NOMBRES:

• Allaire
Arias Mauricio

• Careaga Callejas Luis Fernando

• Luna Alaja Erick

• Villalobos Espejo José

• Gutiérrez Dilan

• Cruz Rodríguez Anthony

CARRERA: Ing. Comercial

MATERIA: Introducción al Marketing

SEMESTRE: 3°

DOCENTE: Ing. Carlos Molina

FECHA DE PRESENTACION: 05/05/2020

GESTION:

2020

LA PAZ - BOLIVIA
 INVESTIGACION DE MARKETING
(POLLOS COPACABANA)

INTRODUCCION
Reseña histórica
Los esposos José Hugo Camacho Prado y su esposa Martha García Agreda
aparecieron por primera vez en el año 1957 como una empresa que se dedicaba
únicamente a fabricar café, denominada Café Copacabana. Fue el inicio de Industria
Copacabana S.A., la que luego incursionaría en el mundo de la comida rápida.
Actualmente, Café Copacabana es el mayor exportador de café en Bolivia.

En 1984, los esposos Camacho y García Agreda abrieron la primera sucursal de

Pollos Copacabana en la calle Comercio de la ciudad de La Paz. El siguiente año
inauguraron la segunda sucursal y, en 1991, la tercera. También en 1991 el menú se
amplió y en los restaurantes se comenzó a vender ya no solo pollo frito, sino
también hamburguesas.

Entre 1999 y 2004 la industria creció sostenidamente, permitiendo la construcción

de un centro de distribución y la apertura de tres nuevas sucursales. El 2002 se incorporó
al menú pasteles y postres y, para el año 2011, se abrieron cuatro nuevas sucursales. El
2014 la industria se expandió y abrió dos sucursales en la ciudad de Santa Cruz y una
nueva en la ciudad de El Alto. El año 2017, Pollos Copacabana incorporó a su
menú ensaladas.

SEGMENTACIÓN DE MERCADO

Segmentación demográfica:

Es una empresa que tiene más de 10 restaurantes en Bolivia por lo tanto su

segmentación de mercado es amplia, está dirigida a un público que se encuentre a gusto
con el pollo ya que Pollos Copacabana está especializada en el pollo frito, piezas de pollo
crujientes que se preparan mediante un proceso de fritura a presión.
 Normalmente se comercializan varias unidades en cajas o cubos, y además del
pollo tradicional original existen otras variantes como pollo por presas y hamburguesas.
Junto al pollo frito, hay otras variantes como alitas de
pollo, postres, hamburguesas y café.
Además de pollo, se venden guarniciones como ensalada que sacaron recientemente,
papas fritas, platanitos y arroz, así como distintos postres.
• Por Edad
Es una empresa que se dirige a las personas desde los 6 años en adelante; personas
que puedan ingerir alimentos con alto contenido de grasa como también personas que
les gusten las comidas saludables; ya que sus productos van desde El pollo frito, pasando
también por alitas de pollo, sándwiches, hamburguesas, postres hasta llegar a algo
totalmente saludable como ensaladas y su arroz.
• Por Sexo
En la segmentación por sexo no encontramos ningún tipo de preferencia ya que es una
cadena de restaurantes abierta a todo tipo de público referente a masculino o femenino.
• Por ingresos
En la segmentación por ingresos; encontramos que es una cadena de restaurantes de
comidas rápidas asequible a las personas de estrato 3 en adelante, ya que sus precios
varían entre los 17 bolivianos y 50 bolivianos aproximadamente, de acuerdo al plato que
se quiera consumir.
PLANTEAMIENTO DE OBJETIVOS
Sistema de información de Marketing
El sistema de información de marketing (SIM) puede definirse como un conjunto de
relaciones estructuradas, donde intervienen los hombres, las máquinas y los
procedimientos, y que tiene por objeto el generar un flujo ordenado de información
pertinente, proveniente de fuentes internas y externas a la empresa, destinada a servir
de base a las decisiones dentro de las áreas específicas de responsabilidad de marketing.

Para que se pueda hacer una correcta interpretación y aplicación de los datos
procedentes de una información deben determinarse:
 • El grado de fiabilidad de la información, sometiéndola a un análisis objetivo
examinando el método que se siguió para su obtención, así como las personas e
instituciones que recogieron los datos y publicaron la información.
• El ritmo de actualización que tiene la información utilizada, ya que necesitamos la
más reciente y que se ajuste a la realidad.
• El grado en detalle de la información utilizada, para que no se engloben en un mismo
concepto datos que permiten conocer los componentes del fenómeno estudiado.
Solamente una adecuada información permite tener una política de empresa, que
determine los objetivos a conseguir, la actividad a realizar, las decisiones que se deben
tomar, etc.; tener un programa, seguirlo y coordinarlo; y, finalmente, establecer un
mecanismo de control que verifique que todo se desarrolla según lo previsto, efectuar las
correcciones y las adaptaciones necesarias.

Sistema de apoyo a las decisiones de marketing

La información precisa y continua es de importancia vital para tomar decisiones en
marketing. La buena información ayuda a llevar al máximo las ventas de una empresa y
a utilizar de manera más eficiente los escasos recursos de la compañía. Para preparar y
ajustar los planes de marketing los administradores necesitan un sistema que reúna la
información diaria sobre los cambios en el ambiente de marketing. El sistema empleado
con más frecuencia en estos días para reunir la información de marketing se llama
sistema de apoyo a las decisiones de marketing.

Un sistema de apoyo para la toma de decisiones (SAD) de marketing es un sistema

de información computarizado interactivo y flexible, que permite que los administradores
obtengan y manejen información en el proceso de toma de decisiones. Un SAD hace a
un lado al especialista en procesamiento de la información y permite a los gerentes el
acceso a la información útil desde sus propios escritorios.

Estas son las características de un verdadero sistema SAD:

• Interactivo.
 • Flexible.
• Orientado al descubrimiento.
• Accesible
Objetivo General
• Ingresar al mercado de la venta de salchipapas en la ciudad de La Paz, para así
poder acaparar aún más el mercado de comida rápida.

Objetivos específicos
• Contratación de personal que ya ha laburado en kioscos

• Recurrir a nuevos proveedores en este caso de salchicha

• Implementar mini sucursales de atención nocturna, que tengan un menú

sumamente básico como: el pollo estándar, hamburguesa y el nuevo producto.

Criterios
• Primarios:

➢ Cuanta gente consume salchipapas frecuentemente

➢ Precio de la salchipapa generalmente

➢ Que productos generalmente se consume por la noche

➢ Consideraríamos un censo de cuantos kioscos existen en La Paz

➢ Posicionamiento de las mini sucursales.

• Secundarios:

➢ Poder de negociación de los proveedores

➢ Amenaza de los competidores

➢ Poder de negociación de los clientes

➢ Modelo de la mini sucursal

 ➢ Equitación de nuestro personal en el nuevo proyecto

➢ Garantizar un sello sanitario para la venta de estos productos

Fuentes
• INE

• Las encuestas a realizar.

HIPOTESIS
➢ Nosotros creemos que el 14% de la población paceña consume o consumió Pollos
Copacabana con algún tipo de regularidad.

➢ Nuestra marca es fácilmente reconocible en toda la población paceña, la cual sacar un

nuevo producto al mercado tendría más factibilidad y facilidad con respecto a otras
empresas.

➢ Nuestro posicionamiento es muy fuerte en el mercado, por sobre todo en lugares

céntricos y comerciales de la ciudad.

➢ Como empresa creemos que el producto no tendrá dificultades a la hora de ingresar al

mercado, por la alta demanda de comida rápida en las zonas urbanas.

➢ Se estima un margen de utilidad con respecto al nuevo producto del 30%.

EL PRODUCTO

Un producto es un conjunto de características y atributos tangibles (forma,

tamaño, color...) e intangibles (marca, imagen de empresa, servicio...) que el comprador
acepta, en principio, como algo que va a satisfacer sus necesidades.
• Productos de consumo: dedicados a los consumidores finales
- Todos los productos presentados en el menú
• Productos de negocio: dedicados a la reventa y para la transformación y
elaboración de productos
➢ Materia prima: Es genérico, para varios productos.
➢ Materia: Para algo especifico.
➢ Planta o instalaciones.
 ➢ Equipo accesorio: No interviene directamente en la elaboración el producto.
➢ Suministro de operación: Como la luz, agua, etc.
- Pollo; pan; carne; papas; verduras, etc.
• Bien de conveniencia: es un producto q no requiere mucha información y fácil de
encontrar.
- Combo fiesta; trio; balde de alitas
• Bien de compra comparada: Es más difícil de comprar.
- Hamburguesas
• Bien de especialidad: Productos relativamente caros, sin embargo, de mucha
necesidad.
- Balde Copacabana de 12 presas dependiendo al evento o reunión que se
presente.
• Bienes no buscados: son productos que no se tiene conocimiento que están en
el mercado (productos nuevos) o que simplemente la gente no busca.
- Postres.
NUEVO PRODUCTO
PROCESO DE ADOPCION
Existen 6 etapas:
• Conciencia: Mediante la repartición de volantes se hizo conocer el nuevo
producto, esto para dar información al consumidor sobre la implementación de
salchipapas por medio de mini sucursales estilo quioscos posicionados en los
barrios.
• Interés: Despertamos el interés del consumidor con el interés de saber cómo es
que tendrá el nuevo sabor de la salchipapa de Pollos Copacabana. Además,
añadimos una pequeña promoción en la compra de salchipapas: donde por la
compra de la salchipapa más grande te llevas una mini.
• Evaluación:
➢ Ventajas: Aseguramos con alimentos de marca certificados, como también en
el proceso productivo de las salchipapas; La presencia de pequeñas
promociones en la compra; Lugar más limpio y practico; Una mejor
presentación del producto que sería en una canasta.
 ➢ Desventajas: El precio será un poco más alto; la fidelidad de los clientes con
sus caseritas; la falta de algunos puestos donde se haga la venta de nuestros
productos.

• Prueba: Repartiríamos muestras de nuestra salchipapa en nuestros restaurantes

para que el consumidor pueda evaluar a ciencia cierta el nuevo producto.
• Adopción: El cliente está muy convencido sobre nuestro producto, que ya opto
por consumir nuestra muestra y siente que la salchipapa es de muy buena calidad
y de buen sabor. Además, de poder conseguir clientes fieles hacia la marca.
• Confirmación: El nuevo cliente tratara de confirmar su compra con su entorno, en
este caso la compra de nuestra salchipapa. Donde también influenciara en la
atracción de nuevos clientes.
CATEGORÍAS DE ADOPTADORES
Son personas q adoptan los productos nuevos
• Innovadores: El nuevo producto será con la mejor presentación posible, ya que
este tipo de adoptadores transmitirán las primeras impresiones en el mercado.
• Tempranos: Aquí nos dirigiríamos a los consumidores que ya tiene establecidos
Pollos Copacabana, y ofrecer los productos a este tipo de consumidores que
previamente ya fueron incentivados por los innovadores. Sin embargo, para
obtener mejores resultados optaríamos por esta clase de gente.
• Mayoría temprana: Considerando lo anterior, tratamos de aflojar a este tipo de
adaptador que probablemente ya recibió las opiniones sobre el nuevo producto.
Para así facilitar la venta con este tipo de adaptador.
• Mayoría tardía: Los que consideraríamos aquí son los consumidores que ya
tienen o tuvieron un punto de venta leal y fiable, las cuales nosotros debemos
solucionárnosla para así poder generar más ventas de nuestro nuevo producto.
• Rezagados: Como Pollos Copacabana no vemos muy factible llegar a este tipo
de adoptadores, sin embargo, no descartamos la idea de que estos adoptadores
caigan en uno de nuestros puntos de venta.
TASA DE ADOPCION
• Ventaja relativa del producto: Nuestro producto es de mejor elaboración que
 muchos quioscos que se observan en la calle, debido a la mejor calidad de
productos que nos proveen. Que ya somo una marca muy importante en el
mercado paceño y poseemos de una buena reputación. Brindamos un mejor
sistema de servicio en cuanto a la compra de las salchipapas.
• Compatibilidad: El producto es muy compatible con el estilo de vida que llevan
las personas, ya que esto no es algo muy nuevo para las personas, así que no
surgiría un gran cambio en el estilo de vida del consumidor.
• Complejidad: Como es un producto muy accesible no vemos complejidad alguna
a la hora de servir la salchipapa, ya que brindamos un servicio organizado y
eficiente.
• Viabilidad de la prueba: Nuestro nuevo producto tendrá una prueba de tres
meses (prueba rápida) para ver si es que el nuevo producto se comporta bien en
el mercado competitivo.
• Capacidad de observación: Realizaremos diferentes pruebas en el rendimiento
de nuestro producto por lo menos de manera mensual para ver si es factible o no
seguir con este negocio.

DATOS ESTADISTICOS
CONCLUSION

Finalmente podemos decir que después de una ardua investigación, la empresa

se encuentra en condiciones de realizar cualquier movimiento en el mercado, tanto como
para sacar un producto nuevo o expandirse más en el país. Realmente, desde segmentar
el mercado hasta analizar de manera tan profunda al consumidor la empresa Pollos
Copacabana considera todos los puntos necesarios para no salir al abismo en un
mercado tan competitivo como el que se presenta hoy en día.
El SIM y el SAD fueron de gran ayuda en todo este proceso de investigación, que
por mas que no se tenga todos los mecanismos para conseguir información, las pautas
que nos brindan estos dos sistemas fueron esenciales tanto como para la recolección de
información verídica, mantener una información lo más actualizada posible, el grado de
detalle de la información y demás.
El producto fue si se podría decir lo más esencial en la investigación, ya que es
muy necesario dentro de una empresa saber a detalle que es lo que estas ofreciendo a
tu clientela. De esa forma se pudo detectar los puntos más fuertes y más débiles de
nuestro menú u oferta, dándonos a conocer que producto es en lo que más ojo debemos
echarle, porque cualquier movimiento en falso con el producto que más se vende podría
costarnos muy caro.
Finalizando la investigación, analizamos la opción de sacar un nuevo producto, el
cual nos brinde un buen rendimiento en el mercado. Se decidió por la venta de
salchipapas, algo muy popular en la ciudad de La Paz, lo cual nos hizo muy factible la
idea de poder sacar este producto al mercado. Analizando los puntos específicos sobre
el lanzamiento de un nuevo producto, pudimos concluir que la empresa está en
condiciones de poder producir salchipapas y venderlos al cliente, ya que previamente se
hizo un análisis de: el proceso de adopción, adoptadores, tasa de adopción y un apoyo
estadístico. De esa manera es que Pollos Copacabana es que ingresa al mercado de
salchipapas con expectativas de lograr una alta competitividad.