LECTURA 3:

LA PROPUESTA COMERCIAL

Este es un escrito elaborado en enero de 2009,

basado en diferentes publicaciones sobre Propuestas comerciales
y únicamente se realizó con fines pedagógicos.

La oferta es una manifestación unilateral de voluntad de una persona natural o

jurídica, dirigida a otra persona natural o jurídica, con el objeto de ofrecer
productos a un precio determinado. La oferta es obligatoria, es decir, una vez
emitida, el proponente no puede modificarla a su antojo.

Para la aceptación de la oferta, el otro posible contratante debe dar su

consentimiento expreso o tácito, que indique su inequívoca intención de
aceptar la oferta y apegarse a las condiciones del oferente.

La vigencia obligatoria de la oferta varía en los distintos ordenamientos. Para

algunos, el oferente puede variar la oferta siempre que esta no haya sido
aceptada, mientras que en otros, la oferta debe mantenerse intacta por el
periodo de tiempo que normalmente tomaría un contratante en analizar la
oferta.

La oferta prepara un contrato futuro a otro sujeto, quien asiente en estudiarla y

decidir si la acepta o rechaza. El oferente conviene en no retirar la oferta
durante un determinado plazo. Únicamente el oferente está obligado a
mantener o mejorar las condiciones.

El éxito de una oferta comercial se mide por la realización de un contrato y/o

pedido u orden de compra.

La cotización: A diferencia de la oferta, la cotización es muy puntual y sólo

trata los términos de referencia indicados o solicitados por el cliente. No es
extensiva, y por lo general responde a la voluntad unilateral de una persona
natural o jurídica con el objeto de conocer las especificaciones, precios y
condiciones comerciales de determinado producto o servicio que está
interesado en adquirir. Es un formato.
 PARTES DE UNA OFERTA COMERCIAL

No existe un modelo ideal, cada empresa de acuerdo a sus objetivos

comerciales construye su propio templete o plantilla de propuesta.

Existe alguna técnica que se utilice para construir las ofertas

comerciales?

Existen varias, entre ellas encontramos una que se denomina AIDA, es una
sigla que significa: atención, interés, desarrollo y acción. Y consiste en construir
la oferta a partir de esta estructura:

- Lo primero que se debe hacer es captar la atención del cliente potencial.

Piense en frases cortas y creativas;
- luego despertar su interés, resaltando los resultados y las
consecuencias. Se trata de mostrarle cómo la propuesta puede mejorar
una situación actual;
- desarrollar de la idea o el servicio mostrando beneficios personalizados
con argumentos de venta convincentes, utilice frases persuasivas y trate
de responder tácitamente todo lo que el cliente desea saber de nosotros.
Si es necesario exponga en esta parte de la propuesta los
requerimientos necesarios por parte del cliente. Unos testimoniales
también pueden ayudar. En todos estos aspectos conocer
perfectamente su producto, su cliente y su competencia es de vital
importancia. Recuerde que usted puede utilizar todas las herramientas
que le ofrece la Internet para poder documentarse, y finalmente,
- pasar a la acción, es el momento de exponer las condiciones
comerciales:
Valor de la oferta
Formas de pago
Validez de la oferta
Los aspectos de la logística y colación de los productos y
servicios a disposición del cliente, como son los tiempos de
entrega, transporte, impuestos y fletes.
Los sistemas de seguridad para proteger los productos a vender:
Manejo de devoluciones, seguros, garantías, GSP, códigos de
seguridad, servicio post-venta
Qué tan extensa debe ser la propuesta?

Depende del tipo de producto o productos que se quiera ofertar. Lo ideal es

que ocupe unas 10 ó 15 páginas en Word o unas 20-30 diapositivas de Power
Point, y nunca sobrepasar las 50 páginas y 80 diapositivas. Si llegase a estos
topes, debemos incluir un índice con los contenidos y un resumen ejecutivo
donde se consigne el objetivo de la propuesta, los servicios a prestar, el plazo
de ejecución y el monto económico.

En las propuestas comerciales se anexan otros documentos?

Los anexos constituyen aquellos documentos que aunque no hacen parte de la

propuesta, la soportan. Entre ellos encontramos: los currículums de los
profesionales, las referencias comerciales, fichas técnicas de los productos.

Cómo se debe redactar una oferta comercial?

- Con un lenguaje asertivo.

- La forma gramatical básica debe ser: sujeto + verbo + predicado
- Construya ideas principales unidas a los beneficios esperados.
- Utilice párrafos cortos con frases de no más de 12 palabras
- Utilice palabras persuasivas (logro, ganancia, beneficio…)
- Evite la utilización de lenguaje técnico a menos que se trate de un
producto muy especializado, donde usted esté seguro de que quien lo va
a leer comprenderá lo que quiere decir.
- Sea explícito en las cifras.

Cómo debo presentarla?

Debe ser física en documento Word o power point, o si desea combinar ambos
estilos, mucho mejor. Los elementos corporativos deben estar presentes.

Cuándo debo presentar la oferta?

Debemos hacerlo lo más rápido posible, una vez hemos ubicado el prospecto y
tenemos claro qué le vamos a ofrecer. Sin embargo se debe tratar de
entregarla personalmente, en la primera cita concertada. Si no es posible se
puede enviar por correo certificado y/o e-mail corporativo, máximo 10 a 15 días
después del contacto.
Debo hacerle seguimiento a la oferta?

Por supuesto! Debe hacer un seguimiento constante, sin caer en el acoso y la

intensidad. Una vez se ha entregado la propuesta, y si no hay respuesta
después de tres días llame para verificar el recibido (si fue enviado por correo)
o para concertar una nueva cita con el propósito de despejar dudas, ofrecer
ayuda.

Si la propuesta no fue aceptada, trate de indagar los motivos del rechazo, estos
le permitirá aprender de los errores, reconocer debilidades de la ofertas
presentadas o poder mejorarla. Si la explicación es algo que está en su mano
solucionar, puede optar por el cierre del picaporte, que consiste en una
respuesta tipo ¿si le garantizo que podemos solucionar este punto, estaríamos
de acuerdo en el trato?

ACTIVIDAD INDEPENDIENTE:

1. Realice una oferta comercial.