en el mercado para productos que
ofrecemos actualmente en mercados igualmente actuales con mayor
esfuerzo en el área de marketing. (Luis, Formulación y elección de las
estrategias, 2020)
3. Desarrollo de productos
Buscar mayores ventas al mejorar los productos o servicios actuales o
desarrollar nuevos. (Luis, Formulación y elección de las estrategias, 2020)
Estrategias de integración
4. Integración horizontal
Se debe obtener la propiedad o más control sobre los distribuidores y clientes
empresa.(Luis, Formulación y elección de las estrategias, 2020)
Estrategias defensivas
5. Desinversión
Se trata de vender una división o parte de la organización
6. Liquidación
Vender todos los activos de la empresa, en partes por su valor tangible
(Luis, Formulación y elección de las estrategias, 2020)

6. Definición de TRES estrategias específicas para la empresa (deben ser detalladas,

ejemplo: apertura de una sucursal en miraflores, por qué nueva sucursal? por qué
miraflores? que se va a vender? Que temática de tienda? que colores de paredes?
etc, el análisis y la justificación más importante se hace en este punto. (Deben tomar
en cuenta todo el análisis que hicieron y todo lo aprendido en curso)
Debido a la posición en la que se encuentra la empresa Lucana actualmente según
los datos y en análisis previo encontrado que según la matriz interna-externa de la
empresa nosotros estamos en el cuadrante V lo que nos dice que debemos
mantener y conservar y esto lo lograremos con estrategias como la penetración de
mercado y desarrollo del producto.

7.1 Estrategia de desarrollo de mercado

Lo que busca Lucana es desarrollar nuevos segmentos en el mercado, Lucana aún
no tiene cobertura total nacional, por lo que se propone desarrollar estos nuevos
segmentos de mercado, entre los departamentos en los que no se encuentran
disponibles los productos Lucana son Pando, Beni, Tarija y Potosí, por lo que
escogeremos la zona sur del país que es Potosí y Tarija, escogemos estas partes
del país porque son zonas que podemos cubrir con el abastecimiento de manera
rápida ya que al existir Lucana en Sucre, por la cercanía en estos departamentos en
especial Potosí que se encuentra a dos horas de Sucre por lo que el servicio
logístico no se demorara al llegar a esta parte del país. Se iniciara esta estrategia
haciendo la debida segmentación de mercado donde nos enfocaremos entre los
niños y jóvenes entre los 10-25 años ya que esta era el segmento que ocupamos en
en los otros departamentos además de que la compra de snacks es una de las más
frecuentes en este segmento, el producto ya está desarrollado y se procederá con el
apoyo del mix de marketing la implementación en los distintos mercados,
supermercados, y tiendas de barrio de la zona urbana de estos departamentos, al
ser estos mercados pequeños en comparación de los ejes troncales se
comercializara en en toda la urbe ya que el espacio geográfico no es muy grande, a
través de actividades promocionales o promoción de ventas en mercados y
supermercados de esta región se les dotará de estantes de colores amarillo y rojo
vibrantes como los son los colores y logo de la marca para exponer específicamente
los productos de Lucana, a las tiendas se les repartirá los distintos banners para la
promoción de los productos además de ofrecer de manera gratuita a las tiendas el
pintar sus fachadas con los colores y logo de Lucana como lo hace Coca-Cola, Tigo,
etc, de esta manera se hará una campaña de promoción agresiva, inmediatamente
se harán concursos en las ferias de fin de semana de estos mercado y en
supermercados donde la gente hace el abastecimiento de la canasta familiar, donde
se regalan muestras y otros materiales que promocionen la marca como ser
mandiles, set de espatulas y cucharas, etc.y en épocas de vuelta a clase cómo
enero se regalara material escolar que promocione la marca, por medio de la
compra de un pack promocional ellos tendrán la opción de participar en un juego de
ruleta que les permitirá ganar alguno de estos premios sin sorteo previo esto logrará
captar nuevos consumidores lo cual nos permitirá demostrar que Lucana es una
papa divertida y alegre, además es una empresa nacional muy popular y denotar
que nuestros productos son naturales y sin conservantes mientras proceden estos
concursos.

En el área logística se hará una expansión del canal de distribución que llega a

Sucre desde Cochabamba, para llegar a Tarija pasando por Potosí también,
distribuyendo así en los mercados pequeños, principales, supermercados y
pequeñas tiendas de abasto.

7.2 Estrategia de Penetración de mercado

 En la estrategia de penetración de mercado es la introducción al mercado empaques
con producto adicional, lo que consiste en hacer nuevas presentaciones de papas en
el cual los envases regalen producto adicional en las bolsas, para lo cual se debe
hacer énfasis en letras rojas en un recuadro el área extendida que se está
regalando, esto nos ayuda a tener mayor fidelización de los clientes además que
permitirá el incremento de comportamientos deseables de los consumidores ya que
usando estos incentivos aumentamos la probabilidad de compra.

7.3 Estrategia de desarrollo de producto

Producto
Acorde al análisis efectuado externo nosotros tenemos como sustituto a las frutas
deshidratadas en una presentación igual a los de los snacks.

Para ello se empezará con solo 3 tipos de frutas que son producidas en
distintas partes del país una de ellas la manzana roja que se produce en
Cochabamba- Bolivia, apoyando así la producción de estas en el país,
también optamos por el mango que se produce en seis departamentos de
Bolivia teniendo como principal productor a los Yungas de La Paz, y por
último el durazno que al igual es producido por seis departamentos de Bolivia
pero el principal es Cochabamba.

Maquinaria
“ MAQUINA DESHIDRATADORA DE FRUTAS INDUSTRIAL

Utiliza un calor se expande en partes iguales a través de las frutas, de esa manera elimina
el agua por medio de la evaporación.

Los deshidratadores pueden ser eléctricos o a gas, la diferencia con los hornos
normales es que el secador de frutas industrial hace circular el aire caliente y
constante de temperatura baja no variable.
Para que la fruta no se queme ni se cocine el deshidratado debe ser lento, este
proceso puede durar varias horas, todo depende de la capacidad del horno.
Una de las ventajas de consumir fruta deshidratada es disfrutar de su textura y el
sabor resaltado que obtiene en la transformación.
Las frutas que se adaptan fácilmente a esta evolución son:

● Manzana
● Fresa
● Melocotón
● Albaricoque
● Pera

El deshidratador de fruta posee estos elementos:

● Cámara deshidratadora
● Aislamiento térmico
● Tanto la revestimiento como el cuarto de deshidratado están fabricados en
acero inoxidable
● Sistema de control de temperatura y temporizador
● Inyección de aire forzado

Deshidratador de frutas de alta capacidad

¿Necesita un horno hecho a medida para su empresa? Fabricamos el mejor

deshidratador de fruta.
Las máquinas para deshidratar fruta industrial pueden tener una capacidad de
1500 kilos de producto por lote o más.
La temperatura de trabajo es de entre 50° C a 80 ° C, los precios varían de acuerdo
a las dimensiones del horno.
Podemos fabricar deshidratadoras según las necesidades de su negocio y
personalizarlas con las longitudes que usted solicite.
Una máquina para 1500 kilos tiene una potencia de 24.0 Kw, la fuente de alimentación es
de 3Nv/50Hz/60Hz.

Es de rápido calentamiento el nivel de ruido es mínimo ≤75db, las bandejas pueden ser de plástico o
de acero inoxidable.

También manejamos el sistema deshidratante con carro de acero, las superficies están
totalmente soldadas.
Otras soluciones en el secado de frutas son el secador de cinta, los secadores polifásicos y
los grandes hornos de impacto.

Todos nuestros diseños cumplen con las normativas de seguridad, higiene y limpieza.

Instalamos un sistema de conducción de aire que puede ser controlado fácilmente.

En las unidades grandes hay completo acceso al interior del horno de secado para facilitar
la limpieza.”

https://www.coinref.com/hornos-industriales/deshidratadoras/para-frutas/

Esta maquinaria ayudará a la producción de las 3 frutas, para un inicio, con esta capacidad
se logrará abastecer a las distintas ciudades de Bolivia donde tiene presencia la marca.

Localización y estructura

Se localizara en la carretera a la Yuri Nº102 - Achocalla - La Paz - Bolivia, donde se

encuentra hoy en día la planta La Paz.
Realizando una ampliación de 600 m^2 en el lugar debido a que se tienen 8000 m^2
libres para nuevas ampliaciones, con una nueva infraestructura para contener a la
nueva línea de producción que abastece a los demás departamentos, tendrá
personal nuevo para manejar esta línea distinta de producción, teniendo otras áreas
que se muestran en el croquis siguiente.

Lo bueno de implementar esta estrategia es que al hacer un desarrollo de producto

con estas características puede enriquecer la gama de productos que ofrece
Lucana, otro aspecto importante de desarrollar este nuevo producto es que tendrá
mayor impacto que el resto ya que Lucana ya es una marca reconocida gracias a su
trayectoria que a lo largo del tiempo ha ido logrando, además que según información
 encontrada hay una predisposición a consumir fruta deshidratada como snack,
además de “incentivar el consumo de alimentos nutritivos”que no contienen gluten o
almidón lo cual se ha logrado ponerse de moda los últimos tiempos, gracias a esto
nosotros estaríamos accediendo a otro nicho de mercado lo que nos posiciona como
uno de las más importantes fabricantes de snacks en base a productos naturales y
sin conservantes lo cual con este desarrollo de producto nos permitirá posicionarse
por atributos, al incurrir en el desarrollo de este producto también se debe desarrollar
la marca y hacer un énfasis en el aspecto de saludable y natural.

Empaque del producto

A través de un diseño gráfico especial para este producto ya que si bien se asocia a
Lucana con snacks se debe denotar la diferencia del nuevo producto, por ello se
optara por otra gama de producto como se ve a continuación intentando generar un
packing similar al siguiente.

https://www.cliftonpackaging.com.mx/envasado-para-frutas-secas/
Implementando esta gama de colores vivos con un café para poder tener una mayor
atracción con el cliente, con un empaque de “bolsa stand up con zipper y ventana
ovalada de la empresa” de la empresa de cliftonpacking en México, serán
exportadas por el bajo costo de las mismas.
35

https://www.cliftonpackaging.com.mx/Catalogo-Clifton-
Nuevo.pdf
 7. Matriz MPEC para definir cuál de las estrategias se utilizará

https://www.lostiempos.com/actualidad/economia/20190319/fruticultores-locales-manzana-
hacen-frente-baja-produccion-creciente
http://www.scielo.org.bo/pdf/riiarn/v2n1/v2n1_a13.pdf
https://arbolesfrutales.org/bolivia/
https://www.lostiempos.com/actualidad/economia/20190219/productores-durazno-se-
preparan-exportar-argentina-brasil
https://www.google.com/maps