La propuesta comercial es un documento en el que una persona (ya sea física o jurídica) propone a otra

(también física o jurídica), algún plan u oferta de los productos y servicios que tiene a la venta. Dicha propuesta
comercial se centra en presentar los puntos que el vendedor considera más importantes de cara al cliente,
que es quién finalmente los valorará y, en base a ellos, tomará la decisión de aceptar la propuesta y comprar
el producto o, de lo contrario, aceptar el de otra empresa competidora.
La propuesta comercial es un documento donde una persona física o jurídica ofrece un producto o servicio a
su posible cliente, detallando elementos tales como el precio, plazos de entrega, explicación de características
técnicas, etc.
Pero, en la propuesta comercial, lejos de lo que comúnmente pensamos, no únicamente nos encontraremos
con el precio del producto y descripción del mismo. Ésta puede ir acompañada de todo tipo de documentos:
dossieres, gráficas, vídeos, muestras, etc. Pensemos que cuanto más azúcar, más dulce. Por lo que, todo
aquello que ofrezcamos de manera original en la propuesta comercial, será un plus positivo para nosotros.
Debemos intentar resaltar frente al resto de propuestas comerciales que reciba el cliente.
ETAPAS DE VENTA EN LA GESTION COMERCIAL
Para realizar una buena propuesta comercial será necesario que ésta cuente con un mínimo de elementos:

 Qué estás ofreciendo.

 Los beneficios que obtendrá aquel que consuma el producto o servicio.
 El alcance y responsabilidades de tu trabajo.
 El tiempo que precisarás para realizarlo.
 El precio, como es lógico.
 La vigencia de la propuesta. ¿Es válida para 30 días, para 6 meses?
 Los términos y condiciones que debe aceptar el cliente y a los cuales deberán atenerse ambas partes en caso
de firma.
Estos son elementos básicos que toda propuesta comercial debería tener. Información básica que cualquier
cliente querrá, como mínimo, conocer. Sin embargo, una propuesta, precisamente para destacar, debe salir de
lo que tradicionalmente se conoce. ¿Qué podemos ofrecer más allá de lo básico?
Pues realmente, hacer una propuesta comercial buena no implica que deba tener decenas de páginas de
desarrollo del producto o servicio, ni que tenga un gran desarrollo. Más bien se trata de aplicar unos sencillos
consejos para que la propuesta comercial sea lo más simple y directa, que no aburra a nuestro cliente.
Así, detallamos 4 consejos para hacer una propuesta comercial:

1. Ser conciso. No aburramos a nuestro cliente con detalles técnicos. Lo importante en este momento es definir
bien el precio y no aburrir a la persona con detalles innecesarios, los cuales pueden ser tratados en otro
momento del proceso de venta.
2. El precio, cuanto antes. No nos engañemos, en definitiva, va a ser lo primero que nos interese como clientes.
Así que, mejor evitar poner el precio al final de la propuesta comercial.
3. Ofrecer resultados. En lugar de focalizarnos en las bondades de nuestro producto o servicio, es conveniente
contarle al cliente qué beneficios obtendrá por su uso.
4. Ofrecer varias opciones. Si damos únicamente una opción, nos jugamos todo a una sola carta. Sin embargo,
dando por ejemplo 3 opciones, el cliente se ve con más libertad para elegir, y a nosotros nos da la posibilidad
de ofrecer también productos de gama superior.

Si tienes una buena estructura de propaganda y cuentas con empleados competentes pero aun así no logras
el número de clientes ni los contratos que la empresa se ha propuesto, el problema de tu negocio puede estar
en la propuesta comercial. Más que tener un buen negocio, tienes que convencer de que tu producto o
servicio presenta la mejor relación entre beneficio y precio.
¿Pero cuál es la mejor forma de elaborar una buena propuesta comercial? No hay una fórmula única. Sin
embargo, algunos temas son fundamentales. La presentación de la propuesta y el argumento, por ejemplo, son
obligatorios. Los precios también deben estipularse en la presentación, en la que debes detallar también
cuestiones como cronogramas de entrega. También debes incluir tus datos de contacto.
Otro consejo es ser creativo cuando elabores la propuesta comercial: si sales de lo convencional y muestras
soluciones diferentes e innovadoras, tus oportunidades de éxito aumentarán. Pero atención: no exageres.
El lenguaje también es importante. Debes ser claro y objetivo, sin abusar de términos técnicos. Es fundamental
que la propuesta contenga todas las informaciones necesarias, pero que éstas sean claras.

3 pasos para una buena propuesta comercial

Los pasos siguientes te servirán para elaborar una propuesta comercial y mejorar el contacto con tus
potenciales clientes.

1. Estudia qué necesita tu cliente

Antes de presentar una propuesta comercial tienes que saber lo que busca tu potencial cliente y cuáles son
sus necesidades. Es recomendable hacer algunas preguntas como: ¿Cuál es el objetivo de la empresa? ¿Qué
papel tiene cada uno en relación con ese objetivo? ¿Es razonable el tiempo de trabajo para ejecutar las tareas
necesarias? ¿Mi empresa está capacitada y tiene los recursos para concluir el proyecto? Esto te ayudará a
saber si debes proseguir o no con la oferta.

2. Comprende al cliente
La mejor manera de comprender al cliente es conversando. Intenta identificar cuáles son las preocupaciones
de las personas que trabajan en la empresa a la que apuntas, cuáles son sus políticas operacionales y cuál es
la filosofía de gestión que practican. Identifica lo que les gusta y lo que no les gusta, para mejorar luego los
puntos negativos.
Las informaciones técnicas también son importantes. Verifica hace cuánto tiempo esa empresa está en el
mercado, quiénes son los responsables de tomar decisiones, cuáles son sus principales productos y servicios
y quién son sus competidores directos. Si no puedes obtener personalmente esas informaciones, consulta a
otras fuentes disponibles, aprovechando internet, por ejemplo.

3. Desarrolla una metodología

Ahora que determinaste tus objetivos y entendiste a tus clientes, es hora de desarrollar la metodología que
usarás para alcanzar tus metas. Escribe la propuesta que le presentarás al cliente de acuerdo con las
necesidades de ambas partes.

Básicamente, una propuesta comercial es el paso que se da antes de concretar una nueva venta o alianza con
otro, dejando por escrito todas las condiciones y especificaciones del acuerdo comercial.
Para las grandes empresas ya consolidadas, las propuestas comerciales suelen ser un simple papeleo porque
usualmente son estas marcas grandes quienes reciben propuestas de otros.
Sin embargo, en el caso de las PYMES, es fundamental establecer propuestas comerciales efectivas que les ayuden
a crecer y obtener la mayor cantidad de beneficios.
Hoy en día, hay técnicas como las inside sales que te permiten generar más contactos y ventas con una menor
inversión de tiempo y dinero.
Otra manera de lograr propuestas comerciales efectivas es haciendo primero una prospección de clientes. Con esta
técnica puedes buscar y conocer, de forma organizada, cuáles serían las mejores opciones para tu marca.
5 elementos que debe tener tu propuesta comercial para que sea efectiva
1.Presentación de tu marca
En este paso, es el momento perfecto para generar interés sobre ti y tu marca. Preséntate mostrando lo más
relevante y resaltando tus puntos fuertes o puntos en común con la marca a la que le estés haciendo la propuesta.
2. ¿Cómo puedes solucionar algún problema del cliente?
Investiga bien la situación actual de tu potencial cliente. Es tu prospecto, por lo que debes conocer su audiencia, sus
estrategias y, en especial, cuáles son las fallas o dificultades que está teniendo.
Tu manera de engancharlo será entonces ofrecerle una solución concreta y comprobable a esas debilidades que
tú, como externo, lograste percibir.
Si te puedes ayudar con gráficas, estadísticas y proyecciones financieras, harás una propuesta completamente
sólida y te estarás convirtiendo en el salvador de la otra marca.
Pero ten cuidado de no darle todas las soluciones a la propuesta, solo demuéstrale que sabes cómo y tienes con
qué.
3. ¿Cuál es tu propuesta de valor?
Si quieres establecer una relación comercial a largo plazo, es importante que más allá de ofrecer una solución a un
aspecto en específico de la otra marca, sepas venderte como una buena oferta.
Desde cuántos puntos de vista puedes aportar valor a la otra marca o cómo se alinean sus objetivos son factores
importantes para establecer una buena relación comercial.
En este punto, debes hacer saber tus mayores virtudes y fortalezas, y cómo estas pueden ayudar al desarrollo de
todos aquellos incluidos en el proyecto.
4. Costos y condiciones de pago
El aspecto financiero siempre será determinante para poder cerrar cualquier negocio. En este punto, debes
establecer un ganar-ganar para ambas empresas y que queden por escrito cuáles serán los medios y plazos de
pagos.
Recuerda tomar en cuenta también aquellas ganancias que no solo incluyen dinero, sino el desarrollo de marca,
nuevos contactos, aumento de engagement, mejora de exposición, etc.
Todos estos aspectos ayudan a crear la base que las empresas necesitan para luego ver un buen retorno de
inversión y mayores ganancias.
5. Tiempos del proyecto
Por último, pero no menos importante, tenemos los plazos de tiempo en los cuales se llevarán a cabo las diferentes
acciones establecidas en la propuesta comercial.
Si quieren una relación laboral por proyectos o por un tiempo en específico; o, por el contrario, no quieren concretar
una fecha de finalización. Todo esto es importante para que ambos estén al tanto de la duración.
Asimismo, esto les permitirá organizar un calendario de actividades y definir los objetivos y estrategias ideales para
cumplir con todo.
Luego de estos consejos, estamos seguros de que estás listo para empezar a realizar propuestas comerciales
efectivas que te ayudarán a lograr grandes negocios.
Recuerda compartir esta valiosa información con tu equipo de ventas para que todos puedan trabajar alineados.