Libro de Capacitación

capítulo 5
PROMOCIÓN
Y VENTAS
 LIBRO DE CAPACITACIÓN
Gerencia PyMEs
Libro de Capacitación

Es una publicación de:

Nueva Empresa PyMEs
www.rednuevaempresa.com
Mayo, 2011
La Paz | Bolivia

Depósito Legal: XXXXXXXXXX

ISBN: XXXXXXXXX

Investiga Escribe Observa Piensa Comunica Lee

 capítulo 5 PROMOCIÓN Y VENTAS

Introducción
Subtítulo: 1. Importancia y definición de promoción y ventas
Subtítulo: 2. Identificación de tu mercado objetivo y de las necesidades de tu cliente
2.1 El mercado objetivo
2.2 Aspectos que debes tener en cuenta para identificar tu mercado objetivo
2.3 Identificación de las necesidades de tus clientes potenciales
Ejercicio 1
Subtítulo: 3. ¿Qué es un buen vendedor?
3.1 Si quieres convertirte en un buen vendedor, debes conocer el producto o servicio que vendes
Ejercicio 2
3.2 Para ser un buen vendedor debes tener una actitud positiva
Ejercicio 3
Subtítulo: 4. La construcción de una imagen propia
4.1 La imagen
Ejercicio 4
Subtítulo: 5. La promoción y la utilización de incentivos
5.1 Planificar los incentivos
5.2 Propagar los incentivos
5.3 Sostener los incentivos
Ejercicio 5
Subtítulo: 6. Repasemos
6.1 Recuerda
Evaluación
 Capítulo 5 | Promoción y Ventas

Introducción
Ser hábil para la venta es ir más allá
de la simple entrega de un producto
o servicio, implica un contacto para
lograr la confianza y la satisfacción de
tu cliente.

Si no das a conocer tu producto,

será muy difícil que lo vendas. Una
herramienta para lograr buenas ventas,
es la utilización permanente de la
promoción.

En Gerente Pyme hemos aprendido

que la “promoción y las ventas” son
indispensables para hacer crecer tu
ar
negocio.
en contr
eras
o que qui
l
Todo

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Capítulo 5 | Promoción y Ventas

1. Importancia y definición
de promoción y ventas
Definición de Venta

d
La venta es un proceso en el que el vendedor de
c t i vida s
bienes o servicios identifica las necesidades de la a n la
t i n g es ntifica entes
arke e t
los clientes y las satisface mediante un precio e id exis los
convenido, para lograr el beneficio de ambas partes. El m cual s eseos isfacer
l a d t .
por ades o para sa osible
esi d do, ra p
Definición de Promoción nec merca r mane
l o
en e la mej
La promoción es un instrumento de marketing de
que pretende transmitir las cualidades de un
producto o servicio y motivar a los consumidores
para que deseen comprarlo.

Promociona tu negocio usando

el catálogo, sube tus productos o
servicios más destacados.

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 Capítulo 5 | Promoción y Ventas

2. Identificación de tu mercado objetivo

y de las necesidades de tu cliente
2.1 El mercado objetivo La edad y sexo: son aspectos que influyen
en los gustos, tipo de productos, moda y
El mercado es enorme e imposible de atender precios que estarán dispuestos a pagar tus
completamente. Por eso, es imprescindible potenciales clientes.
definir tu mercado objetivo, es decir a quiénes La ubicación geográfica: saber a quiénes
“ Sin promoción no
quieres llegar con tu producto o servicio. quieres llegar, te ayudará a saber dónde
Saber esto te ayudará a tomar decisiones sobre las ubicar tus puntos de exposición y ventas.
hay venta”
características de tus productos, los mensajes que
llamarán la atención de tus potenciales clientes o 2.3 Identificación de tus potenciales clientes
“ Un buen vendedor
los precios que estarán dispuestos a pagar.
Debes poner toda tu atención en las
vende
2.2 Características que debes tenerlaensolucióncaracterísticas
a del cliente al que te interesa
cuenta para identificar tu mercado objetivo llegar, es decir, debes focalizarte en las
un problema”. necesidades que tiene, y pensar de qué manera
El nivel de ingresos: debes considerar si la puedes satisfacerlas.
capacidad económica de tu cliente potencial
corresponde a tu producto o servicio.

Sin mercado objetivo

el negocio corre
riesgo de fracasar.

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Capítulo 5 | Promoción y Ventas

¿Cómo puedes identificar las necesidades de tus clientes?

Identificar las necesidades y deseos de los clientes no es fácil. Tu

cliente puede querer un producto barato, pero ¿qué quiere decir
barato? Para poder conocer realmente qué es lo que quiere tu
cliente, trata de distinguir entre las siguientes necesidades:

Necesidades declaradas: tu cliente quiere un producto barato.

Necesidades reales: tu cliente quiere un producto cuyos costos
operativos –no su precio de compra– sean bajos.
Necesidades no declaradas: tu cliente espera un buen servicio
de tu parte.
Necesidades secretas: tu cliente quiere ser visto por los demás
como un excelente comprador.

Si sólo respondes a las necesidades declaradas, puedes no estar

satisfaciendo las necesidades de tu cliente.

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 Capítulo 5 | Promoción y Ventas

3. ¿Qué es un buen vendedor?

un buen vendedor
hace ver al cliente el
beneficio que obtendrá
por la compra.

3.1 Si quieres convertirte en un buen vendedor, debes conocer el producto o servicio que vendes

Ese conocimiento en detalle logrará convertir las características de tu oferta en beneficios para tu cliente.

Ejemplos:

Producto/Servicio Características Ventajas Beneficios

Menos esfuerzo de tu parte,
Automóvil Dirección hidráulica Más fácil de manejar
te cansarás menos
No tienes que regresar si es que se
Emisión simultánea de
Sala de multicine Oferta variada de películas acabaron las entradas, pues cada
varias películas
media hora empieza una película
Menos espacio Pasarás momentos divertidos con
Televisor Alta resolución
Imagen más nítida toda tu familia

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Capítulo 5 | Promoción y Ventas

Para captar la atención de tu potencial cliente, empieza siempre por explicarle el beneficio de tu
producto o servicio, continúa con las ventajas y finaliza con las características.

3.2 Para ser buen vendedor tienes

que tener una actitud positiva

Vender requiere una actitud personal

favorable hacia tu trabajo y en especial hacia
tu cliente.

Una buena actitud en ventas tiene

que ver con:

Buena predisposición.
Iniciativa.
Voluntad.
Organización.
Seguridad para hablar.
Flexibilidad en el precio cuando sabes que
puede ayudarte a realizar la venta.
Capacidad de respuesta ante imprevistos.

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 Capítulo 5 | Promoción y Ventas

4. La construcción de imagen propia

Un producto con imagen propia logra diferenciarse La imagen del producto o servicio refleja
de los demás, causando en el consumidor una también la identidad empresarial, es decir cómo
percepción que influye en su decisión de compra. la empresa es percibida por el público.

¡Todo entra
por los ojos!

¿Tienes alguna duda?

Conéctate al
chat, mándanos un correo
a consultas@
rednuevaempresa.com.

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Capítulo 5 | Promoción y Ventas

4.1 La imagen depende:

trar
ieras encon
o que qu
Todo l

Del eslogan del producto o servicio, que

es una frase que recuerda sus cualidades.

Del diseño del empaque o envase que no sólo

sirve para contener el producto, sino que
también es un medio de de comunicación visual
con el consumidor.
Todo lo que quieras encontrar

Del logo, que es un elemento gráfico

que identifica al producto o al servicio.

Del diseño de las etiquetas que cumplen

con una función informativa y comercial
específica y deben ser atractivas.

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 Capítulo 5 | Promoción y Ventas

5. La promoción y la utilización de incentivos

Los incentivos son una forma de promoción que
puede ayudar mucho a subir las ventas, si se
la plantea correctamente. Por ejemplo:
Transporte gratuito a domicilio.
El dos por uno (compra uno y lleva dos).
Crédito hasta fin de mes.
5.2 Propagar los incentivos implica:
Difundirlos o hacerlos conocer a través de mensajes
en volantes o publicidad en los medios o através de
avisos en Nueva Empresa. En cualquiera de los
casos, el mensaje debe ser claro y preciso.

5.1 Planificar los incentivos implica:

Determinar qué es lo que se puede dar cómo

incentivo midiendo los costos adecuadamente.

La Caseri
Todo lo qu
e quieras
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encontrar
Sabemos que
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por eso, que p enes es tiempo es
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necesites hasta e lo que
tu casa.
Llámanos y pid
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menos de 3 cu ites
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el envío es grat da,
uito.

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Capítulo 5 | Promoción y Ventas

5.3 Sostener los incentivos implica:

Definir bien cuánto tiempo durará el esfuerzo y,

si es posible sostenerlo, para evitar que el cliente
pierda el interés.

La Caseri
ta

To
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ti.

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 Capítulo 5 | Promoción y Ventas

6. Repasemos
6.1 Recuerda
Para vender efectivamente, tienes
que identificar tu mercado objetivo
y las necesidades de tus clientes.

Un buen vendedor conoce su

producto o servicio y tiene una
actitud positiva.
Construir una imagen propia
de tu producto o servicio te
ayudará a posicionarte en la
mente del consumidor.
Para que los incentivos tengan
éxito, se los debe planificar,
propagar y sostener.

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Capítulo 5 | Promoción y Ventas

LA FUERZA DEL BOCA A BOCA

Existen herramientas de promoción muy sencillas y muy efectivas
a la vez. Un ejemplo de ello es lograr que tus clientes
recomienden a otros tu producto o servicio. A través de
Nueva Empresa puedes promocionar tus productos no sólo con
los usuarios de la plataforma, sino con una lista de personas y
empresas de tu interés. Es fácil y muy efectivo!

LA CALIDAD ES LA MEJOR PROMOCIÓN

Sostener permanentemente la
calidad de tu producto o servicio
es la mejor promoción.

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