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CASO DEISTER

PROPUESTAS

1. Concentraría los recursos de Deister en dar soporte técnico de producto y en ser un canal
de acceso rápido de cara a las implantaciones
2. Minimizar el desarrollo de la aplicación y concentrarse en el punto anterior. La aplicación
actualmente ya se aventaja técnicamente a las demás.
Utilizar a los partners para ampliar el mercado ya que Deister no se conoce como marca.
3. Apoyarse en empresas como HP y IECISA para introducir el producto pero mejorando el
asesoramiento y seguimiento de las dudas/consultas de implantación de estos.
4. Para campaña de publicidad realizaria acciones que poco a poco mejoren el conocimiento
de marca en el mercado. Creo que debido a la prevision de crisis se deberia tomar
acciones que consoliden la marca pero si incurrir en inversiones importantes como por
ejemplo:
-Utilizar Newsletter para informar a clientes y potenciales
-Articulo en Expansión.
-Presentacion en Madrid y Barcelona.
-Ejemplo de exito.

5. En resumen acciones en las que se pueda resaltar las amplias ventajas que resultarian de
implantar AURORA respecto al resto de productos que existen en el mercado. Un
benchmarking creo que seria buena idea para poder mostrar comparativamente los
ahorros y los beneficios.
6. desarrollo de la solución (es decir en I+D) ese en mi opinión es su gran valor diferencial.
7. La inversión en las acciones que posicionen es muy importante: revistas de negocio,
revistas de informática (Comunicaciones World, SIC, y similares), y los típicos eventos de
presentación de producto (MAdrid y Barcelona), para poder posicionarse

- Publicidad de contacto: me parece bien la propuesta de artículos (Expansión, La Vanguardia,...),


presentaciones en BCN y MAD, los seminarios y eventos con partners, folleto corporativo,
referencias de trabajos realizados... Creo que tienen que llegar a mostrar su diferenciación y valor
añadido con respecto a la competencia, porque de momento por tamaño no pueden posicionarse.

- Asociación con partners importantes y clientes directos. Creo que deben mantener las dos
líneas hasta que su nivel de conocimiento sea más relevante en el mercado. En ese momento
quizás podrán dejar los clientes directos, si ven que a nivel de recursos no acaban de llegar. Sin
embargo, en toda relación con partners, creo que deben mantener su presencia activa para
asegurar el know-how y la calidad del resultado (tienen el verdadero conocimiento del software y
eso les permitirá mantener su reputación).

- Continuar con la línea de desarrollo de I+D que es lo que realmente añade valor a su producto
versus la competencia.
. El coste anual que se plantea ( 220.000€ ) parece asumible.
. Debe usar las experiencias positivas de sus clientes para que sean estos los que "vendan" las
bondades de Aurora a través de la publicación de casos de éxito en revistas especializadas,
suplementos tecnológicos de periódicos generales,etc,...
. Debe elaborar mensajes concretos para cada nivel de interlocución: Dirección General(Ahorro
de costes) , Dir. Financiero ( cubre necesidades, optimiza sus procesos,etc,... ) y Técnicos (
Implantación y mantenimiento + sencilla ,etc,... )
. Yo me posicionaría en el segmento PIME , en concreto en el ME , donde SAP no es
competitivo.
. Diferenciarse de SAP implantando ellos mismos el producto en lugar de hacerlo a través de
partners como SAP.
. Deben realizar venta consultiva. No sirven perfiles comerciales puros y duros.
. Yo inyectaba Capital Riesgo,... y palante !

Ventas 4 Millones Euros


Si el Precio Medio (Minimo-minimo) de Ventas: 150.000 Euros
4 M/0,15 = 27 clientas máximo ?????

Si el precio medio es de 250.000 Euros.... 16 clientes

Potencial tendrá mucho, pero basta para invertir ?

Vtas: 4 Millones
Margen distribuidor (20 %-> - 0,8 M)
Ventas netas 3,2 M E
Costes de personal (Servicios 50 % Vtas):
2ME
Gastos generales: 1 M euros
Beneficio Neto : 200.00 Euros ( 6 % Por decir algo)
Inversion en publicidad prevista (si toda): 235.000 Euros + 3.000 x 12 meses = 300.000 Euros
(7,5 % Vtas)

Parece que mucha capacidad financiera no tiene y aunque tiene un buen producto, necesita dos
cosas:

1/ Profesional de dirección (General y/o de ventas/marketing) que le deje dedicarse a el a sus


desarrollos de software y sus inventos.

2/ Inyección económica (para invertir) y competir en un nicho concreto