Resumen Unidad I

MERCADOTECNIA
QUÉ ES MAERCADOTECNIA O MARKETING?
Es un concepto ingles traducido, al castellano como mercadeo o mercadotecnia. Se trata de la disciplina dedicada al
análisis del comportamiento de los mercados y los consumidores.
TIPOS DE MARKETING
Marketing Estratégico: analiza las necesidades de los individuos y de la organización. Desde el punto de vista del
marketing, lo que el comprador busca no es el producto como tal, sino el servicio, o la solución a un problema, que el
producto es susceptible de ofrecerle; este servicio puede ser obtenido por diferentes tecnologías, las cuales están a
su vez en un continuo cambio.
Función de Marketing Estratégico: es orientar la empresa hacia las oportunidades económicas atractivas para ella, es
decir, completamente adaptadas a sus recursos y a su saber hacer y que ofrecen un potencial de crecimiento y
rentabilidad.
MARKETING OPERATIVO.
Se refiere a las actividades de organización de estrategias de venta y de comunicación para dar a conocer a los
posibles compradores las particulares características de los productos o servicios ofrecidos. Se trata de una gestión
de conquista de mercados a corto y medio plazo, más parecida a la clásica gestión comercial sobre la base de las
cuatro P del marketing.
La función esencial del marketing operativo es (“crear”) el volumen de negocios, es decir, “vender” y utilizar para
este efecto se utiliza los medios de ventas más eficaces, minimizando los costos de ventas.
La Finalidad del Marketing: es beneficiar a la organización satisfaciendo a los clientes, es importante decir que el
marketing es un proceso social y administrativo.
EL PROCESO ADMINISTRATIVO DE LA MERCADOTECNIA.
La Mercadotecnia y el Proceso Administrativo
El proceso administrativo del marketing consiste en una serie de pasos o etapas que tienen
como objetivo el desarrollo eficiente de la labor del marketing. El proceso administrativo en el marketing se resume
en 3 etapas.
• Planeación
• Instrumentación
• Evaluación del desempeño
PLANEACIÓN
Es la etapa que consiste en seleccionar los mercados meta como diseñar un plan estratégico para satisfacer sus
necesidades. En esta etapa del proceso se definen: las metas y objetivos de mercadotecnia por alcanzar,
las estrategias tácticas para alcanzar dichos objetivos y metas así también la mezcla de marketing para los mercados
que se pretende atender.
MERCADO META:
Se relaciona con las necesidades que tienen las empresas de seleccionar de un segmento de mercado, la población o
grupo de consumidores a los cuales se quiere llegar. Al MERCADO META también se le conoce como
MERCADO OBJETIVO.

INSTRUMENTACIÓN
Es la etapa operacional en la que una organización trata de poner en práctica los planes de mercadotecnia que
se han establecido. Esta etapa abarca las siguientes actividades:
La organización de toda la compañía; con respecto a la creación del departamento de mercadotecnia.
La integración de personal de la organización.
La dirección de las actividades de mercadotecnia, en la cual intervienen elementos como la delegación,
coordinación, motivación y comunicación.
 EVALUACIÓN DEL DESEMPEÑO
Es una mirada retrospectiva y una mirada hacia delante, es el nexo entre el desempeño pasado y la planeación y
operaciones futuras. En esta etapa se determina la eficacia con la que se está obteniendo las metas incluidas en
el plan estratégico. El proceso de evaluación de la mercadotecnia consta de los siguientes pasos:
• Averiguar lo que ocurrió: se descubren los hechos, se comparan resultados reales con los objetivos para
determinar en que difieren.
• Averiguar porque ocurrió: investigar a que factores de mercadotecnia se deben los resultados.
• Decidir qué hacer al respecto: se planea el programa del siguiente periodo para mejorar y se aprovecha lo
que se hizo bien.
LA FILOSOFÍA DE LA ADMINISTRACIÓN DE MERCADOTECNIA
La filosofía de la administración de la mercadotecnia, sostiene que el logro de las metas organizacionales
depende de determinar las necesidades y los deseos de los mercados meta y de proporcionar las satisfacciones
deseadas con mayor efectividad y eficiencia que los competidores.
Objetivos de la Mercadotecnia.
Es buscar la satisfacción de las necesidades de los consumidores mediante un grupo de actividades coordinadas
que al mismo tiempo permitirá a la organización alcanzar sus metas.
Función del Marketing: alcanzar las metas que la empresa se plantea en lo que respecta a venta y distribución
para que se mantenga vigente.

ESTRATEGIA DE MARKETING
Las estrategias de marketing, también conocidas como estrategias de mercadotecnia, estrategias de mercadeo o
estrategias comerciales, consisten En acciones que se llevan a cabo para alcanzar determinados objetivos
relacionados con el marketing, tales como dar a conocer un nuevo producto, aumentar las ventas o lograr una mayor
participación en el mercado

ESTRATEGIAS DEL MARKETING SE RESUMEN EN 4P

• PRODUCTO: ¿Qué venderás exactamente? ¿Qué beneficios ofrecerás a tus clientes? ¿ Qué características
definen tu producto o servicios?
• PRECIO: ¿Qué valor tiene lo que ofreces a tus clientes? Fijación de precio.
• PUBLICIDAD: De qué forma vas a dar a conocer tus productos o servicios?
• PROMOCIÓN: Las definiciones sobre canal de ventas y formas de comercialización que impacten en tu
negocio.
QUÉ ES UN PLAN DE MARKETING?
Para P. Kotler: “Un PMK es un documento escrito en el que se recogen los objetivos, las estrategias, los planes de
acción relativos a los elementos de Marketing, que facilitarán y posibilitarán el cumplimiento de la estrategia dictada
en el ambiente corporativo, año tras año, paso a paso”.
LAS ETAPAS O PASOS A REALIZAR PARA LA ELABORACIÓN DE UN PM SON LAS SIGUIENTES:
• Análisis de la situación del mercado. • Análisis de oportunidades y amenazas, puntos
fuertes y débiles.
 • Análisis de los pasos 1 y 2 desde el punto de • Programa de acciones (Quién, qué, cómo,
vista de la Organización Comercial. cuándo).
• Fijación de Objetivos como conclusión de los • Presupuestos.
pasos 1, 2 y 3. • Sistema de evaluación y control.
• Estrategias a seguir, utilizando los elementos
del Marketing.
¿QUÉ ES EL AMBIENTE DE MARKETING?
Definimos el ambiente de Marketing como la descripción del entorno donde se desarrolla la actividad de la
mercadotecnia.
Este entorno lo constituye una serie de factores que ejercen influencia en la estrategia y el Marketing Mix (son las
herramientas que utiliza la empresa para implantar las estrategias de mercadeo y alcanzar los objetivos
establecidos).
Es de vital importancia observar constantemente el ambiente cambiante de tal manera que podamos adaptar las
estrategias para enfrentar los nuevos retos y oportunidades del mercados.
EL AMBIENTE DE LA MERCADOTECNIA LO COMPONEN:
El Microambiente es un conjunto de factores del entorno que están más próximos a la relación de intercambio entre
la empresa y cuya influencia es más inmediata.
Ejemplo:
Los proveedores, intermediarios, competidores y otras instituciones comerciales.
El Macroambiente es el conjunto de factores del entorno que afectan no solo a la actividad comercial sino también a
otras actividades humanas y sociales.

Tenemos entre ellos:

 Ambiente demográfico  Factores políticos y legales
 Condiciones económicas  Tecnología
 Factores sociales y culturales  Medio Ambiente

UNIDAD II
Investigación de Mercados
La investigación de mercado es una técnica que permite recopilar datos, de cualquier aspecto que se desee conocer
para, posteriormente, interpretarlos y hacer uso de ellos. Sirven al comerciante o empresario para realizar una
adecuada toma de decisiones y para lograr la satisfacción de sus clientes.
Administración de la Información de Marketing
Para entregar un valor superior y satisfacción a sus clientes, las empresas necesitan información en casi cada paso.
Los buenos productos y programas de marketing comienzan con un conocimiento a fondo de las necesidades y
deseos de los clientes. También necesitan información abundante acerca de sus competidores, revendedores y otros
actores y fuerzas del mercado
Cada vez mas, el mercadólogos ve la información no solo como algo necesario para tomar mejores decisiones, sino
como un importante activo estratégico y herramienta de marketing.
Los directores de marketing en general no necesitan mas información, necesitan mejor información. Las empresas
deben diseñar Sistemas de Información de Marketing eficaces

Sistemas de Información de Marketing

Conjunto de relaciones estructuradas donde intervienen los hombres, las máquinas y los procedimientos, y que tiene
por objeto el generar un flujo ordenado de información pertinente, proveniente de fuentes internas y externas a la
empresa, destinada a servir de base a las decisiones dentro de las áreas específicas de responsabilidad de marketing,
lo cual mejorará la planeación, ejecución y control.
Evaluación de las necesidades de información
Se busca conocer cuales son las necesidades de información que tienen las personas encargadas de la toma de
decisiones de marketing. Lo que el SIM debe efectuar es la reconciliación entre lo que estas personas desean
conocer, lo que necesitan y lo que se puede conseguir ya que seguro se presentara casos en los que un gerente pida
bastante información que tal vez no será posible conseguirlo si se consigue no será útil para la toma de decisiones,
claro, también se puede presentar el caso contrario en el que un gerente no pida información que será útil y se
podrá conseguir.
Registros Internos
Los gerentes de mercadotecnia utilizan registros y reportes internos, para la planificación, la puesta en práctica y las
decisiones de control cotidiano. La información de los registros internos consiste en la información recopilada de
fuentes dentro de la compañía, para evaluar el desempeño y para evaluar sus problemas y oportunidades de
mercadotecnia.
Servicios de Inteligencia de Mercadotecnia
Es la obtención y el análisis de diferente información que se encuentra en el mercado acerca de la competencia y los
diferentes sucesos en el ambiente del marketing.
Análisis de Información de Marketing
La información reunida en las bases de datos internas y la recaudada por los sistemas de inteligencia de marketing e
investigación de mercados a menudo requiere un análisis ulterior, y los directores podrían necesitar ayuda para
aplicar esta información a sus problemas y decisiones de marketing. Esta ayuda podría incluir un análisis estadístico
avanzado para aprender más sobre las relaciones localizadas dentro de un conjunto de datos. Un análisis de este
tipo permite a los directores ir más allá de las medias y desviaciones estándar detectadas en los datos y contestar
preguntas acerca de mercados, actividades de marketing, y resultados.
Distribución de la Información
La información de mercadotecnia, no tiene ningún valor hasta que los gerentes la utilizan para tomar mejores
decisiones. La información recopilada a través del departamento de información especifica de mercadotecnia y de la
investigación de mercados, se debe distribuir a los gerentes apropiados en el momento apropiado

UNIDAD III
El Comportamiento de Compra del Consumidor se refiere a la forma en que compran los consumidores
finales —individuos y hogares que adquieren bienes y servicios para consumo personal.
CARACTERÍSTICAS QUE AFECTAN EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR FINAL
En las compras de los consumidores influyen marcadamente características:
Culturales, Sociales, Personales, Psicológicos.

Factores Culturales: Los factores culturales ejercen una influencia amplia y profunda sobre el comportamiento de
los consumidores. El mercadólogos necesita entender el papel que desempeñan la cultura, la subcultura, y la clase
social del comprador
 Cultura: Conjunto de valores, percepciones, deseos, y comportamientos básicos que un miembro de la
sociedad aprende de su familia y de otras. Instituciones importantes
 Subcultura: Grupo de personas que comparten sistemas de valores basados en experiencias y situaciones
comunes en sus vidas.
  Clases sociales: Divisiones relativamente permanentes y ordenadas de una sociedad cuyos miembros
comparten valores, intereses, y comportamientos similares.

Factores Sociales: en el comportamiento de los consumidores también influyen los factores sociales como; grupos
pequeños, la familia, y los roles y estatus social del consumidor.
• Grupos: En el comportamiento de una persona influyen muchos grupos pequeños. Los grupos que tienen
influencia directa, y a los que alguien pertenece, se denominan grupos de pertenencia.
• Familia: Los miembros de la familia pueden tener una gran influencia en el comportamiento del
comprador. La familia es la organización de compra de consumo más importante de la sociedad, y se le ha
investigado extensamente.
• Roles y Estatus: Una persona pertenece a muchos grupos: familia, clubes, organizaciones.
La gente a menudo elige productos que ponen de manifiesto su estatus en la sociedad. Considere los diferentes
roles que desempeña una madre trabajadora. En su centro de trabajo, ella desempeña el rol de gerente de marca;
en su familia, el de esposa y madre; en sus eventos deportivos favoritos, el de ferviente fanática. Como gerente de
marca, comprará el tipo de ropa que refleje su rol y estatus dentro de la compañía.

Factores Personales: En las decisiones de un comprador también influyen características personales como edad y
etapa del ciclo de vida, ocupación, situación económica, estilo de vida, personalidad, y auto concepto..
• Edad y etapa del ciclo de vida: Los bienes y servicios que la gente compra cambian a lo largo de su vida. Los
gustos en cuanto a comida, ropa, muebles, y recreación a menudo están relacionados con la edad.
• Ocupación: La ocupación de una persona influye en los bienes y servicios que compra. Los obreros tienden a
comprar ropa de trabajo más resistente, mientras que los ejecutivos compran más trajes.
• Situación económica: La situación económica de una persona influye en su selección de productos. Los
mercadólogos que venden artículos sensibles al ingreso vigilan las tendencias en los ingresos personales,
ahorros, y tasas de interés
• Estilo de Vida: es el patrón de vida de una persona, expresado en su psicografía. Esta disciplina mide las
principales dimensiones AIO (actividades, intereses, opiniones) de los consumidores —actividades (trabajo,
pasatiempos, compras, deportes, eventos sociales), intereses (alimentos, moda, familia, recreación), y
opiniones (acerca de sí mismos, de problemas sociales, de negocios, de productos)—. El estilo de vida
comprende algo más que la clase social o personalidad del individuo; es un perfil de cómo actúa e interactúa
en el mundo una persona.
• Personalidad y auto concepto: La personalidad distintiva de cada individuo influye en su comportamiento
de compra.
La personalidad se refiere a las características psicológicas únicas que originan respuestas relativamente
consistentes y duraderas en el entorno individual.
Factores psicológicos: En las decisiones de compra de una persona también influyen cuatro factores psicológicos
importantes: motivación, percepción, aprendizaje, y creencias y actitudes.
• Motivación: Las personas tienen muchas necesidades en cualquier momento dado. Algunas son biológicas, y
surgen de estados de tensión como hambre, sed o incomodidad. Otras son psicológicas, y surgen de la
necesidad de reconocimiento, estima o pertenencia. Una necesidad se convierte en motivo cuando alcanza
cierto nivel de intensidad suficiente. Un motivo (o impulso) es una necesidad lo suficientemente apremiante
como para hacer que la persona busque satisfacerla.
• Percepción: Proceso por el cual las personas seleccionan, organizan e interpretan la información para
formarse una imagen inteligible del mundo.
• Aprendizaje: Cuando la gente actúa, aprende. El aprendizaje describe los cambios observados en el
comportamiento de un individuo como resultado de la experiencia.
• Creencias y actitudes: Al hacer y aprender, la gente adquiere creencias y actitudes. Éstas, a su vez, influyen
en su comportamiento de compra. Una creencia es una idea descriptiva que una persona tiene acerca de
 algo. Las creencias podrían estar basadas en conocimientos reales, opiniones, o en la fe, y pueden tener o no
alguna carga emocional.
EL PROCESO DE DECISIÓN DEL COMPRADOR: las influencias que afectan a los compradores, estamos en
condiciones de examinar la forma en que éstos toman sus decisiones de compra,
EL PROCESO DE DECISIÓN DEL COMPRADOR: Consta de Cinco Etapas
 Reconocimiento de la necesidad  Decisión de compra
 Búsqueda de información  Comportamiento posterior a la compra
 Evaluación de alternativas
EL PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA PARA PRODUCTOS NUEVOS
Ahora veremos la forma en que los compradores enfocan la compra de productos nuevos. Un producto nuevo es un
bien, servicio o idea que algunos consumidores potenciales perciben como novedad. Es posible que el producto haya
aparecido tiempo atrás, pero lo que nos interesa es ver cómo los consumidores se enteran inicialmente de la
existencia de los productos y deciden si los adoptarán o no. Definimos el proceso de adopción como “el proceso
mental que sigue una persona desde que se entera de una innovación hasta su adopción final”; y adopción, como la
decisión que toma una persona de convertirse en usuario regular del producto.
Etapas del proceso de adopción Los consumidores atraviesan cinco etapas en el proceso de adopción de un
producto nuevo:
• Conciencia: El consumidor se da cuenta de que existe el producto nuevo, pero carece de información acerca
de él.
• Interés: El consumidor busca información acerca del producto nuevo.
• Evaluación: El consumidor considera si tiene sentido probar el producto nuevo.
• Prueba: El consumidor prueba el producto nuevo a pequeña escala para estimar mejor su valor.
• Adopción: E l consumidor decide usar plenamente y con regularidad el producto nuevo.

UNIDAD IV
El mercado de negocios
El mercado de negocios está integrado por todas las organizaciones que adquieren bienes y servicios para
emplearlos en la producción de otros bienes y servicios que venderán, alquilarán y entregarán a otros
Características del mercado de negocios
• ESTRUCTURA DEL • NATURALEZA DE LA • TIPOS DE DECISIONES Y EL
MERCADO Y DEMANDA UNIDAD DE COMPRA PROCESO DE DECISIÓN

• Menos compradores • Involucran a más • Decisiones de compras más

• Compradores más
grandes
• Concentración
geográfica
• Demanda derivada
• Demanda inelástica
• Demanda fluctuante
compradores complejas
• Esfuerzos de compra • Proceso más formalizado
más profesional • Relaciones estrechas entre
compradores y vendedores
• Relaciones a largo plazo con
los clientes.

El Comportamiento de compra de negocios

Se refiere a la conducta de compra de las organizaciones que adquieren bienes y servicios para su uso en la
fabricación de otros bienes y servicios, que se venden, arriendan o entregan a otros.

Proceso de compra de negocios

Es el proceso mediante el cual los compradores determinan qué productos y servicios necesitan adquirir sus
organizaciones, y luego encuentran, evalúan y eligen entre los distintos proveedores y marcas.
Situaciones y decisiones en la compra industrial
Tipos de decisiones de compra Decisiones secundarias de la compra
• Recompra directa • Especificaciones del producto
• Recompra modificada • Límites del precio
• Operación nueva • Condiciones y tiempo de entrega
• Condiciones de servicio y de pago
• La cantidad de órdenes
• Los proveedores aceptables
• Y, proveedor seleccionado
Situaciones de compra
• Situaciones de compra
• Recompra total: Compra rutinaria con necesidades mínimas de información. No se les presta mucha
atención a otras opciones.
• Recompra modificada: Requiere del análisis de nuevas opciones. Se debe hacer un mayor esfuerzo a la hora
de tomar una decisión.
• Compra nueva: Primera vez que se adquiere un producto importante

Diferencia entre el mercado de negocios y el mercado de consumo

El cliente industrial no es un individuo, sino una serie de individuos que interactúan en una unidad de toma de
decisiones de una organización formal
Mercados institucionales Mercados gubernamentales
El mercado institucional se compone de escuelas, El mercado gubernamental ofrece considerables
hospitales, hogares para niños y ancianos, prisiones y oportunidades a muchas compañías grandes como
otras instituciones que proporcionan bienes y pequeñas. En muchos casos, las organizaciones
servicios a las personas que están bajo su cuidado. Se gubernamentales son las principales compradoras de
caracterizan por sus presupuestos reducidos y sus bienes y servicios.
clientes cautivos
 UNIDAD V

Segmentación de mercados… ¿?
Dividir un mercado en grupos definidos con Dividir los mercados grandes y heterogéneos en
necesidades, características o comportamientos segmentos más pequeños a los cuales se puede llegar
distintos, los cuales podrían requerir productos o de manera más eficaz con productos y servicios
mezclas de marketing distinto. congruentes con sus necesidades únicas.
Formas de Segmentar un Mercado
1. Segmentación Geográfica: Dividir un mercado en diferentes unidades geográficas tales como naciones, regiones,
estados, municipios, ciudades, o vecindarios.
2. Segmentación Demográfica: Dividir al mercado en grupos con base en variables demográficas tales como edad,
sexo, tamaño de familia, ciclo de vida familiar, ingreso, ocupación, educación, religión, raza, y nacionalidad.
3. Segmentación por edad y ciclo de vida: Dividir un mercado en grupos diferentes por edad y ciclo de vida.
Ejemplo Cepillos dentales
4. Segmentación por género Dividir un mercado en diferentes grupos con base en el género.
Nike redobló hace poco sus esfuerzos para capturar el mercado de ropa deportiva para mujeres al examinar su línea
de ropa femenina, reformar su sitio web
5. Segmentación por Ingreso Dividir un mercado en grupos diferentes según su ingreso.
6. Segmentación Psicográfica: Dividir un mercado en diferentes grupos con base en la clase social, el estilo de vida, o
las características de la personalidad.
7. Segmentación Conductual Dividir un mercado en grupos con base en el conocimiento, las actitudes, el uso o la
respuesta de los consumidores a un producto.
8. Segmentación por Ocasión: Dividir el mercado en grupos según las ocasiones en que los compradores tienen la
idea de comprar, realizan realmente su compra, o usan el artículo adquirido.

Segmentación de Mercados Internacionales: La segmentación de mercados internacionales con base en factores

geográficos, económicos, políticos, culturales y de otro tipo supone que los segmentos deben consistir en grupos de
países. Sin embargo, muchas compañías emplean una estrategia distinta llamada segmentación entre mercados
Segmentación entre Mercados: Formación de segmentos de consumidores que tienen necesidades y
comportamientos de compra similares aunque vivan en países distintos.
Requisitos para una Segmentación Eficaz
1. Mensurables: El tamaño, el poder de compra, y los perfiles de los segmentos deben poder medirse. Ciertas
variables de segmentación son difíciles de medir.
2. Accesibles: Debe ser posible llegar y servir eficazmente a los segmentos de mercado.
3. Sustanciales: Los segmentos de mercado tienen que ser lo bastante grandes o rentables como para servirlos.
Ej. fabricante de automóviles no le sería rentable crear coches para personas cuya altura fuera de más de
siete pies.
4. Diferenciales: Los segmentos deben poder distinguirse conceptualmente y responder de manera diferente a
los distintos elementos y programas de la mezcla de marketing. Si mujeres casadas y solteras responden de
manera similar a una rebaja de perfumes, no constituyen segmentos distintos.
5. Procesales: Debe ser posible diseñar programas eficaces para atraer y servir a los segmentos. Por ejemplo,
aunque una línea aérea pequeña identificó siete segmentos de mercado, su personal era demasiado
pequeño como para crear programas de marketing individuales dirigidos a cada segmento.
Determinación de Mercado Meta
La segmentación de mercados revela los segmentos donde una empresa pudiera tener oportunidades. Entonces la
empresa tiene que evaluar los distintos segmentos y decidir cuántas y cuáles serán sus metas.
Un mercado meta consiste en un conjunto de compradores que tienen necesidades o características comunes, y a
los que la compañía decide servir.
Evaluación de segmentos de mercado
Al evaluar diferentes segmentos de mercado, una empresa debe considerar tres factores: tamaño y crecimiento de
los segmentos, atractivo estructural de los segmentos, y objetivos y recursos de la compañía.
La compañía debe, en primer lugar, obtener y analizar datos acerca de ventas actuales del segmento, tasas de
crecimiento, y rentabilidad esperada de diversos segmentos. Su interés se centrará en los segmentos que tengan el
tamaño apropiado y las características de crecimiento correctas.
Las compañías pueden determinar sus mercados de un modo muy amplio
1. Marketing no diferenciado (masivo) Estrategia de cobertura de mercado en la que una compañía decide
hacer caso omiso de las diferencias entre segmentos del mercado y trata de llegar a todo el mercado con
una oferta única.
2. Marketing diferenciado (segmentado) Estrategia de cobertura de mercados en la que una compañía decide
dirigirse a varios segmentos del mercado y diseña ofertas individuales para cada uno.
3. Marketing concentrado (de nicho) Estrategia de cobertura de mercado en la que una compañía busca la
participación de uno o varios segmentos, o nichos.

Posicionamiento de un Producto: es la forma en que los consumidores definen el producto con base en sus atributos
importantes —el lugar que el producto ocupa en la mente de los consumidores en relación con productos de la
competencia

Ventaja competitiva: Ventaja sobre los competidores que se adquiere al ofrecer al consumidor mayor valor, ya sea
mediante precios más bajos o por mayores beneficios que justifiquen precios más altos

Selección de una Estrategia de Posicionamiento

La tarea de posicionamiento consta de tres pasos:
a. Identificar un conjunto de posibles ventajas competitivas sobre las cuales cimentar una posición.
b. Seleccionar las ventajas competitivas correctas. c. Elegir una estrategia global de posicionamiento
Comunicación y Entrega de la Posición Elegida
Una vez que la compañía ha elegido una posición, deberá tomar medidas firmes para entregar y comunicar la
posición deseada a los consumidores meta. Todas las actividades de la mezcla de marketing de la compañía deben
apoyar su estrategia de posicionamiento.
El posicionamiento de la compañía exige acciones concretas, no sólo palabras. Si la compañía decide basar su
posición en calidad y servicio mejores, primero deberá entregar esa posición. El diseño de la mezcla de marketing —
producto, precio, punto de venta, y promoción— implica básicamente precisar los detalles tácticos de la estrategia
de posicionamiento