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Comportamiento Del Negociador

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UNIVERSIDAD DEL MAR SEDE CENTRO-SUR TALCA

Comportamiento del Negociador
Negociación y Liderazgo
Francisco Javier Miranda Lozano Gonzalo Andrés Núñez Núñez Cristian Alejandro Valdés Urrutia 13/10/2008

Descripción del modelo de Comportamiento de Interacción Dinámica y cómo interactuar frente a éste tipo de negociadores. Presentación de diferentes tipos de negociación en distintos países y regiones en el mundo, comprendiendo su comportamiento, herramienta necesaria para actuar frente a ellos.

Comportamiento del Negociador
13 de octubre de 2008

Introducción
La negociación es un proceso orientado a encontrar un acuerdo que valoran positivamente todas las partes y que se acepta voluntariamente. De ésta definición podemos concluir que los acuerdos obtenidos por las partes fue resultado de una exhaustiva interacción de las mismas, que considerando sus intereses y limitaciones plantearon diferentes soluciones que les otorgaran satisfacción a sus demandas. Entonces, si existe una interacción entre los individuos involucrados, es necesario que éstos conozcan, adviertan y sepan comprender el comportamiento de su contraparte, pues de ésta manera se desarrollará de manera fluida la negociación, y más importante, quien posea mayor información del negociador que se tiene en frente, se encuentra un paso adelante en la negociación, previendo las acciones y comportamiento que su rival o colaborador (dependiendo de cómo sienta el negociador a su contraparte) podrá realizar. Pero, ¿en qué consiste el comportamiento? El comportamiento se refiere a acciones de las personas, un objeto u organismo, usualmente en relación con su entorno o mundo de estímulos. El comportamiento puede ser consciente o inconsciente, público u oculto, voluntario o involuntario, según las circunstancias que lo afecten. Además, en ciencias sociales el comportamiento incluye aspectos psicológicos, aspectos genéticos, culturales, sociológicos y económicos. Es decir, si la persona con que yo pretendo negociar es de China, su comportamiento va ser muy diferente a un árabe, pues su cultura es completamente desigual, y por lo tanto conocerlas y entenderlas nos puede resultar muy difícil. Es aquí donde este trabajo pretende aclarar y

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disminuir ese margen de incertidumbre a la hora de negociar con individuos que posean culturas tan distintas a las nuestras. Y si es posible, beneficiar al negociador con herramientas que le permitan desarrollar una negociación donde ambas partes se sientan triunfadoras, satisfaciendo sus expectativas, y alcanzando sus metas. Y para esto, se describirá un modelo de comportamiento (C.I.D.) y como actuar frente a individuos que posean éstas características. Características globales, que van más allá de los límites geográficos y diferencias culturales, sociales y económicas. Para luego adentrarnos en el comportamiento de negociadores internacionales, como japoneses, árabes, europeos, entre otros. Y como desenvolvernos en negociación con participantes de éstos lares del mundo.

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Comportamiento de Interacción Dinámica (C.I.D.)
A partir de los ejes de personalidad, podemos conocer los modelos de comportamiento de interacción dinámica (C.I.D.) que se presentan en las negociaciones.

Si ahora realizamos un cuadrante de dos ejes, uno con característica social (Dominante / Sumiso) y otro con característica de comportamiento (Hostil / Afectuoso) podremos definir cuatro tipos de personalidades:

N1 - Dominante - Hostil Es una personalidad directa y agresiva. A él, los sentimientos de los demás no le importan. Es enérgico, franco, decisivo, determinado, atrevido. No teme a las confrontaciones. Tiene un fuerte ego. Actúa impulsivamente y autoritariamente. Es impaciente y demandante. Busca el éxito en las negociaciones y si es necesario utiliza tácticas negociadoras que manipulen a la otra parte.

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No aceptan puntos de vista innovadores ya que para él si una solución siempre ha sido buena por qué cambiarla. No escuchan a la otra parte, siempre piensa que él es el que más sabe del tema tratado. Como negociador: Su meta es ganar, alcanzado el máximo beneficio, sin importar la situación en la quede el oponente. Ve a la otra parte como un contrincante al que tiene que derrotar. Usa técnicas de presión con el fin de favorecer su posición. Son hostiles y agresivos, muy competitivos. Buscan el ganar a toda costa, se sienten a gusto consiguiendo acuerdos ganar - perder. N2 - Sumiso - Hostil La personalidad en este cuadrante agrupa las dos características negativas. Le gusta estar en paz, rehúye de los conflictos. Es muy inseguro, no tiene prisa y le gusta trabajar en lugares donde encuentren estabilidad. No se mete con nadie. Le gusta ser flexible, le da igual que el acuerdo se alcance de una u otra forma, lo que quiere es llegar a un acuerdo. Como negociador: Acepta lo que el oponente quiere, no realiza ningún esfuerzo para cambiar la opinión del otro. N3 - Sumiso - Afectuoso Alguien sumiso y afectuoso, le gusta hablar e interactuar, necesita la aceptación de los demás. Evita toda confrontación, buscando cualquier excusa para ello.

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Es entusiasta, confiado, sociable impulsivo y efusivo. Tiene muy buen sentido del humor. Tiende a ser desorganizado. Es leal y busca crear relación a largo plazo. Les gusta complacer a las partes, evitando el enfrentamiento. Como negociador: Lo que más le importa es quedar bien, usa la oportunidad para hacer amigos. Favorecen la relacionan personal teniendo ésta un gran peso a la hora de llegar a un acuerdo. N4 - Dominante - Afectuoso Al contrario de N2, este cuadrante agrupa las dos características positivas. Resulta consecuentemente la personalidad ideal. Conoce perfectamente su capacidad y limitaciones. Sabe escuchar sin interrumpir. Es muy seguro de sí mismo. Es diplomático, paciente, sistemático analítico y metódico. Se basa en hechos y números. Se centra en lo importante del tema a tratar, exige exactitud de cumplimiento de los temas tratados. Busca suficiente información antes de tomar decisiones. Su comportamiento transmite seguridad a la otra parte. Les gusta tratar negociaciones difíciles. Se centran en lo importante y van directos al grano. Aceptan flecos (variables de poco valor para ambas partes) en las negociaciones ya que lo consideran cosas triviales, lo importante para ellos es llegar a acuerdos en las variables a dosificar (tema principal de la negociación). Son estrictos con el proceso negociado, les gusta ir paso a paso pero sin perder el tiempo. Como negociador: Su estrategia es ganar-ganar, en un ambiente de confrontación, donde lo más importante es llegar a un acuerdo beneficioso para ambas partes. Manteniendo de esta forma una relación duradera.
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Como actuar frente a cada CID
N1 - Dominante - Hostil A un CID 1, debemos permitirse que se exprese libremente, que se desahogue, que se libere de sus emociones negativas. No debemos discutir con él. Para negociar con un CID 1, debemos tener mucho autocontrol, ya que el siempre quiere ganar o ganar, hay que ayudarlo a satisfacer su ego, manteniendo nuestra posición. N2 - Sumiso - Hostil Un negociador con características CID 2, busca seguridad, por tanto debemos ganarnos su confianza. No generarle más miedo, simplemente ayudarlo a sentirse bien, despertando su interés en la negociación y su desarrollo positivo. Debemos tener mucha paciencia. N3 - Sumiso - Afectuoso Un CID 3, busca la aceptación de los demás. Debemos tratarlo cordialmente, y siempre dirigiendo la negociación, sin permitir que divague. Debemos actuar con paciencia. N4 - Dominante – Afectuoso Ante un negociador CID 4 debemos actuar como CID 4. Debemos prepararnos correctamente y demostrar que somos capaces, que no perdemos el tiempo y que nuestra meta es lograr una negociación conveniente para ambas partes. Debemos actuar honestamente. Si demostramos que nuestra meta es Ganar-Ganar seremos bien recibidos y seguro se llegara a un buen arreglo.

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Estilos de negociación Internacional
Son muy importantes las negociaciones internacionales para el mejoramiento y progreso de las organizaciones que busquen abrirse a nuevos mercados internacionales, y de éste punto de vista, es necesario conocer cómo se comportan diferentes negociadores en distintos continentes y países, comprender principalmente su cultura como base para una buena negociación, y por supuesto, no dejar de lado las técnicas básicas de negociación. Norte Americano La característica histórica de la negociación norte americana se encuentra arraigada en los valores del individualismo y de la independencia. La cultura del americano valora la determinación, la persistencia y la competición, conduciendo a un estilo inflexible de negociación. Los hombres de negocios americanos generalmente prefieren manejar ellos mismos la negociación, aplicando la responsabilidad completa de las decisiones tomadas en la mesa de negociación. Las razones pueden ser por la valoración al comportamiento independiente y a la responsabilidad, o bien por factores económicos (costo más bajo debido a un número menor de negociadores). Los americanos tienden a solucionar un problema de negociación separándolo en sub-temas y tratándolos de manera secuencial, conduciendo a un acuerdo definitivo como la suma de varias concesiones de temas individuales. Suelen tener una completa autoridad en la toma de decisiones en una negociación, y esperan lo mismo de la otra parte. Valoran la franqueza,

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esperan franqueza (información honesta) en la negociación. La preferencia americana a la informalidad y a la igualdad en las relaciones humanas también refleja indiferencia hacia las distinciones de los niveles sociales. El estilo americano de conversación contiene generalmente pocos períodos largos de silencio. Particularmente en respuesta a un callejón sin salida, la reacción del negociador americano común es intentar llenar estos períodos silenciosos con concesiones o recurriendo a la persuasión. Desde éste punto de vista, las primeras dos etapas del proceso de negociación son menos importantes que la etapa de persuasión. Por lo tanto, los negociadores tienden a pasar poco tiempo en las tareas secundarias y prefieren las tareas relacionadas con lo central de la discusión y con los argumentos lógicos durante la etapa de persuasión. Los americanos tienen una vista competitiva, en la negociación esperan un resultado definido, que determinará un ganador y un perdedor. Algunas veces las negociaciones se consideran con un carácter competitivo en vez de un cooperativismo. Para los americanos un contrato constituye un acuerdo explícitamente escrito que se espera a que sea honrado bajo todas las circunstancias, de allí, la expresión "un trato es un trato".

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Japonés Los factores ambientales, influyentes en el comportamiento del negociador japonés, tales como la geografía insular y la densa población condujeron a los valores culturales y a las normas del comportamiento que son solo constantes y homogéneos. El concepto ningensei se traduce como "prioridad a la humanidad". El estilo japonés de negociación se basa en el ningensei, en la conversación, el comportamiento y las relaciones interpersonales dentro de la negociación. Por esto, los negociadores japoneses se esfuerzan por el desarrollo y la consolidación del cuidado estratégico de las relaciones personales en la mesa de negociación.

Tate Shakai Viviendo y trabajando en una sociedad vertical. Una de las diferencias más importantes entre el japonés y los otros estilos de la negociación es el estatus de relación. En el nivel interpersonal, el estatus es determinado por la edad, el sexo, la educación, o la ocupación, mientras que en las relaciones de negocio, depende del tamaño y del prestigio de la compañía, de la estructura de la industria, y particularmente del papel (comprador o vendedor). En general, los compradores japoneses esperan y reciben el respeto de los vendedores japoneses, respetando las diversas normas del comportamiento en la negociación entre compradores y vendedores. Los japoneses se sienten incómodos si las distinciones de estatus no existen o no están claras, no se establece igualdad interpersonal.

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Amae Dependencia Indulgente. Se relaciona con el concepto anterior tate shakei, es el concepto japonés de una dependencia indulgente entre las dos partes (amae). Aunque el comprador japonés tiene una posición ventajosa en los negocios, el vendedor está consciente de que él no tendrá la ventaja, puesto que el papel del comprador incluye la responsabilidad implícita de considerar las necesidades del vendedor antes de exigir que los vendedores difieran. En fin, no existe igualdad de responsabilidad entre el vendedor y el comprador.

Nagai Tsukiai Relaciones de largo plazo. El comportamiento de la negociación es también influenciado por la importancia de las raíces culturales, arraigadas de establecer relaciones a largo plazo entre las partes. Al igual que en las relaciones personales y grupales, las relaciones de negocio se hacen para el resto de la vida y por lo tanto se hacen de manera lenta y cuidadosa, de una manera social prescrita. Se puede mencionar dos implicaciones importantes de este aspecto: (1) El negociador japonés invertirá más esfuerzos en preliminares y rituales de negociación, (2) La estructura y la presentación del negocio acordado reflejarán la importancia de una comisión a largo plazo que beneficia ambas partes. Aunque los beneficios a corto plazo también se perciben como importantes, son solamente secundarios en una perspectiva a largo plazo.

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Shiny La intuición. Los japoneses se preocupan por las actividades no imprevistas o secundarias. La negociación japonesa típica implica el requerido aisatsu (saludo formal), la hospitalidad y el regalo ceremonial que da así inicio a una reunión muy larga. Esto sirve para establecer una relación armoniosa entre ambas partes, que es muy importante para ellos. Naniwabushi Un acercamiento del vendedor. Debido a los diversos papeles del comprador-vendedor, el intercambio de la información en Japón es generalmente unidireccional de vendedor a comprador. De acuerdo con una descripción detallada de la necesidad del vendedor, el comprador considera la información recibida y toma una decisión. El concepto de amae asegura que el comprador tomará con cuidado el interés del vendedor. Así, el vendedor no se opone a la decisión del comprador y sus dudas. El naniwabushi conduce a la agenda de un vendedor específico que generalmente distingue tres etapas: (1) La abertura (kikkake) proporciona el fondo general incluyendo la introducción de la gente implicada, sus pensamientos y sentimientos, (2) Una cuenta de los eventos críticos (seme), y (3) la petición final, las explicaciones y disculpas (urei).

Banana No Tataki Uri Método de venta de Banana. Esta compleja estrategia de negociación ha evolucionado con el tiempo, fue adaptada por los actuales negociadores japoneses. Los vendedores son usados para fijar una alta oferta inicial con la intención de dejar suficiente espacio para concesiones al comprador.

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Se pueden mencionar tres características de la dificultad universal en conseguir la retroalimentación del lado japonés: (1) El japonés valora franqueza interpersonal (wa), (2) Los negociadores japoneses podrían no agradarles el siguiente paso, y (3) las señales claras son exigidas por los extranjeros.

Wa Mantener armonía. Para mantener la armonía superficial, los japoneses evitan decir un directo "no" usando otras maneras de expresar su negativa. Esto sirve para no cambiar la cara de la otra parte y reflejar el concepto japonés de tatemae (forma, postura oficial, cara, frente) y de honne (sustancia, esencia, intención verdadera). Los negociadores japoneses comunican cortésmente el tatemae, mientras que evitan ofender, pero con un informativo honne.

Ringi Kessai Toma de decisión por acuerdo. Por una parte, los japoneses evitan decir "no" para mantener la armonía. Por otra parte, puede ser difícil también conseguir un "sí" debido a su concepto de la toma de decisión por consenso (ringi kessai) - una decisión tiene que ser aceptado por todos los ejecutivos. Este método tiene la desventaja de retrasar el procedimiento de toma de decisión, pero ofrece una ventaja de rápida implementación, porque la solución es apoyada por todos los participantes implicados. Los estilos de negociación se refieren a identificar los tomadores de decisiones claves y a comprar sus influencias.

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En Japón, el poder de la toma de decisión no se centraliza en las altas posiciones (todos los ejecutivos implicados) porque el posible resultado de la negociación, debe considerar a todos. Esto requiere de muchas conversaciones, de intercambio de información y de persuasión.

Ishin-Denshin Comunicación sin palabras. Los japoneses transmiten la información más importante por medio de canales no verbales como el tono de voz, el contacto visual, el uso del silencio y movimientos del cuerpo. La homogeneidad étnica, el aislamiento, y la tradición en Japón de las relaciones personales durante la vida, permiten este estilo muy sutil de la comunicación (haragei) que sirve también para mantener la armonía (wa) y para proporcionar la información necesaria para desarrollar las relaciones personales cómodas (shiny).

Nemawashi Seguir las ideas principales. Los japoneses no cambian sus ideas durante la negociación, porque la toma de decisión por el consenso (ringi kessai) implica mucha gente que no está presente en la mesa de negociación. Por lo tanto, en vez de usar súplicas persuasivas durante el proceso de negociación, las diferencias se discuten solamente durante las conversaciones informales fuera de la mesa de negociación.

Shokai-Sha y Chukai-Sha Presentador y mediador. En Japón, las relaciones y las negociaciones son establecidas siempre por un shokai-sha llamado tercera parte neutral. Las funciones del shokai-sha y del chukai-sha son institucionales y esenciales
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para comenzar una relación del negocio. Las relaciones de negocio se establecen inicialmente a través de conexiones apropiadas. Si una parte no conoce a la otra, los terceros pueden arreglar una reunión inicial, estos generalmente son ejecutivos, banqueros o de una compañía. Particularmente, si el shokai-sha tiene una relación personal con el comprador, él será muy influyente porque el comprador no desea dañar la armonía y la relación con el shokai-sha. También sirve como fuente valiosa de la información. Si surgen problemas serios durante el proceso de negociación, el chukai-sha es una opción de ayuda. Europeo En cuanto al estilo europeo, es muy difícil establecer un estilo de negociación europeo propio debido a la diversidad cultural que hay en ésta región. Las características de los negociadores europeos que a continuación se establecen, son generales, es decir, pueden variar en algunos países: Siempre se exige formalidad. La toma de decisiones se le asigna a la persona encargada que no necesariamente es el jefe. La mirada directa e intensa es una señal de honestidad y franqueza. Son puntuales y responsables, si se acuerda una cita no hay necesidad de confirmación. Se le suele dar un trato caballeroso a las mujeres. Los detalles son importantes, como por ejemplo saludarlas primero, cederles el paso, estar atento a sus necesidades. En cuanto a la comunicación no verbal, en función del interlocutor, pueden ser mucho o poco gesticulantes. De cara a los extranjeros, el
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comportamiento gestual y ocular es muy parecido, aunque no así a nivel de contacto: hay menos contacto físico, los besos o el cogerse de la mano entre varones es tabú. La mirada directa e intensa es una señal de honestidad y franqueza. Cree habitar en un mundo dividido entre amigos y extraños, y su trato y comportamiento con unos o con otros es muy distinto. El término "amigo" puede abarcar desde el amigo de la infancia hasta el simple conocido. Pero hay que señalar que un extraño deja de serlo tras el primer encuentro. Ser directo. Se debe explicar el motivo de la visita, los objetivos, quién es quién de una manera breve pero precisa. En entornos profesionales y de negocios se valora la contención, las demostraciones de carácter y emoción exageradas no son bien recibidas. Así mismo, un exceso de retórica y de lenguaje florido puede resultar contraproducente. La relación profesional es fría. No se consideran aspectos personales como el origen, la familia. La toma de decisiones se le asigna a la persona encargada que no necesariamente es el jefe. Aunque está cambiando, el estilo tradicional de dirección es autoritario, burocrático. Las organizaciones tradicionales están construidas sobre el concepto de jerarquía personal. Los organigramas suelen ser piramidales y la comunicación es vertical y descendente. Debido a la diversidad de idiomas existentes, se debe acordar con anticipación cual será el oficial. Si las dos partes no dominan un mismo idioma, se suele recurrir al idioma inglés. En algunos casos, por cuestiones de soberanía u orgullo, el europeo prefiere hablar en su lengua natal, por lo cual es necesario un traductor.
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Árabe En cuanto al estilo árabe: nunca se debe rechazar abiertamente una petición. La etiqueta exige dar siempre una respuesta afirmativa, que no implica necesariamente que la petición se vaya a realizar, sino que es una simple declaración de intenciones y una muestra de buena voluntad. No existe el concepto de privacidad. Hay que estar dispuesto a compartir información que en Occidente suele considerarse privada y personal. Los árabes se acentúan en el factor humano cuando toman decisiones o analizan asuntos. Se considera que creen en personas, no en instituciones. Conceden gran valor a las entrevistas personales cara a cara, se sienten incómodos con el papeleo burocrático, o tratar con empresas, organizaciones o instituciones de un modo impersonal, como el correo electrónico o el teléfono. Las demostraciones de emoción y de carácter son altamente valoradas. No en vano, en una cultura de amigos y extraños, ser objetivo es poco práctico. La negociación siempre debe ser entre individuos-personas y no entre organizaciones. En las negociaciones, reuniones o debates suelen haber discursos apasionados y retóricos orientados con argumentos y posturas subjetivas. Este estilo es considerado una demostración de inteligencia, astucia y capacidad de expresión. Las demostraciones de emoción (volumen de voz, gesticulación, etc.) son importantes. En una sociedad donde las relaciones son tan importantes, la figura del intermediario es vital. Casi siempre será útil ser presentados o introducidos por alguien de confianza de ambas partes.

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Es muy importante no cambiar a la persona encargada de la relación o negociación debido al carácter personal que envuelve todas las relaciones comerciales y profesionales en la cultura árabe. Las negociaciones se realizan a largo plazo. No les importará invertir mucho tiempo (meses o años) en construir una relación personal de mutua confianza (principal condición para hacer negocios). Las citas y eventos sociales y profesionales no suelen tener comienzo y final prefijado, y si lo tienen, suele incumplirse con frecuencia. Así mismo, tampoco acostumbran a cumplir con puntualidad los plazos de entrega. En el ámbito profesional y laboral, la interacción entre hombres y mujeres es aceptada con cierta naturalidad, pero en situaciones de carácter social está profundamente limitada y regulada. Si se percibe un comportamiento de excesiva familiaridad y confianza con una mujer, se obtendrá una imagen muy negativa que puede arruinar el esfuerzo comercial y personal. La más mínima muestra de intimidad en público está estrictamente vetada en el código social árabe, incluso entre esposos. Es esencial hacer gala de una excelente hospitalidad y generosidad con los huéspedes. Por lo cual, esperarán recibir la misma hospitalidad y generosidad de la otra parte. El fatalismo es una pieza fundamental de la cultura árabe. Se basa en la creencia de que sólo Dios controla directa y unívocamente todo lo que acontece en el Universo. En consecuencia, las excesiva auto confianza y seguridad en uno mismo, en el control de los acontecimientos, del entorno, etc. está considerado como un signo de arrogancia próximo a la blasfemia. Esto se refleja en el frecuente uso de la expresión insh'allah (si Dios quiere), equivalente a "ojalá".

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Es muy improbable que el árabe admita abierta y claramente un error si ello presupone un daño a su ego o dignidad. Para los árabes, la preservación del honor es más importante que los hechos. Latinoamericano Una característica fundamental de los latinoamericanos es que éstos prefieren que la negociación ocurra entre amigos, en un ambiente cordial. Esto es idéntico a la preferencia japonesa, el aspecto que mejores puentes tiende entre las dos culturas, pero no funciona tan bien en todas partes. A los anglosajones, por ejemplo, esto les resulta peculiar y hasta embarazoso, pues prefieren un clima impersonal (así sean informales el protocolo y el trato) en el cual se negocia, como una representación de intereses y no como el proceso personalizado que prefieren los latinoamericanos. Comparado con otras culturas, el latino piensa a corto plazo, en el ámbito de lo inmediato, lo espontáneo, lo improvisado, la súbita idea genial, la relación del momento sobre lo planeado. El latino está más orientado al presente que al futuro, y su vivencia latina del tiempo es policrónica: varias cosas a la vez, mezcla de lo personal y el negocio. Por contraste, las culturas anglosajonas tienen un sentido fragmentado del tiempo, hacen una cosa a la vez, negocian punto por punto. Para los latinoamericanos es más fácil hacer negociaciones en bloque, todo el paquete de puntos a la vez e intercambiando unos por otros, que es la tendencia internacional de negociaciones. ¿Cómo desarrollan confianza? Los latinoamericanos creen en su intuición sobre los demás, especialmente influida por la cercanía personal y la semejanza: se confía en el que puede ser amigo, se cimientan las
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negociaciones por relaciones de amistad. Esto es muy extraño para otras culturas, como la anglosajona (que confía en contratos escritos y el sistema legal), la japonesa (que desarrolla confianza lentamente por medio de la experiencia), o hasta la francesa (que tiende a ver la negociación como un debate o confrontación, en la cual se desconfía de principio a fin). Las culturas árabes y del Medio Oriente comparten algo de esta actitud hacia la amistad como base de la confianza en las negociaciones. Los latinoamericanos tienen fama de incumplidos porque son muy arriesgados: se comprometen a hacer cosas que desde el principio saben que les va a costar mucho trabajo cumplir. El segundo problema es que dentro de su concepción espontánea de corto plazo no creen que deban dar explicaciones sobre su incumplimiento. "Es que no pude hacerlo", como explicación, causa estupor y hasta indignación a personas de otras culturas; para los latinos prometer algo en el contexto de una negociación es meramente una declaración de intenciones antes que un compromiso formal. En ese momento sintieron el deseo de hacer lo que prometieron, pero los sentimientos pueden cambiar en otro momento posterior: seria y honestamente van a tratar de hacerlo, pero ya se verá si es posible, la vida no puede ser tan planeada. En sociedades con una alta tolerancia de la ambigüedad que no han podido o querido controlar y reglamentar el futuro, la imprevisión hace normal que algo falle y, por consiguiente, se puede tomar el riesgo "normal" de ser incumplido. Una gran diferencia que ocasiona malentendidos entre los latinoamericanos y los japoneses es que los nipones empiezan la negociación desde los niveles bajos de la organización y van progresando hacia arriba, mientras entre los latinos quien negocia es el

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jefe. Aun si lleva asesores a la negociación, el jefe latino prefiere ser el único que habla sobre la mesa, el único que toma las decisiones y cierra los acuerdos; este proceso individualizado y al más alto nivel jerárquico es semejante a los franceses y hasta cierto punto en los angloamericanos (quienes adicionalmente le dan cierta legitimidad negociadora a los expertos, al menos en las primeras fases del proceso). En el Medio Oriente se da crédito a la posición personal como criterio de selección de negociadores, no necesariamente es el de mayor nivel jerárquico, pero la decisión también la toma individualmente a veces sin consultar a quienes representa. Los latinoamericanos no son muy apegados al protocolo, que frecuentemente desconocen del todo, pues prefieren cierta informalidad personal que facilite el acercamiento, rompa el hielo y se entre en un ambiente amistoso. En esto coinciden con los angloamericanos, que prefieren el trato informal (pero sin llegar a la búsqueda de amistades por medio de las negociaciones). El mayor protocolo está en los franceses, quienes compensan con estas reglas de comportamiento la posición esencialmente adversarial que toman en las negociaciones. En los japoneses el protocolo y la cortesía son infinitos, pero lo compensan con la vida social (donde a veces se continúa la negociación) en un restaurante o en un bar (para lo cual tienen cierta facilidad y predilección los latinos). A diferencia de los chinos, que toman una actitud de humildad y bajo perfil, los latinos creen en la apariencia y su dignidad de señores; en ello son muy semejantes a los árabes, cuya magnificencia y cortesía de engrandecer al otro (particularmente cuando son los anfitriones) parece ir muy al gusto latinoamericano.

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A la par con los japoneses, los latinos son maestros en las negociaciones informales, aquellas que ocurren por fuera de la mesa de negociación, in promptu o en ocasiones sociales. En esto también se asemejan a los del Medio Oriente, y a los chinos. La cultura francesa poco favorece las negociaciones informales, pues es de mal gusto hablar del tema durante la cena, ya que probablemente abrirían el juego cuidadoso de las aperturas y darían información al "enemigo". Los anglosajones no quieren dos mundos negociadores, sino un solo proceso pragmática y abiertamente puesto sobre la mesa, pero han optado por establecer de antemano en el programa oportunidades para negociar por grupos y así no dejar nada al azar. Esta diferencia tiene que ver con la tolerancia de la ambigüedad de los latinos versus la necesidad de estructurar y anticipar de los anglosajones. A pesar de su facilidad para hacer negociaciones informales por fuera de la mesa, los latinos pierden oportunidades porque improvisan al no estar muy preparados, lo que además dificulta hacer prenegociaciones. Estas últimas son la mayor virtud de los japoneses (el nemawashi) que les permite ir mucho más allá de la tradicional definición de una agenda de puntos para negociar y de quienes van a sentarse en la mesa. En la cultura del Medio Oriente hay un cierto rubor sobre las prenegociaciones, que se realizan en secreto, a lo cual tienen cierta tendencia los latinoamericanos. Los franceses tampoco hacen prenegociaciones para no abrir su juego antes de tiempo, una razón diferente a la latina (que es la de no estar preparados). Los latinos abrirán con una demanda muy alta, a manera de sonda exploratoria sobre la reacción del otro, pero generalmente fallarán en sustentar su demanda con criterios técnicos como hacen los franceses (quienes también piden el cielo para rebajar mucho después, al final de
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la negociación). Las modernas tendencias de negociación desestimulan esta apertura, pues induce un proceso distributivo de negociación en el cual no se puede crear valor, incrementar los beneficios para ambas partes. Los japoneses tardan mucho en abrir porque se dedican a obtener la información necesaria para plantear una negociación basada en datos objetivos que considere beneficios para ambas partes. Los angloamericanos abren con propuestas razonables, pues su rango de regateo es pequeño. Si se escuchan las grabaciones de una negociación se encontrará en los latinoamericanos una argumentación general, con tendencia al pensamiento abstracto y deductivo, mezclada con razones personales individuales en las cuales están introduciendo al problema que se va a tratar las necesidades personales de los negociadores. Los angloamericanos buscan definir utilitariamente las cosas, plantear una relación de costo a beneficio de manera abierta. A los franceses se les escucha plantear argumentos e ideas para saber quién tiene la razón, o para convencer a la contraparte en una discusión. Las preguntas de detalle concreto que hacen los japoneses se quedan frecuentemente sin respuesta por los latinos, o para responder después. Esta tendencia a las grandes ideas y a la generalidad en lugar del pensamiento concreto es probablemente una herencia de la tradición hispánica que, como el sistema legal romano y napoleónico, se basa en procesos deductivos y no en la jurisprudencia inductiva de casos pasados. Los latinos son altamente emocionales en su proceso de negociación, al igual que los franceses y los del Medio Oriente, pues parte de la autenticidad personal está en ser espontáneo y dar cabida a la expresión de sentimientos. Esto no es bien recibido por los japoneses, quienes creen que no se deben imponer los sentimientos propios a los
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demás y por ello es mala educación hacerlo; aparte de las necesidades de expresión, a los sentimientos se les tamiza por el efecto que causan, se tiene una concepción "instrumental" de los mismos. Algo semejante ocurre con los flemáticos anglosajones, y con los franceses que son plenamente conscientes del efecto que causa una expresión plena de sentimientos en los demás. La legitimidad de lo emocional en el comportamiento negociador de los latinos va naturalmente ligada a la personalización de la negociación.

Negociación en el exterior
Una vez entendido como se comportan diferentes negociadores en distintos continentes y países, es vital tomar cartas en el asunto, esto significa racionalizar el comportamiento o el actuar que debe desempeñar cada negociador cuando se enfrente a los negociadores descritos. Y para ello se explicará de manera general a que acciones se debe recurrir, o todo lo contrario, que acciones no se deben realizar, para desarrollar una negociación en un ambiente cordial que sea percibido por todas las partes involucradas en la negociación. Logrando una negociación efectiva que permita establecer un acuerdo mutuo entre las partes. Como negociar frente a los europeos Algunos de los hombres europeos son comparables con los latinos ya que recargan su tiempo con multitud de actividades. De este grupo hacen parte los españoles, portugueses, italianos, franceses. Por el contrario los que organizan su tiempo cronológicamente son los germanos (alemanes, austriacos y suizos) y los ingleses y los escandinavos.

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Para este segundo grupo "el tiempo es dinero". Todo se realiza bajo un plan preestablecido y es muy difícil o casi imposible cambiar los tópicos de una reunión. Ante ellos es importante respetar la hora y hasta el minuto de una visita. Si uno llega a su debido tiempo, hay que llamar con anticipación. Si usted no respeta la puntualidad, probablemente no vea a la persona indicada. Los germanos, y los alemanes, en esencial, respetan el territorio o espacio de cada quien manteniendo cierta distancia. Una distancia física y psíquica se observa también en el trabajo y las negociaciones. Entre jefes y subalternos, y viceversa, domina el "señor X" o "señora X" y "usted", frecuentemente también otros colegas. Y no hay "señorita". De ahí tampoco que se usa el nombre sino el apellido. Todos se respetan: el empleado respeta al jefe, el jefe al empleado, ambos respetan las buenas costumbres y las órdenes como son: ¡No fumar! ¡No entre! ¡Silencio!. Se trata de observar escrupulosamente reglas y normas y el no molestar. Los germanos odian el desorden. Una oferta, un producto, un informe, una organización, un Currículum Vitae deben presentarse en forma perfecta y bien ordenada. Ello tiene que ver con su gran sentido de alta calidad. Quieren lo mejor, aunque cueste más. La gente de empresas, gerentes, empleados y obreros actúan como profesionales. Esto se debe al eficiente sistema educativo. De ahí que dominan su trabajo y lo ejecutan con habilidad. Son perfeccionistas. Debido a la delegación ya institucionalizada del poder de decisión del empresario sobre niveles inferiores de la jerarquía empresarial, el visitante y vendedor latinoamericano no puede esperar que lo reciba el presidente de la empresa compradora, sino un encargado del departamento de compras. Este tendrá toda la autoridad para firmar contratos de
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adquisición aunque consulte otros departamentos por motivos de coordinación. A los alemanes, la dura competencia internacional los ha convertido en excelentes negociadores. Tratan de sacar las mejores condiciones, pero una vez firmado el contrato son muy fieles en su cumplimiento. El idioma preferido de negocio para los ingleses es el inglés; es raro que sepan otro. Los franceses tienen la misma tendencia referente al francés, pero si dominan el inglés lo harán con un fuerte acento francés. No habrá problemas de comunicación con españoles ni con portugueses, aunque los últimos sólo hablen portugués. Para los demás, el inglés, en el negocio, es casi imperativo, pero hablan otros idiomas. A título de ejemplo, en Alemania siguen al inglés en la escala de importancia el francés y el español. El conocimiento de los idiomas se debe a la gran variedad de naciones en Europa y su integración en el comercio mundial. Como negociar frente a los japoneses En relación al tipo de relación que se establece con los negociadores del Japón podríamos decir que existen algunas peculiaridades muy importantes, y que podríamos decir que son comunes a todos ellos, producto de su cultura y que es la gran condescendencia para con sus colegas, cuando estos se encuentran en su país para llevar una negociación adelante. - Japón tiene un comercio internacional muy fuerte, por lo que se tiene que tener presente que ellos saben negociar.

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- Se recomienda en tratar de esforzarse en actuar como ellos, ya que ellos son muy cordiales y voluntariosos. - Tener presente que ellos son organizados en base a la cortesía. - Tratar de ser lento en las negociaciones, en otras palabras no tener prisa. - Se recomienda aceptar y entregar regalos, se tiene que tener porque ellos son por excelencia corteses. - A los negociadores se les recomienda ofrecer lo que pueden cumplir ellos le dan mucha importancia a la seriedad en el cumplimiento ofrecido. - Se recomienda tener precaución cuando demuestran prisas de ultima ya suelen utilizarlos como tácticas para poder presionar. - Se recomienda no tener fecha de partida, ya ellos podrían ofrecerse para reservar el pasaje y también para sea un punto en su contra que pueda ocluir tomar la decisión correcta. - Deben los negociadores prepararse de la manera más adecuada posible, ya que ellos trataran de obtener la mayor información técnica, ya que así sabrán sobre su solidez técnica y táctica al responderles. - Desean que el negociador sepa sobre la estructura financiera de la empresa que uno representa y participación de esta en el mercado. - El negociador debe tener presente que los negociadores japoneses y en general a las empresas japonesas la participación de nuestra empresa en el mercado y no la acumulación de los beneficios. - También se deberá tener presente que ellos trabajan con préstamos bancarios de los intereses de los prestamos. - Todo negociador deberá tener presente que ellos negocian con quienes los tratan con respeto. - Es de importancia saber que ellos en el contrato no incurren en procesos ilegales, ni engañan a los que comparten negocios con ellos.
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- Los negociadores japoneses insisten y le dan prioridad a la cálida, cantidad, entrega y especificaciones de lo que ellos adquieren. Como negociar frente a los chinos En lo que se refiere a este pueblo primero que nada se tiene que decir posee un monopolio comercial dentro de su propio país o en otras palabras centralizada y lo segundo que se puede decir es que como típico comunista enfrenta una serie de problemas como por ejemplo la gran cantidad de superiores a la que tiene que consultárseles para tomar una decisión, o sea la burocracia es grande, y el otro problema es la escasez de moneda fuerte. - Tener bastante paciencia por la gran burocracia. - Estar preparados por el arduo regateo de los precios por los negociadores chinos. - Los negociadores chinos suelen ser muy exigentes en las garantías de cumplimientos. - La negociación está dada en dos fases: - primera fase que es de los aspectos técnicos. - a segunda fase que es referente al aspecto comercial. - Suelen ser muy lentos en la toma de decisiones, por lo que se recomienda paciencia. - Ellos se sienten en ventaja por su postura monopólico por lo que presionan a nivel de los precios o sino ellos recurren a la competencia extranjera para poder ejercer presión sobre el negociador extranjero, que somos nosotros, en conclusión buscan cualquier alternativa para poder ejercer presión

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- También ellos pueden ejercer presión dándoles información a nuestra competencia. - Suelen ser adictos a la utilización de cláusulas en los contratos. Como negociar frente a los árabes Al tratar de establecer lazos comerciales con los Árabes se tiene que los orígenes de la vida empresarial es e través de la familia y ellos tienen una cultura arraigada en la religión musulmana, aparte de ser una raza étnica muy afable. - La vida empresarial procede de la familia. - La lengua árabe es la unificadora de todos estos pueblos. - Al Islam se le puede considerar como la segunda fuerza unificadora. - Para el negociador es importante saber algo del Islam como por ejemplo su historia y sus creencias. - El negociador también tiene que saber que son muy hospitalarios (aquí funciona el sistema de puertas abiertas o sea nunca se hace un desagravio a las personas que los visitan.) - El negociador debe tener paciencia ya que los árabes son lentos al actuar y en tomar decisiones. - Se recomienda al negociador no ser arrogante ni altanero frente al negociador árabe. - Esperar que el tome la iniciativa de negociar. - Se le recomienda al negociador tener un representante que conozca la lengua y sus costumbres. - Se tiene que llegar a un acuerdo con el representante en lo referente a los honorarios, pero por logros conseguidos.

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Como negociar frente a los rusos Se tendría que tomar en cuenta: - Todos los negociadores son profesionales por excelencia. - Los negociadores se preparan a fondo, tratándose de informar los mas bien posible en lo que se refiere al tema a tratar, incluyéndose incluso datos técnicos , como por ejemplo piezas que componen el bien que se pretende negociar. - Son obsesivos por los datos técnicos, siendo esta la primera fase de negociación. - Son muy rigurosos en las negociaciones relativas a las condiciones en las que usted va a comerciar, siendo esta la segunda fase de negociación. - Las explicaciones técnicas suelen ser muy prolongadas, por lo que se recomienda prepararse adecuadamente y en lo posible llevar técnicos especializados, también las negociaciones comerciales también suelen durar meses, producto de las burocracia existente. - Se tiene que tratar de prever cualquier contratiempo, ya que ellos suelen incluir cláusulas de penalización cuando uno les vende pero estas mismas cláusulas serán las que los protegerán en caso de que ellos nos vendan a nosotros por lo que al momento de negociar deberemos estar muy atentos con estas cláusulas. - Se recomienda llevar los planos de donde se construyen o producen los bienes transados, además de los planos del producto, piezas que la componen, piezas que se desgastan, certificados de soldadura, etc. - Al adquirir contratos con cláusulas de penalización, se recomienda tener la suficiente confianza en cuanto a la calidad y cantidad producida, con respecto a la lo ofrecido. En cuanto a la calidad podemos decir que no

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debiéramos preocuparnos ya que debiéramos estar familiarizados con el porqué calidad es sinónimo de competitividad. - Asegurar que quede estampado en las cláusulas del contrato la inspección de nuestros ingenieros a pie de obra, además que se necesitan saber las jornadas de trabajo normales, ya que así se sabrán si el desgaste se debe sobre utilización y no a un desperfecto. - Se recomienda incluir en el contrato la revisión de fechas de penalización. - Tener presente que el periodo de negociación pueden durar meses. - No dar precios antes de la fase, o sea después de la negociación. - Al momento de cerrar el contrato, verificar que quede estampado la forma de pago, ya que los rusos suelen pagar total, parcial la deuda contraída y lo restante en forma de trueque, para poder así evitar este tipo de contratiempo que se podría presentar. - Si parte del pago es a través del trueque, tratar que ellos ayuden en la venta con terceros. - Por último se recomienda no beber, ni aceptarles trago dando justificadas respuestas, ya que este es un sistema que utilizan para extorsionar, o a veces para obtener información de forma extraoficial. El conocimiento de las costumbres, idioma, protocolo, etc. Pueden ser de gran importancia al momento de realizar una negociación. Sin dejar de lado las técnicas básicas y muy conocidas de negociación.

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Consejos Generales Bueno se debe tomar en cuenta en términos generales para negociar con un extranjero, varias normas de lo que no se debe hacer durante el periodo de negociación como:
-Olvidar

que uno es el extranjero y no la contraparte.

- Elogiar a los otros del lugar de su nacimiento. - Mostrar orgullo patriótico a los otros negociadores. - Olvidar lo que uno va a hacer a ese país. - Olvidar prestar atención de nuestro comportamiento como extranjero. - Tener orgullo personal y nacional. - Presentarse cansado al momento de la negociación. - Demostrar aburrimiento. - Demostrar la calidad de foráneo de nosotros y no la de ellos. Podemos decir que por ejemplo para el caso de presentarse cansados podría ofender a los negociadores del país al cual se visita, lo que provoca que se cancele el trato al que se pretenda llegar. O también si uno muestra demasiado patriotismo podría ofenderlos, o incluso para el caso, de que se muestre poca lealtad para con nuestros superiores, elemento muy considerando por ejemplo por los rusos, ya que la lealtad esta muy arraigada dentro de su cultura. Cada uno de los puntos antes mencionados son muy importantes y cada negociador internacional los debiera tenerlos muy presentes ya que así se encontrara un paso adelante en la negociación que él pretenderá llevar adelante. Aunque que sí se logra lo anterior, este les demostrará a sus colegas que usted es menos extranjero que otros que ni siquiera dominan el idioma. En conclusión se está demostrando respeto hacia la gente con que desea negociar.
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Conclusión El negociador experto, a menudo, es visto como una persona que “juega sus cartas”, y se guarda sus sentimientos para sí mismo. Según lo demostrado en este informe existen diversos tipos de “cartas” que un negociador internacional debe tomar en cuenta a la hora de interactuar con su contraparte, siendo el mayor de los trucos el saber. Conocer su cultura y su estilo de negociación; los más identificables han sido expuestos por nuestro grupo. No siendo menos importantes las mezclas que podrían surgir en los estilos, mientras cada vez más se homogenizan las organizaciones así como las estructuras políticas. Fundamentales son: saber lo que se quiere, autocontrol, conocimiento de la otra parte y flexibilidad. Los nuevos estudios del genoma del negociador por la empresa “Krauthammer International” demuestran que: "la negociación consta de un 90% de psicología y un 10 % de lógica". Que los estilos de negociación hostiles, “el negociador de mano dura”, está perdiendo popularidad, ya no es necesario ser antagonista para alcanzar los mejores resultados en una negociación y que las estrategias “ambos ganan” más que un cliché se presenta como una realidad. Todo esto sumado a las nuevas economías que se forman después de las crisis, nos llevan a concluir que: “La cultura de la negociación basada en el consenso se impondrá a la cultura de la negociación basada en el poder”

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Ya los países desarrollados lideran la tendencia de unificar criterios y actuar en bloques, implementando esa estrategia a todos las áreas de las instituciones y empresas del mundo. Por consiguiente la lógica apunta a que las empresas Latinoamericanas que quieran competir en el mercado mundial que no hayan ya implementado esta estrategia, modifiquen sus interrelaciones e interacciones, y modifiquen su forma de ver a las diferentes empresas como dependientes (parte del grupo) o complementarias (aliados estratégicos), que estas tiendan a la incorporación de tácticas de negociaciones en bloques para el posicionamiento internacional. Todo esto ayudaría al esperado auge de la región, fomentando la aceptación del negociador Latinoamericano en los mercados mundiales.

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Bibliografía

Libro Comportamiento Organizacional
Stephen Robbins

Documentos Medida de la Satisfacción en Negociación

El estilo de negociador de los latinoamericanos Una investigación cualitativa

La negociación con otras culturas
Juana Villca Marca Gonzalo Acarapi Apaza Edgar Pedro García Achillo LuIs Ernesto Yanarico Castillo

Internet www.wikipedia.org http://es.wikipedia.org/wiki/Comportamiento

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