Exportacin frutas Liofilizadas a Europa

MATERIA: Metodologa de investigacin

Profesores: Germn Casco, Norma

Integrantes: Agustn Perrotat, Juan Taborda, Pablo Rostagno, Gonzalo Cabrera

Ao: 2017
Planteamiento del problema
El problema al cual nos proponemos dirigir es la internacionalizacin de Dulcor hacia el
mercado de Europa / Comercio internacional de frutas liofilizadas hacia Europa.

Introduccin
El presente proyecto, est enfocado en determinar los requerimientos y el mejor destino
de ingreso para exportar fruta secas mediante una empresa ya posicionada e
industrializada en Argentina, llamada DULCOR S.A. Inicialmente se ha elegido como
destino de estas importaciones a Europa por la importancia econmica que tiene y su
proyeccin econmica mundial, para ello el producto elegido ha sido la Fruta
Liofilizada en diferentes variedades: Banana, frutilla, durazno y manzana, ya que se ha
establecido las preferencias que tiene en el mercado de destino esta fruta.
Argentina se ha caracterizado por no tener empresas exportadoras enfocadas en
productos tradicionales en fresco.
El desarrollo de la tecnologa, telecomunicaciones y la logstica internacional demandan
de otros productos con un fuerte componente, de valor agregado. Tradicionalmente se
ha conocido que el valor agregado se da de dos formas: la primera es el transporte, al
trasladar los productos del lugar de origen al lugar de destino donde el valor relativo del
producto es ms elevado y la segunda es la industrializacin del producto, en el que la
materia prima sufre una transformacin fsica y se la aade valor convirtindolo en un
producto terminado.
La exportacin de frutas y productos naturales generalmente exige sistemas de
enfriamiento o buques transportadores y estos representan previamente una logstica y
un costo elevado adicional para el exportador.
Actualmente se producen diferentes clases de frutas que se consideran como un
potencial producto de exportacin. Sin embargo, su alta perecibilidad no ha permitido
desarrollar los niveles de exportacin esperados de la fruta, razn por la cual algunos
industriales innovadores y procesadores como mango, pia, mora, papaya han decidido
ingresar en procesos de industrializacin llegando a convertir estas en pulpas
congeladas. Pero, aqu sigue existiendo el problema de la utilizacin de mecanismos,
embalajes y contenedores refrigerados, razn por la cual el problema que se presenta en
la actualidad es la falta de estudios tcnicos para preservar las frutas su estado nutritivo
y sus caractersticas propias.
La composicin del producto, realizado con un 85% de pulpa de fruta y su baja carga
calrica, lo hacen tener una buena fama si se lo analiza desde el punto de vista de la
salud. La organizacin mundial de la salud fomenta el consumo de frutas y la reduccin
de caloras en los alimentos que adquirimos, como medida de prevencin de
enfermedades crnicas que afectan a la poblacin y que se encuentran entre las
principales causas de muerte, como el cncer, diabetes, obesidad, etc.
De todas las tecnologas que se conocen para producir alimentos deshidratados, la
liofilizacin es una de ms las costosas debido a su proceso: alto vacio y muy bajas
temperaturas. Pero, resulta muy atractiva ya que se obtienen alimentos de muy buena
calidad nutricionalmente hablando. Hoy en da existe una diferencia de precio notable
entre los productos liofilizados y los deshidratados. Pero, a medida que se aumenta el
consumo de los mismos, la economa de escala puede jugar a favor de ellos y lograr que
se acepten proyectos como estos.

Objetivos de la investigacin

Objetivo general: Elaborar un estudio del mercado Europeo para destinar las frutas
liofilizadas de la empresa Dulcor como marca Argentina Crispy

Objetivos especficos:

a) Determinar los problemas y los riesgos para la exportacin de frutas frescas al

mercado Europeo.
b) Conocer la demanda potencial de las frutas liofilizadas en el mercado Europeo
c) Elaborar una simulacin de la exportacin de fruta liofilizada al mercado Europeo.
d) Establecer una solucin a los problemas de exportacin de fruta fresca
e) Proponer el ingreso al mercado Europeo con la marca pas CRISPY de los
productos liofilizados.

Pregunta central
Cules son los mercados europeos ms favorables para exportar frutas liofilizadas
desde Argentina?
Sub-preguntas
Cmo se comporta el comercio de frutas y hortalizas en el mercado europeo? A su vez,
como es el comportamiento del comercio de frutas seca, deshidratadas y liofilizadas en
el mercado Europeo?
Cules son las formas, los requerimientos y normas de calidad necesarios para el
ingreso de frutas liofilizadas al mercado Europeo objetivo?
Cul es /son el/los pas/es elegido/s al cual dirigir nuestro producto?

Justificacin de la Investigacin
Justificacin del Impacto Social de la Investigacin
Reconocemos que existe una fuerte debilidad de inversin en el conocimiento de los
cambios provenientes de programas o proyectos sociales, pese a las fuertes cantidades
que se invierten en estos. Muchas veces, se sigue sobre la marcha sin tener precisin de
los resultados a mediano y largo plazo, en el caso especfico de proyectos agrcolas de
exportacin, por el contrario, los resultados se reflejan de inmediato y mayormente si se
trata de un producto liofilizado, ya que es necesaria una gran cantidad de materia prima
para elaborar pequeas cantidades de producto, lo que impulsa la produccin de fruta en
el corto plazo.
El presente proyecto tendr un impacto importante sobre la sociedad debido a que se
convertir posiblemente en uno de los principales productos agrcolas de exportacin y
generara gran participacin de mano de obra, adems de lo antes mencionado.
Por otro lado los productos liofilizados son considerados como produccin ms limpia y
la tendencia de los pases es exportar productos blancos, esto quiere decir que son
productos amigables con el medio ambiente en su elaboracin y saludables para su
consumo.
Existen muchas razones para incitar el consumo de frutas en la poblacin, en especial a
la poblacin infantil que estn comenzando y es importante su desarrollo alimentario.
Las frutas tienen un alto valor nutricional que aportan carbohidratos, vitaminas,
minerales y fibras. Conjuntamente poseen fitoquimicos, que al consumirlos ayudan a la
prevencin de enfermedades crnicas y degenerativas no transmisibles. Existen en
muchos pases de diferentes continentes, organizaciones que promueven el consumo de
frutas y hortalizas por las razones antes mencionadas.
La Organizacin Mundial de la Salud y La Organizacin de las Naciones Unidas para
Agricultura y Alimentacin, viene alertando sobre la relacin entre los malos habitos
alimentarios y la incidencia cada vez mayor de enfermedades. Ellos recomiendan: el
consumo de frutas y hortalizas, no consumir alimentos que posean alto contenido de
grasas y pobres en micronutrientes.

Justificacin Prctica
En la actualidad es de vital importancia, dadas las circunstancias de mercado que
predominan fortalecer los sectores productivos de cada pas, activando y fomentando el
desarrollo competitivo de las empresas nacionales en el exterior. Porque a pesar a que
haya crecido la demanda interna, las exportaciones y el comercio exterior, sigue siendo
el principal motor de la economa.
Para impulsar est apertura de mercados existen organismos con una diversidad de
programas que sirven de apoyo a las empresas nacionales que buscan introducirse en el
mercado internacional con sus productos. El objetivo de estos programas es fortalecer la
competitividad de las empresas en el exterior frente a las empresas trasnacionales
posicionadas. Como es el caso de Pro-Crdoba, con el apoyo del Ministerio de
Relaciones Exteriores desarrolla un plan de investigacin de tendencias de consumo y
programa de promocin comercial.
La innovacin tecnolgica, la vida acelerada, la globalizacin y el cuidado por la salud,
han cambiado totalmente los hbitos de consumo del consumidor, demostrndose que
cada vez se necesitan alimentos prcticos y con elevado poder nutritivo.
 As nace la preocupacin por la industrializacin de productos alimenticios en la
actualidad, cambiando el giro de negocio de las exportaciones simples de productos in-
natural, por productos procesados en conserva, pulpa, y la tendencia a la deshidratacin
industrial a travs de la liofilizacin como alternativa de abastecimiento de alimentos
por periodos extensos guardando los nutrientes de su composicin bsica natural.
El sector productor y exportador de nuestro pas tiene necesidad de incorporar
tecnologa en el sector agroalimentario privado que posibilite una actividad industrial
innovadora, apoyada en polticas gubernamentales que promocionen el incentivo fiscal
a la instalacin y desarrollo de plantas industriales de liofilizacin con moderna tcnica
y nuevo enfoque en la conservacin alimentaria.
La industria de alimentos tiene el reto de desarrollar productos a base de frutas que
puedan ser consumidos por la mayora de las personas, con una carga nutricional alta y
bajo en caloras. Por lo que esto, impulsara indirectamente al cultivo de frutas en el
pas, siempre que fuere acompaado de incentivos a la produccin nacional por parte
del gobierno, coherentes con mecanismos cambiarios que no inclinen la balanza
comercial hacia la importacin.
Finalmente, la diferenciacin a travs de una marca pas es otra de las propuestas, con la
creacin de la marca CRISPY DE ARGENTINA se fortalecer el posicionamiento en
la mente del consumidor; y el posicionamiento global no solo de las frutas como
producto sino de un pas con todas sus caractersticas, valores y creencias con las que la
sociedad auto identifica y diferencia a la Argentina, as como la interrelacin del origen
de sus productos y servicios en los mercados globales.

Justificacin institucional
El estudio al cual nos embarcamos nos va a permitir tomar decisiones en lo relativo a
que destino es ms favorable poder llegar con nuestro producto. Esta informacin es de
mucho valor debido a que nos expone frente a nuestros potenciales clientes en el
exterior. Nuestro producto, con esas caractersticas que poseen, puede llegar a distintos
lugares del mundo y tener en claro esto, nos permite disolver el interrogante de una
parte significativa en este proceso de comercializacin. Es sencillo obtener un producto
para vender, lo complicado es encontrar quien lo consuma.
Otro tema a destacar es que nuestro producto, si bien posee caractersticas generales
invariables, se va a adaptar a cada destino al cual concurra. Puede que en pequeas
propiedades se modifiquen segn requerimientos del lugar. Por lo que, tener
conocimiento hacia donde nos dirigimos, nos clarifica cuestiones como formas,
reglamentaciones, barreras, imposiciones, etc que nuestro bien necesita cumplir para ser
aceptado por los potenciales consumidores.
Justificacin personal y profesional
Como inters y motivacin personales y profesionales que tenemos por realizar esta
investigacin es la de abrirle las fronteras a nuestra empresa Dulcor, al buscarle un nuevo
horizonte donde pueda llegar no solo con este producto sino con todos los que nos
propongamos.
El primer beneficiario es la empresa, ya que esta investigacin orientara sus estrategias
comerciales y gerenciales. Y con ello un beneficio de rentabilidad al concretar este proyecto.
Pero nuestro mayor valor es poder conectar estos dos puntos distantes en el mundo y realizar
todos los anlisis para garantizar el xito del comercio.

Marco referencial
En Argentina ha sido conocido en el comercio internacional por la exportacin de
productos tradicionales de Soja, Maz, Dulce de leche, piezas-repuestos de automotor,
pero tan solo en los ltimos aos se ha logrado distinguir el potencial exportador de
otros productos como: flores, legumbres, frutas, Carnes, demostrando as sus enormes
recursos naturales y su elevado potencial exportador.
Adems no se ha producido un desarrollo sostenido de la industria principalmente
debido a cinco razones:
1) No se ha logrado establecer una estructura coherente del aparato industrial
exportador y no se han hecho valer las ventajas comparativas que tiene Argentina
2) No se ha incentivado debidamente el desarrollo y la innovacin tecnolgica propia
para la exportacin, y ms bien ha crecido la dependencia de tecnologas forneas, sin
ninguna adaptacin a las condiciones propias del pas, esta circunstancia ha hecho que
nuestros productos no sean en general competitivos en el exterior
3) No hemos conseguido aprovechar las mltiples ventajas de los sistemas de
integracin.
4) No se ha dado suficiente importancia al logro de productos con calidad de excelencia
para la exportacin.
5) No se ha motivado eficientemente la actividad exportadora de bienes
manufacturados con importante valor agregado nacional.

Marco terico
Liofilizacin:
La liofilizacin es un proceso de conservacin mediante sublimacin (cambio de estado
slido a gaseoso sin pasar por el estado lquido), utilizado con el fin de reducir las
prdidas de los componentes voltiles o termo sensibles. Es un proceso que no requiere
conservantes ni productos qumicos. Es el proceso ms adecuado para preservar
clulas, enzimas, vacunas, virus, levaduras,sueros, derivados sanguneos, algas, as
como frutas, vegetales, carnes, peces y alimentos en general (Ramrez Navas, 2006,
pg. 1).
El nombre liofilizacin fue atribuido a este proceso formalmente por Alexander
Fleming.
La liofilizacin no altera la estructura fsico-qumica del material y permite su
conservacin indefinida sin cadena de fro con menos del 15% de humedad y alta
estabilidad microbiolgica. Con la liofilizacin el encogimiento del alimento es
mnimo, el aspecto, la textura, el sabor, las caractersticas nutricionales no se pierden.
(Ramrez Navas, 2006, pg. 2)
El proceso de liofilizacin consta principalmente de dos etapas: el primero consiste en
congelar el producto y en el segundo el producto es secado por sublimacin directa del
hilo bajo presin reducida (Orrego Alzate, 2008, pg. 49).
Ventajas
La liofilizacin se caracteriza por mantener el sabor, color, aroma y beneficios
nutricionales originales del producto.
Favorece la conservacin de productos como frutas y verduras por mucho ms
tiempo. Considerando que pueden ser almacenadas por un periodo mayor a un
ao.
El contenido final de humedad es muy bajo (Universitat de Barcelona, s.f.).
Se le otorga al producto un valor econmico agregado (Ramirez Navas, 2007).
Los cambios estructurales y encogimiento del producto son mnimos (Ramirez
Navas,2007).
Inhibe el crecimiento de microorganismos (Ramirez Navas, 2007).
En el proceso de liofilizacin se puede extraer aproximadamente el 95% del
agua contenida en el alimento, y este llega a disminuir su peso en 20% en
comparacin al original (Chavarras, 2010).
Las propiedades del alimento se pueden recuperar al rehidratarlo (Alimentos
Argentinos).
No es necesario el uso de aditivos ni conservantes artificiales (Alimentos
Argentinos).

Desventajas
La mano de obra, maquinaria y, en general, el proceso son factores muy
costosos, aproximadamente cuatro veces ms que el secado convencional, por lo
que el producto final tiene un alto precio (Ramirez Navas, 2007).
El proceso es lento.
Requiere un gran consumo energtico (Universitat de Barcelona, s.f.).
Para realizar el proceso de liofilizacin, el producto demanda un alto grado de
manipulacin y esto requiere personal capacitado para la operacin (Chavarras,
2010).

Deshidratacin:
El proceso de deshidratacin es similar al de liofilizacin, dado que es tambin una
forma de preservar los alimentos, extrae aproximadamente 7/8 partes del agua y evita la
proliferacin de microorganismos y la putrefaccin. Crea una capa exterior dura e
instaura en los alimentos un sabor ms concentrado e intenso. Por lo general la
deshidratacin produce cambios fsicos (encogimiento, endurecimiento y termo
plasticidad), qumicos (color, sabor, textura, viscosidad, valor nutritivo, entre otras) y
sensoriales en los alimentos (UNAL, 2015). Los procesos para deshidratar las frutas
ms conocidos son: secado natural al sol y secado por aire caliente, siendo el ltimo
proceso el utilizado en el mbito industrial (Quezada, 2015).

Caractersticas del comercio internacional de Frutas secas, deshidratadas y

liofilizadas
(FALTA)

Barreras al Comercio con la UE

Situacin de Argentina:
Frutas Frescas.
La principal limitacin para las frutas provenientes de Argentina es la mosca de los
frutos. Por lo tanto se exige para la mayora de las frutas de carozo y pepita de
Argentina el tratamiento de fro. Otro tratamiento alternativo exigido es el tratamiento
de bromuro de metilo que se utiliza solamente para uvas de mesa, batatas y arndanos.
El Servicio Sanitario estadounidense aprob recientemente la irradiacin como un
tratamiento cuarentenario para frutas y hortalizas importadas susceptibles a la mosca de
la fruta. Este nuevo tratamiento se puede realizar en establecimientos autorizados y los
productos deben ingresar solamente por determinados puertos.

Otra limitante para Argentina es la presencia de cancro, mancha negra y sarna del
naranjo dulce que afectan a los ctricos. Actualmente no existe una reglamentacin que
permita la importacin de ctricos desde Argentina pero la misma se est negociando.

Hay que destacar que las frutas que requieren tratamiento cuarentenario solamente
pueden finalizar el tratamiento de fro en los puertos del Atlntico Norte, por lo tanto si
un contenedor fue descargado en un puerto no autorizado y no ha finalizado el
tratamiento, deber ser reexportado, destruido, o trasladado (por va martima) a un
puerto autorizado. Cabe aclarar que a pesar de cumplir con el tratamiento de fro, la
reglamentacin exige que el Servicio Sanitario inspeccione y tome muestras del
embarque en el puerto de ingreso.

Los productos secos y los congelados no poseen limitaciones fitosanitarias. El

congelamiento es un tratamiento cuarentenario que elimina las plagas vegetales y
permite el ingreso del producto. APHIS considera que un producto es congelado cuando
posee una temperatura no mayor de 20 Farenheit al momento de ingreso. A pesar de
ello, APHIS no permite el ingreso de los siguientes productos congelados: palta,
productos de la familia Ribes spp, citrus, mango, palmito, papa y bamb.

Criterios De salubridad

- El hazardous analysis critical control (HACCP) se aplica para la dinstrua de

alimentos, la directiva para la industria de alimentos, la directiva de las UE.E
para la higiene en los productos alimenticios y asegurar la inocuidad de los
mismos se encuentran regulados bajko los requisitos (93/43 EC), el mismo que
establece que las compaas de alimentos deben identificar cada etapa dentro de
sus actividades donde se establezca, es recomendable el uso de la certificacin
ISO 220000 que permitir que una organizacin demuestre su capacidad de
controlar los peligros de seguridad con el fin de proporcionar de formar
coherente pricutos finales seguros que cumplan tanto los requisitos acordados
con el cliente y los reglamentos de seguridad alimentaria.

- Los ingredientes para alimentos se encuentran regulados bajo las directivas para
endulzantes, colorantes, y otros adictivos que trata sobre las sustancias no-
nutrientes, que legamente pueden ser agregadas a algunos alimentos. Dioxidod
sulfrico (para aclarar y mantener el color) est permitido para ciertos grupos de
frutas deshidratadas, pero hasta ciertos niveles de concentracin

- Los niveles mximos aprobados de pesticidas, metales y otros residuos

encontrados en frutas deshidratadas importados por la unin europea se
encuentran en la directiva 90/642/eec

- El EUREP (euro Retailer Producer Group) Desarrollo la GAP (good

agrocultural practice), para las frutas y hortalizas, en cuanto a criterios de
direccin, uso de fertilizantes, proteccin de cultivos, manejo de plagas,
cosechas, seguridad, seguridad y saludad de los trabajadores

Empaque

Para el caso de los productos agrcolas y alimentos, se aplica la Regulacin de

comercio y estndares para la agricultura. La legislacin para este tipo de productos es
75/106/eec.
De igual manera, la unin Europea, ha determinado que ciertos productos sean vendidos
en cantidades estndares. El concejo directivo 2007/45/EC, provee rangos de
cantidades, opacidades y volmenes para productos sujetos a esta regulacin

Los acuerdos mundiales sobre empaques, envases y embalajes tiene un referente comn:
la norma verde Europa.
Otros de los cdigos normativos y que son aplicables:

- Norma ISO 3394: Rige las dimensiones modulares de las cajas, pallets y
plataformas pallet izadas
- Reglamento No. 1272/2008 del parlamento Europeo y del consejo, sobre
clasificacin, etiquetado y envasado de sustancias y mezclas
- Norma ISO 780 Y 7000: Contiene las instrucciones de manejo, advertencia y
smbolos pictricos
- Norma NINF No 15 de 2003: Diseada por la secretaria de la convencin
internacional de proteccin fitosanitaria de las naciones unidas para la
agricultura y la alimentacin, seala las directrices para reglamentar las medidas
fitosanitarias del embalaje de madera para exportaciones. Las medidas
aprobadas en esta reglamentacin deben ser aceptas por todas las organizaciones
nacionales de proteccin fitosanitaria y aplicadas no solo por los operadores
logsticos internacionales, sino tambin por los productores nacionales dfe
empaques, envases y embalajes para productos exportados, esto con el objetivo
de reducir la posibilidad de transmitir enfermedades de las plantas y el ingresos
dfe las plagas por el transporte de madera cruda, al autorizar tanto la entrada
como la salida del embalaje
Las frutas deshidratas para las exportaciones generalmente empacadas en cajas de
cartn con polietileno especiales para exportacin, conteniendo de dos a 4 cajas de 5 kg
cada una. Regularmente, las frutas deshidratadas son empacadas en bolsas de
polietileno, que van dentro de cajas de cartn corrugado o de mltiples compartimientos
en peso, varan entre 5 y 25 kg

Etiquetado

La marca CE, se colocara con el fin de ser colocados en el mercado europeo. Las letras
CE, significan Conformite Europeenne (Conformidad europea). Al colocar la marca
CE en un producto, el productor declara, bajo su responsabilidad, el haber cumplido con
todos los requisitos legales para obtener la marca CE, por lo que asegurar su posibilidad
de venta en el mercado europeo

Sobre el etiquetado de productos para exportacin, es esencialmente importante la

rastreabilidad de los frutos deshidratados al pas productor de origen y exportador del
producto. Si el producto es empacado directamente para el consumidor, la etiqueta debe
contener la siguiente informacin.

Nombre de los productos (Condiciones fsicas o tratamiento especfico)

Nombre y direccin del producto, empacador, vendedor o importador en idioma
alemn
Nombre y direccin del representante en Alemania
Pas y lugar de origen
Ingredientes en orden descendiente de peso
 Peso mtrico y volumen
Aditivos clasificaos por categoras
Condiciones especiales de conservacin
Fecha mnima de expiracin en estantera
Fecha de expiracin
Nmero de lote
Indicacin de alergnicos
Cantidad neta en unidades de masa para todos los productos
Instrucciones de uso, si es necesarios

Hiptesis
A. El proceso de liofilizacin permite que las frutas perduren ms en el tiempo para
que estas puedan ser transportadas a cualquier lugar del mundo, asumiendo que
no se pierden los nutrientes y propiedades que caracterizan la fruta en s.

Variable dependiente: la liofilizacin permite una disminucin de la

perecibilidad, por el cual se pierden los nutrientes
Variable independiente: las frutas conservan sus propiedades y disminuyen su
perecibilidad.

B. En la alimentacin de las personas, las frutas son un componente esencial para

el correcto desarrollo de la vida humana, en cuanto a salud y riqueza necesaria
que lograr una calidad de existencia estable. Lo que se busca con el proceso de
liofilizacin es obtener un producto rico y deseable, a su vez que se conserven
todos los nutrientes y beneficios de las frutas, es decir que no haya diferencia
entre consumir una fruta liofilizada de una fruta comn y corriente sin ningn
tipo de proceso adicional.
C. Si podemos obtener un producto rico y sano al mismo tiempo, sumado a que se
puede llegar a todos los destinos que nos proponemos, es posible que podamos
cambiar los hbitos alimenticios de las personas: pasando de comida chatarra a
este tipo de producto saludable. Un valor mucho ms importante es que con ello
se previenen enfermedades como por ejemplo el cncer.
D. Con esta investigacin toma valor la creacin de esta nueva marca y
comercializacin de frutas liofilizadas en el mercado Europeo
1- La comercializacin de frutas liofilizadas en el mercado Europeo es una
buena oportunidad al cual por sus caractersticas nos es favorable dirigirnos.
2- Con el anlisis de mercado que se realiza, se podr conocer que destino es el
ms conveniente para llevar nuestro producto.
3- Nuestro objetivo general es el de encontrar un mercado propicio para evaluar
la posibilidad de comenzar un proceso de comercializacin con el destino
objetivo por seleccionar.
 E. La creacin de la marca y el tratamiento comercial que le otorga una empresa
con experiencia, Dulcor, le proporcionara las herramientas necesarias para que
se concrete de manera favorable la introduccin de estas frutas liofilizadas en el
mercado Europeo.

Liofilizacin
Una sustancia pura puede existir como slido, lquido o gas y puede cambiar de estado
por medio de un proceso en el cual libera o absorbe calor a temperatura constante (calor
latente), de esto depende hacia donde se direcciona dicho cambio.
El cambio de fase de slido a gas o sublimacin, debe realizarse en condiciones de
presin y temperatura menores a las del punto triple (punto en el que conviven los tres
estados de la materia), ya que por debajo de ste no existe la fase lquida. En el caso del
agua el punto triple se encuentra a 4,58 Torr y 0,008 C. Por ejemplo si se tiene agua
congelada, al calentarla a una presin menor a la de dicho punto el hielo sublima.
Las sustancias moleculares disueltas en el agua disminuyen su punto de fusin
(descenso crioscpico), por esto es conveniente describir el enfriamiento y posterior
congelacin de una solucin de este tipo en varias etapas. Al bajar la temperatura de una
solucin, inicialmente se produce un subenfriamiento que origina los ncleos de
cristalizacin, luego la temperatura aumenta hasta la de equilibrio. A partir de ese
momento comienzan a desprenderse los cristales de hielo puro, por lo que la solucin se
concentra hasta alcanzar la menor temperatura a la cual puede existir solucin en
equilibrio con hielo, denominada temperatura eutctica. Por debajo de esta temperatura
debera existir, idealmente, equilibrio entre hielo y soluto.
Sin embargo las soluciones que contienen polmeros naturales como azcares no
cristalizan en este punto, sino que aumentan su viscosidad a medida que disminuye la
temperatura y el agua se congela. Esta etapa finaliza cuando el sistema alcanza su
temperatura de transicin vtrea, donde su viscosidad aumenta significativamente en un
pequeo rango de temperatura dando lugar a un slido amorfo y frgil. Con relacin a la
conservacin de alimentos, es importante destacar que el flujo viscoso dentro de este
slido es prcticamente nulo, casi no existe flujo de materia, lo que evita que ocurran
reacciones qumicas.
Cabe aclarar que no toda el agua que compone un alimento est disponible para que los
microorganismos puedan llevar a cabo sus actividades metablicas, solo el agua libre
cumple dicho propsito. El contenido de agua libre en un alimento se define como aw
actividad de agua. Al deshidratar un producto su disponibilidad de agua (libre)
disminuye drsticamente.
Para eliminar entonces la mayor parte del agua libre contenida en el slido obtenido, se
le debe entregar calor a fin de lograr la sublimacin total del hielo, cuidando que la
temperatura del producto se mantenga siempre por debajo de su temperatura de
transicin vtrea. Al final de este cambio de fase se obtiene un producto que conserva el
volumen y tamao original, presentado la forma de un vidrio altamente poroso.
La ventaja de esta estructura es que permite una rpida rehidratacin, no obstante es
frgil por lo que requiere de una proteccin que prevenga los posibles daos
ocasionados por una inadecuada manipulacin. Asimismo, debido a la porosidad de
dicha estructura es necesario realizar el empaque del producto de forma tal que se evite
la penetracin de oxgeno, a fin de impedir procesos oxidativos sobre los lpidos.

PROCESO DE LIOFILIZACIN
La liofilizacin involucra cuatro etapas principales:
1. PREPARACIN
2. CONGELACIN
3. DESECACIN PRIMARIA
4. DESECACIN SECUNDARIA
Antes de comenzar el proceso, es fundamental el acondicionamiento de la materia
prima, ya que los productos liofilizados no pueden ser manipulados una vez completado
el proceso. Lo que suele hacerse con alimentos como guisantes o arndanos es agujerear
la piel con el objetivo de aumentar su permeabilidad. Los lquidos, por otro lado, se
concentran previamente con el fin de bajar el contenido de agua, lo que acelera el
proceso de liofilizacin.
La segunda etapa se lleva a cabo en congeladores independientes (separados del equipo
liofilizador) o en el mismo equipo. El objetivo es congelar el agua libre del producto.
Para ello se trabaja a temperaturas entre -20 y -40C.
Para la optimizacin de este proceso es fundamental conocer y controlar:
La temperatura en la que ocurre la mxima solidificacin.
La velocidad ptima de enfriamiento.
La temperatura mnima de fusin incipiente.
Con esto se busca que el producto congelado tenga una estructura slida, sin que haya
lquido concentrado, de manera que el secado ocurra nicamente por sublimacin.
En los alimentos se pueden obtener mezclas de estructuras luego de la congelacin, que
incluyen cristales de hielo eutcticos, mezclas de eutcticos y zonas vtreas amorfas.
Estas ltimas se forman por la presencia de azcares, alcoholes, cetonas, aldehdos y
cidos, as mismo como por las altas concentraciones de slidos en el producto inicial.
La tercera etapa del proceso consiste en la desecacin primaria del producto, por
sublimacin del solvente congelado (agua en la mayora de los casos).
Para este cambio de fase es necesario reducir la presin en el interior de la cmara,
mediante una bomba de vaco, y aplicar calor al producto (calor de sublimacin,
alrededor de 550 Kcal/Kg en el caso del agua), sin subir la temperatura. Esto ltimo se
puede hacer mediante conduccin, radiacin o fuente de microondas. Los dos primeros
se utilizan comercialmente combinndose su efecto al colocarse el producto en bandejas
sobre placas calefactoras separadas una distancia bien definida. De esta manera se
consigue calentar por conduccin, en contacto directo desde el fondo y por radiacin,
desde la parte superior. Por otro lado la calefaccin por medio de microondas presenta
dificultad porque puede provocar fusin parcial del producto, debido a la potencial
formacin de puntos calientes en su interior; por lo cual actualmente no se aplica
comercialmente. Los niveles de vaco y de calentamiento varan segn el producto a
tratar.
Al inicio de esta tercera etapa, el hielo sublima desde la superficie del producto y a
medida que avanza el proceso, el nivel de sublimacin retrocede dentro de l, teniendo
entonces que pasar el vapor por capas ya secas para salir del producto. Este vapor, se
recoge en la superficie del condensador, el cual debe tener suficiente capacidad de
enfriamiento para condensarlo todo, a una temperatura inferior a la del producto.
Para mejorar el rendimiento de esta operacin, es primordial efectuar controles sobre la
velocidad de secado y sobre la velocidad de calentamiento de las bandejas. El primero
se debe a que si el secado es demasiado rpido, el producto seco fluir hacia el
condensador junto con el producto seco. Producindose as una prdida por arrastre de
producto. El segundo de los controles, debe realizarse siempre ya que si se calienta el
producto velozmente, el mismo fundir y como consecuencia el producto perder
calidad. Para evitarlo la temperatura de los productos debe estar siempre por debajo de
la temperatura de las placas calefactoras mientras dure el cambio de fase. No obstante,
al finalizar la desecacin primaria, la temperatura del alimento subir asintticamente
hacia la temperatura de las placas.
Para tener una liofilizacin buena y rpida es necesario poder controlar exactamente
esta temperatura y tener la posibilidad de regular la presin total y parcial del sistema.
La cuarta y ltima etapa del proceso de liofilizacin, se trata de la desecacin
secundaria del producto por medio de desorcin. Esta consiste en evaporar el agua no
congelable, o agua ligada, que se encuentra en los alimentos; logrando que el porcentaje
de humedad final sea menor al 2%.Como en este punto no existe agua libre, la
temperatura de las bandejas puede subir sin riesgo de que se produzca fusin. Sin
embargo, en esta etapa la presin disminuye al mnimo, por lo que se realiza a la
mxima capacidad de vaco que pueda alcanzar el equipo. Es importante, finalmente,
controlar el contenido final de humedad del producto, de manera que se corresponda
con el exigido para garantizar su estabilidad.
Metodologa
Se analizaran el tamao y la importancia del mercado de frutas liofilizadas en Europa,
seleccionando aquel destino que tenga la mayor participacin cuantitativa con respecto
a este tipo de producto.
De acuerdo con el comportamiento de las importaciones de frutas secas y deshidratadas,
se puede observar que los principales pases lderes en este mercado son: Alemania,
Reino Unido, Pases Bajos, Francia, Blgica, Italia, etc. Por lo que se realizara un
anlisis de la situacin de las frutas liofilizadas en el mercado de Alemania.
Mtodo de recoleccin de datos:

Se aplicar una Investigacin terica para determinar las formas de ingreso, los
requerimientos y normas de calidad para la produccin y exportacin de la fruta
liofilizada.
Se contar con estudios y datos secundarios proporcionado por fuentes de carcter
documental, como consulta de libros, ensayos de revistas y peridicos, y circulares,
expedientes, etc.

Anlisis de los potenciales pases destino

Caractersticas propias del comercio internacional de Alemania en frutas

Deshidratadas
Alemn es uno de los principales mercados ms importantes de frutos deshidratados,
desecados y secos en el viejo continente.
En 2014, Alemania importo 122.107 toneladas mtricas (MT) de frutos deshidratados o
secos correspondientes a USD 416.533 millones. Para la partida 080620 (pasas) los
principales proveedores fueron Turqua, Estados Unidos, Pases Bajos y Blgica. Y para
el caso de la partida 0813 (frutas y otros frutos secos) lo fueron Turqua, China, Estados
Unidos, Chile y Pases Bajos.
Las tendencias de consumo en Alemania son fluctuantes, para el caso de la partida
080620 (uvas secas o pasas) hubo una contraccin de 6.2% entre 2013 y 2014, mientras
que para el caso de la partida 0813 (frutas y otros frutos, secos) se registr un
incremento de consumo de 10.6% en 2014 en comparacin con el 2013.

En el caso de las partidas arancelarias donde se combinan frutas frescas y secas se

puede precisar que en el 2014, Alemania, importo un total de 2.131.836 toneladas
mtricas (TN) correspondientes a US$ 2.185.513 millones. Los principales pases
proveedores segn partidas fueron: Blgica, Pases Bajos, Ecuador y Costa Rica (0803:
Bananas o pltanos frescos o secos); Pases Bajos, Turqua, Espaa y Blgica (0804:
dtiles, higo, pias, aguacates, guayabas, mangos y mangostanes, frescos y secos) y
para el caso de la partida 0805 (Agrios, ctricos secos) lo fueron Espaa, Pases Bajos,
Italia y Grecia.
Para este segundo grupo de paridas donde se combinan frutas secas y frescas, Alemania
muestra una tendencia de consumo fluctuante para el 2014 en comparacin con el ao
2013, siendo la partida 0804 la de mayor crecimiento 13.4% seguida de la 0803 con
0.22% mientras que la partida de ctricos secos tuvo una tendencia a la baja en el
mismo periodo de 1.25%
Anlisis del mercado europeo/Alemania

Con el paso del tiempo a nivel mundial se han observado diferentes cambios en
tecnologa, ciencia, economa y tambien en los habitos de consumo de las poblaciones,
donde Alemania es uno de los primeros en haber presentado dichos cambios, ya que ha
tenido una creciente inclinacin hacia los productos ricos en nutrientes y vitaminas,
como son las frutas y verduras.
Ademas, un dato relevante, es que en Alemania las personas no estn dispuestas a pasar
mas de 15 minutos preparando comida, es por esto que prefieren consumir comida ya
preparada, congelada o productos que se puedan calentar en el microondas permitiendo
a los dems pases ingresar sus productos ofreciendo una gran variedad de facilidades
de consumo alimenticio como son las frutas liofilizadas.
Por otra parte, la Junta de Mercadeo Agricola de Alemania, indica que el consumo de
alimentos fuera de los hogares ha tenido un crecimiento de manera significativa en este
pas, obteniendo asi un creciente inters por productos organicos.
Los consumidores alemanes adems de considerar como factor principal productos
saludables para ellos tambien es de gran importancia que el producto tenga buen sabor,
facilidad de consumo y relacin precio/calidad.
En 2016 Alemania fue el tercer pais que mas exporto del mundo, con una cifra de
1.208.648,5 millones de Euros. Sus principales destinos son EE.UU Francia y Reino
Unido
Con respecto a las importaciones, supusieron un total de 953.554,5 millones de Euros.
Los principales orgenes de las importaciones son Holanda, China y Francia.
Cabes destacar, que en la balanza comercial del ao 2016 hubo supervit, ya que si bien
las importaciones crecieron en un gran volumen, las exportaciones lo hicieron en mayor
medida.
Mercado objetivo
Se considero que el pais indicado para enfocar nuestras metas de comercio exterior
deba ser uno de los paises miembros de la Union Europea, ya que por su nivel
socioeconmico, sociocultural y sus ingresos per capita, permiten apreciar de mejor
manera la calidad del producto a exportar. Indudablemente Alemania es un pais que
cuenta con un nivel poltico y econmico estable, a su vez carece del clima indicado
para la produccin del producto a comercializar , lo que dara como resultado que sea
menor o directamente nula la competencia local.
Cabe destacar que criterios diversos como el idioma, religin, cultura, costumbres,
estilos de vida, habitos de alimentacin son aspectos relevantes al momento de buscar la
manera de cmo llegar al consumidor.
Acceso al mercado
Lo que hace especial el producto a comercializar es que la fruta en presentacin
Liofilizada no es muy conocida y resultara novedoso para personas que deseen
consumir frutas sin necesidad de pasar tiempo pelndolas o sacando la cascara y que a
la vez cuente con las mismas cantidades de minerales y vitaminas como si estuviera en
su estado natural, por lo tanto resulta lgico que el producto cuente con un significativo
valor adquisitivo, lo que conlleva en primera instancia a considerar a Alemania como
pais de destino.
Otro aspecto a tener en cuenta es que en la actualidad, gobiernos que por su mala
administracin han llegado a dar inestabilidad a su pais produciendo un devaluo de su
moneda y generando caos en ciertas pocas del ao por la escasez de productos
primarios, por tanto es de vital importancia que el pais de destino haya sido capaz o que
en el futuro tenga la capacidad de sostenerse ante la crisis que se presente, tales son los
grandes paises como Reino Unido y Alemania.
Alemania es considerada la economa mas grande dentro de los paises que conforman la
Union Europea y uno de los mas imprescindibles para las frutas liofilizadas en tal
continente. Si bien es cierto, tradicionalmente el consumidor alemn ha preferido los
alimentos locales, en aos recientes las importaciones han aumentado en forma
sostenida debido a la demanda por productos extranjeros, entre los que se ubican las
frutas liofilizadas.

Principales obstculos que enfrentan los productos argentinos para acceder al

mercado alemn
Alemania es un pas casi obsesionado por la salud y por ende por los productos
saludables, como puedan ser frutas y hortalizas. No se trata del nico pas
desarrollado que presenta esta tendencia, pero s probablemente uno de los que la
lideren.
Pero, por otro lado, los alemanes tambin estn acostumbrados a medir cada centavo
que gastan en el grueso de productos alimenticios:
Bien porque no tengan tradicin de otorgarle a la comida un valor tan importante
como en pases como Francia e Italia.
O porque estn acostumbrados a obtener buena calidad independientemente de los
precios. O porque los supermercados de descuento como Aldi o Lidl concentran
55% del mercado minorista de alimentos desde la crisis econmica hace siete aos, pero
esa cuota persisti, aun cuando la situacin econmica en el pas mejor
ostensiblemente.

Tras la crisis del mal de las vacas locas, todos los sectores alimentarios reaccionaron
buscando una buena imagen y un control garantizado de los productos, tambin el
hortofrutcola. Sin embargo, cada pas europeo difera en su legislacin sobre la se-
Mercado alemn de productos orgnicos Embajada Argentina en Berln - 20 - guridad
alimentaria y se originaban problemas para las expediciones de fruta y hortaliza. En el
caso concreto de los distribuidores alemanes, stos se han acogido a certificaciones
internacionales como:
El certificado EUREPGAP emitido por el Euro-Retailer Produce Working Group y en
el que se fijan estndares y procedimientos para el desarrollo de buenas prcticas
agrcolas.
 O el sello calidad Qualitt und Sicherheitotorgado por la Centrale
MarketingGesellschaft der deutschen Agrarwirtschaft (CMA).
La ampliacin de la UE ya est suponiendo nuevas oportunidades para la exportacin
argentina a travs de Alemania, ya que este pas provee de fruta y hortaliza a las
cadenas de supermercados que se han extendido por los nuevos miembros de la Unin.
Otra tendencia que fortalece el control de calidad son las cadenas de supermercados que
apuestan por una marca propia y la promocionan, controlando la produccin desde el
origen.
Como pas miembro de la UE, Alemania aplica las normativas europeas. Adems,
Alemania exige que todas las frutas y verduras frescas se comercialicen con etiqueta
indicando su categora (Handelsklassen I y II), que se refiere al tamao y aspecto de los
productos. Hace algunos aos, la mayora de los productos orgnicos alcanzaban slo la
categora II, debido a su tamao ms pequeo o a manchas en la cscara. Actualmente,
los comerciantes exigen la categora I, lo que significa que antes de entrar en el
comercio las frutas y verduras deben estar muy bien clasificadas.
Formas de entrar al mercado alemn
Alemania es considerada un pas "proteccionista", en relacin al comercio de productos
orgnicos. Este es un mercado difcil de penetrar por diversas razones: exigencias
comerciales, altas expectativas de los consumidores y mentalidad de consumidores que
prefieren productos de estacin y regionales a los importadores de ultramar.
En relacin a la saturacin de los mercados, hay que sealar que Alemania se
transforma en un mercado autosuficiente para los productos orgnicos de base, tales
como cereales, vegetales, leche y carne. Adems, el mercado de los productos orgnicos
en Alemania se caracteriza por una fuerte competencia y numerosos criterios de
seleccin en trminos de calidad, precio, continuidad en el aprovisionamiento y de
servicio.
La bsqueda de un socio importador es esencial para entrar en el mercado alemn.
Las empresas productoras y/o exportadoras que pretendan introducir sus productos con
su propia marca llegando directamente al minorisa deben conocer muy bien el mercado
y sus flujos de consumo. El flujo directo es escaso y muy complicado de conseguir,
debido a que los volmenes requeridos por los minoristas son reducidos y con entregas
frecuentes, generalmente con unos das de antelacin. Consecuentemente los
proveedores no pueden cumplir con estos requisitos logsticos sin un intermediario
(importador/mayorista)

Principales importadores alimentos orgnicos en Alemania

Cadena de supermercados AlnaturA Produktions- und Handels GmbH
(Cadena con productos exclusivamente orgnicos)
Darmstdter Strasse 3 - D-64404 Bickenbach
Tel.: + 49 6257 9322-0 - Fax:+ 49 6257 9322-144
eMail: info @alnatura. de - Internet: www.alnatura.de
Persona de contacto: Seor Peter Jakobs
Basic AG (Cadena con productos exclusivamente orgnicos)
Richard-Strauss-Strae 48/1. OG - 81677 Mnchen
Tel.: + 49 89 30 66 896 0 - Fax: + 49 89 30 66 896 690
eMail: info@basic-ag.de -
Neuform handelskontor (Cadena con productos exclusivamente orgnicos)
Ernst-Litfa-Str. 16 - 19246 Zarrentin
Tel.: + 49 38851-51-112 - Fax: + 49 38851-51299
E-Mail: neuform-handelskontor@neuform.de
Persona de contacto: Seor Arndt Rose

Principales empresas distribuidoras, proveedores, importadores, etc.

Horst Bode Import-Export GmbH (frutas y hortalizas desecada, asesoramiento)
Havighorster Weg 6f - D-21031 Hamburg
Te.: + 49 4 7393320 Fax: + 49 4 7397035
E-Mail: info @bodenaturkost.de Internet: www.bodenaturkost.de
Persona de contacto: Seor Frank Bode
Biosanica Naturprodukte GmbH (fruta desecada, preparada)
Tannenweg 10 - 97854 Steinfeld
Tel: + 49 9359909090 - Fax: + 49 93599090910
eMail: info@biosanica.de - Internet: www.biosanica.de
Grner Punkt Naturkost GmbH (frutas)
Schwanenkirchner Str. 28 D - 94491 Hengersberg
Tel.: + 49 - 9901 18172 - Fax: + 49 - 9901 18179
E-Mail: qs @gruener-punkt-naturkost.de - Internet: www.gruener-punkt-naturkost.de