Actividad

1. ¿Que es segmentación de mercado?

2. ¿Tipos de segmentación de mercado? Explicar cada uno
3. Como se llega al mercado objetivo

Solución:

1. La segmentación de mercado es una técnica de marketing que consiste

en categorizar consumidores en grupos relativamente homogéneos,
llamados segmentos, con base en sus características socioeconómicas,
psicológicas, geográficas o de comportamiento que requieren
estrategias diferenciadas. La segmentación identifica grupos similares
de consumidores de acuerdo a sus características o variables que
puedan influir en su comportamiento de compra. Una de sus
características es que los segmentos son grupos homogéneos dado que
tienen actitudes similares, por lo cual es probable que respondan de
modo similar a determinadas estrategias de mercadeo.

2. Se han propuesto diversos tipos de segmentación o clasificación de los

potenciales clientes en función de diferentes tipos de variables. Una
segmentación común consiste en usar los siguientes tipos de variables.

Variables geográficas: Región del mundo o del país, tamaño del país,
clima, ciudad, región, país.
Variables demográficas: Edad, género, orientación sexual, tamaño de
la familia, ciclo de vida familiar, ingresos familiares, profesión, nivel
educativo, estatus socioeconómico, religión, nacionalidad, culturas,
raza, generación.
Variables psicográficas: personalidad, valores, actitudes, intereses.
Variables socioeconómicas: nivel de ingresos, el estilo de vida, etc.
Variables conductuales: Búsqueda del beneficio, tasa de utilización del
producto, fidelidad a la marca, utilización del producto final, nivel de
"listo-para-consumir", unidad de toma de decisión.
Cuando muchas variables se combinan para proporcionar un
conocimiento profundo del segmento, se le conoce como segmentación
profunda. Cuando se da suficiente información para crear una imagen
clara del miembro típico del segmento, se llama perfil del comprador.
Una técnica estadística utilizada habitualmente en determinar un
perfil es el análisis de grupo (cluster analysis).
3. Hablar de mercado objetivo involucra términos bastante populares del
marketing, como segmentación, perfil del cliente y comportamiento del
consumidor. Determinar el mercado objetivo es tal vez uno de los
mayores retos de los profesionales de marketing y ventas. ¿Por qué?
Muy sencillo, los clientes son la razón de ser de cualquier negocio. De
acuerdo con el estudio “El cliente, lo que realmente importa en el
negocio”, el nuevo escenario competitivo para las empresas está
definido por la experiencia del cliente.

¿Qué es el mercado objetivo?

El mercado objetivo, mercado meta o target group es el grupo de

personas a las cuales va dirigido tu producto o servicio. Los individuos
que pertenecen a este grupo presentan características similares
entre sí. Por ejemplo: ubicación geográfica, edad, género, nivel
socioeconómico, aspectos de conducta o estilo de vida, entre otros.

Definición de mercado objetivo

La definición de mercado objetivo hace referencia a un conjunto de

clientes potenciales, que probablemente desean o necesitan los
productos o servicios que ofrece tu empresa.
Definir el mercado objetivo de tu negocio permite optimizar los
recursos en la estrategia de divulgación, en la distribución y en la
promoción de tus productos. Además de encontrar los canales más
apropiados para establecer la comunicación con tus clientes según su
comportamiento de compra y preferencias. Esto se traduce en una
mayor efectividad del plan de negocios de tu empresa.

Diferencia entre mercado potencial y mercado objetivo

El mercado potencial es una porción del mercado total que tiene la

capacidad de adquirir tu producto. Se habla de mercado potencial,
porque tiene el potencial para comprarlo, sin embargo, esto no implica
que todos vayan a hacerlo, ni que precises crear productos específicos
para ellos.
Por su parte, el mercado objetivo es una porción del mercado
potencial. Es decir, ese segmento que seleccionas entre aquellos que
pueden adquirir tu producto (mercado potencial), para enfocar tus
esfuerzos de marketing, estrategias de divulgación, investigación de
mercado para la innovación y en general, para ofrecer tus productos y
servicios.

Criterios de segmentación para definir tu mercado objetivo

Los principales criterios de segmentación o aspectos que determinan

los tipos de mercado objetivo son:

Segmentación geográfica
La segmentación geográfica está dada por la ubicación de tus clientes,
por el espacio físico del territorio que ocupan. Este criterio no sólo
está relacionado con la ubicación de tu tienda física o el alcance de
distribución de tus productos, sino con la localización de quien está
comprando. Por ejemplo, en el caso de los servicios prestados a través
de Internet, tu cliente puede estar en cualquier lugar del mundo.
¿Por qué es importante conocer la ubicación de tu mercado objetivo?
Porque las personas que se encuentran en un mismo lugar – país, ciudad
o región – comparten características como la economía, el clima, las
estaciones, el idioma, los hábitos y costumbres. Estos factores
afectan las condiciones de empaque y almacenaje del producto, la
duración, la publicidad, entre otros.

Segmentación demográfica
La segmentación demográfica permite conocer aspectos personales
como la edad, el género, la educación, el estado civil, el nivel
socioeconómico, entre otros.
La edad es un factor determinante de las preferencias del consumidor.
Se denomina “Etapa de la vida” y la presenta como una de las tres
dimensiones que influyen en las decisiones de compra del consumidor.
La investigación argumenta que las diferentes generaciones están
marcadas por características, como consecuencia de los eventos, hitos
históricos y otros aspectos propios del momento de la vida.
El género puede marcar los intereses y las preferencias de una persona
y esto influye en aspectos como la apariencia de los productos, el
tamaño, el peso y la forma de uso. De la misma manera, el estado civil
puede determinar la frecuencia y el volumen de compra, el tipo de
productos, entre otros.
El nivel educativo de tus clientes puede determinar no sólo
especificaciones relevantes del producto, sino también de la
comunicación. No es lo mismo venderle un producto a un arquitecto,
que a una enfermera, a un diseñador o a una ama de casa. La profesión
y la ocupación de tus clientes definen aspectos como sus intereses, su
nivel de exigencia con respecto a ciertos temas y sus necesidades
específicas.
El nivel socioeconómico es un aspecto que no sólo está relacionado con
el poder adquisitivo, el precio del producto o las condiciones de pago.
En él también debes tener en cuenta los hábitos de consumo, la
percepción del dinero para las diferentes generaciones y otros
aspectos culturales propios de la realidad de cada nivel
socioeconómico.
Los anteriores son factores determinantes al momento de definir el
público objetivo, incluso cuando consideres que tus productos
funcionan bien para cualquier tipo de persona.
Segmentación psicográfica
Este tipo de segmentación analiza el comportamiento, las necesidades
y las preferencias de los consumidores y está determinada por
variables como las necesidades, la personalidad, el estilo de vida, las
motivaciones y los intereses.
Conocer las necesidades es el primer paso para satisfacerlas. El
psicólogo Abraham Maslow planteó la teoría de la jerarquía de las
necesidades humanas. A través de un gráfico con forma de pirámide,
representa las necesidades humanas desde la base, donde están las
necesidades fisiológicas o básicas para la supervivencia, pasando por
las necesidades de seguridad, sociales, de reconocimiento y hasta
llegar a las necesidades de autorrealización.
Los intereses y las motivaciones del mercado objetivo tienen una
estrecha relación con las expectativas, es decir, con lo que los clientes
esperan de su experiencia con la marca. Conocer las expectativas de
tus clientes te permite evitar esfuerzos innecesarios en asuntos que
no son valiosos para tu público objetivo y enfocarte en los que sí lo son.

La personalidad y el estilo de vida son dos variables relevantes en la

segmentación psicográfica de tu mercado objetivo. Saber si tu cliente
es una persona introvertida, arriesgada, impulsiva, sentimental, seria,
deportista, si le gusta pescar o si prefiere el ciclismo. O si por el
contrario, no le gusta ningún deporte pero es aficionada a la cocina o
si le gusta tocar algún instrumento. Todo esto puede ser clave al
momento de seleccionar tu mercado objetivo y de construir tu
propuesta de valor.

Cómo definir el mercado objetivo de tu negocio en 5 pasos

Definir el mercado objetivo es un aspecto clave para el plan de
negocios de tu empresa. Por eso, es importante que te tomes el tiempo
necesario y lo hagas de forma estructurada.
Los siguientes pasos te servirán para definir y segmentar tu mercado
objetivo:

1. Recopila información sobre tus clientes actuales y potenciales

La mejor manera de entender quiénes son los clientes que forman
parte de tu mercado objetivo es descubrir cuáles de tus productos o
servicios compra, o en cuáles manifiesta interés.
Cuando se trata de una empresa nueva o un producto diferente,
conviene preguntarse: ¿cuál es la necesidad que va a cubrir mi
producto? para luego saber qué tipo de persona puede tener esa
necesidad. Enfócate en los beneficios que van a recibir los clientes al
usarlo, esos son los motivos reales por los cuales comprarán tu
producto y no otro.
En la información que recopilas sobre tus clientes, considera los
principales criterios de segmentación o aspectos que determinan los
tipos de mercado objetivo. Por ejemplo la edad, el género, la ubicación
geográfica, el idioma, la profesión u ocupación, el nivel socioeconómico,
los hábitos de consumo y de gasto, el estilo de vida, los intereses y las
motivaciones.
.
 Tu CRM de ventas y tu software de soporte, son excelentes
herramientas para conocer el perfil de tus clientes. Analiza sus
interacciones para descubrir datos que puedan ayudarte a conocer sus
necesidades e intereses.
También puedes hacer uso de otro tipo de herramientas, como por
ejemplo las redes sociales, que proveen información valiosa de
aspectos como personalidad y el estilo de vida, así como otros datos
que pueden ser de gran utilidad al momento de definir el mercado
objetivo de tu negocio.
Pregúntate:
• ¿Quiénes interactúan con tu marca?;
• ¿en qué momento lo hacen?;
• ¿con qué frecuencia?;
• ¿cuáles son sus percepciones?;
• ¿qué opinan?;
• ¿cuáles son sus intereses?.
Todos estos datos se convertirán en información valiosa para tu
empresa, sólo debes observar con atención.
Consulta la sección de estadísticas de tus redes sociales.
Ah y por supuesto, nunca está de más preguntarle directamente a los
clientes. Realiza una investigación de mercado para profundizar en
aspectos que necesites saber. ¡Nadie mejor que tus clientes para darte
las respuestas que necesitas!

2. Analiza a la competencia
Conocer a tu competencia puede revelar datos interesantes sobre lo
que funciona y lo que no, sobre nuevos segmentos que tal vez no habías
considerado. Puedes partir de lo que ofrece actualmente el mercado
para crear algo diferente o que atienda a otro tipo de mercado
objetivo.
Las redes sociales juegan un papel importante en este análisis, porque
contienen información pública, comentarios de clientes, quejas y
demás insumos que pueden servirte como punto de partida.
 3. Ponte en los zapatos de tus clientes
Ahora que recopilaste información y analizaste a la competencia, es
momento de ponerte en los zapatos del cliente para definir tu mercado
objetivo. Piensa si tu oferta de valor cumplirá con las expectativas de
tus clientes o será necesario hacerle alguna modificación, ¿cómo les
gustaría a tus clientes que les hables?
Intenta pensar en posibles objeciones, considera aspectos que
observaste en tus competidores y todo lo que pueda ayudarte a
entender sus necesidades y expectativas, para construir o ajustar la
oferta de valor enfocada a tu mercado objetivo.

4. Construye el perfil de tu cliente

Con la información obtenida haz una descripción completa de tu
mercado objetivo. Hazlo con el mayor detalle posible y de acuerdo con
los criterios de segmentación. Un ejemplo de mercado objetivo puede
partir de una plantilla como esta:
Mi mercado objetivo se compone de:
• Género, estado civil y aspectos relevantes asociados, si los hay;
Con edades entre los:
• Rango de edad, generación y demás datos que consideres pertinentes;
Que viven en:
• Geografía, nivel socioeconómico y sus características asociadas;
Con interés en:
• Actividades, hobbies y estilo de vida.
Recuerda incluir todos los datos obtenidos y documenta todo, no dejes
nada a la memoria. Ten presente que este perfil no termina aquí, debes
actualizarlo y complementarlo con las diferentes interacciones o cada
vez que lo consideres necesario. Será una herramienta útil para
capacitar nuevos empleados y para entender el comportamiento de las
ventas.
Ten presente que el mercado objetivo de tu empresa es más amplio que
el de tus productos y a su vez, el mercado objetivo de tus productos
puede incluir más de un buyer persona. Por ejemplo, si tienes
diferentes productos o un mismo producto en diferentes
presentaciones, es probable que necesites definir un mercado objetivo
para cada uno de ellos o para cada línea de productos.
¿Por qué? Porque el cliente que compra un bloque de queso de 1 kilo es
diferente al que compra un paquete de 200 gr. Tal vez el queso de 1
kilo lo compra una familia numerosa o un emprendedor que lo usa como
insumo para sus productos. En el caso del queso de tamaño pequeño, tu
cliente puede ser una persona soltera o divorciada. Estos dos públicos
tienen realidades diferentes y se deben analizar de forma
independiente.

5. Realiza pruebas
Una vez definido tu mercado objetivo, realiza pruebas para garantizar
que sea correcto y para identificar posibles oportunidades. Una señal
interesante que te indicará si la selección de tu mercado objetivo es
adecuada, es la efectividad de la publicidad en los diferentes canales,
especialmente en redes sociales donde puedes hacer una segmentación
más específica.
Si la respuesta no es la esperada, debes analizar si te estás enfocado
en un mercado objetivo que no corresponde o si estás cometiendo algún
error en la comunicación con tu público. Recuerda que cualquiera puede
equivocarse, lo importante es identificar el error lo antes posible y
hacer los ajustes necesarios para que tu producto y tu comunicación
estén enfocadas hacia el mercado objetivo correcto.
Ahora que tienes las herramientas para definir tu mercado objetivo,
¡construye relaciones duraderas con tus clientes basadas en el
entendimiento de sus necesidades y expectativas!