MARKETING

Lic. ANDREA SANCHEZ VELASCO

 HORARIO
26,27, 30 Septiembre
3,4 Octubre

Lunes, Martes 19:00 a 21:30

Viernes 19:00 a 20:30
 ESTRATEGIAS DE
APRENDIZAJE
CONOCIMIENTOS + COMPETENCIAS
APRENDIZAJE POR COMPETENCIAS
  MARKETING ESTRATÉGICO
 GESTIÓN DE VENTAS
AGENDA
 COMPORTAMIENTO DEL
CONSUMIDOR
 NUEVAS TENDENCIAS DEL MARKETING
EXAMEN DE GRADO

 INFORME
 PRESENTACIÓN
 30 min exposición
 15 min preguntas del tribunal
 APLICACIÓN PRÁCTICA
 80% TEORÍA, 20% PRÁCTICA

 Conocimiento, Seguridad, Aplicación , Exposición, Informe

Creatividad
2. MARKETING
Philip Kotler, explica que Marketing es
un proceso tanto administrativo como
social, por el cual las personas
obtienen lo que desean y necesitan a
través de la generación de deseo,
oferta e intercambio de productos de
valor.
DEFINICIÓN
 Todo comienza con una Necesidad.
El primer paso que debemos entender antes de lanzarnos como el
borras en crear cualquier cosa, es analizar lo que la gente
necesita, en otras palabras es entender las necesidades básicas
de las personas. Y es aquí donde entra el marketing, pues este
trata de satisfacer las necesidades y deseos, los crea, e identifica y
desarrolla y estos le sirven para la creación de la demanda.

NECESIDAD
La necesidad es una sensación de
carencia de algo, un estado
fisiológico o psicológico, que es
común a todos los seres humanos,
con independencia de los factores
étnicos y culturales.
 Por ejemplo la sed impulsa a ser
humano a buscar una bebida, el frío
a buscar un abrigo, el temor a buscar
seguridad, etc.
 En otras palabras “Si una persona
necesita algo va a buscar la manera
de satisfacerla

Cuando una necesidad es

estimulada se convierte en un
motivo, y este a su vez impulsa al
individuo a buscar la Satisfacción.
 PIRAMIDE
NECESIDADES DE
MASLOW
https://www.youtube.com/watch?v
=isWqxxeA7K4
  Por ejemplo si un grupo de personas
tiene sed, algunas van a querer
DESEO tomar agua, otras un jugo o refresco;
otro ejemplo sería cuando la
Son la forma que adopta una
necesidad humana, moldeada necesidad de vivienda puede
por la cultura y la personalidad impulsar a la persona a desear un
individual. departamento, una casa con un
gran patio, etc.
Para Kotler un deseo es cuando
nuestras necesidades la
dirigimos a objetos más
específicos que podrían
satisfacerlos
  Los Deseos se vuelven exigencias
cuando están respaldados por el
DEMANDA poder adquisitivos.
 Muchas personas desean un auto
marca Ferrari, pero muy pocas
 Deseos humanos respaldados por el tienen el poder adquisitivo o
poder de compra dinero para comprarlo. Por lo
tanto debemos medir no sólo a
cuántas personas desean los
 A partir de sus deseos y sus recursos,
las personas demandan productos productos sino, aún más
cuyos beneficios sumen la mayor importante, cuántas pueden
cantidad de valor y de satisfacción. adquirirlo potencialmente.
Por ejemplo cuando un grupo de
personas tiene la necesidad de
alimentarse, algunas de ellas van a
tener el deseo de comer una
hamburguesa pero en específico
que sea una hamburguesa de
McDonalds.
 EVOLUCIÓN DEL MARKETING

 https://smilecomunicacion.com/evolucion-del-
marketing-del-1-0-al-4-0/
MARKETING ESTRATÉGICO

 Llamamos “Marketing Estratégico" a la vertiente del marketing

enfocada al medio y el largo plazo, que emplea diferentes
técnicas de análisis del mercado para detectar oportunidades que
permitan a la empresa crecer y destacar frente a sus consumidores,
teniendo siempre en mente las necesidades del usuario.
Ventajas Marketing Estratégico

 El marketing estratégico ofrece herramientas que permiten conocer

mejor el mercado, segmentándolo de forma correcta y
potenciada por las últimas tecnologías digitales. Antes de lanzar un
producto o servicio al mercado, es necesario conocer en
profundidad el entorno y el sector.
Misión y visión de tu empresa:
Analiza la situación
Define los objetivos de Marketing
Define las estrategias
Evalúa constantemente
COMO APLICAR EL MARKETING ESTRATÉGICO?
MATRIZ BCG

https://www.youtube.com/watch?v=jpyqaOvHNNw
MATRIZ FODA

https://www.youtube.com/watch?v=6MoH11M0124
MATRIZ EFI –EFE
https://www.youtube.com/watch?v
=hzinJMmvezs
OBJETIVOS
 Estrategias de
Marketing
HTTPS://WWW.CYBERCLICK.ES/NUMERICAL-BLOG/ESTRATEGIA-DE-
MARKETING-QUE-ES-TIPOS-Y-EJEMPLOS
1er informe

 Definición Marketing
 Orígenes del Marketing
 Historia del marketing
 Evolución del Marketing
 Objetivos del Marketing
 Funciones del Marketing
 Elementos del Marketing
 Marketing Estratégico
 Etapas del Marketing Estratégico
 Estrategias del Marketing Estratégico
Martes 27 de
Septiembre
FECHA DE ENTREGA
4. GESTION DE VENTAS
 GESTION DE VENTAS
1. Control del proceso de ventas
Cada etapa del proceso de ventas
debe ser controlado
2. Planificación de ventas
Es esencial para las empresas que
quieren alcanzar mejores resultados
en el mercado. Sirve como una guía
para el equipo, pues establece
metas y objetivos.
 GESTION DE VENTAS
3. Contratacion de Talentos

1. La gestión de ventas de una empresa

se perjudica cuando el equipo carece
de profesionales comprometidos y
capacitados. Por eso, invertir en la
contratación de talentos es una
estrategia fundamental, que no debe
ser vista como un gasto.

2. Si el emprendedor quiere obtener

mejores resultados en las ventas,
entonces es necesario contar con los
mejores empleados. Acuérdate: la
falta de profesionales calificados
genera aún más gastos para el
emprendimiento, principalmente a
largo plazo, debido a la rotación.
Perfil nuevo vendedor digital

CONOCIMIENTOS + COMPETENCIAS =
COMPETENCIAS?

 https://www.youtube.com/watch?v=zqSISPX4PEE
EJERCICIO

CONOCIMIENTOS COMPETENCIAS
 GESTION DE VENTAS
4. Capacitación

Es esencial apostar por la

capacitación constante del equipo
de ventas, con el fin de mejorar las
habilidades de los profesionales,
como la capacidad de
relacionamiento y el trabajo con
metas, por ejemplo.

Los gestores tampoco deben

olvidarse de capacitar a los
empleados en cuanto al
conocimiento sobre la realidad de la
empresa. Es importante que ellos
también estén informados sobre la
competencia, productos, perfil del
cliente y planificación del negocio.
PROCESO DE COMPRA
 PROCESO DE COMPRA

 El comportamiento de compra del

consumidor influye directamente
en las ventas de una empresa, por
eso es tan importante conocer
cuál es el proceso de compra.

 Saber cuáles son los motivos,

razones, deseos o necesidades
que conducen al consumidor a
comprar un producto y otro
puede suponer una ventaja
competitiva para una empresa.
PROCESO DE COMPRA
 Es el conjunto de actividades que llevan a
cabo las personas cuando tratan de
comprar un producto y/o servicio.

 Esta serie de actividades es lo que se

conoce como las etapas del proceso de
compra del consumidor y en ellas analizan
y evalúan los productos para saber cuáles
se ajustan más a sus necesidades y deseos.

 Es importante que tengas en cuenta que

dependiendo del producto, precio, etc.
van a influir una serie de variables
emocionales y y físicas que tendrás que
tener en cuenta en tu estrategia de ventas.
FASES DEL PROCESO DE COMPRA

 Etapa 1 (Pre-compra): Corresponde a la

búsqueda de información sobre el
producto.
 Etapa 2 (Compra): Hay que determinar qué
estímulos de marketing influyen a la hora de
compra.
 Etapa 3 (Post-compra): Aquí habría que
tener en cuenta si el consumidor ha
quedado satisfecho con la compra o no.
1. RECONOCIMIENTO DE LA NECESIDAD

 En esta primera fase, también conocida como conciencia,

la persona se da cuenta de que tiene una necesidad o un
problema que necesita satisfacer.

 Es decir, la persona se encuentra en una situación de

conflicto entre un estado en el que desea estar y un estado
real en el que se encuentra ahora.

 Y esta situación es lo suficientemente fuerte como para

activar el proceso de decisión de compra.
 2. BUSQUEDA DE INFORMACION
El potencial cliente ya es consciente de que tiene un problema y empieza un proceso de
búsqueda de información para saber cómo resolverlo.

Principalmente lo que va a hacer el consumidor en esta etapa es:

 Identificar diferentes alternativas para solucionar el problema.

 Conocer las características de cada una de ellas.
 Aquí también tendrás que tener en cuenta que existen diferentes tipos de búsqueda y que
dependen principalmente de:

 La intensidad. Es decir, cuánta información se busca al respecto.

 La dirección: El tipo de contenido que se busca.
 La secuencia de la búsqueda es decir, el orden en el que ocurren las búsquedas que
pueden empezar directamente por marcas o en función de los atributos y/o
características que buscas.
 3. EVALUACION DE ALTERNATIVAS
Esta es la etapa del proceso de compra en la que el cliente potencial ya
sabe que tiene un problema, ha buscado todo tipo de información para
saber cómo resolverlo y se pone a evaluar las diferentes alternativas.

Aquí la persona tratará de escoger la mejor alternativa de todas las que

tenía, por lo que la estrategia de marketing debe ir enfocada a solucionar
las posibles objeciones de compra.

Lo relevante pasa por conocer la importancia asignada a cada criterio

de evaluación depende de:

 Atributos importantes
 Atributos determinantes
 3. EVALUACION DE ALTERNATIVAS
ATRIBUTOS IMPORTANTES
 son aquellos que el producto
debe tener como mínimo para ser
aceptable y pasar a la siguiente
fase de evaluación
ATRIBUTOS DETERMINANTES
 Son aquellos que el consumidor
desea encontrar y le permite
diferenciar a unas marcas de
otras.
 Ejemplo precio, calidad
4. DECISION DE COMPRA/ NO COMPRA

 Es una de las fases del proceso de compra más

determinantes porque es cuando la persona va a decidir si
lleva a cabo la inversión o no.

 Aquí el consumidor ya está a punto de caramelo para abrir

la cartera porque en teoría ya conoce cuál es el producto
que mejor va a satisfacer sus necesidades y deseos.

 Si somos la marca elegida lo que tendremos que hacer es

facilitarle el proceso de compra
 5. COMPORTAMIENTO POST COMPRA

 La última de las etapas del proceso de compra del consumidor

es la post-compra.

 Un error que cometen muchas empresas es pensar que su

relación con el cliente termina en el momento en el que ha ya
sacado la cartera y los billetes.

 Si de verdad quieres que te vuelvan a comprar en un futuro vas

a tener que trabajar esta etapa con estrategias de fidelización.

 Además, en esta etapa es donde realmente el cliente puede

evaluar si el producto se adapta a las necesidades que quería
solucionar.
 DETERMINANTES DEL PROCESO DE
COMPRA
INTERNOS EXTERNOS
CONSUMIDOR  El entorno.
 Personalidad.  La cultura.
 Estilos de vida.  El estrato social.
 Motivación.  Los grupos sociales.
 Aprendizaje.  La familia.
 Memoria
 Actitudes
 PROCESO DE COMPRA : AUTO
1. Reconocimiento de la
necesidad
 En mi caso yo me di cuenta que
necesitaba cambiarme de coche
cuando en verano se me averío el
que yo tenía y la reparación era
muy costosa como para arreglar
un coche que ya le quedaba
poco tiempo.
2. Búsqueda de la
Información
En cuanto fui consciente de que

no merecía la pena arreglar el
coche me puse a investigar sobre
los nuevos modelos de coches
que habían sacado en este último
año y me puse a analizar las
características más importantes
que yo buscaba.
 PROCESO DE COMPRA : AUTO
3. Evaluación de 4. Decisión de Compra/No
Alternativas compra
Una vez tuve el listado de todos los posibles coches
lo que hice es analizar una serie de características y
compararlos como por ejemplo: Llegó el día de la decisión, aquí ya
sabía el modelo que quería comprar
 El precio. pero me faltaba un elemento más
 La garantía. por decidirme, el tema del precio.
 El consumo.
 Los colores.
Entonces lo que hice fue ir a
 Los extras.
diferentes concesionarios pidiendo
 El mantenimiento.
información sobre el mismo modelo
 Opciones de financiación. de coche y el que me hizo un mayor
 Una vez comparados estos elementos lo que descuento fue el que se llevó el gato
hice fue en YouTube buscar comparaciones
más concretas para ver los coches con más al agua.
detalles, para ello buscaba “comparación
modelo X con modelo Y”
5. Comportamiento post compra

 En este caso, en la última fase del proceso de compra lo único que

ha hecho la marca por ahora es mandarme una encuesta dos
semanas después de haber comprado el coche preguntándome
por mi nivel de satisfacción.

 Las marcas deben de ir un paso más allá en todas las etapas del
proceso de decisión de compra.
MOTIVACION
https://www.youtube.com/watch?v=pnNUsujCKHk
MOTIVACION
 ESTRATEGIAS DE VENTAS
 Son uno de los pilares más
importantes en cualquier
empresa para poder
conseguir unos buenos
resultados económicos y
para crecer.

 Se definen las acciones

que contribuirán al
crecimiento de la empresa
para que ésta alcance la
rentabilidad esperada
Pagina WEB

 https://www.coca-
coladebolivia.com.bo/
SEM- SEO

SEM SEO
Redes Sociales

Facebook Instagram
ReMarketing
Market Places
Compra BBDD
Email Marketing
Marketing de Contenidos

 https://zigzaginnovacion.wordpress.com/2013/05/19/coca-cola-
marketing-de-contenidos/
DINAMICA GRUPAL
 ANIMATE!!!

JUNTO A TU EQUIPO
1. IDENTIFICA UNA NECESIDAD PARA EL MERCADO
2. ELABORA MATRIZ FODA
3. DESARROLLA UNA ESTRATEGIA TRADICIONAL Y DIGITAL
4. PROPONE UN PROCESO POST COMPRA
5. IDENTIFICA EL PERFIL DE UN PROFESIONAL DE VENTAS
6. PROPONE UN POLITICA DE MOTIVACION PARA LA FUERZA DE
VENTAS
TE SORPRENDERAS CON LOS RESULTADOS!!!
https://www.youtube.com/watch?v=EM6HKXtY3IA