Master in Business Administration in Marketing

Gerencia de Mercadeo
Profesor Giovanni Zozzaro Salas
PERFIL DEL CONSUMIDOR
Krishna Ovalles G.
Caracas Venezuela, Junio 2014
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Gerencia de Mercadeo
PERFIL DEL CONSUMIDOR
Modelo de Comportamiento del Comprador
La precisin de la estrategia de mercadeo depende de cuanto conozcamos al consumidor al cual est dirigido el
producto o servicio que se va ofrecer. Como parte de este proceso, es importante entender como funciona el
comportamiento del comprador, el cual puede diagramarse de la siguiente manera:
Diagrama 1. Kotler y Armstrong (2008) p.129
Esta propuesta de modelo nos muestra que existen caractersticas propias en cada consumidor que intervienen
en su proceso de decisin, es por ello que veremos cuales son estos factores que influyen en el consumidor.
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PERFIL DEL CONSUMIDOR
Factores que Influyen en el Comportamiento de los Consumidores
De acuerdo al Diccionario de Empresas y Marketing (2009), podemos definir el perfil del consumidor como:
Conjunto de caractersticas sociales y/o psicolgicas principales que definen a un individuo, segmento o pblico-
objetivo, y facilitan la definicin de la estrategia a seguir para alcanzar los objetivos.
Dado que el consumidor es el centro de la estrategia, los factores en inciden en su comportamiento son
relevantes, los mismos pueden categorizarse dela siguiente manera:
Diagrama 2. Factores que influyen en el Comportamiento de los Consumidores. Kotler y Armstrong (2008) p. 130
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PERFIL DEL CONSUMIDOR
Segmentacin de Mercados
En base a los factores que influyen en los consumidores, podemos establecer que pueden tener necesidades,
preferencias, gustos, costumbres o hbitos diferentes, es por ello que dentro de la estrategia de mercadeo surge
la segmentacin del mercado, que tiene como propsito identificar grupos de consumidores que tengan
necesidades, gustos o preferencias afines, de forma tal que sea posible disear y afinar las estrategias y mezclas
de mercadeo que sean mas eficaces para lograr el objetivo planteado por la empresa. Primero se segmenta el
mercado y luego se seleccionan el o los segmentos que se abarcarn, definiendo de esta manera el mercado
meta.
Este proceso de segmentacin se puede realizar empleando diferentes variables, y partir de esta segmentacin
es posible establecer un perfil del consumidor, Kotler y Armstrong (2008) propone la siguiente:
Geogrfica
Pases
Regiones
Ciudades
Tamao Ciudad
Densidad
Clima
Demogrficas
Edad
Genero
Ingreso
Educacin
Religin
Raza
Psicogrficas
Clase social
Estilo de vida
Personalidad
Conductuales
Beneficios
Frecuencia de uso
Estatus Lealtad
Etapa de preparacin
Actitud hacia el producto
Ocasiones
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PERFIL DEL CONSUMIDOR
Ejemplo: Servicio Roaming Internacional Operadora Telefnica Movistar
Variables Geogrficas
Servicio dirigido a todos los usuarios de Movistar
que tienen contratado su servicio en Venezuela.
Clientes con servicio prepago: cobertura en 6 pases.
Clientes con servicio pospago, cobertura disponible
220 pases.
Variables Demogrficas
Hombres y mujeres, mayores de edad,
profesionales, ejecutivos y/o empresarios.
Variables Psicogrficas
Usuarios pertenecientes a los estratos sociales A y B,
que por su estilo de vida, turismo o trabajo
requieren viajar fuera del pas.
Variables Conductuales
Los usuarios del servicio son personas que requieren
mantenerse conectadas a travs de su telfono
mvil con los servicios de voz y/o datos durante su
estada fuera del pas.
De acuerdo a la informacin publicada en su porta web (www.movistar.com.ve) El servicio de Roaming
Internacional de Movistar es el nico servicio que le ofrece la mayor cobertura internacional para realizar y
recibir llamadas a sus usuarios, as como la posibilidad de chatear, enviar mensajes de texto, mensajes
multimedia, navegar por Internet y acceder a su correo. El cliente podr hablar con su mismo nmero telefnico
en miles de destinos internacionales, gracias a los acuerdos con ms de 446 operadores en 220 pases.
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Kotler, Phiplip y Gary Armstrong. (2008) Fundamentos del Marketing. 8va. Edicin.
Pearson Educacin. Mxico.
Galindo Martn, Miguel ngel; Sastre Castillo, Miguel ngel. Diccionario de direccin de empresas y
marketing.
Espaa: Ecobook - Editorial del Economista, 2009.
www.movistar.com.ve
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Bibliografa