REPUBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA

MINISTERIO DEL PODER POPULAR PARA LA EDUCACION UNIVERSITARIA

UNIVERSDAD NACIONAL EXPERIMENTAL SIMON RODRIGUEZ

NUCLEO MATURIN

UNIDAD  I I

PROFESOR: ALEX RODRIGUEZ INTEGRANTES:

HECTOR SALAZAR C.I 28.080.661

MARTIN MONTILLA C.I 27.299.783

MATURIN EDO-MONAGAS

1- Segmentación de mercado:
 Es un proceso de marketing mediante el que una empresa divide un amplio mercado en
grupos más pequeños para integrantes con semejanzas o ciertas características en común.

Una vez dividido el público objetivo, será más sencillo elaborar una estrategia de marketing
más efectiva para cada grupo en cuestión. De esta manera, se focaliza el esfuerzo y el
trabajo logrando reducir el coste, en comparación con una campaña enfocada a un público
mayor y más heterogéneo. Además, el resultado suele ser más rápido y satisfactorio.

Objetivo de la segmentación de mercado:

La estrategia de segmentación de mercado busca que las compañías conozcan bien las
características de la gente a la hora de consumir un producto o servicio. De modo que esto
les permita ofrecerles lo que realmente necesitan. Tratan, por tanto, de conseguir que las
empresas se centren en unos cuantos mercados objetivos en lugar de tratar de apuntar a
todos. Consiguiendo así una ventaja competitiva en un segmento determinado.

Es una estrategia utilizada a menudo para pequeñas empresas, dado que no suelen tener los
recursos necesarios para lograr atraer a todo el público. Aunque no necesariamente, ya que a
veces la competencia es tan grande que las empresas grandes también se especializan en
un segmento de mercado. Las empresas que utilizan este método suelen centrarse en las
necesidades del cliente y en cómo los productos o servicios podrían mejorar su vida
cotidiana. Además, algunas empresas pueden permitir que los consumidores participen en
su producto o servicio.

2- Procesos de segmentación de mercado:

Las cuatro variables de la segmentación para el mercado de consumidores son:

 Geográfica: país, provincia, ciudad, densidad urbana/rural.

 Demográfica: edad, género, nivel de instrucción, ocupación, clase social.
 Psicográfica: valores, personalidad, estilo de vida.
 Conductual: beneficio deseado, tasa de uso.

Para que la segmentación resulte eficaz, los segmentos de mercado deben ser:

 Medibles: debe ser posible determinar el tamaño, el perfil del segmento y el poder
adquisitivo.
 Accesibles: deben poder ser atendidos por la empresa.
 Sustanciales: deben ser lo suficientemente grandes como para resultar rentables.
 Diferenciables: deben ser distinguibles y responder de forma diferente a las estrategias
de marketing.
 Aplicables: debe ser posible atraer y atender al público seleccionado.

Las empresas pueden elegir entre cuatro estrategias posibles para segmentar su mercado:

 Marketing no diferenciado: cuando una empresa decide atender todo el mercado

centrándose en las similitudes de los consumidores.
 Marketing diferenciado: esta estrategia se enfoca en atender segmentos diferentes y
diseña para cada uno una mezcla de marketing específica.
 Marketing concentrado: la empresa se concentra en mercados pequeños
(submercados) con unos cuantos competidores.
  Micromarketing: consiste en adaptar los productos y servicios a las necesidades de
grupos de clientes locales e individuos específicos. El marketing local consiste en un
ajuste de marcas y promociones a las necesidades y deseos de grupos de consumidores
locales (ciudades, vecindarios e incluso tiendas específicas). El marketing individual
adapta los productos y programas de marketing a las necesidades y preferencias de
clientes individuales; se conoce como «marketing de mercados de uno a uno»,
«marketing personalizado» y «marketing de uno a uno».

El proceso de segmentación se puede explicar en 6 etapas:

1- Definir el mercado a segmentar: puede ser mercado de consumidores finales, mercado

de reventa, mercado industrial, mercado gubernamental o mercado internacional.

2- Identificar las variables relevantes para segmentar: se refiere a las variables geográficas,

demográficas, psicográficas y conductuales detalladas más arriba. Además se debe
verificar que las variables cumplan con un mínimo 2 o 3 requisitos para una
segmentación eficaz (ver «Requisitos para una segmentación eficaz»).

3- Categorizar las variables seleccionadas: consiste en identificar las categorías en las que
se divide cada variable. Por ejemplo: ingresos altos, medios, bajos.

4- Formar los segmentos: en un cuadro se forman los segmentos con las variables y
categorías para cada variable.

5- Definir el perfil de cada segmento: para cada segmento se debe colocar información de:
estilo de vida, preferencias de marca, tasas de uso, beneficios deseados, rol en el
proceso de compra, entre otros.

6- Evaluar el atractivo de cada segmento: se determina el segmento que más crece, el de

menor competencia, el más grande, el de menor poder de negociación de los clientes,
entre otros.

3- Tipos de segmentación de mercados:

1. Segmentación geográfica

Tal como su nombre lo indica, este tipo de segmentación hace referencia a la ubicación
geográfica del público objetivo. En qué espacio físico y bajo qué entorno se desenvuelve el
segmento. Con este tipo de segmentación es importante definir: el país, la ciudad, la región y el
clima en el que se desenvuelve la audiencia a la que se plantea llegar.

2. Segmentación demográfica

Este tipo de segmentación es una de las más importantes porque permite tener en cuenta
aspectos muy específicos de la audiencia. Mientras más se delimite, más fácil podrán tenerse a
los clientes potenciales. Las variables de este segmento son: edad, sexo, estado civil, profesión,
nivel educativo, cultura, nacionalidad y estatus socio-económico.
3. Segmentación psicográfica

Tener en cuenta las particularidades psicológicas del cliente potencial también es clave cuando
se segmentan los usuarios. Conocer sobre su personalidad, estilo de vida, valores, actitudes,
intereses y preferencias permite adecuar el producto y servicio para que se alinee a las
expectativas del cliente.

4. Segmentación conductual

Conocer sobre el comportamiento de los usuarios también nos permite perfilar mucho más el
producto o servicio para antes de su lanzamiento. En este punto se analizan los patrones de
consumo y uso que tiene la audiencia con relación a lo que se va a promocionar. También, la
sensibilidad que se tiene con respecto al precio, la lealtad con la marca y la respuesta que se
puede llegar a tener con relación a lo que se está ofreciendo.

5. Segmentación por industria

Este tipo de segmentación sirve para tener un mejor panorama sobre el sector al que entrará a
competir la empresa. Ya sea el sector económico, tecnológico, agropecuario, etc. Lo importante
en este punto es conocer cuántos son los negocios que se dedican a lo mismo y cuáles son los
productos que ofrecen al mercado, de esta manera puede analizarse mejor el producto con el que
cuentan para que al introducir el nuevo producto o servicio pueda competirse con algo
diferenciador a lo que ofrecen las otras industrias.

6. Segmentación por productos

Por último pero no menos importante está la segmentación por productos, en esta se toma en
cuenta las especificaciones con las que cuenta el producto. Por ejemplo: computadora portátil,
calzado para dama, tapetes de cocina, etc. Cuanto más específica sea la segmentación del
producto, mejor será la posibilidad de que el producto llegue a la persona correcta.

4- Ventajas y desventajas de la segmentación de mercado:

VENTAJAS:

 Clasificación más clara y adecuada del producto que se vende.

 Se centraliza el mercado hacia un área específica.
 Se proporciona mejor servicio.
 Se tiene buena imagen, exclusividad categoría.
 Se facilita la publicidad, su costo, etc.
 Se logra una mayor distribución del producto.
 Se obtienen mayores ventas.
 Se conoce cuál es el mercado del producto para colocarlo en el sitio y el momento
adecuado.
 Se da su posicionamiento a cada producto.
 Se sabe cuál es la fuente del negocio y donde se enfocaran los recursos y esfuerzos.
 Se ahorra tiempo, dinero y esfuerzo al no colocar el producto en donde no tendrá venta.
 Se define a quien va destinado el producto y las características del mismo.
 Se facilita el análisis para tomar decisiones.
 Se optimizan los recursos.
  Se conoce quienes son los competidores.

DESVENTAJAS

 Disminución de utilidades al no manejar correctamente la segmentación.

 Que el producto no se coloque en el lugar ni en el momento adecuado.
 Que no esté bien planeada la segmentación y pudiera dejar fuera muchos clientes.
 Que no se determinen las características de un mercado.
 Perder oportunidad de mercado.
 No utilizar las estrategias adecuadas de mercado.
5- Marketing mix 7P :
Producto: Como emprendedor o empresario, debes conocer los servicios que tú marca
ofrecerá en forma de producto. De manera que sea accesible, deseable y necesario para tu
mercado objetivo. Para ello es indispensable estudiar al mercado y determinar las
necesidades e interés de su público objetivo, para así darle cabida a su servicio.

Precio: nadie sabrá el valor real de tu producto más que tú. En este punto no valen los
sentimentalismos, se debe basar en un estudio entre lo que valen los productos y servicios
de la competencia y lo que el cliente potencial está realmente dispuesto a pagar por él. Bajo
esta premisa, el precio deberá ser competitivo ya que le da prestigio y credibilidad a la
marca, posicionándose en el mercado. El precio debe mantener un equilibrio entre la calidad
del producto y su valor, de manera que realmente valga lo que se exige.

Plaza: se trata de la web donde el cliente podrá comprar el producto de la empresa. Hoy en
día existen sitios web dedicados a la venta y compra de productos y servicios, tal cual una
tienda online, recibe en nombre de ecommerce. Para posicionar cualquier negocio en
internet, a nivel digital, usar una ecommerce es una excelente estrategia, porque la mayoría
ofrece funcionalidades interesantes y necesarias para llevar con éxito la campaña.
Especialmente, el hecho de disponer de un “catalogo” con todos los servicios y productos
de tu marca descritos a detalles, al cual los potenciales clientes podrán acceder cualquier día
de la semana, a cualquier hora del día, y adquirir el producto que desee de manera sencilla y
en la comodidad de su casa, es sin duda una de las mayores ventajas que ofrece contar con
una ecommerce para tu negocio.

Promoción: en marketing digital, la promoción hace referencia a transmitir lo que el

negocio hace, cómo lo hace y por qué lo hace, al consumidor. Al hacer promoción se
incluyen diversos elementos: publicidad, relaciones públicas, branding, identidad
corporativa, estrategias de venta, etc. La promoción busca ser lo suficientemente atractiva
como para captar la atención de los consumidores y enviarles efectivamente el mensaje que
quiere transmitir el negocio.

Personas: a la hora de hacer ventas (de cualquier tipo, online u offline), el objetivo son las
personas, ya que son ellas los clientes potenciales. En base a ello, la experiencia del usuario
debe ser prioridad para realmente alcanzar el éxito. Por ello, el trato deber siempre ser
personalizado y los mensajes dirigidos a las emociones de los usuarios.

Procesos: cuando hablamos de procesos, hacemos referencia a la atención al cliente. Se

basan en la comunicación directa entre el consumidor y la marca, esa retroalimentación que
 puede ser positiva o negativa, de acuerdo a la efectividad con la que se lleven a cabo.
Incluyen las respuestas a email, llamadas, la información que se ofrece así como el trato al
cliente.

Posicionamiento: el posicionamiento de una marca tanto online como offline, depende en

gran medida de su reputación. Es por ello que incluir testimonios y la posibilidad comentar
cada servicio y producto, ayuda mucho a ganar la confianza de los potenciales clientes.

6- Mercados de bienes y servicios:

El mercado de bienes y servicios es donde se compran y venden todo tipo de bienes como
ropa, alimentos, electrodomésticos, etc. y servicios como servicios de salud, educativos,
estéticos, etc.

Para empezar, vamos a aclarar que el estudio y el comportamiento del mercado de bienes y
servicios corresponden al campo de la macroeconomía. La macroeconomía estudia
fundamentalmente el comportamiento y la interrelación de tres mercados importantes. El
mercado de bienes y servicios, el mercado de dinero y el mercado de trabajo.

7- Conductos de comercialización y distribución:

 La distribución de los productos:

Podemos definir la distribución de productos, como el movimiento de los productos, desde la
factoría hasta el consumidor.

Los productos pasan a través de una red de distribución, antes de llegar al consumidor. En esta
red suelen intervenir los intermediarios (personas u organizaciones que se encuentran entre el
fabricante y el consumidor).

La estrategia de distribución va a ser configurada por tres aspectos fundamentales:

– El canal que se desea utilizar.

– El tipo de distribución que se desea llevar (exclusiva o intensiva).

– La función que va a realizar cada uno de los integrantes del canal de distribución
(intermediarios, almacén, transporte…).

Posteriormente ahondaremos sobre estos conceptos.

Existen también otros factores que intervienen en la elección de la estrategia de distribución, los
podemos agrupar en:

– El producto: su naturaleza y características van a definir en gran medida qué canal y forma de
distribución se debe plantear, por ejemplo para los productos perecederos deben evitarse los
canales demasiado largos, necesidades de mantenimiento o transporte del producto.

– El mercado: puesto que las características del mismo nos puede permitir un tipo u otro de
venta, definir las cantidades de producto que se necesitan, los hábitos de compra de los
consumidores, etc.
– La competencia: saber cómo está actuando la competencia con la distribución de productos
similares, y analizar por qué no han elegido vías que podrían ser viables.

– La empresa: su propia experiencia en distribuciones pasadas o actuales, su red de

comercialización, etc.

 Canales de distribución:
Los canales de distribución o canales comerciales son los senderos o caminos específicos, a
través de los cuales el fabricante coloca sus productos entre los consumidores. Entre el
productor y los consumidores existen por lo general múltiples caminos.

En los canales de distribución intervienen normalmente intermediarios, que pueden ser:

– Mayoristas: compran los productos normalmente a varios fabricantes y luego los venden a los
minoristas o detallistas, pero no al consumidor. Si los pedidos de los mayoristas se hacen con
antelación, ayudan a regular la producción y abaratan costos, con lo que se pueden hacer
descuentos especiales a los mayoristas. Los mayoristas también hacen de almacenistas, hasta
que se venden esos productos.

– Minoristas o detallistas: son las tiendas que venden sus productos a los consumidores. Pueden
obtener los productos que venden, del mayorista o directamente del fabricante (como puede ser
el caso de los grandes hipermercados de nuestro país). Naturalmente los minoristas incrementan
el precio de los productos que venden, para poder obtener beneficios.

Veamos ahora los tipos de canales de distribución:

– Canal de distribución largo: intervienen el fabricante, el mayorista, el minorista y el

consumidor.

– Canal distribución corto: únicamente intervienen el fabricante, el minorista y el consumidor.

– Venta por agente comercial: los agentes comerciales trabajan directamente para el fabricante,
vendiendo sus productos sin necesidad de comprarlos, y por lo general, perciben la mayor parte
de su sueldo como comisiones sobre el valor de las ventas realizadas.

– Venta a organizaciones comerciales: el fabricante vende sus productos a determinadas

organizaciones comerciales, y éstas se encargan de venderlos a los consumidores. Dentro de las
organizaciones comerciales, destacamos los grandes almacenes y los hipermercados,
establecimientos que están integrados por numerosos departamentos y secciones que compran
en grandes cantidades a los fabricantes.

– Venta directa: en este caso el propio fabricante vende los productos directamente al
consumidor. Este sistema exige que el productor monte su propia organización comercial, lo
que no es siempre interesante para quienes fabrican los productos

 La comercialización de productos:
El término comercialización o marketing se emplea para definir todo tipo de actividades y
métodos que emplea la compañía con el objetivo de vender sus productos.

Los pasos para el establecimiento de un plan de comercialización son:

– Investigación de mercados.

– Estrategias de producto.

– Estrategias de precio.

– Estrategias de distribución.

– Promoción.