Capitulo 01 Gp555 Fiis Uni

UNIVERSIDAD NACIONAL DE INGENIERIA
Facultad de Ingeniería Industrial y de Sistemas

Área de Gestión de la Producción
Curso:
Gestión de Negocios I
(GP-555)
Docente:
MBA William Oria Chavarría
© William Oria
woriach@uni.edu.pe
Semana Capítulo 01: Descripción
03
del Negocio
Fuente: Elaboración Propia
▪2 Gestión de Negocios I (GP-555)

Curso: Docente: MBA William Oria Chavarría 2
MODULO I: Descripción del Negocio
1.1 Oportunidad de Negocio

1.2 Modelamiento del Negocio
1.2.1 Diseño de la Propuesta de Valor
1.2.2 Canvas Model del Negocio
Fuente Gráfica: WEB
Curso: Gestión de Negocios I (GP-555) Docente: MBA William Oria Chavarría 3

MODULO I: Descripción del Negocio
1.1 Oportunidad de Negocio

La oportunidad de negocio se sustenta con lo
siguiente:
• Alta demanda en un mercado Océano Azul
(sin competencia, nicho nuevo)
• Sensación de logro y éxito financiero.
• Innovación Tecnológica: producto nuevo,
producto que existe se mejora o se
implementa cuando no hay en el país,
producto basado en un concepto que existe
pero se diseña algo nuevo (ejemplo: nueva
silla).
Colocar fuentes que lo sustenta, redactar de la

mejor manera.

1.2 Modelamiento del Negocio
1.2.1 Diseño de la Propuesta de Valor
Se desarrolla aplicando la metodología de
Alexander Osterwalder de Diseño de
Propuesta de Valor se describe el proceso y
los elementos de la propuesta de valor y la
misma propuesta de valor.
Desarrollar: El Mapa de Empatía y el Mapa
de Valor.
Realizar conclusiones.
1.2.2 Canvas Model del Negocio
Consiste en desarrollar el Canvas Model del
Negocio según lo detalla Alexander
Osterwalder en su libro Generación de
modelos de negocio. Elaborar el lienzo,
describir los elementos y porque se eligió
además de la conclusión del punto 1.2
Un Modelo de Negocio
Un Modelo de Negocios describe la lógica de cómo una organización
crea, entrega y captura valor. Diseño de un Negocio. Conjunto de rutinas
interdependientes.
Fuente: Elaboración Propia, Gráficos WEB

Alexander Osterwalder
Phd en Gestión de Informática, Universidad Lausanne, Phd Tesis: “The
Business Model Ontology a proposition in a design sciencie approach”
(Ontología de un Modelo de Negocios una diseño de una propuesta con
enfoque científico” prestigioso autor suizo, conferencista, director de
formación y asesor en diseño de modelos de negocios e innovación. Es
líder mundial en este ámbito, sobre la base de una metodología
sistemática y práctica para lograr la innovación del modelo de negocio.
Ejecutivos y empresarios de todo el mundo ha contado ya con su
enfoque para fortalecer su estrategia y lograr una ventaja competitiva a
través de la innovación del modelo de negocio.
Entre las organizaciones que han contado con sus ideas se cuentan
multinacionales como 3M, Erickson, IBM, Telenor, Capgemini, Deloitte,
Logica, obras públicas y servicios gubernamentales de Canáda.
Se centra en la formación de ejecutivos en el ámbito del desarrollo del
modelo de negocio y su innovación.
Fuente: WEB

Alexander Osterwalder & Yves Pigneur
Creo ARVETICA una consultora con sede en Ginebra
especializada en asesoramiento de banca privada y
ejecutivo de gestión de patrimonios. En su carrera ha
trabajado para sectores como tecnológico, medios de
comunicación, telecomunicaciones y comercio minorista.
Fuente: WEB
PhD Universidad Namur, nacido en Bélgica, residente en

Suiza. Profesor Universidad Lausanne, temas de interés:
Sistemas de Información, Gestión de Tecnologías de
Información y diseño de modelos de negocios. Consultor
en diversas empresas.

Business Model Generation
Fuente: WEB
Fuente: WEB Fuente: WEB
Junto con Yves Pigneur, son autores del Libro Generación de Modelos
de Negocios (2010) (Business Model Generation), ambos son
profesores de la Universidad de Laussanne y especialistas en Sistemas
de Información, a través de las aportaciones hechas por 470 estrategas
que trabajan en empresas de 45 países distintos.
Ha participado en talleres en universidades como Stanford, Berkeley y
HEC (Lausanne), donde obtuvo su doctorado. Es fundador de The
Constellation, una organización sin ánimo de lucro con el objetivo de
acabar con el SIDA y la malaria.

El MODELO CANVAS
2 1

El MODELO CANVAS
Fuente: WEB

El MODELO CANVAS
Fuente: WEB

Modelo CANVAS

Modelo CANVAS
Fuente: WEB

Modelo CANVAS
Fuente: WEB

SOCIOS CLAVES ACTIVIDADES CLAVES PROPUESTA DE VALOR RELACION CON LOS SEGMENTO DE CLIENTES
CLIENTES
9 6 2 * 1 *
3
Grupos de personas Son las actividades más Aquellas que se Se expone que tipo de Grupo de personas u
u organizaciones que importantes para que basan en un conjunto relación se establece y se organizaciones a los
la empresa logra funcione bien una de productos y mantiene con cada que una empresa
establecer con empresa. servicios que crean segmento de clientes y se aspira a llegar y
acuerdos comerciales valor para un explique como se poder crear valor con
que potencien la segmento de clientes. consiguen y se conservan una propuesta
propuesta de valor. los clientes específica.
RECURSOS CLAVES CANALES
7 4
Son los activos Describe como se
necesarios para comunica y ofrece una
ofrecer y entregar los propuesta de valor a un
elementos descritos segmento de clientes
anteriormente. mediante canales de
comunicación,
distribución y venta.
ESTRUCTURA DE COSTOS FUENTE DE INGRESOS
8 Describe todos los costos en las 5 Aquellos que derivan de una propuesta de valor
que se ha presentado con éxito a un segmento de
que se incurre al operar un clientes. Es la manera que tiene una empresa de
modelo de negocio. capturar valor con un precio que los clientes estén
dispuestos a pagar.

Diseñando la PROPUESTA DE VALOR

El Lienzo de la Propuesta de Valor
Tiene dos lados:
1) PERFIL DE CLIENTE que permite aclarar la comprensión que se
tiene sobre él cliente. MAPA DE VALOR que describe como se pretende
crear para el cliente.
2) ENCAJE: se consigue cuando el perfil del cliente y el mapa de valor
coindicen.
PERFIL DEL CLIENTE
MAPA DE VALOR
ENCAJE

CREAR VALOR OBSERVAR A LOS CLIENTES

Conceptos
PROPUESTA DE VALOR:
Descripción de los beneficios que pueden esperar los clientes de los
productos y servicios de la empresa.
CREAR VALOR:
El conjunto de beneficios de la propuesta de valor que se diseña para
atraer a los clientes.
OBSERVAR A LOS CLIENTES:

El conjunto de características del cliente que asumes, observas y
verificas en el mercado.

Perfil del Cliente
El Perfil del segmento del cliente describe de manera más estructurada y
detallada un segmento de clientes específico del modelo de negocio. Lo
divide en trabajos, frustraciones y alegrías.
Las alegrías describen los resultados

que quieren conseguir los clientes a los
beneficios concretos que buscan.
Los trabajos del cliente

describen aquello que
intentan resolver en su vida
Las frustraciones describen personal y laboral tal como lo
los malos resultados, riesgos expresan sus propias
y obstáculos relacionados palabras.
con los trabajos del cliente.

Mapa de Valor
El Mapa de la Propuesta de Valor describe de manera más estructurada
y detallada las características de una propuesta de valor específica del
modelo de negocios. La divide en productos y servicios, aliviadores
de frustraciones y creadores de alegrías.
Los creadores de alegrías describen
como los productos y servicios crean
alegrías al cliente.
Se hace una lista de todos los

productos y servicios
alrededor del cual se construye
una propuesta de valor.
Los aliviadores de frustraciones

describen como los productos y servicios
Fuente: Elaboración Propia, Gráficos WEB aplacan las frustraciones al cliente.
El Encaje
El encaje se consigue cuando el mapa de valor coincide con el perfil del
cliente, cuando los productos y servicios generan aliviadores de
frustraciones y creadores de alegrías que coinciden con alguno de los
trabajos, frustraciones y alegrías importantes para el cliente.
PERFIL DEL CLIENTE

MAPA DE VALOR
ENCAJE
CREAR VALOR OBSERVAR A LOS CLIENTES


La Propuesta de Valor

Mapa de Empatía del Cliente: Conocerlo
Dolores del Cliente Trabajo del Cliente
Trabajo del Cliente

Trabajo del Cliente
Trabajo del Cliente Dolores del Cliente
Dolores del Cliente Ganancias del Cliente

Mapa de Empatía del Cliente

Modelo CANVAS: Math Solver

Modelo CANVAS: Alojamiento Rural
Agrupaciones con otros Creación contenidos Atención Familias con niños

Alquiler de
alojamientos. en el blog. personalizada. pequeños.
alojamientos
Empresa de diseño web y Presencia activa en Apoyo con nuevas Jóvenes amantes de
rurales.
desarrollo. redes sociales. tecnologías. la naturaleza.
Disfrutar de la
Mantenimiento Comunidades de
naturaleza.
página web y blog. clientes en las redes
sociales.
Comunicación con
Página WEB.
los clientes.
Blog.
Perfiles Sociales.
Agua,, luz, limpieza y mantenimiento. Prestación del servicio de alojamiento en

Promoción y comunicación. nuestras casas rurales.
Mantenimiento y desarrollo web,
Teléfonos. Internet.
Asistencia a ferias.

Modelo CANVAS: MINERA QUIRUVILCA
MODELO KANVAS - MINERA QUIRUVILCA SAC
Alianzas Claves Actividades Propuesta de Valor Relaciones con Clientes Segmento de clientes
- Refinerias
- Personalizado
- Puertos - Foros mineros - Traders
- Fidelización de clientes
- Emp transportes 7 - Pureza de concentrado - Refinerias
3 Nacionales e internacionales
- traders
Recurso Clave Canales - Otros Productores
- Comunidades
- La mina
- Sindicatos mineros
- La planta 2 - Mails
- Estado 1
- Gerencia integra - Cartas
8 4
- Mucha ética 6
Estructura de costos Flujo de Ingresos
- Energía (gasolina, petróleo, luz, agua)

- Venta de concentrado
- Transporte, alquileres, mantenimiento, suministros
9 5
- Mano de Obra, alimentación, comunidades

Modelo CANVAS: Procesadora de Alimentos
Distribuidores que Programación de Impulsación en Venta principalmente

abarcan los principales stocks. mercados. Patrocinio en mercados,
Variedad de
mercados de la ciudad Impulsación de de eventos panaderías y
productos a
de Lima, Huancayo e Ica. productos. populares. bodegas, para
precios
Clientes corporativos: Supervisión a Visitas a mercados consumo familiar.
competitivos.
Restaurantes. Distribuidores. para conocer los Clientes corporativos
Buenas
Proveedores de cerdos, prácticas de gustos del cliente. con pedidos
que es la materia prima Manufactura. especiales.
principal.
Formar parte de un
consorcio con actividades Buena relación con
relacionadas a la Con Distribuidores
los proveedores.
fabricación de embutidos. Horizontales y
Personal con
Verticales.
experiencia en
Venta directa a
embutidos.
clientes corporativos.
Materia Prima nacional e importada, insumos Venta de los productos a Distribuidores en Lima
nacionales e importados. y Provincia y otros clientes no atendidos por
Agua,, luz, limpieza y mantenimiento. ellos.
Promoción y comunicación.

Modelo CANVAS: CICIBET



Manufacturas Christci SRL creo la marca CICIBET en 1997, y desde

ese entonces se dedica a la fabricación y venta de ropa para niños y
bebés; en estos 15 años ha llegado a abrir 7 tiendas en lima y 1 en
provincia; tiene alrededor de 100 trabajadores entre personal obrero
y administrativo.
Actualmente su segmento de mercado esta basado en el cliente
local y cuenta con algunos clientes en el extranjero, exportando así
a Chile, Colombia, Ecuador y EEUU.

Modelo CANVAS: CICIBET Modelo Actual

Modelo CANVAS: INNOV Modelo Futuro

Modelo CANVAS: MINERALS PERU HOY
MODELO CANVAS - WEIR MINERALS PERU
Partners Clave Actividades Clave Propuesta de Valor Relación con los Clientes Segmento de
Clientes
* Producción Calidad
* Provedores Exterior
* Vta de Bombas * Mineras
* Asistencia Ténica * Personalizada
Recepción a Tiempo Yanacocha
* Vta Respuestos
* Capacitación
* Provedores Nacional Cerro Verde
* Serv. Revestimiento
* Visitas Constantes
Servicio Transporte Brocal
* Comunicación
Servicio Embalaje
* Pesqueras
* Tiempo de Entrega
Fabricación Equipos
Haiduk
Austral
Recursos Clave Canales Copeinca
* Comunicación directa
* Planta Equipada
* Revistas
* Equipo Humano Calificado
* Vía Telefónica
* e-mail
Estrutura de Costos Flujo de Ingresos
* Compra Materia Prima

* Anticipos por Proyecto
* Compra de Maquinaria
* Gastos de Planilla * Lineas de Credito
* Gastos de Servicios
* Centros de costos * Politica de Precios
* Costos por Ordenes de Fabricación
* Costeo Estándar
* Costeo Directo
* Costeo Absorvido

Modelo CANVAS: MINERALS PERU
MEJOR PROPUESTA - MODELO CANVAS - WEIR MINERALS PERU
Partners Clave Actividades Clave Propuesta de Valor Relación con los Clientes Segmento de
Clientes
* Producción Calidad
* Provedores Exterior
* Vta de Bombas * Mineras
* Asistencia Técnica * Personalizada
Recepción a Tiempo Yanacocha
* Vta Respuestos Cerro Verde
* Capacitación
* Provedores Nacional Brocal
* Serv. Revestimiento
* Visitas Constantes
Servicio Transporte * Pesqueras
Haiduk
* Comunicación
Servicio Embalaje Austral
Copeinca
* Tiempo de Entrega
Fabricación Equipos
Recursos Clave Canales

* Petroleras
* Comunicación directa
* Planta Equipada * Revistas
* Vía Telefónica
* Equipo Humano Calificado * e-mail
* Ferias
* Sistema SAP
Estrutura de Costos Flujo de Ingresos
* Compra Materia Prima

* Anticipos por Proyecto
* Compra de Maquinaria
* Gastos de Planilla
* Lineas de Credito
* Gastos de Servicios
* Centros de costos
* Politica de Precios
* Costos por Ordenes de Fabricación
* Costeo Estándar
* Costeo Directo
* Costeo Absorvido

Modelo CANVAS: ENVASES SAC

Modelo CANVAS
1. Segmento del Cliente.
El objetivo es de agrupar a nuestros clientes con
características homogéneas en segmentos definidos
y describir sus necesidades, averiguar información
geográfica y demográfica, gustos, etc. Después, nos
ocuparemos de ubicar a los clientes actuales en los
diferentes segmentos para finalmente tener alguna
estadística y crecimiento potencial de cada grupo.
En este modulo se presta atención a los clientes. Los

aspectos claves por responder: A quién pretende servir
mi negocio? Qué tamaño del nicho de mercado?
Segmentación por edad y ubicación? Gusto y
preferencia? Para quiénes estamos creando valor?
Quiénes son nuestros más importantes clientes.

Modelo CANVAS
2. Propuesta de Valor.
El objetivo es de definir el valor creado para cada
segmento de clientes describiendo los productos y
servicios que se ofrecen a cada uno. Para cada
propuesta de valor hay que añadir el producto o servicio
más importante y el nivel de servicio.
Aquí tenemos que pensar sobre qué le estamos ofreciendo
a los clientes que les puede interesar. Qué factores son los
que diferencian a nuestro producto del resto. En este
punto es clave introducir la «Estrategia de Océano Azul».
Los aspectos claves por responder Cuál es en esencia mi
oferta? Porqué prefieren mi propuesta? Qué valor le
entregamos al cliente? Cuál de los problemas del cliente le
ayudamos a resolver? Qué paquetes de productos o
servicios le estamos ofreciendo a cada segmento de
cliente? Que necesidades del consumir estamos
satisfaciendo?
Modelo CANVAS
3. Relación con el Cliente.
Aquí identificamos cuáles recursos de tiempo y
monetarios utilizamos para mantener contacto con
nuestros clientes. Por lo general, si un producto o
servicio tiene un costo alto entonces los clientes
esperan tener una relación más cercana con nuestra
empresa.
Este bloque conecta la proposición de valor con los
clientes. Se tiene que definir de que manera se gestión
la relación con los clientes. Los aspecto claves por
responder: Qué tipo de relacionamiento con cada
segmento de cliente esperamos establecer y mantener?
Cuáles hemos establecido? Cómo sabemos que
nuestros clientes están satisfechos con nuestra
propuesta? Cómo se integran con el resto del modelo
de negocio? Cuán costosos son?
Modelo CANVAS
4. Canales de Distribución.
Para cada producto o servicio que hemos
identificado en el paso anterior hay que definir
el canal de su distribución adecuado,
añadiendo como información el ratio de éxito
del canal y la eficiencia de su costo.
De que manera nuestro producto o servicio van

a llegar a los clientes. Si somos una empresa
con nuestra propia red o subcontratamos a
otras. A través de qué canales desean los
clientes ser contactados? Cómo los estamos
alcanzando ahora? Cómo se integran nuestros
canales? Cuáles trabajan mejor? Cuáles son
más eficientes en costos? Cuáles estamos
integrando con las rutinas de los clientes?

Modelo CANVAS
5. Flujo de Ingresos.
Este paso tiene como objetivo identificar que
aportación monetaria hace cada grupo, y además de
donde vienen las entradas (ventas, comisiones,
licencias, etc). Así podremos tener una visión global
de cuáles grupos son más rentables y cuáles no.
De que manera ingresamos dinero por los productos

o servicios que hemos hecho llegar a los clientes.
Los aspectos claves por responder: Ventas por mes
por producto? Cantidad de clientes? Frecuencia de
Compra? Por cuál valor están dispuestos a pagar
nuestros clientes? Por cuál valor pagan
actualmente? Cómo pagan actualmente? Cómo
preferirían pagar? Cómo cada flujo de ingreso
contribuye al flujo de ingreso general?
Modelo CANVAS
6. Actividades claves.
Utilizando la propuesta de valor más
importante, los canales de distribución y las
relaciones con los clientes, definimos las
actividades necesarias para entregar nuestra
oferta. Repetimos esta operación para cada
propuesta de valor.
Qué actividades críticas necesitan ser hechas

bien para producir los productos y servicios
que queremos llevar al mercado. Qué
actividades clave requiere nuestra propuesta
de valor, nuestros canales de distribución, las
relaciones con los clientes, los flujos de
ingreso?

Modelo CANVAS
7. Recursos Claves.
Después de haber trabajado con los clientes, tenemos
que centrarnos en la empresa, para ello debemos utilizar
los datos obtenidos anteriormente, seleccionamos la
propuesta de valor más importante y la relacionamos con
los clientes, y los flujos de ingreso para saber cuáles son
los recursos claves que intervienen para que la empresa
tenga capacidad de entregar su oferta o propuesta de
valor, se repite la operación para cada propuesta de valor.
Qué recursos son claves para que podamos producir el
producto y el servicio en cada operación. Los aspectos
claves por responder: Calidad y cantidad de Recursos
Humanos? Los equipos e instalaciones? Qué recursos
claves requiere nuestra propuesta de valor, nuestros
canales de distribución, las relaciones con los clientes, los
flujos de ingresos?
Modelo CANVAS
8. Estructura de costos.
Aquí se específica los costos de la empresa
empezando con el más alto (marketing, I&D, CRM,
producción etc.). Luego relacionamos cada costo con
los bloques definidos anteriormente, evitando generar
demasiada complejidad. Posiblemente, intentamos
seguir el rastro de cada costo en relación con cada
segmento de cliente para analizar las ganancias.
Se tiene que pensar como se tiene que financiar todos

los bloques. Los aspectos claves por responder: Costo
de ventas, gastos mensuales e inversiones. Cuáles
son los costos más importantes en relación a nuestro
modelo de negocios? Cuáles son los recursos claves
más claros? Cuáles actividades claves son más caras?

Modelo CANVAS
9. Socios Claves.
En este apartado se describe a los proveedores,
socios y asociados con quienes trabajamos para
que la empresa funcione. Qué tan importante son?
Podemos reemplazarlos? Se pueden convertir en
competidores?
Corresponde a los proveedores de servicios y

productos necesarios para que la operación tenga
fluidez. Los aspectos claves por responder:
Quienes son los proveedores claves? Disponemos
de alianzas estratégicas? Quiénes son nuestros
socios (partners) claves? Que recursos claves
adquirimos de los socios claves? Cuáles de las
actividades claves son realizadas por los socios
claves?
Caso: Empresa Domótica
Empresa Domótica:
Provee servicios de control y seguridad mediante la tecnología y la
automatización.

Primer Modulo: LA PROPUESTA DE VALOR

Primer Modulo: LA PROPUESTA DE VALOR

Segundo Modulo: SEGMENTO DE CLIENTES

Segundo Modulo: SEGMENTO DE CLIENTES

Tercer Modulo: CANALES DE DISTRIBUCION Y COMUNICACION

Tercer Modulo: CANALES DE DISTRIBUCION Y COMUNICACION

Cuarto Modulo: RELACION CON EL CLIENTE

Cuarto Modulo: RELACION CON EL CLIENTE

Quinto Modulo: FUENTES DE INGRESOS

Quinto Modulo: FUENTES DE INGRESOS

Sexto Modulo: RECURSOS CLAVES

Sexto Modulo: RECURSOS CLAVES

Séptimo Modulo: ACTIVIDADES CLAVES

Séptimo Modulo: ACTIVIDADES CLAVES

Octavo Modulo: SOCIOS CLAVES

Octavo Modulo: SOCIOS CLAVES

Noveno Modulo: ESTRUCTURA DE COSTOS

Noveno Modulo: ESTRUCTURA DE COSTOS

NUESTRO PROBLEMA
COMO MODELAR UN NEGOCIO FUTURO

GRACIAS
woriach@uni.edu.pe
9-880-31960
▪68 Gestión de Negocios I (GP-555)

Curso: Docente: MBA William Oria Chavarría 68

Capitulo 01 Gp555 Fiis Uni

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UNIVERSIDAD NACIONAL DE INGENIERIA

Facultad de Ingeniería Industrial y de Sistemas

Fuente: Elaboración Propia

▪2 Gestión de Negocios I (GP-555)

1.1 Oportunidad de Negocio

Fuente Gráfica: WEB

Curso: Gestión de Negocios I (GP-555) Docente: MBA William Oria Chavarría 3

1.1 Oportunidad de Negocio

Colocar fuentes que lo sustenta, redactar de la

Curso: Gestión de Negocios I (GP-555) Docente: MBA William Oria Chavarría 4

Fuente: Elaboración Propia, Gráficos WEB

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Curso: Gestión de Negocios I (GP-555) Docente: MBA William Oria Chavarría 7

PhD Universidad Namur, nacido en Bélgica, residente en

Fuente: Elaboración Propia

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Curso: Gestión de Negocios I (GP-555) Docente: MBA William Oria Chavarría 9

Fuente: Elaboración Propia

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Fuente: Elaboración Propia

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Curso: Gestión de Negocios I (GP-555) Docente: MBA William Oria Chavarría 15

ESTRUCTURA DE COSTOS FUENTE DE INGRESOS

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Fuente: Elaboración Propia, Gráficos WEB

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Fuente: Elaboración Propia, Gráficos WEB

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OBSERVAR A LOS CLIENTES:

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Las alegrías describen los resultados

Los trabajos del cliente

Curso: Gestión de Negocios I (GP-555) Docente: MBA William Oria Chavarría 20

Se hace una lista de todos los

Los aliviadores de frustraciones

PERFIL DEL CLIENTE

CREAR VALOR OBSERVAR A LOS CLIENTES

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Dolores del Cliente Trabajo del Cliente

Trabajo del Cliente

Trabajo del Cliente Dolores del Cliente

Dolores del Cliente Ganancias del Cliente

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Agrupaciones con otros Creación contenidos Atención Familias con niños

Agua,, luz, limpieza y mantenimiento. Prestación del servicio de alojamiento en

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Estructura de costos Flujo de Ingresos

- Energía (gasolina, petróleo, luz, agua)

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Distribuidores que Programación de Impulsación en Venta principalmente

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Manufacturas Christci SRL creo la marca CICIBET en 1997, y desde

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