Design Thinking y Lean Startup

Por: Ing. Joselyn Martínez

 Objetivos de aprendizaje
• Conocer y entender El Design Thinking

• Técnicas y soluciones de Design Thinking

• Conocer las etapas del Lean Startup.

• Identificar la etapa en la que se encuentra con su proyecto de clase.

 Qué es Design Thinking
Es una metodología o proceso que facilita la solución de
problemas, el diseño y desarrollo de productos y servicios
de todo tipo y sectores económicos, utilizando para ello
equipos motivados, la innovación y creatividad como
motores.
Teniendo al ser humano como el centro de atención. Se
conoce como: human-centered design (diseño centrado
en lo humano).
• Fabricantes de componentes de bicicletas como Shimano, servicios
turísticos con Airbnb, zapatillas deportivas como Under Armour,
grandes bancos y compañías de seguros, están recurriendo a esta
metodología para saber cómo el diseño de sus productos y servicios,
puedan encajar en la mente de los clientes y consumidores.
La metodología de Design Thinking: paso a paso
Metodo Lean Startup
• El método lean startup es una
metodología basada en
“aprendizaje validado”, es decir,
ir verificando poco a poco las
hipótesis antes de tener el
producto final(la startup
definitiva) y comenzar a escalar
el negocio.
Dentro del lean startup, distinguimos 3 técnicas:

• Desarrollo de clientes (customer

development)

• Modelo de negocio lean

(Canvas)

• Tecnicas agiles o Scrum

(producción)
Modelo del Negocio Lean
 Actividad

• De acuerdo con el proyecto del grupo seleccionado de la clase de

Generación de Empresas I, traslade su modelo de negocio a la
aplicación Metodo Lean Startups

• Validar para cada uno de los elementos del Business Model Canvas.

• Presente las hipótesis en clase.

Puntos: 2
 Conclusiones
• El Design Thinking fue creada también que traslada a los emprendedores
conceptos mucho más profundos como Inteligencia emocional, motivación,
emociones

• Design Thinking es una cuestión de personas y sus relaciones/interacciones.

• Son tres las etapas del Lean Startup; lienzo de modelo de negocio, desarrollo de
clientes y la producción ágil.
• Mediente Lean Startup se valida el modelo de negocio y la producción ágil de los
proyectos.
 Bibliografía.

• https://www.incae.edu/es/blog/2018/05/21/lean-canvas-un-lienzo-para-emprendedores.html

• http://www.designthinking.es/inicio/index.php

• http://www.centrodeinnovacionbbva.com/sites/default/files/ispring/design-thinking-
es/index.html

• https://www.itmadrid.com/que-es-y-para-que-sirve-design-thinking/

• https://www.youtube.com/watch?v=7ZJHdwzfo7A

• https://economipedia.com/definiciones/metodo-lean-startup.html
 ¡Gracias!
¿Comentarios? ¿Preguntas?
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Descubrimiento de Clientes
Definir el problema

Por: Ing. Joselyn Martínez

1. El Modelo de negocios,
parte de la hipótesis

La hipótesis es la primera fase hacia el

descubrimiento de clientes, significa que
debes planear tu modelo de negocios
Segmento de Clientes

Video: https://www.youtube.com/watch?v=cjPtsBsDcrU
 ¡No todos los clientes son iguales!

“No puedes crear, posicionar y desarrollar un producto/servicio

eficazmente para todos”
 Descubrimientos de Clientes, Hipótesis
• En esta etapa encontramos los clientes llamados “early adopters”, y
que son aquellos que suelen estar a la vanguardia de la tecnología y
que no les importa adquirir productos (en proceso, alto costo, a base
de pruebas)
• En este momento, es esencial salir fuera de la empresa y empezar a
hablar con potenciales clientes.
Testear el problema, punto de dolor..
Identificar cuales son los tres
principales problemas que enfrenta
su segmento de mercado y que su
producto puede solventar.

También definir cuáles son las

alternativas de solución que se
encuentran actualmente en el
mercado para los problemas
identificados.
 1. El encaje problema-solución
• El encaje problema-solución se produce cuando se ha identificado
una serie de “frustraciones” y “alegrías” En este momento, es esencial
salir fuera de la empresa y empezar a hablar con potenciales clientes.

• La entrevista de problema es una técnica muy interesante para

obtener información sobre problemas de los segmentos de clientes y
de esta forma validar nuestras hipótesis al respecto
 La propuesta de valor única.
La propuesta de valor única es el beneficio diferencial que ofrece un
producto o servicio con respecto a otras soluciones parecidas del
mercado.

¿Qué es lo que te hace diferente y por qué deberían pagarte por eso
que ofreces?
 La propuesta de valor
Elementos clave:

1. El mapa de valor: consiste en crear valor para un grupo determinado

de clientes.
2. El perfil del cliente: se describe de manera más estructurada y
detallada un segmento de clientes específico del modelo de negocio.
3. Encaje: cuando el mapa de valor coincide con el perfil del cliente es
decir tus productos son aliviadores de frustraciones y creadores de
alegrías de nuestro cliente meta.
 2. La técnica de la entrevista

La entrevista es una técnica muy interesante para comprender los

problemas, necesidades así como los contextos en los que los clientes
potenciales utilizan un determinado producto o servicio.
Pasos para la realización de las entrevistas exitosas

1. Definir los objetivos: conocimiento sobre elementos

particulares del comportamiento de los clientes potenciales
2. Selección y captación de los participantes: Los participantes
seleccionados deben coincidir con la descripción de los Early
Adopters.
3. Estructura de la entrevista y modelos de preguntas:
Debemos garantizar que las preguntas estén diseñadas para
que los puntos de vista del cliente surjan espontáneamente.
 Bibliografía.

• https://www.incae.edu/es/blog/2018/05/21/lean-canvas-un-lienzo-para-
emprendedores.html

• https://plandeempresa.extremaduraempresarial.es/docs/Guia-
descubrimiento-clientes.pdf

• https://www.emprendeaconciencia.com/lean-canvas-herramienta

• https://martesemprendedor.files.wordpress.com/2014/05/como_crear_lie
nzo_lean.pdf
 ¡Gracias!
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Descubrimiento de Clientes
Solución

Por: Ing. Joselyn Martínez

 Donde estamos : Customer Discovery
Generación Empresas II

Resultados Resultados  Resultados Resultados Resultados PRESENTACIÓN

Proyecto Definición e Inicio Proyecto
Discovery Validación Creation Building Financieros FINAL

Customer Development
Investigación, Desarrollo e Innovación
/MVP
Feedback
Customer Discovery. Business Mentorias
Clinics
Customer Development Questions, Company Finanzas 9.
Solutions
Customer Building 8.
Customer Creation 7.
Customer Validation 6.
Soy Discovery 5.
Emprendedor 4.
3.
2.
1.
Descubrimiento de Clientes: Solución
• En el círculo rojo tenemos:
• Establecer la hipótesis (círculo
en rojo): Es arrancar a pintar el
modelo de negocio
• Experimentar: abordar las
entrevistas del problema
• Revisar las hipótesis: no es más
que el paso pivotar o proceder
de la metodología Lean
¿Qué se observa en la parte inferior azul del
segundo circulo?
La línea de desarrollo ágil, que permite la construcción de
MPV en un proceso de desarrollo iterativo:
1. Explorar: Se aborda haciendo entrevistas de solución

2. Construir (la solución)

1. PMV
Con el MVP se aprenderá mucho más sobre los clientes y
podremos responder a las siguientes cuestiones:

•¿Cuáles son las necesidades de tu grupo objetivo?

•¿Se ajusta tu idea de producto a un nicho de mercado o resulta
indiferente para el mercado objetivo?
•¿Qué características adicionales querrían tener los clientes
potenciales?
•¿Se puede seguir avanzando a partir de la idea inicial o hay que
cambiarla para tener éxito?
• El Producto Mínimo Viable permite conocer si existe, en principio, un
interés por el producto y qué desean ver los clientes objetivos en él
sin necesidad de invertir grandes cantidades de recursos en su
desarrollo.
“Un PMV no es un producto, es un proceso”
 Pasos para crear un Producto Mínimo Viable adecuado

• 1. La idea: el primer paso: Todo comienza con una idea clara sobre lo
que se quiere lograr y los objetivos que se quieren cumplir.

• 2.- Hacer seguimiento del rendimiento del MVP: Este paso es muy
importante, ya que permitirá tener un visión más amplia sobre las
hipótesis inicialmente creadas.
 Pasos para crear un Producto Mínimo Viable adecuado

• 3. Aprendizaje y puesta en marcha según los resultados obtenidos.

• 4. Reservar presupuesto: Al mas bajo costo es clave.

• 5. Generar canales de comunicación.

 Video MPV
• https://www.youtube.com/watch?v=G0XNUS9C5O0
 Ejercicio de clase
• https://youtu.be/cjPtsBsDcrU

• https://youtu.be/dY0S0z-enII

¿Como Coca Cola desarrolla el descubrimiento de clientes?

Ejemplificar el proceso del descubrimiento de clientes destallando los

pasos aprendidos.
 Bibliografía.

• Blank, S. y Dorf, B. (2013): “El manual del emprendedor: La guía paso a

paso para crear una gran empresa”. Gestión 2000. Madrid.

• Maurya, A. (2014): “Running Lean: Cómo iterar de un plan A un plan que

funciona”. UNIR Editorial. Logroño.

• Osterwalder, A. y Pigneur, Y. (2015): “Diseñando la propuesta de valor:

Cómo crear los productos y servicios que tus clientes están esperando”.
Deusto. Barcelona.

• https://www.emprendeaconciencia.com/palabras#mvp
 ¡Gracias!
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Descubrimiento de clientes
Definición de hipótesis

Generación de Empresas II
 Objetivos de aprendizaje

• Comprender el concepto de hipótesis.

• Definir las hipótesis de su modelo de negocio.

• Importancia del descubrimiento de clientes.

 Hipótesis de investigación
• Una explicación anticipada que permite al investigador acercarse a la
realidad.
• Las hipótesis son suposiciones o predicciones que se hacen sobre los
resultados de una investigación.
• Las hipótesis científicas son enunciados teóricos, supuestos no
verificados pero probables, referente a variables o a una relación
entre ellas.
Después de formular un
problema, el investigador enuncia
la hipótesis, que orientará el
proceso y permitirá llegar a
conclusiones concretas del
proyecto que recién comienza.
 Condiciones de las hipótesis
• Las Hipótesis deben ser conceptualmente claras y comprensibles.

• Las Hipótesis deben ser especificas o capaces de especificación. No

amplias o generales.

• Las Hipótesis deben proponer una respuesta al problema objeto de la

investigación.
 Elementos de las hipótesis

1. Las Unidades de Análisis

• Son los individuos, grupos, viviendas, instituciones, localidades, etc.

2. Las variables
• Las características o propiedades cualitativas o cuantitativas que tienen
las unidades de análisis.
3. Los elementos lógicos
• Los que relacionan a las unidades de análisis con las variables.
 Ejemplo de una hipótesis

• En la hipótesis:

«Cuanto mayor es el grado de rechazo emocional de los niños por parte

del grupo familiar, tanto mayor será, años más tarde, el índice de
delincuencia juvenil en aquéllos»,
Descripción del descubrimiento de clientes
1. Plantear la hipótesis.
• La hipótesis es la primera fase
hacia el descubrimiento de
clientes, significa que debes
planear tu modelo de negocios
Segmento del Mercado
• Criterios de segmentación de
mercado son todas aquellas
variables que tiene en cuenta
una empresa para definir y
delimitar a su segmento
objetivo. Es decir, son los
factores de relación y
discriminación que aplica un
producto para diferenciar a las
personas que le interesa como
clientes.
 Actividad de clase
• Formule las hipótesis para el SEGMENTO DE CLIENTES en el siguiente
orden:

MERCADO
DISPONIBLE
MERCADO
OBJETIVO

MERCADO
TOTAL
 Actividad de clase
• Genere un listado de al menos 5 hipótesis para el segmento de
clientes (mercado objetivo).
• Identifique con nombre al menos 5 clientes en cada tipo de mercado.

• Trabajo grupal: 2 puntos.

 Conclusiones

• Las hipótesis son supuestos que se requieren comprobar a través del

método científico para validar el descubrimiento de clientes.

• Cada uno de los elementos del modelo de negocio requiere ser

validado a través de las hipótesis planteadas.

 Bibliografía
• https://www.soloejemplos.com/las-hipotesis-elementos-clases-y-
ejemplos/

• https://www.emprendices.co/las-4-fases-del-descubrimiento-clientes-una-
startup/

• https://plandeempresa.extremaduraempresarial.es/docs/Guia-
descubrimiento-clientes.pdf

• https://blog.enzymeadvisinggroup.com/criterios-de-segmentacion-de-
mercado
Validación del MPV, Definir Pivot
Por: Ing. Joselyn Martínez
 Objetivos de aprendizaje

• Entender como validar a nuestros clientes potenciales mediante el

PMV.

• Conceptualizar el Pivot y su funcionalidad.

 I+D+i

Investigar + Desarrollar + Innovar

Validación de PMV
Validación de PMV
Ejemplos de Buyer Persona
Ejemplo de como validar el MPV
 Video

https://youtu.be/QZuy7--h6jI
Pivot
Aprender Rápido Crear Rápido
• Análisis de los resultados
• Desarrollo Continuo
Obtenidos.
• Trabajar en pequeños lotes de
• Validación de las hipótesis.
funcionalidad.
• Redefinición de las hipótesis en
• Entregas tempranas para recibir
base a la información validada.
feedback temprano.
• Ajustes al Modelo de Negocios
• Pivotar/preservar

PMV
• Conjunto de funcionales
mínimas y necesarias que
permitan tener feedback.

Medir Rápido
• Métricas Accionables, accesibles
y Auditables.
• Recopilar los resultados de la
presentación del PMV a los early-
adopters.
 ¿Como pivotear?

https://www.youtube.com/watch?v=TgXJRSXMGK8
 Bibliografía
1. https://advenio.es/como-validar-tu-producto-minimo-viable-pmv/#

2. https://advenio.es/como-validar-tu-producto-minimo-viable-
pmv/#post/0

3. https://tool.bevator.com/el-producto-minimo-viable-proceso-de-
validacion/
¿Comentarios? ¿Preguntas?
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Estrategias de Validación
Por: Ing. Joselyn Martínez
 Ejercicio de clase
• https://youtu.be/cjPtsBsDcrU

• https://youtu.be/dY0S0z-enII

¿Como Coca Cola desarrolla el descubrimiento de clientes?

Ejemplificar el proceso del descubrimiento de clientes destallando los

pasos aprendidos
 Objetivos de aprendizaje

• Conocer los métodos para validación de hipótesis de segmento de

clientes.

• Definir la estrategia de validación de segmento de clientes que mejor

se adapta a su modelo de negocio.
 ¿Que es la estrategia de validación?

La Validación del Cliente se logra si conseguimos Encaje, es decir,

cuando los clientes se ilusionan con la Propuesta de Valor, es decir
cuando con tu producto y servicio aborda trabajos importantes, alivia
frustraciones extremas y crea alegrías esenciales para ellos.
 Investigación
• Fuentes primarias
• Fuentes secundarias

• ¿Qué hay en el mercado de similar?

• ¿Qué tipo de competidores tengo?
• ¿Cómo satisfacen esa necesidad ahora?
 Debemos observar…..
• ¿Qué quiere observar y para qué?
• ¿En qué contexto?
• Determinar el perfil del cliente
 Entrevista
• Cuéntame…
• ¿Por qué?
• Preguntas abiertas, sin influir en la respuesta, ni inducir a respuestas.

• ¿Cuántas entrevistas? ¿cuánto tiempo por entrevista? ¿Cada cuánto?

 ACTIVIDAD
• Realice la estrategia de validación de su segmento de cliente.
• Deberá incluir:
• Perfil del cliente
• Método para validar; entrevista, encuesta, investigación, observación, grupo
foco u otro método que según su producto sea acoplado.
• Tienda prueba en redes sociales en las próximas 4 semanas
• Presente evidencia con esta etapa documentada.

Puntos a evaluar: 3
 Conclusiones

• Existen métodos para poder validar nuestras hipótesis, desde

observación, encuesta, grupos focales, investigación.

• La estrategia de validación de segmento de clientes que mejor se

adapta a nuestro modelo de negocio es aquella que surge desde la
concepción de la idea ¿Qué quiero investigar? ¿Cómo lo quiero
investigar?.
 Bibliografía
1. Bunge, Mario (2014-01-01). La ciencia, su método y su filosofía
Penguin Random House Grupo Editorial Argentina. ISBN
9789875669659. Consultado el 2018-02-17.
2. Campos-Bedolla, Patricia (2002). Biología. Editorial Limusa. ISBN
9789681863227. Consultado el 2018-02-17.
3. La crisis de la ciencia en Lógica empírica; Schmelkes, Corina (2007):
"Supuestos o hipótesis", en Manual para la presentación de
anteproyectos e informes de investigación, ed. Oxford, 2ª ed., pp. 37-
40.
 ¡Gracias!
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Validación de Clientes
Por: Ing. Joselyn Martínez
 Objetivos de aprendizaje

• Entender y conocer, porque desarrollar la validación de clientes.

• Como aplicar la validación a través de ejemplos reales.

Validación de Clientes
• La validación de clientes
representa la segunda fase o el
segundo estadio de la
metodología de Desarrollo de
Clientes.
Encaje Problema Solución… que viene?
 A que va orientada Validación de Clientes

A conseguir el encaje producto-mercado.

La idea clave: seguir aprendiendo del cliente.

La orientación, a la venta. Conseguir vender nuestro producto/servicio.

Tres aspectos de la Validación de Clientes
• Captación de clientes, y por tanto, relaciones con clientes.
• Canales de distribución.
• Fuentes de ingresos, es decir, monetizar nuestra propuesta de valor.

El encaje producto-mercado se podría reducir a la máxima de “tener un

buen producto o servicio que encaje con el mercado correcto”.
 Fases de la Validación de Clientes
Fase 1 - Prepárate para vender
• Tienes que prepararte para vender tu producto.
• Según el producto (si es físico o digital) hojas de datos, creación de
grupos de usuarios, de demostraciones y demás. El producto debe
estar listo para la venta, debe constar de algo que el mercado
necesite(ejemplo Apple y su iPhone).
 Fases de la Validación de Clientes
Fase 2 - Sal y ofrece tu producto(prototipo).
• Trata de vender tu producto, de llegar a los clientes o usuarios.
• Sus comentarios valen tanto como el oro y te serán de gran ayuda en
tus próximas decisiones.
• ¿Qué dirección debe tomar el desarrollo? ¿Qué no se valora? ¿Qué
les gusta a los clientes? ¿Necesito mejorar o agregar funciones a mi
producto?
 Fases de la Validación de Clientes
Fase 3 - Encuentra tu posición
• La fase 3 se realiza casi en paralelo a la fase 2.
• Colócate en un segmento de clientes, recoge sus comentarios, regresa
al tablón de proyectos y aplica lo aprendido.
Tal vez no falten requerimientos o funciones adicionales, tal vez lo que
no tenga el efecto correcto sea la forma de vender el producto.
 Ejemplo Validación de Clientes, Fase encuentra tu
posición.
• Alugha (software alemán):
“Sabía exactamente lo que quería transmitir a los clientes. Pero la realidad
demostró que ellos no compartían mi opinión sobre las partes relevantes o
importantes del producto. Visito ferias comerciales, hablo con clientes y hago
entrevistas...
Escucho lo que la gente tiene que decir y presto atención a sus preguntas y,
con el tiempo, he adaptado a alugha en consecuencia a ello... El tiempo ha
demostrado que la forma de explicar el producto es lo que menos convenció
a los clientes, por lo que trabajé en la presentación y optimicé la explicación.
Una forma de mejorar era preguntar a las personas que es lo que no daban
valor a alugha, por qué no lo hacía. Sus respuestas me ayudaron mucho.”
Video:

https://alugha.com/videos/11a9c046-8c72-11e6-ac70-
97ccc98b1e51?lang=spa
 Fases de la Validación de Clientes
• Fase 4 - Examina y vuelve a repetir
En la última fase, analiza lo aprendido hasta ahora y repite el proceso.
De esta manera podrás verificar si tus clientes entienden lo que quieres
decirles. Si respondes afirmativamente, es hora de que te prepares
para la publicidad en línea, las relaciones públicas y calcular tu
presupuesto.
 Conclusiones
Validación de clientes, es una llamada a la acción en base a una
secuencia, cuyos objetivos son:

“preparación a la venta” y “validación de las ventas”

 Actividades a desarrollar
• Portafolio del Estudiante.
 Bibliografía
1. FUENTE: “EL MANUAL DEL EMPRENDEDOR”. S. BLANK Y B.DORF.

2. https://pablopenalver.com/validacion-de-clientes/
¿Comentarios? ¿Preguntas?
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Validación de Hipótesis
Por: Ing. Joselyn Martínez
 Objetivos de aprendizaje

• Entender y conocer, porque desarrollar la validación de hipótesis.

• Como desarrollar la validación de las hipótesis.

 Validación de Hipótesis
Las hipótesis son supuestos sobre
cómo esperamos que sea algo
pero que en la práctica no
tenemos suficientes datos para
juzgar si es real.
 ¿Qué es validación de hipótesis?

Es el proceso de comprobación de una teoría o idea que necesita ser

corroborada.
Su función es establecer la relación entre los hechos y las causas que lo
producen.
 ¿Cómo se hace una validación de hipótesis?

Si la hipótesis es confirmada, lo planteado como hipótesis es

verdadero.

Si no es confirmada, la hipótesis es entonces falsa y en este caso se

puede formular una nueva hipótesis con los datos reales
obtenidos.
 ¿Qué es la validación de un instrumento?

La validación de un instrumento de investigación se refiere al proceso

de evaluar las preguntas de la encuesta para asegurar su confiabilidad.
Debido a que existen múltiples factores difíciles de controlar que
pueden influir en la fiabilidad de una pregunta.

“VALIDEZ DEL CONTENIDO DEL INSTRUMENTO Según lo indica Chávez

(2001) la validez “Es la eficacia con que un instrumento mide lo que se
pretende”.
 ¿Cómo se lleva a cabo la validez de un instrumento?

Se refiere al grado en que un instrumento realmente mide la variable

que pretende medir.

Por ejemplo, un instrumento válido para medir la inteligencia debe

medir la inteligencia y no la memoria.
Pasos para validar un instrumento de investigación
 Paso 1: Realiza una prueba del instrumento
El primero de los pasos esta dividido en dos partes:
1. La primera consiste en ofrecer una encuesta a un grupo
familiarizado con el tema de investigación para que evalúen si las
preguntas lo capturan con éxito.

2. La segunda revisión debe provenir de alguien que sea un experto en

la construcción de preguntas, asegurando que tu encuesta no
contenga errores comunes, como preguntas confusas o ambiguas.
 Pasos para validar un instrumento
• Paso 2: Ejecuta una prueba piloto: consiste en seleccionar un
subconjunto de los participantes y ejecuta una encuesta piloto.
Tamaño de la muestra: 10% de la población objetivo
• Paso 3: Limpia los datos recopilados: Después de realizar el proceso
de recolección de datos(paso 1 y 2), puedes exportar los datos en
bruto para curarlos.
• Paso 4: Realiza un análisis de componentes: Tendencias en las
preguntas.
• Paso 5: Verifica la consistencia de las preguntas
• Paso 6: Revisa tu encuesta u estudio de validación
 Conclusiones
• Validación de la hipótesis es el paso investigativo del proceso.
• Responde a un objetivo ya formulado
• Se planifica y controla sistemáticamente y se relaciones con
proposiciones más generales
• Está sujeta a comprobación y control de validez y fiabilidad para
continuar al siguiente paso del modelo.
 Actividades a realizar/ Recordatorio
• Curiosidades del Emprendedor.

• Portafolio del estudiante.

• Ver video de validación de hipótesis del link de la bibliografía:

https://la-respuesta.com/pautas/que-es-la-validacion-de-
hipotesis/#%C2%BFQue_es_la_validacion_de_hipotesis
 Bibliografía
1. https://la-respuesta.com/pautas/que-es-la-validacion-de-
hipotesis/#%C2%BFQue_es_la_validacion_de_hipotesis

2. https://www.agilisters.org/2020/08/validando-hipotesis-de-
negocio.html

3. https://www.questionpro.com/blog/es/pasos-para-validar-un-
instrumento-de-investigacion/
¿Comentarios? ¿Preguntas?
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Customer Building

Por: Ing. Joselyn Martínez

 Objetivos

1. Conocer el concepto de construcción/creación de clientes.

2. Conocer tipos de segmentos del mercado y las posibles formas de

segmento de mercado.
¿Donde estamos en el proceso del modelo de
negocios?
El principal objetivo de esta fase es pasar de los early
consumers (primeros consumidores, los que hemos validado en la fase
anterior) al mass market (mercado de masas)
Segmentación del Mercado
 Formas de Segmentación del Mercado
• Mercado de masas: lo hacen a un público en general, sin distinción.
La propuesta de valor de este tipo de negocios está orientada a
satisfacer unas necesidades y problemas similares en el público.

• Nicho de mercado: está diseñado especialmente para dirigirse a

segmentos de mercado muy específicos y especializados,
encaminadas a satisfacer solo una pequeña fracción del mercado.
 Formas para creación de clientes
• Mercado segmentado: segmenta el mercado en relación a las
necesidades de los tipos de usuarios.
Ejemplo de la banca.

Distinguir entre los clientes que posean unas rentas muy altas y otros
que no dispongan de un nivel económico tan grande.
Por eso, se dice que el mercado en general se encuentra segmentado.
 Formas para creación de clientes
• Mercado diversificado: atiende a muchos segmentos a la vez que no
están relacionados entre sí.

Ejemplo de Amazon. La multinacional de ventas por Internet vende a

clientes al por menor, pero también ofrece ventas al por mayor y
tecnología cloud computing.
 Conclusiones
• Customer Creation es la etapa en la cual se logra la fidelización de los
clientes.

• Asegura analizar de forma correcta los segmentos de mercado a los

que nos dirigimos para alcanzar la ventas objetivo.
 Bibliografía
• https://www.quonext.com/blog/segmentos-mercado-segun-modelo-
de-negocio-erp/
• https://app.slidebean.com/p/wAsWF0kpkb/Segmentacin-de-
Mercado#1
• https://classic.slidebean.com/ZHIVG7EUm0
Tasa de Conversión y Desarrollo del
Mercado Global
Por: Ing. Joselyn Martínez
 Objetivos
• Conocer el funnel de ventas/tasa de conversión y el impacto
para redefinir el modelo e negocios.

• Ventajas del desarrollo del mercado global.

El objetivo del funnel de ventas/tasa de conversión es:

• Conseguir clientes potenciales.

• Convertir los leads en compradores.
• Aumentar la frecuencia de compra y/o el pedido medio.
Según un estudio de Harvard Business Review, las empresas que crean
un proceso de compra basado en tasa de conversión, llamado proceso
sencillo de compra, tienen un 62% más de probabilidades de vender más
y mejor.
Tasa de Conversión de Ventas
 Tasa de conversión en e-commerce
La tasa de Conversión es el indicador que nos dice el tráfico de visitas
que haya realizado una acción.

Es un KPI clave para ver si estamos en el camino correcto o redefinimos

el modelo.
 Calculo de la Tasa

(Número de conversiones x 100%) / (Número de visitas) = Tasa de Conversión

Por ejemplo:
Una tienda online que vende accesorios de moda obtuvo 100.000 visitas totales y
100 compras en un mes. La fórmula aplicada sería así:

(100 x 100) / 100.000 = 0.1%

¿Existe un promedio estándar de tasa de conversión en el
mundo del e-commerce?
Una tasa de conversión del 1% en el comercio electrónico puede
considerarse un estándar.

Sin embargo, su resultado depende de factores como los productos que

se vendan, los precios y el mes del año, existen fechas
especiales durante las cuales las ventas de las tiendas online suelen
aumentar.
 Redefinir Modelos de Negocios
1. Detectar lo que funciona y lo que no, redefine KPIS:
El empresario debe averiguar qué transformaciones se están
produciendo en el mercado, en la competencia y en las preferencias del
público para redirigir la producción y la actividad.
Según Miguel Macías e debe invertir un 20% de los recursos en
averiguar las nuevas tendencias
2. Reorientar estrategias de marketing.

3. Nivel de digitalización: El ciclo de vida de un negocio que no se

adapte a los cambios tiene una vigencia máxima de cinco años.

4. Asume un cambio integral.

“Los nuevos escenarios requieren del desarrollo del talento con
capacidades para enfrentar las crisis con resiliencia e innovación, el
desarrollo de nuevas competencias, y la configuración de nuevos
perfiles”
 Ejemplo Netflix y Blockbuster
Un buen ejemplo de cómo una empresa no previó la necesidad del
cambio es Blockbuster, una cadena de alquileres de vídeos. En sus
inicios, el fundador de Netflix se acercó para proponerles un nuevo
modelo de negocio (obtener ingresos mediante envíos de videos
usando la tecnología).

El propietario de Blockbuster declinó la propuesta y hoy no tiene ya

una sola tienda abierta, mientras Netflix es una firma de video
streaming en pleno crecimiento a nivel mundial.
Desarrollo del Mercado Global
 Mercado Global

Es un intercambio de bienes o servicios entre diferentes países,

eliminando fronteras y buscando la oportunidad de incursionar en
otros territorios.

Distintos países se especializan en la producción de diferentes bienes y

servicios. Esto, con el fin de aprovechar sus ventajas comparativas.
 Ejemplos de Mercadeo Global
• McDonald´s;
• Nestlé;
• Apple;
• Sony;
• Wal-Mart
• Red bull.
• Airbnb.
• Dunkin' Donuts.
• Domino's.
• Nike.
 Conclusiones

• Redefinir el modelo de negocios requiere de una constante análisis

de nuestro producto /servicio y a través de mediciones constantes y
utilizando la estrategia del embudo de conversión lo podemos lograr.

• Rehacer nuestro plan de negocios para estar en constante

actualización.

• Desarrollar el mercado global permite la cooperación internacional

entre países así como transferencia de ciencia y tecnología.
 Actividad de Clase
• Aplicar la validación de clientes para su producto o servicio.

• Poner en marcha la estrategia de growth hacking y presente

métricas según el embudo de conversión.

Deberá presentar las métricas alcanzadas.

20 minutos para trabajarlo en grupos.
 Bibliografía
• https://www.ifp.es/blog/las-diez-empresas-mas-admiradas-por-su-
estrategia-de-marketing

• https://economipedia.com/definiciones/mercado-
global.html#:~:text=El%20mercado%20global%20es%20un,de%20obr
a%20entre%20distintos%20pa%C3%ADses.&text=Es%20decir%2C%20
un%20mercado%20global,libre%20circulaci%C3%B3n%20del%20capit
al%20humano.
Growth Hacking & Proceso de
Conversión

Por: Ing. Joselyn Martínez

 Objetivos
• Definir el Growth Hacking como estrategia para la construcción
de clientes.
• Como implementar la estrategia en las empresas.
• Conocer formas de desarrollar el growth hacking.
Al analizar el término Growth Hacking vemos dos palabras:

• Growth = Crecimiento, Viralidad

• Hacking = Hackear, descrito también como la habilidad de desarrollar
soluciones creativas para resolver problemas de la vida real.
 ¿Qué es Growth Hacking?
Es una disciplina que busca, con el mínimo gasto y esfuerzo posible,
incrementar de forma rápida y notoria el volumen de usuarios/clientes,
ingresos, impactos a la empresa.
 Se le conoce como…..
“Maquina de crecimiento a través de análisis diferencial”
 ¿Cómo aplicar el Growth Hacking paso a paso?

1. Trabajar en la creación del producto: crear un producto que valga la

pena, ofrecer algo de lo que los consumidores se puedan sentir
orgullosos de compartir.

Facebook permite a sus usuarios compartir su propio producto entre sus conocidos;
“¿quieres invitar a tus amigos?” o “gente que tal vez conozcas” son técnicas que
promueven la difusión del producto a coste 0.
 ¿Cómo aplicar el Growth Hacking paso a paso?

2. Analizar el mercado, es decir el embudo de Growth Hacking:

análisis de datos recopilados definiendo como objetivo al consumidor.
Será en esos puntos donde debamos ir implementando los
distintos hacks; es decir, los trucos, las ideas creativas de captación.

En esta fase se aplica el embudo o tasa de conversión.

?
 Proceso/Embudo de Conversión
Consiste en analizar el proceso que hace el usuario, desde que oye
hablar de nuestro producto o marca, hasta que se convierte en cliente.
Embudo de Conversión

1. Encuentran el producto.
2. Ganar la confianza de la
audiencia; ejemplo crear una
cuenta.
3. Usan y disfrutan el producto.
4.La audiencia se convierte en
clientes reales, punto de
conversión.
5. Los clientes se convierten en
nuestros propios prescriptores.
 ¿Cómo aplicar el Growth Hacking paso a paso?

3. Definir objetivos: Como crecemos…

Establecer metas dentro del proceso de crecimiento que guiarán el
camino y permitirán dividir el trabajo en pequeños objetivos más
asumibles.

“Pequeñas metas en menor tiempo”

 Ejemplos de preguntas para lograr crecimiento
• Cuántos consumidores quieres conseguir por semana
• Cuántos emails tendrás que enviar
• Cuántas reuniones son necesarias
• Si añades cierta herramienta al proceso, cuántos nuevos clientes
puedes conseguir en un tiempo determinado.
 ¿Cómo aplicar el Growth Hacking paso a paso?

4. Empezar a ser creativos: buscar soluciones fuera de lo común a los

retos más comunes.
Una estrategia de marketing tradicional, para iniciar a promocionar
puede ser muy costosa, para un hacking podría ser:

Incorporar opciones que permitan la estrategia de compartir, los

usuarios harán el marketing por ti.
 ¿Cómo aplicar el Growth Hacking paso a paso?

6. Encontrar buenos partners: integrar tu producto con otras

aplicaciones, herramientas o mercadeo paralelo.
Por ejemplo; una startup de videojuegos que quiere ampliar su radio
de visibilidad, invita a aplicaciones relacionadas para captar clientes.

6. Mente abierta: la mente abierta a cambios, a nuevas formas de

trabajo y al mundo digital que nos rodea. La creatividad será parte del
viaje en todo momento, así como la filosofía ahorradora. Ahorrar en
tiempo y dinero.
 Estrategias del Growth Hacking

Mercadeo de contenidos.
• Esta es la base en la estrategia de crecimiento. De nada sirve crear contenido de
calidad si los usuarios no logran encontrarlo. Por esta razón, la optimización SEO del
contenido será tan importante como la calidad del mismo.
• Mercadeo de contenidos. Esta es la base en la estrategia de crecimiento.

Mercadeo por correo electrónico

• Estrategia estrella dentro del growth hacking, ya que suele tener un bajo coste para la
empresa.

Publicidad Digital.
• La publicidad digital (SEM), impulsa el crecimiento de nuestro negocio aumentando la
visibilidad, atrayendo tráfico web, leads, conversiones y prescripciones de marca.
 Video
• https://youtu.be/jxjzciWbtuY
 Conclusiones
• El Growth Hacking es bajo en presupuesto que requiere para llevar a
cabo acciones de crecimiento de impacto rápido.

• Reduce el riesgo ya que estas acciones se llevan a cabo para

comprobar su efectividad a un precio muy reducido. Una vez se ha
comprobado que son viables, se invierte en ellas.

• Las acciones desarrolladas se analizan y miden de forma constante,

permitiendo introducir cambios a tiempo real, si la estrategia no
funciona.
 Actividad de Clase
• Aplicar la validación de clientes para su producto o servicio.

• Poner en marcha la estrategia de growth hacking y presente

métricas según el embudo de conversión.

Deberá presentar las métricas alcanzadas.

20 minutos para trabajarlo en grupos.
 Bibliografía
• https://www.iebschool.com/blog/que-es-growth-hacking-como-
aplicarlo-marketing-marketing-digital/

• https://rockcontent.com/es/blog/growth-hacking/
Company Building
Por: Ing. Joselyn Martínez
Customer Discovery Customer Validation Customer Creation Company Building

1.Preparándonos para Vender 1.Posicionamiento y Venta

1.Hipótesis
2.Probar Hipótesis del Problema
2.Vender a los “Early Evangelist” -Branding
3.Probar Hipótesis del Producto 3.Posicionamiento -Marketing Online
4.Verificar 4.Verificar -Growth Hacking

Pivot

Búsqueda Ejecución
 Objetivos
• Porque desarrollar Company Building en el modelo de negocios

• Ventajas del Company Building para el crecimiento de las

startup.
 Company Building
Organizarnos a lo Interno Conectarnos a lo Externo

Socios
Qué es una Compañía
Qué define un Socio
Organización Negocio
Alianzas Estrategicas
Estructura Personal
Desarrollo Conjunto

Trafico Online
Roles del desarrollo de equipos en
Startups
Director ejecutivo

Director de Operaciones Director de Marketing Director IT

Director Financiero Director Comunicaciones Director Desarrollo

 Company Building: Antídoto para la
extinción
Es un modelo de innovación en el cual empresas ya
consolidadas generan start ups a partir de nuevas ideas de
negocios aprovechando los recursos y conocimiento internos
que se tienen, construyendo un equipo y dirigiéndolo para el
desarrollo y escalamiento del nuevo negocio.
 Company Building: Intraemprendedores.
Intraemprendedores, es decir, aquellos emprendedores que están
presentes al interior de las empresas ya consolidadas.

Implementar el intraemprendimiento permite que se comparta el

riesgo y el éxito, impulsa la innovación y genera las mejores sinergias.
 Principales ventajas del Company Building
• Crear nuevas fuentes de ingreso
• Satisfacer las expectativas de los clientes
• Protegerse frente a las disrupciones
• Incrementar la agilidad de la organización
• Modernizar la arquitectura tecnológica de la compañía
 Conclusiones
• Velocidad: Construir rápido y con menos capital.

• Emprendimiento paralelo: puede escalar su experiencia a través de

una serie de nuevas empresas e ideas, tomar un enfoque práctico
para ayudar en el producto y la ingeniería y tomar participaciones de
capital.

• Menor riesgo: Se reduce notablemente el riesgo de una nueva

empresa, ya que dispone del apoyo de un equipo experto por parte
de la empresa con la que va a desarrollar un proyecto de negocio.
 Continuación Actividad de Clase
• Aplicar la validación de clientes para su producto o servicio.

• Poner en marcha la estrategia de growth hacking y presente

métricas según el embudo de conversión.

Deberá presentar las métricas alcanzadas.

20 minutos para trabajarlo en grupos.
 Bibliografía

• https://medium.com/@innohub/c%C3%B3mo-se-hace-el-company-building-
638ad3bc6407

• https://www.digevoventures.com/servicios/company-building/

• https://uddventures.udd.cl/blog/company-building-c%C3%B3mo-emprender-e-
innovar-desde-las-entra%C3%B1as-corporativas

• https://www.digevoventures.com/company-building-blog/

• https://www.zendesk.com.mx/blog/crecimiento-empresa-etapas/
Estructura de la empresa
Por: Ing. Joselyn Martínez
 Legalidad de las empresas en USA
Visa para extranjeros

• Visa E-2:para personas que pueden demostrar cómo llevaran a cabo un negocio exitoso
en el país o desean comprar una compañía ya formada.
• Visa E-1:para importadores y exportadores de países con los que existe actualmente un
acuerdo internacional de comercio.
• Visa L-1:para propietarios de negocios en el exterior que desean expandirse en Estados
Unidos. Se emite por al menos un año cumpliendo con ciertos requisitos sobre la
empresa que ya se posee en el país de origen, como ingresos, cuentas bancarias, entre
otros.

No es necesario ser residente o ciudadano estadounidense para crear una empresa en territorio
americano.
 Estructura y ubicación de la empresa

Corporación de tipo C: pueden expandirse dando acciones ilimitadas,

las ganancias se gravan dos veces a nivel corporativo y a nivel de
dividendos repartidos a los accionistas.
Sociedad de Responsabilidad Limitada (LLC, por sus siglas en inglés):
pueden estar constituidas por un socio único y goza de ventajas fiscales
como la imposición de un único impuesto a nivel individual.
 Estado en el que se registrará la empresa
Al ser Estados Unidos un país federal, lo más recomendable es
incorporarlo en un estado que domine el mercado que tendrá y que las
normativas jueguen a su favor.

En el caso de residentes latinoamericanos, lo más recomendable es la

Florida por su idioma, cercanía y familiaridad con las culturas. Delaware
también es uno de los estados atractivos en cuanto a la flexibilidad
normativa e impuestos.
 Agente Autorizado

Aquellos residentes en el exterior que desean iniciar negocios en

Estados Unidos deben contratar los servicios de un agente autorizado
al momento de constituir su empresa.

Este Agente recibirá todos los documentos legales y fiscales en nombre

de la sociedad.
 Requisitos para registro de la empresa

• Nombre de la compañía
• Dirección comercial
• Seleccionar a una persona que será la encargada de recibir los
documentos legales para la empresa. En este punto, una empresa con
dirección física en Estados Unidos puede servir como ese agente de
conexión.
• Llenar un certificado de incorporación al Departamento de Estado o a
la División de Corporaciones del Estado respectivo con todos los datos
de la compañía, sus accionistas y miembros.
Creación de empresas en Honduras
Creación de una Sociedad – Tipos de Sociedades

Registro Mercantil

Conformación Actos de Modificación

Escritura o Formulario Registro Público o en Libros Sociales

Sociedad Anónima Sociedad S. D. RL Comerciante Individual Sociedad Unipersonal

Modificación Accionistas
•Giro Comercial •Giro Comercial •Declarar como
Comerciante
Clausulas
•Se emiten •No hay Acciones, hay
Acciones/Titulo Valor Aportaciones por partes •Define con que nombre
(Al Portador
Nominativas)
o Sociales denominará su empresa Nombramientos
•Sujetos que intervienen •Responde con todo su
•Sujetos que Intervienen •Asamblea General patrimonio Poderes/Facultades
•Asamblea Accionistas •Gerente General
•Consejo Administración
•Consejo Vigilancia •Representante Legal es
•Secretario el Gerente General

•Representante Legal y •Inversión Lps. 5000

Facultades
•Responsabilidad
•Capital Inicial Lps. Societaria: Responden
25.000 hasta el límite de sus
aportaciones
•Responsabilidad Social:
Responden hasta el
monto de acciones que
estén suscritas y pagadas
x cada socio
Creación de una Sociedad
Registro Mercantil
Públicos: Participación Activa y
Regulación por parte del Estado Propiedad
según Industria (Ej. Servicios Intelectual
Públicos)

Contratos Según
Servicio/Finalidad Permiso
Privados: Participación Pasiva Operación
del Estado (Apegados Ley)
Alcaldías Municipales
según Ubicación

Constitución
Legal
Empresa
Obligaciones Autorizaciones
Tributarias Libros Contables

Sistemas de Permisos
Administración de RTN Específicos Según
Rentas (SAR) Operación
 Agentes internacionales
• https://www.hcoadvisors.com/es/lets-talk
 Ventajas
• https://www.youtube.com/watch?v=PspoimHkmtc&ab_channel=Pro
dezkINC
 Actividad de investigación grupal
• Realizar una investigación sobre los costos aproximados de constituirse
como STARTUP en USA.
• Favor incluir:
• Fuente de información.
• Concepto del costo
• Costo a la fecha
• Monto total, evidencia del calculo.

• Realizar un informe, incluir elementos básicos: Portada, introducción,

contenido y conclusiones.
• Puntos: 2
 Bibliografía

• https://www.hcoadvisors.com/insights-es/cu%C3%A1l-es-el-proceso-
para-abrir-una-empresa-en-estados-unidos