Introducción a la Generacion

MODELOS DE NEGOCIO
Isabel Catalán Bayón
Facilitadora Manza Emprende

www.manzaemprende.es
www.eslabon.org
GUIÓN DE CONTENIDOS
ENTENDIENDO EL PROCESO– DE LA IDEA AL PLAN DE EMPRESA
➢ Orden lógico y necesario
➢ Idea de negocio
➢ Oportunidad de negocio
➢ Modelo de negocio

HERRAMIENTAS PARA CREAR TU MODELO DE NEGOCIO

➢ Lean Startup
➢ Business Environment Canvas - ANÁLISIS GRUPOS DE INTERÉS
➢ Business Model Canvas - DISEÑO MODELO DE NEGOCIO
➢ The value Proposition Canvas - DISEÑO DE LA PROPUESTA DE VALOR
➢ Business Models Generation - GENERACIÓN DE MODELOS DE NEGOCIO

PROPUESTA DE TRABAJO
 1
Entendiendo el proceso
de la idea al plan de empresa
Cuándo

PLAN DE EMPRESA
MODELO DE NEGOCIO
OPORTUNIDAD
IDEA
Adaptabilidad versus predictibilidad

PLAN DE EMPRESA
MODELO DE NEGOCIO

Buscar frente a ejecutar

¿qué es una idea de negocio?
Es una solución a un problema o
necesidad no cubierta

Crear una necesidad no

existente previamente en el
cliente

Detección de una necesidad en

unos posibles clientes y
proponer un producto/servicio
necesaria pero no suficiente
Cuál es el producto…qué se va a ofrecer

Para quién …está pensado

Para qué … es necesario

Cómo … lo voy a hacer

Por qué los clientes lo preferirán…

respecto a las soluciones existentes
¿qué es una oportunidad de negocio?
es una idea que
surge en el momento
correcto

que aporta valor y es

+ atractiva

y que pervive a lo
largo del tiempo???
oportunidad versus idea

caduca Requisitos
necesita esfuerzo e
inversión de recursos

aporta valor al
emprendedor y al mercado
+ puede ser implementada

aporta valor al usuario final

Diferencias
el usuario está dispuesto a
pagar por ella
evaluación de oportunidades
Barreras de
Atractivo, tamaño entrada,
y crecimiento del sustitutivos, poder
mercado de proveedores y
clientes

Ventaja
Clientes objetivo y competitiva
propuesta de valor sostenible y
viabilidad
económica
ejemplos de oportunidades
qué es el modelo de negocio
Describe el modo en el que una organización
crea, distribuye y captura valor

Define quiénes son mis clientes, qué les ofrezco, cómo me

relaciono con ellos, cómo gano dinero y qué necesito para
producir valor

TU PRODUCTO ES TODO TU MODELO DE NEGOCIO

el por qué del modelo de negocio

Proceso lógico y fácil de Paso intermedio necesario

entender entre la idea y el
lanzamiento de la misma al
mercado
Es dinámico, cambia en el
tiempo en función de los
Reduce el tiempo y el
factores que afecten a la
riesgo económico de los
empresa nuevos proyectos
Es una guía clara del
proceso a seguir a la hora Útil para los que empiezan
de tener en cuenta los y para empresas
aspectos más relevantes consolidadas
del proyecto
 2
Herramientas para crear
tu modelo de negocio
Metodología Lean Start-up
Es una manera de abordar el lanzamiento de negocios y productos
que se basa en el aprendizaje validado, la experimentación
científica e iteración con el cliente Eric Ries

Business design + Customer development + Agile development

Descubrir nuestra
propuesta de valor =
por lo que alguien
está dispuesto a
pagarnos

Fórmula para
aprender rápido en un
contexto incierto
Secuencia Correcta Lean Startup

La aplicación de esta secuencia tiene

dos grandes objetivos. El primero de
ellos es ajustar el problema que
tienen los que pensamos que son
nuestros clientes –los segmentos de
mercado– y nuestra solución –
producto o servicio-. A esto lo
denominamos encaje problema-
solución.
El segundo de los objetivos es el de
encajar nuestra solución o producto
con el mercado. Es decir, vender. A
esto lo llamamos encaje producto-
mercado.
Fuente: Javier Mejías
Herramientas para crear tu modelo de negocio
1 2
Business Environment Canvas Business Model Canvas

ANÁLISIS GRUPOS DE INTERÉS DISEÑO MODELO DE NEGOCIO

3 4
The value Proposition Canvas Business Models Generation

DISEÑO DE LA PROPUESTA DE VALOR GENERACIÓN DE MODELOS DE NEGOCIO

1 2

3 4

Fuente: Néstor Guerra

quiénes son los grupos de interés o stakeholders
Aquellos que pueden afectar o verse afectados por las actividades de
una empresa

empleados clientes
accionistas

competencia

acreedores
proveedores

gobierno sociedad
Qué hacer con los grupos de interés
Identificar Analizar Priorizar

Fuente: Néstor Guerra

Analizar los grupos de interés nos permite conocer el entorno en el que se
mueve nuestro proyecto

Fuente: Néstor Guerra

qué es el business model canvas
Herramienta visual para
conceptualizar y diseñar el
modelo de negocio
Alexander Osterwalder

• Permite interrelacionar
empresa-mercado

• Permite poner foco en

aspectos clave

• Fomenta la
colaboración
“La mejor manera de describir un modelo de negocio es dividirlo en
nueve módulos básicos que reflejen la lógica que sigue una
• Agiliza generación de empresa para conseguir ingresos. Estos nueve módulos cubren las
MDN cuatro áreas principales de un negocio: clientes, oferta,
infraestructuras y viabilidad económica”.
Crea, distribuye y añade valor
Business Model Canvas

Sigue el orden!

Encaja todas las

piezas de la
empresa
 Quiénes son nuestros clientes?

A qué segmentos de mercado te

diriges?

Conoces sus dolor/placer?

Mercado masivo COCACOLA Cuál es tu tipo de mercado?
De nicho AMAZÓN inicios
Diversificado PERFUMERÍA
Segmentos BANCOS
Plataforma múltìple UBER
Qué productos o servicios ofreces?

Que valor entregas?

Cuáles son aquellas cosas por las

que tu cliente paga?

Qué beneficios tiene tu cliente por

usar tu propuesta de valor?

Qué diferencias tiene tu propuesta

con las de otros? Cuál es tu
estrategia/ventaja competitiva?
 Propuesta de valor Segmento clientes
Los resultados y beneficios concretos que quieren
describe cómo tus productos y
conseguir tus clientes. G. Necesarias, esperadas,
servicios crean alegrías/ganancia
deseadas e inesperadas
para el cliente
lista de
productos y 5 2 Actividades que tus
servicios que clientes intentan resolver
construyen 1 en su vida laboral o
nuestra personal. Trabajos
propuesta de funcionales, sociales o
valor emocionales.
Físicos,
intangibles,
4
digitales,
financieros
6 3
describen cómo tus productos y Todo aquello que molesta a tus clientes antes, durante y
servicios alivian las frustraciones/ después de intentar resolver una tarea o, simplemente, lo que
dolores concretos de tus clientes les impide resolverla. Rdos. No deseados, obstáculos, riesgo.
Propuesta de valor Encaje problema solución Segmento clientes

DISEÑO OBSERVACIÓN
 Qué tipo de relación vas a usar
para captar a tus clientes? Y para
retenerlos?

Qué estrategia de relación?

Adquisición, activación, interés,
compra, recomendación
Asistencia personal,
asistencia personal Cómo se integra esta relación en la
dedicada, organización?
autoservicios, servicios
automatizados, Cuánto cuestan?
comunidades, co-
creación.
 Cómo vas a entregar el producto o
servicio- propuesta de valor a tus
clientes?

Y la post-venta?

Cómo vas a llegar a tus clientes?

evaluación
compra Cuánto cuesta cada canal?

Cuáles funcionan mejor?

conciencia

entrega

Post-venta
 Por qué valor está el
cliente dispuesto a pagar?

Por cuáles pagan

actualmente?

Cómo es la estructura y el
Venta de activo modelo de ingresos?
Por uso
Suscripción Cuánto contribuye cada
Alquiler fuente al total?
Licencia
Cuáles son los precios?
Comisiones
Publicidad Qué tipo de ingresos?
 Qué actividades clave internas
necesitas para construir tu
propuesta de valor?

Y tus Canales?
Producción Y la relación con tus clientes?
Solución de problemas
Plataforma/ Red Y tus fuentes de ingresos?
 Qué recursos clave necesitas para
construir tu propuesta de valor?

Y tus Canales?

Y la relación con tus clientes?

Físicos
Intelectuales Y tus fuentes de ingresos?
Humanos
Financieros

Motivación:
Optimización económica
Reducción riesgo/incertidumbre
Adquisición de recursos y
actividades particulares
Quiénes son nuestros aliados
estratégicos?
Y nuestros proveedores clave?
Podemos crear alguna alianza
estratégica clave con nuestros
competidores?
Quiénes nos apoyan con recursos y
actividades clave?
Qué actividades se pueden hacer
de manera externa a mayor
calidad y precio?
 Cómo es nuestra estructura de
costes?

Cuáles son los costes más

importantes de nuestro modelo?,
recursos? Actividades? Socios?
Costes fijos
Variables Tu modelo de negocio está
Economía de escala impulsado por el valor o por el
precio?
Economía de amplitud
CÓMO QUÉ QUIÉN

CUÁNTO
 cómo valido mi modelo de negocio
Validando mis hipótesis Cómo valido?

 De cliente  Preguntando
 De problema  Prototipando
 De producto/ Solución  Saliendo a vender

Y si no funciona? Pivotar

A LOS CLIENTES LES IMPORTAN SUS PROBLEMAS, NO TU SOLUCIÓN

ejemplos de pivotaje
 Todo son hipótesis!!!
 Quienes son los clientes
 Los problemas que tiene el cliente
 Cantidad de clientes potenciales que existen
 Cantidad de clientes potenciales que pueden
convertirse en clientes reales (tasa de conversión)
 Si el cliente está dispuesto a pagar por el
servicio/producto
 Dónde están los clientes
 Importe que está dispuesto a pagar el cliente por el
producto/servicio
 Cómo se atraerá a los clientes y se les dará a conocer
el producto/servicio
 Las características del producto que serán usadas por
el cliente
 Disponibilidad de recursos necesarios (personal,
financiación…etc.) en tiempo y forma, ETC.
Generación de modelos de negocio
● Servicios tradicionales- cafetería, asesoría, banco,
peluquería, academia
● Franquicia – Panaria, Eroski, …
● Contenidos de pago – El País, Canal +, Revista Hola
● Modelo de los dos lados- UBER
● Cebo y anzuelo- Gillette
● Licencias- Windows, Caza y pesca
● Long Tail- AMAZON
● Crowdsourcing- WIKIPEDIA, LINUX
● Subastas – EBAY
● E-Commerce – ZARA Online
Generación de modelos de negocio
● Intermediación – MIL ANUNCIOS, GROUPON
● Servicios en la nube – DROPBOX, GOOGLE
● Micropagos- contenido fraccionado - Artículos, Ilustraciones
● Pago por consumo / Streaming- TV, Carsharing
● Suscripción – gimnasios, telecable, todos los sectores
● Membresía – fidelización
● Freemium-Premium – SPOTIFY, SKYPE
● Por publicidad insertada- GOOGLE, FACEBOOK, TV
● Acceso abierto – open Access
● Bunddle
● Crowdfunding
● Venta directa
● Autoedición
GRACIAS