TETSUTI DALMINE

1 NIVEL DEL OCTOGONO

ENTORNO EXTERNO
Competencia del mercado interno 40% del market share
Leicester Laces, principal competidor multinacional, no es empresa familiar, alto grado de profesionalidad en la direccin y

ESTRATEGIA SISTEMAS DE DIR

Empresa Familiar
Venta nacional y exportacin de textiles
estampados Plan estrategico con enfoque de produccion
Sistema de formacin de directivos liderado por An

Canal de ventas: Divisin Deporte

(Giovanna), Ventas nacionales Luciano
(56), Ventas INTL Mario (37), Ventas
Amrica Massimo (25), Ventas Francia
Alain (25) Politica de Desarrollo de Giovanni
No hay plan de ventas.
lider en el mercado italiano No hay proyecciones.
No existe linea de sucesion.

2 NIVEL DEL OCTOGONO

SABER

Productos. Lideres en estampado en el

mcdo nacional

Andrea tiene una experiencia de 16

lograda en el campo

Hijos de Giovanni: Massimo gano

experiencia, tiene predisposicion/
cualidades por las 23, Alessandro tiene
perfil indefinido
El equipo de ventas nacionales, tienen
estudios basicos, es un equipo sin lider,
sin direccin, no estan actualizados

3 NIVEL DEL OCTOGONO

MISION EXTERNA

Ha perdido cuota de mercado, y la tarea

de andrea es recuperarla
Recuperacin de la cuota de mercado
nacional (Italia)
Organizar la fuerza de ventas

Recuperacin de margenes

ENTORNO INTERNO
El crecimiento de las exportaciones es
mayor a las ventas nacionales
Empresa familiar
Son el lider en el mercado.
Los vendedores del equipo de ventas
nacional tienen vicios internos, tienen
resistencia al cambio.
Falta de direccin, falta de liderazgo
Alessandro no tiene la motivacin
adecuada para dejarse guiar.
Alessandro no logra alcanzar los
objetivos de su jefe Andrea

PROBLEMAS

La empresa no tiene un plan de sucesion

Estilo de direccin paternalista
La eleccin de los directivos era sesgada
influenciada.
to grado de profesionalidad en la direccin y la gestion.

SISTEMAS DE DIRECCION
sa Familiar

strategico con enfoque de produccion

a de formacin de directivos liderado por Andrea

a de Desarrollo de Giovanni
y plan de ventas.
y proyecciones.
ste linea de sucesion.

ESTILOS DE DIRECCIN

El Presidente Giovanni, es un lider

emocional, paternalista, forma lideres
primero con sus hijos.
Giovanni: Paternalista, agresivo, etc

Andrea tiene un estilo directivo facilitador,

de entrenador
Alessandro no se alinea a ningun estilo de
direccin

VALORES DE DIRECCIN
Alessandro no tenia las motivaciones
adecuadas, no buscaba generar valor para la
empresa, tenia motivos intrinsecos
 ESTRUCTURA FORMAL

Tenia una division de ventas

nacionales y exportaciones

Presidente Giovanni (54)

Director General Alberto (42)

Logistica
Finanzas Roberto (55) Produccin Massimo (51) Calidad Maria (40)
Giorgio (42)

Division
Deporte Ventas Nacionales Alessandro Ventas INTL Mario
Giovanna

Luciano

ESTRUCTURA REAL

Liderazgo emocional de Giovanni

Los hijos tergiversan informacin

La informacin se salta cadena de

mando de hijos a director general
Andrea no se senta valorado
Giovanni no confia en las
capacidades de su hijo mayor "es
un inutil"

MISION INTERNA

El equipo de ventas no tiene

objetivos definitvos

No se logra la recuperacin de la
cuota de ventas
Alejandro no genera clima de
confianza
MAL EFICACIA

Director de Producto y
Ventas marketing
Andrea (37) Marta (41)

Ventas Ventas Sala

America Francia Asist. Tcnica Salvatore Muestras
Massimo Alain Domnico

UNIDAD