I.

INTRODUCCIN

Nicaragua representa uno de los principales productores y consumidores del maz

a nivel continental, ya que cuenta con un consumo per cpita de 50 a 99 Kg por
ao.
Algunas de las propiedades que hacen del maz una fuente de salud son su alto
contenido en hidratos de carbono de fcil digestin, que lo convierten en un
alimento ideal para los nicaragenses, su contenido en magnesio es aconsejable
cuando existe carencia de este elemento en la persona; su aporte en fibra
favorece la digestin y reduce el colesterol; ofrece vitaminas del grupo B,
especficamente B1, B3 y B6, que actan ante el sistema nervioso; tambin
proporciona el antioxidante Betacaroteno, muy recomendado en la prevencin del
cncer. Por lo tanto, las tortillas elaboradas a base de maz conservan tambin
estas propiedades nutricionales e incluso la tortilla de maz aporta ms calcio y
fibra que el propio maz. Es por esta razn que la industria tortillera TORTINICA
S.A. se dedica a la produccin de tortillas de maz empacadas llamadas
INFLADITAS hechas para el municipio de Estel.
Para lograr que TORTINICA S.A. logre posicionarse en el mercado meta es
necesario aplicar tcnicas de mercadotecnia para que sta sea ms competitiva,
considerando que el xito de cualquier negocio resulta de satisfacer las
necesidades o deseos de sus clientes, la importancia de la mercadotecnia radica
en el hecho de que sus diferentes actividades impulsan a la empresa hacia el
logro de ese objetivo. La mercadotecnia impulsa a las empresas a enfocar su
atencin en el cliente para producir aquello que su mercado meta necesita, a un
precio que puedan y estn dispuestos a pagar, con una actividad promocional que
d a conocer su oferta y a travs de los canales de distribucin que le permitan
tener el producto en el lugar correcto y en el momento preciso.
En el presente trabajo se muestra la elaboracin de un plan de mercadotecnia
aplicado a INFLADITAS en el cual se incluyen aspectos como el anlisis de
mercado, anlisis competitivo de dichas tortillas, descripcin del producto tomando

en cuenta los aspectos fsicos del producto y a quien est dirigido, estrategias de
precio, las ventajas competitivas, el mtodo de segmentacin del mercado tanto
geogrfica como demogrficamente, el plan promocional y los canales de
distribucin.

II.

OBJETIVOS

Objetivos generales:

Realizar un plan de marketing para la industria TORTINICA S.A.

Objetivos especficos:

Describir y explicar la situacin actual de las tortillas INFLADITAS en cuanto

a precios, demanda y rentabilidad.

Identificar a los competidores potenciales de la industria tortillera.

Realizar propaganda para incrementar las ventas de las tortillas en Estel.

III.

RESUMEN EJECUTIVO

TORTINICA S.A. es una empresa productora de tortillas que facilita la adquisicin

de tortillas en el municipio de Estel, est ubicada en el costado oeste de donde
fue la cotrn sur en el barrio Alfredo Lazo del municipio de Estel Nicaragua, est
constituida por 12 personas, el lema de esta empresa es: Consintiendo el paladar
nica.
El principal objetivo de TORTINICA S.A es consolidarse como la mejor empresa
del norte del pas manteniendo los ms altos estndares de calidad y mejora
continua para poder llenar las expectativas del consumidor.
TORTINICA S.A es la productora de tortillas INFLADITAS que es fabricado a
base de maz nixtamalizado el cual ofrece fuente de salud en alto contenido en
hidratos de carbono de fcil digestin, que lo convierten en un alimento ideal para
los nicaragenses, su contenido en magnesio es aconsejable cuando existe
carencia de este elemento en la persona; su aporte en fibra favorece la digestin y
reduce el colesterol; ofrece vitaminas del grupo B, especficamente B1, B3 y B6,
que actan ante el sistema nervioso; tambin proporciona el antioxidante
Betacaroteno, muy recomendado en la prevencin del cncer.
El beneficio que ofrece TORTINICA S.A es que las tortillas INFLADITAS son
distribuidas hacia el consumidor directamente o a travs de otros canales de
adquisicin como supermercados o pulperas.
Entre las tendencias ms importantes de TORTINICA S.A. estn los proveedores
que son los encargados de facilitar la materia prima para la elaboracin de
INFLADITAS entre ellos tenemos los proveedores de maz blanco (Jos Manuel
Rodrguez) de la ms alta calidad del pas a un precio de C$ 550 netos con el cual
se ha hecho un contrato en el que se lleg al acuerdo de que por todo una ao no
variar el precio de venta del maz y se estar renovando el contrato anualmente
si ambas partes estn de acuerdo, entre los compradores estn los
supermercados, pulperas y pblico en general. Adems TORTINICA S.A presenta

un reto que es luchar contra los productos sustitutos como es, el pan pero por la
cultura y tradicin de los nicaragenses, estos prefieren tortillas a base de maz
nixtamalizado el cual presenta alto contenido en protenas y vitaminas.
Adems la publicidad que se dar a INFLADITAS ser a travs de los medios
televisivos, radiales y escritos (afiches, volantes y brochures) los cuales sern
entregados en los puntos de ventas para que el pblico pueda conocer ms
afondo los beneficios que solo INFLADITAS ofrece.

Las promociones que presenta TORTINICA S.A son las siguientes:

Si la entrega tarda ms de 20 minutos no se le cobrara los gastos de envo.

A la persona subscrito participara en una rifa mensual de una cena para

dos personas en los mejores restaurantes de Estel.

Las ventas y las utilidades proyectadas para los prximos 5 aos

Incremento en un
30%
Paquetes de
tortillas anuales

I ao

II ao

III ao

IV ao

V ao

104760

136188

177044.4

230157.72

299205

costos variables
Costo del empaque
199044 258757.2 336384.36 437299.67 568489.6
Agua
1,180.32 1534.416 1994.7408 2593.163 3371.112
Maiz
396000
514800
669240
870012 1131016
Cal
3960
5148
6692.4
8700.12 11310.16
MOD
60000
78000
101400
131820
171366
Total
660184.3 858239.6 1115711.5 1450425 1885552

Luz
Agua
Publicidad
Telefono
Total
Ingresos
Utilidad

Costos fijos
1770.48 2301.624 2992.1112
590.16
767.208 997.3704
11,803.20 15344.16 19947.408
1,180.32 1534.416 1994.7408
15344.16 19947.41 25931.63
calculo de utilidades anuales
1047600 1361880
1770444
372071.5
483693 628800.87

3889.7446
1296.5815
25931.63
2593.163
33711.12

5056.668
1685.556
33711.12
3371.112
43824.46

2301577.2
817441.13

2992050
1062673

Tabla 1: ventas y utilidades de minoristas

Nota: El precio de venta es de C$10 para minorista y algunos costos se
distribuyen con el 98.36% que corresponden al porcentaje de las ventas.

Incremento en un
30%
Paquetes de
tortillas anuales

I ao

II ao

III ao IV ao

1740

2262

2940.6

costos variables
Costo del empaque
3306 4297.8 5587.1
Agua
19.68 25.584 33.259
Maiz
6,577.20 8550.4 11115
Cal
64.38 83.694 108.8
MOD
991.8 1289.3 1676.1
Total
10959 14247 18521

Luz
Agua
Publicidad
Telefono
Transporte
Total
Ingresos
Utilidad

V ao

3823

4969.61

7263
43.24
14450
141.4
2179
24077

9442.27
56.208
18785.1
183.876
2832.68
31300.2

Costos fijos
29.52 38.376 49.889 64.86
9.84 12.792 16.63 21.62
196.8 255.84 332.59 432.4
19.68 25.584 33.259 43.24
4,800
6240
8112 10546
5055.8 6572.6 8544.4 11108
calculo de utilidades anuales
24360 31668 41168 53519
8345.1 10849 14103 18334

84.3121
28.104
562.08
56.208
13709.3
14440
69574.6
23834.4

Tabla 2: ventas y utilidades del consumidor final

Nota: El precio de venta es de C$14 para consumidor final y algunos costos se
distribuyen con el 1.64% que corresponden al porcentaje de las ventas.

El personal que labora en TORTINICA S.A. debe cumplir con los siguientes
requisitos:

Los propietarios deben tener nivel superior de educacin, conocimientos de

contabilidad, de administracin y control de produccin de la fbrica,
experiencia laboral no requerida.

El personal a cargo del uso y mantenimiento de la maquinaria ser

debidamente capacitado para poder solucionar cualquier problema que se
presente y as poder desarrollar con mayor facilidad su trabajo.

IV.

INVESTIGACIN DE MERCADO

La investigacin a realizar es de carcter exploratorio por que se pretende indagar

sobre los aspectos importantes de la industrializacin de la tortilla en el municipio
de Estel as como los mtodos de posicionamiento en el mercado, publicidad,
canales de distribucin, y todo lo referente a un plan de marketing.
Para ello, se utilizan fuentes de datos primarias como entrevista y encuestas.
Como universo se tom a los consumidores potenciales de la zona urbana del
municipio Estel entre ellos ancianos, adultos y jvenes y se emple una encuesta
(ver anexo 1) como fuente primaria, las encuestas aplicadas fueron 250 y de sta
se tom una la muestra de 50 encuestas, para la interpretacin de datos la
muestra ya seleccionada al azar se introdujeron y procesaron en el programa
InfoStat (ver anexos de 2 a 13). La naturaleza del procedimiento muestral es
probabilstico porque todos los elementos del universo tienen la misma
probabilidad de aparecer en la muestra.
Segn la muestra (50 encuestas) tomada de la encuesta hecha en condiciones
controladas y escogida aleatoriamente y valindose de la herramienta de InfoStat
se obtuvo que el barrio donde hay mayor demanda de tortillas empacadas es en el
Alfredo Lazo del 12%, seguido por El Calvario y el Jos Benito con un 8% y los
dems barrios que forman parte de la muestra con un 4%, como se muestra en
anexos 5. Esta informacin no indica que la demanda es poca sino que hay 22

barrios diferentes que se ven en la muestra es por eso que los porcentajes son
bajos pero esto indica que la demanda est bien distribuida en todo el municipio.
Gracias a datos facilitados en la Alcalda Municipal de Estel (alcaldiaesteli), se
obtuvo que en la zona urbana hay 95,379 habitantes de los cuales 44,379 son
hombres y 51,000 son mujeres, en las encuestas se demostr que el 58% de los
encuestados son del sexo femenino y un 42% del sexo masculino (ver anexos 2 y
3).

En general la poblacin que consume tortillas en el municipio de Estel en la zona

urbana es de 96% y solo el 4% afirmo no consumir tortillas (ver anexo 6).
Las personas que estn dispuestas a comprar el producto corresponden al 88% y
el 13% son las personas que no compraran las tortillas empacadas (ver
anexos10 y 11).

V.

MISIN Y VISIN

MISION
Somos una empresa manufacturera y distribuidora de tortillas elaboradas a base
de maz cuyo objetivo es brindarle al consumidor un producto de buena calidad,
nutritivo, a precios favorables, llenando sus expectativas y exigencias en sabor y
presentacin de un producto apetecible. Adems, estamos comprometidos a hacer
lo necesario para llevar hasta la mesa de su casa un producto que cumpla con
sus expectativas estando comprometidos con el medio ambiente.

VISION
Distribuir productos de calidad y consolidarnos como lderes en el mercado
nacional, formndonos como una empresa competitiva, responsable, con tica,
profesionalismo y con los ms altos estndares de calidad y de mejora continua.

VI.

ANLISIS DEL AMBIENTE DE LA EMPRESA

Cambios demogrficos:
Afortunadamente en Nicaragua y en especial en el municipio de Estel se predice
un aumento de la poblacin anual del 3.45% segn datos arrojados por Instituto
Nicaragense de Fomento Municipal (INIFOM). Otro aspecto muy importante es
que los puestos de tortilla estn disminuyendo debido a la globalizacin y a la
necesidad de las tortilleras de encontrar trabajo que generen ms ingresos, por lo
cual disminuye el nmero de competidores para TORTINICA S.A.

Acciones legislativas:
No se tomar ninguna accin legislativa contra TORTINICA S.A. porque las
tortillas INFLADITAS no afectan la salud del consumidor y al elaborar este
producto no se dan emisiones de gases ni residuos por lo cual no resulta
perjudicial para el miedo ambiente.

Cambios tecnolgicos:
La tecnologa ha avanzado y con ello ha facilitado el proceso de elaboracin de
tortilla industrializada. Los nuevos cambios tecnolgicos ayudan a TORTINICA
S.A. a que este a la vanguardia de la produccin de tortillas haciendo este proceso
eficaz, eficiente y contribuyendo a la calidad de las tortillas INFLADITAS
Es importante mencionar que el rubro de tortillas en Estel est dominado en su
mayora por micro empresas que estn constituidas por los puestos de tortillas
caseras, y el puesto ms demandado es el del callejn ubicado en el Mercado
Alfredo Lazo con una produccin de 1,200 tortillas al da. Por otra parte se
encuentra la industria BIMBO que se encarga de distribuir en todos los
supermercados las tortillas llamadas Las Rapiditas elaborada a base de harina
de trigo.

Cabe destacar que el porcentaje de que industria tortilleras TORTINICA S.A

fracase es de un 100% ya que anteriormente en Estel haba surgido otra empresa
llamada La Garza la cual cerr sus puertas al pblico hace algunos aos debido
al mal manejo.
TORTINICA S.A es una industria nueva que surge para suplir la necesidad de los
consumidores de este producto ya que no les es posible encontrar tortillas a
cualquier hora del da y contribuimos a hacer ms fcil su forma de vida
brindndoles servicio especializado y de alta calidad.

Para poder determinar la rentabilidad de TORTINICA S.A. debemos calcular el

costo unitario, precio de venta, material directo, mano de obra directa, los costos
indirectos de fabricacin (aguay empaque)

y margen de contribucin de la

empresa para minoristas, los datos son los siguientes:

$ .

$1.91

$3.81

$ 6.29

$ 10

3.71

Tabla 3: costo de elaboracin, utilidad y precio de venta para minorista

Se producen 8730paquetes al mes (291 paquetes al da), para poder calcular la
rentabilidad promedio mensual utilizaremos la siguiente frmula:
=

100

=
= 3.71 8730
= , .

=
= 6.29 8730
= , .

Tambin se presentan los datos referentes a las ganancias e inversin

mensuales de venderles a los consumidores directamente

$ .

$4.66

$3.81

$ 9.04

$ 14

4.96

Tabla 4: costo de elaboracin, utilidad y precio de venta para consumidor

final
=
= 4.96 145
= .

=
= 9.04 145
= , .

= +
= 22,388.3 + 719.2
= 33,107.5

= +
= 54,911.7 + 1,310.8
= 56,222.5

100

33,107.5
=
100
56,222.5

= . %

El mercado meta de TORTINICA S.A est en aument debido a que es

directamente proporcional al crecimiento poblacional de Estel el cual est en
aumento con un 3.45% de crecimiento anual segn datos arrojados por INIFOM.
Est mercado presenta una actitud positiva ya que segn la encuesta hecha a la
poblacin de Estel podemos observar que el 96% de la poblacin consume
tortillas (ver anexo 6) y el 88% de la poblacin comprara tortillas empacadas (ver
anexo 10).

VII.

DESCRIPCIN DEL PRODUCTO

INFLADITAS es un complemento alimenticio del plato nicaragense hecho a base

de maz. Forma parte de la dieta de la poblacin de todos los estratos sociales, las
caractersticas de INFLADITAS son las siguientes:
Elaboradas a base de maz nixtamalizado.
15 centmetros de dimetro.
2 milmetros de ancho.
Mayor vida til que las tortillas elaboradas artesanalmente.
Cuenta con la debida inspeccin de calidad a diferencia de las dems.

Gracias a que es elaborada a base de maz nixtamalizado contribuye a gran parte

de la energa diaria que necesitamos por su alto contenido de hidratos de carbono;
adems, es rica en calcio, fibra y potasio, y baja en grasa y sodio. Se considera
que de los requerimientos nutricionales diarios, la tortilla provee aproximadamente
45% de las caloras, 39% de las protenas y 49% del calcio; incluso en algunas
zonas rurales proporciona aproximadamente 70% de las caloras y 50% del
consumo proteico diario.

La palabra nixtamalizacin se deriva del nhuatl nixtli , que significa cenizas o

cal, y tamalli, que quiere decir masa de maz, por lo que este tratamiento
alcalino consiste en el cocimiento de maz en agua con cal, de la forma siguiente:
a un kilogramo de maz se adicionan dos o tres litros de agua y dos cucharadas

de cal, la cual se somete a una temperatura ligeramente menor a la de ebullicin

(80- 85 C) durante 30 a 45 minutos, dependiendo de la dureza del maz.
Podra pensarse que la nixtamalizacin es un mtodo de poca importancia; sin
embargo, cumple varias funciones importantes para la elaboracin de una buena
tortilla: facilita el desprendimiento del pericarpio del grano de maz, controla la
actividad microbiana, mejora el sabor y el aroma y aumenta la vida en anaquel y el
valor nutricional de las tortillas.

Adems de lo anterior, durante la nixtamalizacin del grano de maz aumenta la

biodisponibilidad de vitaminas, como la niacina, y mejora la digestibilidad de las
protenas en las tortillas, en general la calidad nutricional es superior en las tortillas
que en el maz.

Asimismo el empaque de INFLADITAS presenta las siguientes caractersticas:

Bolsa plstica de 26 cm de largo por 20 cm de ancho.
Cierre hermtico y abre fcil.
Especificaciones del producto como: registro sanitario, cdigo de barra,
ingredientes, fecha de vencimiento, nmero de lote y datos especficos de
la empresa.
TORTINICA S.A adems de presentar las especificaciones de INFLADITAS en el
empaque ofrece servicio de entrega a clientes suscritos a la empresa con
capacidad de entrega inmediata del producto, igualmente ofrece garantas de
rembolso por si algn producto sale defectuoso se repondr o se le devolver el
dinero al cliente previo a investigacin.

De la misma forma el empaque llevara el lema sugestivo que caracteriza a

INFLADITAS, Como saliditas del comal.

Etiqueta de INFLADITAS

Parte frontal de la etiqueta

Parte trasera de la etiqueta

VIII. ANALISIS DE LA COMPETENCIA

La principal competencia de TORTINICA S.A son: las producidas por la BIMBO
llamadas Las Rapiditas y las elaboradas artesanalmente entre ellas estn las del
callejn y las de los dems puestos de tortillas. La ubicacin de TORTINICA S.A
con respecto a la BIMBO es aproximadamente de 3.5 km; con respecto a las que
elaboradas por las tortilleras del callejn es 250 m, los dems puestos de tortillas
se encuentran localizados en los diferentes barrios de Estel lo cual le da una
mejor ubicacin.

A continuacin se muestra las siguientes matrices comparativas entre TORTINICA

S.A con su producto INFLADITA con respecto a los competidores
Competidores

Producto

Calidad

Publicidad

Precios

Rotacin

Fuerza

Condicin

de la

de

financiera

fuerza

trabajo

Equipo

dad de
produc

laboral
Bimbo

Tortillas

Buena

Regular

Rapiditas

Capaci

cin

ms

muy

Capacit

Utilidad

Avanza

Opera a

altos

estable

ada

promedio

do

toda su
capacid
ad

Tortilleras del

tortillas

Buena

Callejn

Muy poca o

Iguales

ninguna

muy

Eficiente

Rentable

Regular

estable

Opera a
toda su
capacid
ad

Puestos
caseros

tortillas

Regular

Muy poca o
ninguna

Iguales

muy

Eficiente

estable

Utilidad
promedio

Regular

Opera a
toda su
capacid
ad

Tabla 6: Matriz comparativa entre TORTINICA y competidores

Matriz de analisis de competencia

Nombre del Competidor:________________________________________________

Producto Competidor de INFLADITAS:_____________________________________

Calidad del producto
Buena

Regular

Mala

Cantidad de publicidad que le dan al producto

Mucha publicidad

Regular

Muy poca

Precios en relacin a los de INFLADITAS

Ms altos

Igual a la mayora

Mucho ms bajos que la mayora

Como es la rotacin de la fuerza laboral de la empresa competidora

Muy estable

Regular

Alta

Como es la especializacin de la fuerza de trabajo en dicha empresa

Eficiente

Regular

Capacitada

Deficiente

Como es la condicin financiera de esta empresa

Muy rentable

Utilidad promedio

Con prdidas

Como es el equipo en cuanto a modernidad

Nuevo

Regular

Obsoleto

Como es la capacidad de produccin

Opera toda su capacidad

Tiene exceso de capacidad

Tabla 7: matriz de anlisis de la competencia de infladitas con respecto a sus

competidores

La Bimbo es reconocida nacional e internacionalmente por sus productos de

calidad y las tortillas de harina de trigo Las Rapiditas no son la excepcin y son
reconocidas en Nicaragua por la publicidad que les dan aunque no muy amplia en
comparacin con la que le dan a sus dems productos y el precio del paquete va
de C$13 a C$15 en dependencia del lugar donde se adquieran, los precios son
altos en comparacin con el de INFLADITAS. Por tratarse de una empresa grande
y de gran produccin, los procesos de elaboracin estn automatizados, es decir
que se requiere de maquinaria para la elaboracin de sus productos y las tortillas
de harina de trigo tambin son fabricadas con mquinas de tortillas con un sistema
avanzado de produccin y por ende son distribuidas a gran escala. No obstante, la
debilidad ms fuerte en este producto es que las personas prefieren consumir
tortillas de maz y no de trigo y es muy difcil eliminar este hbito tan arraigado de
los nicaragenses.
As mismo, se encuentran las tortilleras del callejn Alfredo Lazo las cuales
ofrecen el producto fresco y al precio de C$1 por tortilla, siendo el mismo precio de
las dems tortilleras de Estel que hay en cada barrio de esta ciudad y de
INFLADITAS producidas por TORTINICA S.A.
Tanto las tortillas elaboradas por las tortilleras del callejn y las de las personas
que las elaboran en sus casas son de buena calidad y las personas las prefieren
porque son de maz, la desventaja de ambos competidores es que fabrican las
tortillas de forma rudimentaria, atrasando y disminuyendo la produccin.
Cabe mencionar que todos los competidores presentan la desventaja de que no
tienen servicio a domicilio y muchos de los consumidores no cuentan con el
tiempo suficiente para ir a comprar las tortillas, adems, INFLADITAS tienen
mayor vida til que las dems, por tal razn, es muy probable que las personas
prefieran consumir INFLADITAS.

IX.

ESTRATEGIAS DE PRECIOS

Los precios estn definido en base a los costos de produccin y los costos fijos de
tal manera que al producir INFLADITAS generen utilidad. As mismo los precios
estn definidos en base a los precios de nuestros competidores, para que puedan
ser competitivos en nuestro mercado meta.
Sabiendo ya que el costo variable unitario por paquete de totillas INFLADITAS
para minoristas es de C$6.29 (M.O.D= 0.57; M.D= 3.81; C.I.F= 1.91) con un
porcentaje de utilidad de 58.98% y para el consumidor final el costo variable
unitario es de C$9.04 (M.O.D= 0.57; M.D= 3.81; C.I.F=4.66) y el porcentaje de
utilidad es de 54.86% (vase tablas 3 y 4). Seguidamente se obtienen los precios
para cada uno:
Precio para minorista

Precio para consumidor final

C.V.U=

C.V.U=

% de utilidad=
Precio=

C$6.29
0.5898%
9.99 C$10

C$9.04

% de utilidad=

0.5486%

Precio=

13.99 C$14

Tabla 8: definicin de precios

El margen de utilidad por paquete
Para minorista= 10-6.29= 3.71
Para consumidor final= 14-9.04=4.96

Como se observa que el margen de utilidad es menor para minoristas y el precio

es ms bajo en comparacin con el del consumidor final el que representa un
margen de utilidad ms alto.
TORTINICA S.A utiliza un precio introductorio bajo, similar al de algunos
competidores. INFLADITAS es un producto que se producir en todo el ao, ya
que no es un producto estacionario no obstante las ventas aumentan en pocas
festivas como semana santa, navidad, entre otras.

X.

POLTICA DE CRDITO

TORTINICA S.A ofrece crdito de una semana a sus clientes que compren una
cantidad considerable del producto tanto de pulpera como de supermercado; el
dinero ser retirado en la semana siguiente que lleguen a abastecer nuevamente
de producto si se desea. Este sistema de crdito pese a ser un lazo corto de
espera significa una gran ventaja frente a los competidores debido a que estos no
ofrecen crdito. Nuestros clientes pueden cancelar sus pedidos ya sean en
efectivo, cheques o tarjetas de crdito lo que le proporciona flexibilidad al
momento de pagar.

XI.

VENTAJAS COMPETITIVAS

TORTINICA S.A presenta la mejor calidad del mercado con respecto a otros
competidores ya que la elaboracin de INFLADITAS es un proceso industrializado
donde se les da las debidas especificaciones exigidas por el registro sanitario del
pas, as mismo gracias a que INFLADITAS posee precios bajos en comparacin
con los competidores representa una gran ventaja en el mercado. Otro punto
importantes es que TORINICA S.A est ubicada en el barrio Alfredo Lazo de la
ciudad de Estel uno de los puntos ms importantes y cntricos para la
comercializacin y acceso al pblico que desee adquirir INFLADITAS.

TORTINICA S.A presenta el ms alto servicio especializado en la elaboracin de

tortillas, una de las caractersticas importantes es la entrega rpida de
INFLADITAS en la puerta de su casa en el momento que el consumidor lo indique.

Para poder mantener los ms altos estndares de calidad de INFLADITAS,

TORTINICA S.A mantendr capacitado a los trabajadores, les dar el debido
mantenimiento a las maquinarias, inspecciones en los diferentes procesos
productivos que requiere la elaboracin de tortillas nixtamalizadas INFLADITAS,
seguir trabajando con los mejores proveedores de maz blanco y cal, as mismo,

continuar buscando nuevas estrategias de mercadeo para posicionarse del

mercado meta por completo.

XII.

MTODO DE SEGMENTACIN DEL MERCADO

Los mtodos de segmentacin de mercado que utilizara TORTINICA S.A para su

INFLADITAS son los siguientes:

Demogrfica: Como se mencion anteriormente el crecimiento poblacional del

departamento de Estel es del 3.45% anual, es directamente proporcional a la
demanda de INFLADITAS. En la zona urbana consta con 95,379 habitantes de los
cuales 44,379 son hombres y 51,000 son mujeres.

Geografa: Para fijar los medios de distribucin de INFLADITAS a los puestos de

ventas e interesados en dicho producto, priorizando a los barrios donde se
encuentre la mayor demanda (ver anexo 5), as mismo se distribuir INFLADITAS
por los distritos que les pertenezcan a estos barrios (ver anexo 14 al 16).

XIII. PLAN PROMOCIONAL

La forma de promocionar INFLADITAS que utiliza TORTINICA S.A. es realizando
diferentes anuncios publicitarios. El anuncio radial tiene una duracin de 1 minuto
de informacin ms un poco de msica para captar la atencin del oyente y ser
transmitido por las diferentes estaciones radiales

del municipio de Estel.

Tambin se distribuirn afiches y brochures en las diferentes pulperas y

supermercados que distribuyan estas tortillas empacadas, adems los afiches
sern pegados en postes y se repartirn volantes para que ms personas
conozcan de las ventajas del producto. Finalmente se encuentra la publicidad
televisiva la cual proporciona grficamente la informacin y ventajas de consumir
estas tortillas empacadas, la duracin de estos anuncios es de 1 minuto.
TORTINICA S.A. ha aprovechado el gentil patrocinio de algunas emisoras

radiales, imprentas y de canales televisivos para lograr reducir los costos de

publicidad que actualmente son C$12,000 anuales.
La informacin que se presenta en los diferentes anuncios publicitarios es una
pequea descripcin de las caractersticas de INFLADITAS en cuanto a las
ventajas nutritivas, la buena calidad del producto, la cantidad de tortillas que trae
el empaque, la ubicacin de la empresa y telfonos para hacer sus pedidos.
Adems para las personas que cuenten con suscripcin mensual estarn
participando en rifas de cenas para dos personas en los mejores restaurantes de
Estel, en total sern rifadas 4 cenas una por semana, las que podrn hacer valer
cualquier da del mes en que gan. Los mejores restaurantes de Estel son El
Rincn Pinareo, Los Chagites, El Cohifer, El vuela vuela y Pullazos ole
cuyos propietarios han acordado darle a la TORTINICAS S.A. un descuento
especial del 35%. Es importante mencionar que en la parte posterior del empaque
se podrn encontrar divertidas y fciles recetas.

Volantes

Afiches

Brochure

Parte de afuera

Parte de adentro

XIV. IDENTIFICACION DE PROVEEDORES

Los proveedores ms importante con cuenta TORTINICA S.A. es primeramente el
distribuidor del maz Jos Manuel Rodrguez de la ciudad de Estel, la cal se
compra en las tiendas y el distribuidor de los empaques hermticamente cerrados
con abre fcil para la seguridad y cuidado de INFLADITAS se adquieren en
ISNAYA. La empresa tortillera cuenta con sistema de crdito. La entrega de los
pedidos de tortillas se realiza semanalmente. Y las cantidades mnimas de
pedidos van hacer de 60 paquetes de INFLADITAS, una de las ventajas de la
elaboracin de este producto en la empresa TORTINICA S.A. es que la materia
prima es fcil de obtener ya que existen muchos proveedores en los que se puede
escoger calidad de esta. No obstante, si Jos Manuel Rodrguez no pudiera
cumplir con el abastecimiento de maz se tomar en cuenta a Jorge Rodrguez
quien asegura vender su maz bajo las mismas condiciones que Jos Manuel y al
mismo precio.

XV.

CANALES DE DISTRIBUCIN

INFLADITAS es

distribuida mediante dos canales de distribucin

ya que se

vende a minoristas como supermercados de Estel y las diferentes pulperas que

deseen adquirir nuestro producto para que lleguen a las manos del consumidor
final (1). Adems TORTINICA S.A. cuenta con el servicio de entrega a domicilio
(2). La decisin de la ruta de los canales de distribucin fue escogida de dicha
manera porque as se pueden suplir de manera eficiente los requerimientos de los
clientes y se abarca ms el mercado, adems nuestros clientes tienen la
oportunidad de escoger que medio prefieren para adquirir las tortillas de maz
INFLADITAS.
El medio de distribucin de INFLADITAS a los minoristas se utiliza en
dependencia del volumen del pedido; si es un pedido grande transportan las
tortillas empacadas en camiones repartidores, y si no es en gran cantidad que se
distribuye se transporta en camionetas. Al llevar las tortillas al consumidor final
directamente desde la fbrica se hace en motos repartidoras lo que asegura una

entrega rpida y evita atrasos por pedidos pendientes de cada repartidor para que
tenga las tortillas INFLADITAS como recin salidas del comal y para que sean
degustadas en el momento que se desea. Es importante tener en cuenta que para
determinar el canal de distribucin se debe hacer en base a la segmentacin de
mercado antes mencionada.
1. Productor

Minorista

2. Productor

Consumidor Final
Consumidor Final

XVI. RIESGOS INCONTROLABLES

Uno de los principales riesgos incontrolables para TORTINICA S.A es que los
consumidores de tortillas y en especial de INFLADITAS perdiesen la costumbre de
comer tortillas y la sustituyan por el pan, pltanos, u otro bastimento. Para
contrarrestar este efecto TORTINICA S.A. se podra valer de la publicidad,
promulgando las ventajas nutritivas y tradicionales de la tortilla frente a otro
bastimento, adems la empresa puede valerse de promociones para que las
personas no dejen de consumir INFLADITAS.
Otro riesgo que no podra controlar TORTINICA S.A es que los agricultores
dejaran de cultivar maz por lo que ya no habran proveedores, aunque esta es
una posibilidad muy remota ya que los nicaragenses son conocidos como hijos
del maz. Sin embargo si llegase a suceder este caso, la empresa podra
cosechar el maz que necesita para la produccin de INFLADITAS o bien podra
hacer los pedidos de maz al extranjero para continuar con su produccin aunque
esta ltima posibilidad amenazara con incrementar el precio del paquete de
tortillas. As mismo, si llegara otra empresa ms grande a competir en este
mercado y ofreciera precios ms bajos y con ms y mejores promociones a su
producto, probablemente las personas la preferiran antes que a TORTINICA S.A
lo que ocasionara que sta se fuera a la quiebra. Lo que se podra hacer es tratar
de igualar los precios e incrementar la publicidad y promociones para no perder a
la clientela y quizs expandir su alcance en el mercado.

XVII. CONCLUSION
INFLADITAS son tortillas de maz empacadas elaboradas por TORTINICA S.A.
localizada en Estel las cuales ya tienen un ao de estar en el mercado del
municipio de Estel, es imprescindible realizar un plan de mercadeo a este
producto para que pueda ser conocido y reconocido por las ventajas que presenta
como lo son su calidad, nutricin y su bajo precio y de esta forma se podr
posicionar en la mente de consumidor.
Una vez aplicado el plan de mercadeo en INFLADITAS, se pudo observar que
mediante la encuesta aplicada a los ciudadanos de Estel las personas que
consumen tortillas representan el 96% de estas, el 88% de las personas prefieren
tortillas empacadas de las cuales la mayora (56%) estn entre las edades
comprendidas 38 y 42 aos, adems, la mayora de las familias consumen de 8 a
15 tortillas diarias representadas por el 56%. Un aspecto importante es que la
propiedad de las tortillas en que se basan las personas es en el precio con un 28%
de preferencia. La demanda de tortillas est bien distribuida ya que segn la
muestra de la encuesta arroj que participaron personas de 22 diferentes barrios
de los tres distritos de Estel en los cuales se vio aceptacin del producto.
Cabe mencionar que la elaboracin de estas tortillas es rentable para TORTINICA
S.A. ya que la rentabilidad anual promedio es de 58.88%, lo cual es muy bueno ya
que un negocio se considera rentable desde el 25% de rentabilidad.

XVIII. BIBLIOGRAFIA

alcaldiaesteli, A. M. (s.f.). Recuperado el 15 de mayo de 2011, de http://www.alcaldiaesteli.gob.ni

Guzmn, E. C. (2007). Tortilla de maiz: una tradicion muy nutritiva. Divulgacion Cientifica y
tecnologica de la universidad veracruzana, volumen XX, num 3, 28-30.
INIFOM, I. N. (s.f.). Recuperado el 4 de junio de 2011, de http://www.inifom.gob.ni

A
N
E
X
O
S

Anexo 1: Encuesta
Somos estudiantes de la UNI del Recinto Universitario Agusto C. Sandino y
necesitamos su colaboracin para llenar la presente encuesta y as evaluar
la viabilidad de una Industria Tortillera en el municipio de Estel.
Marque con una X la opcin que prefiera y rellene el espacio de ser
necesario:
Sexo: M

Edad: ________ (aos)

Barri al que pertenece: ________________________________
Consume tortillas?:

si

no

Cuntas tortillas se consumen al da en su hogar?

Menos de 8

de 8 a 15

ms de 15

Al comprar tortillas que es lo que ms influye en usted

textura___ precio_____ olor_____ presentacin______
Qu tipo de tortillas prefiere?
Las que se venden en los puesto

las empacadas

Le gustara comprar tortillas empacadas

Si

no

Qu presentacin compraras?
De 8 unidades _____de 12 unidades ______de 15 unidades_____
Qu precio estaras dispuesto a pagar por la presentacin seleccionada
anteriormente?
______________________
Dnde prefiere adquirir el paquete de tortillas?
Supermercado _____ pulpera ____Entrega en el Hogar_____
Con qu frecuencia crees que podras adquirir el paquete de tortilla?
diario____ cada 2 o 4 das____ cada semana_____
Gracias por su Colaboracin

Las encuestas fueron aplicadas en los tres distritos de la zona urbana de Estel
donde se dividen en sus diferentes barrios.
Estas son las tablas estadsticas obtenidas de las encuestas elaboradas en el
programa

de

InfoStat,

para

su

mayor

interpretacin

siga

con

estas

recomendaciones:
La variable define de que se est hablando
Las Categoras son las variables en estudio
La FA (frecuencia acumulada) representa la cantidad de personas que
estn en determinada categora.
La FR (frecuencia relativa) si multiplica el nmero por 100 le da el valor
porcentual de la categora.
LI (lmite inferior) y LS (lmite superior)

Variable Clase Categoras FA FR

Sexo
1
F
29 0.58
Sexo
2
M
21 0.42
Anexo 2: sexo de habitantes de Estel

Anexo 3: grafica de sexo de habitantes de Estel

Variable Clase LI
LS
MC
FA FR
Edad
1 20.00 29.00 24.50 10 0.20
Edad
2 29.00 38.00 33.50 14 0.28
Edad
3 38.00 47.00 42.50 14 0.28
Edad
4 47.00 56.00 51.50
8 0.16
Edad
5 56.00 65.00 60.50
4 0.08
Anexo 4: distribucin por edad de los habitantes de Estel
Variable Clase Categoras
Barrio
1 Alfredo Lazo
Barrio
2 Aristeo Benavides
Barrio
3 Boris Vega
Barrio
4 Dios Proveer
Barrio
5 El Calvario
Barrio
6 El Centenario
Barri
7 El Rosario
Barrio
8 Estel Heroico
Barrio
9 Jos Benito
Barrio
10 Juno Rodrguez
Barrio
11 Justo flores
Barrio
12 La Chiriza
Barri
13 La Comuna
Barrio
14 Miguel Alonso
Barrio
15 Omar Torrijos
Barri
16 Oscar Gmez
Barri
17 Panam Soberana
Barrio
18 Villa Esperanza
Barrio
19 William Fonseca
Barrio
20 Jaime beda
Barrio
21 La unin
Barri
22 Prim de mayo
Anexo 5: habitantes por barrio

FA FR
6 0.12
2 0.04
2 0.04
2 0.04
4 0.08
2 0.04
2 0.04
1 0.02
4 0.08
2 0.04
1 0.02
2 0.04
2 0.04
2 0.04
2 0.04
2 0.04
2 0.04
2 0.04
2 0.04
2 0.04
2 0.04
2 0.04

Variable
Clase Categoras
Consume tortilla 1
no
Consume tortilla 2
si
Anexo 6: consumo de tortilla

FA FR
2 0.04
48 0.96

Anexo 7: grafico de consumo de tortilla

Variable
Clase
Categoras
FA FR
Consumo x da 1
de 8 a 15
23 0.46
Consumo x da 2
menos de 8 10 0.20
Consumo x da 3
ms de 15 17 0.34
Anexo 8: Consumo promedio de tortillas por da

Variable
Clase
Categoras
FA FR
Preferencia de puest 1
empacadas
34 0.68
Preferencia de puest 2
en los puestos 14 0.28
Preferencia de puest 3
ninguna
2 0.04
Anexo 9: lugar donde se prefieren comprar las tortillas

Variable
Clase Categoras FA FR
T. empacadas? 1
no
6 0.13
T. empacadas? 2
si
42 0.88
Anexo 10: porcentaje de personas que compraran tortillas empacadas

Anexo 11: porcentaje de personas que compraran tortillas empacadas

Variable
Clase Categoras
FA FR
prop de tortillas 1
ninguna
2 0.04
prop de tortillas 2
olor
11 0.22
prop de tortillas 3
precio
14 0.28
prop de tortillas 4
presentacin 13 0.26
prop de tortillas 5
textura
10 0.20
Anexo 12: preferencia de las propiedades de las tortillas
Variable
Clase
LI LS
MC FA FR
Unidades empacadas 1
0.00 3.00 1.50 6 0.12
Unidades empacadas 2
3.00 6.00 4.50 0 0.00
Unidades empacadas 3
6.00 9.00 7.50 4 0.08
Unidades empacadas 4
9.00 12.00 10.50 15 0.30
Unidades empacadas 5
12.00 15.00 13.50 25 0.50
Anexo 13: cuantas tortillas prefiere que tenga cada paquete

Anexo 14

Anexo 15

Anexo 16

INDICE
I.

INTRODUCCIN ....................................................................................................................... 1

II.

OBJETIVOS ............................................................................................................................... 3

III.

RESUMEN EJECUTIVO .......................................................................................................... 4

IV.

INVESTIGACIN DE MERCADO ............................................................................................ 8

V.

MISIN Y VISIN ..................................................................................................................... 9

VI.

ANLISIS DEL AMBIENTE DE LA EMPRESA ........................................................................ 10

VII.

DESCRIPCIN DEL PRODUCTO .......................................................................................... 13

VIII.

ANALISIS DE LA COMPETENCIA ......................................................................................... 17

IX.

ESTRATEGIAS DE PRECIOS ................................................................................................. 20

X.

POLTICA DE CRDITO ........................................................................................................... 21

XI.

VENTAJAS COMPETITIVAS ................................................................................................. 21

XII.

MTODO DE SEGMENTACIN DEL MERCADO .................................................................. 22

XIII.

PLAN PROMOCIONAL ........................................................................................................ 22

XIV.

IDENTIFICACION DE PROVEEDORES .................................................................................. 26

XV.

CANALES DE DISTRIBUCIN .............................................................................................. 26

XVI.

RIESGOS INCONTROLABLES ............................................................................................... 27

XVII.

CONCLUSION ..................................................................................................................... 28

XVIII.

BIBLIOGRAFIA ................................................................................................................ 29