FACULTAD DE NEGOCIOS

CARRERA DE ADMINISTRACIÓN Y GESTIÓN COMERCIAL / MARKETING

GARESPERU
Informe académico
Autor(es):

Arroyo Barreto Liliana

Asencios Montalván Geraldine

Fernández Ramirez Semíramis

Vásquez Novoa Adrián

Curso:

Dirección Comercial

Docente:

Daniel Li Jiménez

TRUJILLO – PERÚ

2017

1
CAPITULO 1

1. LA EMPRESA ESCOGIDA
1.1. Descripción de la empresa

GARESPERU SAC, fue constituida hace 3 años. Está conformada por un

equipo multidisciplinario de profesionales con amplia experiencia en la
construcción y equipamiento de empresas.
Su objetivo es brindar el servicio necesario y adecuado en cada uno de estos
campos, ofreciendo proyectos, estudios de ingeniería y ejecuciones de obras
con soluciones confiables, económicas y eficientes.

Está ubicada en San Martin de Porres 286 Urb. San Andrés II Etapa. Su RUC
es 20560099810 y su Razón Social es: Gares Perú S.A.C.

Dirigido a empresas de rubro indistinto con deseos de contratación de servicios

de construcción y/o equipamiento de sus locales.

1.2. Descripción del sector en el que se desempeña

El sector construcción es uno de los más influyentes en la economía, sus
actividades se involucran a otras industrias relacionadas y se asocia con el
crecimiento económico del país, además de ser un gran generador de empleo
y tiene una importante inversión privada y pública.
Este sector es muy importante en el desarrollo de un país ya que proporciona
elementos de bienestar básicos en una sociedad al construir puentes,
carreteras, puertos, vías férreas, presas, plantas generadoras de energía
eléctrica, industrias, así como viviendas, escuelas, hospitales, y lugares para
el esparcimiento y la diversión como los cines, parques, hoteles, teatros,
entre otros.

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 El sector de la construcción utiliza insumos provenientes de otras industrias
como el acero, hierro, cemento, arena, cal, madera, aluminio, etc., por este
motivo es uno de los principales motores de la economía del país ya que
beneficia a 66 ramas de actividad a nivel nacional.
El sector se prevee que crecerá en un 4% aun que alerta que aún no se hace
frente a las condiciones que provocaron la ciada de la construcción el año
pasado.

El sector construcción desde Mayo hasta Diciembre del presente año según
la Cámara Peruana de la Construcción (CAPECO, 2017) se dijo que habrá
un crecimiento del 10%, para revertir la caída que tuvo los primeros cuatro
meses del año.

En el Peru hay cerca de 8000 constructoras y en la ciudad de Trujillo hay 30

constructoras y las cuales se estima que su facturación crecerá en 2.9% este
año.

“Si es posible crecer 10%, porque es evidente que habrá una recuperación
de la inversión pública y porque la base de cálculo de mayo a diciembre del
2016 es menor, pues ese año fue malo”, señaló el director ejecutivo de
Capeco, Guido Valdivia.

Con respecto al sector equipamiento, es un conjunto de edificaciones e

instalaciones predominantemente de uso público. A lo que corresponde el
equipamiento comercial, cualquier negocio necesita de un espacio adecuado
para desarrollar actividades, con un diseño interior y un mobiliario que cumpla
varios objetivos.

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1.3. Problemática de la empresa
La empresa no cuenta con un plan comercial estructurado y documentado,
del cual se rijan para establecer sus estrategias. Además, el tiempo de
respuesta a los clientes es deficiente con respecto a las cotizaciones ya que
depende de la rapidez de la atención de los proveedores.

1.4. Objetivo general del proyecto

Elaborar un plan comercial a la Empresa “GaresPeru”, para incrementar su
volumen de ventas.

CAPITULO 2

2. EVALUACIÓN ORGANIZACIONAL
2.1. Misión

 Proporcionada por la empresa

Somos una empresa especializada en construcción de obras civiles,
supervisión e implementación de proyectos de ingeniería civil,
arquitectura y eléctricos, así contamos dos unidades de negocios
adicionales como es en la comercialización e instalación de productos
tecnológicos y de seguridad física, así como venta de equipos de
protección personal MSA y 3M, y productos Kimberly Clark brindamos
asesorías administrativas, etc.; que equilibra las demandas
concurrentes de calidad, alcance, tiempo y costes; convirtiéndonos en
su aliado estratégico integral cubriendo las necesidades de su
empresa, en base a nuestro factor humano, políticas de calidad y
seguridad, cumpliendo a cabalidad y puntualidad todos nuestros
compromisos tanto para nuestros clientes como para nuestros
trabajadores.

Dirección Comercial pág. 4

  Misión Propuesta
Somos una empresa especializada en la construcción, habilitación y
equipamiento de locales; convirtiéndonos en su aliado estratégico
integral, en base a nuestro factor humano, políticas de calidad y
seguridad, cumpliendo a cabalidad todos nuestros compromisos con
nuestros clientes y colaboradores.

2.2. Visión Propuesta

Ser en el 2022 reconocidos como el mejor aliado estratégico de las
empresas a nivel local a través de soluciones integrales para sus
clientes con la construcción y equipamiento de locales.

2.3. Organigrama

Gerencia General

Contadora

Área Legal Área Comercial Área de Área de Área de

Supervisión RR.HH. Marketing

Gerente Comercial Supervisor de Obra

Asistente Comercial

Equipo de Ventas
Área Técnica

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2.4. Valores

 Responsabilidad: Cumplir a cabalidad con todas las especificaciones

requeridas por el cliente en el lugar y fecha pactada.

 Integridad: Ser transparentes antes, durante y después de la venta.

 Equidad: Otorgar a cada cual, dentro de la empresa, lo que le

corresponde según criterios ciertos y razonables.

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2.5. Cadena de Valor

Infraestructura Planificación, contabilidad, gestión de calidad en los servicios.

RR. HH Reclutamiento de talento humano competente, feedback, comisiones y bonificaciones

por clientes nuevos conseguidos, políticas de retribución.

Tecnología Mejoras en los procesos internos de la empresa, mediante el uso de herramientas y

sistemas informáticos actualizados.
M
Abastecimiento Políticas de compra, alto poder de negociación con los proveedores, rotación de servicios.
A
R
G
Seguimiento. E
Productos y
servicios. Construcciones. Gestión de N
Post – Venta. reclamaciones.
Control de Equipamiento. Entrega de obra Revisión de
inventarios. y locales riesgos.
equipados.

Logística de Operaciones Logística de Servicios

Entrada Salida

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 2.5.1. Core business
Servicio de construcción y equipamiento de empresas

2.5.2. Propuesta de valor

Garesperu ofrece soluciones integrales a sus clientes con respecto a
la construcción y equipamiento a precios accesibles y con un personal
calificado

2.6. Estructura organizacional comercial

Área Comercial

Gerente Comercial

Asistente Comercial

Equipo de Ventas

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2.7. Perfil de los puestos comerciales
 Gerente Comercial:
 Generar operaciones de negocios rentables y de bajo riesgo, a
través de los servicios que ofrece la organización, en función
de las directrices, metas definidas y la normativa interna.
Desarrollar equipos de ventas con valores, espíritu
emprendedor, liderazgo, poder de negociación y ejecución de
estrategias comerciales.
 Cualidades con las que debe contar:
Autoconfianza, empatía, saber escuchar, con carácter de
integrador de equipos de trabajo, generando empowerment lo
que da como resultado equipos con autoconfianza y seguridad
en sus prácticas profesionales. En constante capacitación,
aprendizaje y enseñanza hacia su equipo y todas las personas
que estén dispuestas a aprender.
 Conocimientos básicos: Microsoft Office.
 Conocimientos específicos: Técnicas en ventas, Segmentación
y prospección del mercado, finanzas.

 Asistente Comercial:
 Estudiante de últimos ciclos, bachiller o licenciado(a) de la
carrera de Administración, ingeniería o afines.
 Conocimientos de estrategias comerciales, canales de
distribución y atención al cliente.
 Habilidad de negociación
 Flexibilidad de horarios
 Orientación al cliente externo
 Facilidad para la obtención y análisis de información
 Pensamiento crítico
 Habilidades sociales

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  Tolerancia al trabajo bajo presión
 Visión estratégica
 Manejo básico/intermedio de programas Microsoft Office (Word
y Excel)
 Estudios adicionales referentes a Marketing/Ventas (Opcional)

 Equipo de ventas:
Su principal función consiste en ofrecer los servicios adecuadamente
para poder realizar ventas exitosas.

 PERSONALIDAD: Orientado al logro, servicial, sociable, con

autoconfianza, sentido de pertenencia a la empresa y lealtad
hacia la misma, competitivo, persistente, enérgico y entusiasta.

 HABILIDADES: Conocimientos básicos sobre la función de

ventas, enfocado a resultados.

 FORMACION ACADEMICA: Bachiller o técnico comercial.

Experiencia mínima 6 meses

Aptitudes:

 Cumplir con las metas comerciales.

 Cumplir con indicadores de recaudo y ventas.
 Lograr conocimiento del cliente y de sus intereses.
 Cumplir con las políticas, normas y procedimientos comerciales
definidos por la compañía.
 Participar activamente en la implementación y mejora del
sistema de gestión, desarrollando sus funciones acordes con lo

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 definido en los procedimientos y demás documentos del
sistema de gestión de la empresa.
 Realiza actividades asociadas que designe el jefe inmediato.

CAPITULO 3

3. El Mercado

3.3.1. Análisis de Mercado:

Demográfico:

Trujillo, tiene un total de 11 provincias se encuentra ubicada en la costa norte

del Perú con una población estimada de 1.037.110 habitantes. Trujillo como
ciudad es la capital del departamento La Libertad. (INEI)

Trujillo como ciudad se encuentra rodeado de balnearios y playas que

constituyen el ornato de la ciudad así mismo es considerado como la ciudad
de la terna primavera limita por el norte con el departamento de Lambayeque
por el sur con el departamento de Áncash y por el nororiente con Huánuco y
san Martin

Económico:
Según el (INEI, 2016), el sector construcción, que tiene los mayores
encadenamientos con otras actividades y participa con el 5% del PBI, registró
un alza del 8,92% en setiembre, casi el doble del mes anterior, y la cuarta
consecutiva en lo que va del año. La autoridad estadística indicó que el
resultado alcanzado por la construcción obedece al mayor consumo interno
de cemento, que en dicho mes avanzó en 4,19% y al gasto en inversión de
obras públicas, que aumentó en 23,6%. Es por ello que cuando hay una
recuperación cíclica de la economía peruana, la construcción es la primera
en ocupar el primer puesto en crecimiento. En épocas de expectativas altas,
siempre despega más rápido que otros sectores. Sin embargo, según sondeo

Dirección Comercial pág. 11

 de (CAPECO, 2016), las constructoras señalaron que el decrecimiento de
sus operaciones en el primer bimestre del 2017 fue ligeramente mayor (-
0.19% en promedio al que ellas esperaban (-0.01%)

Cultural:

Se comprende que a la institución de una y otra forma vienen a afectar

valores, percepciones y preferencias y comportamientos básicos de una
sociedad. Las personas creen en una sociedad determinada que moldea sus
creencias y valores básicos. tiene una visión del mundo que define sus
relaciones con los demás estas creencias culturales pueden afectar la toma
de decisiones de la empresa ya que ellos están directamente relacionados
en el entorno cultural de la sociedad a la cual se encuentra y se debe a ellos.

Tecnológico:

Las tecnologías relacionadas con el sector de construcción están orientadas

a destacar las nuevas tecnologías de la información y la comunicación (TIC)
que han transformado el sector construcción. En la actualidad la nueva
revolución digital que ha facilitado el desarrollo de todo el proceso
arquitectónico en tres dimensiones, reemplazando el dibujo a mano de
planos en dos dimensiones. Esto genera una gran cantidad de ventajas que
van desde la reducción de tiempos de producción, costos, reducción de
incertidumbre.

Dirección Comercial pág. 12

3.3.2. Segmentación Industrial (B2B):

Demográfica Organizacionales

 Sectores Industriales:

Empresas de los sectores comercio, minería, sector salud

 Tamaño de la Empresa: Mediana empresa

 Localización geográfica: Región Trujillo – La Libertad

Variables operativas

 Tecnología: Empresas que busquen tecnología en cuanto a seguridad como

cámaras de video vigilancia, detectores de humo, red húmeda contra
incendios y soporte de energía tal como grupo electrógenos, etc.
 Estatus de usuario o no usuario: Empresas con volumen de venta de
S/1000000 anual (mediana empresa)
 Capacidad del cliente: Empresas con capacidad adquisitivo que deseen
servicios completos ya sea de construcción y/o equipamiento.

Enfoques de compras

 Organización del centro de compra: Empresas con estilo de comprar

centralizadas, ya que el objetivo de GaresPeru es convertirse en aliado de
las mismas.
 Políticas de compra: Empresas que realicen de órdenes de servicios
completo y en cuanto al método de pago crédito no mayor a los 30 dias.
 Criterio de compra: la empresa se enfoca con potencial afectación al
cumplimiento de los requisitos de seguridad, calidad.

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Factores situacionales:

 Urgencia: las empresas que trabajan con Garesperu toman en

consideración que se cumplen con los plazos de entrega acordados en el
contrato y que estos cumplan con los estándares de calidad.
 Tamaño de la orden: Dar prioridad a los pedidos grandes, darle prioridad.

Características personales:

 Motivación: la empresa debe tomar como iniciativa en todo momento

capacitar a su personal y así de esta forma en su desempeño en la empresa
estén motivados, tengan satisfacción laboral eficaz.
 Relación entre el vendedor y el comprador: Empresas que sean leales en
las compras frecuentes con GaresPeru
 Percepción del riesgo: Centrarnos en empresas que tengan una forma
positiva a si a los riegos

3.3.3. Análisis de la Demanda Histórica y Actual

El sector construcción es uno de los sectores más dinámicos de la economía,

pues sus actividades involucran a otras industrias relacionadas, es así, que
muchas veces se asocia el crecimiento del sector con el desarrollo de la
economía de un país.

Las cifras de la evolución del sector construcción toman en cuenta el

comportamiento de la producción de cemento y asfalto; por lo tanto el
crecimiento del sector no necesariamente se ve reflejado en mayores
ingresos para las empresas que lo conforman, debido a que el crecimiento
estadístico del sector se refleja por los mayores consumos de los insumos
antes indicados y no por la mayor utilidad o pérdida de las empresas que
forman parte del sector.

Es necesario indicar que 70% de las ventas de cemento (que representan el

95% del PBI de la construcción) se orientan al sector informal esto significa

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 que sólo el 30% de las ventas de cemento están dirigidas al sector formal de
la construcción (empresas dedicadas a la construcción).

El PBI del sector construcción ha representado históricamente un promedio

del 6.2% de la producción global desde la década del setenta, destacando su
mayor participación en los últimos años (1993 - 1997), con promedio de 8.2%
del PBI.

El sector construcción presentó tasas de crecimiento de 4.3%, 0.5% y 11.9%

en las décadas del setenta, ochenta y noventa respectivamente. Los niveles
más altos de crecimiento estuvieron asociados al dinamismo de la
construcción pública; sin embargo también se sintió la influencia de la
creciente inversión privada.

En la década de los noventa, el sector construcción mostró su mayor

crecimiento en el año 1994, a partir del cual experimentó un decrecimiento
constante, registrándose la mayor caída en el año 1999, debido a las
paralizaciones en la construcción de infraestructura pública y a las escasas
inversiones en el sector privado.

Desde el año 2000 hasta el mes de agosto del 2002 el sector ha

experimentado una mejoría, como se muestra en el gráfico N° 2, esta mejoría
se debe entre otras razones a la reconstrucción producto del Fenómeno El
Niño que sufrió el país en la primera mitad del año 1998, la reconstrucción en
el sur del país producto de los terremotos sufridos en esta zona en el año
2001 y finalmente las actividades de prevención que harían frente al
Fenómeno El Niño que se esperaba para el año 2003.

Según la Teoría Económica, los factores macroeconómicos que afectan al

sector construcción son:

• PBI de la Construcción
• Inflación
• Tasa de Interés

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 • Tipo de Cambio
• Gasto Público
• Inversión

El sector construcción se contrajo 3,5% en 2016 respecto del año pasado,

cuando también cayó en 5,76%, lo que supone una ligera mejora en la
tendencia de esta actividad, informó hoy la Cámara Peruana de la
Construcción (CAPECO).

Aun así, la caída del 2016 fue mayor a las estimaciones del Banco Central
de Reserva, que colocaban la desaceleración del sector en 2,7%, puntualizó
el gremio.

“Esta situación, que es inversa al crecimiento de la economía en general, se

explica principalmente por la disminución del avance de las obras públicas y
del consumo del cemento otros materiales”. En tanto, en diciembre pasado
la construcción registró una caída de 4,19% en relación al mismo mes en
2015, informó el gremio, basándose en datos del Instituto Nacional de
Estadística e Informática (INEI, 2015). En el último mes del 2014 y del 2015
el sector registraba aún tasas de crecimiento positivas: 6,86% y 0,6%,
respectivamente.

En lo que refiere al consumo de cemento, CAPECO reportó que en diciembre

del 2016 se contrajo 4,8% y el avance de obras lo hizo en 3,7%.

El gremio destacó que el precio del cemento se ha incrementado 21,77%

entre el 2010 y enero de este año (73 meses). La mayólica y el costo de la
mano de obra también registraron incrementos en el mismo plazo de 29,68%
y 36,24%, cada uno. Los precios del cobre y el ladrillo solo repuntaron 4,66%
y 4,31%, respectivamente.

Dirección Comercial pág. 16

 Las ventas registradas el año pasado también dan cuenta del declive del
sector.

Según una encuesta del CAPECO a empresas de este rubro, el 44% reportó
que registraron una disminución en las ventas; el 37%, que fueron mayores;
y el 20% que se mantuvieron en el mismo nivel.

3.3.4. Análisis de la Oferta Actual

Para analizar la oferta actual no podemos dejar de mencionar el rápido

crecimiento de este sector en nuestro país, este crece al ritmo del incremento
que registra el poder adquisitivo de los peruanos. El sector construcción es
atractiva por diversos motivos, ya que, es uno de los más influyentes en la
economía, sus actividades se involucran a otras industrias relacionadas y se
asocia con el crecimiento económico del país, además de ser un gran
generador de empleo y tiene una importante inversión privada y pública. Para
empezar, porque su consumo no es estacional sino que ocurre durante todo
el año, y porque este consumo es creciente.

La sociedad actual se caracteriza por estar en una búsqueda constante de

nuevos experiencias, el alto crecimiento del sector construcción en el Perú
sumado a una buena calidad genera en si una verdadera oportunidad de
negocio. La oferta de este sector es cada vez más variada.
Gares Perú es una constructora que brinda el servicio necesario y adecuado
en cada uno de estos campos, ofreciendo proyectos, estudios de ingeniería
y ejecuciones de obras con soluciones confiables, económicas y eficientes.

Factores que afectan a la oferta

• Precio del servicio/producto ofrecido

• La tecnología

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 • Ámbito legal
• Costos de producción
• Expectativas
• Proveedores
• Alianzas estratégicas
• Precio de materia prima
• Personal calificado

3.3.5. Deducción del mercado:

Según el (INEI, 2015), se redactó los siguientes datos:

Población 2015: 31,151,643 y cada 1000 personas en la libertad hay 54
empresas.

Mercado Total: En el 2015, por cada 1000 habitantes en el departamento de

La Libertad encontramos 53.4 empresas, por consiguiente hay un total de
99304.776 empresas.

Mercado Potencial: Viene representado por las Mypes en un 99.6% del

mercado total que es 98907.557 empresas.

Mercado Objetivo: El 10% del mercado potencial que es 9890.756 empresas.

Mercado Actual: El 7% del mercado objetivo que es 692.353 empresas.

Dirección Comercial pág. 18

 3.3.6. Equilibrio Comercial

RAMVAL,
representa el
competidor más
amenazador según
los factores de éxito
considerados.

CAPITULO 4

4. ADMINISTRACIÓN ESTRATÉGICA COMERCIAL

4.1. OBJETIVOS COMERCIALES

A. OBJETIVOS CUANTITATIVOS:

i. Objetivos de Rentabilidad Comercial

Aumentar las ventas en un 18% respecto al año anterior en el año
2018

B. OBJETIVOS CUALITATIVOS:
i. Objetivos de Marketing
 Obtener un servicio de calidad el cual tenga un mínimo de 90%
para el término del año 2018.
 Aumentar el posicionamiento de la marca en un 15% en el año
2018.

Dirección Comercial pág. 19

MATRIZ FODA
FORTALEZAS DEBILIDADES

1) Personal especializado en sistemas eléctricos, sistemas 1) Nuevos en el mercado en el rubro de construcción

contra incendio e instalación de equipos de aire
acondicionado. 2) Falta de posicionamiento en el mercado.

2) Diferentes unidades de negocio. 3) Poca inversión de capital.

FODA
3) Ubicación geográfica céntrica. 4) Poca inversión en publicidad.

4) Poseer una amplia red de contactos actuales y 5) No cuenta con un plan de marketing y plan de ventas
potenciales. definido.

5) Infraestructura propia. 6) Trabajadores desconocen la misión y visión de la

empresa.
6) Motivación económica.

OPORTUNIDADES ESTRATEGIAS FO: ESTRATEGIAS DO:

1) Crecimiento económico en el rubro de equipamiento a
empresas.
2) Facilidad de acceso a créditos bancarios.
3) Nuevas tendencias de diseño, equipamiento y
tecnología de interiores en el mercado.
4) Beneficios que se les otorga a las empresas que tiene
su documentación en regla en el sector privado.
• Búsqueda de nuevos nichos de mercado aprovechando
el personal especializado y las diferentes unidades de
negocio que posee la empresa (O6, F1 - F2).
• Atender las nuevas tendencias en el mercado gracias a
las diferentes unidades de negocio que ofrece GARES
PERÚ (O5,F2 )
• Realizar un brochure para mostrar al cliente que se
está atento a las nuevas tendencias en el mercado
(D1 - O3).
• Conseguir un crédito para evitar quedarse sin liquidez
debido al poco capital con el que cuenta, diseñando
un plan de marketing y ventas definido e invirtiendo
en éste (D3, D4, D5 – O6)

5) Nuevos nichos de mercado al norte del país.

AMENAZAS ESTRATEGIAS FA: ESTRATEGIAS DA:

1) Ingreso de competidores potenciales en el rubro de • Potenciar las unidades de negocio para contrarrestar el • Diseñar e invertir un plan de acción comercial para
construcción y en equipamiento. ingreso de competidores potenciales. (F2 – A2) enfrentar a los nuevos competidores y la
competencia informal. (D5 – A2, A5)
2) Inseguridad ciudadana y presencia de mafias. • Utilizar nuestra red de contactos para disminuir el
tiempo de tramitación de permisos (F4 – A2) • Realizar reuniones y charlas con los trabajadores para
3) Competencia informal en el rubro de equipamiento a evitar confusiones o cansancio frente a algún trámite.
empresas.

4) Trámites engorrosos.

Dirección Comercial pág. 20

 MATRIZ BCG
Posición de la Participación Relativa del Mercado en la Industria

Alta
Media Baja
1.0
Tasa de Crecimiento de las Ventas en la Industria

.50 0.0
Alta +20

Equipamiento
Construcción
(Porcentaje)

Media 0

GaresPerú se encuentra ubicado en el cuadrante INTERROGACIÓN, ya que aún cuenta con 3 años en un
mercado de alto crecimiento, pero su participación en sus 2 líneas de negocio (construcción y
equipamiento) es baja.

Baja -20

Dirección Comercial pág. 21

Análisis Sectorial de Porter

1) Poder de Negociación de los clientes: Los clientes de GARES PERÚ tienen un

poder de negociación considerablemente alto, debido a que algunos de los productos
que ellos demandan pueden conseguirlos en otro lado o comprar productos que los
sustituyan.

2) Rivalidad entre competidores: Los principales competidores que tiene la

empresa GARES PERU son la constructora TI Corporación S.R.L., debida a la gran
similitud en los productos que ofrecen, y la constructora Fortaleza Contratista S.A.C.

3) Amenaza de nuevos competidores: Los competidores potenciales que puede

tener GAREPERÚ son todas las nuevas constructoras de la ciudad de Trujillo que están
ingresando al mercado con una fuerte inversión, dedicadas a la construcción y
equipamiento de edificios, venta de equipos de protección, asesorías, publicidad y/o
venta de equipos tecnológicos.

4) Poder de negociación de los proveedores: Con respecto a GARES PERÚ se

puede afirmar que la empresa dispone de facilidades de pago y acceso a créditos a la
hora de negociar con sus proveedores, por lo cual se considera que el poder de
negociación de estos es medio (ni alto ni bajo).

5) Amenaza de productos sustitutos: La fabricación de casas pre-fabricadas.

ESTRATEGIAS DE SEGMENTACIÓN Y POSICIONAMIENTO:

Se segmenta geográficamente para tener una mayor visión de las empresas que se
pueden captar o fidelizar si es que ya son parte de la base de datos de la empresa.

Dirección Comercial pág. 22

Es así como GARESPERÚ busca posicionarse en la mente del cliente como aquella que
brinda un servicio de alta calidad a un precio realmente adecuado y muchas veces
inferior a las empresas que brindan este mismo servicio.

ESTRATEGIAS DE PRODUCTO:

 SURTIDO DE SERVICIOS:

Se desarrolla esta estrategia ya que GARESPERÚ cuenta con 3 líneas de servicios que
se complementan para poder desarrollar un proyecto completo. Sin embargo, el cliente
puede requerir solo un servicio de todos los que ofrece la empresa que satisfaga su
necesidad.

ESTRATEGIA DE PRECIO:

 PRECIOS ACCESIBLES EN SERVICIOS POR VOLUMEN

La empresa se enfoca en atraer a los clientes por dicha estrategia, logrando muchas
veces realizar distintos servicios para un mismo cliente quien busca que se le realice un
descuento.

ESTRATEGIA DE PLAZA:

La empresa realiza la visita y atención a los clientes en la empresa de estos mismos para
brindarles una mejor asesoría. No obstante, si estos desean realizar una reunión en la
oficina de GARESPERÚ esta cuenta con una ubicación céntrica y accesible.

Asimismo, la localización de la oficina se encuentra disponible en un mapa en su página

de Facebook. Donde también se ofrecen los servicios de la empresa y alguna promoción.

ESTRATEGIA DE PROMOCIÓN:

Realizar las siguientes acciones:

 Branding.
 Mailing

Dirección Comercial pág. 23

 Participación en ferias y/o conferencias.
 Estrategia de atracción: Se enfoca plenamente en el consumidor para que sea
este quien busque los servicios de la empresa pudiéndole ofrecer promociones o
descuentos.

CAPITULO 5

5. PLANIFICACIÓN COMERCIAL

5.1. Perfeccionamiento de la fuerza de ventas

La fuerza de ventas de GaresPerú debe regirse por estrategias que permitan formar al
“vendedor productivo”.

La formación de su personal está acompañada por motivación y acompañamiento para

que su desempeño sea óptimo. La fuerza de ventas enfrenta una venta que requiere
mayor asesoría y apoyo, que las comunes ventas transaccionales. Es un modelo
consultivo, donde el vendedor deberá preocuparse por ayudar al cliente y construir
relaciones. Su trabajo es netamente campo, ya que se realizan visitas diarias con la carta
de presentación y/o brochure a las empresas trujillanas para que tengan conocimiento
de lo que GaresPerú ofrece. La motivación está dada por comisiones por c/venta
efectuada y la F.V. es monitorizada por fichas de visitas diarias. Se mide por resultados.

Dirección Comercial pág. 24

El área comercial está encabezada por el gerente o director comercial, quien tiene como
una de sus principales funciones; reclutar y seleccionar de forma adecuada a su
personal.

Objetivos Comerciales:
 Mantener a los clientes actuales
 Conseguir como mínimo 1 nuevo cliente por mes
 Conformidad y satisfacción en los proyectos culminados

 Análisis del Director Comercial:

Es fundamental que el director comercial de la empresa se preocupe por apoyar,

acompañar y dar feedback al vendedor. El feedback oportuno, directo y constructivo
siempre será una pieza clave del éxito.

Objetivos del Director Comercial:

 Mantener a los clientes actuales
 Establecer el presupuesto y los gastos de ventas.
 Desarrollar proyecciones de ventas.
 Entablar una conexión entre el área de ventas y marketing

 Proceso de ventas
- Prospección
- Visita en Frío o Visita Programada (Presentación)
- Argumentación
- Cierre
- Demostración: Incluye el envío del certificado de operatividad, en caso sea
necesario.

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  Perfil del Vendedor:
• Sexo indistinto
• Proactivo.
• Empático.
• Que cumpla con los valores de la empresa.
• Que tenga conocimiento básico en programas office Word y Excel.
• Experiencia mínima de seis meses en ventas.
• Disposición de aprendizaje.
• Disponibilidad de tiempo.

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 Cualidades esenciales personales:
- Autoestima: Cuando se realizan visitas diarias, es normal que muchas
empresas no deseen adquirir algún servicio del que se le está ofreciendo o
que incluso sólo reciban la carta de presentación y la archiven y olviden.
Por ello es importante tener buena autoestima, para no rendirse y seguir
adelante.

- Conquistador: Competitivo, pero con necesidad de conquistar, más que

ganar.
- Orden: Seguir el proceso establecido por la empresa, para llegar
correctamente al cliente.
- Perseverancia: No sufrir ante el primer rechazo. Continuar.
- Tecnología: Que se adapte fácilmente a la utilización de nuevas
tecnologías, dentro del trabajo.
- Empatía: Escucha activa. Importante para cerrar la venta.

Cualidades apropiadas del puesto:

- Comunicativo
- Buen asesor
- Que genere ventas de valor

Dirección Comercial pág. 27

5.2. Depuración del área comercial

Debe existir un control en el área comercial, motivación constante, gestión por

resultados y comunicación entre el director comercial y la fuerza de ventas.
Para ello es necesario saber que cada integrante de la empresa cumple una
gestión importante dentro de la organización, tal como lo explica la siguiente
matriz.

Además se deben saber cuáles son los procesos a seguir. En el caso de la línea
construcción se sigue el proceso básico y general presentado aquí. Sin embargo,
como se mencionó anteriormente, el proceso de venta es distinto.

Dirección Comercial pág. 28

 Asimismo, implementar un CRM que permita administrar la correcta información
de la base de datos de clientes para poder generar mayores ventas pudiendo
atenderlos en el momento adecuado, optimizando el proceso de ventas y
consiguiendo controlar las actividades que realiza el vendedor para cumplir su
cuota de venta mensual.

Hay que tomar en cuenta los siguientes ratios para llevar un control dentro de la
empresa:
 Tiempo utilizado por visita con carta de presentación por día / Total de
horas laborables al día
 N° de citas pactadas / Total de visitas con la carta de presentación de la
empresa.
 N° de cotizaciones / Total de visitas realizadas
 Tiempo utilizado por cotización / Tiempo establecido por cotización
 N° de ventas cerradas / Total de Cotizaciones
 N° de ventas a mes / Total de la cuota de venta mensual

Siempre que se participe de algún evento que pueda poner visible a la empresa
ante clientes potenciales es necesario evaluar si el asistir a dicho evento resultó o
no ser rentable para poder y evaluar que tan bien o no le fue a la competencia,

Dirección Comercial pág. 29

 pudiendo planificar la asistencia de la empresa si es que se tuvo resultados
favorables.

5.3. Indicadores de control de actividades comerciales

- Prospección:
% Empresas prospectadas / Total de empresas

- Visita en Frío o Visita Programada (Presentación):

#Presentaciones Efectivas / Total Presentaciones

- Argumentación
% Argumentación comprendida por los clientes

- Cierre
# Proyectos efectuados/ Total de visitas o interacciones con el cliente

- Demostración:
# Reclamos / Total Proyectos realizados

CAPITULO 6

6. Plan de Ventas

6.1. Objetivos:
 Incrementar las ventas en un 10%, 12% y 15% sucesivamente en los 3
años proyectados.
 Mayor recordación de marca.
 Mayor participación

Dirección Comercial pág. 30

 6.2. Plan de Acción Comercial

PLAN DE 2018
ACTIVIDADES
ENERO FEBRERO MARZO ABRIL MAYO JUNIO JULIO AGOSTO SEPTIEMBRE OCTUBRE NOVIEMBRE DICIEMBRE

ESTRATEGIA DE
PUBLICIDAD

Reforzar Identidad
Corporativa

ESTRATEGIA DE
RELACIONES
PUBLICAS
Activación de
marca

ESTRATEGIAS
ADMINISTRATIVA

Implementación
Corporativa

6.3. Pronóstico de ventas

Se hizo un pronóstico anual de ventas, ya que no se cuenta con las ventas mensuales,
pero si con los resultados anuales, proyectando las mismas a los próximos 3 años.
ESTADO DE RESULTADOS
10% 12% 15%
Año actual Año 1 proyectado Año 2 proyectado Año 3 proyectado
2016 2017 2018 2019 2020
VENTAS S/. 66,313.00 S/. 71,618.04 S/. 78,779.84 S/. 88,233.43 S/. 101,468.44

Dirección Comercial pág. 31

6.4. Tácticas de ventas
- Visitar a las empresas con, además de la carta de presentación, un brochure
bien diseñado y llamativo, para generar una buena primera impresión corporativa.
- Participar en conferencias para empresarios, que se realizan en el auditorio de
la Cámara de Comercio, aprovechando la red contactos del gerente comercial, la
cual facilitará el acceso.
- Brindar facilidades, como una línea de RPM tanto para la asistente, como para
las vendedoras, ya que esto agilizará los procesos y la comunicación será mucho
más óptima, permitiendo a su vez, que las ventas se cierren con mayor facilidad.

6.5. Presupuesto

PRESUPUESTO

Presupuesto de Publicidad
Descripción Costo unit. Cantidad Costo x año Total
Merchandising (Millar lapiceros) 150.00 1 150.00 S/. 150.00
Diseño y Diamagración de Brochure 200.00 1 200.00 S/. 200.00
Impresión de Brochure 1.40 500 700.00 S/. 700.00
Diseño de sitio web corporativo 450.00 1 450.00 S/. 450.00
TOTAL S/. 1,500.00

Presupuesto de Relaciones Publicas

Descripción Costo Unit. Cantidad Costo x año Total
Participación en Conferencias 2 Fechas
Catering 350.00 2 700.00 S/. 700.00
Banner + Roll Screen 110.00 2 220.00 S/. 220.00
Anfitriona x 3 horas 120.00 2 240.00 S/. 240.00
TOTAL S/. 1,160.00

Dirección Comercial pág. 32

 Presupuesto de Mejora Administrativa
Descripción Costo Unit. Cantidad Costo x año Total
Línea RPM para asistente 30.00 12 360.00 S/. 360.00
Línea RPM para Vendedora 1 30.00 12 360.00 S/. 360.00
Línea RPM para Vendedora 2 30.00 12 360.00 S/. 360.00
TOTAL S/. 1,080.00

TOTAL INVERSION S/. 3,740.00

CAPÍTULO 7

7. EVALUACIÓN ECONÓMICA

7.1 Análisis Económico Comercial:

Se observó que el crecimiento en porcentaje del año anterior fue 8% y se pretende
que con la implementación del plan de acción comercial propuesto, el nivel de ventas
aumente en un 10%, esperando que dicho crecimiento sea progresivo en los
siguientes años.

2016
VENTAS NETAS S/. 2016
66,313.00
VENTAS
COSTOS NETAS
DE VENTAS S/. 66,313.00
37,941.00
COSTOS
UTILIDADDEBRUTA
VENTAS S/. 37,941.00
28,372.00
UTILIDAD BRUTA
GASTOS ADMINISTRATIVOS Y FIJOS S/. 28,372.00
20,460.00 Datos financieros
DE VENTAS
GASTOS ADMINISTRATIVOS Y FIJOS S/. 4,900.00
20,460.00 de los resultados
AMORTIZACIONES
GASTOS DE VENTAS S/. 4,900.00 del año 2016 -
AMORTIZACIONES
UTILIDAD OPERATIVA (BAII) S/. 3,012.00 GaresPeru
GASTOS FINANCIEROS
UTILIDAD OPERATIVA (BAII) S/. 3,012.00
UTILIDADFINANCIEROS
GASTOS ANTES DE IMPUESTOS (BAI) S/. 3,012.00
IMPUESTOANTES
UTILIDAD A LA RENTA
DE IMPUESTOS (BAI) S/. 843.36
3,012.00
UTILIDAD NETA
IMPUESTO A LA RENTA S/. 2,168.64
843.36
UTILIDAD NETA S/. 2,168.64

Dirección Comercial pág. 33

 Para el año 2018:

10%
Año actual Año 1 proyectado
2016 2017 2018
VENTAS S/. 66,313.00 S/. 71,618.04 S/. 78,779.84
COSTO S/. 37,941.00 S/. 40,976.28 S/. 45,073.91

UTILIDAD BRUTA S/. 28,372.00 S/. 30,641.76 S/. 33,705.94

7.2. Rentabilidad Comercial Proyectada

Se espera que el crecimiento sea secuencial, como se muestra en el cuadro, con un

10, 12 y 15% sucesivamente después de implementar el plan.

ESTADO DE RESULTADOS
10% 12% 15%
Año actual Año 1 proyectado Año 2 proyectado Año 3 proyectado
Incremento x año Incremento x año Incremento x año
2016 2017 2018 2019 2020
VENTAS S/. 66,313.00 S/. 71,618.04 S/. 78,779.84 S/. 7,161.80 S/. 88,233.43 S/. 9,453.58 S/. 101,468.44 S/. 13,235.01
COSTO S/. 37,941.00 S/. 40,976.28 S/. 45,073.91 S/. 50,482.78 S/. 58,055.19

UTILIDAD BRUTA S/. 28,372.00 S/. 30,641.76 S/. 33,705.94 S/. 3,064.18 S/. 37,750.65 S/. 4,044.71 S/. 43,413.25 S/. 5,662.60

En el cuadro se muestra numéricamente cuánto representa el 10% de incremento, el

12% y el 15%. Además, la diferencia entre cada año proyectado con el año anterior,
lo que denota dicho crecimiento hasta el año 2020.

7.3. Indicadores

 ROI
Debido al plan que se implementará, es necesario utilizar un indicador que demuestre
el retorno de la inversión. Este indica si es positivo o no.

Dirección Comercial pág. 34

 De acuerdo a lo anteriormente mencionado, se observa que la inversión total es de
s/. 3 740.00. Entonces, aplicando la fórmula, desde el primer año proyectado se
obtuvo que la inversión no afecta las ganancias de la empresa, sino que, la dicha
inversión, retorna. Por lo tanto, invertir en el plan de acción comercial propuesto
anualmente, es favorable y rentable para GaresPeru. Además esto contribuirá a que
las personas y demás empresas reconozcan la marca.

 Tasa de Crecimiento anual:

CAPÍTULO 8

8. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES

8.1 Conclusiones
 Las ventas tuvieron un aumento significativo en Marzo y Abril del 2017debido al
fenómeno del niño.
 La implementación del plan promocional permitirá incrementar las ventas en un
10, 12 y 15% cada año de forma secuencial.
 La implementación de lo presupuestado, permitirá incrementar el posicionamiento
de marca a un 13% a finales del 2018.

Dirección Comercial pág. 35

 8.2 Recomendaciones

 Considerando la posición actual de la empresa se recomienda hacer uso del plan

y las estrategias comerciales que permitan posicionarla en el mercado, logrando
captar clientes potenciales y fidelizar a los actuales.

 Se recomiendo mantener el control en base a los indicadores propuestos para el

cumplimiento de las actividades planteadas, generando una retroalimentación.

CAPÍTULO 9

9. BIBLIOGRAFÍA

CAPECO. (2016).

CAPECO. (2017).

INEI. (s.f.). 2015.

INEI. (2015).

INEI. (2015).

INEI. (2016).

Dirección Comercial pág. 36

10. ANEXOS

Dirección Comercial pág. 37