Asignatura:

ELECTIVA CPC

Título del trabajo Derechos de Autor

ESTRUCTURACIÓN PLAN DE NEGOCIOS

Presentado a:

MARIO FERNANDO DELGADO MONTEZUMA

Presentada por:

LEIDY MILADY TIMANA MARTINEZ ID 650972

RUTH FERNANDA MORA PAZ ID 630399
JOSÉ LIBARDO MEJÍA PARDO ID 642573

Colombia San Juan de Pasto. Abril 07 de 2020

 TABLA DE CONTENIDO

CONTENIDO

1. Definición del sector.

1.1.Tendencias del sector
1.2.Desarrollo del sector
1.3.Análisis PEST.
2. Descripción de la empresa o idea.
2.1. Situación actual.
2.2. Misión y visión
2.3. Objetivos y metas.
2.4. Descripción de funcionamiento.
3. Estudio de mercados.
3.1. Definición del producto o línea del producto.
3.1.1. Características del producto.
3.2.2 Productos básicos.
3.3.3 Ventajas competitivas.
3.3.4 Investigación y desarrollo.
3.2. Análisis del mercado.
3.2.1. Análisis de la demanda.
3.2.2. Tamaño del mercado.
3.3.3. Análisis de la oferta.
3.3.4. Tamaño de la población.
3.3.5. Encuesta de aplicación.
3.3.6. Análisis de la tendencia de marketing de la competencia.
3.3.6.1. Estrategia de producto de la competencia.
3.3.6.2. Estrategia de precios de la competencia.
3.3.6.3. Estrategia de plaza de la competencia.
3.3.6.4. Estrategia de publicidad y promoción.
3.4. Estrategias propuestas para la empresa o plan de negocios.
3.5. Presupuesto de marketing mix.
4. Estudio técnico
4.1 Plan de ubicación.
4.2 Distribución de planta.
4.3 Proceso productivo.
4.4 Flujograma.
4.5 Fichas técnicas del producto.
4.6 Presupuesto de maquinaria requerida.
4.7 Capacidad de producción.
4.8 Presupuesto de muebles y equipos de oficina.
4.9 Presupuesto de otras inversiones.

5. Estudio administrativo organizacional.

5.1 Tipos de organización.
5.2 Cargos y manual de funciones.
5.3 Organigrama.
5.4 Necesidades de personal.

6. Estudio financiero.
7. CANVAS.

BIBLIOGRAFIA.
 PLAN DE NEGOCIO PARA LA ELABORACION DE UNA

EMPRESA PRODUCTORA Y COMERCIALIZADORA DE QUESO ARTESANAL

“EL PARAÍSO”

1. DEFINICION DEL SECTOR

La cadena láctea en Colombia se formó empíricamente desde hace muchos años, y sus inicios se dieron

cuando los hacendados más influyentes empezaron a traer bovinos especializados, esto trajo consigo un

proceso de modernización tanto en la producción lechera como en la producción de alimento para estos

animales, los cuales eran más exigentes en cuanto a alimentación y confort.

Según Fedegan, 2009 En Colombia, el sector lácteo a pesar de ser considerado como estratégico y jugar

un papel importante dentro del sector agropecuario y la economía del país, atraviesa por fallas estructurales

y problemas que se reflejan a lo largo de la cadena agroindustrial, comprometiéndose la voluntad política

para conciliar intereses privados.

Según MinCIT, 2019 Entre los 22 departamentos productores de lácteos en Colombia,

Nariño ocupa el cuarto lugar en producción de leche después de Antioquia, Cundinamarca y Boyacá,

Produciendo alrededor del 6.03% de la producción total de leche.

Según MinCIT, 2019 El municipio de la Florida, Yacuanquer, Tangua y Chachagui agrupan un 13%

de la producción lechera del departamento.

 1.1 Tendencias del sector.

Según el articulo Available, 2010 El queso molido nariñense -un queso fresco, no ácido, elaborado con

leche de vaca- es uno de los quesos típicos colombianos, fabricado en la zona de la Florida la cual es la

población con mayor tradición en este tipo de quesos; las familias de este pueblo colombiano se han

asociado para producirlo y darlo a conocer al mundo entero. Para lograr el objetivo de los asociados, una

revisión de su proceso puede mejorar el producto final, permitiendo que el mismo cumpla con parámetros

internacionales de calidad.

Según Richard Fuelantala, secretario de Agricultura de Nariño, las 43 mil familias lecheras buscan

mejorar su futuro cada día, con la implementación de nuevas herramientas que les permitan ser más

competitivas.

1.2 Desarrollo del sector.

Según Innpulsa 27 de enero 2020, Nariño recibirá metodologías y capacidades técnicas para dinamizar

los clústeres del sector lácteo a través de la transferencia de conocimiento a equipos locales y el diseño de

su estrategia para sus clústeres.

Para tal fin se cuenta con una cofinanciación de más de $700 millones a través de la iniciativa ´Hojas de

Ruta´, del Ministerio de Comercio, Industria y Turismo (Min Comercio), INNpulsa Colombia y la Unión

Europea, con el objetivo de incrementar la productividad con miras a profundizar y diversificar los

mercados y aprovechar las oportunidades y ventajas que tiene esta industria en cada una de estas regiones.

Este programa se implementará a través de ocho encuentros a lo largo de 2020, dando inicio a la primera

sesión de formación magistral y de transferencia de metodologías que se llevará a cabo en Manizales entre

el 28 y el 31 de enero.

“Con este programa queremos que el sector avance en diferentes temas de calidad con lo que se garantiza

que los productos elaborados sean óptimos para el consumidor. Queremos que el sector mejore su
productividad, toda vez que estos dos departamentos cuentan con una producción importante de leche en

el país”, aseguró el ministro de Comercio, Industria y Turismo, José Manuel Restrepo.

1.3 Análisis PEST (Aspectos políticos, económicos, sociales y tecnológicos)

Políticos

Para nuestra empresa encontramos diferentes normas y decretos que debemos cumplir entre ellos

encontramos:

Según súper salud 2006, (Decreto 616 de 2006 y decreto 3411 de septiembre de 2008), atreves de la

expansión de la capacidad transformadora del país mediante la puesta en funcionamiento de nuevas

plantas de procesamiento de quesos. En este sentido el proceso de formalización de la cadena láctea en

Colombia representa una valiosa oportunidad de inversión en el sector, ya que abre el espacio para la

instalación de modernas plantas que cuenten con la capacidad necesaria para absorber la producción que

en la actualidad se acopia, procesa y comercializa de manera informal.

Se cree que presentando un proyecto sólido y rentable como el nuestro se puede lograr el apoyo de

las entidades gubernamentales para la ejecución del mismo, la iniciativa goza del reconocimiento de la

de la secretaria de agricultura municipal, la unidad de emprendimiento del SENA.

Esta norma afecta positivamente nuestra empresa ya que el municipio de la Florida Nariño se

caracteriza por ser uno de los sitios preferidos por los turistas para disfrutar de su reconocida tradición

gastronómica en cuanto a queso se refiere, está reconocida tradición puede aprovecharse como una

valiosa herramienta de mercado para los nuevos productos ya que se cuenta con un intangible que

permitirá un posicionamiento más efectivos en el mercado del municipio y de esta manera ampliar el

mercado aplicando diferentes estrategias pero ya con un mercado base que servirá de trampolín para

lograr un mercado más amplio.

 Según ICONTEC nov. 22 2000, “Norma Técnica Colombiana NTC 750 (Tercera Actualización):

esta norma establece las definiciones, clasificación y los requisitos que deben cumplir los quesos

destinados para el consumo directo o para la elaboración posterior. Las normas para las

variedades de queso podrán contener disposiciones más específicas de las que figuran en la

presente norma.

La anterior norma afecta a nuestra empresa, cuando se le adicionen al queso ingredientes

alimenticios cuentos como: frutas procesadas, mermeladas, vegetales, productos cárnicos, vitaminas,

minerales y otros nutrientes específicos aprobados por la autoridad sanitaria competente, el queso

debe ser el componente principal, en una cantidad mínima del 70%. Los quesos deben estar exentos

de sustancias tales como las grasas y proteínas de origen vegetal o animal diferente de las lácteas,

excepto las que han demostrado de los ingredientes utilizados.

 Según Ministerio de salud feb. 05 1979, La Ley 9 de 1979 por la cual se dictan medidas

sanitarias en el Título V se encuentran los diferentes artículos con las normas específicas a las

cuales nos debemos ajustar.

Esto influye de manera negativa ya que las queserías rurales estarían en peligro. Desde hace algunos

años, se buscan imponer requisitos de carácter técnico y administrativo que son imposibles de

cumplir para una familia que tiene de 3 a 10 cabezas de ganado y una producción de 3 a 10 libras de

queso al día.
 Económicos.

Según portafolio marzo 06 2020, En el aspecto económico vemos que El TRM para el día 6 de

marzo de 2020 está en 3.522,41 se espera que para el lunes 9 de marzo de 2020 nos encontremos con

un alza en el precio del 1.81% del dólar el cual cerrara en 3.586,16.

Esto afecta positivamente nuestra empresa ya que a mayor valor del TRM, el precio de nuestro

producto crece, por lo tanto, nos representara mayores ganancias.

Sociales.

Según Paz Paulo, 2019 Las empresas vinculadas al sector lácteo en Nariño están a tope en la

recepción del producto ante el bloqueo que permanece en la vía Panamericana en el departamento del

Cauca, pequeños y medianos productores determinan a partir de hoy regar el alimento ante la

imposibilidad de almacenarlo. Soraya Arias gerente de Colacteos, una de las principales empresas del

sector en Nariño dijo que la crisis es evidente y se necesita las medidas de auxilio del gobierno nacional.

Evidentemente la oferta baja cuando existan esta clase de manifestaciones.

Por lo tanto, representa pérdidas significativas tanto en el punto de venta que será ubicado en la

Florida Nariño como en la comercialización de los quesos por la baja de la oferta.

Tecnológicos.

Según la huerta digital, 2009 “El sector quesero tiene un problema en redes sociales, como apunto el

ganadero José Alberto Martin en Agronews CyL: los usuarios han creído las opiniones, de baja

rigurosidad científica, vertidas en contra del queso en blogs más o menos influyentes, y una gran parte

de ellos las defienden a capa y espada en estos medios.

Ante este paradigma, y como bien apuntó Emilio de León, director de Alimentación Animal y

Agricultura, durante la jornada es necesario invertir para cambiar la percepción de la sociedad ante el

queso”.
 Tecnológicamente la anterior afirmación nos perjudica ya que no hay mucha comunicación ni

promoción de forma on line, mostrando la variedad y calidad de quesos de la Florida Nariño.

2. DESCRIPCION DE LA EMPRESA O IDEA.

La investigación de mercado que llevamos a cabo tiene como objetivo conocer la existencia de un

mercado potencial para nuestro producto. Además, contribuirá a la toma de decisiones en las

estrategias a emplear para el lanzamiento del producto.

2.1. Situación actual.

Determinar la factibilidad Económica y financiera para la creación de una empresa quesera en

municipio de la florida (Nariño) Definir los aspectos de mercado como oferta, demanda, precios y

estrategias de mercadeo en la zona, así como los canales de comercialización de la leche a producir;

analizando el proyecto desde una perspectiva técnica, operativa, administrativa y organizacional el cual

permita establecer los impactos que puede generar el proyecto en cuanto a competencia y rentabilidad por

ultimo evaluar la empresa desde lo económico y financiero para definir su rentabilidad y tomar decisiones

de inversión.

2.2 Misión y visión.

Misión:

Ser una microempresa reconocida a nivel regional por la calidad de nuestros quesos, brindándoles a

nuestros clientes una alternativa alimenticia natural con excelentes contenidos nutricionales.

Visión:

Para el año 2020 ser una de las mejores empresas queseras de Nariño organizada e innovadora, y así

poder brindarle a nuestra clientela el mejor producto natural y de calidad.

2.3. Objetivo comercial.

Producción, transformación y venta de quesos en la zona de la Florida Nariño.

 2.4. Descripción de funcionamiento.

Fabricación y comercialización de quesos artesanales, con punto de venta en la Florida Nariño.

Número de empleados:

1 Administrador

1 Auxiliar de bodega.

1 Auxiliar de empaque.

3 Auxiliares de producción.

3. Estudio de mercados.

3.1. Definición del producto o línea del producto.

La leche es definida como el líquido obtenido en el ordeño higiénico de vacas bien alimentadas y en

buen estado sanitario. Cuando es de otros animales se debe indicar claramente su procedencia. Se

entiende como derivado lácteo a todo producto que se fabrica tomando como materia prima la leche,

ya sea extraído o fabricado a base de ella.

Derivados lácteos:

Se entiende como derivado lácteo a todo producto que se fabrica tomando como materia prima la

leche, ya sea extraído o fabricado a base de ella en nuestra microempresa desarrollaremos la siguiente

línea de productos:

Quesos: En la actualidad se puede conseguir fresco o madurado, y puede fabricarse a partir de la

leche de cualquier especie animal.

Pasa bocas listos: Como producto novedoso tenemos los pasa bocas listos, los cuales llevan un

pequeño pedazo de queso y bocadillo.

 3.1.1 Características del producto.

Queso

 Color: blanco o amarillo.

 Sabor: salado.

 PH: 4,9-5,2

 Humedad: 49-51%

 Materia grasa: 21-24%

 Proteína: 20-22%

 Presentación: Bolsa plástica de polietileno, sistema de empaque al vacío.

Pasa bocas

 Color: Blanco y rojo

 Sabor: Dulce y salado

 Presentación: Empaque al vacío (15 und).

3.2.2. Productos básicos.

Productos líderes: Leche, cloruro de sodio y cuajo.

Productos complementarios: Bocadillo.

3.3.3. Ventajas competitivas.

En nuestra microempresa una principal ventaja competitiva es la fabricación de quesos artesanales,

actualmente nuestro sector presenta diferentes problemáticas relacionadas con la transición de pasar de

la producción artesanal, carente de procesos controlados o estandarizados, a nuevas condiciones semi-

tecnificadas o tecnificadas para adaptarse a los requisitos en materia de seguridad alimentaria y

satisfacer a mercados cada vez más exigentes.

 3.3.4. Investigación y desarrollo.

Según narinoinfo, 2019 la Gobernación de Nariño a través de la Secretaría de Agricultura y Desarrollo

Rural, invita a personas naturales o jurídicas, interesadas en presentar propuestas para la compra de

herramientas y maquinaria para la implementación de los componentes técnico, productivo y ambiental

de la “Alianza para el mejoramiento de la producción de queso fresco mediante la modernización de la

planta procesadora, perteneciente a la Federación de Productores Agropecuarios y derivados lácteos del

Municipio de Potosí”

El Gobierno Nacional a través del Ministerio de Agricultura y Desarrollo Rural – MADR viene

ejecutando el Proyecto Apoyo a Alianzas Productivas – PAAP con recursos exclusivamente del

Presupuesto general de la Nación, el cual tiene como objetivos generar ingresos, crear empleo y

promover la cohesión social de las comunidades rurales pobres del departamento, apoyando agro-

negocios financiera, social y ambientalmente sostenibles, que se caracterizan por vincular a los

campesinos organizados con los mercados a través de la construcción y consolidación de Alianzas con

el sector privado empresarial.

3.2. Análisis del mercado.

3.2.1. Análisis de la demanda.

Segmentación del mercado.

Para segmentar al mercado analizaremos las características de la población, dividiéndolos en sub

grupos. El análisis se realizará en base a los siguientes criterios:

Geográficas: Sector regional Pasto Nariño.

Demográficas: Mujeres, hombres (Tenderos) nivel socioeconómico A, B y C.

Psicograficas: El queso es tradicional está dirigido para todas las personalidades y estilos de vida,

personas con distintas características.

 Conductual: Uno de los productos alimenticios más consumidos a nivel mundial es el queso. Se trata

de un producto derivado de la leche y que aporta una amplia gama de beneficios a la salud de las personas.

Su sabor característico forma parte del ‘sabor aprendido’ que crea ese apego”

Población: 3.000 tenderos de la ciudad de Pasto.

Perfil del cliente: Vemos que el perfil del cliente es.

7% Adolecentes con edades comprendidas entre 14 y 18 años.

24% Jóvenes de entre 18 y 30 años.

69% personas adultas entre 31 y 60 años.

3.2.2. Tamaño del mercado.

Los competidores que tienen mayor cantidad de ventas semanales son: colacteos, lácteos andinos y

alpina; cabe resaltar que las marcas regionales se han posicionado en el mercado destacando lácteos la

victoria y lácteos chambu, en promedio cada establecimiento está rotando 21.32 unidades de queso

semanales de presentación de 250 gramos con un valor promedio de $2400, 17.73 unidades de queso

semanales de presentación de 450 gramos con un valor de $3.500 y 7.78 unidades de queso semanales

de presentación de queso de 2 kilogramos con un valor de $5.000.

 3.3.3. Análisis de la oferta.

LÁCTEOS
LÁCTEOS EL INDUSTRIA
VARIABLE CONCEPTO ANDINOS DE
PARAÍSO CHAMBU
NARIÑO
La ubicación de
tu empresa importa y
mucho. De ella depende,
UBICACIÓN 4 5 3
en parte, la imagen que tus
clientes y tus competidores
tienen de tu negocio.
Sistemas
TECNOLOGÍA DE inteligentes para la toma
PRODUCCIÓN
3 4 3
de decisiones en procesos
complejos.
Son las condiciones y
tendencias observadas en
MACRO ENTORNO la economía que pueden 3 3 3
influir en las actividades
de la organización.
Factores políticos que
LAS NORMAS LEGALES
influyen en las decisiones
Y 4 5 4
REGLAMENTACIONES de inversión y en los
costos de las empresas.

3.3.4. Establecer el tamaño de la población.

Las encuestas se aplicarán a los tenderos de la ciudad de Pasto, para el cálculo se tomaron los

siguientes datos y se aplicó la formula correspondiente:

𝑁 ∗ 𝑍2 ∗ 𝑝 ∗ 𝑞
𝑛=
𝑑2 ∗ (𝑁 − 1) + 𝑍 2 ∗ 𝑝 ∗ 𝑞

𝑁 = 3.000

𝑍 = 1.96

𝑝 = 0.05

𝑞 = 0.95

𝑑 = 0.05
 3.000∗1.962 ∗0.05∗0.95 547.428
= 7.679976 = 71
0.052 (3.000−1)+1.962 ∗0.05∗0.95

Después de realizar la formula encontramos que nuestra muestra para aplicar las encuestas

será de 71 tenderos.

3.3.5. Encuestas.

 Nombres:

 Apellidos:

 Edad:

 Genero:

 Lugar de residencia:

 Estrato:

 Nombre del establecimiento:

 ¿Compra usted quesos?

- Si

- No

 ¿Qué tamaño de queso acostumbra a comprar?

- Grande

- Mediano

- Pequeño

 ¿Con que frecuencia consume quesos?

- Diariamente

- Semanalmente

- Quincenalmente
 - Mensualmente

 ¿En qué hora del día se vende más queso?

- Mañana

- Tarde

- Noche

- Cualquier hora del día

 ¿Qué tiene en cuenta al momento de comprar queso?

- Precio

- Marca

- Calidad

- Accesibilidad

 ¿Cuándo compra quesos prefiere comprarlos en?

- Internet

- Puntos de venta

- Plazas de mercado

- No importa el lugar

 ¿Cuál es su marca de queso favorito?

- Colacteos

- La sabana

- Andinos

- Otro

¿Cual? ______________________________
  ¿Dónde le gustaría encontrar un punto directo de venta de quesos?

- C.C Único

- C.C Unicentro

- C.C Bombona

- C.C Valle De Atriz

 ¿Qué medio de comunicación o de información utiliza a la hora de buscar quesos?

- Televisión

- Revistas

- Radio

- Redes sociales

 ¿Qué le parece el precio de los quesos en el mercado?

- Costoso

- Razonable

- Económico

 ¿Considera usted que se debe disminuir el precio de los quesos?

- Si

- No

 ¿Qué incrementaría su interés al momento de encontrar una nueva marca de queso?

R/

 ¿Qué marca se viene a la cabeza al momento de escuchar la palabra queso?

R/
 3.3.6. Análisis de la tendencia de marketing de la competencia.

Con el desarrollo del estudio de mercado realizado en la recolección, en el análisis de tendencias,

Análisis del sector y matriz de perfil competitivo se pudo definir claramente que existen tres marcas

representativas liderando la comercialización de productos lácteos en el departamento de Nariño;

Colacteos, Lácteos Andinos y Alpina, acaparando la mayor parte del mercado minorista y mercado de

consumo.

3.3.6.1. Estrategia de producto de la competencia.

 Según la cartera de productos en el caso de nuestro competidor directo más

significativo “LÁCTEOS ANDINOS DE NARIÑO” su portafolio de productos es:

 Queso campesino molido

 Queso campesino prensado

 Arequipe

 Leche pasteurizada

 Leche entera
  Yogurt con cereal

 Yogurt en bolsa

 Crema de leche

 Fresas con crema

 Quesadillas

 Pasteles de queso

 Según el ciclo de vida, el producto se encuentra en AUGE ya que en el sector dichas

empresas lidian con las siguientes características:

Añaden características que hacen que el producto difiera de los competidores que entran al

mercado.

Reducen los precios para contrarrestar la competencia.

Revisan los canales de distribución y usan incentivos para animar a las tiendas a tener mercancía

del producto original en lugar de preferir los nuevos productos.

Realizan nuevas promociones, cuyo objetivo será mostrar la diferencia entre productos.

 Según la investigación y creación de nuevos productos. A nivel general el siguiente

esquema nos muestra la creación de la leche pasteurizada en el sector.

 Un producto innovador como es el caso del queso campesino. De “Lácteos Andinos” según Scribd,

(2019) “El queso campesino es un producto fresco no ácido, sin maduración, no prensado y elaborado

con leche de vaca entera o parcialmente descremada. La humedad del queso desgrasado es de 70% y la

materia grasa en la materia seca de 50%, por ello se puede clasificar como un queso blando con alto

contenido de grasa. Para obtener un buen Queso Campesino, es indispensable utilizar leche de vacas

sanas, fresca, entera y de buena calidad; con un contenido de grasa mínimo del 3.0%. La leche que se

destine a la elaboración de queso campesino debe ser objeto de una rigurosa selección, reuniendo todas

las exigencias higiénicas”.

Una vez definidos insumos y equipos se inicia la búsqueda de los proveedores nacionales y

extranjeros, que deben responder por la calidad de las materias primas.

Otro aspecto bien importante del proceso es el almacenamiento de las materias primas en las

condiciones más adecuadas para su conservación.

Casi siempre se relaciona la calidad exclusivamente con la fabricación.

Cuando el producto está listo debe preservarse su calidad durante su almacenamiento en la

bodega, el transporte a las diferentes regiones y durante su distribución y venta al consumidor.

Para lograr esa conservación es clave el mantenimiento de la cadena de frío (refrigeración), la

correcta rotación de las fechas de inventarios, el buen manejo de las cubetas y envases entre

otros cuidados.

Para asegurarse de que la cadena de producción tuvo un final exitoso, Alpina cuenta con su

servicio de posventa, a través del cual, complementa su compromiso de calidad con sus clientes.

 Calidad de los productos.

Son escasas las veces en que las empresas productoras y comercializadoras de productos

lácteos realizan encuestas y sondeos para la satisfacción del cliente en cuanto al producto, las
estrategias de ventas, la generación de nuevos productos o ideas de mejoramiento puede ser

aportes de peso para posicionar la marca en el sector, vemos que con la competencia actual no

pasa esto, según los minoristas del sector la única empresa que pide la opinión de estos es

“Colacteos” a pesar que es una marca en auge, las demás empresas piensan que por estar

plenamente establecidas no necesitan investigación, pues los minoristas determinan que entre

más pendiente este una empresa de ellos mayor será la preferencia sobre la venta de sus

productos.

Muchas veces “Colacteos y Avellana” entregan los empaques de quesos sucios o rotos, lo

contrario hace alpina lo cual demuestra el deficiente servicio de los canales de ventas que

ofrecen los productos por parte de algunas marcas.

Existen pocas visitas de por parte de los canales de comercialización en algunos sectores.

La imagen corporativa más llamativa del sector es la de “alpina” Alpina maneja los colores

blanco y azul. El color blanco expresa paz y pureza. El color azul por ser y un color frio también

nos recuerda el hielo y la nieve y esta es una razón para ser utilizado en logo alpina. Esta marca

denota frescura, buena calidad, confianza porque alpina nos brinda productos que nos ayudan a

mantener una vida saludable.

3.3.6.2. Estrategia de precios de la competencia.

En el caso de Alpina una estrategia de precio es la forma de pago la cual depende de la

elección del cliente y la cantidad de su compra dentro de los supermercados de cadena y

distribuidores mayoristas, pueden pagar sus compras en efectivo, con tarjeta de crédito, bonos y

cheques, en los casos de tiendas y minimarket los clientes pagan en efectivo o adquieren un

crédito de parte de la empresa comercializadora lo cual les da la ventaja de cancelar en un tiempo

determinado según las políticas de cada distribuidor.

 Las bajas de precio constates que otorga andinos a los minoristas son mayores a los incentivos

y bajas de precio entregados por otras empresas demostrando así una estrategia favorable para su

comercialización.

 Según el ciclo de vida del precio

En el sector

nariñense el precio se

encuentra en auge, ya que

si tomamos el ejemplo del

competidor Alpina;

 Las

ventas siguen

creciendo, pero a menor ritmo.

 Las técnicas de fabricación están muy perfeccionadas.

 Los costes de fabricación son menores.

 Gran número de competidores.

 Bajan los precios de venta; puede llegarse a la lucha de precios.

 Gran esfuerzo comercial para diferenciar el producto.

 Estrategias de precios promocionales.

Alpina en temporada de diciembre incrementan el porcentaje de descuentos al tendero por lo

tanto utilizan esta estrategia para aumentar las ventas, es decir su un queso mediano cuesta

$3.500 en dicha temporada baja a $3.300.

 Adicionalmente por la entrega de más quesos suelen obsequiar al tendero muestras de algunos

derivados, en temporada de diciembre esta empresa regala queso casero o arequipe como

estrategia de atracción, entregando casi a todos sus clientes un estímulo sin implementar el valor

de sus productos.

Andinos aplica mayores descuentos en queso campesino a favor de los tenderos.

 Estrategia de precio psicológico. Llamamos precios psicológicos a las estrategias que

buscan apelar a la emoción del cliente para aumentar el número de ventas fijando precios

estratégicos. En muchas ocasiones reducir unos céntimos del precio, o incluso aumentarlos para

fijar un precio más atractivo psicológicamente, pueden fomentar notablemente las ventas de un

producto.

Según nuestro análisis del sector manejamos un precio habitual ya que los productos que

manejamos son productos de consumo masivo por lo tanto el comprador conoce su precio sin ni

siquiera mirarlo por lo tanto se debe respetar este valor, de lo contrario se provocaría una

sensación de desconfianza.

En el sector un queso mediano oscila entre $3.000 y $3.500 dependiendo la marca, si un

competidor llega con un valor de $8.000 realmente no va a tener buena estrategia de precio, ya

que el cliente sabe perfectamente cuánto cuesta este producto.

 Estrategia de fijación de precios. Según la investigación en el sector se maneja la

estrategia nivel del momento de la competencia.

Productos y precios similares a los mismos clientes. Fijando el precio de acuerdo a

competidores directos con productos iguales a muy parecidos, con precios generalmente

similares y dirigidos al mismo grupo de clientes ejemplo: Alpina y Colacteos.

3.3.6.3. Estrategia de plaza.

 Puntos de venta: en el caso de nuestra competencia directa lácteos andinos de Nariño su

punto de venta está localizada km 7-5 vía panamericana sur Catambuco Pasto-Nariño.

 En el caso de Alpina sus canales de distribución son:

Canal Moderno

Según Alpina, (2019) “el canal moderno representa más de 2.000 supermercados e

hipermercados a lo ancho y largo de las geografías en donde operamos. Hemos construido

exitosas alianzas con cada una de las cadenas existentes para ofrecer nuestros productos y

satisfacer a nuestros consumidores”

Canal TaT

Según Alpina, (2019) “el Canal Tradicional reúne a más de 300.000 tiendas de barrio,

panaderías y negocios no convencionales en las geografías en la que estamos. Cada uno de estos

negocios hace parte de la vida cotidiana de nuestros consumidores, y nuestros aliados son el

principal protagonista del canal”

Superetes

Según Alpina, (2019) “contamos con más de 3.000 Superetes o mini mercados que buscan

satisfacer a nuestros consumidores con un modelo basado en el autoservicio, la variedad y la

cercanía con los clientes”

 Estrategias de precios promocionales.

Se utilizará esta estrategia en la ciudad de pasto, se bajará el valor de todos los quesos Colacteos en

los almacenes de cadena, sin afectar la calidad para que el consumidor y también los dueños de la tienda,

supermercados se miren beneficiados de esta estrategia; será en este sector donde se manejara estos

precios porque queremos invadir este mercado para generar un volumen sustancial en ventas y atraer

clientes nuevos que sean sensibles al precio.

3.3.6.4. Estrategias de publicidad y promoción.

 Estrategias de difusión.

Empresas como Colacteos utilizan muy poca publicidad prácticamente no se observan

letreros, afiches o anuncios que muestren los atributos de la marca, aunque la marca se posicione

en la mente del consumidor, la publicidad no se puede dejar a un lado.

  Estrategias de fidelización.

En el caso de Alpina es una empresa líder en el mercado colombiano, cuyas estrategias de

fidelización están orientadas en ofrecer productos de la más alta calidad a unos precios más bajos

que la competencia, donde ellos cuentan con una capacidad de producción optima, hacen

estudios de investigación constante y desarrollo para que sus productos sean nutritivos ya que sus

públicos objetivos abarcan a todas las edades, se analizan los productos de la competencia,

orientan sus productos hacia un grupo específico, se segmenta el mercado y se busca hacia qué

región orientarlo, como va a hacer el producto y cuáles serán sus estrategias de ventas. La

estrategia diferenciadora de alpina se basa en el desarrollo y promoción de productos de alta

calidad, que se caracterizan por ser saludables, nutritivos y atractivos. Esto se logra con mucha

investigación e innovación acompañado de una estructura organizacional orientada al mercado.

 Alianzas estratégicas.

Las dificultades económicas a nivel interno y externo obligan a las empresas a reacomodarse

a las nuevas realidades. La compañía de alimentos Alpina, ante la crisis económica en Ecuador,

decidió dejar de exportar sus productos y firmar una alianza de maquila con Lácteos Andinos

S.A., Leansa, con el fin de que esa firma ecuatoriana los produzca.

Esa unión industrial que se concretó hace un par de semanas permitirá que Alpina pueda

supervisar los procesos de producción y continuar la distribución en el país donde ocupa el

segundo lugar dentro del mercado.

 Estrategia de Marketing on- line. Alpina está aprovechando específicamente con Alpin

y Yogo Premio dos de sus productos lácteos, las herramientas del marketing digital (Marketing

de buscadores, Cupones Electrónicos, Facebook Marketing y Online Games Marketing) para

 llegar a los tweents (niños entre 8 y 13 años) y generar peticiones directas o indirectas que

influencien la decisión de compra de los padres.

3.4. Estrategias propuestas para la empresa.

Lograr realizar apertura de bodegas en un tiempo inferior a 1 año en la ciudad de pasto para

así lograr disminuir el costo y el tiempo de transporte.

Hacer apertura de otra planta de producción para poder llegar a otros municipios.

3.5. Presupuesto de marketing mix.

4. ESTUDIO TECNICO.
ESTRATEGIAS DE MERCADO LACTEOS DOÑA RUTH
VARIABLE ESTRATEGIA TAREA INDICADOR PRESUPUESTO
*DISEÑO DEL ETIQUETADO
DISEÑO $200.000
*REQUISITOS DEL ETIQUETADO
ETIQUETADO 800 IMPRESIÓN $ 40.000
*COTIZACIÓN MATERIALES
PRODUCTO TOTAL $240.000
*NORMAS VIGENTES A APLICAR
AUMENTAR EL TAMAÑO DEL QUESO
0,9375 $140,625
EXPANCIÓN DEL PRODUCTO EN 150 Gramos
IDENTIFICAR COMPETIDORES 5
PRECIO ESTUDIO PRECIO CON RESPECTO A LA COMPETENCIA $70.000
IDENTIFICAR PRECIOS DE ESTOS $1800 por unidad
FORTALECER EL AVISO COMPARATIVO (CARTELES) IDENTIFICAR LAS TIENDAS QUE EXISTAN 20 afiches $100.000
PROMOCIÓN
PUBLICIDAD ON-LINE CREAR PAGINA WEB 1 $800.000
ADOPTAR PUNTO DE VENTA 5 $4.000.000
PLAZA PUNTO DE VENTA
EXHIBIDORES EN PUNTOS DE VENTA 3 $3.600.000

4.1 Plan de ubicación.

Esta organización se encuentra en el Municipio de La Florida ubicado en el departamento de Nariño

al suroccidente de Colombia, Limita al Norte con el Municipio de El Tambo, al Sur con los municipios

de Sandoná y Consacá, al Oriente con los Municipios de Pasto, Chachaguí y Nariño y al Occidente con

el Municipio de Sandoná, según el “Dane” 2017 hay 11.151 habitantes.

4.2 Distribución en planta.

La distribución en panta se manejaría de forma lineal ya que se cuenta con un espacio

suficientemente grande.
 4.3 Proceso productivo.

ELABORACIÓN DE QUESO FRESCO

Materiales y Método:

 Leche fresca $ 850 litro

 Cloruro de calcio $ 300

 Cuajo $ 800 la pastilla

 Sal $ 850 libra

Equipos

 Cantinas. $ 200.000

 Paletas. $ 20.000

 Termómetro. $ 229.000

 Paño. $ 10.000

 Refrigerador industrial. $ 5.000.000

 Aros o Moldes. $ 10.000

 Molino. $ 1.500.000

 Colador. $ 150.000

 Tina $ 5.000.000

 Máquina de sellado al vacío. $ 600.000

 Bolsa para empaque $ 274

Metodología:

1. Extracción de la leche de la vaca:

Se extrae la leche de las glándulas mamarias de la vaca, en este caso se la realiza de forma

manual.
2. colar la leche

Colar la leche para garantizar que no se encuentren residuos impuros.

3. Pasteurización:

Esto se realiza a una temperatura constante de 62°C por un tiempo de 30 Minutos.

4. Coagulación del queso:

Agregar cuajo, se revuelve el cuajo en medio litro de agua hervida posteriormente fría,

luego se agrega leche, una cantidad de cuajo por dos cantidades de sal, se deberá revolver

bajando la temperatura hasta llegar a 29°C aproximadamente.

5. Reposo

Se deja en reposo por un tiempo de 40 a 45 minutos para que se realice el proceso. Es en

este momento cuando el queso pasa de ser líquido a estar solido o semisólido. Se crea así

una especie de cuajada.

6. Molienda:

Se realiza esta molienda para garantizar la depuración de la cuajada.

7. Corte y extracción del suero

Una vez la cuajada tenga la textura perfecta realizamos el corte. Se usan unas cuchillas

llamadas "liras" y dependiendo del corte que se haga y de los "granos" que se generen, se

hará un queso u otro

8. Moldeado:

Consiste en trasladar la cuajada molida con suero a los moldes.

9. Prensado del queso:

Después de poner el producto en los moldes se procede a ponerlos en una prensa para que

adquiera mayor consistencia y se espera un tiempo para que el queso tome forma y

elimine el suero.

10. Salado:

Es el proceso más básico y fundamental para conservar bien el producto, para que se

forme la corteza y para evitar que salgan microorganismos. Además, se potencia el sabor

y el aroma.

11. Maduración del queso.

En este proceso los quesos se mantienen en cuartos oscuros de maduración donde se

revisan la temperatura, humedad y aire.

12. Empaque y sellado.

Se utilizará bolsa plástica de polietileno y pasará después a la máquina de sellado al

Vacío.

13. Almacenaje.

Se mantendrá almacenado a una temperatura de 4 a 8 grados centígrados.

14. Distribución y/o venta.

Se distribuirá de acuerdo a los pedidos solicitados

 4.4 Flujo grama.

FLUJOGRAMA

Extracción de leche Pasteurización Coagulación

De la vaca del queso
62 grados Cuajo

Corte y extracción Molienda Reposo

Del suero 40 a 45 mts

Moldeado Prensado del queso Salado

Moldes

Almacenaje Empaque y sellado Maduración

4 a 8 grados Máquina de sellado Cuartos oscuros
Al vacío
 4.5 Fichas técnicas del producto.

PROGRAMA
FICHA TÉCNICA DEL
ADMINISTRACIÓN DE
PRODUCTO TERMINADO
EMPRESAS
Preparado por: Aprobado por: Fecha: Marzo 31 de Versión:
Jose Libardo Mejia Pardo Ruth Fernanda Mora Paz
Leidy Milady T imana Martinez 2020 1 - 2020

NOMBRE DEL PRODUCTO QUESO CAMPESINO

Se obteniene a partir de leche fresca, estandarizada y pasteurizada.
DESCRIPCIÓN DEL Rico en calcio, fósforo, sodio y vitaminas. Es un queso de color
PRODUCTO blanco, ligeramente salado, aroma lácteo y textura blanda y
granulosa.
Producto elaborado en la planta de quesos ubicada en La Florida –
LUGAR DE ELABORACIÓN Nariño, temperatura promedio de 16°C y m.s.m.n. 2.077 metros.
Teléfonos de contacto: 032 7378868
Color Blanco
Sabor Salado
COMPOSICIÓN Ph 4,9-5,2
NUTRICIONAL Humedad 49-51%
Materia Grasa 21-24%
Proteína 20-22%
Bolsa plástica de polietileno, sistema de empaque al vacío de 1000,
PRESENTACIÓN Y
350 y 200 gr.
EMPAQUES COMERCIALES
CONSERVACIÓN DEL Temperatura de refrigeración será entre los 4 y los 8°C.
PRODUCTO

4.6 Presupuesto de maquinarias requeridas.

MAQUINARIA CANTIDAD PRESUPUESTO

Cantinas 20 $ 4.000.000

Pasteurizadora 1 $ 6.000.000

Tina 2 $ 10.000 000

 Moldes de plástico 450 $ 4.500.000

Paletas de madera 10 $ 200.000

Empacadora al vacío 2 $ 1.200.000

Bascula 3 $ 150.000

Bascula digital 2 $ 200.000

Estantería 15 $ 1.500.000

Canastas plásticas 30 $ 900.000

Carreta metálica 2 $ 200.000

Molino 2 $ 3.000.000

Mesones 8 $ 1.520.000

Refrigerador industrial 2 $ 10.000.000

Carro para entrega 1 $ 30.000,000

Bolsas de empaque 1800 $ 500.000

4.7 Capacidad de producción.

La capacidad de producción se manejará de acuerdo a las encuestas realizadas ya que para saber la

oferta y la demanda del mercado frente a nuestro producto debemos hacer un análisis de los resultados,

este resultado nos dará información principalmente del volumen y la frecuencia de compra de quesos en

el municipio de Pasto.

Al ver que el queso tiene una demanda estable en el mercado por ser un producto que hace parte de la

alimentación diaria de la población se decidió iniciaremos con un cubrimiento del 3%, inicialmente se

busca una producción semanal de 450 quesos que se distribuirán en este porcentaje que equivale a 90
tenderos de la ciudad de pasto y a medida que se dé a conocer nuestro producto iremos aumentando

nuestra producción y cubrimiento de más zonas.

Materia prima:

Leche fresca. 900 litros de leche $ 765.000

Cuajo. 45 pastillas $ 36.000
Cloruro de calcio. 5 gramos. $ 32.400
Sal. 9 kilos de sal. $ 16.000

Mano de obra:

Supervisor de producción
Operario encargado de ordeñar
Auxiliares de producción.
Auxiliar de empaque
Auxiliar de distribución
Personal de aseo

Insumos:
Empaques y etiquetas.

4.8 Presupuesto de muebles y equipos de oficina.

MUEBLES Y ENSERES CANTIDAD PRESUPUESTO

Escritorio 2 $ 240.000

Sillas giratorias 6 $ 300.000

Computador 2 $ 2.200.000

Impresora 1 $ 250.000
 Kit de oficina 2 $ 25.000

Teléfono 1 $ 20.000

Celular 2 $ 800.000

Archivadores 2 $ 1.200.000

Caja registradora 1 $ 500.00

Sillas de espera 6 $ 378.000

4.9 Presupuesto de otras inversiones

Adecuaciones locativas $ 30.000.000

5 ESTUDIO ADMINISTRATIVO ORGANIZACIONAL

5.1 Tipos de organización.

Somos una organización SAS.

5.2 Cargo y manual de funciones.

Descripción del cargo

Cargo Administrador

Perfil del cargo Personal con estudios profesionales en administración o

áreas a fines, con experiencia en actividades administrativas,

con aptitudes de liderazgo, trabajo en equipo, capacidad en

toma de decisiones

Requisitos - Profesional de administración o áreas a fines.

- Certificación en manipulación de alimentos.

Área de trabajo Administración

Objetivo del cargo - Administrar dirigir y controlar que los procesos

y procedimientos se lleven a cabo en la empresa.

Funciones - Mantener la calidad de nuestro producto.

- fortalecer el crecimiento de la empresa y la

sostenibilidad en el mercado.

- Velar por el bienestar de los empleados.

- Garantizar la seguridad del personal tanto

administrativo como operacional.

Responsabilidades - Toma de decisiones en pro del crecimiento de la

empresa.

- Manejar el capital de la empresa con aras al

crecimiento.

- Velar por la sostenibilidad y crecimiento de la

empresa.

Habilidades - Comunicación.

- Trabajo en equipo.

- Responsabilidad.

- Autoridad.

Descripción del cargo

Cargo Auxiliar de producción

Perfil del cargo Persona con título bachiller y certificada en manipulación

de alimentos experiencia mínima de 6 meses en producción de

productos lácteos o similares

Requisitos - Bachiller académico.

- Certificación en manipulación de alimentos.

Área de trabajo Producción

Objetivo del cargo - Recepción de leche, elaboración y distribución

de quesos.

Funciones - Manejo en proceso de producción.

- Manejo de relación con proveedores de materia

prima e insumos.

- Verificar que las cantidades entregadas sean

acordes a lo solicitado.

- Que el producto entregado este en óptimas

condiciones.

- Traslado y entrega a las diferentes áreas de

producción.

Responsabilidades - El trabajador deberá cumplir a cabalidad con las

tareas asignadas.

- Deberá cumplir a cabalidad con las normas y

políticas de la empresa.

- Utilizar de manera responsable los elementos de

protección asignados.

Habilidades - Comunicación.

- Trabajo en equipo.

- Responsabilidad
 Descripción del cargo

Cargo Auxiliar de empaque

Perfil del cargo Persona con título bachiller y certificada en manipulación

de alimentos experiencia mínima de 6 meses en empaque de

productos lácteos o similares

Requisitos - Bachiller académico.

- Certificación en manipulación de alimentos.

Área de trabajo Empaquetados

Objetivo del cargo - Empaquetar quesos.

Funciones - Manejo en proceso de empaque.

- Que el producto entregado este en óptimas

condiciones.

Responsabilidades - El trabajador deberá cumplir a cabalidad con las

tareas asignadas.

- Deberá cumplir a cabalidad con las normas y

políticas de la empresa.

- Utilizar de manera responsable los elementos de

protección asignados.

Habilidades - Comunicación.

- Trabajo en equipo.

- Responsabilidad

Descripción del cargo

Cargo Auxiliar de distribución y despacho

Perfil del cargo Persona con título bachiller y certificada en manipulación

de alimentos experiencia mínima de 6 meses en despacho y

distribución de productos lácteos o similares

Requisitos - Bachiller académico.

- Certificación en manipulación de alimentos.

Área de trabajo Distribución y despacho

Objetivo del cargo - Distribución y despacho de quesos.

Funciones - Manejo en proceso de distribución y despacho

de quesos.

- Manejo de relación con clientes.

- Verificar que las cantidades entregadas sean

acordes a lo solicitado.

- Que el producto entregado este en óptimas

condiciones.

- Traslado y entrega a clientes

Responsabilidades - El trabajador deberá cumplir a cabalidad con las

tareas asignadas.

- Deberá cumplir a cabalidad con las normas y

políticas de la empresa.

- Utilizar de manera responsable los elementos de

protección asignados.
 Habilidades - Comunicación.

- Trabajo en equipo.

- Responsabilidad

5.3 Organigrama.

ORGANIGRAMA

GERENCIA FINANCIERA Y ADMINISTRATIVA

Contador ------------------------------

Supervisor de piso Supervisor de producción

Operador de ganado Operadores encargados Auxiliar de producción Auxiliar

Encargado de alimen- de ordeñar de empaque
tación del ganado

Conductor Auxiliar de distribución Personal de aseo

5.4 Necesidades de personal.

Para realizar una producción de 1.800 quesos mensuales, se necesita 5 empleados que son:

• Operador de ganado $ 500.000

• Operador encargado de ordeñar $ 850.000

• Auxiliar de producción $ 878.000

• Auxiliar de empaque $ 878.000

• Auxiliar de distribución $ 878.000

El presupuesto mensual seria: $ 3.984.000

6. ESTUDIO FINANCIERO

7. CANVAS
 BIBLIOGRAFIA

https://202015.aulasuniminuto.edu.co/mod/url/view.php?id=626209

https://202015.aulasuniminuto.edu.co/mod/url/view.php?id=626210

https://thumbs.dreamstime.com/b/queso-del-control-de-la-vaca-ejemplo-del-vector- 60506906.jpg

https://www.portalechero.com/innovaportal/v/15521/1/innova.front/colombia:-la-produccion-de-

leche-habria-llegado-a-6600-millones-de-litros-en-2019.html

https://www.fedegan.org.co/noticias/para-el-sector-lechero-en-colombia-el-futuro-es-incierto

https://www.radionacional.co/noticia/actualidad/lecheros-narino-dificultades-mercado

http://repository.lasallista.edu.co/dspace/bitstream/10567/2370/1/Lecheria_Estacion_Perez.pdf

http://hablemosdealimentos.com/c-lacteos/

https://www.academia.edu/37789799/NORMA_T%C3%89CNICA_NTC_COLOMBIANA_750?aut

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http://copaso.upbbga.edu.co/legislacion/ley_9_1979.Codigo%20Sanitario%20Nacional.pdf

https://www.trmhoy.co

https://www.minagricultura.gov.co/Normatividad/Resoluciones/RESOLUCI%C3%93N%20NO.%20

000178%20DE%202019.pdf

https://www.dinero.com/economia/articulo/inflacion-en-colombia-en-el-mes-de-noviembre-2019-y-

el-salario-minimo/279840

https://home.by.me/es/crea-plano-2D

https://www.goconqr.com/es-ES