Segmentación de Mercado

Nombre: Diana González

C.I: 23.486.567

Comercio Exterior

Porlamar 30 de Noviembre 2021

 INTRODUCCION

En la segmentación del mercado incide más de un criterio y los consumidores

responden a un perfil que aglutina una serie de características por lo que un
segmento estará definido por más de una característica. El problema consiste en
encontrar un segmento óptimo, resultante del cruce de varios criterios, que mejor
discrimine el comportamiento de los consumidores.

La esencia del concepto de Mercadeo consiste en colocar las necesidades del

cliente en el centro de las decisiones de una empresa. La necesidad de adoptar
este enfoque surge de varios factores "Aún si algunas personas dudan de la
existencia de una nueva economía, necesitan darse cuenta de los nuevos
elementos del mercado actual. Internet ha multiplicado el número de maneras
como compran los clientes y venden las empresas, y como estas desarrollan sus
negocios. Internet ha aumentado la sensibilidad de los clientes al precio. Los
teléfonos celulares le han permitido a la gente intercambiar mensajes y comprar y
vender en tiempo real. Estamos presenciando un acelerado declive en la
efectividad de la publicidad masiva como resultado de la expansión de los canales
de distribución.

Las empresas están tratando de reducir sus fuerzas de ventas (que es la

manera más costosa de vender), incentivando a sus clientes para que usen
canales menos costosos (pedidos por teléfono o en línea). Los minoristas que
operan mediante puntos de venta tales como librerías, tiendas de música y
agencias de viaje, enfrentan un forcejeo diario con sus competidores en línea.
Todas las industrias están experimentando hiper-competencia y guerras de
precios. Los márgenes de utilidad de las empresas se han reducido
considerablemente, y el poder se está trasladando claramente hacia los clientes,
quienes en forma creciente le dicen cada vez más a las empresas, cuáles son las
características que quieren en los productos, que comunicaciones están
dispuestos a tolerar, que incentivos esperan y que precios están dispuestos a
pagar".
La Segmentación de Mercado

La segmentación de mercado es un proceso que consiste en dividir el mercado

total de un bien o servicio en varios grupos más pequeños e internamente
homogéneos. La esencia de la segmentación es conocer realmente a los
consumidores. Uno de los elementos decisivos del éxito de un empresa es su
capacidad de segmentar adecuadamente su mercado.

La segmentación es también un esfuerzo por mejorar la precisión del marketing

de una empresa. Es un proceso de agregación: agrupar en un segmento de
mercado a personas con necesidades semejantes. Es un grupo relativamente
grande y homogéneo de consumidores que se pueden identificar dentro de un
mercado, que tienen deseos, poder de compra, ubicación geográfica, actitudes de
compra o hábitos de compra similares y que reaccionarán de modo parecido ante
una mezcla de marketing.

El comportamiento del consumidor suele ser demasiado complejo como para

explicarlo con una o dos características, se deben tomar en cuenta varias
dimensiones, partiendo de las necesidades de los consumidores. Se recomienda
pues, presentar ofertas de mercado flexibles al segmento de mercado.

Una buena segmentación debe tener como resultado subgrupos o

segmentos de mercado con las siguientes características:

1. Ser intrínsecamente homogéneos (similares): los consumidores del

segmento deben de ser lo más semejantes posible respecto de sus
probables respuestas ante las variables de la mezcla de marketing y sus
dimensiones de segmentación.
2. Heterogéneos entre sí: los consumidores de varios segmentos deben ser lo
más distintos posible respecto a su respuesta probable ante las variables
de la mezcla de marketing
3. Bastante grandes: para poder garantizar la rentabilidad del segmento.
 4. Operacionales: Para identificar a los clientes y escoger las variables de la
mezcla de marketing. Se debe de incluir la dimensión demográfica para
poder tomar decisiones referentes a la plaza y la promoción.
5. Beneficios de la Segmentación de mercados.

Esto permite la identificación de las necesidades de los clientes dentro de un

sub-mercado de diseño más eficaz, en la mezcla del marketing para satisfacerlas.
Por otro lado las empresas de tamaño mediano pueden crecer más rápido si
obtienen una posición sólida en los segmentos especializados del mercado.

Las empresas crean una oferta de producto o servicio más afinada y pone el
precio apropiado para el público objetivo. Para ello es necesaria la selección de
canales de distribución y de comunicación. La empresa enfrenta menos
competidores en un segmento específico, esto genera nuevas oportunidades de
crecimiento y las empresas obtienen una ventaja competitiva considerable.

Proceso de Segmentación de mercados.

1. ESTUDIO: Se examina el mercado para determinar las necesidades

específicas satisfechas por las ofertas actuales. Se llevan a cabo
entrevistas de exploración y organiza sesiones de grupos para entender
mejor las motivaciones, actitudes y conductas de los consumidores. Recaba
datos sobre conciencia de marca y calificaciones de marcas, patrones de
uso y actitudes hacia la categoría de los productos; así como, datos
demográficos, psicográficos, etc.
2. ANÁLISIS: Se interpretan los datos para eliminar las variables y agrupar o
construir el segmento con los consumidores que comparten un
requerimiento en particular y lo que los distingue de los demás segmentos
del mercado con necesidades diferentes.
3. PREPARACIÓN DE PERFILES: Se prepara un perfil de cada grupo en
términos de actitudes distintivas, conductas, demografía, etc. Se nombra a
cada segmento con base a su característica dominante. También se
 investiga la jerarquía de atributos que los consumidores consideran al
escoger una marca.

Tipos de Segmentación de mercado

 Segmentación Geográfica: subdivisión de mercados con base en su

ubicación. Posee características mensurables y accesibles.
 Segmentación Demográfica: se utiliza con mucha frecuencia y está muy
relacionada con la demanda y es relativamente fácil de medir. Entre las
características demográficas más conocidas están : la edad, el género, el
ingreso y la escolaridad.
 Segmentación Psicográfica: Consiste en examinar atributos relacionados
con pensamientos, sentimientos y conductas de una persona. Utilizando
dimensiones de personalidad, características del estilo de vida y valores.
 Segmentación por comportamiento: se refiere al comportamiento
relacionado con el producto, utiliza variables como los beneficios deseados
de un producto y la tasa a la que el consumidor utiliza el producto.

La importancia de la segmentación del mercado

A menos que venda un producto altamente especializado, como un dispositivo

médico que trate una dolencia rara específica, su mercado objetivo generalmente
será una colección de mercados más pequeños, las personas interesadas en sus
productos y servicios no estarán todas interesadas por las mismas razones.

La segmentación del mercado es la práctica de dividir la audiencia de su

empresa en diferentes grupos con diferentes necesidades e intereses. La
segmentación del mercado es importante porque le ayuda a comprender los
subgrupos que conforman su audiencia para que pueda adaptar sus productos y
su comercialización.

Claves para una buena segmentación de mercado

1. Los integrantes de los grupos en los que se divide el mercado deben ser
homogéneos entre ellos.
2. Los grupos deben ser heterogéneos entre ellos, quedando bien diferenciados
unos de otros.

3. Los segmentos deben ser estables a lo largo del tiempo, es decir, evitando que
los miembros estén a caballo entre grupos diferentes.

Ejemplos de variables de segmentación son:

1. Demográficas: sexo, religión, ocupación, estudios, nivel de ingresos y edad.

2. Geográficas: ciudad, región, país y clima.

3. Socioculturales: aficiones, creencias y raza.

El orden en el que se eligen las variables de segmentación es también

importante a la hora de dividir un mercado en sub-mercados o grupos de menor
tamaño, sobre todo para que el esquema resultante sea razonable.

Estrategias de segmentación

La finalidad de las estrategias de segmentación de mercado, tienen como

objetivo primordial que las compañías identifiquen las características necesidades
y preferencias más resaltantes de sus clientes/consumidores.

Una vez definido los grupos producto/servicio – mercado, a nivel de este tipo de
estrategia se define el segmento estratégico al que se dirige la empresa. La
estrategia de segmentación al suponer definir cuál segmento escoger, la misma
puede asomar 3 tipologías:

1. Diferenciada: llegar al mercado con oferta y posicionamiento distinto para

cada segmento
2. Indiferente: misma oferta y búsqueda de posicionamiento general para
todos los segmentos
3. Concentrada o especifica. Escoger segmentos a los cuales acudir

En cuanto al posicionamiento, o la búsqueda de cómo quieres que sea

percibida tu empresa, tiene que ver con la imagen, reputación, propuesta de valor
y soluciones que deseas ofrecer y por lo cual quieres que recuerden tu empresa.
Este segmento debe cumplir a grandes rasgos 2 funciones:

Debe ser lo suficientemente adecuado para generar rentabilidad y permitir un

posicionamiento en el tiempo que permita, en la etapa del ciclo de vida del
producto o servicio, correspondiente, posicionar.

Una definición de Posicionamiento Competitivo sería «El lugar que una marca
ocupa, o que aspira a ocupar, en la mente del consumidor». El posicionamiento
otorga a la empresa una imagen propia en la mente del consumidor, que le hará
diferenciarse del resto de su competencia.

Definir una estrategia de posicionamiento de una marca es vital en los tiempos

que corren. Cualquier empresa que no haga un esfuerzo por diferenciarse de su
competencia y ofrecer un valor añadido a sus clientes, estará en un camino
abocado al fracaso. A la hora de llevar a cabo una Estrategia de Posicionamiento
Competitivo, hay que tener en consideración los siguientes factores:

 La diferenciación es un factor importante dentro del posicionamiento.

Posicionarse junto a la mayoría no suele ofrecer ninguna ventaja.
 El mejor posicionamiento es aquel que no es imitable, si los competidores
pueden imitarlo en el corto plazo, perderemos la oportunidad de
diferenciarnos.
 El posicionamiento de nuestra marca tiene que proporcionar beneficios que
sean relevantes para el consumidor.
 La posición que deseamos alcanzar debe ser rentable.

Definición de la Estrategia de Posicionamiento en 3 Pasos

1. Define tu Mercado Objetivo: Constara de definir el target al cual nos

queremos dirigir. O lo que es lo mismo, deberemos definir con precisión el
mercado objetivo al cual queremos dirigir nuestra empresa.
 2. Realiza un Análisis de Situación: Aquí deberemos realizar un análisis
exhaustivo para obtener la mayor información del mercado.

3. Define el Tipo de Posicionamiento: A partir del análisis de la información

obtenida en los pasos 1 y 2, podrás determinar la estrategia de
posicionamiento adecuada para tu marca y luego definir cuál es la
estrategia de comunicación más conveniente para conseguirlo.

Actualmente navegamos por aguas turbulentas, y por momentos ni siquiera con

el buque correcto. La economía no está en su esplendor, los productos pecan de
indiferenciación y todos peleamos por llegar a los objetivos de la empresa.

Todos necesitamos que se consuma más. Pero los consumidores somos todos
nosotros. No se trata de un segmento extraño ajeno al sentir popular y hasta el
momento parecería el comercio no despega. Sin consumo no hay rotación, sin
rotación no hay inventario que se justifique, ni producción, con ello sobreviene la
reducción de costos y despidos, y con despidos no hay ingresos, por lo que el
consume vuelve a ser castigado.

Por ello la realidad actual nos obliga a ser precisos con las acciones
comerciales, y claro aquellas que directamente se relacionan a Marketing, ya que,
debemos entender que la razón del Marketing es coadyuvar a los objetivos
comerciales de la empresa. En la situación actual del mercado, pareciera el
consumidor adopta una conducta economicista y racional y va a cuidar el bolsillo;
no va a dejar de consumir, pero va a optar por hacer un switch de marcas
buscando satisfacer sus demandas, pagando un precio algo menor, y con ello, se
verán resentidas las principales marcas.

Estrategia de crecimiento en consumo.

Lograr que los consumidores consuman con mayor frecuencia. El secreto aquí
es trabajar con el marketing de experiencias y lograr que cada ocasión de
consumo aporte un beneficio más allá del gastronómico o nutricional, sino ayudar
a que el organismo del consumidor libere más dopamina o endorfinas y otorgue
placer al consumidor.

Lograr que el consumidor use más cantidad de producto por ocasión. Es clave
en este punto la presentación del producto, productos con mayor contenido que
ayuden a las economías de escala y a mayores utilidades.

Estrategias de Up & Cross Selling.

Up Selling. Muy similar a una de las acciones vistas anteriormente, significa

vender más del mismo producto, pero quizá no por ocasión, sino que podría
participar en una segmentación por ciclo de vida. Un caso de aplicación es en la
industria automotriz, en donde puedo vender un automóvil al prospecto que puede
ser el padre de familia y además uno para la esposa o su hijo, o evidentemente en
caso que sea propietario de una mediana o empresa grande, ofrecerle compre una
flota de automóviles y por otro lado Cross Selling. Es una venta cruzada donde el
consumidor compra productos complementarios al principal. Un caso de aplicación
sería una bodega que ofrezca snacks o todos aquellos productos que participen
de la experiencia de consumo. Es interesante, porque a veces el producto
complementario podría aportar mayor utilidad que el primero producto de interés,
algo similar a los productos por impulso en el retail.
 CONCLUSIONES

La segmentación de mercado es una forma de buscar nuevas oportunidades

en el mercado total a través del conocimiento real de los consumidores.

El segmento de mercado debe de ser homogéneo a su interior, heterogéneo al

exterior, con un número suficiente de consumidores para que sea rentable; y
operacional, es decir, que incluya dimensiones demográficas para poder trabajar
adecuadamente en la plaza y promoción del producto. Los segmentos van
cambiando por ello es importante realizar la segmentación de forma periódica.

El posicionamiento es el lugar que ocupa el producto en la mente del

consumidor, además es un indicador de la percepción del cliente sobre nuestro
producto y mezcla de marketing en comparación con los demás producto
existentes en el mercado.

Podemos asegurar entonces que, la segmentación y el posicionamiento son

actividades complementarias, que dependen una de otra para que el producto
logre permanecer en la mente del consumidor meta por un periodo largo e incluso
de forma permanente.

La segmentación del Mercado es generalmente aceptada como uno de los

conceptos más importantes y fundamentales en Mercadeo. No cabe duda, de que
la segmentación del mercado es una de las principales herramientas estratégicas
de la mercadotecnia, cuyo objetivo consiste en identificar y determinar aquellos
grupos con ciertas características homogéneas (segmentos) hacia los cuales la
empresa pueda dirigir sus esfuerzos y recursos (de mercadotecnia) para obtener
resultados rentables.

Para ello, es de vital importancia que las empresa y organizaciones realicen

una buena segmentación del mercado, eligiendo aquellos segmentos que cumplan
los requisitos básicos (ser medibles, accesibles, sustanciales y diferenciales). De
esta manera, las empresas y organizaciones gozarán de los beneficios de una
buena segmentación del mercado.
 BIBLIOGRAFÍA

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11ª ed., 1999. 170-244pp.
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 Rojas Velásquez, Luis. «Todo sobre Targeting y Audiencias»