INSTITUTO SUPERIOR TECNOLÓGICO CIBERTEC

EMPRESA UNIMAQ S.A.

CURSO: PLANEAMIENTO ESTRATÉGICO

PROFESOR: ROBINSON WILMER AYALA PAUCAR

INTEGRANTES

ARANDA ALVITES JEYDI

CASTILLO MURAYARI JANETH
GUILLEN TANG ALEXANDRA
ZAPATA TALLEDO VERONIKA

SECCIÓN: G6YC

2021
 RESUMEN

El presente trabajo considera el planeamiento estratégico para la empresa UNIMAQ

en el periodo 2020-2021, cuya elaboración es el resultado de los conocimientos
adquiridos de la estrategia para afrontar los nuevos desafíos en la minería del Perú
en el enfoque de la actual coyuntura que afronta nuestro país y el mundo debido a la
pandemia de la Covid-19, que no es la más prometedora para el rubro minero, esto
debido a factores como el creciente ruido político presente al finalizar las últimas
Elecciones Generales 2021, la presencia de autoridades anti mineras en el sur.
Desde su fundación en 1999, la corporación se ha consolidado como el único
representante de Caterpillar en el Perú, país naturalmente minero; lo que le ha
permitido desarrollar ventajosas estrategias de diferenciación considerando que es
un referente casi monopólico de equipos de minería.

La minería en el Perú para los próximos años se presenta con buen impulso; siempre
que se logre superar el ruido político, lo cual desencadena en cuatro formas de
inversiones como son: inversiones por exploración, mejoras operativas, ampliación
de operaciones existentes y apertura de nuevos proyectos, las cuales impulsaran la
economía regional. Todo esto se presenta de una manera favorable para los
intereses de Ferreycorp.
 INTRODUCCIÓN

El crecimiento sostenido del país ha dado lugar al desarrollo de diferentes industrias

y sectores productivos, tales como, la minería y con especial relevancia en los
últimos años en el sector de construcción, especialmente a través de las obras de
infraestructura desarrolladas por el Estado y el boom inmobiliario. En este contexto,
las empresas dedicadas principalmente a la comercialización de bienes y servicios
han incorporado entre sus objetivos estratégicos, el proporcionar un alto estándar de
servicio al cliente.

Muchas industrias han tomado consciencia sobre este objetivo estratégico, dado el
volumen de bienes sustitutos en el mercado, así como la inversión de recursos
destinados a mejorar sus sistemas de gestión de la información obtenida de sus
clientes (CRM) para efectos de implementar acciones eficientes en sus diversos
procesos. El manejo de la información y uso eficiente de la misma es indispensable
para identificar nuevas oportunidades de negocio, mejorar procesos para el logro de
los niveles de satisfacción del cliente con los productos y servicios a través de la
implementación de medidas preventivas, programación de servicios, monitoreo de
tendencias de consumo, entre otras.

Por lo tanto, los objetivos estratégicos dirigidos a la satisfacción del cliente deben ser
medidos y gestionados de manera eficiente y a través de herramientas de gestión
que proporcionen información a la alta gerencia sobre el cumplimiento de las metas
orientadas al logro de los objetivos estratégicos. El presente trabajo tiene por
finalidad explorar, analizar y recomendar acciones de mejora continua en el proceso
de venta, entrega de equipos, atención en el servicio de mantenimiento postventa en
la empresa Unimaq a través de las cuales podremos apreciar un considerable ahorro
en los costos, tiempo, redistribución de perfiles de puestos de trabajo y horas/hombre
lo que permitirá alcanzar nuevamente la ventaja competitiva que distingue a Unimaq.
PRESENTACIÓN DE LA EMPRESA

RESEÑA HISTÓRICA DE LA EMPRESA

UNIMAQ es una empresa peruana creada en el año 1999 y está especializada en

brindar un servicio integral en la venta y alquiler de equipos ligeros nuevos y usados,
con un completo soporte postventa a nivel nacional. Su objetivo principal es ofrecer
una solución integral a las necesidades de equipos ligeros en todos los sectores
productivos del país: construcción, minería, hidrocarburos, agricultura e industria en
general. Cuenta con sucursales en Lima, Arequipa, Cajamarca, Cusco, Chiclayo,
Huancayo, Ilo, Trujillo y Piura; además del respaldo técnico a nivel nacional, gracias
al apoyo de la red descentralizada de Ferreycorp.
Pertenecer a una corporación como Ferreycorp es un gran respaldo para una
operación autónoma como UNIMAQ, la cual en un principio fue ideada para
comercializar maquinaria ligera y otras marcas para complementar al equipo
Caterpillar. Dos años tras esta transición UNIMAQ se convirtió en un líder completo
de equipo ligero Caterpillar, siendo junto a Ferreyros su canal de venta en todo el
Perú.

 RAZÓN SOCIAL: UNIMAQ S.A.

 RUC: 20100027021

 UBICACIÓN: Calle Santa Inés Nro. 270 Santa Rosa (Alt. Cuadra 19 Av.
Evitamiento) Lima - Lima - Ate.

 SECTOR: Construcción

 NÚMERO DE TRABAJADORES: 500 empleados

 Gerente General

Gerente de Gerente de Gerente de Gerente de Gerente de

Gerente de
Comercialización Administración y Soporte al Recursos Alquileres y
Producto
y Marketing Finanzas Producto Humanos Usados

Jefe de
Jefe de Post
Jefe de Logística Construcción y Jefe de flota
Venta
Minería
MISIÓN

Satisfacer las necesidades de nuestros clientes mediante soluciones integrales en

equipos ligeros a través de un amplio portafolio de marcas, productos e
infraestructuras a nivel nacional; así como un servicio eficiente, ágil y de calidad con
personal altamente motivado y calificado.

VISIÓN

Ser la mejor opción en soluciones integrales de equipos ligeros en un solo lugar y

líderes en cada línea de negocio que representamos.

VALORES

 Innovación: Mejora continua siempre en desarrollo.

 Integridad: Honestidad para hacer la diferencia.
 Compromiso: Cada día un nuevo reto.
 Vocación de servicio: Nuestros clientes, nuestra razón de ser.
 Dinamismo: Caminamos hacia el futuro.

POLÍTICA DE CALIDAD

UNIMAQ ha desarrollado su política Integral de calidad, seguridad, salud, medio

ambiente y responsabilidad social, la cual reafirma los principios con nuestros
grupos de interés y considera el talento humano como el más valioso capital de
nuestra empresa. Para ello, contamos con el liderazgo de un equipo humano
competente y comprometido a:

 Identificar y Satisfacer las expectativas de nuestros clientes, brindándoles

bienes y servicios de alta calidad y soluciones innovadoras, para generar
valor agregado a nuestros grupos de interés.
 Mejorar continuamente el desempeño de nuestros procesos, buscando la
eficacia de nuestro Sistema Integrado de Gestión mediante la información,
el compromiso, consulta y la participación activa de nuestros colaboradores.
 Preservar la integridad física y la salud de nuestros colaboradores sean de
contratación directa o subcontrata, así como de las personas que visiten
nuestras instalaciones. Buscamos promover una cultura de trabajo seguro
en todos los niveles de la organización, previniendo lesiones y
enfermedades para minimizar riesgos en la salud y seguridad.
  Prevenir y mitigar los posibles impactos que pudieran ser generados por
nuestra actividad en el medio ambiente.
 Ser una empresa socialmente responsable tanto con nuestros
colaboradores, clientes, proveedores, el medio ambiente y la sociedad en
general, buscando aportar al desarrollo del país.
 Cumplir con los requerimientos legales y otros aceptados en forma
voluntaria respecto a la calidad, seguridad, salud, ambiente y
responsabilidad social vinculado a nuestras actividades.

NORMA DE CALIDAD

Contamos con la norma de calidad ISO 9001.

PRINCIPALES PRODUCTOS O SERVICIOS

La empresa brinda a sus clientes una gama de maquinarias, repuestos y servicio de

alquiler de maquinaria pesada.
 FLUIDOS
Aceites Grasas

Refrigerantes

MAQUINARIA EN ALQUILER

En UNIMAQ contamos con una amplia variedad de máquinas para construcción que
cumplen con los estándares de calidad internacionales del sector Construcción. Las
maquinas que brindan este tipo de servicio son:

 Maquinaria de energía
 Montacargas
 Maquinaria ligera
 Maquinaria de concreto.
 DIAGNOSTICO FARO

FORTALEZA OPORTUNIDADES
Recursos Financieros adecuados. Ingresar a nuevos mercados y
Buena imagen de los compradores segmentos.
La empresa cuenta con personal Diversificarse en productos
calificado en cada una de las áreas de relacionados.
producción. Buena relación con los proveedores.
Amplio portafolio en equipos. Crecimiento a nivel nacional.

RETO
Contar con la tecnología, altos
estándares de especialización y
capacidad de gestión.
ÁREAS DE MEJORA
se puedan dar situaciones de algunas Comercial.
Logística.
resistencias que resolver.
Posición competitiva no sólo en Perú Soporte Técnico.
sino también en Latinoamérica.

OBJETIVOS

 Proteger la seguridad y salud de sus colaboradores y preservar el medio

ambiente, manteniendo altos estándares de desempeño.
 UNIMAQ es la empresa líder en comercialización de bienes de capital en
el país. Es la única empresa distribuidora en el Perú de maquinaria,
motores y grupos electrógenos Caterpillar, línea que representa
aproximadamente el 75% de sus ventas. Además, genera ingresos por la
venta de repuestos y servicios, y por el alquiler de maquinaria y equipos.
 Ofrecer una solución integral a las necesidades de equipos ligeros en
todos los sectores productivos del país: construcción, minería,
hidrocarburos, agricultura e industria en general. Cuenta con sucursales
en Lima, Arequipa, Cajamarca, Cusco, Chiclayo, Huancayo, Ilo, Trujillo y
Piura; además del respaldo técnico a nivel nacional, gracias al apoyo de
la red descentralizada de Ferreycorp.
 Incrementar la rentabilidad de sus accionistas, orientando a una
búsqueda de mayor eficiencia operativa, lograr la excelencia en la calidad
de servicio al cliente y una sana estructura de financiamiento.
 JUSTIFICACIÓN DEL PROYECTO

El cambio de estable a negativa se debe al deterioro de las perspectivas para los

sectores minería y construcción, los cuales han sido afectados por la pandemia del
Covid-19, estos sectores concentran gran parte de las ventas de la compañía. La
clasificadora mantendrá un seguimiento de la evolución de dichos sectores conforme
avance la reapertura de la economía y las normas que dicte el Gobierno para el
control de la pandemia.
La reducción en las ventas. En el primer trimestre de 2020 las ventas cayeron 12.1%.
Estas se vieron afectadas negativamente por el establecimiento del Estado de
Emergencia en el Perú a partir de la segunda quincena de marzo, lo que implicó dos
semanas (aproximadamente 17% de los días del trimestre) de paralización de gran
parte de la economía y en las que las ventas enfrentaron importantes restricciones.
Como plan de contingencia frente a la pandemia y ante el Estado de Emergencia. La
empresa tomó deuda de corto plazo con sistema bancario como medida transitoria
para pagar vencimientos de mediano plazo, como un paso previo para reperfilar de
deuda de corto a mediano plazo. También se tiene prevista la reducción de gastos
operativos.
La crisis económica derivada de la pandemia ha llevado a la suspensión total o
parcial de las actividades productivas presenciales, la cual causo un gran impacto en
los ingresos y desencadenando diferentes problemas en el proceso de ventas y
transportes de nuestros productos debido a que ahora todo se ha reducido a cierres
de ventas y coordinaciones online que además de ser la mejor opción por tratarse de
la coyuntura actual también trae los siguientes problemas.
Beneficiarios directos

Son los clientes de las diferentes empresas de maquinaria pesada, los trabajadores
que brindaran el servicio, también las empresas que comercializan repuestos lo cual
son competencia. Los mencionados recibirán sus productos de manera rápida y
compleja bajo el desenvolvimiento de un personal calificado en servicio y post venta
brindando soluciones integrales para el sector de minería y construcción.

Beneficiarios indirectos

Ser participe del desarrollo del país a través de la venta de maquinaria pesada y/o
repuestos para las nuevas obras a desarrollarse de empresas privadas o del estado.
El público beneficiario será la población, quien recibirá los productos o servicios que
brinda UNIMAQ.
 DEFINICIÓN Y ALCANCE

El presente trabajo analiza la situación de la Responsabilidad Social de la empresa

Unimaq, con el objetivo principal de proponer un modelo de gestión basado en
políticas que fortalezcan la RSE, como elemento coadyuvante al sistema de gestión
actual de Unimaq. Actualmente, en toda sociedad existe una enorme preocupación
por medir el impacto que generan las empresas en el medio donde operan y la
influencia que puede ejercer en sus grupos de interés.
El medio empresarial, por su parte, percibe que el desarrollo de una gestión basada
en Responsabilidad Social Empresarial (RSE) conlleva beneficios a corto y en el
largo plazo, creando sostenibilidad y competitividad.
La gestión del alcance como parte fundamental de un proyecto, incluye todos los
procesos necesarios para garantizar que se realice con éxito, la gestión del alcance
del proyecto se enfoca primordialmente en definir y controlar de manera exacta lo
que se debe incluir y lo que no, dentro de un proyecto.
Debido a los últimos acontecimientos, en los que están involucrados los
megaproyectos para el desarrollo de la infraestructura del país, se evidencia la falta
de gestión del alcance, por tal motivo es necesario replantear los procesos que
llevan a cabo los responsables de la planeación del proyecto, con el fin de que se
evalúen todos los riesgos que rodean al proyecto, ya que se pueden evidenciar
retrasos considerables y sobrecostos por la ejecución de obras adicionales que no
estaban planteadas dentro del alcance del contrato.

Además de esto, se puede identificar que los métodos tradicionales de construcción

de edificios involucran la construcción de uno o varios sótanos, los cuales son
utilizados generalmente como parqueaderos; y de la misma forma en la etapa
preliminar podemos identificar procesos relevantes tales como: replanteo general,
levantamientos topográficos, obras de estabilización, entre otros.
ANÁLISIS SEPTE

SOCIAL: En la actualidad, uno de los principales factores que ha paralizado

grandes proyectos es la pandemia debido al COVID 19, lo cual repercute en los
diversos ámbitos.
Además, que en muchas comunidades enteras se oponen a proyectos que
aportarían al crecimiento económico, alegando que pretenden preservar su hábitat
natural. Al ser subestimados por autoridades locales y regionales, la comunidad
organizada suele protestar y realizar manifestaciones que pueden llegar a
convertirse en conatos de violencia entre la población y las fuerzas del orden
ocasionando la fuga de capitales y la fractura social de la población.

ECONÓMICO: Asimismo, se ha registrado una baja demanda de cobre en

mercados como China, Japón y Alemania, debido a la emergencia sanitaria mundial
que estamos atravesando lo que podría haber originado la contracción de la
industria minera en el país. No obstante, en el Marco Macroeconómico Multianual
revisado para el periodo 2018-2020, el Ministerio de Economía y Finanzas,
tomando en consideración lo anteriormente indicado, proyecta que el crecimiento
económico se situará en el 3%, mientras que la minería crecerá 7.5%.

POLÍTICO: La incertidumbre que se vive en estos momentos en nuestro país

debido a las próximas elecciones presidencial es alta, La industria de los bienes de
capital, especialmente en los rubros de maquinaria pesada y equipo especializado
para operaciones mineras y de hidrocarburos, presenta un sesgo hacia la
importación, tanto de productos finales como de partes para ensamble y repuestos.
Es así que las operaciones de los importadores de bienes de capital se encuentran
reguladas por el Ministerio de Comercio Exterior y Turismo, el cual establece las
bases para la comercialización al interior y al exterior del país. De esta forma, de
existir modificaciones en las tasas arancelarias con Estados Unidos, China y Corea
del Sur, principales productores de estos equipos, estas afectarían la estructura de
costos y los trámites necesarios para la importación de productos, teniendo un
impacto negativo en la industria.

TECNOLÓGICO: El sector de bienes de capital cumple un rol fundamental en la

trasformación de estructuras productivas que potencia el desarrollo del país,
principalmente, a través de la fabricación de maquinaria y equipo especializado
para la industria o de la importación de los mismos. En ambos casos, se necesitará
mano de obra calificada y capacitada constantemente para cumplir altos estándares
de calidad e involucrar alta tecnología tanto en la fabricación como en la reparación
y operación de los equipos. En este sentido, la industria de bienes de capital se
encuentra, siempre, en la búsqueda de tecnología que mejore los procesos de
producción y el funcionamiento de los equipos para ofrecer soluciones integrales a
sus clientes, que vayan a la vanguardia e involucren avances tecnológicos que
mejoren su experiencia.

ECOLÓGICO: La generación de energía eléctrica renovable o no renovable tiene

un impacto en el medio ambiente, en mayor o menor medida. las fuentes de
energía más contaminantes al medio ambiente son las de fuentes no renovables,
como el petróleo, carbón y lignito, y las menos contaminantes son las de las fuentes
renovables como la eólica, solar y mini hidráulica, medidas en eco puntos (unidades
que miden el impacto producido por la generación de un kW (kilowatt).
 FUERZAS DE PORTER

AMENAZA DE NUEVOS COMPETIDORES

Las marcas y distribuidores que puedan hacer posible sus ingresos a los
mercados tendrán éxito en la medida de que tengan la capacidad para
sostener su crecimiento y desarrollar las capacidades que aseguran el
éxito en la industria. En ese sentido y según al mercado que los
competidores nuevos se dirijan, es importante que consideren mantener
altos volúmenes de inventario y desarrollar una cobertura, infraestructura
y servicio de posventa diferenciado para competir.
PODER DE NEGOCIACIÓN DE LOS PROVEEDORES
Unimaq tiene la ventaja de ser el distribuidor exclusivo de la marca
CATERPILLAR, por lo cual esta variable está controlada.
RIVALIDAD ENTRE EMPRESAS
Los productos que distribuye Unimaq dan lugar a que la empresa compita
de manera segmentada con un gran número de proveedores que
importan y distribuyen diversas marcas. Sin embargo, y gracias a la
preferencia de los clientes, Unimaq lidera prácticamente todos los
segmentos de mercado en los que participa.
En maquinaria auxiliar y camiones fuera de carretera para la Minería, la
marca Caterpillar enfrenta la competencia de Komatsu. En maquinaria de
movimiento de tierra, tanto para construcción pesada como para
construcción ligera, los equipos Caterpillar que distribuye Unimaq tienen
como marcas competidoras a Komatsu, Volvo, Hyundai, Case, JCB,
Daewoo y John Deere.
PODER DE NEGOCIACIÓN DE LOS COMPRADORES
Los compradores principales de los grandes proyectos de minería
generalmente forman parte de transnacionales mineras que negocian
contratos corporativos, por ejemplo, Newmont Mining Corp. con duración
de largo plazo. En ese sentido tienen un gran poder porque no se
negocia el suministro de un solo proyecto, sino un grupo de estos
ubicados en distintas regiones a nivel nacional y mundial.
AMENAZA DE LOS PRODUCTOS SUSTITUTOS
Hasta el año pasado las marcas chinas tenían casi el 30% del mercado.
Pero, Unimaq sigue siendo el líder, de lejos. La gran inversión que
representa montar una empresa que sustituya a Unimaq se podría decir
que es una gran barrera de entrada de nuevos competidores.

MATRIZ DAFO
OPORTUNIDADES
O1 Ingresas a nuevos mercados y segmentos.
O2 Diversificar productos relacionados.
O3 Buena relación con los proveedores.
O4 Crecimiento a nivel nacional
O5 Crecimiento en el sector inmobiliario y construcción.
AMENAZAS
A1 Entrada de competidores con menores costos.
A2 Crecimiento mas lento en el mercado.
A3 Competencia directa con empresas en el rubro.
A4 Falta de inversiones.
A5 Cambio del gobierno, situación inestable.
MATRIZ DAFO
FORTALEZAS
F1 Recursos financieros adecuados.
F2 Buena imagen de los compradores.
F3 La empresa cuenta con personal calificado.
F4 Amplio portafolio en equipos.
F5 Trabaja con marcas de reconocimiento mundial.
ESTRATEGIA F/O
1 Estrategia de diferenciación del producto.
2 El reconocimiento de diferentes instituciones.
3 Hacer rentable a la empresa para nuevos clientes.
4 Ampliar la capacidad de la planta.
5 Capacitaciones constante a los colaboradores.
ESTRATEGIA F/A
1 Analizar a los diferentes proveedores.
2 Estandarizar y ampliar sistema de costos.
3 Poder ver y detallar gastos.
4 Tener un plan de contingencia debido a la crisis.
5 Años de experiencia en el mercado, permite crecimiento. 5
DEBILIDADES
D1 Poca publicidad del negocio.
D2 La alta inseguridad de la zona de la empresa.
D3 Cantidad de industrias que solicitan el servicio.
D4 Incumplimiento de fechas pactadas en la entrega del pedido.
D5 Exposición a riesgo de tipo de cambio.
ESTRATEGIA D/O
1 El uso del nuevo ERP brindara información mas detallada sobre al empresa.
2 Abastecimiento oportuno de equipos para asegurar la venta.
3 No obtener penalidades.
4 Disminución de los reclamos a través de mejora de procesos.
5 Disminución de tiempos muertos, usando la capacidad de la planta.
ESTRATEGIA D/A
1 Aumento de penalidades debido a la entrega tardia del producto final.
2 Reducción de la producción por deficiencias en las maquinarias en general.
3 Caída en la demanda por posible crisis local y el extranjero.
4 Implementación de tecnología.
Alto requerimiento de capital de trabajo para el desarrollo de sus
operaciones.
 MATRIZ DE EVALUACIÓN DE LOS FACTORES EXTERNOS (MEFE)

  FACTORES DETERMINATES DE ÉXITO PESO VALOR PONDERACIÓN

  OPORTUNIDADES
La formalización y crecimiento de la minería informal y
1 artesanal con lleva al consumo de maquinarias y 0.20 2 0.40
repuestos y servicios para ese segmento.
Incremento de presupuesto de la inversión pública en
2 obras de infraestructura por parte del estado por 0.10 3 0.30
impuestos y el canón minero.
3 Ingresar a nuevos mercados y segmentos. 0.05 3 0.15

4 Diversificarse en productos relacionados. 0.1 2 0.20

El desarrollo tecnológico hace mucho más rentable la
5 0.12 2 0.24
inversión en capacitación y tecnología.
Las exigencias del mercado por una mejor gestión
6 ambiental permiten una diferenciación con los 0.07 1 0.07
competidores.
Subtotal 0.64   1.36

  AMENAZAS
1 Entradas de competidores con menos costos. 0.09 2 0.18

2 La competencia directa con empresas en el rubro. 0.05 1 0.05

Reducción de los ingresos por concepto del canon producto de la
3 desaceleración de las economías industrializadas y reducción de 0.05 2 0.1
precios de los metales.
Conflictos sociales que amenazan la industria minera, principales
4 0.03 2 0.06
clientes de los servicios de maquinaria pesada.

5 Crecimiento más lento en el mercado. 0.07 2 0.14

La absolencia tecnológica requiere de una constante inversión
6 0.07 2 0.14
activos de capital.
  Subtotal 0.36   0.67
  Total 1.00   2.03
 Ca den a de va lor U N IMAQ
GERENCIA Y ADMINISTRACIÓN Gestión integral de procesos de negocio.

CONTROL DE OPERACIONES, DE MAQUINARIA Y EQUIPOS: Planeamiento, control y mantenimiento.

INFRAESTRUCTURA Y TECNOLOGÍA: Herramientas de gestión, sistemas de gestión de calidad y Sistemas

informáticos.
ABASTECIMIENTO DE RECURSOS: Personal, equipos, insumos, partes, repuetos, accesorios diversos, materiales y
servicios.
MOVILIZACIÓN E CONTROL DE Margen
NEGOCIACIÓN Y VENTAS SELECCIÓN DE RECURSOS OPERACIÓN
INSTALACIÓN CALIDAD

*Invitacion y/o
*Oficina.
participación en *Preparación. *Control Operativo.
*Reclutamiento y selección *Almacenes
licitaciones. *Desarrollo. *Retroalimentacion.
de personal. *Provisión de
* Estudio técnico. *Gestión Integral. *Encuestas de
*Selección de equipos. materiles.
* Propuesta técnico *Servicios. satisfacción.
*Servicios TI
economica.
 MATRIZ DE EVALUACIÓN DE LOS FACTORES INTERNOS (MEFI)

  FACTORES DETERMINATES DE ÉXITO PESO VALOR PONDERACIÓN

  FORTALEZAS
La empresa cuenta con personal calificado en cada
1 0.14 4 0.56
una de las áreas de producción.
La oferta comercial de Unimaq es integral, al ofrecer
2 productos con garantía, precios competitivos 0.12 4 0.48
servicios y arriendo de los equipos
La empresa cuenta con infraestructura adecuada en
3 cuanto a tamaño, implementación para el rubro del 0.06 3 0.18
negocio.
4 Recursos financieros adecuados. 0.06 3 0.18
Presencia e incremento en ventas en el segmento de
5 0.06 3 0.18
minería informal y artesanal.
6 Buena imagen de los compradores 0.07 3 0.21
Subtotal 0.51 1.79

  DEBILIDADES
El poder de decisión y negociación se encuentra excesivamente
1 0.11 2 0.22
concentrado en la gerencia.
2 Poca publicidad del negocio. 0.10 1 0.10

No hay un mecanismo que asegure la gerencia información valiosa

3 para la toma de decisiones y evitar las decisiones basadas solo en la 0.07 2 0.14
experiencia.

4 La cantidad de industrias que solicitan nuestro servicio. 0.06 1 0.06

La alta inseguridad donde se presenta la zona donde se encuentra la
5 0.05 2 0.1
empresa.
Dado que el mercado requiere con técnicos con experiencia, lo cual
6 0.06 1 0.06
la rotación de personal calificado es constante.

7 Se tiene aproximadamente un 20% del inventario sin rotación. 0.04 2 0.08

Subtotal 0.49 0.76

Total 1.00 2.55
 MATRIZ MPC

Unimaq Competidor 1 Competidor 2

Factores críticos de éxito Peso Peso Peso Peso
Calif. Calif. Calif.
pond. pond. pond.
Transferencia tecnológica de marcas
0.15 1 0.15 1 0.15 1 0.15
globales y/o representantes.
Líneas de crédito de proveedores. 0.08 3 0.24 2 0.16 2 0.16
Compra directa a casas matrices o
0.15 3 0.45 2 0.30 2 0.30
distribuidores internacionales.

Oferta de servicio integral (venta de

repuestos, servicios de mantenimiento 0.15 3 0.45 3 0.45 3 0.45
y alquiler de maquinaria).

Capacidad de financiamiento para sus

0.07 2 0.14 2 0.14 3 0.21
compradores.
Pool de maquinarias suficiente y
0.10 1 0.1 2 0.20 3 0.30
eficiente.
Cobertura en toda la región sur del
0.07 2 0.14 3 0.21 3 0.21
Perú.
Contar con talleres de reparación con
0.08 2 0.16 1 0.08 1 0.08
capacidad de atención suficiente.
Planilla profesional y técnica, calificada
0.10 2 0.20 2 0.20 2 0.20
y capacitada.
Clientes de valor fidelizados. 0.05 2 0.10 2 0.10 2 0.10
Total 1 2.13 1.99 2.16

El total ponderado 2.16 señala que el competidor 2 es más fuerte y el competidor 1 es el

más crítico y no es competitivo.
 MATRIZ BCG

LINEA DE REPUESTOS Y LINEA DE ALQUILERES Y UNIDADES

SERVICIOS USADAS

Aquí ofrecen diversos equipos que van

Aquí tenemos los productos de
mantenimiento, herramientas de corte,
accesorios de máquinas, etc. Tiene un
70% de participación en el mercado y un
15% de la tasa de crecimiento.
LINEA CATERPILLAR Aquí tenemos
motores industriales, productos de
aplicación marina, productos de
generación eléctrica, camiones,
cargadores, compactadores,
excavadoras, equipo de pavimentación,
perforadoras, motoniveladoras, etc. Tiene
un 35.5 de participación en el mercado y
un 10% de la tasa de crecimiento.
desde una maquinaria y motores
Caterpillar hasta herramientas, la flota de
alquiler está compuesta solamente por
equipos nuevos. Si estos exceden las
5000 horas de vida económica son
vendidos como equipo usado.
Tiene 10% de participación en el
mercado y un 1% de la tasa de
crecimiento.

LINEA AGRICOLA LINEA AUTOMOTRIZ

Aquí tenemos los equipos agrícolas como Ofrece camiones de más de 10 TM

las cosechadoras, equipos de molinería, marca Kenworth, camiones Iveco y buses
componentes de molinería, equipos para de pasajeros marca Yutong. Tiene el 8%
limpieza, secado, almacenamiento y de participación en el mercado y -10% de
transporte de granos, tractores y pulidor las tasas de crecimiento.
para cereales y leguminosas.
Tiene un 60% de participación en el
mercado y un -20%de tasas de
crecimiento

FORMULACIÓN DE ESTRATEGIAS

ESTRATEGIAS TIPO
1 Eliminar de forma eficiente, económica y socialmente
  responsable el inventario inmovilizado cuidando que sea un Intensiva
  proceso que genere valor a la compañía.
2 Desarrollar planes de acción para anticipar las oportunidades
Intensiva
  en base a la información de proyectos públicos y privados.
3 Renovar y ampliar el pool de maquinaria pesada a través de Defensiva
  compras financiadas de maquinaria moderna y venta de la
  maquinaria de mayor antigüedad.
4 Desarrollar alianzas comerciales con proveedores
  extranjeros que mejoren nuestra eficiencia en costos para
Defensiva
  disminuir el riesgo de perder en una confrontación de
  precios.
5 Consolidar el proceso de profesionalización de la compañía
  a través de la formación de cuadros técnico-profesionales Intensiva
  para las gerencias y jefaturas.
6 Re potenciar el taller para brindar un mejor servicio
Defensiva
  innovando con la elaboración de utillaje especial.
7 Implementar la planificación presupuestal en busca de
  mejorar los márgenes brutos de los giros del negocio
Defensiva
  (reparaciones en taller, alquiler de maquinaria, venta de
  repuestos).
8 Afianzar y Desarrollar las ventas de repuestos en los sectores de
minería informal y artesanal en las regiones de Puno y Madre de
 
Dios Intensiva
  aprovechando los vínculos establecidos por la compañía durante el
  2012 y 2013 y el reconocimiento en el sector.
9 Desarrollar un plan de capacitación y certificación para los técnicos
  en base al reconocimiento de la compañía y las potencialidades Intensiva
  técnicas y tecnológicas de las instalaciones y el equipamiento.
1
Aprovechar la capitalización de la empresa para obtener el
0
financiamiento necesario para renovar la flota de maquinaria Intensiva
 
pesada
  con tecnología de vanguardia.
1
Incrementar la participación de forma directa o indirecta en los
1 Intensiva
  nuevos proyectos mineros y ampliaciones.
1
Desarrollo del área comercial que permita la desconcentración de
2
poder en la Gerencia y aprovechar las oportunidades de una
  Intensiva
economía
  en crecimiento en nuevos mercados y ganar participación en el
  mercado existente.
1 Certificar y homologar los principales procesos de la compañía,
3 para
  obtener mejores oportunidades en el mercado; además de
Defensiva
implementar sistemas de gestión integrados que eleven los
 
estándares
  en las operaciones de la empresa.
1 Invertir en información técnica y tecnológica para ofrecer al
4 mercado
  soluciones alternativas a las propuestas por los representantes Intensiva
  exclusivos de marcas globales.
1 Intensiva
Contratar un gerente comercial de reconocida trayectoria y
5
  experiencia en el rubro que impulse a la empresa a un nivel de
mayor
 competitividad a través de un área comercial autónoma y que
 
lidere a
  toda la compañía.
1
Representar y distribuir una marca global que tenga presencia
6
  expectante en el Perú como son KOBELCO (USA), LIEBHERR
  (Suiza) y DOOSAN (China), de igual forma ser representante de la Defensiva
  marca alternativa CTP que es la principal marca de repuestos
  alternativos Caterpillar.
1 Establecer vínculos comerciales con otras empresas
7 complementarias
  para conformar consorcios que permitan participar en proyectos de Defensiva
  envergadura.
 MATRIZ MCPE

Estrategias Alternativas
Factores críticos para el éxito (FCE) Unimaq Komatsu
Peso
Oportunidades CA TCA CA TCA
Políticas de gobierno para viabilizar 43 proyectos mineros por un valor de US$41,113 millones entre el 2019-2021. 0.12 4 0.5 3 0.37
Tendencia de crecimiento promedio del PBI del 3% para los siguientes años. 0.04 0.00 0.00
Recuperación y tendencia de crecimiento anual del PBI minero, 15.5% en el 2018. 0.06 4 0.23 3 0.17
Liderazgo del Perú como exportador mundial de metales al 2021 es el tercer productor mundial de plata, cobre, zinc y estaño. 0.04 0.00 0.00
Tendencia de incremento del empleo directo por parte de las contratas en el sector minero, al 2021 represento el 67.9% del total. 0.10 3 0.29 4 0.38
Incremento de innovaciones tecnológicas en el sector minero como procesos tecnificados, automatizados y robótica. 0.04 4 0.15 3 0.11
Iniciativa multisectorial de creación del Sistema Nacional de Prevención y Solución Pacífica de los Conflictos Sociales. 0.05 1 0.05 2 0.10
Políticas de gobierno para impulsar la formalización de la minería ilegal e informal. 0.07 3 0.20 2 0.13
Amenazas
Lenta recuperación de los precios de los metales en los mercados internacionales. 0.11 2 0.23 3 0.34
El nacionalismo de recursos y la licencia social para operar promovida por ONGs. 0.08 2 0.15 1 0.08
Alta tasa de conflictos sociales relacionados a la actividad minera. 0.09 2 0.17 1 0.09
Riesgo por endeudamiento ante conflictos sociales de los proveedores del sector minero. 0.08 3 0.23 2 0.15
Ingreso de las comunidades a prestar servicios a la industria con alto poder de negociación. 0.05 3 0.14 2 0.10
Tendencias en el incremento de normas y regulaciones relacionados a temas ambientales y laborales en el sector minero. 0.05 2 0.10 3 0.14
Incremento de penalidades y sanciones relacionados a la seguridad laboral en las actividades mineras. 0.05 4 0.19 2 0.10
Fortalezas
Alta especialización en la ejecución de proyectos de laboreo minero con sostenimiento mecanizado. 0.16 4 0.65 3 0.49
Buenas prácticas en la gestión y cumplimiento de las normas de seguridad laboral en todas sus operaciones. 0.13 4 0.51 3 0.38
Eficiencia de costos en sus procesos operativos. 0.05 3 0.16 2 0.11
Personal motivado, capacitado y especializado en sus procesos operativos. 0.04 3 0.11 2 0.07
Buena liquidez, buena capacidad de efectivo. 0.13 4 0.51 3 0.38
Debilidades
Dependencia de una cartera limitada de clientes. 0.13 3 0.38 2 0.25
Capacidad limitada de la oferta de servicios especializados para el sector minero. 0.11 4 0.44 3 0.33
Institucionalización débil. 0.09 2 0.18 3 0.27
Altos gastos financieros. 0.07 3 0.22 2 0.15
Procesos administrativos básicos y débiles. 0.04 3 0.11 2 0.07
Bajo posicionamiento en el mercado. 0.05 3 0.16 2 0.11
Calificación del atractivo: 1 - no aceptable; 2 - posiblemente aceptable; 3 - probablemente aceptable; 4 la más aceptable 6.06 4.87
Según el resultado de la matriz MCPE la estrategia de “desarrollo de producto”
obtiene una calificación de 6.06, lo que significa que la estrategia es atractiva y que
responde de mejor forma ante los factores externos e internos, esto es corroborado
por el análisis efectuado en las matrices de evaluación de estrategia y la matriz
MPEC donde la estrategia recomendada para la implementación del plan
estratégico de la empresa corresponde al de “Desarrollo de Producto”.
 CONCLUSIONES

Podemos concluir que, durante la elaboración de este proyecto, se pudieron

conocer aspectos importantes relacionados a la maquinaria pesada el cual se
realizan los procesos. La evaluación estratégica nos permite ir midiendo el
cumplimiento de los objetivos a corto plazo a través de indicadores, así mismo en el
mapa estratégico se visualiza de manera simplificada la situación actual y hacia
donde dirige la empresa.

El enfoque aplicado, se basa en la mejora continua de procesos, la cual permitiría

generar mayores porcentajes de ahorro proporcionalmente al incremento de las
ventas. Dicho ahorro aumentaría producto de las acciones recomendadas,
reforzándose con las proyecciones positivas de los precitados sectores, avaladas
por las diversas entidades y/o consultoras.

Respecto a los principales retos de las empresas dedicadas a la tercerización del

servicio de maquinarias, se resalta que las empresas requieren competencias
específicas, técnicos entrenados y un equipo en adecuadas condiciones para
asegurar una alianza estratégica con sus clientes. Lo cual nos permite determinar
que un factor clave del éxito de este tipo de empresas será la consolidación de la
disponibilidad de sus maquinarías y la calidad de sus equipos, lo cual garantice el
cumplimiento de los plazos y operatividad en las instalaciones de los clientes.
 RECOMENDACIONES

Reorganizar la cadena integrada del proceso de venta de equipo y atención del servicio
de mantenimiento, a través de la eliminación de actividades que no generan valor
agregado, redistribución de puestos de acuerdo a los perfiles profesionales y
establecimiento de un Planner que se encargaría de la planificación, programación de
los servicios y mantenimiento de un stock disponible. En base al ahorro de tiempos
efectuado tenderíamos un aumento de capacidad operativa para afrontar un incremento
en el nivel de atención de servicios de mantenimiento, por lo tanto, se propondría al
Área de Ventas realizar un Plan de Captación de Clientes más agresivo, ya que
podríamos afrontar operativamente y en el tiempo estimado, las nuevas ventas.

Desarrollar un Tablero de Control de Indicadores, orientados en un 64.28% al objetivo

corporativo “Incrementar Satisfacción al Cliente”; 85.71% orientado a los procesos
internos, de servicio de atención al cliente y recursos humanos; 50% en el nivel táctico y
57,14% de naturaleza eficaz. Por lo tanto, estableceríamos un Plan de Acción que
comprendería, principalmente las siguientes actividades:

 Plan de Programación y Monitoreo de Stock de Repuestos.

 Programa de Soluciones Tecnológicas para promover la innovación entre los
colaboradores internos.
 Plan de Capacitación en habilidades blandas para el personal técnico.
 Establecimiento de indicadores interrelacionados entre las áreas comprendidas
en el proceso integrado de ventas de equipo y atención de servicios post-venta.
 Implementación de un canal de ingreso de sugerencias.
 Desarrollo de un Programa de Encuestas (frecuencia semestral) a cargo del
Área de Marketing.
 Plan de Retención de Talentos basado en incentivos emocionales y salariales.
 GLOSARIO

Planner: Se mueve entre el terreno de la investigación la creatividad y la estrategia.

Estaño: Es un elemento químico de símbolo Sn (del latín stannum) y número

atómico 50. Está situado en el grupo 14 de la tabla periódica de los elementos.

Pool: Es un conjunto de recursos inicializados que se mantienen listos para su uso,

en lugar de ser asignados y destruidos bajo demanda.

Topografía: Técnica que consiste en describir y representar en un plano la superficie o

el relieve de un terreno.
 BIBLIOGRAFÍA

https://www.unimaq.com.pe/maquinaria-construccion/marcas-representadas/

https://www.cat.com/es_ES.html

https://www.ferreyros.com.pe/

https://aprendizajeactivo.com.ar/index.php?
pagina=curso_estrategias_empresariales_mpec

https://www.unimaq.com.pe/servicios/
 ANEXOS

ENCUESTA DE SATISFACCIÓN

La presente encuesta tiene por finalidad recabar información sobre la percepción de

nuestros clientes respecto de nuestro servicio de mantenimiento preventivo para efectos
de identificar oportunidades de mejora al interior de la compañía para brindarles un
mejor servicio. Los resultados de esta encuesta son de uso interno, por lo que le
garantizamos la confidencialidad de la información recibida.

Las opciones de respuesta sobre satisfacción son las siguientes:

0 a 4 = Malo
5 a 8 = Regular
9 a 10 = Buen

Agradeceremos unos minutos de su tiempo para absolver el cuestionario de preguntas

siguientes y marcar 1 (una) de las opciones propuestas.

1. ¿Cuál es su rubro principal de actividades?

☐ Explotación minera.
☐ Proveedor de servicios a empresa minera.
☐ Construcción de obras de infraestructura.
☐ Proveedor equipos de infraestructura.
☐ Construcción segmento inmobiliario.
☐ Gobiernos regionales - locales.

2. Sus oficinas principales se encuentran en:

☐ Lima
☐ Provincias – Norte
☐ Provincias Centro – Oriente
☐ Provincias Sur

3. ¿Hace cuánto tiempo trabaja con Unimaq?

☐ 1 año o menos.
 ☐ Entre 1 año y 2 años.
☐ Entre 2 años y 5 años.
☐ Más de 5 años

4. ¿Cuál es su percepción sobre la programación del servicio técnico dentro del periodo de
garantía?

☐ Malo
☐ Regular
☐ Bueno

5. ¿Cómo evaluaría el servicio técnico brindado?

☐ Malo
☐ Regular
☐ Bueno

6. ¿Cuál es su percepción sobre el personal técnico?

☐ Malo
☐ Regular
☐ Bueno

7. ¿Cómo calificaría el servicio técnico ofrecido por Unimaq comparado con la

competencia?

☐ Malo
☐ Regular
☐ Bueno

8. ¿Cómo considera el precio del servicio ofrecido por Unimaq?

☐ Malo
☐ Regular
☐ Bueno

9. ¿Cómo considera la disponibilidad de repuestos en Unimaq?

☐ Malo
☐ Regular
☐ Bueno

10. ¿Cómo califica el aviso previo realizado por nuestro personal para la programación de
su servicio de mantenimiento?

☐ Malo
☐ Regular
☐ Bueno
11. ¿Cómo calificaría su satisfacción con el servicio prestado por Komatsu?

☐ Malo
☐ Regular
☐ Bueno

12. ¿Se cumplió con el servicio de mantenimiento en el tiempo establecido?

☐ Malo
☐ Regular
☐ Bueno

13. ¿Cuál fue la percepción sobre el primer servicio de mantenimiento realizado?

☐ Malo
☐ Regular
☐ Bueno