UNIVERSIDAD DEL CARIBE

UNICARIBE

Escuela de Negocios
Carrera Licenciatura en Mercadeo

Programa de Asignatura

Nombre de la asignatura : Administración de Ventas

Carga académica : 4 créditos
Modalidad : Semipresencial
Clave : MEC-207
Pre-requisito : MEC-101
Fecha de elaboración : Julio, 2003
Presentado a : Lic. Félix Grullón
Director Carrera de Mercadeo

Modificaciones:
1ª: Fecha: Abril, 2004 Responsable: Lic. Wilson Ramírez y María Barinas
2ª: Fecha: Enero, 2006 Responsable: _Lic. Domingo Tezanos ____
3ª: Fecha: Junio, 2011 Responsable: Víctor Manuel Familia, M.A.
4ª. Fecha: Marzo, 2014 Responsable: Víctor Manuel Familia, M.A.
Presentado a: Edith Moya, M.A., Directora Carrera de mercadeo

CONTENIDO:
Justificación
Propósitos
Contenido de unidades
Metodología
Evaluación
Bibliografía

Ultima Revisión
Marzo, 2014
 1. JUSTIFICACIÓN

La asignatura Administración de Ventas, se ofrece a los estudiantes de

mercadeo en la Universidad del Caribe, porque el profesional de Mercadeo
debe poseer dominio sobre la administración de ventas y conformidad de
acuerdo con la relación y diferencias que guardan las áreas de Ventas y
Marketing.

El mercadologo debe aprender a manejarse tanto en las diferencias místicas

que adoptan las empresas al administrar sus ventas como en sus diferentes
entornos.

2. PROPÓSITOS

2.1 General

- Analizar tanto a nivel práctico como intelectual lo que conlleva

administrar las ventas de una empresa, asumiendo el enfoque del perfil
de la empresa en cuestión.

3. CONTENIDOS

Objetivo Específico

Manejar los conceptos básicos de Administración de Ventas, así como adquirir la

conciencia de la integración de la Gerencia de Ventas con el mercado.

UNIDAD I:
ADMINISTRACIÓN DE VENTAS Y SU RELACIÓN CON EL
MARKETING.

1.1 Concepto, origen y propósitos de la administración de ventas.

1.2 Función general y funciones específicas del Gerente de Ventas.
1.3 Necesidad de integración de la Gerencia de Ventas y el Marketing
1.4 Diferencia entre Ventas y Marketing
1.5 La fuerza de ventas como fuente de información.
1.6 Sistema de información para la Gerencia de Ventas (SIVG).
1.7 Importancia de la previsión de ventas.

Objetivo Específico

Destacar la importancia de la organización estructural de un Departamento de

Ventas y adquirir destreza en la elaboración de una planeación de ventas
UNIDAD II:
PLANEACIÓN Y ORGANIZACIÓN DE VENTAS.

2.1 Concepto de planeación de ventas.

2.2 El proceso de la planeación de ventas, así como los cuestionamientos que
le preceden.
2.3 Las políticas y los procedimientos de ventas.
2.4 Aplicación y seguimiento de Presupuesto y Pronósticos de ventas
2.5 La organización del Dpto. de Ventas, sus etapas
2.6 Sistemas organizacionales de ventas: Lineal, Funcional, Staff y Comité
2.7 Descripción de las funciones del personal de ventas

Objetivo Específico

Valorar la importancia del papel que juega en el progreso de un Departamento de

ventas, la capacitación y el desarrollo de sus integrantes; aceptando esta función
como responsabilidad del Gerente de Ventas.

UNIDAD III:
INTEGRACIÓN, CAPACITACIÓN Y DESARROLLO DE LA FUERZA DE
VENTAS.

3.1 Principios y técnicas de integración. Fuentes de reclutamiento y selección

de personal. Perfil del vendedor.
3.2 Sistemas para las enseñanzas de las ventas. Entrenamiento individual,
colectivo, por grupos de aprendices y por medio de conferencias.
Desempeño de la fuerza de ventas.
3.3 Medición del desempeño de la fuerza de ventas.
3.4 Supervisión de la fuerza de ventas, cuotas, compensación y administración
del tiempo y territorio.
3.5 Motivación e incentivo de la fuerza de ventas.
3.6 Dirección de la fuerza de ventas; comunicación, autoridad, responsabilidad
y toma de decisiones.

Objetivo Específico:

Determinar y complementar el vínculo entre finanzas y el departamento de ventas.

UNIDAD IV:
INTEGRACIÓN DE VENTAS CON EL ÁREA FINANCIERA.

4.1 Análisis de costos de ventas y rentabilidad

4.2 Costo fijo, variable, total, promedio y marginal
4.3 Auditorias del Departamento de Ventas
4.4 Comunicación y conformidad del Departamento de Ventas y el
Departamento de Finanzas.
 Objetivo Específico:

Describir la venta personal y el proceso de llevarla a cabo, así como los aspectos
Determinar la importancia de implementar los costos y sus correspondientes
controles, con miras a garantizar la rentabilidad de la empresa.

UNIDAD V:
LA VENTA PERSONAL Y EL ENTORNO PARA EL PERSONAL DE VENTAS

5.1 Concepto de Venta Personal

5.2 Tipos de Venta Personal
5.3 El Proceso de la Venta Personal, pasos a seguir.
5.4 El entorno legal
5.5 La ética en ventas y responsabilidad social
5.6 El entorno del personal de ventas

4. METODOLOGÍA:

- Discusiones y exposiciones en clases.

- Asignación de controles de lectura por cada unidad.
- Estudios y análisis de casos actuales.
- Trabajo de investigación y exposición final

5. EVALUACIÓN:

Cada estudiante será evaluado durante todo el proceso de aprendizaje, en los 5

encuentros presenciales con el facilitador y sus compañeros estudiantes, así como
en las jornadas de estudio individual y grupal de manera independiente donde no
estará el profesor.

Valor / puntos en
Aspectos y criterios a evaluar cada encuentro
1ro 2do 3ro 4to 5to
A- Posee programa, guía y materiales bibliográficos de la
3
asignatura y otros.
B- Identifica objetivos y temas de la asignatura y expresa
6
expectativas positivas.
C- Se integra y participa con entusiasmo e interés en el
3
grupo de estudio.
D- Se desempeña en correspondencia con los objetivos
3 8 6 8 4
de la asignatura en el desarrollo del tema.
E-Realiza y acepta reflexiones criticas sobre el trabajo y
el progreso propio y de los compañeros
F- Demuestra competencias en ejercicios sobre el tema
4 3
anterior.
G- Realiza las tareas de acuerdo a las orientaciones
4 4
impartidas por el profesor.
H- Hace aportaciones creativas sobre el tema,
4 4
individuales y en el grupo de trabajo.
I- Demuestra dominio de competencias sobre los temas
10
tratados. mediante prueba oral o escrita
J- Demuestra dominio de competencias sobre los temas
6
tratados durante el curso, en ejercicios integradores.
K- Domina procedimientos para elaborar y presentar
informe como resultado de investigación final oral o 20
escrita.
Total/ Encuentro 15 20 16 19 30

5. BIBLIOGRAFÍA

6.1 Fuente básica

 Hair, Joseph y Anderson, Ralph Administración De Ventas Relaciones Y

Sociedades Con El Cliente, (2010) ,1era Edición, Cengage Learning,
México

6.2 Fuentes de consultas

 Lamb, Charles, Hair, Joseph y McDaniel, Carl, MKTG. Marketing, (2014),

7ª Edicion, Cengage Learning.

 Stanton, William, Etzel, Michael y Walker, Bruce, Fundamentos de

Marketing, (2007), 14a Edición, Mc Graw Hill, México.

 W. Johnston Mark, W. Mashall Greg. (2009) Administración de Ventas.

9a. Edición Mc Graw Hill, México.

 Mercado, Salvador. (2002). Administración de Ventas. Thomson.

Editores, S.A. México.

 Douglas J. Dalrymple. (2002). Administración de Ventas. Editorial;

Limusa.

 Kahle, Dave. (2001). Como Alcanzar la Excelencia en Ventas en el

Nuevo Milenio. Grupo Editorial Norma, Colombia, 2001.