Universidad Tecnológica de la Zona Metropolitana de Guadalajara

Negociación empresarial

Carrera de Mecatrónica
Actividad 1

Nombre de la materia Negociación empresarial

Nombre del alumno Abraham Castro Ahumada
Matrícula 5115120124
 Universidad Tecnológica de la Zona Metropolitana de Guadalajara
Negociación empresarial

Objetivo
El alumno desarrollará el plan estratégico de negociación para crear el escenario
favorable a la negociación.
Marco teórico
Factores y estilos de negociación
En toda negociación empresarial inciden factores de diferentes tipos, cuyo
aprovechamiento implica ventajas o desventajas para las partes involucradas.
Internos: Habilidad social, Diálogo y empatía e Intuición.
Externos: Información, Cultura, Tiempo, Grado de Dominio y Entorno.
Otros: Económico, Político, Social, Cultural.

Factores Internos
 Habilidad Social Influencia: comunicación, liderazgo, canalización del
cambio, resolución de conflictos, establecimiento de vínculos, colaboración y
cooperación y habilidades de equipo son características de los estilos de
liderazgo, que se establecen con base en las necesidades de trabajo de cada
grupo.
 Diálogo (empatía): La Empatía es ése esfuerzo por identificarse con el sentir
de otra o de otras personas. En tanto que en un proceso de negociación se
demande que tenga la necesaria capacidad de Controlar las emociones, se
le pide simultáneamente que sea un “receptor” idóneo del sentir de los
demás.
 Intuición: La intuición es fundamental: nos proporciona información adicional
que no se puede ubicar en ninguna categoría lógica… pero es información
valiosa al fin que nos ayuda a tomar mejores decisiones
Factores Externos
 Cultura: En el caso de las negociaciones que se realizan entre personas de
diferentes zonas del país, o incluso de diferentes países, se debe tener
acceso inicialmente a la información relativa a la cultura de estas personas,
a fin de evitar caer en situaciones que puedan ser perjudiciales en nuestro
cometido de obtener un beneficio.
 Tiempo: El tiempo es un elemento importante en todo proceso de
negociación. Si podemos manejarlo, lograremos controlar nuestra ansiedad
y moldear nuestras alternativas.
 Información: Cuanta más información se pueda recoger sobre la otra parte
(situación actual, estilo de negociar, personalidad, motivaciones…), tanto
mejor será el acuerdo al que se llegue. Debemos buscar datos de nuestro
adversario acerca de su situación financiera, su reputación como negociador
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(duro, blando, etc.), si tiene problemas internos, cómo toma las decisiones
(rápido, despacio, impulsivamente…), porqué quiere comprar o vender, etc.
 Entorno: Para llegar a un acuerdo, que nos beneficie, deberemos ser
capaces de persuadir a nuestro oponente y hacerle ver que el acuerdo que
pretendemos alcanzar es también beneficioso para él. Empatía, mobiliario,
lugar, terreno y contexto son bases para el éxito de la negociación.
 Grado de dominio: El grado de dominio o mejor conocido como el poder es
la capacidad de un individuo de hacer que otra persona realice una
determinada acción, que no habría accedido de no mediar la influencia del
primero.
Otros factores a considerar
 Económico: Este entorno abarca diferentes aspectos tales como la solvencia
económica del cliente ya que tal vez no se encuentre en un buen momento
económico, el costo del producto que se está ofreciendo y las necesidades
del cliente.
 Cultural: Este entorno se refiere a los aspectos tradicionales de cada
persona, en este entorno influye mucho la nacionalidad, la manera de hablar,
la manera de comportarte, la educación, el idioma, las creencias, etc. Otros
factores
 Social: Este entorno abarca los criterios de cada persona, el ambiente en el
cual estas desarrollando la negociación, la manera de expresarte, tus
modales y tu manera de dirigirte a la parte contraria de la negociación.
 Político: Este entorno se enfoca más en una manera más apropiada o
correcta de negociar, es decir, en este factor influye mucho la burocracia y la
moralidad para exponer los puntos a negociar.
Un factor crucial: el tiempo
El tiempo es un factor importante y decisivo en las negociaciones. El tiempo es
poder. Nunca se debe negociar cuando se tiene prisa o, al menos, el oponente no
debe notarlo. Las presiones del tiempo hacen a los negociadores, en muchos casos,
reducir sus objetivos, disminuir sus demandas y aumentar sus concesiones sin ser
conscientes de ello.
Estilos de negociación
La Negociación y la Cultura
A pesar de tener objetivos comunes, la cultura influye de manera directa en los
estilos de negociación. Por ello deben considerarse cuáles son dichos estilos
culturales, de manera adicional a los estilos de tipo personal.
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Estilos de negociación
 Competitiva: Es aquella en la cual el negociador trata de ganar a cualquier
precio; en general, el papel que desempeña el abogado que trata de obtener
el máximo de satisfacción para su cliente, en este esquema, si una parte
gana, la otra necesariamente pierde.
 Distributiva: La negociación distributiva es aquella en la cual el beneficio de
una parte se traduce inmediatamente en pérdida para la otra parte. Lo que
gana una lo pierde la otra. De allí su tipo de suma cero y su denominación:
ganar-perder.
 Colaborativa: Es aquella en la que se contrapone la negociación basada en
posiciones a otra basada en intereses. Trata de llegar a acuerdos conjuntos
y que beneficien a ambas partes buscando un bien común y una actitud de
beneficios mutuos.
Matriz de Estilos de Negociación
Existen básicamente cuatro clases de estilos de negociar, dichas clases emanan
del Modelo de Cuadro Organizacional de Blake y Mouton según el cual, en el
comportamiento humano hay dos posiciones básicas y opuestas, la del
comportamiento agresivo es la primera y la del comportamiento sumiso, la segunda.
Pero, como no todo es blanco o negro, dentro de la negociación comercial no hay
espacio para la sumisión total, ni la agresión total, sino más bien para
comportamientos menos extremos.
Estilo Analítico-Cooperativo
 Se preocupa por los detalles
 Tiene muy bien preparada su posición y sabe en qué se cimienta
 Busca una secuencia definida de los acontecimientos
 Es consciente de las necesidades, los propósitos y deseos de su propio lado
 Delega pero sigue muy de cerca
 Analiza los estados de ánimo y las necesidades de la contraparte y trata de
responder a ellos
 Es paciente en la medida en que se progrese
 Es simpático, pero puede no estar dispuesto a ayudar
Estilo analítico-agresivo
 Analiza al milímetro cuál puede ser su estrategia triunfador
 Se preocupa por los detalles
 Requiere que se siga una línea lógica y detallada de acontecimientos y
procedimientos
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 Sabe qué es lo que quiere lograr, tiene unas metas específicas muy bien
definidas
 No está atento a las necesidades y al estado de ánimo de la contraparte
 No tiene paciencia, quiere acabar rápido y llegar al punto
 No le preocupa parecer simpático y menos serlo
Estilo Flexible - Cooperativo
 Alta preparación, conoce muy bien su posición y, por lo general, la de la
contraparte
 No se preocupa por los detalles
 No establece el procedimiento a seguir, más bien espera lo que le propongan
 No empieza con unas metas muy claras pero con el transcurso de la
negociación las define
 Delega con facilidad y lo hace a menudo, incluso la toma de decisiones
 Tiene una paciencia inmensa, cree que tarde o temprano llegará la solución
Estilo Flexible - Agresivo
 Su preparación no es muy profunda, no tiene muchos elementos para
empezar
 No tiene en cuenta el detalle
 No está interesado en seguir una secuencia específica
 Sus metas no son claras, pero posee oportunismo para encarrilarlas
 Delega ampliamente
 Está abierto a contemplar nuevas posibilidades
 Es impaciente pero con moderación
 Toma la negociación como un reto personal
Otros Estilos
 El Estilo Competitivo: para situaciones muy competitivas en las que unos
ganan y otros pierden, cuando no importa mucho el futuro de la relación entre
las partes sino el resultado, es decir prima el resultado sobre la relación.
 El Estilo Colaborativo: para negociaciones colaborativas donde ambas
partes ganan, se necesitan mutuamente para conseguir sus resultados y
además quieren preservar la relación, en determinadas circunstancias hacen
que las ganancias sean mayores que las esperadas.
 El Estilo Acomodativo: en situaciones donde prima la relación sobre los
resultados, esto hace que se acepte perder primeramente para obtener
resultados en el futuro.
 El Estilo Evitativo: cuando ambas partes piensan que no vale la pena
negociar porque los problemas derivados de la negociación pueden ser
mayores que los beneficios obtenidos.
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Elementos que influyen en éxito de negociación

Personales
 Carisma
 Audacia
 Comunicación
 Manejo de la Inteligencia emocional
Carisma
Aptitud para obtener el compromiso de los colegas y subordinados, inspirando su
confianza, dando sentido a su trabajo y motivándoles para conseguir los objetivos.
Audacia
Es el atrevimiento o la osadía, puede considerarse de una manera positiva o
negativa.
Comunicación
Capacidad de escuchar o trasmitir ideas de forma efectiva.

Manejo de la inteligencia emocional

 Conciencia de uno
 Autorregulación
 Motivación
 Empatía
 Habilidades sociales
Estilos de comunicación
Cada uno de nosotros tiene un propio estilo de comunicación, por lo que nos definen
para llevar una buena conversación con otras persona.
Tipos de comunicación
Existen 3 tipos de comunicación que son:
 Pasivo
 Agresivo
 Asertivo
Pasivo
Este estilo la persona que lo pose, es aquella que no se preocupa. Una de sus
características generales es que son personas que no defienden sus propios
derechos, incapaces de decir no a demandas que van en contra de sus propios
intereses personales y profesionales.
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Agresivos
Sólo se preocupa por defender a cualquier precio sus derechos y la manera en como
los defiende. Su creencia fundamental supone que el sujeto se considera la única
persona importante y menospreciando a los demás
Asertividad
Es capaz de expresar sus sentimientos, ideas y opiniones, haciéndolo de forma que
aun defendiendo sus propios derechos. Se adaptada al contexto donde se
desarrolla la comunicación y contribuye a facilitar que se resuelvan los problemas
inmediatos.
Patrones de la comunicación
 Verbal
Oral: Tener una conversación y tratar de persuadir a la persona.
Escrita: Por medio de le representación gráfica de signos.
 Ideogramas
 Jeroglíficos
 Alfabetos
 Siglas
 Grafiti
 Logotipos
Corporal/Sonora
Expresión facial: expresa emociones y estado de ánimo, podemos conseguir una
mejor comprensión de lo que nos comunican.
Lenguaje corporal
Capacidad de transmitir información a través de nuestro cuerpo. Kinésica: estudia
los movimientos corporales; gestos conscientes, inconscientes, ya sean no orales,
de percepción visual, táctil o auditivo.
Tono de voz
Un tono demasiado fuerte puede interpretarse como reclamos. Un tono demasiado
bajo puede no ser entendido a la claridad. Lo más apropiado es tener un tono
persuasivo. Da convencimiento propio, cálido y seguro que demuestre amabilidad
al mismo tiempo que refleje una actitud positiva.
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Gesticulación
Es importante en el lenguaje verbal ya que ya que en ocasiones pueda ocurrir que
contradiga el sentido real del mismo. Es un medio eficaz para comprender en buena
medida aspectos que las personas manifiestan acerca de ellas mismas.
Conclusiones
Conocer y saber cómo negociar con las personas es muy importante porque es una
actividad que diariamente realizamos, así, conociendo todos los factores que
influyen en la negociación podemos lograr mejores resultados a la hora de negociar,
incluso llegar a tener ventaja sobre el individuo con el que se está tratando.
Bibliografía
https://es.slideshare.net/cruizlopez/factores-y-estilos-de-negociacion
https://www.emaze.com/@AWRILTRQ/elementos-que-influyen-en-el-exito-de-la-
negociacion