UNIVERSIDAD GALILEO

FISICC - IDEA
CEI: SAN PEDRO SACATEPEQUEZ SAN MARCOS
CURSO: FUNDAMENTO DE MERCADEO
TUTOR. LICDA. MARIA JOS AGUILAR ARAGN
HORARIO: SABADOS DE 11:00 A 12:00

Laboratorio II

Estudiante:
CARN:

San Pedro Sacatepquez San Marcos 16 de julio de 2016

En el mercado actual, una persona que compra y otra que vende

tienen en comn que las dos buscan una relacin de intercambio
agradable.
Una quiere lo que la otra tiene. Sus intereses son diferentes, pero
ambas tienen que basar su relacin en la confianza mutua si quieren
seguir manteniendo relaciones de intercambio en el futuro, un claro
ejemplo son las empresas con sus proveedores y viceversa.
el proceso de planeacin, organizacin, direccin y control de los
esfuerzos destinados a conseguir los intercambios deseados con los
mercados que se tienen como objetivos por parte de la organizacin
cuantitativo.

Resumen Capitulo #2

ADMINISTRACIN DE LA MERCADOTECNIA
La administracin de toda empresa requiere una serie de actividades que deben
desarrollarse adecuada y oportunamente, con el propsito de asegurar la
consecucin y logro de sus objetivos.
La administracin de la mercadotecnia es el proceso de planeacin, organizacin,
direccin y control de los esfuerzos destinados a conseguir los intercambios
deseados con los mercados que se tienen como objetivo por parte de la
organizacin.
Para regular el nivel, el momento y el carcter de la demanda en forma tal que
ayuden a la empresa a lograr sus metas.
Las actividades de la mercadotecnia pueden verse desde los siguientes enfoques:
Cuantitativo o de operaciones totales
Histrico
Institucional
Por funciones
De costos
Por artculos

Etapas de la administracin de la mercadotecnia.

1. PLANEACIN DE LA MERCADOTECNIA
2. ORGANIZACIN DE LA MERCADOTECNIA
3. DIRECCIN DE LA MERCADOTECNIA
4. INTEGRACIN DE LA MERCADOTECNIA
5. CONTROL DE LA MERCADOTECNIA
. PLANEACIN DE LA MERCADOTECNIA

 Debe responder las siguientes preguntas: Qu?, Cundo?. Cmo?,

Quin?
Implica la seleccin de la misin, los objetivos y las acciones para
cumplirlos; requiere de la toma de decisiones.
Herramienta para la reduccin de riesgos.
Aumentar la utilidad
Medios y fines
En suma; es un proceso sistemtico que comprende el estudio de las
posibilidades y los recursos de una empresa, as como la fijacin de
objetivos y estrategias, y la elaboracin de un plan para ponerlo en
prctica y llevar un control.

Planes de la mercadotecnia.

identificar los recursos

constante vigilancia
sealar resultados esperados
describir actividades.

Etapa no planeada
Cuando una empresa nace, los gerentes estn ms preocupados tratando de
encontrar los fondos, clientes, equipos y materiales, que no tienen tiempo para
realizar una planeacin adecuada.

Etapa del sistema de presupuestos

La gerencia reconoce las necesidades de desarrollar e implantar un
sistema de presupuestos que pueda facilitar el FINANCIAMIENTO
ordenado para el crecimiento de la empresa.
Etapa de la planeacin anual
La gerencia adopta uno de los siguientes enfoques bsicos.

1. Planeacin de arriba hacia abajo

(X)
Objetivos y planes para los niveles ms bajos.

2. Planeacin de abajo hacia arriba

(Y)
Las diversas unidades preparan sus objetivos y planes, los envan a la alta
gerencia para su aprobacin.

3. Objetivos abajo, planes hacia arriba

La alta gerencia fija los objetivos corporativos anuales con base a las
OPORTUNIDADES y REQUERIMIENTOS de la compaa.

Tres conceptos de planeacin que se deben resaltar son:

1. Planeacin total de la empresa METAS Y ESTRATEGIAS A LARGO PLAZO
2. Planeacin de la mercadotecnia DESARROLLO DE PROGRAMAS A
LARGO PLAZO (4P)
3. Plan anual de mercadotecnia PLAN MAESTRO DE OPERACIONES DE
MERCADOTECNIA DE UN AO (tctico)
FASES DE LA PLANEACIN DE MERCADOTECNIA
1. Anlisis de la situacin de la empresa (diagnstico)
2. Pronsticos de mercadotecnia
3. Fijacin de objetivos de la mercadotecnia
4. Seleccin de estrategias y tcticas
5. Evaluacin de resultados o control

Pronsticos de mercadotecnia
Representa la base de todos los presupuestos y las operaciones de la empresa.

Es una estimacin de las ventas, en pesos o unidades fsicas, para un periodo

especifico, con un plan de mercadotecnia propuesto y bajo una supuesta serie de
fuerzas econmicas internas y externas a la empresa.
Factor de control de toda la planeacin operacional de la empresa.
Los pronsticos de ventas coinciden con el plan financiero anual y con los
balances anuales.

Existen factores que pueden influir en el volumen de ventas

futuras:
Las condiciones dentro de la empresa
Las condiciones dentro de la industria
Las condiciones socioeconmicas generales

Organizacin de la Mercadotecnia
Proceso de delimitar responsabilidades y asignar autoridad a aquellas
personas que pondrn en practica el plan de la mercadotecnia.

Administracin General
Mercadotecnia (ventas, publicidad, investigacin de mercado.
Produccin
Finanzas
Recursos Humanos

Etapas de la Mercadotecnia
Simple departamento de ventas:

Financiamiento: formar y administrar el capital.

Funcin de operaciones: Elaborar el producto o prestar el
servicio
Ventas: Comercializar el producto

En este departamento se dieron algunas funciones subsidiarias conforme la

empresa iba creciendo.

*nvestigar el mercado y hacer publicidad

Prestar servicios de manera mas regular a la clientela.

Al estar en crecimiento las empresas tuvieron que aumentar la importancia

en otras funciones de la mercadotecnia que se relacionaban con la fuerza
de ventas.

Investigacin de mercados
Desarrollo de nuevos productos
Publicidad
Promocin
Servicio a clientes

Tipos de organizacin.
Organizacin de mercadotecnia por funciones
Organizacin segn las funciones generales de la mercadotecnia, como la
investigacin de mercados, la distribucin, el desarrollo de nuevos productos, las
ventas, la publicidad y relaciones con los clientes.
Organizacin de mercadotecnia por regiones
Una empresa que vende sus productos en toda la Republica Mexicana o en otros
pases puede organizar sus actividades de mercadotecnia por regiones.

Organizacin de mercadotecnia por producto

Cuando una empresa produce gran variedad de productos y dificulta el manejo a
los vendedores la organizacin se puede hacer en base a lneas de productos.
Organizacin de mercadotecnia por clientes.
De acuerdo al tipo de clientes que se atienden, ya que estos tienen distintas
caractersticas y no se les puede tratar de la misma manera.
Direccion de la mercadotecnia.
Se encarga de coordinar las actividades para alcanzar los objetivos, tomar
decisiones y resolver problemas mediante las fases de planeacin, ejecucin y
control de su trabajo.
*Determinar metas
*Determinar planes para alcanzarlas

A menudo los sntomas se confunden con el problema

Planeacin de la mercadotecnia.
Considera el medio total de esta rea, prev los cambios en su
ambiente, y luego desarrolla planes o estrategias para resolver los problemas que
se presenten.
Ejecucin de la mercadotecnia.
Consiste en la realizacin de las decisiones tomadas para solucionar
los problemas.
Control de la mercadotecnia.
En esta etapa los resultados obtenidos se comparan con los
objetivos deseados, previamente establecidos. Se revelan las posibles
desviaciones entre ellos.
Puesto que la funcin principal de la mercadotecnia es evaluar las necesidades,
los deseos y las expectativas de sus clientes, as como la manera de satisfacerlos,
es importante estar permanentemente informado del medio donde se desenvuelve
la empresa.

Integracion de la mercadotecnia.
Los gerentes de mercadotecnia no solo deben sincronizar y armonizar las
acciones individuales para alcanzar los objetivos de la mercadotecnia, sino deben
coordinar tambin las actividades del grupo con los esfuerzos de organizaciones
externas como agencias de publicidad, mayoristas, minoristas, investigadores, etc.
Control de la mercadotecnia.
El proceso de control de mercadotecnia consiste en establecer normas de
operacin, evaluar los resultados actuales contra los estndares ya establecidos y
disminuir las diferencias entre el funcionamiento deseado y el real. Si los
encargados de mercadotecnia descubren que hay diferencias notables entre lo
esperado y los resultados reales, seguirn un curso de accin correctivo.
Anlisis de la participacin en el mercado.
El rendimiento de las ventas de una empresa no indica si est ganando o
perdiendo terreno en relacin con la competencia por eso es importante analizar la
participacin en el mercado.

Anlisis del costo de la mercadotecnia.

Se necesita para poder determinar la rentabilidad relativa a sus territorios, lneas
de productos u otras unidades mercadotcnicas.
Evaluacin de la actuacin
Casi todas las organizaciones toleran discrepancias entre la actuacin real y la
esperada. Todo aquello que constituya una diferencia significativa se convierte en
cuestin de normas gerenciales y merece atencin especial por parte de la
gerencia y de la direccin.
Efectuar una accin correctiva.
Para ello es preciso analizar las causas fundamentales de la discrepancia, aunque
con frecuencia se encuentran desviaciones que se deben a influencias no
controlables; por que ocurri la discrepancia y que se debe hacer.

Caso No. II

1. Presente la nueva estructura organizacional con

los cambios propuestos.
Una de las estructuras de la organizacin se basa en la
mercadotecnia moderna, dividiendo sus departamentos por
funciones o funciones.

2. Determine la autoridad y responsabilidad de los

nuevos puestos.

Departamento de Mercadotecnia. Tiene la responsabilidad de

dirigir a los dems departamentos a su cargo. Deber velar por el
cumplimiento de las funciones de los dems departamentos.
Departamento de ingeniera: Realizara las investigaciones
especificacin y desarrollo adecuado para la realizacin de un
equipo. De diseo y creacin de pruebas piloto.
Departamento de compras. Control del almacn y calidad de
materia prima y materiales a usar.
Departamento produccin. Llevar el control del almacn y la
calidad de la materia prima y los materiales a usar.
Departamento de ventas. Antes de realizar las ventas los
equipos deben de esperar la aprobacin del departamento de
laboratorio para la salida.
Departamento de Laboratorio: realizar las respectivas pruebas
en los equipos a vender y asegurarse de que pasen el control de la
calidad antes de enviarlos al departamento de ventas.

3. Cules pueden ser los mejores mtodos que

cubran las necesidades de cada departamento en
cuanto las normas requeridas de calidad, cuidado
los resultados de las inspecciones.
-

Dividiendo los departamentos por funciones especficas.

Se deben de poner en prctica los procesos de control de
mercadotecnia como
o Control estratgico.
o Control de produccin.
o Control de plan anual
o Control de calidad.
Trazar objetivos a cumplir para cada departamento, para llegar a
alcanzar las metas establecidas de la empresa.

Preguntas
1. La planeacin de la mercadotecnia consiste en determinar qu es lo que
se va hacer, cuando y como se va a realizar y tambin quien lo llevara a
cabo.
2. La administracin de la mercadotecnia de la mercadotecnia consiste
en el proceso de planeacin, organizacin, direccin y control de los
esfuerzos destinados a conseguir los intercambios deseados con los
mercados que se tienen como objetivo por parte de la organizacin.
3. Qu nombre se les da a los enfoques que representan la aplicacin de
la mercadotecnia a los recursos administrativos ms recientes, tales como
las tcnicas para la toma de decisiones. ejemplos: programacin lineal, uso
de

computadoras? enfoques

institucionales.

4. El enfoque de funciones hace hincapi en la administracin de la

mercadotecnia de acuerdo con las actividades de las funciones que se
ejecutan

para

lograr

5. El enfoque de costos

objetivos

de

esta.

pone inters especial en los costos de

mercadotecnia, sobre esta base se hacen comparaciones, influencias y

decisiones.
6. El enfoque histrico analiza las tendencias y desarrollo de la
mercadotecnia

junto

con

las

razones

para

los

cambios

7.En este enfoque se considera la mercadotecnia de acuerdo con las

actividades relacionadas con el bien o se servicio que se produzca por
artculos.
8. Evita que existan sorpresivos desarrollos dentro de las actividades de
toda la empresa, orienta a la empresa sobre objetivos, poltica y estrategias
que

debern

llevar

cabo

estos

ejemplos?

Funciones

de

la

mercadotecnia.
9. La planeacin de arriba hacia abajo es llamada as porque la alta
gerencia indica los objetivos y los planes para todos los niveles ms bajos,
este

modelo

se

toma

en

las

organizaciones.

10. nombre que recibe esta planeacin porque las diversas unidades de la
organizacin preparan sus propios objetivos y planes basndose en lo
mejor que pueden pensar, en lo mejor que pueden alcanzar, y los envan a
la

alta

gerencia

para

su

aprobacin.

de

abajo

hacia

arriba.

11. el estilo de la planeacin de arriba hacia abajo se funda en la teora x.

12. son las etapas de la administracin estratgica

organizacin,

direccin

planeacin,

control

13.son las fases de la planeacin de la mercadotecnia anlisis, fijacin de

objetivos,

seleccin

de

estrategias

control

14.este proceso consiste en delimitar responsabilidades y asignar autoridad

a aquellas personas que pondrn en prctica, el plan de mercadotecnia
organizacin.

15.son

ejemplos

regresin,

de

los

de

mtodos

de

casuales

simulacin,

de

pronsticos

insumo-producto

16.la organizacin tpica de una empresa se integra por las funciones de

mercadotecnia,

produccin,

finanzas

personal

17.en esta poca la empresa considera a la mercadotecnia como eje de la

empresa y no como uno ms de sus departamentos

moderna

18.son tipos de organizacin de la mercadotecnia regiones, funciones,

producto

produccin

19.los encargados de en la mercadotecnia se dedican esencialmente a

tomar decisiones y resolver problemas y necesidades de la sociedad
direccin.

20.nombre que se les da a las decisiones que son rutinarias, repetitivas y

se utilizan en situaciones en las que el problema no es nuevo
programadas
21.son las decisiones que se toman no son estructuradas y se usan en
situaciones que implican problemas nuevos y complejos no programadas
22.es el proceso de la mercadotecnia que consiste en establecer normas de
operacin para evaluar los resultados actuales contra los estndares ya
establecidos y disminuir las diferencias entre el funcionamiento deseado y
lo

real control

23.son las medidas que reflejan el grado en que se alcanzan las metas
eficacia.
24. son las medidas que reflejan el costo de llegar a la misma eficiencia.
25. constituye un estudio detallado de las ventas netas del estado de
prdidas

ganancias

de

una

empresa

anlisis

de

ventas.

26.en este anlisis la empresa observa si esta ganado o perdiendo terreno

en relacin con la competencia anlisis de la participacin en el mercado
27. este anlisis consiste en un estudio detallado de los gastos operativos
del estado de prdidas y ganancias de una empresa anlisis de costo de
la mercadotecnia.

Seleccione una empresa pequea ubicada en su

localidad y prepare un plan integral de
mercadotecnia con apoyo en la metodologa
propuesta
Veterinaria "Buen Amigo" S.A. (Veterinaria "Buen Amigo" SAN PEDRO SAC. SM.)

Planeacin para el periodo

6 MESES
DESCRIPCION
Veterinaria "Buen Amigo" es una institucin dedicada a brindar el servicio de venta

de medicamentos Caninos necesitados de los mismos.

MISION
Somos una empresa, guatemalteca con cobertura nacional, enfocada en
satisfacer las necesidades de nuestros clientes y proveer trabajo a nuestros
colaboradores por medio de acuerdos de valor agregado.
OBJETIVOS
Estar presente en cada departamento de Guatemala.
Actualmente veterinarias buen amigo cuenta con 22 puntos de venta a nivel
nacional.
FODA Veterinaria "Buen Amigo"
4. El FUTURO:
Creacin de ms puntos de venta a nivel nacional.
5. MERCADO
A las personas con problemas de salud con sus caninos felinos
6. CONSUMIDORES
Consumidores finales (personas que lo necesiten segn su necesidad)
Industriales (personas que adquieran seguros)
NECESIDADES DEL CONSUMIDOR
Quin es el cliente: la persona con mascotas
Porqu compra los productos: Por recomendacin o porque se los recetaron.

SEGMENTACION Y DISTRIBUCION
A nivel nacional
TAMAO DEL MERCADO
Se cuenta con 22 puntos de venta, se pretende abrir 10 puntos ms.
ALTERNATIVA DE SOUCION PARA EL MERCADO
Si no tenemos el medicamento en la veterinaria lo conseguimos en la sucursal
ms cercana a nuestro departamento para satisfacer las necesidades de los
clientes
MERCADO META
Pacientes con clase baja (ofrecindole productos al alcance de su bolsillo)
Pacientes con clase alta (ofrecindole productos de la ms alta calidad)
MEDIO AMBIENTE
Nos afecta el calentamiento global por los tipos de medicamentos que
manejamos por que sufren deterioro y cambia su consistencia.
13. COMPETENCIAS
Veterinaria 'Huellas"
Veterinaria "Pasitos"
Veterinaria "El Arca de No".

ESTRATEGIAS DE PRODUCTO
Actualmente contamos con productos genricos, medico-hospitalarios lo cual
nos distingue de las otras farmacias.
ESTRATEGIA DE DISTRIBUCION
Servicio a domicilio
ESTRATEGIA DE PROMOCION
Anuncios T.V/radio
Redes Sociales
Apoyo a las personas de bajos recursos
ESTRATEGIA DE VENTAS
12% de descuento
Cupones de descuento para los clientes

VISION
Ser la primera opcin en servicios veterinarios integrales como cadena de
veterinarias.

CONCLUSIONES:

La administracin de la mercadotecnia es un proceso que incluye un total de cinco

fases: 1) Planeacin, 2) organizacin, 3) direccin, 4) ejecucin y 5) control. Dicho
en otras palabras, se analiza el mercado (sus oportunidades y amenazas), se
establecen los objetivos que se quieren lograr, se plantean las estrategias y

tcticas para lograr esos objetivos, se delimitan responsabilidades y asigna

autoridad a las personas que implementarn lo planificado.