EL ÁREA

COMERCIAL EN
LA EMPRESA
EXPORTADORA Y
FUNCIONES DEL
GERENTE
COMERCIAL
Mg. Giancarlo Peirano
 1 El Área Comercial

CONTENIDO
Áreas Complementarias

3 Cambios a afrontar

4 Gerente Comercial

5 Habilidades

6 Funciones Principales

6 Funciones Secundarias
 EL ÁREA COMERCIAL

Para que un departamento comercial de una

empresa funcione de manera óptima, debe
estar formado principalmente por dos
figuras: el Director Comercial y el
Asistente Comercial.
DIRECTOR COMERCIAL
El responsable de la actividad comercial en los diferentes mercados
que previamente se han estudiado y elegido. Se encargará de la
gestión y supervisión de toda actividad y ventas que se tengan en el
extranjero, también del estudio de mercado y de la competencia y de
buscar nuevos contactos.

ASISTENTE COMERCIAL
Es la persona que se encarga de mantener contacto y estar coordinado
con los departamentos de las empresas que tienen relación de alguna
manera con la internacionalización de la organización.
 EXISTEN 3 DEPARTAMENTOS QUE TRABAJAN
CONJUNTAMENTE CON EL ÁREA COMERCIAL:
1-DEPARTAMENTO DE LOGÍSTICA
Se encarga de gestionar el envío de los pedidos con todo lo
que este proceso conlleva, por ejemplo, la búsqueda del
transporte más adecuado y económico.
1. 2. 3.
2-DEPARTAMENTO DE PRODUCCIÓN
Su función es adaptar la producción a las diferentes
normas que haya en el país de destino del producto, al
igual que el idioma del etiquetado, etc.

3-DEPARTAMENTO FINANCIERO
Involucra el estudio y el trato con los diferentes medios de
pago que puedan existir con el Comercio Exterior con el
que vamos a tartar.
CAMBIOS QUE AFRONTA EL
ÁREA COMERCIAL
• Clientes más exigente : Estrategia “Hecha a la medida”.

• Mayor competencia : Globalización y respuesta rápida.

• Productos y servicios similares : Difícil diferenciar.

• Manejo de información : Vendedores más escasos , caros e informados.

• Mayor tecnología : Más herramientas tecnológicas

 CAMBIOS QUE ENFRENTAN EL ÁREA COMERCIAL

CLIENTES MÁS
EXIGENTE
El mercado cambia constantemente y las necesidades de los clientes
también. Resulta muy fácil concluir el equipo comercial que debe trabajar
cada día para cubrir las necesidades de los clientes pero, si bien pasar a la
práctica, es decir, encontrar una manera efectiva de hacerlo requiere
aplicar estrategias adaptadas a cada organización, para llegar al cliente con
el producto hecho “a medida”.
MAYOR
COMPETENCIA
El crecimiento desenfrenado de los competidores es un factor
externo que las empresas no pueden evitar y que afectan los
pronósticos o estimaciones que un negocio pueda llegar a
tener. Sin embargo, es posible consolidar su posición en el
mercado y lograr que aunque surjan otros negocios similares,
el mercado y los clientes continúen demostrando su preferencia
y fidelidad.
PRODUCTOS Y
SERVICIOS
SIMILARES
Hay sectores que disponen de productos y servicios
similares; sin embargo, les cuesta encontrar un
diferenciador, por ejemplo aquellas empresas que se
dedican a temas de agricultura, como el arroz, maíz,
papa entre otros . Cuyo único punto a competir sera el
tema del precio.
MANEJO DE INFORMACIÓN
Se debe de ser un poco sumiso con el plano de la lista de vendedores, porque debido a la
competencia del mercado, el vendedor nos puede dejar e irse con el rival , a menos que
negocie su salario con su jefe o precise algunas condiciones , pero para que no se de el caso ,
debemos cuidarlo y fidelizarlo como un cliente.
 MAYOR
TECNOLOGÍA
Cada vez surgen herramientas tecnológicas que
hacen la vida más fácil del ser humano, por lo que
las empresas al momento de optar por ellas , deben
capacitarse para usarlas de manera eficiente,
permitiendo adecuados resultado a la empresa.
 ¿QUÉ ES UN GERENTE COMERCIAL?
Es el máximo responsable del Área Comercial entre los empleados, es quien debe encargarse de planificar, organizar,
dirigir, acompañar y coordinar las estrategias que permiten el logro de los objetivos de comercialización de la empresa.
Analiza y evalúa el resultado de los planes de mercadeo y ventas, para el desarrollo de las actividades de marketing y
ventas.
HABILIDADES DE
UN GERENTE
COMERCIAL
1 Es un buen vendedor y estratega.

2 Es visionario y tiene habilidades

comunicativas .

3 Es persuasivo, sabe escuchar y es

organizado.

4 Sabe enseñar y guiar a su equipo de trabajo.

 FUNCIONES PRINCIPALES

Planificación de los Pronosticar las ventas Seleccionar a los

Establecer objetivos y
presupuestos de ventas mejores vendedores
metas
PLANIFICACIÓN
DE LOS
PRESUPUESTOS DE
VENTA
Para dar inicio a una estrategia es necesario crear un plan
de presupuesto, en el cual, se reflejen los datos de
compra, gastos, etc. En este, se deben plantear metas
realistas, y pronosticar un número de ventas probables en
un lapso de tiempo.
ESTABLECER
OBJETIVOS Y
METAS
El encargado debe saber cómo establecer las metas y los
objetivos, de acuerdo a la capacidad de la empresa para
cumplirlos.
Se tienen que proponer objetivos que lleven al
cumplimiento de una meta específica, siempre y cuando
estén alineados con lo que la empresa puede ofrecer.
 PRONOSTICAR
VENTAS
Establecen si es beneficioso o no cumplir las metas
que se han propuesto, analizando la capacidad de la
empresa, sus recursos y los estudios de marketing.
Para cumplir con esta tarea, se necesita del apoyo de
un equipo de profesionales: analistas financieros,
técnicos de ventas y planificadores.
SELECCIONAR A
LOS MEJORES
VENDEDORES

Elección de empleados ideales para el

departamento, ya que estos son los que hacen
posible el cumplimiento de los objetivos

A la par se encarga de la capacitación

constante de los vendedores para fortalecer sus
conocimientos y potenciar sus habilidades.

03
 Gestionar el CRM de Establecer política de precios y
01 03
OTRAS clientes. descuentos de los productos y servicios
en colaboración con el departamento de

FUNCIONES
marketing.
Mantener una buena
02 relación con los 04 Representar a la compañía.
proveedores.
Dudas.
¿Preguntas?
¡Gracias!