GESTIÓN DE VENTAS

EFECTIVAS

Mg. Karla Ivonne Rojas Jiménez

 Objetivos
 Tiene como objetivo, desarrollar todo su potencial de liderazgo
transformacional para motivar en la fuerza de ventas su más alta
producción basada en un desarrollo personal y de equipo, y en
la preparación de toma de decisiones que afiancen su seguridad
en una gestión óptima.

Contenidos de aprendizaje

 Presentación del Sílabo

 Definiciones y conceptos claves
 Evolución de las ventas
 La carrera en la administración de ventas
Trabajo: Lectura entregada por el docente
 Servicio Introducción Fundamentos
al cliente a las ventas de las ventas
Relaciones del
departamento
Compensaciones de ventas
e incentivos
de ventas Planeación

Capacitación y
Temas a tratar de ventas

motivación de la
fuerza de ventas Organización
de la fuerza
de ventas
Reclutamiento,
selección y del Pronóstico y Técnicas
presupuesto Análisis
personal de de ventas
ventas de Ventas de mercado
Producto Acreditable
PLAN DE VENTAS PARA LA EMPRESA…
1. Introducción
2. Análisis empresarial.
2.1. Visión 12. Política de Compras y de inventarios………
2.2. Misión 13. Pronósticos de ventas.
2.3. Objetivos de la empresa o negocio 14. Presupuestos de ventas.
15. Compensaciones e Incentivos comerciales.
2.4. Datos de ventas de ejercicios anteriores, etc.
16. Programación.
3. Objetivos de ventas…………………………………………………….
17. Implementación de procedimientos.
4. Política de Ventas 17.1. Se crean las líneas generales de los programas de acción para las tácticas más
1.1 Segmentos de clientes……………………………………...... frecuentes.
1.2 Perfil ideal por segmento…………………………. 17.2. Elaboración de calendario de acciones de marketing y promoción.
1.3 Descuentos por tipos de clientes……………………………. 18. Asignación los recursos para cada programa
5. Estrategia…………………………………………………. 19. Elementos de control
6. Productos
Diferenciación……………………………………………………… Conclusiones
Atributos……………………………………………………………. Recomendaciones
Estrategia de Producto……………………………………………
REFERENCIAS
7. Precios
Objetivos y estrategia……………………………………………. ANEXOS
8. Zonas…………………………………………………………………… • Encuestas
9. Vendedores • Guías de observación
9.1. Objetivos………………………………………………………. • Fotos que evidencien el desarrollo de su
9.2. Estructura……………………………………………………….
9.3. Profesionalización
10. Plan de acciones de ventas…………………………………………...
11. Plan de Promoción……………………………………………………
11.1. Estrategias de promoción, ventas y marketing.
11.2. Fuerza de ventas.
11.3. Estrategias y tácticas comerciales
 DEFINICIÓN DE VENTA
La venta es el intercambio de productos o servicios por unidades monetarias que se produce entre
el vendedor y el cliente, buscando la satisfacción de las necesidades del cliente y el logro de los
objetivos del vendedor

Cabe destacar de esta definición, la orientación al cliente que todo vendedor debe tener, es decir,
cumplir sus objetivos de ventas, partiendo de la averiguación, análisis y satisfacción de las
necesidades del cliente
 PRODUCCION VENTAS MARKETING SOCIEDAD
PERIODO Antes de 1930 De 1930 a 1960 De 1960 a 1990 Después de 1990

Satisfacer las
OBJETIVO Hacer Ventas Hacer Ventas Construir relaciones
necesidades del cliente

Necesidades a largo
Necesidades a corto Necesidades a corto Necesidades a corto
ORIENTACION plazo del cliente y del
plazo del vendedor plazo del vendedor plazo del cliente
vendedor

FUNCION DEL
Proveedor Persuasor Resolver problemas Creador de valor
VENDEDOR

Crear nuevas
Adaptar las ofertas alternativas, adaptar
Convencer en forma
ACTIVIDADES DEL Tomar pedidos y entregar disponibles a las necesidades del
agresiva para que les
VENDEDOR mercancía necesidades del comprador con las
compren sus productos
comprador posibilidades del
vendedor
 EVOLUCION DE LAS VENTAS…
Intercambio de productos llamado
trueque pero sin un valor
monetario.
El vendedor ambulante jugó un
rol importante durante la
revolución comercial del siglo X al
XIII
El año 2000 AC, el código de
Hammurabi, protegía el bienestar
general y la integridad del
vendedor ambulante babilónico.
Los inmigrantes americanos
inician en los siglos XVIII y XIX, lo
que conocemos hoy como venta
directa.
En el siglo XII AC se inventó la
moneda por Hititas, se inicia
transacciones e intercambio por
moneda.
En el siglo XX se inicia las
transacciones no monetarias:
intercambio de bienes cuyo pago
involucra un medio distinto al de
la moneda como: “tarjetas de
crédito, cheques, transferencias.
 • En la década de los cincuenta comienza, tímidamente,
la edad del marketing.
50
• En los últimos sesenta y en la década de los setenta los
mercados masivos comienzan a segmentarse, los
clientes necesitan más ayuda y los vendedores, con el
60-70 apoyo de la empresa, se transforman en consejeros

• En la década de los ochenta aparecen claramente los

nichos de mercado, se necesita una organización
sofisticada, el plan de marketing y de ventas irrumpen
80 en la realidad empresarial
 VENDEDOR DE HOY…

Elemento
Los ojos y oídos
fundamental en Investigadores de
de las empresas
el desarrollo de mercado
en el mercado
una organización

Son la fuente más

Generan ideas
preciada de Expertos en
para el desarrollo
información, del marketing
de nuevos
mercado y relacional
productos
competencia

El activo más
importante de
cualquier
empresa
 Figura N° 01. Función de la Dirección de ventas

Fuente: Artal, M. (2018)

 La dirección de ventas es una de las partes importantes de la función Comercial-Marketing , y como tal debe estar imbuida de la cultura/filosofía de servicio al
cliente y se apoya y a su vez apoya al resto de la supe función.

Investigación del mercado y la demanda (detección de hechos).

El marketing se viene
estructurando Políticas del mix (parte preparatoria de una oferta global).
corrientemente en tres
grandes áreas o etapas:
Procesos de venta y posventa (parte de realización y continuidad).

El director de ventas realiza sus objetivos por medio de unas actividades que básicamente se pueden agrupar en tres áreas:

La estratégica

La gestionaria

La de control.

Artal, Castells, Manuel. Dirección de ventas: organización del departamento de ventas y gestión de vendedores, ESIC Editorial, 2018. ProQuest Ebook Central, http://ebookcentral.proquest.com/lib/bibsipansp/detail.action?docID=5758433
La estratégica

Figura N°02: Actividades estratégicas

Fuente: Artal M. (2018)

La gestionaria

Figura N°03: Rendimiento en ventas

Fuente: Artal M. (2018)

La de control.

Artal (2018), “Llamamos control a la comparación de unos resultados con unas

previsiones, incluyendo que cuando la desviación es negativa hay que proceder a la
oportuna corrección”:
R–P=D
Siendo:
R el resultado,
P las previsiones,
D las desviaciones.

Artal, C. M. (2018). Dirección de ventas : Organización del departamento de ventas y gestión de vendedores. Retrieved from http://ebookcentral.proquest.com
 OFERTADORES Y CONSUMIDORES

Compradores industriales o Compradores masivos

estratégicos

• Iniciadores • Compradores por valor o utilidad.

• Usuarios • Compradores emocionales. Son
• Técnicos también emocionales los
• Controladores compradores hedonistas, lúdicos e
impulsivos.
• Comerciales
• Compradores diversos o apáticos.
• Decisores
LA CARRERA DE VENTAS
Figura N°04: Características de los buenos vendedores

Fuente: Artal M. (2018)

La carrera en la administración
PLANIFICACIÓN

Decisión sobre los objetivos Definir Planes

ORGANIZACIÓN
de ventas

Recursos Responsabilidades

DIRECCIÓN

Designación de cargos Comunicación, Liderazgo

CONTROL

Estándares de medición Corrección de desviaciones

 ACTIVIDAD N° 01

Resolver la consigna:
En su aula pueden encontrar la Lectura de un caso práctico 1
Cada estudiante se juntará en grupo de 05 y enviará una hoja en Word con
la respuesta y nombre de los integrantes
Conclusiones

• Las ventas son importantes para generar rentabilidad en las empresas.

• La profesión de ventas ha evolucionado de acuerdo a las características de los consumidores y los
cambios y tendencias actuales.
• La carrera de ventas hoy en día es una actividad que requiere de todo un proceso bien planificado.

Referencias:

ARTAL, M. (2018). Dirección de ventas: organización del departamento de ventas y gestión de vendedores, ESIC
Editorial,. ProQuest Ebook Central, Recuperado en:
http://ebookcentral.proquest.com/lib/bibsipansp/detail.action?docID=5758433

DÍEZ DE C ASTRO , E., y otros, (2013): Dirección de la Fuerza de Ventas . ESIC Editorial, Madrid.

ESTEBAN , A.; L ORENZO , C., y otros, (2013): Dirección Comercial . ESIC Editorial, Madrid.

TORRES, M. V. (2014). Administración en ventas. Retrieved from http://ebookcentral.proquest.com