SÍLABO

Estrategias en promoción y ventas (100000AN88)

2023 - Ciclo 2 Agosto

1. DATOS GENERALES

1.1.Carrera: Administración y Marketing

1.2. Créditos: 4
1.3. Enseñanza de curso: Presencial
1.4. Horas semanales: 4

2. FUNDAMENTACIÓN
En un mercado competitivo y global como el actual, las empresas necesitan desarrollar un mix comunicacional
de marketing efectivo que incluyan campañas de promoción, publicidad y merchandising integradas, con
impacto directo en la función de ventas, permitiendo persuadir a la audiencia a través de medios tradicionales y
nuevos medios. En este marco, la asignatura le permitirá al egresado de la carrera proponer estrategias
promocionales, publicitarias, de merchandising y de ventas para contribuir con el desarrollo del negocio.

3. SUMILLA
Esta asignatura es de naturaleza teórica. En el curso se revisan temas como los principios del marketing
promocional, su marco regulatorio, las técnicas y estrategias de promoción de ventas, la promoción en el punto
de venta, el merchandising, ventas personales, marketing directo y estrategias de publicidad y relaciones
públicas.

4. LOGRO GENERAL DE APRENDIZAJE

Al finalizar el curso, el estudiante elabora estrategias promocionales y de venta para un producto o servicio de
acuerdo a su posicionamiento y a las necesidades del mercado.

5. UNIDADES Y LOGROS ESPECÍFICOS DE APRENDIZAJE

Unidad de aprendizaje 1: Semana 1,2,3 y 4

Introducción al marketing promocional.

Logro específico de aprendizaje:

Al finalizar la unidad, el estudiante analiza los fundamentos del marketing promocional y las técnicas promocionales
sobre un producto o servicio para contribuir con el desarrollo del negocio.

Temario:
Marketing promocional: Definiciones y conceptos básicos.
Origen y evolución del marketing promocional.
La estrategia promocional como decisión estratégica comercial. Objetivos promocionales.
La mezcla de promoción: Definiciones y herramientas que constituyen la mezcla de promoción.
Marco regulatorio de las promociones y publicidad.
Ética empresarial en el uso de promociones y publicidad.
Caso Integrador
Tarea académica 1

Unidad de aprendizaje 2: Semana 5,6,7 y 8

Mezcla promocional: Estrategias de Promoción de ventas.

Logro específico de aprendizaje:

Al finalizar la unidad, el estudiante diseña estrategias sobre el elemento de la mezcla promocional: Promoción de
ventas a fin de contribuir con el desarrollo del negocio.
 Temario:
Promoción de ventas para consumidores: cupones, reembolsos y devoluciones, precios de paquetes, premios.
Promoción de ventas para consumidores: promociones conjuntas, sorteos de regalos y concursos, pruebas,
muestras.
Promoción de ventas del distribuidor: Promociones del distribuidor (Ofertas estacionales, Precios rebajados,
descuentos comerciales, cupones).
Promoción de ventas del distribuidor: Promociones en el punto de venta – Material POP y Publicidad en el lugar
de ventas – PLV.
Promoción de ventas del distribuidor: Merchandising. Técnicas y aplicaciones de merchandising. Visual
Merchandising: Exteriores e Interiores del punto de venta.
Promoción de ventas para negocios: Convenciones y ferias comerciales. Concursos de ventas.
Caso Integrador
Tarea académica 2

Unidad de aprendizaje 3: Semana 9,10,11 y 12

Mezcla promocional: Estrategias de Ventas personales y Marketing directo.

Logro específico de aprendizaje:

Al finalizar la unidad, el estudiante diseña estrategias sobre los elementos de la mezcla promocional: Ventas
personales y Marketing directo a fin de contribuir con el desarrollo del negocio.

Temario:
Venta personal parte 1: La naturaleza de la venta personal. El papel de la fuerza de ventas.
Venta personal parte 2: El papel del vendedor
Venta personal parte 3: El proceso de venta personal: la preparación de la venta, la argumentación comercial y
el cierre de la venta.
Marketing directo parte 1: El modelo del marketing directo. El Contact Center, Bases de datos de clientes y
CRM.
Marketing directo parte 2: Tipos de marketing directo: Telemarketing, Email Marketing, Messenger Marketing,
SMS Marketing,
Marketing directo parte 3: Tipos de marketing directo: Cupones, contacto por redes sociales, uso de chatbots,
geomarketing
Caso Integrador
Tarea académica 3

Unidad de aprendizaje 4: Semana 13,14,15,16,17 y 18

Mezcla promocional: Estrategias de publicidad y relaciones públicas.

Logro específico de aprendizaje:

Al finalizar la unidad, el estudiante diseña estrategias sobre los elementos de la mezcla promocional: publicidad y
relaciones públicas a fin de contribuir con el desarrollo del negocio.

Temario:
Publicidad. El Mensaje o contenido publicitario.
Estrategias publicitarias: comparativa, testimonial, demostraciones y garantías.
Integración de las estrategias de publicidad y promociones durante el ciclo de vida del producto.
Relaciones públicas. Relaciones públicas Internas y externas. Herramientas de relaciones públicas.
Programas de patrocinio: El patrocinio. Formas de patrocinio. Selección de patrocinio. Objetivos de patrocinio.
Patrocinio deportivo.
Marketing de eventos.
Tarea académica 4
Caso Integrador
Trabajo de investigación

6. METODOLOGÍA
Para el correcto desarrollo de los contenidos de cada sesión se mantiene la exposición del docente
proporcionando los conocimientos, experiencias y pautas de la sesión. Los estudiantes asisten a las clases,
habiendo leído los temas correspondientes a cada sesión. Se incluyen casos prácticos (estudio de casos)
relacionados con la realidad peruana y otros. Asimismo, se promueve la participación activa y permanente de
los alumnos a través del desarrollo de ejercicios, lecturas, absolución de preguntas, en forma individual y grupal
(aprendizaje colaborativo) lo que permitirá un trabajo metacognitivo, a través de la actividad autónoma del
estudiante en el desarrollo de las evaluaciones del curso (aprendizaje autónomo). También se utilizan otros
recursos, como: pizarra, multimedia, correos electrónicos y videos (aprendizaje para la era digital).

7. SISTEMA DE EVALUACIÓN
El cálculo del promedio final se hará de la siguiente manera:
 (15%)TA1 + (15%)TA2 + (15%)TA3 + (15%)TA4 + (20%)PA + (20%)TI

Donde:

Tipo Descripción Semana Observación

TA1 TAREA ACADÉMICA 1 4 Grupal

TA2 TAREA ACADÉMICA 2 8 Grupal

TA3 TAREA ACADÉMICA 3 12 Grupal

TA4 TAREA ACADÉMICA 4 16 Grupal

PA PARTICIPACIÓN EN CLASE 17 Individual

TI TRABAJO DE INVESTIGACIÓN 18 Grupal

Indicaciones sobre Fórmulas de Evaluación:

1. La nota mínima aprobatoria final es de 12.

2. En este curso, no aplica examen rezagado.

3. En este curso, ninguna nota se reemplaza.

8. FUENTES DE INFORMACIÓN
Bibliografía Base:
Amador - Aizpuru Cárdenas. Promoción de ventas: herramienta básica del marketing integral.
Ediciones Granica. https://tubiblioteca.utp.edu.pe/cgi-bin/koha/opac-detail.pl?biblionumber=37710
Bibliografía Complementaria:
Ana Cruz Herradon. Promociones en espacios comerciales. IC Editorial.
https://tubiblioteca.utp.edu.pe/cgi-bin/koha/opac-detail.pl?biblionumber=37711
Luis Mañas Viniegra. Manual: técnicas de venta. Editorial CEP, S.L. https://tubiblioteca.utp.edu.pe/cgi-
bin/koha/opac-detail.pl?biblionumber=37341
Jorge Eliécer Prieto Herrera. Gerencia de ventas. Ecoe Ediciones. https://tubiblioteca.utp.edu.pe/cgi-
bin/koha/opac-detail.pl?biblionumber=36823

9. COMPETENCIAS

Carrera Competencias específicas

Administración y Marketing Marketing Retail / Fidelización del Cliente Retail

10.CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES

Actividades y
Unidad de aprendizaje Semana Sesión Tema
evaluaciones

Marketing promocional: Definiciones y

Clase expositiva.
conceptos básicos.
1 Materiales de la
semana.
1
Origen y evolución del marketing
Clase expositiva.
promocional.
2 Materiales de la
semana.

La estrategia promocional como decisión

Clase expositiva.
estratégica comercial. Objetivos
3 Materiales de la
promocionales.
semana.
2
La mezcla de promoción: Definiciones y
Clase expositiva.
herramientas que constituyen la mezcla
4 Materiales de la
Unidad 1 de promoción. semana.
Introducción al marketing
promocional
Marco regulatorio de las promociones y
Clase expositiva.
publicidad.
5 Materiales de la
semana.
3
Ética empresarial en el uso de
Clase expositiva.
promociones y publicidad.
6 Materiales de la
semana.

Caso Integrador
Clase expositiva.
7 Materiales de la
semana.
4
Tarea académica 1
TAREA ACADÉMICA
8
1

Promoción de ventas para consumidores:

Clase expositiva.
cupones, reembolsos y devoluciones,
9 Materiales de la
precios de paquetes, premios.
semana.
5
Promoción de ventas para consumidores:
Clase expositiva.
promociones conjuntas, sorteos de
10 Materiales de la
regalos y concursos, pruebas, muestras.
semana.

Promoción de ventas del distribuidor:

Clase expositiva.
Promociones del distribuidor (Ofertas
11 Materiales de la
estacionales, Precios rebajados,
semana.
descuentos comerciales, cupones).
6
Promoción de ventas del distribuidor:
Clase expositiva.
Promociones en el punto de venta –
12 Materiales de la
Material POP y Publicidad en el lugar de
Unidad 2 semana.
ventas – PLV.
Mezcla promocional:
Estrategias de Promoción
de ventas Promoción de ventas del distribuidor:
Clase expositiva.
Merchandising. Técnicas y aplicaciones
Materiales de la
13 de merchandising. Visual Merchandising:
semana.
Exteriores e Interiores del punto de
venta.
7
Promoción de ventas para negocios:
Clase expositiva.
Convenciones y ferias comerciales.
14 Materiales de la
Concursos de ventas.
semana.

Caso Integrador
Clase expositiva.
15 Materiales de la
semana.
8
Tarea académica 2
TAREA ACADÉMICA
16
2

Venta personal parte 1: La naturaleza de

Clase expositiva.
la venta personal. El papel de la fuerza
17 Materiales de la
de ventas.
semana.
9
Venta personal parte 2: El papel del
Clase expositiva.
vendedor
 18 Materiales de la
semana.

Venta personal parte 3: El proceso de

Clase expositiva.
venta personal: la preparación de la
19 Materiales de la
venta, la argumentación comercial y el
semana.
cierre de la venta.
10
Marketing directo parte 1: El modelo del
Clase expositiva.
marketing directo. El Contact Center,
Unidad 3 20 Materiales de la
Bases de datos de clientes y CRM.
Mezcla promocional: semana.
Estrategias de Ventas
personales y Marketing
directo Marketing directo parte 2: Tipos de
Clase expositiva.
marketing directo: Telemarketing, Email
21 Materiales de la
Marketing, Messenger Marketing, SMS
semana.
Marketing,
11
Marketing directo parte 3: Tipos de
Clase expositiva.
marketing directo: Cupones, contacto
22 Materiales de la
por redes sociales, uso de chatbots,
semana.
geomarketing

Caso Integrador
Clase expositiva.
23 Materiales de la
semana.
12
Tarea académica 3
TAREA ACADÉMICA
24
3

Publicidad. El Mensaje o contenido

Clase expositiva.
25 publicitario.
Materiales de la
semana.
13
Estrategias publicitarias: comparativa,
Clase expositiva.
testimonial, demostraciones y garantías.
26 Materiales de la
semana.

Integración de las estrategias de

Clase expositiva.
publicidad y promociones durante el
27 Materiales de la
ciclo de vida del producto.
semana.
14
Relaciones públicas. Relaciones públicas
Clase expositiva.
Internas y externas. Herramientas de
28 Materiales de la
relaciones públicas.
semana.

Programas de patrocinio: El patrocinio.

Clase expositiva.
Formas de patrocinio. Selección de
29 Materiales de la
patrocinio. Objetivos de patrocinio.
semana.
15
Unidad 4 Patrocinio deportivo.
Clase expositiva.
Mezcla promocional: 30 Materiales de la
Estrategias de publicidad semana.
y relaciones públicas

Marketing de eventos.
Clase expositiva.
31 Materiales de la
semana.
16
Tarea académica 4
TAREA ACADÉMICA
32
 4

Caso Integrador
Clase expositiva.
Materiales de la
33 semana.
PARTICIPACIÓN EN
CLASE
17

Trabajo de investigación
Inicio
34 presentaciones
Trabajo Final

Trabajo de investigación
TRABAJO DE
18 35
INVESTIGACIÓN