NEGOCIACIÓN EFECTIVA

Docente : Ysabel Regalado

LENGUAJE VERBAL Y NO VERBAL EN
LA NEGOCIACIÓN
 Características de la Comunicación

• No importa cuánto tratemos, uno no pude dejar de

comunicar
• Actividad o inactividad, palabras o silencio, contacto
visual o mirada perdida, ¡todo tiene un mensaje!
• Ojo: la ausencia de conversación o el no darse cuenta
de la presencia del otro no es la excepción a lo
anterior

En todo proceso de negociación el medio que se

emplea es la comunicación, sea verbal o no.
Barreras de la comunicación
 Características de la Comunicación
Voz Lenguaje no verbal
38% 55%

PROCESO CONTENIDO
(medio) (mensaje)
93% 7%
Saber escuchar
Credibilidad
Respeto
Coherencia Argumento
Consideración
Honestidad
Integridad

ETHOS PATHOS LOGOS

(carácter) (emoción) (lógica)

COMUNICACIÓN
 Comunicación Efectiva

Lograr sintonía comunicativa ya que todos adicionalmente nos

comunicamos “no verbalmente”.

 La postura
 La voz: tono y volumen
 Los gestos Debemos
controlar el
 Contacto visual
lenguaje corporal
 Modo en que ocupamos
nuestro espacio
 Escucha Activa

Escuchar de verdad, es uno de los principales modos con que

trasmitimos aceptación y respeto.

 Escuchar significa ser capaz de hacerlo sin criticar, aconsejar,

discutir, convencer.
 Los excelentes negociadores suelen escuchar el doble de lo que
hablan y utilizan técnicas como: de resumen, hacer preguntas y
clarificar.
 Escuchar con atención significa percibir no sólo las palabras que el
interlocutor utiliza, sino también toda gama de señales que
trasmita.
 Comunicación Verbal
• Círculo Vicioso: Asumir lo que debes probar te hace entrar en
bucle: “-la Biblia es la palabra de Dios”, “-Sí, pero sólo si Dios
existe, ¿realmente existe?”, “-Claro que sí, así lo dice la Biblia”

• La pregunta compleja: Se plante una pregunta en cuya

formulación se incluye una afirmación que estaría siendo
tácitamente verificada: “¿tu compañía ha dejado ya sus prácticas
monopólicas?”, se asume la respuesta afirmativa a “¿tu
compañía tenía prácticas monopólicas?

• Falacia de ambigüedad : El equívoco: Muchas palabras tienen

más de un significado, ello puede dar una comunicación
ambigua: “el fin de una cosa es su perfección, la muerte es el fin
de la vida. Por lo tanto, la muerte es la perfección de la vida”.
 Comunicación No Verbal

La Mirada
• Mantenga la mirada al frente.
• Dirija su mirada en dirección a los ojos de sus
interlocutores.
• Bajar la mirada o dirigirla hacia arriba demuestra
inseguridad.
• Cuidado, también puede ser una estrategia para dar
largas a la negociación.
• Usted debe guiar la mirada siendo el primero en ver
directo a los ojos de la contraparte.
 Comunicación No Verbal

Posición Vertical
• Si queremos inspirar confianza su posición al sentarse
debe ser recta.
• Su columna vertebral debe estar totalmente erguida.
• Nunca busque una posición relajada, porque esto se
transmitirá en su lenguaje.
• Mantenga posición recta, firme y de frente a su
contraparte.
 Comunicación No Verbal

La Voz
• Un tono monótono puede dañar la negociación.
• Adecúe su tono al momento de la negociación y sin
alzarlo.
• Practique antes y debe variar el tono para evitar caer
en aburrimiento.
• Haga las pausas necesarias.
• Haga ejercicios para mejorar entonación, claridad y
uso de pausas
 Comunicación No Verbal

Escuche
• Escuchar significa poner atención.
• Cuando usted está atento la contraparte lo percibe.
• Tome apuntes de lo relevante.
• Evite interrumpir.
• Haga preguntas releventas para mostrar interés.
• Mantenga su vista en la persona que está hablando.
 Comunicación No Verbal

Las Manos
• Practique usar las manos y siempre manténgalas visibles.
• Manos en las bolsas del pantalón o manos debajo de mesa
indican inseguridad.
• Ubíqueles sobre la mesa y cuando sea su turno para hablar,
úselas moderadamente
• Amplio o angosto, alto o bajo, paso a paso, poco o mucho,
secuencial, antes o posterior; todas estas palabras se pueden
apoyar con las manos.
• Evite tener las manos estrechadas, esa es otra señal de
inseguridad o de agenda oculta.
• Nunca frote las manos, estaría diciendo “no saben lo que traigo”.
• Nunca señale con el dedo índice a las personas, cuando salude
hágalo con firmeza y seguridad.
 Comunicación No Verbal

Vestimenta
• Vístase acorde al tipo de reunión.
• Respete la formalidad.
• Investigue antes, pero en lo posible mantenga la
formalidad.
• Evite colores fuertes o “muy de moda”,
• Si usa corbata evite colores o diseños extravagantes.
• En el caso de las mujeres el maquillaje y la vestimenta
deben ser razonables y sin ser provocativos ni
llamativos.
 Comunicación No Verbal

Gestos
• Preste atención a los gestos de su contraparte.
• Principalmente esté consciente de los gestos que
usted está haciendo durante la negociación.
• Fruncir el ceño, bostezar, mover la boca, rascarse la
nariz, son gestos que están enviando mensajes.
• Gestos de admiración o de consentimiento deben
observarse porque darán la pauta por donde va yendo
la negociación.
• Ubicar la mano sobre la barbilla puede mostrar interés
o que la persona está analizando.
 Comunicación No Verbal
Postura
• Negociadores esperanzados, confiados o
dominantes adoptan posturas erguidas.
• Negociadores de baja autoestima, tímido o sumisos
mostrarán encorvamiento.
• Actitudes positivas hacia los demás tienden a ir
acompañadas de posturas inclinadas hacia adelante,
especialmente al estar sentado.
• Actitudes negativas u hostiles manifiesta posturas
echadas hacia atrás.
• Brazos que caen naturalmente indican franqueza y
accesibilidad.
 Comunicación No Verbal
Proxémica
• Sentarnos frente a frente contra las personas con las que
vamos a negociar quizá tenga la intención de ver todos
los detalles de movimiento de nuestra contraparte.

• Sentarnos de lado en una negociación se puede

interpretar como clara intención de querer cooperar y no
competir.

• Una ubicación diagonal es una buena alternativa al

sentarse a la mesa a negociar o a manejar entrevistas
personales.

• Posicione muy formales en la sala de reunión generan

distancias en vez de proximidad.
 Comunicación No Verbal
Cronémica
• Una forma sencilla de impresionar: aparentar que siempre
• estamos ocupados en citas y reuniones. A los latinos les
encanta y realizar varias cosas a la vez.

• La cultura occidental concede alta importancia a la

puntualidad y el manejo del tiempo: el ritmo acelerado
tiene aceptación, el ritmo lento se asocia con el ocio

• Duración de pausas y silencios en una negociación:

Muestran nerviosismo o intención de mentira, si va unida
a errores de dicción puede confirmar dicha postura. En
algunos casos es buena para darle a la contraparte
tiempo en pensar, sobre todo después de haber realizado
algún comentario ofensivo.