Enfo

Enfoqu
eque Gabriel Paniagua

de
Yuliana Perez

estrat
estratég
Mariela Inturias
Antonio Quiroga
Jefferson Condori

servici
 ¿Que es el marketing?
Es un conjunto de técnicas y
estudios que tienen como
objetivo mejorar la
comercialización de algún
producto, los estudios de
marketing son
fundamentales para la venta
de algún producto
¿Qué es el marketing estratégico?

• Son las ideas, acciones, formas o

acciones que una persona toma
para promocionar o dar a conocer
su empresa o negocio una ves
estudiado el mercado o la
competencia
 ¿En que se enfoca el marketing
estratégico?
• Se enfoca en analizar el mercado con
el objetivo principal de detectar las
necesidades y encontrar las
oportunidades que tiene nuestra
empresa o negocio para satisfacer ala
clientela
¿Qué busca conocer el marketing
estratégico?
• Conocer las necesidades
actuales y futuras de nuestros
clientes, potenciar el mercado,
orientar a la empresa en busca
de esas oportunidades y diseñar
un plan o actuación que consiga
los objetivo buscados
 ESTRATEGIAS GENERALES
• El motaje riguroso del sistema
necesidades del conjunto, delimitación
del segmento, definición del
servicio a ofrecer, personal
de contacto y soporte físico
Estrategias de servicio al cliente
• Evaluación de beneficios:
• Características del servicio.
• Beneficios básicos buscados por el usuario.
• ¿Cómo están recibiendo esos beneficios?
• ¿Necesitan servicios adicionales?
• ¿Qué beneficios buscan en esos servicios
adicionales?
ESTRATEGIAS DE MARKETING DIRECTO

El marketing directo se muestra

como una gran oportunidad
para empresas que buscan
diferenciarse de sus
competidores aplicando una
buena dosis de creatividad en
su comunicación.
Estrategias de distribucion
Canal Directo
Canal Indirecto
Funciones de un canal de distribución
• La reducción de los gastos de control.
• La colocación del producto en el lugar adecuado.
• La reducción de los costes que conlleva el
producto, ya que se facilita el almacenaje y la
transportación.
 Tipos de Estrategias de
Distribución en marketing
• Estrategia de distribución
intensiva
• Estrategia de distribución
selectiva
• Estrategia de distribución
exclusiva
 Estrategias de comunicacion
Una estrategia de comunicación se diseña en una organización para
comunicar de manera efectiva y cumplir con los objetivos marcados.
1. Analizar tu situación actual
2. Determinar mi objetivo
3. Definir público objetivo
4. Establecer presupuesto viable
5. Establecer el mensaje a trasmitir
6. Canales de comunicación
7. Especificar los plazos de ejecución
8. Medir y evaluar los resultados
ESTRATEGIAS DE VENTA PERSONAL

En este caso tenemos dos modelos de venta:

• El Outbound o Marketing Tradicional.
• El Inbound o Marketing Tecnológico.
LA CAPACIDAD Y GESTION DE LOS FLUJOS
 EL NIVEL DE CALIDAD

CUATRO PERSPECTIVAS BASICAS DE CALIDAD

1. Calidad como Excelencia: 
2. Calidad como Ajuste a las Especificaciones:
3. Calidad como Valor:
4. Calidad como Satisfacción de las Expectativas del Cliente:
 MONITOREO, OBSERVACION Y
FEEDBACK DE LOS CONSUMIDORES

• Educación del personal en conceptos básicos de marketing:

• Educación del personal en técnicas de comunicación:
• Comunicación total entre marketing, operaciones y personal:
ESTRATEGIAS ESPECIFICAS

PARA BANCOS, COMPAÑIAS FINANCIERAS Y DE SEGUROS 

En este caso tenemos dos tipos de clientes:
• El Cliente Tradicional:
• El Cliente Omnicanal:
 El cliente 100 % digital

Es aquel que a través de un medio digital de forma sencilla, ágil y

transparente apuesta a través de una banca digital, con
productos menos especializados.
“Busca soluciones rápidas e información necesaria”.
 Servicio de salud

El mercadeo dentro del área de salud se hace dentro

de un enfoque ético y moral.
 Servicio turismo

Se debe dar un impulso al consumo a través de atractivos

adicionales: espectáculos, exposiciones, concursos,
eventos y promoción de venta. La clave es “ser el
primero” para penetrar en la mente de la persona.
 Servicio de comunicación

Una empresa de este servicio necesita ampliar su red, su

cobertura debe ampliarse lo más antes posible.
En estos medios se encara la credibilidad.
 servicios públicos

Deben atender un interés social,

mecanismo de eficiencia,
racionalidad y flexibilidad de la
empresa privada.
Es una combinación de
características, intereses y
métodos públicos y privados, de
objetivos sociales y comerciales.
 Internacionalización de los
servicios

La empresa debe seleccionar el

mercado y los servicios de
exportación realizando una
investigación de mercado (estudios
de mercado, estadísticas, consumo y
producción local, legislación, etc.) La
información es fundamental.
 Ventajas de la estrategia de concentración
-Mayor conocimiento de los
mercados elegidos. Posibilidad de
ofrecer un producto diferenciado
y adaptado

-Reducción de los costes logísticos

y de administración

-Mayores recursos para

promoción y publicidad de cada
mercado
La estrategia de crecimiento se basa en vender en un
mayor número de mercados, aunque sea en perjuicio
Diversificación
de conseguir una cuota significativa en alguno de
ellos.

-Se obtiene información comparativa de los

mercados mundiales

-Menor dependencia respecto a un número reducido

de mercados

-Explotación de ventaja competitivas a corto plazo

-Evita el enfrentamiento directo con los principales
competidores
La selección de mercado objetivo designa al
destinatario ideal de un determinado bien.
Hay «tres pasos» para establecer
mercados objetivos:
-Segmentación de mercado
-Selección del mercado objetivo
-Posicionamiento del servicio
-la madurez del mercado Las estrategias para acotar un
target están influidas por:
-la diversidad de preferencias y
necesidades de los consumidores
-el tamaño de la compañía
-la fortaleza de la competencia o la
economía
-el volumen de ventas requerido para
producir beneficios
Definición del cliente Es importante porque difícilmente
podremos establecer el qué y el
cómo de nuestra relación, si este
aspecto no ha quedado
suficientemente claro. Sin definir
el cliente, no podemos investigar
sus factores de compra y evaluar
el beneficio buscado. La esencia
del servicio está en la necesidad
de una actuación de prestación
con una interacción con el cliente.
 Localización de clientes.
La localización de clientes supone para la empresa una necesidad
básica para el inicio de su exportación y el mantenimiento de su
actividad.

Debemos considerar si deberemos seguir un esquema más clásico

de localización de mercados que nos convengan más para actuar, o
si nuestro servicio puede ser susceptible el contacto directo con el
cliente final, es decir, sin intermediarios territoriales.
Existen muchos casos en el cual el contacto directo es necesario e
ineludible, de ahí que a veces la prestación y la interacción fuerzan
a que la relación tenga que ser presencial con sus
correspondientes limitaciones, pero también beneficios.
Para la localización de clientes se pueden utilizar diferentes medios, sin que sean
excluyentes, y se pueden utilizar uno o varios, según los objetivos de la empresa:
•-En Internet
•-La utilización del correo y otros medios de comunicación
•-Ferias y Exposiciones comerciales, nacionales y/o
extranjeras.
•-Encuentros empresariales
•-Contratación de Intermediarios para efectuar las
exportaciones
•-Visita personal
La primera presentación tangible de una
empresa de servicios es el material
Material Promocional:
publicitario, siendo fundamental su página
web.

En cuanto al material publicitario, este debe

caracterizarse por tener un diseño de calidad
mundial, incluir recomendaciones de
antiguos clientes, certificados, participación
en asociaciones, premios otorgados a la
empresa y publicaciones en periódicos o
revistas.
De contar con material publicitario sobre la
competitividad del sector, también debe
incluirse.
La participación en el exterior reviste diversas formas
comerciales y jurídicas, las modalidades más utilizadas son:
-Acuerdos de comercialización.

-Acuerdos de distribución y promoción.

-Acuerdos o contratos de gestión.

-Adquisición de instalaciones en el exterior.

-Participación financiera en empresas ya existentes.

-Adquisición de sociedades extranjeras.

-Empleo de nuevas tecnologías que favorezcan la información

en tiempo real.
Mientras la internacionalización representa una estrategia de crecimiento
para las firmas de servicios, también es cierto que:

-La internacionalización es un proceso más

arriesgado para una firma de servicios que, por
ejemplo, el desarrollo de un nuevo servicio en
mercados existentes.

-La internacionalización es un proceso más

arriesgado para una firma de servicios de lo
que es para una firma manufacturera de bienes
físicos.
Existen dos problemas básicos conectados con el marketing internacional de los
servicios:

-El riesgo de internacionalizar un servicio es

mayor, al no poder introducirse gradualmente
en el nuevo mercado, como lo pueden hacer las
empresas industriales, con una infraestructura
mínima y pequeños volúmenes de prueba.

-La dificultad de establecer un control de

calidad in-situ inmediato, dificultades en
personal y know-how, derivados del
conocimiento lento y gradual de un mercado
exterior.
 Los mercados internacionales pueden ofrecer oportunidades atractivas
cuando:

-La cuota de mercado doméstico ha

disminuido notablemente debido a la
competencia.
-La saturación del mercado doméstico y la
necesidad de buscar nuevos clientes así lo
determina.
-La estrategia empresarial así lo estipula.
Formas de establecerse en el extranjero.
A continuación, se
señalan las más
aplicables al sector
servicios:
Exportación directa.
Joint ventures.
Existen varios tipos de joint ventures
aplicables a los servicios, que se
explican a continuación:

-Licencias.
-Franquicias.
-Joint Ownership Venture.
-Management contracting.
-Acquisition.
Barreras para la comercialización de
servicios en mercados internacionales.

-Restricciones de entrada: leyes, licencias,

impuestos, etc.

-Restricciones gubernamentales: política de

protección a la industria doméstica.

-Flujo de servicios actualmente ofertados: nivel

de competencia.

-Control de divisas: limitación sobre los montos

de divisas extranjeras para comercio exterior.

-Condiciones de uso de inputs: monto de capital

o número de personal doméstico a utilizar.

-Economías de escala.