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UNIVERSIDAD PRIVADA BOLIVIANA

Condori Mamani J. Jhamil


Lucana Velasco Mery Anahi
Seborga Villca Serena Maria
Rollano Erick Sebastian

Trabajo final aplicado a Fritos Lucana


Materia: Dirección estratégica
Docente: Villalba Castro Luis

Índice
1. Historia y resumen de las actividades de la empresa.............................1
2. Mision y Vision......................................................................................2
2.1. 2.1. Misión...........................................................................................................2
2.2. 2.2. Visión.............................................................................................................2

3. Análisis de fuerzas externas...................................................................2


3.1. 3.1. Económicas....................................................................................................2
3.2. 3.2. Sociales, culturales, demográficas y ambientales...........................................6
3.3. 3.3. Políticas, gubernamentales y legales............................................................11
3.4. 3.4. Tecnológicas................................................................................................11

4. Fuerzas de Porter.................................................................................13
4.1. 4.1. Nuevos competidores..................................................................................13
4.2. 4.2. Capacidad de negociación de los proveedores.............................................15
4.3. 4.3. Negociación de los clientes..........................................................................20
4.4. 4.4. Productos sustitutos....................................................................................21
4.5. 4.5. Rivalidad entre competidores......................................................................21

5. Matriz de evaluación de factores externos EFE....................................23


6. Historia de la empresa internacional...................................................25
6.1. Misión................................................................................................................26
6.2. Visión.................................................................................................................26

7. Estructura de la empresa.....................................................................26
8. Presencia en Bolivia.............................................................................28
9. Fortalezas y debilidades.......................................................................30
9.1. Función Administrativa.......................................................................................30
9.1.1. Planeación......................................................................................................................... 30
9.1.2. Dirección............................................................................................................................ 31
9.1.2.1. Compresiones y beneficios............................................................................................. 31
9.1.2.2. Desarrollo de carrera...................................................................................................... 31
9.1.2.3. Clima laboral.................................................................................................................. 31
9.1.2.4. Seguridad y salud........................................................................................................... 32
9.1.3. Integración de Personal...................................................................................................... 32
9.1.4. Control............................................................................................................................... 32
9.2. Función de Marketing.........................................................................................32
9.2.1. Planeación de productos y servicios....................................................................................32
9.2.2. Producción y productos asegurados en el mercado.............................................................33
9.2.3. Distribución........................................................................................................................ 33
9.2.4. Fijación de precios.............................................................................................................. 33
9.2.5. Aumento en la cartera de producción.................................................................................33
9.2.6. La investigación de mercado no es global............................................................................33

9.3. Función de Producción........................................................................................34


9.3.1. La administración de la calidad........................................................................................... 34
9.3.2. Programación..................................................................................................................... 34
9.3.3. Distribución de instalaciones y localización.........................................................................34
9.3.4. Implemento de medidas ecológicas....................................................................................34
9.3.5. Diseño y proceso de capacidad........................................................................................... 34

9.4. Función de investigación y desarrollo.................................................................35


9.5. Sistemas de Información Gerencial.....................................................................35

10. Matriz de factores EFI internos............................................................36


11. Estructura de la empresa.....................................................................38
12. Análisis de fortalezas y debilidades internas de la empresa nacional en
comparación con la empresa internacional..................................................38
12.1. Función Administrativa...................................................................................39
12.1.1. Planeación......................................................................................................................... 39
12.1.2. Organización...................................................................................................................... 39
12.1.3. Dirección............................................................................................................................ 39
12.1.4. Integración de Personal...................................................................................................... 39
12.1.5. Control............................................................................................................................... 40

12.2. Función de Marketing.....................................................................................40


12.2.1. Análisis de los clientes........................................................................................................ 40
12.2.1.1. Investigación sobre los clientes...................................................................................40
12.2.1.2. Perfiles de los clientes................................................................................................41
12.2.1.3. Perfil del cliente final.................................................................................................. 41
12.2.2. Venta de productos y servicios........................................................................................... 41
12.2.2.1. Promoción de ventas.................................................................................................. 41
12.2.2.2. Venta personal........................................................................................................... 41
12.2.2.3. Relaciones con los clientes......................................................................................... 42
12.2.2.4. Relaciones con los distribuidores................................................................................42
12.2.2.5. Publicidad.................................................................................................................. 42
12.2.3. Función de productos y servicios........................................................................................42
12.2.3.1. Imagen de marca........................................................................................................ 43
12.2.3.2. Tecnología.................................................................................................................. 43
12.2.3.3. Diversificación............................................................................................................ 43
12.2.3.4. Desarrollo de productos............................................................................................. 43
12.2.4. Función de Producción y Operaciones.................................................................................44
12.2.4.1. Proceso...................................................................................................................... 44
12.2.4.1.1. Ubicación............................................................................................................... 44
12.2.4.1.2. Transporte............................................................................................................. 44
12.2.4.1.3. Control de procesos y el flujo de procesos..............................................................45
12.2.4.2. Capacidad.................................................................................................................. 45
12.2.4.2.1. Pronósticos............................................................................................................ 45
12.2.4.3. Inventario.................................................................................................................. 45
12.2.4.3.1. Abastecimiento...................................................................................................... 45
12.2.4.3.2. Producto terminado............................................................................................... 46
12.2.4.4. Calidad....................................................................................................................... 46
12.2.4.4.1. Control de calidad..................................................................................................46
12.2.4.4.2. Control de costos................................................................................................... 46
12.2.5. Función de Investigación y desarrollo.................................................................................47
12.2.6. Sistema de Información Gerencial.......................................................................................47

13. Matriz de factores internos EFI............................................................47


14. Matriz IE..............................................................................................49
15. Definición de a que segmento de la matriz IE pertenece la empresa....49
16. Definición de a que grupo de estrategias pertenece la empresa..........49
17. Matriz de la gran estrategia................................................................50
18. Definición de a qué segmento de la matriz de la gran estrategia
pertenece la empresa...................................................................................50
19. Definición de a qué grupos de estrategias pertenece la empresa.........51
20. Definicion de 3 estrategias especificas para la empresa.......................51
21. Matriz MPEC........................................................................................51
22. Bibliografía..........................................................................................54
Índice de ilustracione

Ilustración 1 - Logotipo Frito Lay´s a través del tiempo....................................................1


Ilustración 2 - Logotipo Lays´s............................................................................................2
Ilustración 3 - Estructura Lay´s Peru..................................................................................3
Ilustración 4 - Estructura Lay´s Internacional....................................................................4
Ilustración 5 - Productos Lay´s...........................................................................................5
Ilustración 6 - Lay´s en Bolivia............................................................................................6
Ilustración 7 - Lay´s en La Paz............................................................................................6
Ilustración 8 - Estructura de red Frito Lay´s....................................................................12
Ilustración 9 - Estructura Fritos Lucana...........................................................................14

Índice de tablas
Tabla 1 - Matríz EFI Lay´s...................................................................................................12
Tabla 2 - Matriz EFI Fritos Lucana.....................................................................................23
1. Historia y resumen de las actividades de la empresa

“Productos Lucana tiene sus orígenes en Cochabamba – Bolivia, Ramón Lucana y

su esposa Cipriana Ramos fundaron esta empresa con la ayuda de sus hijos, siendo

el primer producto producido y comercializado las papas fritas, estas fueron

distribuidas por Cipriana Ramos con la ayuda de sus hijos, que llevaban el producto

puerta por puerta en canastas, para lograr crecer de puerta a puerta se pasó a

distribuir en bicicletas, después se distribuyo en motos y por último en distintas

movilidades así fue que la empresa fue creciendo con la ayuda de la familia

logrando ingresar nuevos productos, el segundo producto que realizó la empresa

fue maní salado y así poco a poco fue creciendo de la nada la marca por la ciudad

de Cochabamba, cuando los hijos Ramón, Alfredo y Nancy terminaron de estudiar la

empresa se distribuye por distintas ciudades de Bolivia una de ellas fue en La Paz -

Bolivia, donde nace Fritos Lucana fundada por Ramón Remberto Lucana Ramos un

4 de septiembre de 2003, de igual manera con la ayuda de su esposa, a partir de

este año se fue expandiendo la venta por toda la ciudad de La Paz, implementando

nuevos productos entre otros, también implementaron una nueva marca la cual se

lanzó el año 2017 la cual se denomina Pap Luc, que produce de igual manera

productos snacks.

Actualmente se producen distintas líneas de productos varios en el área de snacks,

como ser chips de papas fritas, papas fritas al hilo, pipocas, plátanos fritos, maní,

insuflado de papas, chicharrones, papa congelada entre otros, todos los productos

vienen en diferentes presentaciones de diferentes pesos.”

1
[ CITATION Luc18 \l 3082 ]Archivos - Fritos Lucana

2. Mision y Vision.

2.1. 2.1. Misión


“Somos una empresa que produce frituras y bocaditos elaborados con la mejor

materia prima. para personas de excelente paladar que desean consumir frituras y

bocaditos en la ciudad de La Paz – Bolivia, con un poder socioeconómico bajo

medio y alto, con personal altamente capacitado y comprometido para elaborar

productos de alta calidad y un excelente servicio al cliente, así también con proceso

que garantizan calidad, altos niveles de liderazgo y con el cumplimiento con normas

de inocuidad alimentaria, seguridad y cuidado al medio ambiente.”

[ CITATION Luc18 \l 3082 ]Archivos - Fritos Lucana

2.2. 2.2. Visión


“Ser reconocida como la empresa líder en la producción de frituras y bocaditos

elaborados con la mejor materia prima en Bolivia buscando siempre la excelencia

empresarial.”

[ CITATION Luc18 \l 3082 ]Archivos - Fritos Lucana

3. Análisis de fuerzas externas

3.1. 3.1. Económicas


La inflación en Bolivia ha estado en valores muy bajos en las últimas gestiones, esto

lleva a que la mayoria de precios en los productos se encuentren ‘estancados’. De

2
cierta manera la estabilización de precios en la canasta familiar, y la consecuente

fijación del rango de la inflación en el país, dadas en las últimas gestiones,

Gráfico 1 - Inflación en Bolivia

Fuente 1: http://www.oxigeno.bo/economia/13441

3
Gráfico 2 - Inflación acumulada 2010-2019

Fuente 2: correodelsur.com

Este bajo nivel de inflación a creado un ambiente que es inflexible respecto al

cambio de precios en alimentos de consumo general, por lo cual el incremento de

ganancias por incremento de precios no es considerable.

La fijación de precios en la canasta básica familiar. Los precios de productos como

la leche, el pan, el arroz, etc. se han mantenido en un precio fijo a través de

subvenciones económicas y políticas de control de precio. Esto se ha realizado con

el propósito de controlar la inflación en el país. Esto lleva a que el valor de la

moneda sea aproximadamente constante, la inflacion acumulada ha llevado que hoy

en dia la inflaciona cumulada es de aproximadamente 190%. Es decir que

aproximadamente el valor de una moneda actual es mitad del de el peso boliviano

del 2015.

4
Tabla 1 - Crecimiento del Salario Mínimo Nacional 1991-2001

Fuente 3: Gaceta oficial de Bolivia INE

Tabla 2 - Crecimiento del Salario Minimo Naciona 2002-2019

Fuente 4: Gaceta oficial de Bolivia INE

Como se puede notar el salario mínimo ha incrementado en 368% desde el 2005 al

2019, sin embargo la acumulacion de la inflacion es mucho mas elevada que el

incremento de la inflación, comparativamente existe un 280% de diferencia en el

costo de un trabajador que es excedente el incremento de la inflacion.

Un segundo factor a analizar es el salario mínimo, el salario mínimo

actualmente es 2060 Bs mensuales, casi 5 veces mayor al salario mínimo hace 15

gestiones (2005) cuando el índice de inflación acumulada indica que existe una

inflación menor al 90% desde esa fecha a la actual. es decir, que el índice de gastos

en mantener una capacidad productiva es mucho más elevada en comparación al

margen de la subida en precios debido a la inflación, esto a largo plazo corresponde

a un alto riesgo a la sustentabilidad de la empresa. Lo cual representa que los

5
gastos de la empresa son mucho mas elevados que lo que eran originalmente en

proporcion, y esto pone en riesgo la sustentabilidad de la empresa.

3.2. 3.2. Sociales, culturales, demográficas y ambientales


- Entorno demográfico

Gráfico 3 - Pirámide de población Bolivia 2020

Fuente 5: PopulationPyramyd.net

Gráfico 4 - Piramide de poblacion Bolivia 2025

Fuente 6: PopulationPyramyd.net

6
Gráfico 5 - Proyección de crecimiento de Población en Bolivia 2025

Fuente 7:populationpyramid.net/es/bolivia/2025

Al momento de incursionar en cualquier mercado es importante el conocer su

población actual, y si es posible conocer mediante herramientas matemático-

estadístico ver las proyecciones a futuro de la población, para que de esta manera

se logre una correcta segmentación de mercado. En el caso de Bolivia podemos ver

que entre los 10-24 años entre hombres y mujeres representa el 28,94%(que

representa 3, 378,174 de personas entre hombres y mujeres entre los 10-24 años

de edad )total de toda la población, siendo este segmento de la población actual el

mayor, por lo cual nosotros como organización encontramos una oportunidad ya que

los productos que ofrece la empresa está dirigido mayormente a personas que se

encuentra entre los rangos de edad anteriormente mencionado, ya sean niños en

etapa escolar hasta jóvenes en época de instrucción superior que se encuentran

entre los 18 a 24 años. Y según proyecciones estadísticas para el 2025 estas cifras

sufrirían un pequeño descenso al 27,5%( que representa 3, 428,832 de personas

entre hombres y mujeres entre los 10-24 años de edad) este descenso en el tamaño

poblacional nos puede presentar una pequeña amenaza, sin embargo, esta porción

7
del mercado aún sigue siendo la más amplia de la población en general acorde a la

edad, el porcentaje de personas en este rango es el que se ve reducido y no así la

cantidad de personas, ya que la tendencia poblacional de Bolivia a lo largo de los

años es al crecimiento según las proyecciones hechas por la PopulationPyramid.net.

- Entorno Social

Gráfico 6 - Participación en protestas en America Latína

Fuente 8: Infografía: ¿Qué tan común es participar en manifestaciones en América Latina?

8
Gráfico 7 - Escenarios de simulación de paros y bloqueos 2019

Fuente 9: bolpress.com/2019/11/09/simulacion-e-impacto-economico-de-paros-y-bloqueos-en-bolivia/

Es importante para cualquier organización el saber el ámbito social y coyuntura en

la que se desarrolla, por lo cual vemos de vital importancia el añadir el ámbito social

en el análisis externo de la organización ya que en nuestro país este factor es uno

crucial para el desarrollo económico, como se puede observar en los datos

encontrados, nuestro país fue partícipe de una gran cantidad de manifestaciones a

tal punto que reflejo que Bolivia es el país con mayor porcentaje de participación en

manifestaciones el año pasado (2019), si hacer partícipe a Venezuela, esto nos

demuestra a su vez que esto está directamente relacionado con el desarrollo

9
económico ya que al existir manifestaciones de la magnitud en las que se

presentaron en nuestro país, se ve un descenso en el crecimiento económico

tomando en cuenta escenarios de descenso del 65% en el más pesimista, 40% y

25% en el esperado y el optimista, esto nos da a entender que esto es una amenaza

externa para el desarrollo de la empresa ya que al tener una población paralizada

por las manifestaciones todo el sistema logístico se ve retrasado y genera un sin fin

de alteraciones en la producción y envío de los productos por lo tanto la demanda

reduce y esta es una mirada en un ámbito catastrófico, las manifestaciones y

bloqueos en el país en días cotidianos son diarios por lo cual esta es sin duda una

de las amenazas latentes en el mercado boliviano, que afecta tanto a los pequeños

productores, medianos y grandes; con frecuencia se forman series de conducta de

un país y en términos económicos se lo denomina estacionalidad y nuestro país es

altamente estacional, contrastando esta información que se tienen se ha podido

desglosar el pib para poder conocer el impacto de los paros en nuestro país, como

el que aconteció el año pasado que paralizó toda la actividad económica, teniendo

los escenarios ya mencionados anteriormente de estrés alto, estrés moderado y

estrés bajo donde el impacto es la paralización de industrias, en nuestro caso en

particular como organización esto significa un peligro al no poder comercializar los

productos, que se posee, los costos de almacenes asciende, además los productos

que se ofrece son perecederos, lo que nos muestra una pérdida grande, y para el

momento en que se reactive la producción tendremos problemas ya que se

necesitan insumos frescos y el poder abastecernos tardará un poco más del tiempo

esperado, la distribución a los distintos lugares no se podrá efectivizar y esto como

10
empresa nos dará una mala imagen ya que la coyuntura y los problemas que

acontecen nos afectan directamente.

3.3. 3.3. Políticas, gubernamentales y legales


Actualmente bolivia maneja una tendencia de gobierno de izquierda, el también

denominado Socialismo, de la manera en que múltiples de sus políticas de gobierno

respecto a empresas y trabajadores están creadas con el propósito de beneficiar al

empleado antes que a la empresa o empleador. Esto no solo influye en costos

monetarios como impuestos o beneficios sociales por los cuales la empresa debe

responsabilizarse, sino que a su vez incluye políticas que directamente pueden

costarle tanto productividad como factores sociales debido a un mal manejo con los

empleados. Las políticas no solo incluyen que el empleado debe estar cubierto en

muchas áreas, si no que a su vez que un empleado que se acerque a los ministerios

con denuncias (tanto justificadas como injustificadas) pueden ser llevadas al

ministerio costandole a empresa tiempo y recursos al manejo de la situación y el

pago de multas, o juicio.

3.4. 3.4. Tecnológicas


- Tecnologías emergentes

11
Gráfico 8 - 5G en Bolivia

Fuente 10: es.statista.com/grafico/16309/numero-de-suscripciones-moviles-a-redes-5g/

La implantación de la quinta generación en tecnología móvil aumentará la velocidad

de la conexión alrededor del mundo, hasta la fecha la mayoría de los países

latinoamericanos ya cuenta con la tecnología 5G y se esperaba el ingreso de ésta

en Marzo pasado a nuestro país, sin embargo, por los problemas mundiales

referentes a la pandemia que tomó fuerza en todo el mundo esto tuvo que

posponerse en nuestro país, lo que por el momento nos pone en desventaja ante los

países que ya tienen instaurado esta tecnología, sin embargo el tenerla no

solamente hace la diferencia sino también el hecho de poseer buenas conexiones,

ya que los países con conexiones obsoletas como ser las de cobre y demás aún

tendrían problemas al momento de explotar esta tecnología. esta es una gran

oportunidad para la empresa ya que permitirá esta tecnología el poder conectarse

en tiempo real, se podrán conectar varios dispositivos al mismo tiempo como ser

vehículos, mobiliario, cualquier dispositivo industrial que tenga la capacidad de

12
conectarse, un avance para el internet de las cosas y gran apoyo a la

automatización de tareas lo cual nos permitirá compartir la información en tiempo

real. Acorde a estudios realizados en Europa el 5G podría llegar a reducir los costes

de mantenimiento en un 30% y aumentar la eficiencia en un 7%, esta tecnologia

además nos permitirá instalar sensores inalámbricos e incluso implementar

aplicaciones en realidad aumentada que no dará la posibilidad de hacer

mantenimiento predictivo y poder monitorizar los productos para llegar a los más

altos estándares de calidad, además de permitir que la Inteligencia Artificial sea

parte de los procesos de fabricación, lo que nos permitirá poder estar más cerca a la

Industria 4.0, la cual significa volver a la empresa industrializada e inteligente, esto

hará más ágil y flexible la producción lo que nos permitirá tener altos estándares de

calidad que serán perceptibles tanto internamente como externa, es decir los

clientes podrán percibir la mejora de calidad también, el tener alcance con la

tecnología de quinta generación aseguramos mejores procesos y la oportunidad de

incrementar nuestro mercado y poder optar el competir internacionalmente, reducir

nuestros costes de producción, minimizar la merma, que la organización tenga la

opción de automatizar sus procesos y reducir los costes en empleados y además

integrar con sistemas que nos muestran la preferencia de nuestros clientes y así

producir acorde a las expectativas y preferencia de los mismos.

4. Fuerzas de Porter

4.1. 4.1. Nuevos competidores


Se encuentran distintos factores para poder entrar al mercado de snacks, entre ellos

está la inversión requerida, el cumplimiento de normas para producir alimentos, la

13
cadena de distribución, la imagen de marca, pero es bueno recalcar que en el caso

de Bolivia debido a la informalidad de las empresas resulta mas sencillo el ingreso

de nuevos competidores

- Inversión requerida

Lucana para esto opta por inversiones en nueva maquinaria teniendo casi por

completo un proceso automatizado. Haciendo más complicado conseguir a los

nuevos entrantes dichas inversiones, imposibilitando en el volumen de producción.

- Cumplimiento de normas para producir alimentos

Para la producción de alimentos se Fritos Lucana a optado por implantar todo lo

requerido por el órgano competente para poder entregar un producto de calidad e

inocuo así también opta por capacitar en distintas áreas mejorando el cumplimiento

de estas normas, al igual que optando por normas internas para poder dar mejor

cumplimiento a estas, logrando productos de calidad, lo que coarta a los nuevos

entrantes.

- La cadena de distribución

La logística que opta Fritos Lucana, es ofrecer un margen del 10% sobre las ventas

a distribuidores terciarios, generando lazos con estos distribuidores para para poder

generar lealtad con los mismos, haciendo que estos distribuidores le tengan lealtad

a la marca y persuadiendolos de vender otros productos.

- Imagen de marca

14
Fritos Lucana debido al tiempo en el mercado a desarrollado una imagen de marca

establecida, dando le un puesto importante en la ciudad de La Paz, así también

hace marketing mediante campañas de cobranding y patrocinios, para poder difundir

la marca, esto hace que sea más difícil entrar al mercado a nuevas marcas.

Debido al manejo de estas barreras que presenta la empresa se puede ver estas

como oportunidades.

4.2. 4.2. Capacidad de negociación de los proveedores


Las materias primas para la producción de snacks en su mayoría son productos que

se encuentran en el mercado libre y la demanda de esta no presenta exceso, el

proveedor no puede ejercer poder sobre los precios de los mismo, en cuanto a la

calidad del producto ofrecido, este insumo debe ser de una mejor calidad que otros

competidores para alivianar este poder de negociación se opta por tener distintos

proveedores con los mismos estándares de calidad requeridos, en alguno casos se

tienen distintos proveedores de papa, maíz e insuflado en el extranjero como ser la

papa peruana y maíz argentino, así también se trabaja con los proveedores

mediante alianzas estratégicas como ser en la compra de cosechas enteras si la

presentada cumple con los estándares de calidad, así como lazos con los

proveedores, es por esto que esto representa una oportunidad para la empresa.

15
Gráfico 9 - Producción de Maíz en Bolivia

Fuente 11: Elaboración propia en base a datos INE Bolivia

Gráfico 10 - Producción de Girasol en Bolivia

Fuente 12: Elaboración propia en base a datos INE Bolivia

16
Gráfico 11 - Producción de Maní en Bolivia

Fuente 13: Elaboración propia en base a datos INE Bolivia

17
Gráfico 12 - Producción de Papa en Bolivia

Fuente 14: Elaboración propia en base a datos INE Bolivia

Como se puede observar el crecimiento en la producción en las principales materias

primas en Bolivia se presenta en todos los casos, y por la falta de información sobre

la venta de los mismos podemos dar una vaga afirmación sobre la oferta de los

estos en Bolivia, llegando a decir que existe una buena producción de estos

productos.

18
Gráfico 13 - Productos importados por Bolivia en 2016

Fuente 15: Memoria senasag 2016

Debido a el siguiente cuadro vemos las importaciones que realizó Bolivia viendo que

nuestra materia prima tiene una buena cantidad en importaciones, lo que nos ayuda

con los proveedores de esta materia prima quitando el poder de negociación de los

proveedores.

Tabla 3 - Proveedores principales Fritos Lucana

Proveedor Producto Procedencia

Omar Condori Papa Perú – Bolivia

Jose Avachuri Papa Perú

Lidia Mamani Papa Perú – Bolivia

Cristian Mamani Papa Perú

Yasmine Campos Maíz Argentina

Bonifacia Menacho Maíz Argentina

19
Luis Cabrera Maíz Argentina
Fuente 16- Elaboración propia en base a documentación de Fritos Lucana

Fuente: Elaboración en base a datos de Fritos Lucana.

4.3. 4.3. Negociación de los clientes


El mercado que tiene los snacks en Bolivia podemos ver una gran oferta, por lo que

el cliente puede escoger el producto a su elección, así también como la presencia

de productos sustitutos, en el caso de una empresa cliente se tienen a los

supermercados lo cuales realizan grandes cantidades de compras para venderlas al

consumidor final lo que le da poder al cliente, así también los clientes con el tiempo

tomaron más exigencias para el producto, como en la calidad, es por eso que Fritos

Lucana aumenta la calidad del producto, exigiendo a superarse para entregar un

mejor producto al cliente así también realiza cobranding para seguir posicionando la

marca y alianzas con las empresas clientes, entre ellas vemos a HIPERMAXI S.A,

Fidalga, ATI’S, Mi Super, entre otros, ya que debido a los diferentes factores el

poder de negociación de los clientes es alta, por lo que al verse esta amenaza Fritos

Lucana opta por dar mejor calidad a sus productos y así también crear lazos con los

clientes para tener clientes fieles, buscando satisfacer sus expectativas, creando

relaciones en las que los clientes ayudan a mejorar a la empresa.

4.4. 4.4. Productos sustitutos


Entre los productos sustitutos encontramos a:

- Barras nutritivas

20
- Masitas

- Productos a base de harina de papa

- Galletas

- Mini pretzels

- Dulces

- Fruta deshidratada

Los cuales ofrecen satisfacer la misma necesidad presentando así una amenaza

alta para la empresa, es por eso que Fritos Lucana optó por diversificar sus

productos logrando competir así con estos productos sustitutos, para no perder

margen en el mercado.

4.5. 4.5. Rivalidad entre competidores


Debido a la informalidad en Bolivia, existe una mayoría de competidores que los

cuales se diferencian por tener costos bajos, y para los competidores en el mercado

formal la posición de su marca en algunos casos es muy baja, y en otros alta como

en el caso de Lay`s, por ello es que Fritos Lucana desarrollo productos con mayor

calidad a los productos de los competidores informales, logrando posicionar de

mejor manera la marca para competir en el mercado formal y añadió una mejor

atención al cliente para competir con los competidores que están mejor

posicionados.

21
Tabla 4 - Registro de nuevas empresas 2005-2011

Fuente 17: FUNDEMPRESA 2011

“Los más grandes (en informalidad económica) son Bolivia, con el 62,3%

del PBI, y Zimbabue, con 60,6% (...). Los nuevos métodos, especialmente

el nuevo método macro, enfoque de demanda de divisas (CDA) y Causas

Múltiples Indicadores Múltiples (MIMIC) en una estimación basada en el

modelo híbrido estructurado procedimiento, que son enfoques

prometedores desde un punto de vista econométrico, junto con algunos

nuevos micro estimados”

Fuente : Pagina siete 25 de junio de 2018, base el Fondo Monetario Internacional

Debido a esto podemos afirmar que la informalidad en Bolivia es alarmante dejando

el que pensar y optando a que Fritos Lucana elabore distintas estrategias para

poder luchar con esto debido a la amenaza que representa.

22
5. Matriz de evaluación de factores externos EFE

Tabla 5 - Matriz de evaluación de factores externos

PUNTUACIONES
Nº OPORTUNIDADES PONDERACIÓN CLASIFICACIÓN
PONDERADAS

Compra de nuevos
equipos
tecnológicos que
1 0.08 2 0.16
incrementen la
capacidad
productiva
Incremento en la
calidad base de los
proveedores, tanto
por desarrollos
2 técnicos como 0.15 3 0.45
tecnológicos que
incrementen y
aseguren la calidad
de la materia prima.
A partir del
crecimiento de la
población y su
3 0.12 4 0.48
actividad económica
se incrementa la
demanda
A partir de un
incremento en la
cantidad de
potenciales
proveedores se 0.11 4 0.44
incrementa la
capacidad de
negociación de la
4 empresa
A partir de las la
estabilidad
inflacional baja a
nivel nacional, y la
subida en precios e
inflación a nivel
internacional, la
5 0.09 3 0.27
subida de precios
resultante de los
productos
competidores
externos harán los
precios mas
competitivos
  AMENAZAS
Incremento de
6 0.1 2 0.2
competencia tanto

23
interna como externa
que incremente la
capacidad de
negociación del
cliente
Incremento de
conflictos, bloques
y/o protestas que
7 0.1 1 0.1
interrumpa la cadena
de suministros o
envíos de la empresa
Incremento de la
tendencia social ‘fit’
que reduce la
8 0.05 2 0.10
demanda de
productos fritos y
salados
Incremento en
9 costos de la materia 0.1 3 0.3
prima
Incremento en el
valor del salario
mínimo, que
10 0.1 1 0.1
sobrepase el
crecimiento de
mercado

TOTA TOTAL 1 2.6


L
Fuente 18: Elaboración propia en base a datos recopilados en el informe Empresa – Fritos Lucana

Debido a la matriz realizada, se obtiene un valor 2.6 lo que nos indica que se tiene

una respuesta que tiene una tendencia mayor al promedio, esto debido a cómo se

afrontan los factores externos, pero podría enfrentarse de mejor manera,

desarrollando distintas estrategias para afrontar las amenazas que se presentan.

EMPRESA INTERNACIONAL

6. Historia de la empresa internacional

“La historia empezó cuando Herman Warden Lay comenzó un pequeño negocio en
su ciudad natal Nashville Tennessee , entregando papas fritas para las tiendas
comestibles y mercados locales usando su propio coche, contó con 6 rutas de
distribución se convirtió en el mayor distribuidor de fábrica de Atlanta

24
En 1932 el Sr.Lay compró la fábrica de Atlanta y cambió su nombre por el de
H.W.Lay y Company, en 1961 realizo un contrato de producción y distribución
exclusiva de los chips fusionando dos compañías para formar FRITO LAY. Cuatro
años después, en 1965, Frito-Lay, Inc. se fusionó con Pepsi-Cola para formar
PepsiCo. Los amantes de los bocadillos se regocijaron en todas partes.

Durante tres décadas la marca usó un logotipo que contiene un fondo rojo
rectangular

Ilustración 1 - Logotipo Frito Lay´s a través del tiempo

Fuente 19 - https://www.fritolay.com/about-frito-lay/company-story

En 1996 la marca decidió cambiar su logotipo por el usado actualmente

En 2007 Lay´s modernizó su logotipo, pero fue un cambio mínimo solo realizó la
inclusión de efectos 3d con las letras A e Y conectadas, en 2012 se produjo otro
cambio en la cual cambió la forma de la letra “Y”

25
Ilustración 2 - Logotipo Lays´s

Fuente 20 - https://www.fritolay.com/about-frito-lay/company-story

En 2012 Lay´s lanzó en el mercado de Estados Unidos la campaña “Nos hacen un


sabor” que propuso y desafío a los consumidores crear nuevos sabores e inusuales
así mejorar el marketing en este país ya que el ganador se llevaría un monto de
dinero.”[ CITATION Fri2 \l 3082 ]

6.1. Misión
“Ser la primera compañía de productos de consumo en todo el mundo, centrada en
la producción de alimentos y bebidas convenientes. Intentamos proporcionar
beneficios económicos adecuados a nuestros inversionistas al mismo tiempo que
proporcionamos oportunidades de crecimiento y superación a nuestros empleados,
socios comerciales y comunidades en las que operamos. En todo lo que hacemos
actuamos con honestidad, imparcialidad e integridad.” [ CITATION Cal \l 3082 ]

6.2. Visión
“Deleitar al consumidor y ser la compañía líder de productos de consumo centrados
en alimentos y bebidas deliciosos y mas saludables.” [ CITATION Cal \l 3082 ]

7. Estructura de la empresa

La estructura organizacional de la empresa de FRITO LAY, se basa en metas y


principios trazando para el desarrollo de sus actividades, todos sus departamentos
se administran de acuerdo al nivel jerárquico, ya que están establecidos en forma
piramidal.

26
A continuación, se muestra el organigrama, dónde está dividida en departamentos
claves para poder desarrollar las actividades de la mejor manera.

Ilustración 3 - Estructura Lay´s Perú

Fuente 21 - http://biblioteca.usac.edu.gt/tesis/08/08_1733_IN.pdf

27
Ilustración 4 - Estructura Lay´s Internacional

Fuente 22 - https://theorg.com/org/frito-lay

8. Presencia en Bolivia

En los últimos años América Latina ha sido una de las regiones con mayor
crecimiento y de cierto modo esto se debe a el boom de los snacks salados. Se
escogen los snacks cada vez prefieren más que contengan ingredientes naturales
por lo cual Lay´s tiene la ventaja ya que no posee colorantes ni saborizantes
artificiales y también los organismos que son genéticamente modificados. Frito Lay
logra el ingreso a nuestro país Bolivia mediante el Perú, el cual este país se ocupa
de abastecer a la zona, desde el punto de vista consumo / por habitante Bolivia
representa una región en crecimiento para Frito Lay sin embargo la competencia
existente merma su expansión ya que en Bolivia el mercado informal está en cada

28 Ilustración 5 - Productos Lay´s


esquina donde se ofrecen productos similares y con mayor cantidad de producto del
que ofrece Lay´s.

La presencia de los productos de frito Lay en Bolivia son escasos ya que en la


empresa existen al menos 35 productos pero en Bolivia encontramos la cuarta parte
de productos en el mercado interno y entre ellos a Lay´s, Doritos, Piqueo Snack,
Tositos, Lay´s Wavy Clásicas, Cheetos, Sabritas entre los mas conocidos, siendo
Lay´s Clásica de mayor presencia en nuestro país con mayor cantidad de formatos
en nuestro mercado como ser de 17 gr, 40gr, 105gr, 185gr, además de Lay´s con
sus distintas versiones como ser la Lay´s Stax, con sabor Pollo a la brasa, crema de

Fuente 23 - https://www.fritolay.com/about-frito-lay/company-story

cebolla, o sus variantes Lay´s Wavy clásicas, la mayor cantidad de diversidad de los
productos se encuentran en supermercados y tiendas en línea como ser
cruzimex.com, también hay presencia en la cadena de farmacias Farmacorp y
tiendas de barrio la cual te ofrecen 3 o 4 variedades como ser Lays de 17 gr por su
precio competitivo, y otras de sus otras presentaciones, Doritos, Piqueo Snack y las
versiones más grandes de algunos de estos productos.

29
Ilustración 6 - Lay´s en Bolivia

Fuente 24 - https://www.facebook.com/SupermercadosTia/posts/seguimos-con-nuestras-ofertas-hasta-el-30-de-
junio-para-que-podas-disfrutar-entr/2354000224822161/

Ilustración 7 - Lay´s en La Paz

Fuente 25 - https://www.facebook.com/ketalbolivia/posts/10155514817227791/

9. Fortalezas y debilidades

9.1. Función Administrativa

Fortalezas
9.1.1. Planeación

FRITO LAY es una empresa que se enfoca en el desarrollo de alimentos (snack) lo


cual la materia prima no dura mucho tiempo en el inventario, dando esta
observación se a realizado un proceso de planeación que se enfoca en organizar

30
sus recursos fundamentales cada año para así obtener el máximo control de
inventarios, por ende tiene un riguroso y constante control manteniendo una ventaja
competitiva respecto a sus competidores.

9.1.2. Dirección

La empresa invierte en sus empleados para ayudarles a tener éxito y a desarrollar


las habilidades necesarias para el crecimiento en la compañía, a su vez crea una
oportunidad de empleo en la comunidad en las que opera la empresa. las prácticas
que posicionan como una organización atractiva para el trabajo se agrupan en 4
puntos:

9.1.2.1. Compresiones y beneficios

La empresa cuenta con una política de compensación para lograr un esquema de


remuneraciones y beneficios competitivo, equitativo, orientado a los resultados y
acorde a cada puesto.

Los salarios están estructurados de acuerdo al nivel de organización y el grado de


responsabilidad de cada puesto. también ofrece un beneficio de seguro de vida,
programas de chequeos médicos y servicio de comedor y transporte gratuito para
todo el personal

9.1.2.2. Desarrollo de carrera

La empresa invierte tiempo y recursos para la capacitación de su gente, con el


objetivo de facilitar el desarrollo de habilidades y apuntar su crecimiento dentro la
empresa.

A lo largo de los años la empresa se basa en los resultados del desempeño de cada
empleado requiriendo el continuo fortalecimiento y desarrollo de habilidades de
liderazgo, como el conocimiento profundo del negocio y su funcionalidad.

9.1.2.3. Clima laboral

31
Para que el empleado se sienta seguro y motivado el departamento de recursos
humanos se enfoca en su cultura para identificar un lugar de trabajo en la que cada
persona puede integrarse desde su individualidad.

9.1.2.4. Seguridad y salud

La empresa garantiza un entorno de trabajo seguro a través de acciones que


mejoran la salud ocupacional y las métricas de seguridad.

9.1.3. Integración de Personal

La empresa cuenta con 48000 personas. Ofrece carreras para las personas
interesadas en trabajar en FRITO LAY a nivel corporativo, así como puestos de
trabajo a tiempo completo y a tiempo parcial para las personas interesadas en el
trabajo de la fabricación, instalaciones de operación o como conductores.

Actualmente FRITO LAY se basa en una política de recursos humanos


especializados en la contratación de colaboradores que sean dotados de una
personalidad y aptitud profesional alta, además de capacitar al personal con el
objetivo de facilitar el desarrollo de habilidades y apuntar su crecimiento dentro la
empresa. Por eso la empresa logra obtener una ventaja competitiva en el mercado
al momento de la adquisición de recursos humanos de alta calidad por sus
beneficios en temas de contratación.

9.1.4. Control

La empresa contará con reglamentos mediante el cual se controlará al personal


según su cultura organizacional, esto para que lleguen a sus metas de manera
eficiente.
De igual manera existirá sanciones leves como también severas en los actos
cometidos al incumplimiento de las normas y reglamentos que cuenta la empresa.
9.2. Función de Marketing

Fortalezas

9.2.1. Planeación de productos y servicios

32
La empresa realiza varias estrategias de benchmarking tanto comercial como
directo incluso el lanzamiento de concursos es muy popular para la empresa como
por ejemplo el valor agregado de incluir ingredientes diferentes (picantes), se
incorporó stickers con fotografías de las promociones que el producto posee, lo que
pueden ganar con el consumo frecuente del mismo, lo cual genera una ventaja
competitiva.

9.2.2. Producción y productos asegurados en el mercado

Dado que todos los productos que salen en Frito-Lay Perú son ya probados y
tratados en mercados mayores como el europeo o el de estados unidos, la mayoría
de los productos que salen en Latinoamérica son prácticamente productos
garantizados en su popularidad en el mercado.

9.2.3. Distribución

Se utiliza el marketing comercial ya que el producto es de distribución comercial


viendo los beneficios de la empresa y satisfacción de las necesidades del
consumidor.

9.2.4. Fijación de precios

Precios altamente competitivos debido a economías de escala y la alta producción


que realiza

Debilidades

9.2.5. Aumento en la cartera de producción

FRITO LAY es una empresa que empezó con papas chip pero a medida que pasó el
tiempo fue aumentó su cartera de productos algunos con buena aceptación y otros
no fueron bien aceptados lo cual genera pérdidas en su rentabilidad.

9.2.6. La investigación de mercado no es global

33
No existe un grupo de investigación de mercados, receptor de ofertas o negocios
que puedan hablar por el manejo del producto como parte de una campaña pública
o publicitaria, en algunos lugares donde se encuentra el producto, pero no la
empresa, como tal esto sucede en lugares en Latinoamérica y otros.

9.3. Función de Producción

Fortalezas
9.3.1. La administración de la calidad.

La calidad inicia desde los insumos con inspecciones en los proveedores, con una
cadena de suministros que lleva la materia prima de manera segura y rápida, para
cumplir los tiempos, siguiendo en la producción con inspecciones visuales y control
estadístico de sus procesos, variables como ser la sal, grosor, peso, etc. y
terminando en entregas Just in Time.
9.3.2. Programación.

La planta está en funcionamiento 24/7 lo cual permite tener poco inventario de


trabajo en proceso y sistemas de mantenimiento eficaces.

9.3.3. Distribución de instalaciones y localización.

Frito Lay está localizado de en forma regional estratégicamente para favorecer la


rápida entrega de productos; las líneas de producción están diseñadas para un
rendimiento equilibrado y los trabajadores están capacitados en distintas áreas que
pueden manejar varias áreas de línea de producción.

9.3.4. Implemento de medidas ecológicas.

Hay cambios en la manufactura verde y sostenible pues ya que utilizan energía


eléctrica solar, reciclando también cajas de cartón y vendiendo desechos de
productos para la alimentación de animales.

Debilidades
9.3.5. Diseño y proceso de capacidad.

34
El proceso está diseñado para producir volúmenes grandes y poca variedad,
además que los equipos son muy costosos y sirven para propósitos especiales, lo
que genera un movimiento rápido de material.
Altos costos de capital horarios estrictos y procesos muy rápidos que si alguna parte
de la producción fallara y esto generará un retraso los tiempos de inactividad serían
muy costosos. ya que la entrega debe hacerse lo más rápida posible por temas de
frescura

9.4. Función de investigación y desarrollo


Lay´s realiza una investigación y desarrollo interna, cuentan con un laboratorio en
las instalaciones para poder realizar dicha investigación, así también realizan
plantas piloto, que comparten con otras marcas pero sirven para verificar como
funcionaria, esto es muy importante en la empresa.

9.5. Sistemas de Información Gerencial

Fortaleza

El uso de los sistemas transaccionales, generando conocimientos de la empresa


para la toma de decisiones

La empresa FRITO LAY utiliza un sistema transaccional conformado por las


computadoras portátiles que registran la inmensa cantidad de datos, que es
enlazada con el sistema de soporte en la toma de decisiones hacia la alta dirección
de la empresa.

Este conjunto de sistema transaccional y la toma de decisiones, genera


conocimiento acerca de la empresa y su punto referencial su industria,
convirtiéndose en una ventaja competitiva en el uso de la tecnología informacional.
Se puede ver la estructura de red, en que la empresa maneja el sistema de
información respecto a las ventas de producto, como también el servicio de internet
para el financiamiento de compra de los proveedores, posteriormente cuenta con 2
UTM y con 2 switch en las oficinas centrales para tener la consistencia, tomando en
cuenta la disponibilidad de los servicios. Además, existe un servicio en línea en

35
donde se guarda toda la información valiosa de la empresa, así mismo un servidor
de backup.

Ilustración 8 - Estructura de red Frito Lay´s

Fuente 26 - https://prezi.com/zonr1cfnygm0/sistema-de-informacion-frito-lay/

10.Matriz de factores EFI internos

Tabla 6 - Matriz EFI Lay´s

Fortalezas

ºN Factores internos clave Ponderación Clasificación Puntuaciones


ponderadas

1 Brinda un buen proceso de


planificación. 0,08 4 0,32

2 Cuenta con el área de


administración de calidad. 0,08 4 0,32

3 Buenos procesos de 0,06 4 0,24


capacitación y desarrollo del

36
personal.

4 Realiza una estrategia


benchmarking 0,05 3 0,15

5 Producción y productos
asegurados en el mercado. 0,05 3 0,15

6 Programación de planta 24/7 y


personal altamente productivo. 0,07 4 0,28

7 Distribución y localización,
planificados de manera
estratégica 0,05 3 0,15

8 La cadena de suministros es
altamente controlada por
políticas de Just in time 0,08 4 0,32

9 Uso de sistemas
transaccionales, para la toma de
decisiones. 0,07 4 0,28

10 Marketing masivo y precios


competitivos. 0,05 3 0,15

11 Laboratorio interno para el


desarrollo de productos 0,05 3 0,15

Debilidades

12 Aumento en la cartera de
producción 0,05 2 0,1

13 No existe un estudio de
mercado en lugares donde se
encuentra el producto, pero no
la empresa en sí. 0,08 1 0,08

14 Proceso de producción diseñado


para grandes volúmenes y poca
variedad. 0,05 2 0,1

15 Altos costos por fallas cometidas


y no conformidades. 0,08 1 0,08

16 Alta inversión de capital para


nuevos productos. 0,05 2 0,1

37
Total 1 2,97
Fuente 27 - Elaboración propia en base a datos recopilados

Se obtuvo un 2,97 y debido a que esta se encuentra por encima de 2,5 podemos
inferir que la empresa es fuerte.

EMPRESA NACIONAL

11.Estructura de la empresa

Ilustración 9 - Estructura Fritos Lucana

Fuente 28 - Archivos Fritos Lucana

12.Análisis de fortalezas y debilidades internas de la empresa nacional en


comparación con la empresa internacional

El análisis se realizo primeramente como empresa y al final en comparación con Lay´s en


todos los casos, logrando asi obtener tanto debilidades y fortalezas de la empresa como tal
en el mercado Bolivia para al final en la comparación identificar las fortalezas y debilidades
en comparación con Lay´s, cada una esta identificada con un titulo al iniciar la función de la
que se hablara.

38
12.1. Función Administrativa

Debilidad

12.1.1. Planeación

Mayormente se realiza la planeación de cumplimiento de objetivos a dos años.


Respecto con Lay´s que organiza sus recursos cada año optando por una ventaja
competitiva.

Fortaleza

12.1.2. Organización

Debido a que la empresa no es muy grande en estructura ni personal, fluye la


información y comunicación de una buena manera así cada uno sabe que es lo que
debe hacer, cómo y a quién informar sobre lo que realiza, mayormente después de
una organización general cada día se reparten actividades que deben realizar cada
miembro del equipo. En comparación con Lay´s por que es una empresa mucho
más grande, Fritos Lucana lo maneja de muy buena manera.

Fortaleza

12.1.3. Dirección

Cada área cuenta con un responsable capacitado para el área el cual es encargado
de que el equipo cumpla con los objetivos, cada día en se realiza una
retroalimentación sobre el día anterior para ver como va el camino para alcanzar el
objetivo. En comparación con Lay´s se maneja de buena manera.

Debilidad

12.1.4. Integración de Personal

El área de recursos humanos fomenta a distintas actividades como capacitaciones


que se realizan dependiendo el área, se encargan de toda la parte de relación con el
colaborador, desde la contratación inserción y seguimiento en el área de trabajo,

39
debido a la cantidad de personal esta llega a ser un poco más sencilla comparada
con empresas más grandes. En comparación con Lay´s que desarrolla a sus
trabajadores de mejor manera como se ofreciendo especializaciones en distintas
áreas debido a la disposición de recursos más altos que la empresa Fritos Lucana.

Debilidad

12.1.5. Control

En el área de control si se establecen normas de desempeño y se manejan de


buena manera para poder crear en los colaboradores mejores respuestas, pero para
medir el desempeño suelen hacerlo con el establecido y uno anterior para ver en
qué rango están, esto más que todo para ver si el puesto en el que la persona se
desempeña es el correcto o debe cambiar a otro.

En comparación con Lay´s que realiza controles mucho más estrictos, rigurosos y
estandarizados que están formulados a nivel internacional.

12.2. Función de Marketing


En esta función interna de marketing podemos encontrar distintas funciones de
marketing en el caso de la empresa analizada podemos encontrar tres de estas
funciones, las cuales son: “Análisis del cliente, Ventas de productos y servicios, y
planeación de productos y servicios”

12.2.1. Análisis de los clientes

Fortaleza

12.2.1.1. Investigación sobre los clientes

La empresa realiza entrevistas a sus clientes empresa, a los cuales se les consulta
sobre la calidad del producto, las ventas que tuvieron y si tienen alguna sugerencia
para mejorar el producto. Lay´s en comparación realiza una investigación por
medios digitales como Facebook, google entre otros, en mercados que no están en
Latinoamérica.

40
12.2.1.2. Perfiles de los clientes

La empresa tiene una base de datos de los clientes, en su mayoría clientes


empresa, en el cual se conoce lo principal del cliente, y se puede ver el volumen de
ventas que el cliente tiene a lo largo del tiempo. Lay´s tiene una base de datos para
los clientes muy amplia a nivel mundial exceptuando Latinoamérica.

Debilidades

12.2.1.3. Perfil del cliente final

La empresa no tiene una base de datos de los clientes finales de cada cliente
empresa, esto puede afectar a la empresa debido a que la sugerencia que tenga el
cliente final para la empresa debe comunicarse con la misma para hacerla.

12.2.2. Venta de productos y servicios

Fortalezas

12.2.2.1. Promoción de ventas

La empresa opta por alianzas cobranding con clientes empresa, para poder realizar
distintas estrategias de ventas, entrando en promociones como el día de la madre,
carnaval, navidad, aniversarios de los clientes empresa, entre otros. En
comparación con Lay´s la empresa realiza promociones internacionales muy
grandes, pero en Bolivia no tienen promociones válidas.

12.2.2.2. Venta personal

La venta con el cliente empresa es casi personalizada, siempre irá el mismo


vendedor a entregar el producto, aquel conocería al cliente empresa, o cliente, esto
se procurará a menos que el vendedor pase a promoción o ya no se encuentre en la
empresa, así también el gerente general recurre a conocer a todos los clientes
empresa, el va como mínimo una vez en dos meses a verificar el trato con el cliente.
En comparación con Lay´s vende a través PEPSICO que tiene una empresa
específica de distribución que es regional.

41
12.2.2.3. Relaciones con los clientes

Debido a que el cliente recibe la atención con el mismo vendedor, esta relación se
fortalece, así también se destina un promedio de 6 minutos por vendedor, en el cual
se realizan distintas preguntas para poder fortalecer la relación cliente-vendedor.
Esto se refuerza con la visita del gerente general a los clientes para poder verificar
la atención que recibe. En comparación con Lay´s que solo tienen relación con
vendedores intermediarios.

12.2.2.4. Relaciones con los distribuidores

La empresa fija relaciones con los vendedores, el área de logística y ventas procura
conocer de la mejor manera a los distribuidores, se tiene en cuenta todas sus
opiniones y se realiza retroalimentaciones para mejorar en esta área también con
ayuda de RRHH, se realizan actividades distintas que van desde la celebración de
cumpleaños, capacitación, remuneraciones entre otras. En comparación con Lay´s
se conoce que los distribuidores son mayoritarios por lo que no hay una relación
como tal, al menos que sea una distribuidora grande.

Debilidades

12.2.2.5. Publicidad

La empresa tiene una escasa publicidad, esto debido a que se creía que no
alcanzarían al volumen de producción por lo que en momento solo optan por realizar
el cobranding, publicidad boca a boca, y la página web, ya que vieron la capacidad
productiva que no era utilizada planean entrar a más ramas en la publicidad. En
comparación con Lay´s que realiza publicidad de manera masiva en todo el mundo,
en Bolivia no ocurre de la misma manera.

12.2.3. Función de productos y servicios.

Debilidad

12.2.3.1. Imagen de marca

42
Debido al tiempo en que la empresa tiene en Bolivia, desarrolló una imagen de
marca poco a poco, también con la asociación de los supermercados más grandes
en La Paz, procurando crear una imagen de marca de calidad. Esta imagen de
marca en el mercado de los Snacks impulsa a la empresa. Lay´s tiene una imagen
de marca establecida de manera global por lo que es muy conocida tanto por el
tiempo en el mercado como sus productos.

Fortaleza

12.2.3.2. Tecnología

En cuanto a la tecnología que la empresa tiene, la ayuda a la producción de mayor


calidad y mayores volúmenes de producción, ya que tienen líneas completas
automatizadas de producción, y realiza una clasificación manual para que la calidad
no varié en la producción. En comparación con Lay´s tienen todas las líneas de
producción automatizadas, teniendo más homogéneos los productos.

Fortaleza

12.2.3.3. Diversificación

La empresa pasó de producir para colegios con la línea de productos pequeña, y


con el tiempo pasó a direccionarse a producir productos de mayor gramaje para
supermercados, dirigidos a un mayor consumo.

Lay´s, como empresa también tienen diversificación por gramaje al igual que
Lucana.

Debilidad y Fortaleza

12.2.3.4. Desarrollo de productos

La empresa empezó con la producción de papa fritas en hoja, pero con el paso del
tiempo vio la necesidad de desarrollar distintos productos es por eso que se lanzó
en este desarrollo de productos creciendo poco a poco hasta llegar al insuflado de
harina de papa y maíz, y se sigue con esta investigación ya que el mercado en el

43
que se encuentra es dinámico por lo que necesita desarrollar productos con mayor
fluidez.

El desarrollo de productos que la empresa realiza es muy lenta, se realiza este


desarrollo, pero pueden tardar en salir al mercado unos 2-3 años debido al distinto
papeleo que se debe hacer para lanzar un nuevo producto en el mercado formal en
Bolivia como los requerimientos de senagas, como ser, reglamento de empaques,
reglamento de laboratorio, entre otros. En comparación con Lay's esta es empresa
desarrolla productos de manera dinámica por que tienen más tecnología para
realizar y más rápido que Lucana, pero por cuestiones de éxito es mas fácil que
Lucana pueda probar el producto en el mercado en menores escalas.

12.2.4. Función de Producción y Operaciones

12.2.4.1. Proceso

Fortalezas

12.2.4.1.1. Ubicación

La ubicación de la planta se encuentra en un lugar estratégico para la ciudad de La


Paz, el cual está pensado para poder abarcar tanto El Alto como La Paz, tamicen
está pensada en los distintos conflictos sociales que vive esta ciudad es por ello que
tienen 3 accesos a la ciudad de La Paz. En comparación con Lay´s siempre busca
lugares estratégicos para su ubicación al igual que Lucana que lo realiza en un
mercado más pequeño.

12.2.4.1.2. Transporte

En cuanto al transporte y debido a la ubicación se opta por la logística de


distribución y abastecimiento, es por ello que la ubicación ayuda a esta optando
por un lugar más adecuado para el abastecimiento y en la distribución se tiene
tres camiones propios y dos terciarizados para la misma. Lay´s tiene una
logística de transporte eficaz y segura para llegar a los distribuidores masivos.

44
Debilidades

12.2.4.1.3. Control de procesos y el flujo de procesos

El control de procesos es bastante bueno para la organización, el encargado de


producción verifica el cumplimiento de estos procesos para que no existan
retrasos o incumplimientos en la calidad, como por ejemplo en la papa se realiza
un control de humedad y en el aceite control acidez. Los procesos en su mayoría
tienen un flujo bastante bueno optando por distintas distribuciones del mismo,
pero en uno de los procesos tienen un cuello de botella muy grande por lo que la
empresa precisa un análisis de tiempos y movimientos para aligerar esta
debilidad en la producción de dicho producto. En comparación con Lay´s realiza
un control estadístico de procesos de cada indicador de manera más rigurosa
para verificar el cumplimiento de cada uno, el flujo del proceso en Lay´s es 24/7
llevan toda la producción al máximo.

12.2.4.2. Capacidad

Debilidades

12.2.4.2.1. Pronósticos

La empresa no utiliza pronósticos detallados para la planeación de la capacidad


productiva de cada mes. Esta es reemplazada por el conocimiento que tienen a
través de los años del mercado. En comparación con Lay´s que realiza controles
estadísticos rigurosos e inspecciones visuales mediante tecnología avanza.

12.2.4.3. Inventario

Debilidad

12.2.4.3.1. Abastecimiento

La empresa tiene un sistema determinado para realizar el abastecimiento de materia


prima, en algunos casos como el de empaque se realiza dependiendo de la cantidad

45
que hay en almacén, estos sistemas proporcionan a la empresa que no tengan
desfases en el abastecimiento. En comparación con Lay´s esta realiza verificación
en su materia prima desde la producción de los mismos, y tienen distintos sistemas
de abastecimiento.

Fortaleza

12.2.4.3.2. Producto terminado

En cuanto al producto terminado la empresa casi no tiene almacén debido a la


producción que se realiza se planifica una semana antes, lo que se encuentra en
almacén es la producción del día que saldrá al día siguiente, pero también un
colchón en el inventario por pedidos sorpresa, el cual es mínimo. Lay´s de igual
manera realiza la producción diaria para la distribución al día siguiente siguiendo
una estrategia de distribución rápida.

12.2.4.4. Calidad

Debilidad

12.2.4.4.1. Control de calidad

Control de calidad en Fritos lucana se encarga de esta parte, la cual mide los
estándares establecidos por producción verificando los lotes de productos
producidos. Lay´s cuenta con otra área denominada administración de la calidad, en
el cual se realizan controles desde la producción de la materia prima hasta la
entrega del producto terminado por lo que a comparación con Lucana este control
en Lay´s es mucho más riguroso.

Debilidad

12.2.4.4.2. Control de costos

La empresa Fritos Lucana no realiza un control de costos como tal, por ejemplo: si
un lote es erróneo se reprocesa, pero no se calcula la pérdida que está representó
en cambio Lay´s si tienen un control de costos muy rigurosos en cuanto a la calidad,

46
verifican los costos de los errores cometidos de la implementación de la calidad
entre otros.

12.2.5. Función de Investigación y desarrollo

Debilidad

La empresa va desarrollando productos nuevos para poder competir en el mercado


de mejor manera, solo que estos tardan de 2 a 3 años, esta investigación y
desarrollo se realiza de manera interna en cambio Lay´s cuenta con un laboratorio
especializado en el desarrollo e investigación este de una manera más grande que
Fritos Lucana, por lo que estas pueden llegar a ser más específicas

12.2.6. Sistema de Información Gerencial

La empresa Fritos Lucana conoce cómo funcionan todas las partes del negocio y
obtiene la información de la misma de buena manera para saber en que se está
fallando, en cambio Lay´s utiliza un sistema transaccional conformado por un
sistema por computadoras para la toma de decisiones en la cual se almacena toda
la información de la empresa.

13.Matriz de factores internos EFI

Tabla 7 - Matriz EFI Fritos Lucana

Fortalezas

ºN Factores internos clave Ponderación Clasificación Puntuaciones


ponderadas
1 Planeación a dos años 0,05 3 0,15
Paso de información y
comunicación en la estructura de
2 manera dinámica. 0,07 4 0,28
3 Retroalimentaciones diarias. 0,05 3 0,15
Capacitaciones a colaboradores y
fuertes relaciones con
4 los mismos. 0,05 3 0,15

5 Normas de desempeño y de 0,06 3 0,18

47
control.
6 Realización de cobranding 0,05 4 0,2
Venta personal y control de la
atención al cliente
7 mediante el gerente. 0,05 3 0,15
Vendedores designados para
8 clientes específicos 0,04 3 0,12
Fuertes relaciones con los
distribuidores tanto
9 terciarios como de la empresa. 0,07 4 0,28
10 Fuerte imagen de marca 0,07 4 0,28
Procesos casi totalmente
11 automatizados 0,05 3 0,15
Ubicación y sistema de transporte
12 estratégico 0,06 4 0,24
Buen control de abastecimiento y
producto
13 terminado 0,04 3 0,12

Debilidades
14 Falta de publicidad masiva. 0,04 2 0,08
15 Lento desarrollo de productos. 0,06 1 0,06
16 Falta de pronósticos. 0,05 2 0,1
Falta de control en cuello de
17 botella. 0,07 1 0,07
Falta de información total
18 computarizada. 0,07 1 0,07

Total 1 2,83
Fuente 29 - Elaboración propia en base a datos recolectados

Debido a que el valor obtenido es 2,83 y en comparación con 2,5 podemos concluir
que la empresa es una empresa fuerte en su contexto.

14.Matriz IE

48
Ilustración 10 - Matriz IE

Fuente 30 - Imagen editada por elaboración propia de las diapositivas de la materia

La matriz EFI tiene un valor de 2.96, y la matriz EFE un valor de 2.6 por lo cual en la
matriz IE la empresa se encuentra en  el cuadrante 5. Como se puede observar en
la grafica previa.

15.Definición de a que segmento de la matriz IE pertenece la empresa

En el cuadrante 5 la empresa se encuentra en un buen punto para mantenerse y


empezar a controlar un crecimiento paulatino que mantenga sus costos pero a la
vez eleve su proporción de mercado para ingresar a los puntos de la matriz 2 o 4 u
de esa manera mejorar su capacidad. En este punto las estrategias a desarrollar
son las de establecimiento económico y penetración de mercado y crecimiento
mantenido de la empresa. Dado el puntaje de la matriz EFI la evaluación en la
matriz IE se acerca al cuadrante 2, lo cual significa que mientras la empresa tiene
una superior capacidad para manejar los factores internos, a la vez requiere
esforzarse en manejar y controlar los externos.

16.Definición de a que grupo de estrategias pertenece la empresa

La estrategia más apropiada para la empresa FRITO-LUCANA serán las de


penetración de mercado y desarrollo de producto
 Estrategia de penetración de mercado
o Realizar promociones de ventas aprovechando los días festivos
por ejemplo el dia de la madre, carnavales, navidad, entre otros.
o Aprovechar alianzas con otras empresas, para poder expandir
geográficamente el mercado.

49
o Ofrecer precios competitivos y variedad de presentaciones para
el cliente - consumidor.
 Estrategia de desarrollo de producto
o Introducir productos con sabores y un diseño de empaque que
apele a una región específica. ejemplo ofreciendo a nuestra
comunidad papas fritas de locoto (picante)
o Implementar modificaciones en el producto para que se adapten
al gusto del consumidor, ofreciendo bocadillos saludables.
o Implementar bolsas biodegradables, disminuyendo problemas
en nuestro medio ambiente.
 Estrategia de desarrollo de Marketing
o Contratar y aliarse con empresas correspondientes de
marketing, sobre todos aquellas activas en actividades sociales
para llevar por exclusividad producto en puntos claves de
dichos eventos.
o Contratar empresas de desarrollo de marketing por redes
sociales, con el plan de generar una línea tanto visual como
modernizada de la empresa.
o Ingresar al mercado de propagandas por televisión, generando
una nueva campaña publicitaria que puede resaltar en áreas
del  mercado inactivos (como los jóvenes menores de 13 años)
o Iniciar una línea de co-branding con una empresa de bebidas,
para incrementar puntos de venta y facilitar el complemento del
producto.

17.Matriz de la gran estrategia

18.Definición de a qué segmento de la matriz de la gran estrategia


pertenece la empresa

sss

19.Definición de a qué grupos de estrategias pertenece la empresa

20.Definicion de 3 estrategias especificas para la empresa

50
21.Matriz MPEC

51
52
53
22.Bibliografía

ArchivosFritosLucana

https://www.fritoslucana.com

https://www.fritolay.com/about-frito-lay/company-story

https://es.calameo.com/read/0014449294bc0c9b2f091

https://es.scribd.com/doc/8932649/Comportamiento-del-Consumidor-de-Papas-Lays

https://es.slideshare.net/mariasolcoppiano/proyecto-de-administracion-48310437

https://www.clubensayos.com/Negocios/Frito-Lay-administraci%C3%B3n-de-
operaciones-en-la-manufactura/4142609.html

http://marvinchansi.blogspot.com/2012/03/caso-2-matutano-frito-lay.html

https://www.facebook.com/ketalbolivia/posts/10155514817227791/

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https://www.paginasiete.bo/economia/2018/7/25/estudio-de-fmi-bolivia-tiene-la-

economia-informal-mas-grande-188348.html#!

https://www.lostiempos.com/actualidad/economia/20190309/deficit-bolivia-importo-

4600-t-papa-peruana-2018

https://www.ine.gob.bo/index.php/estadisticas-

economicas/agropecuaria/agricultura/#1559000614062-undefined

https://repositorio.umsa.bo/bitstream/handle/123456789/23086/TES-1141.pdf?

sequence=1&isAllowed=y

https://bibdigital.epn.edu.ec/bitstream/15000/80/1/CD-0501.pdf

54
https://www.paginasiete.bo/economia/2019/1/16/bolivia-el-pais-que-menos-bajo-la-

pobreza-segun-cepal-206150.html#!

https://www.eldiario.net/noticias/2015/2015_12/nt151207/economia.php?n=43&-

suben-precios-de-la-papa-y-protestan-amas-de-casa

http://www.oxigeno.bo/economia/13441

https://correodelsur.com/capitales/20200114_la-inflacion-cerro-en-1-47-en-2019-la-

mas-baja-en-diez-anos.html

https://www.ine.gob.bo/subtemas_cuadros/salarioMinimo_html/SalarioMinimo_4120

1.htm

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