UNIVERSIDAD AUTONOMA GABRIEL RENE MORENO

FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS ADMINISTRATIVAS Y

FINANCIERAS
CARRERA DE ADMINISTRACION DE EMPRESAS

Estrategia Comercial
POLLOS “solar”

Sigla: COM400 - 4A
Semestre: 1-2017
Integrantes:

Docente: Lic. Kenjiro Sakaguchi Y.

Santa Cruz – Bolivia

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1.- Resumen ejecutivo

Estrategia comercial para la empresa de pollos “EL SOLAR”

En el presente informe se propone una estrategia comercial para la

empresa de pollos “EL SOLAR” con el objetivo de mantener a los
clientes actuales y atraer a clientes de la competencia y mantener su
posicionamiento de la empresa, así mismo diferenciándola como la más
económica del mercado. Se considera el entorno de la empresa, las
amenazas y oportunidades y se diseña un plan de estrategia dirigido a
un segmento específico: el mercado meta de la empresa a quienes se
dirigirán los esfuerzos de la estrategia. Se establecen criterios para que
la empresa agregare más valor al cliente y este tenga una imagen
satisfecha de la empresa, así como políticas de precios inferiores a la
competencia para atraer clientes de la competencia y el diseño de la
mezcla promocional que aumente la participación de los clientes
actuales y potenciales, así como los programas de acción a cumplirse
durante los 3 meses. Con esta estrategia se espera un incremento en las
ventas del 20 % y posicionar a la empresa en la mente de los
consumidores.

Recomendamos a la gerencia su aceptación para poner en marcha los

planes de acción de la estrategia y hacer frente a la competencia para
abarcar un mayor mercado y conseguir mayores beneficios.

1.1.- Antecedentes

El pollo “EL SOLAR”, inicio sus actividades el año 1983 con un personal
compuesto por Juan Stroebel y su señora Laura Parada su esposa, cuyo
negocio comenzó como un pequeño restaurant familiar que poco a poco
aumento su capital para comprar más máquinas para ampliar su nivel de
producción por el aumento de demanda.

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Actualmente pollos “EL SOLAR” está legalmente establecida, ya que

presenta los requisitos establecidos para su funcionamiento como: Nit,
Fundempresa y Licencia de Funcionamiento otorgado por la alcaldía.

El plato de comida que vende actualmente es Pollo a la broaster

acompañado de papas fritas, arroz y plátano para la familia, transeúntes,
comerciantes, trabajadores de oficinas, etc. Sus proveedores avícolas
Sofía, industrias imba, industrias Venados y arroz Caizy; las
instalaciones del pollo EL SOLAR con su central se encuentra por el
primer anillo de la AV. Cañoto y con su sucursal en la Av. Doble vía la
guardia km 6.

Su infraestructura actualmente es amplia, en la parte superior de su

edificio cuenta con un área recreativa para los niños o menores de edad,
no obstante no cuenta con un área de parqueo para los clientes.

El volumen de venta varía debido a las inclemencias naturales o

climáticas que ocurren en temporadas de lluvias o de sequias, las cuales
afectan la armonía de las ventas de manera indirecta ya que los precios
de los productos tienden a subir por la escases y la especulación.

2.- SITUACION ACTUAL DEL MARKETING

Razón social: Pollos “EL SOLAR” Está inscrita en el régimen general como
una empresa de sociedad de responsabilidad limitada.

Ubicación:

La empresa cuenta, con una central ubicada en Av. Cañoto # 637 y una
sucursal ubicada en Av. Doble vía la guardia km 6, en lugares estratégicos
de la ciudad de Santa Cruz de la Sierra.

2.1.- Descripción del mercado

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Santa Cruz de la Sierra es la ciudad con mayor tasa de crecimiento

económico del país y una de las mayores en Sudamérica, es el motor
económico de Bolivia. El principal movimiento de la población se registra en
el centro donde la mayor parte de la población día a día se dirige a sus
fuentes laborales, y en un mundo donde existe un agitado movimiento laboral
las personas no retornan a sus hogares para cocinar por el tiempo y esfuerzo
que esto lleva, sino que existe una nueva cultura hoy en que las familias;
comen fuera de casa por lo práctico y económico que es, por este cambio
generado en los últimos años es que el mercado de comidas rápidas ha
crecido rápidamente siendo muy rentable. Este mercado ofrece a cualquier
inversionista un retorno satisfactorio de sus capitales y rápidas posibilidades
de crecimiento y expansión.

La empresa de pollos “EL SOLAR” se encuentra ubicada en zonas de

bastante demanda y de mucha afluencia de personas, así mismo cuenta
con instalaciones adecuadas para ofrecer sus productos a todo tipo de
personas, principalmente personas con ingresos de nivel medio, siendo
atractiva para las personas que transitan regularmente o de casualidad por la
zona, trabajadores de empresas cercanas, comerciantes y también
estudiantes de la universidad.

Los consumidores buscan el mejor sabor y calidad del servicio a un precio

económico acompañado de la buena atención en un ideal ambiente para
satisfacer sus necesidades alimenticias por ello la principal función de pollos
“EL SOLAR” es satisfacer las necesidades alimenticias a un precio accesible
al bolsillo de los consumidores ofreciendo el mejor sabor en los productos y
la mejor atención posible con ambientes adecuados y entretenidos.

2.2 Reseña de producto.-

Producto.-
Pollo a la broaster acompañado de papas fritas, arroz y plátano.
¼ de pollo
½ de pollo

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Pollo entero
Económico

Ventas.-
Al día se preparan entre 90 a 100 pollos, de cada pollo salen 8 piezas por lo
tanto se estima que se venden al día 800 platos, aproximadamente al día
13600 bs., esto sin incluir las gaseosas en cada uno de los platos y otras
porciones adicionales como arroz/papa/plátanos que se venden por
separado según pedido del cliente.

Precios.-Los precios que se ofrecen a los consumidores son los siguientes:

Pollo broaster acompañado de papas fritas, arroz y plátano de 1/8 bs. 17

Pollo broaster acompañado de papas fritas, arroz y plátano de ¼ bs. 24
Pollo broaster acompañado de papas fritas, arroz y plátano de ½ bs. 48
Pollo broaster acompañado de papas fritas, arroz y plátano de 1 entero bs 96

2.3.- Reseña de la competencia.-

El sector de comida rápida se ha visto incrementado por la preferencia del
mercado y las diferentes clases de servicios que ofrecen los competidores, el
mercado actualmente está muy fragmentado y existen locales de comida
prácticamente para cada segmento.

Entre las principales empresas que ofrecen productos similares son:

 POLLOS CAMPEON
 POLLOS CHUY

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2.3.- Situación actual de la competencia:

Capacidad de la competencia
Aspectos operativos:
 Las empresas en forma general abarcan un mayor territorio geográfico,
cuentan con una mejor infraestructura y ambiente agradable que por parte
EMPRESA ESTRATEGIAS

CARACTERISTICAS ¨CAMPEON¨  Diversidad de

alternativas
 Buffet de ensaladas

CARACTERISTICAS DE POLLOS ¨  El pollo es más crocante

CHUY ¨  Instalaciones, grandes o
espaciosas

atrae mayor atención al cliente.

 Las empresas de la competencia destinan mayor cantidad de recursos
económicos para la publicidad.
 Cuentan con mayor número de sucursales ubicados en lugares
estratégicos de mayor concurrencia

Análisis de las variables comerciales:

El producto ofrecido es de calidad, con la adecuada cocción y entregado

con excelente servicio, de manera que el cliente quede satisfecho tanto

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con el consumo como con el servicio brindado. Tomando en cuenta que

los precios están accesibles a los consumidores. Entre las principales
variables tenemos:

 Producto.- pollo broaster y a la leña, nuestra competencia además tiene

una variedad de productos para el cliente, como pipokas de pollo
hamburguesas, lasaña, spaghetti, ensalada cesar siento esta variedad y
diversificación una ventaja competitiva de la competencia.

 Precio.- Los precios de la competencia varían con muy poca diferencia

con respecto al pollo a la brasa los precios varían entre:

Nº PRODUCTO PRECIO
1 Pollo broaster (1/4) acompañado de papas fritas, arroz y plátano 23 a 24 Bs.
2 Pollo broaster (1/8) acompañado de papas fritas, arroz y plátano 17 Bs.

 Distribución.- la competencia no cuenta con canales de distribución, Las

ventas son directas es decir de productor a consumidor (sin
intermediarios).
 Promoción.- actualmente la competencia no realiza promociones con el
mismo producto, si lo hace es con productos sustitutos como los combos
hamburguesa más soda.

3.- Análisis de las amenazas y oportunidades.-

3.1 Microentorno.-

Empresa.-
La satisfacción del cliente depende de la adecuada capacidad y
motivación que se le dé al personal de producción de la empresa para la

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rápida elaboración y entrega del producto y en el área de recursos

humanos la buena atención que brinde al cliente.

Intermediarios.-
La empresa no cuenta con intermediarios, trabaja directamente con el
consumidor

Competidores.-
Se consideran competidores de pollos “EL SOLAR” a las empresas de
comida rápida ubicadas por la misma zona de la ciudad de Santa Cruz,
que ofrezcan sus productos a un mercado de personas con ingresos de
nivel medio, con productos iguales o similares que satisfagan las
necesidades alimenticias de los consumidores, entre los principales
competidores de pollos “EL SOLAR” son pollos campeón, fast food, pollos
chuy, pollos chriss, pollos kiki, pollos sakura, y pollos KFC.

Públicos.-
Pollos “EL SOLAR” trata siempre de que exista un ambiente limpio, sano y
adecuado entre empresa y consumidor para que este perciba y tenga una
buena imagen de la empresa y sea aceptada por el público local y general.

Clientes.-
La empresa está acercada en satisfacer la demanda del mercado de
consumo en el ámbito de comidas rápidas.

Proveedores.-
La empresa trabaja y mantiene relaciones estables con sus proveedores
que le suministran sus insumos, sus principales proveedores son avícola
Sofía, industrias imba, industrias Venados y arroz Caizy, Kholvy

3.2 Macroentorno.-

Entorno político.-
En el entorno político, la empresa se ve influenciada por algunos factores
positivos como negativos, algunos de estos son:
El estado protege a los consumidores mediante Decreto Supremo 559;
que establece las normas relativas a la protección de la salud humana, la
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existencia y control de la calidad de los alimentos, los derechos de los

consumidores y la protección del Medio Ambiente, por lo que la empresa
debe cuidar minuciosamente en seguir las normas de sanidad e higiene
constantemente para evitar problemas y sanciones.

El Estado monitorea, regula y controla la producción, el abastecimiento y

los precios de los productos agroalimentarios e interviene cuando se
presentan algún tipo de alza de precios, esto evitaría que nuestros precios
suban en caso de una inflación de productos como el arroz.
En el país se presentan conflictos (paros, marchas, bloqueos); que obligan
a reajustar la cantidad de producción, debido a que: un día de paro es un
día de escasos clientes e incluso se tiene que cerrar las operaciones por
un día entero afectando a la empresa negativamente.

Entorno económico.-
Los ingresos personales percibidos han aumentado gradualmente en los
últimos años dando mayor capacidad de compra, siendo favorable para el
aumento del número de consumidores.
El incremento de la inflación causa en los consumidores un descenso en
la capacidad de compra y un aumento en los costos de producción para la
empresa, afectándola de forma negativa.

Existe disponibilidad de créditos empresariales en el sector, esto genera

un efecto muy positivo en la empresa ya que se brinda la oportunidad de
expandirse y solicitar financiamientos con facilidad.
El producto interno del país es creciente, cada vez hay mayor producción
de bienes y servicios siendo un factor económico positivo.

Entorno social y cultural.-

El aumento de la calidad de vida en los últimos años ocasiona un
incremento en las ventas de la empresa debido a que los consumidores
desean adquirir productos de mejor calidad, y la mayor masa de la
población es el mercado de personas de ingresos medios al que se dirige
la empresa.

ESTRATEGIA COMERCIAL 9
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Existe una cultura de ahorro en las personas lo que genera una gran
competencia entre las empresas del entorno para dar al consumidor un
producto de menor precio con mejores atributos.

Entorno tecnológico.-
Los avances tecnológicos en las maquinarias empleadas cambian el
tiempo de producción de los productos reduciendo el tiempo y los costos,
siendo muy útil para tener un mayor margen de utilidad.
Los avances tecnológicos reducen costos en las operaciones, se aumenta
la productividad, reduce tiempos, y costos en sueldos y salarios (si se
redujera personal) influyendo de manera positiva para la empresa.
El aumento de obsolescencia de maquinarias ocasiona la disminución de
productividad, aumentan los costos de mantenimiento afectando de
manera negativa.

Entorno demográfico.-
El crecimiento de la población genera a la empresa la oportunidad de
ingresar a nuevos mercados e incrementar de manera significativa sus
ventas.
Las familias cada vez tienden a ser menos numerosas y por consecuencia
les da mayor capacidad de compra.
La población en el país tiende a concentrarse o migrar a las ciudades,
siendo positivo el tener mayor número de consumidores cerca de la
empresa.
El nivel de educación en la población aumenta de forma exponencial
generando ciudadanos de mayores ingresos que tengan mayor capacidad
de compra.

Entorno natural.-
Existen normas que resguardan la protección del medio ambiente, que
sancionan a empresas que no se rigen a ellas, la empresa debe velar por
mantenerse integra por encima de los estándares adecuados de
salubridad.

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Los desastres naturales que ocurren en temporadas de lluvias o de

sequias afectan la armonía de las ventas de manera indirecta ya que los
precios de los productos tienden a subir por la escases y la especulación.
La posibilidad de desastres naturales mayores es reducida, Bolivia es un
país mediterráneo y no se presentan tornados, tsunamis, huracanes o
volcanes activos por lo que disminuye el riesgo al invertir.

3.3 FORTALEZAS Y DEBILIDADES

Fortalezas.-

 Pollos “EL SOLAR” se encuentra ubicada entre zonas comerciales.

 El precio es accesible a transeúntes, trabajadores, comerciantes y
estudiantes, etc. Es decir toda persona cercana al lugar.
 Cuenta con un logotipo “Sabroso hasta los hueso”, reconocido en el
mercado.
 Cumple con los requisitos y normas de sanidad.

Debilidades.-

 No cuenta con programa de publicidad masiva.

 No cuenta con servicio de entrega a domicilio.
 No cuenta con seguridad suficiente en sus instalaciones
 No cuenta con un manual de funciones establecido y actualizado.
 No tiene una estructurada estrategia de marketing.
 No cuenta con un menú variado al mercado local

4.- Objetivos.-

Objetivo General.-
Fortalecer la empresa en el mercado regional de comida rápida que brinde
mayor beneficio en su producto con la mejor atención al cliente
comprometida en satisfacer los gustos y necesidades de los
consumidores.

Objetivos Específicos.-

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 Reconocer las competencias requeridas en las diferentes áreas, e

identificar un segmento donde la empresa pueda posicionarse.
 Realizar una diferenciación de los productos respecto a los de la
competencia.

 Crear una nueva imagen de la empresa por la cual resalte ante la

competencia.

 Diseñar promociones que permitan mantener a los clientes actuales y

atraer a clientes de la competencia.

 Diseñar parámetros de control y seguimiento para el cumplimiento de la

propuesta.

5.- Estrategia de marketing

La demanda de comida rápida en la ciudad de Santa Cruz de la Sierra es

creciente, cada vez existen más locales de comida rápida elevando la
competencia por lo que pollos “EL SOLAR” deberá implementar una
estrategia de marketing que le permita diferenciarse por la calidad de sus
productos y el buen servicio al cliente con respecto a su competencia y así
fidelizar a sus clientes nuevos, de manera que generara una
incrementación notoria en sus ventas.

5.1.- Mercado meta

La empresa de pollos “EL SOLAR” está dirigida a la familia, transeúntes,

trabajadores de empresas próximas de la zona comerciales de la ciudad
de Santa Cruz de la Sierra, así como comerciantes quienes son los más
cercanos de la zona y a quienes estará enfocada nuestra propuesta de
marketing.

5.2.- Posicionamiento
Para Las familias que necesita saciar su apetito, pollos “EL SOLAR” es el
pollo más “Sabroso hasta los Huesos”.

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5.3.- Producto
El producto de consumo que se promocionará es una porción extra de
papa o arroz según las preferencias del consumidor, la cual se
promocionara en un segmento de mercado existente “familiar, transeúntes
y comerciantes”, con el objetivo de hacer crecer las ventas de la empresa
atrayendo clientes de la competencia y fidelizar a los clientes nuevos.

5.4.- Servicios de valor agregado

 Se contratará un ayudante de cocina adicional para brindar un
servicio más rápido al cliente para lograr su conformidad y
satisfacción relacionada con el concepto de comida rápida.
 Se contratará los servicios de internet cotas y tv cable para el
entretenimiento de los clientes en el local.
 Se comprarán sillas especiales para niños menores de edad y se
ampliará su área recreativa
 Se exigirá al personal de atención al cliente brindar la atención con
entusiasmo, humildad y cortesía al momento de la recepción de
pedidos del cliente.

En el siguiente cuadro una pequeña proyección estimada del esfuerzo

económico que se tendrá que realizar el propietario para dar mayor valor al
cliente y conseguir mayores beneficios con ello:

INVERSION PARA + VALOR Y SATISFACCION MES

PRESUPUESTO EN BS CANTIDAD TOTAL MES 1 MES 2 MES 3

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PRESUPUESTO EN BS CANTIDAD TOTAL MES 1 MES 2 MES 3

Gastos de contratación de personal 2 1100 1100 - -

Salario por nuevo trabajador 2000 2000 2000 2000

Sillas y áreas recreativas 12 sillas + Área 4700 4700 - -

R.
Costo de instalación de internet 1 170 170 - -

Wi-fi banda ancha cotas 512 kb 173 173 173 173

Bs. 8143 8143 2173 2173

PRESUPUESTO EN BS CANTIDAD TOTAL MES 1 MES 2 MES 3

Las inversiones se harán por única vez el primer mes y el salario del personal
adicional, el cable tv y el internet aunque representen un pequeño aumento de
costos fijos al mes estos gastos vuelven en la satisfacción y fidelidad de los
clientes. Estos últimos gastos mencionados seguirán y permanecerán incluso
después del periodo de la estrategia.

5.5.- Precio

El precio del producto de pollo a la broaster es de bs.- 17 un precio

estándar al de la competencia, aunque el precio es relativamente
estándar, el producto es percibido por los consumidores como un producto
de calidad, este precio se mantiene y se basa en los precios del mercado,
la empresa ha seguido y continua con una política de precios de mercado,
pero los niveles de venta en los días martes son menores e inferiores a
los días hábiles por lo que se considerará lo siguiente:
 Los días martes se reducirá el Precio de pollo a la brasa de ¼ a
bs.- 22 con el fin de incentivar y aumentar la frecuencia de las
ventas.
Esta estrategia de precios está orientada a diferenciarse con un
precio inferior que los de la competencia para estimular la demanda
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de los clientes actuales y potenciales, de esta forma atraer a los

clientes que son sensibles al precio.
Esta estrategia de Precios promocional está orientada a todo
público en general para fidelizar y mantener a los clientes actuales,
nuevos de la empresa.

5.6.- Distribución

Se realizaran las ventas de pollos al brasa directo al consumidor que visite

las instalaciones de pollos “EL SOLAR” tanto para consumir en el lugar o
para llevar.

5.7.- Mezcla de promoción

En la mezcla promocional de la empresa pollos “EL SOLAR” para cumplir

con los objetivos de mantener clientes actuales, atraer clientes potenciales
y posicionarse en la mente de los consumidores; deberá realizarse:

5.8.- Publicidad

 Se brindara información de sus promociones en las redes sociales,

Facebook, whatsapp

 Se renovará el ambiente de las instalaciones de la empresa,

colocando un letrero más llamativo de acuerdo al logotipo de la
empresa, aire acondicionado, etc.

5.9.- Promoción de ventas

 Se lanzará la promoción: “Grupo familiar” :

“Ven con tu familia a degustar el pollo más sabroso y rico hasta los
huesos”
Consistirá solo en el caso de la compra de 5 cuartos de pollo,
obtendrán un económico de pollo de regalo. Vigente durante los 3
meses de la promoción.

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5.10.- Marketing interactivo

Se tendrá que actualizar la página oficial web y las redes sociales.

Se comunicarán constantemente las promociones de la empresa

acercándose a sus clientes con esos medios.

6.- Programas de acción

¿Qué se hará?

Se lanzara una campaña de promociones para mantener a los clientes

actuales y atraer clientes de la competencia, posicionando la empresa
como la más reconocida en calidad y sabor.

¿Cuándo se hará?

Se realizará desde el inicio del próximo mes 1 de julio al 31 de

septiembre del 2017.

¿Quién lo hará?

El propietario junto con el personal de la empresa.

¿Cuánto costara?

Se estima que la inversión en la estrategia para elevar el nivel y

frecuencia de ventas tendrá un costo de bs.- 53000

7.- Presupuesto

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PRESUPUESTO ESTIMADO DE APOYO AL CARGADO MES

CUMPLIMIENTO DE ACTIVIDADES DE MARKETING AL MES MES 1 MES 2 MES 3
Reducción precio día martes (Pollo de ¼ ) 35200 35200 35200 35200
Arreglos en una parte de la infraestructura 2500 2500 0 0
Gasto estimado Promoción Grupo familiar (Soda 2 lts.) 17680 17680 17680 17680
Total presupuesto de apoyo al marketing BS. 55380 55380 52880 52880

Los gastos necesarios para dar mayor valor al cliente más el presupuesto estimado
para el cumplimiento de la estrategia se estima invertir bs.- 53000 durante todo el
periodo de duración de la estrategia (3 meses).

8.- Controles
Para el cumplimiento de los objetivos de la estrategia de marketing propuesta se
deberán realizar seguimientos y controles.
 Medir el desempeño y tendencia general de los resultados de las
acciones en relación a los objetivos.
 Medir la eficiencia de los costos incurridos.
 Medir la percepción del cliente sobre la imagen de la empresa
 Medir la satisfacción del cliente con respecto a la atención.

Anexos
ESTRATEGIA COMERCIAL 17
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ESTRATEGIA COMERCIAL 18