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PERFIL DEL NEGOCIADOR

Hoy en día estamos viviendo en una época donde la globalización y las nuevas tecnologías
han ido en aumento, lo que ha hecho que las personas sean mucho más selectivas y
exigentes. Por tal razón es fundamental que todas las compañías tengan a una persona
que cuente con las habilidades necesarias para negociar y que influya en los consumidores
como en posibles socios.

En este sentido, el negociador se caracteriza por:

 Desarrollar alternativas que conlleven a una solución.

 Analizar la situación desde distintos puntos de vista.
 Plantear soluciones novedosas y creativas, las cuales deberán ser aceptables para
ambas partes.

Dentro del proceso de la negociación la inteligencia emocional juega un papel muy

importante ya que, el buen manejo de esta puede ayudar al negociador a conocer que es
lo que piensen o sienten las personas. De acuerdo con Goleman (1999) existen 3
sugerencias para que las personas puedan hacer uso apropiado de sus emociones:

Percibir Evaluar Expresar

Ilustración 1 La naturaleza de la negociación: Munduate, L., et al. (2006). Gestión del Conflicto, Negociación y Mediación
(pp. 119 - 132).
Habilidades para la inteligencia emocional

Para poder lograr su objetivo el negociador debe poseer los conocimientos sobre el proceso
de la negociación (etapas, estilos, estrategias y tácticas) así también como de
características, habilidades, aptitudes y actitudes que faciliten su labor.

CARACTERISTICAS

Gusto por negociar: Es un proceso que no le asusta y lo contempla como un desafío.

Ser entusiasta: Aplica todo su entusiasmo y energía en tratar de alcanzar un buen acuerdo.
Ser persuasivo: Capacidad de saber convencer.

Es expresivo: Presenta con claridad su oferta, se expresa con convicción y consigue captar
el interés de la otra parte.

Es muy observador: Detecta con facilidad el estilo de negociación, sabe leer y entender
el lenguaje corporal.

Es sociable: Facilidad para entablar relaciones personales y crear un ambiente de

confianza.

Es respetuoso: Su meta es llegar a un acuerdo justo y beneficioso para todos.

Es honesto: No busca engañar a la otra parte y cumple con lo acordado.

Es profesional: Persona capacitada, que prepara con esmero cualquier negociación, no

deja nada al azar.

Es meticuloso: Ensaya con minuciosidad sus presentaciones, ya que define con mucha
precisión sus estrategias y objetivos

Es sólido: Sabe lo que busca, hasta donde puede ceder, aspectos irrenunciables, entre
otros. El buen negociador es suave en las formas, pero firme en sus ideas.

Tiene autoconfianza: Sabe mantener la calma en situaciones de tensión, un buen

negociador esta siempre seguro de sí mismo y no se siente intimidado por el oponente.

Es ágil: Reacciona con rapidez en la toma de decisiones y encuentra soluciones con

rapidez. No deja escapar una oportunidad.

Es paciente: Debe saber esperar ya que si uno se precipita intentando cerrar un acuerdo
por miedo a perderlo.

Es creativo: Capacidad de encontrar la manera de superar los obstáculos, descubre

soluciones novedosas y detecta nuevas áreas de colaboración

HABILIDADES

 Tener fluidez verbal.

 Ser tolerante.
 Ser emocionalmente estable.
 Poder trabajar en equipo.
  Trabajar bajo presión.

ACTITUDES

 Entusiasmo: Requiere proyectar energía, interés y ganas durante el proceso de

negociación.
 Firmeza: Claridad en sus ideas y metas para evitar concesiones que tengan un
impacto negativo para él.
 Flexibilidad: Estar abierto a múltiples situaciones y/o modos de actuación y
adaptación a las circunstancias.
 Responsabilidad: Capacidad para responder a las demandas y diversas
situaciones dentro del proceso de negociación.
 Persuasión: Se debe saber convencer con argumentos apropiados que
despierten el interés del oponente.
 Honestidad: No debe recurrir al engaño ni al incumplimiento de acuerdos.
 Paciente: Inversión de tiempo que debe ser considerada para poder llegar a
acuerdos.

BIBLIOGRAFÍA
Segured: El perfil del negociador. (Consulta: 20 de septiembre de 2019)
https://segured.com/el-perfil-del-negociador/

Gestiopolis: El negociador. (Consulta 21 de septiembre de 2019)

https://www.gestiopolis.com/negociador-inteligencia-emocional/

Eduvirtual: Perfil del negociador. (Consulta: 21 de septiembre de 2019)

https://educacionvirtual2013.wordpress.com/2013/04/16/perfil-del-negociador/

Iapp: Características de un negociador. (Consulta: 22 de septiembre de 2019)

https://iaap.wordpress.com/2008/03/25/caracteristicas-de-un-buen-negociador/

Características personales de los negociadores: Munduate, L., et al. (2006). Gestión del
Conflicto, Negociación y Mediación (pp. 201 - 223). Psicología Pirámide. España.

Estrategia y técnicas de negociación distributiva: Lewicki, R. J., et al. (2012). Fundamentos

de negociación (pp. 29 - 65). McGraw-Hill. México.