Emprendimiento Y Marketing Digital para Emprendedores: Módulo 2: Desarrollo de Un Modelo de Negocios

EMPRENDIMIENTO Y MARKETING DIGITAL PARA EMPRENDEDORES
Módulo 2: Desarrollo de un Modelo de Negocios
EMPRENDIMIENTO Y
MARKETING DIGITAL
PARA
EMPRENDEDORES
Módulo 2: Desarrollo de un
Modelo de Negocios
1
ÍNDICE
CONCEPTOS RELACIONADOS CON EL MODELO DE NEGOCIOS 3
INTRODUCCIÓN 3
IDEAS FUERZA 3
¿QUÉ ES UN MODELO DE NEGOCIOS? 4
EL BUSINESS MODEL CANVAS 5
DESARROLLO DE UN MODELO DE NEGOCIOS A TRAVÉS DEL BUSINESS MODEL

CANVAS 10
INTRODUCCIÓN 10
IDEA FUERZA 10
¿CÓMO HACER UN MODELO DE NEGOCIOS? 11
CONCLUSIÓN 15
BIBLIOGRAFÍA 15
ANEXO: BUSINESS MODEL CANVAS PARA COMPLETAR 16
DESARROLLO DE MI PROPUESTA DE VALOR 17
INTRODUCCIÓN 17
IDEAS FUERZA 17
COMUNICACIÓN EFECTIVA 18
CONCLUSIÓN 23
BIBLIOGRAFÍA 23
2
CONCEPTOS RELACIONADOS CON EL MODELO DE NEGOCIOS
INTRODUCCIÓN
Para innovar no basta con tener una buena idea, se trata más bien de desarrollar un producto,
servicio o interacción que sea relevante para alguien en el mercado y que tenga un modelo de
negocio escalable.
Un desafío de las organizaciones es generar ofertas de valor (en forma de procesos, productos
y/o servicios) que les permitan diferenciarse de la competencia y ser preferido por sus clientes.
Esto, se hace cada vez más difícil en un mundo más globalizado, conectado y tecnologizado. En
este contexto, los modelos de negocios son una herramienta para crear, capturar y desarrollar
ofertas de valor atractivas.
IDEAS FUERZA
a) MODELO DE NEGOCIOS: Es un instrumento que permite tener claridad del porque

se ofrece una solución a una necesidad.
b) BUSINESS MODEL CANVAS: Es una herramienta para definir y crear modelos de

negocio innovadores que simplifica 4 grandes áreas: clientes, oferta, infraestructura
y viabilidad económica en un recuadro con 9 bloques.
3
¿QUÉ ES UN MODELO DE NEGOCIOS?
Un modelo de negocios es un instrumento que permite tener claridad del porque se ofrece una
solución a una necesidad. Estos modelos tienen que ser claros y definir las estrategias de cómo
lograr los objetivos. A través de un modelo de negocios se debe distinguir cuál es el valor de un
producto, qué se necesita para insertarlo en el mercado y a qué tipo de clientes se venderá o
estará dirigido.
El modelo de negocio no habla sólo de cómo ganar dinero sino también de quiénes son los
clientes, de cómo se llega a ellos, qué cosas se tienen que hacer para entregarles una propuesta
de valor distinta a lo que ofrecen los demás.
Algunas ideas antes de comenzar con un modelo de negocio son:
a) Definir un segmento de mercado que me gustaría abarcar, muchos emprendimientos han

comenzado en un sector muy pequeño para luego expandirse. Lo primero es validar tu
modelo con el mercado lo antes posible.
b) Comienza con algo simple y describe tu idea de negocio en un máximo de diez palabras,
eso te dará seguridad del porque haces los que haces.
c) Copia lo bueno de los demás y hace mejoras, se puede innovar, usa la tecnología, se
creativo.
Un modelo de negocios contempla varios aspectos iniciales involucrados en el diseño de una

solución, cuando tienes una idea identificada debes probar es si lo que haces o quieres hacer tiene
valor para la gente. Eso se puede probar hablando simplemente hablando con potenciales clientes
y preguntándoles directamente si le encuentran valor.
No es una validación definitiva, pero te da información.
1. DIFERENCIAS ENTRE UN MODELO DE NEGOCIOS Y UN PLAN DE NEGOCIOS
Si bien los modelos de negocios y los planes de negocio están íntimamente relacionados, es
importante dejar claro que no son lo mismo. Ambas herramientas son útiles para la organización
de las actividades de un negocio. Sin embargo, cada uno tiene un papel específico y debe ser
implementado en diferentes momentos.
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Algunas de las diferencias más importantes entre los planes y los modelos de negocios son:
1.1. MODELO DE NEGOCIOS:
• Un modelo de negocios es una fórmula general que permite definir varios aspectos de
cómo se venderá un producto o un servicio. Permite tener una visión general de lo que
vamos a desarrollar y como lo vamos a desarrollar.
• Este instrumento permite estructurar el funcionamiento de una empresa o

emprendimiento.
• Los modelos de negocios tienen como fin brindar un panorama general del público al
que se dirige una empresa o emprendimiento, de los pasos que se deben seguir para
ofrecer sus bienes o servicios.
1.2. PLAN DE NEGOCIOS:
• A diferencia de un modelo de negocios, los planes tienen como fin crear una guía paso
por paso del modo en que se va a cumplir la meta de un negocio.
• Esta herramienta permite definir de manera precisa los objetivos, metodologías y

formas de trabajo.
• Los planes de negocios sirven para organizar las actividades internas de la empresa o
emprendimiento.
Un apoyo visual siempre es de mucha ayuda para comprender mejor cómo se relacionan algunos
conceptos al momento de crear un modelo de negocios.
Uno de los esquemas que más más usan hoy, es el creado por Alexander Osterwalder e Yves
Pigneur: Business Canvas o Modelo Canvas
EL BUSINESS MODEL CANVAS
Para hablar de los orígenes del Business Model Canvas o Modelo Canvas tenemos que
remontarnos al año 2004, cuando el experto en marketing Alexander Osterwalder presentó su tesis
doctoral sobre Ontología de Modelos de Negocio, un estudio sobre los modelos de negocio en el
que se incluyen términos, conceptos, investigaciones que desembocaban en el prototipado de la
herramienta Business Model Modelling Language (BM2L), completamente basada en el lenguaje
de programación de computadores XML.
5
El Business Model Canvas es una herramienta para definir y crear modelos de negocio
innovadores que simplifica 4 grandes áreas: clientes, oferta, infraestructura y viabilidad económica
en un recuadro con 9 bloques a desarrollar.
Esta herramienta de gestión estratégica tiene un gran valor para aquellos emprendedores que
necesiten analizar sus modelos de negocio de forma visual. Trabajar con Business Model Canvas
te servirá para:
a. Definir cómo hacer llegar tus productos y servicios a tus clientes, fomentando el
pensamiento creativo y permitiéndote identificar tus ventajas competitivas, con lo que
potenciarás la innovación de tus productos.
b. Obtener una visión clara de tu modelo de negocio, que podrás modificar fácilmente gracias
a su simplicidad. Hablamos de una herramienta que servirá a todo tu equipo, así como a
los inversores y socios que necesiten conocer tu proyecto de forma intuitiva y visual.
c. Enfocarte en tus necesidades a nivel global y no solo en el producto en sí. Te plantearás
cómo venderlo, qué recursos necesitas y los diferentes segmentos de clientes a los que te
diriges, pensando en el mercado, pero también en su distribución, logística, etc.
d. Reducir las posibilidades de fracaso al contar con un procedimiento sencillo y
multidisciplinar que reúne los pasos de ejecución necesarios para llevar tu idea al mercado.
e. Trabajar con una metodología probada y utilizada tanto por startups como por grandes
empresas.
A continuación, detallaremos cada uno de los bloques:
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BLOQUE 1
SEGMENTO DE CLIENTES:
Como los clientes/usuarios son el centro de cualquier modelo de negocio, este es el primer bloque
que hay que definir. Para ello, hay que agruparlos en un segmento, en el cual los clientes
compartan: necesidades, gustos, comportamientos y atributos. La razón de esto es porque así se
hace más fácil aumentar la satisfacción de estos. Por lo mismo hay que definir con fundamento,
cuál va a ser el segmento al cual se van a dirigir, estudiarlos y empatizar con ellos.
BLOQUE 2
PROPUESTA DE VALOR:
El segundo bloque va dirigido a definir cuál es el valor que le estamos ofreciendo a nuestro
segmento de cliente con nuestro producto o servicio. Es la clave que hace que una persona escoja
entre un producto u otro, ya que la propuesta de valor es la diferenciación y ventajas que tiene un
negocio en relación con las soluciones ya existentes.
Para que realmente se esté creando valor para un potencial cliente, la propuesta tiene que
necesariamente estar resolviendo las necesidades o dolores latentes de este y/o reforzando
atributos que alegren a este consumidor.
La propuesta de valor puede ir desde la innovación, hasta la reducción de costo, o incluso la
creación de status.
BLOQUE 3
CANALES
En este bloque se identifica a través de qué medios la empresa se comunica con su segmento
objetivo, para así poder comunicar su propuesta de valor. Aquella comunicación y punto de
contacto con el cliente, se genera en tres etapas diferentes: La promoción/publicidad, la venta y
la distribución.
Los canales tienen las siguientes funciones:

- Dar a conocer a los clientes los productos y servicios de una empresa.
- Ayudar a los clientes a evaluar la propuesta de valor de una empresa.
- Permitir que los clientes compren productos y servicios específicos.
- Proporcionar a los clientes una propuesta de valor.
- Ofrecer a los clientes un servicio de atención posventa.
BLOQUE 4:
RELACIÓN CON CLIENTES
Este bloque está orientado a definir cuáles van a ser los tipos de relaciones que quieren establecer
en su negocio con los clientes, en relación claramente a lo que ellos esperan y buscan de una
empresa prestadora de un servicio o de venta de productos.
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La relación puede ser personalizada o automatizada, cercana o de jerarquización.
Las relaciones con los clientes pueden estar basadas en los tres fundamentos siguientes:
- Captación de clientes: es necesario establecer un vínculo, una relación duradera en el

tiempo que permita que esa transacción se repita en el tiempo.
- Fidelización de clientes: persiguen una relación a largo plazo con los usuarios finales y/o
clientes. En la práctica, es que un consumidor que haya adquirido nuestro producto o
servicio se convierta en un cliente asiduo que, además nos recomiende.
- Estimulación de las ventas: Descuentos muy atractivos pueden lograr un aumento
considerable de la demanda y, por ende, de las ganancias.
BLOQUE 5:
FUENTE DE INGRESOS
Este bloque está orientado a definir cuáles van a ser los mecanismos que se van a utilizar para
genera ingreso, al flujo de caja que se obtiene por el segmento objetivo.
Los clientes son el centro del negocio, no obstante, sin ingresos este no se puede sostener en el
tiempo, son la gasolina que mantiene la máquina andando y creciendo.
BLOQUE 6
RECURSOS CLAVES
El sexto bloque está orientado a identificar cuáles son los recursos y activos relevantes para un
funcionamiento exitosos de la empresa o emprendimiento.
Cada modelo de negocio requiere recursos claves diferentes. Por ejemplo, un fabricante de
celulares necesita instalaciones de producción con un capital elevado, mientras que un diseñador
de celulares depende más de los recursos humanos.
Los recursos clave pueden ser tanto físicos, cómo económicos, intelectuales o humanos.
BLOQUE 7
ACTIVIDADES CLAVES
Este bloque es muy similar al anterior, solo que, en vez de identificar los recursos necesarios para
el mejor funcionamiento de la empresa y una creación y oferta de valor exitosa, hay que definir
cuáles son las actividades claves que se deben desarrollar.
BLOQUE 8
ASOCIACIONES CLAVES
Este penúltimo bloque, se vuelve a relacionar con los últimos dos (recursos y actividades claves),
pero en este hay que identificar todos los actores del mercado que son sumamente relevantes
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para así poder tener un funcionamiento exitoso del modelo de negocio o incluso generar ventajas
competitivas frente a la competencia. Estas asociaciones claves pueden ser con proveedores,
empresas a fines con la propuesta de valor propia o socios.
BLOQUE 9
ESTRUCTURA DE COSTOS
Este último bloque está orientado a identificar todos los costos asociados al modelo de negocio,
desde los costos relacionados a la producción, como a la publicidad, a la obtención de los recursos
claves, a la creación y mantenimiento de las relaciones con los clientes, entre otros.
CONCLUSIÓN
El BUSINESS MODEL CANVAS, tiene como objetivo analizar de manera visual como llevar los
productos o servicios al cliente, conocer mis ventajas competitivas, socios, inversores y tener toda
mi propuesta de negocio en un solo panel. Se puede ir trabajando y actualizando constantemente,
se pueden cambiar elementos, eliminarlos y volverlos a escribir.
BIBLIOGRAFÍA
• El arte de empezar 2.0 (Deusto, 2016).

• https://www.emprendedores.es/estrategia/que-significa-modelo-de-negocio/
• https://blog.hubspot.es/sales/modelo-negocio
• https://www.iebschool.com
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DESARROLLO DE UN MODELO DE NEGOCIOS A TRAVÉS DEL BUSINESS

MODEL CANVAS
INTRODUCCIÓN
Una vez que has estado trabajando con tu idea es el momento de darle forma a tu modelo de
negocio, una forma de ello es completando el Business Model Canvas.
A continuación, vamos a desglosar una serie de recomendaciones para completar nuestro modelo
de negocio.
IDEA FUERZA
BUSINESS MODEL CANVAS: Es una herramienta para definir y crear modelos de negocio
innovadores que simplifica 4 grandes áreas: clientes, oferta, infraestructura y viabilidad económica
en un recuadro con 9 bloques.
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¿CÓMO HACER UN MODELO DE NEGOCIOS?
El Business Model Canvas constituye una herramienta esencial para crear modelos de negocios,
describiendo diferentes aspectos de tu idea de negocio necesarios para el correcto funcionamiento
de tu proyecto.
Tanto si quieres montar una tienda online como vender servicios necesitas empezar por tu modelo
de negocio.
La herramienta no es más que un lienzo con distintos apartados interrelacionados entre ellos que
cubren todo el aspecto básico de un negocio: segmentos de clientes, propuesta de valor, canales,
relación con los clientes, fuentes de ingresos, recursos clave, actividades clave, socios clave y
estructura de costos.
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1) ELIGE LOS SEGMENTOS DE CLIENTES
Según el segmento que elijas será el tipo de soluciones que mejor resolverán sus necesidades,
los tipos de canales por los que llegarás a ellos, qué oferta de valor tendrás para atraerlos, etc.
Los segmentos de clientes representan la tan conocida segmentación del mercado, es decir a que
grupos de personas queremos ofrecer nuestro servicio o producto. Para segmentar el mercado
podemos agrupar por diferentes necesidades a las que satisfacer, diferentes canales a través de
los que llegar, diferentes tipos de relaciones o diferentes tipos de oferta.
Algunos ejemplos de segmentos de clientes son:
• Mercado de masas: el negocio se dirige a un mercado lo más amplio posible con unas
necesidades y problemas similares.
• Nichos: segmentos de mercado altamente especializados que atienden a unos requisitos
muy específicos.
• Segmentados: segmentos de mercado con necesidades poco diferenciadas, es decir
segmentos diferentes pero que tienen unas necesidades similares, aunque con ligeras
variaciones.
• Diversificados: segmentos muy diferentes entre sí, con necesidades y problemas únicos.
• Multi-segmentos: segmentos que dependen de varios segmentos a la vez. Un buen
ejemplo sería el de la publicidad que por un lado requiere de empresas que contraten
espacios publicitarios y a la vez se necesita que la publicidad llegue a los usuarios.
2) DEFINE TU PROPUESTA DE VALOR
La propuesta de valor tiene que ser algo más que la solución de un problema. Deberá cumplir con
ciertos aspectos para que llame realmente la atención de tus futuros clientes, como es la
innovación en la forma en que opera, la eficiencia con la que resuelve necesidades, el diseño que
se le presenta al cliente e incluso un precio que sea más atractivo que el de la competencia.
La propuesta de valor describe el conjunto de características y beneficios que crean valor a un

segmento específico. Explica el servicio o producto que ofrecemos a nuestros clientes.
Las características de la propuesta de valor se pueden basar en una serie de criterios:
• Novedad: cubrimos una necesidad o problema para el que todavía no existía un producto
o servicio específico.
• Rendimiento: mejora del rendimiento sobre la oferta actual: mayor calidad, más
velocidad, mejores prestaciones, etc.
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• Personalización: ofrecemos productos o servicios adaptados individualmente o incluso

co-creados por el mismo usuario.
• Diseño: ofrecemos un diseño más cuidado o novedoso respecto a la oferta existente.
• Precio: podemos ofrecer soluciones más baratas.
3) ESCOGE LOS CANALES
Al momento de comunicarte con tus clientes puedes elegir canales propios o de otros que tengan
más alcance, pero siempre con la intención de darle seguimiento al trayecto de compra de tus
consumidores. Así que debes pensar desde dónde hacerlo, la estrategia de comunicación y
realizar seguimiento.
Los canales pueden ser propios o de socios y a su vez directos o indirectos. Los canales centran
su actividad en 5 fases:
• Notoriedad: cómo hacemos para que la gente nos conozca.
• Evaluación: cómo ayudamos a nuestros clientes a evaluar nuestra propuesta de valor.
• Compra: cómo permitimos que los clientes compren nuestros servicio o productos.
• Entrega: cómo entregamos la propuesta de valor a nuestros clientes.
• Postventa: cómo proporcionamos servicios postventa a los clientes.
4) ESTABLECE CUAL SERÁ LA RELACIÓN CON EL CLIENTE
¿Cómo esperas que sea la relación con tus clientes? Puede ser desde el momento en que un
anuncio tuyo aparece en un las redes sociales o un correo que notifica que el artículo ha sido
entregado. Además de establecer una voz y tono en tu comunicación, lo importante es que también
seas capaz de mantener una conexión significativa con toda persona que conozca tu oferta de
valor. De esta manera no perderás lealtad ni la oportunidad de que te recomienden con otra gente.
Existen diferentes tipos de relaciones que podemos establecer con segmentos específicos de
clientes. Algunos ejemplos son:
• Asistencia personal: basada evidentemente en interacción entre personas.

• Servicios automatizados o virtuales: es una relación más bien virtual o con procesos
automatizados como los conocidos chat bot.
5) IDENTIFICA LAS FUENTES DE INGRESOS
Tus ingresos pueden provenir de diferentes lugares según el modelo de negocios que mejor te
convenga: ventas, suscripciones, pago por uso de servicio, etc. Para establecer cuál es la ideal y
en qué cantidades, debes conocer a tu competencia y saber si el diferenciador de tu negocio será
el precio, la forma de pago o la experiencia de compra. ¿Conviene que sea un solo pago para
cierta cantidad de beneficios, o es mejor que des la opción de elegir lo que en realidad
aprovecharían y así pagar únicamente por lo que usen?
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La obtención de ingresos puede ser de un solo pago o de un pago recurrente. La generación de

estos ingresos puede ser de diferentes tipos:
• Venta: es la más típica de las fuentes de ingresos.

• Pago por uso: se paga por el uso que se hace del servicio, mayor uso mayor pago.
• Suscripción: pago recurrente por usar un servicio.
6) ENCUENTRA LOS RECURSOS QUE SERÁN CLAVE
Nos referimos a todos los recursos que son necesarios para que tu proyecto se eche a andar:
humanos, creativos e intelectuales, físicos, financieros.
Este bloque describe los recursos más importantes que necesitamos para que funcione nuestro
modelo de negocio. Estos recursos se pueden categorizar según los siguientes criterios:
• Físicos: maquinarias, vehículos, edificios, etc.

• Intelectuales: marcas, patentes, etc.
• Humanos: dependiendo del modelo de negocio pueden ser necesarios recursos humanos
clave en un área determinada.
• Financieros: efectivo, líneas de crédito, cheques, etc.
7) ESTABLECE LAS ACTIVIDADES CLAVE DE TU NEGOCIO
Desde la creación de una estrategia de marketing digital hasta servicios de entrega por
paquetería, es importante que sepas qué es necesario hacer para cumplir las metas de tu negocio.
Esas serán las actividades que incluirás, según el servicio o producto que decidas ofrecer y las
ventajas que desees que identifiquen en tu propuesta de valor.
En todo negocio existen unos procesos que serán los más importantes para el desempeño de su
actividad. Estas actividades se pueden categorizar según los siguientes criterios:
• Producción: diseño, desarrollo o entrega de un producto, por ejemplo.

• Solución de problemas: problemas individuales de los clientes.
8) SELECCIONA LOS PARTNERS QUE SERÁN CLAVE EN TU PROYECTO
Deberías elegir aquellos que pueden ofrecerte capital, experiencia o que te ayuden a reducir
riesgos. Es indispensable crear alianzas con socios que te apoyen para resolver una necesidad o
que te den respaldo financiero para arrancar, sobre todo cuando estás empezando un negocio.
Este bloque describe la red de proveedores y partners necesarios para que el modelo de negocio
funcione. Existen 3 factores que nos llevan a buscar socios:
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• Optimización y economías de escala: las empresas no pueden proveerse de todo de

forma interna, por lo que es necesario contar con proveedores para reducir costos.
• Reducción de riesgos: pueden ser necesarias alianzas estratégicas que nos permitan
reducir la incertidumbre, unirme con otro.
9) DESMENUZA LA RELACIÓN DE COSTOS INVOLUCRADOS EN TU NEGOCIO
Aquí nos referimos a analizar qué es lo que te cuesta y cuánto, desde lo más caro hasta lo más
barato. También es importante que sepas cuáles costos serán fijos, cuáles serán variables y
cuáles pueden aumentar conforme el negocio también lo haga.
La estructura de costes describe todos los costes en los que se incurren al operar el modelo de
negocio. Los costos pueden estar guiados por diferentes factores:
• Costos fijos: costos independientes al volumen de negocio, siempre están.

• Costos variables: costos que van apareciendo.
CONCLUSIÓN
Como hemos visto, el Business Model Canvas es una herramienta muy potente que nos permite
desgranar bloque a bloque el modelo de negocio que queremos.
Una vez hayamos podido completar el lienzo, tendremos una idea mucho más clara de nuestra
idea de negocio y la podremos explicar de forma más fácil a clientes, socios e inversores.
BIBLIOGRAFÍA
• El arte de empezar 2.0 (Deusto, 2016).

• https://www.emprendedores.es/estrategia/que-significa-modelo-de-negocio/
• https://blog.hubspot.es/sales/modelo-negocio
• https://www.iebschool.com
15
ANEXO: Business Model Canvas para completar
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DESARROLLO DE MI PROPUESTA DE VALOR
INTRODUCCIÓN
La forma en que nos comunicamos puede ser un factor decisivo para conseguir un trabajo, vender
un producto, mantener una relación sana o incluso expresarte con claridad para evitar conflictos.
Una de las actividades más relevantes tanto para la ideación, implementación y desarrollo de un
proyecto es cómo vender su negocio, ya sea tanto a un futuro inversionista, accionista, futuro
colaborador o en un fondo concursable.
El siguiente módulo tiene como objetivo desarrollar las habilidades de los emprendedores para
que les permita vender de mejor forma su producto, servicio o idea de negocio, utilizaremos el
“Elevator Pitch”, que es como se le llama a la metodología que se utiliza para desarrollar la correcta
forma de diseñar y plantear un discurso que tenga real impacto en el oyente.
IDEAS FUERZA
a) PITCH: En el mundo de emprendimiento se conoce este concepto como la acción de contar una
idea de negocio a otro, en un tiempo y espacio definido. Con una estrategia de persuasión desde
su comienzo, hasta el fin.
b) COMUNICACIÓN EFECTIVA: La comunicación efectiva es el proceso de compartir ideas,
pensamientos, conocimientos e información de la forma más comprensible para el receptor del
mensaje. Algunas de sus características son la claridad, la empatía y la escucha activa.
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COMUNICACIÓN EFECTIVA
La comunicación efectiva es el proceso de compartir ideas, pensamientos, conocimientos e

información de la forma más comprensible para el receptor del mensaje. Algunas de sus
características son la claridad, la empatía y la escucha activa.
IMPORTANCIA DE LA COMUNICACIÓN EFECTIVA
La comunicación efectiva desempeña un papel esencial en el éxito tanto laboral como personal.
Las personas que saben cómo comunicarse de manera eficaz impulsan su productividad y
mejoran sus relaciones personales en todos los aspectos de su vida, ya que fomentan la
confianza de los demás y ayudan a prevenir o solucionar problemas. La importancia de la
comunicación efectiva radica en el mensaje y, por lo tanto, crea mejores relaciones laborales y
personales. En las ventas, por ejemplo, una comunicación efectiva te ayudará no solo a
comunicar mejor los beneficios de tus productos, sino también a comprender mejor las dudas
y necesidades de tus clientes; esto te permitirá concretar más y mejores negocios.
Para comunicar nuestro proyecto utilizaremos la herramienta llamada “Elevator Pitch”. Esta
herramienta fue creada en 1980 por Philip B. Crosby para comunicar a las personas objetivo
(stakeholder o actores relevantes), una idea de negocios. Como su nombre lo indica, está
diseñada para presentar una idea de negocio, por ejemplos si nos fuéramos a encontrar con un
inversionista en un ascensor y en solo 90 segundos necesitamos contar nuestro proyecto para
generar un enganche. Su objetivo es generar un gancho o reunión para recibir asesoría,
financiamiento, asociación, etc., pero también es una técnica que se puede usar para presentar
mis productos o servicios como emprendedor, que vendo, como lo vendo, por que lo vendo,
que me hace a mi distinto a los demás son elementos que es importante que estén en mi
discurso.
1. ELEVATOR PITCH
1.1. ¿Qué es un ELEVATOR PITCH?
Un Pitch es una presentación de tus ideas/proyectos de forma clara, estructurada y simple.
1.2. ¿Cuál es el objetivo de un ELEVATOR PITCH?

Su objetivo es interesar, persuadir y/o convencer a una persona o a una audiencia (inversor,
presentación en un concurso, socios claves) en pocos segundos para que quiera saber más acerca
del negocio.
Es importante tener en cuenta, que existen distintos formatos de esta técnica, según el objetivo
que se pretenda conseguir. A continuación, te explicamos algunos de los más importantes
utilizados en la actualidad.
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1.3. Formatos de la Técnica de ELEVATOR PITCH

Tweet Pitch:
Este es el pitch en una frase. Es la forma más rápida, precisa y estructurada de contar tu
idea. Es muy importante que no pase de los 140 caracteres. Esta se utiliza con bastante
frecuencia en las etapas iniciales de distintos concursos, en donde solicitan una idea.
Generalmente este tipo de formato es escrito y no necesariamente oral.
Elevator Pitch:
(a) En 1 minuto: es muy útil para que los inversionistas discriminen de manera
rápida y efectiva cuáles son las ideas que les interesan y cuáles no. Es
importante concentrarse principalmente en el problema que resuelves y en la
solución que propones.
Este tipo de formato se utiliza con bastante frecuencia en segundas o terceras

instancia de los concursos, en donde le proyecto debe ser capaz de solucionar
una problemática existente. Con frecuencia se solicita realizar un video o hacer
presentaciones orales en vivo sin apoyo multimedia.
(b) En 3 minutos: Después de introducir tu idea y el problema que ésta resuelve,

es momento de una segunda ronda de exposición. Con tu Pitch en 3 minutos
tienes que retomar lo que propusiste anteriormente (en el elevator pitch de 1
minuto), pero añadiendo datos sobre el tamaño del mercado al que pretendes
entrar y del equipo con el que trabajas, demostrando que están a la altura de
las circunstancias. El objetivo de este tipo de pitch es generar interés entre los
potenciales inversionistas. Se tienen que acercar a ti en persona para escuchar
y aprender más sobre el proyecto.
Este tipo de formato se utiliza con frecuencia en etapas finalistas de concursos,

en donde el contenido debe ser más concreto y abarcando otras áreas del
proyecto que antes no se habían tocado. Generalmente estas instancias son en
vivo, con público y con evaluadores del concurso.
Pitch Deck:
Estos son los pitch que llevan a una inversión a tener éxito. En ellas se abordan todos los
temas anteriores con el mayor detalle posible. Además, se explican los prototipos
realizados para la validación del mercado, el costo de adquisición por cliente, los canales
de distribución, quién es el consumidor promedio, entre otros.
Esta se utiliza generalmente para la primera reunión con inversionista, en donde se

exponen con mayor detalle, pero de forma más concreta, el proyecto. Generalmente se
utiliza apoyo multimedia.
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NABC:
Es un modelo que responde al acrónimo NABC, el cual ordena el Pitch en relación con
cómo debiese comenzar a desarrollarse un proyecto de emprendimiento:
Necesidad ¿Cuál es la necesidad más importante del cliente que estamos resolviendo?
Acercamiento ¿Cuál es la aproximación que estamos haciendo para atender esa
necesidad?
Beneficios ¿Cuál es el beneficio que obtendrán los clientes cuando obtengan el producto
o servicio que estamos ofreciendo?
Competencia ¿Por qué la solución que ofrezco es mejor que la que está actualmente en
el mercado?
Independiente del formato a utilizar, la técnica tiene 3 puntos importantes y los que
debemos siempre tener presentes:
• Mensaje claro y llamativo.

• De pocos segundos o minutos.
• Que despierte interés.
1.4. ¿Cómo iniciar un ELEVATOR PITCH?

Lo primero que se debe realizar es un guion escrito. Para esto, se debe:
a) Comenzar identificando el objetivo del ELEVATOR PITCH.

b) Luego, es importante poder hacerse preguntas (en base al objetivo del ELEVATOR
PITCH y la idea proyecto a presentar). Las respuestas a estas preguntas irán
construyendo el ELEVATOR PICHT. Algunas preguntas podrían ser:
o ¿Quién es la persona/s a la/s que me voy a dirigir?
o ¿Qué quiero decirle/s?
o ¿Qué quiero conseguir?
o ¿Dónde es está el problema que quiero solucionar?
o ¿Cómo le/s afecta el problema al público objetivo?
o ¿Cómo voy a plantear mi propuesta de solución?
o ¿Cuál será el gancho que hará que consiga una reunión?
Veamos entonces los pasos que se deben seguir para desarrollar y hacer un ELEVATOR PITCH:
1.5. Plantear adecuadamente el problema.

¡Los primeros segundos de tu pitch son los más importantes! Es tu única oportunidad para lograr
mantener la atención dejando a quién te escucha queriendo saber más.
Por esta razón es que debes de comenzar con el problema que quieres resolver, nunca con
la solución. Esto ayudará a que las personas se sientan identificadas con tu problema o necesidad
y lograrás que quienes te escuchan se sientan identificadas con éste.
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Tú y tu audiencia tienen algo en común: son seres humanos. Cuando expones tus ideas, intenta
persuadirlos: crea una conexión sentimental para ganar terreno. Dependerá de tus rasgos de
personalidad y de tus habilidades de orador si te conviene más ser gracioso, dramático o serio,
pero siempre haz una conexión emocional.
Por ejemplo, supongamos que identificaste el siguiente problema:
“romperse los huesos es tremendamente doloroso y sanar toma mucho tiempo”. La solución que
propones se basa en el uso de unas vendas con tecnología biomédica de punta, que tienen
anestesia y enfrían la herida para aliviar el dolor, pero, además, si las usas en el trayecto al
hospital, el tiempo de curación se reduce en 4 semanas. ¡Suena increíble!
Ilustremos lo anterior con un ejemplo, presentando a manera de pitch un problema, primero con
un enfoque técnico y luego con un enfoque emocional. (NOTA: todos los datos son inventados)
El problema con un enfoque técnico – incorrecto:
“El 70% de la población se rompe un hueso al menos una vez en su vida. Las fisuras más comunes
tardan entre 4 y 18 semanas en sanar. Se estima que el 50% de la población que se rompe huesos
sufre de un espasmo en el traslado al hospital que lleva al paciente al borde del desmayo. Además,
el 98% de la población compra en promedio cuatro vendas de tela al mes.”
El mismo problema con un enfoque emocional – correcto:
“Romperse un hueso es demasiado doloroso. Si tienes suerte, el hueso no atravesará la piel y no

habrá sangre por todas partes. Los niños, las mujeres, personas de la tercera edad, o cualquiera
de ustedes corre el riesgo de que esto suceda. ¡Pero no acaba ahí! Una vez que asimilas el
problema, debes de acudir al hospital lo más rápido posible, un traslado muy doloroso, lleno de
gritos y con una venda mal amarrada a tu cuerpo, quien pide desesperadamente una solución al
sufrimiento.”
Cuando expliques tu problemática, asegúrate que tus interlocutores sientan. No importa si se

ríen, lloran, sufren o se enojan: al generar un sentimiento o una emoción, las personas se sienten
identificadas a un nivel más personal con lo que les estás diciendo. Si no lo hacen, al menos
reflexionarán sobre el problema que tienen que hacer frente otras personas, pues van a entender
que lo que planteas es efectivamente un problema para alguien más y que se necesita resolverlo.
No importa qué tan complejo o técnico sea el problema que quieres resolver, Tu ELEVATOR
PITCH debe de poder ser entendido por todos, desde tu abuela hasta los inversionistas. Si tienes
la capacidad de transformar lo complejo en algo más simple, entonces estás demostrando
implícitamente que dominas el tema mejor que nadie.
La Solución – un problema simple requiere de una solución simple.
Al exponer tu solución, apégate al mismo formato de simplicidad que usaste al momento de

explicar el problema.
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Antes de pasar al ejemplo, es necesario introducir los conceptos de Clímax y Propósito.
Hay que tener en mente que tenemos que platicar nuestro proyecto como si se tratase del
desarrollo de una historia, con un problema, un clímax y una solución.
Es cuando llega el clímax de la historia que aparece el héroe, esa persona o cosa que va a salvar
la situación. Aplicando esta analogía a la vida real, este héroe, ¡es tu producto/servicio! Justo
cuando parece que no hay solución, tu héroe llega para salvar el día.
Todos los héroes tienen un propósito que va más allá de la razón humana: cambiar al mundo. Por
ejemplo, el héroe de Google pensó que se debería de juntar todo en conocimiento del mundo en
un sólo lugar, el héroe de Starbucks propuso crear un espacio que sea como un tercer hogar entre
el hogar y la oficina.
Después de hablar del clímax, habla de la intención de tu proyecto, la cual debería de tener como
propósito cambiar al mundo.
Siguiendo los pasos anteriores, nos encontramos con que la estructura de tu ELEVATOR PITCH.
1.6. Estructura de un ELEVATOR PITCH

• Problema (contexto problemático/antagonista)
• Antagonista
• Clímax
• Propósito
• Héroe
• Solución
La solución no estructurada, enfoque técnico – incorrecto.
“Les presento Bone Fixer, una venda hecha de polímeros de micropartículas inteligentes que
anestesian al paciente, aliviando el dolor y reduciendo el tiempo de curación a tres o cuatro
semanas.”
Solución estructurada, enfoque emocional – correcto.
“Evitar accidentes y fracturas a veces es imposible. Queremos que nadie vuelva a sufrir por
romperse un hueso, por eso inventamos Bone Fixer, una solución inteligente e innovadora en
vendas. Nuestro producto permite provisionalmente que la persona vende la herida al momento
del accidente: la tecnología que desarrollamos alivia el dolor al entrar en contacto con la herida
con tal de evitar que el paciente sufra en su trayecto al hospital. Además, hace que el tiempo de
cura se reduzca a cuatro semanas.”
22
Para terminar, revisemos uno por uno todos los puntos de nuestro estudio.
El Problema:
• Contexto problemático: es aquello que resulta ser un problema en el contexto en el que

vivimos. En este caso es el hecho de los huesos se rompen, y eso es muy doloroso.
• Antagonista: aquella cosa, institución, marca, producto que lleva a que el contexto
problemático siga existiendo. En este caso, es el hecho de que las vendas actuales u
opciones disponibles no sean efectivas para aliviar el dolor.
• Climax: Romperse los huesos es increíblemente doloroso, y es imposible evitar fracturas.
La Solución
• Propósito: Aliviar lo más pronto posible el dolor que causa una fractura y disminuir el tiempo
de curación
• Héroe: “Bone Fixer”, una solución inteligente en vendas.
• Solución/propuesta de valor: Nuestro producto permite que el

paciente que sufre de una fractura reciba atención profiláctica
durante su traslado hacia el hospital, propiciando un rápido
alivio del dolor y disminuyendo el tiempo de curación de la
herida.
• Como se pueden dar cuenta, la información que debe tener su

ELEVATOR PITCH, es la información que se desprende de tu
modelo de negocios BUSINESS MODEL CANVAS.
CONCLUSIÓN
Como pudieron identificar, existente distintos formatos de la técnica ELEVATOR PITCH y los
seguirán desarrollándose otros en el futuro.
Por lo anterior, es importante siempre, identificar cuál es el formato que se solicita (ya sea en
concursos, reuniones, presentaciones de proyectos, etc.) y/o los puntos requeridos en un
ELEVATOR PITCH, para asegurar que se cumple con la información, el tiempo y su formato.
Además, para que se pueda preparar el guion e ir trabajando la redacción de los puntos más
importantes, y cómo poder entregar en el mejor tiempo posible, la información de calidad y/o la
información requerida.
BIBLIOGRAFÍA
https://www.coursehero.com/file/104637324/C2-Qu%C3%A9-es-un-Pitch-Deck-y-C%C3%B3mo-
Presentarlodocx/
23

Emprendimiento Y Marketing Digital para Emprendedores: Módulo 2: Desarrollo de Un Modelo de Negocios

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Módulo 2: Desarrollo de un Modelo de Negocios

CONCEPTOS RELACIONADOS CON EL MODELO DE NEGOCIOS 3

DESARROLLO DE UN MODELO DE NEGOCIOS A TRAVÉS DEL BUSINESS MODEL

DESARROLLO DE MI PROPUESTA DE VALOR 17

CONCEPTOS RELACIONADOS CON EL MODELO DE NEGOCIOS

a) MODELO DE NEGOCIOS: Es un instrumento que permite tener claridad del porque

b) BUSINESS MODEL CANVAS: Es una herramienta para definir y crear modelos de

¿QUÉ ES UN MODELO DE NEGOCIOS?

Algunas ideas antes de comenzar con un modelo de negocio son:

a) Definir un segmento de mercado que me gustaría abarcar, muchos emprendimientos han

Un modelo de negocios contempla varios aspectos iniciales involucrados en el diseño de una

No es una validación definitiva, pero te da información.

1. DIFERENCIAS ENTRE UN MODELO DE NEGOCIOS Y UN PLAN DE NEGOCIOS

1.1. MODELO DE NEGOCIOS:

• Este instrumento permite estructurar el funcionamiento de una empresa o

1.2. PLAN DE NEGOCIOS:

• Esta herramienta permite definir de manera precisa los objetivos, metodologías y

EL BUSINESS MODEL CANVAS

A continuación, detallaremos cada uno de los bloques:

Los canales tienen las siguientes funciones:

La relación puede ser personalizada o automatizada, cercana o de jerarquización.

- Captación de clientes: es necesario establecer un vínculo, una relación duradera en el

• El arte de empezar 2.0 (Deusto, 2016).

DESARROLLO DE UN MODELO DE NEGOCIOS A TRAVÉS DEL BUSINESS

¿CÓMO HACER UN MODELO DE NEGOCIOS?

1) ELIGE LOS SEGMENTOS DE CLIENTES

Algunos ejemplos de segmentos de clientes son:

2) DEFINE TU PROPUESTA DE VALOR

La propuesta de valor describe el conjunto de características y beneficios que crean valor a un

Las características de la propuesta de valor se pueden basar en una serie de criterios:

• Personalización: ofrecemos productos o servicios adaptados individualmente o incluso

3) ESCOGE LOS CANALES

4) ESTABLECE CUAL SERÁ LA RELACIÓN CON EL CLIENTE

• Asistencia personal: basada evidentemente en interacción entre personas.

5) IDENTIFICA LAS FUENTES DE INGRESOS

La obtención de ingresos puede ser de un solo pago o de un pago recurrente. La generación de

• Venta: es la más típica de las fuentes de ingresos.

6) ENCUENTRA LOS RECURSOS QUE SERÁN CLAVE

• Físicos: maquinarias, vehículos, edificios, etc.

7) ESTABLECE LAS ACTIVIDADES CLAVE DE TU NEGOCIO

• Producción: diseño, desarrollo o entrega de un producto, por ejemplo.

8) SELECCIONA LOS PARTNERS QUE SERÁN CLAVE EN TU PROYECTO

• Optimización y economías de escala: las empresas no pueden proveerse de todo de

9) DESMENUZA LA RELACIÓN DE COSTOS INVOLUCRADOS EN TU NEGOCIO

• Costos fijos: costos independientes al volumen de negocio, siempre están.

• El arte de empezar 2.0 (Deusto, 2016).

ANEXO: Business Model Canvas para completar

DESARROLLO DE MI PROPUESTA DE VALOR

La comunicación efectiva es el proceso de compartir ideas, pensamientos, conocimientos e

IMPORTANCIA DE LA COMUNICACIÓN EFECTIVA

1.2. ¿Cuál es el objetivo de un ELEVATOR PITCH?

1.3. Formatos de la Técnica de ELEVATOR PITCH

Este tipo de formato se utiliza con bastante frecuencia en segundas o terceras

(b) En 3 minutos: Después de introducir tu idea y el problema que ésta resuelve,

Este tipo de formato se utiliza con frecuencia en etapas finalistas de concursos,

Esta se utiliza generalmente para la primera reunión con inversionista, en donde se

• Mensaje claro y llamativo.

1.4. ¿Cómo iniciar un ELEVATOR PITCH?

a) Comenzar identificando el objetivo del ELEVATOR PITCH.

1.5. Plantear adecuadamente el problema.

Por ejemplo, supongamos que identificaste el siguiente problema: