Tema 5.

- Elaboración del plan de negocio

TEMA 5.- PLAN ESTRATÉGICO

ELABORACIÓN DEL PLAN DE NEGOCIO

Análisis de mercado

1- ANÁLISIS DEL ENTORNO

• Entorno general: PESTEL
• Entorno sectorial: modelo de las cinco fuerzas competitivas de Porter
• Análisis de la industria: tamaño, crecimiento, ciclo de vida, etc.
2- ANÁLISIS INTERNO
Recursos y capacidades: escasos, valiosos y difíciles de imitar
3- ANÁLISIS DAFO
4- ANÁLISIS DE LOS CLIENTES:
customer avatar.
5- ANÁLISIS DE LOS COMPETIDORES:
competitor grid.
Análisis de la cadena de valor
La Cadena de Valor es la representación gráfica de la secuencia de procesos
coordinados de negocio mediante los cuales la organización va generando valor
añadido en sus productos o servicios hasta entregarlos a su cliente o usuario final y
que le permiten competir en el mercado.

 Es en la conjunción de todos estos procesos y su coordinación donde la empresa

aporta valor al mercado y alcanza la ventaja competitiva.

 Se basa en la identificación de las capacidades multiplicadoras de valor o, lo que es

lo mismo, la capacidad transformadora de “inputs-entradas” en “outputs-salidas” que
el mercado esté en condiciones de adquirir, trabajando simultáneamente sobre el
incremento del valor de la oferta y el del margen.

Objetivos de la cadena de valor

o Identificar y conocer la secuencia de procesos de negocio.

o Orientar toda la organización a las ventas y al margen.
o Integrar todas las especialidades técnicas en la secuencia de procesos de
negocio.
o Lograr la visión de conjunto de toda la organización.
o Valorar las unidades y las personas en función de su aportación de valor.
o Ser la base del análisis y mejora de los procesos de la empresa, de
acuerdo con el mercado y la capacidad propia

Análisis DAFO
o Completar la matriz es sencillo, y resulta apropiada para talleres y reuniones de
tormenta de ideas.
 o Puede ser utilizada para planificación de la empresa, planificación estratégica,
evaluación de competidores, marketing, desarrollo de negocios o productos, e
informes de investigación

Fortalezas ¿Ventajas de la propuesta? ¿Recursos y Capacidades? ¿Ventajas

competitivas? ¿Experiencia, conocimiento, datos? ¿Reservas financieras, retorno
probable? ¿Marketing –alcance, distribución, conciencia-sensibilización? ¿Aspectos
innovadores? ¿Ubicación geográfica? ¿Precio, valor, calidad? ¿Acreditaciones,
calificaciones, certificaciones? ¿Procesos, sistemas, TI, comunicaciones? ¿Cultural,
de actitud, de comportamiento?

Debilidades ¿Desventajas de la propuesta? ¿Brechas en la capacidad? ¿Falta de

fuerza competitiva? ¿Reputación, presencia y alcance? ¿Aspectos financieros?
¿Vulnerabilidades propias conocidas? ¿Escala de tiempo, fechas tope y presiones?
¿Flujo de caja, drenaje de efectivo? ¿Continuidad, robustez de la cadena de
suministros? ¿Efectos sobre las actividades principales, distracción? ¿Confiabilidad
de los datos, predictibilidad del plan? ¿Motivación, compromiso, liderazgo?

Oportunidades ¿Desarrollos del mercado? ¿Vulnerabilidades de los

competidores? ¿Tendencias de la industria o de estilo de vida? ¿Desarrollos
tecnológicos e innovaciones? ¿Influencias globales? ¿Nuevos mercados, verticales,
horizontales? ¿Mercados objetivo nicho? ¿Geografía, exportación, importación?
¿Nuevas propuestas únicas de venta? ¿Tácticas -sorpresa, grandes contratos, etc.?
¿Desarrollo de negocios o de productos? ¿Información e investigación?
¿Volúmenes, producción, economías?

Amenazas ¿Efectos políticos? ¿Efectos legislativos? ¿Efectos ambientales?

¿Desarrollos de TI? ¿Intenciones de los competidores? ¿Demanda del mercado?
¿Nuevas tecnologías, servicios, ideas? ¿Contratos y alianzas vitales? ¿Mantener las
capacidades internas? ¿Obstáculos enfrentados? ¿Pérdida de personal clave?
¿Respaldo financiero sostenible? ¿Economía –local o extranjera?

ANÁLISIS DE LOS COMPETIDORES

- COMPETIDORES DIRECTOS
- COMPETIDORES INDIRECTOS
- COMPETIDORES FUTUROS
ANÁLISIS DE LA ESTRATEGIA
- Permite integrar los distintos objetivos del nuevo negocio coherentemente.
- Ayuda a una asignación óptima de los recursos del nuevo negocio. Acceso a recursos.
Detección de carencia de recursos.

PLAN ESTRATÉGICO

- Mision: definición duradera del objeto de la empresa que la distingue de otras

similares. La razón de ser de la empresa, los principios básicos de actuación, la utilidad
que proporciona a la sociedad. - Definición del negocio: el presente de la empresa.

- Visión o propósito estratégico: lo que la empresa puede llegar a ser en el futuro.

- Objetivos: expresión concreta y operativa de la misión.

Definir la Misión de la empresa consiste en ir centrando y concretando más nuestro

negocio. En definitiva es responder a las preguntas:
- ¿En qué negocio estamos?
- ¿Cuáles son nuestros productos o servicios? ¿Quiénes son nuestros clientes?
-¿Cómo llegamos a ellos?
-¿Cuál es nuestra localización geográfica?
Para definir la misión de nuestra empresa hemos de responder a las siguientes
preguntas:
-¿Dónde queremos estar en los próximos años? ¿A dónde queremos llegar?
-¿Cómo queremos hacerlo?
FORMULACIÓN DE OBJETIVOS

Los objetivos de una empresa deben ser una declaración expresa, formal y realista de
lo que la compañía desea lograr tras un análisis exhaustivo de los apartados anteriores

Características: Ser cuantificables. No basta con describir un mero propósito, como el

de mejorar nuestra rentabilidad o vender más. Ser medibles. Es decir, tiene que poder
establecerse un sistema de medidas para saber si efectivamente se han logrado. Por
tanto, debe establecerse coste, fecha, tiempo, calidad, cantidad, etc. Estar redactados
de forma breve, concisa y clara. Ser alcanzables. Estar seguros que con un esfuerzo por
parte de las personas podemos llegar a conseguir los objetivos y no sean una mera
utopía.
SMART objectives:
Specific Measurable Achievable Relevant Time-Oriented
LAS ESTRATEGIAS
Una vez establecidos los objetivos corporativos y funcionales de la empresa, se
formulan las Estrategias.
Hay diferentes modos de definir a la estrategia de una compañía. El más sencillo es: la
estrategia resume, con una sola palabra, lo que se intenta conseguir con los objetivos.

Las estrategias se pueden clasificar en función de las ventajas competitivas sobre las
que se sustentan los objetivos. Son las llamadas Estrategias Competitivas: Liderazgo en
Costes, Diferenciación y Enfoque.

También existen las Estrategias Corporativas, que engloban de modo amplio las
diferentes estrategias de crecimiento que puede seguir una empresa

PLAN ESTRATÉGICO
* ESTRATEGIAS COMPETITIVAS
• Liderazgo en costes • Diferenciación • Enfoque/Segmentación

* ESTRATEGIAS CORPORATIVAS
- Diversificación - Integración vertical/Subcontratación – Internacionalización
Estrategia competitiva
Tipos de ventaja competitiva

PLAN ESTRATÉGICO