ADMINISTRACIÓN DE VENTA

Un plan estratégico de ventas es un documento donde se definen las ventas esperadas y el

conjunto de estrategias y tácticas que se llevarán a cabo con la fuerza comercial para lograr la
meta de ventas.

El propósito de un plan estratégico de ventas debe ser siempre obtener los mejores resultados
con los recursos disponibles.

Los objetivos de un plan de ventas deberán ser fijados en función del análisis situacional de la
empresa, y para ello, será fundamental el análisis del mercado, el producto y la fuerza de
ventas de la empresa.

1. Conocer con exactitud el servicio o producto ofrecido

Es necesario conocer los productos y servicios de la empresa a profundidad. De esta forma,

estaremos en capacidad de comunicar a nuestros clientes sobre las características y
funcionalidades. Con ello, conseguiremos establecer una conexión emocional o un vínculo con
los compradores.

2. Definir el público objetivo

Ya sea que escribas un plan de ventas por primera vez, o seas todo un experto, siempre será
importante conocer a tu público objetivo en relación a preguntas como:

-Edad

-Cargo o rol

-Principales problemas

Una metodología muy efectiva para la definición del perfil de clientes es la del buyer persona.
El cuál consiste en la construcción de un personaje semireal de nuestros compradores ideales,
es decir, con los que típicamente negociamos en una empresa, por ejemplo los siguientes
perfiles:

-Director general

-Director de compras

3. Conocer e investigar a la competencia

En un plan estratégico de ventas, no puede faltar una minuciosa investigación sobre tu

competencia directa, las tendencias, el mercado, las nuevas tecnologías y los clientes

Para tener una estrategia de ventas adecuada y exitosa, debemos medir y probar todo lo
analizado y estudiado.

Si realizamos un análisis de nuestra competencia podremos averiguar contra quién

competimos, a qué se dedican o cómo lo hacen. Todo esto nos aportará una notable ventaja
competitiva.
Si seguimos de cerca todos los pasos podremos implementar las metodologías que impulsen el
crecimiento de nuestra empresa. Asimismo podremos potenciar los elementos de
diferenciación para que los servicios y productos que ofrecemos destaquen en el mercado.

4. Fijar los objetivos del plan de ventas

La mayoría de los objetivos de ventas se basan en los ingresos, pero es muy importante que
definas esas metas comerciales de manera inteligente.

Una buena práctica en la que te puedes apoyar es definir tus objetivos comerciales con la
metodología SMART (inteligentes)

-Específicos (S)

-Medibles (M)

-Alcanzables (A)

-Relevantes (R)

Con un tiempo definido (T)

Es preciso fijar los objetivos de ventas y establecer un plazo para cumplirlos. Lo idóneo es
realizarlo para periodos cortos y largos como meses, trimestres, semestres o años.

5. Definir la estrategia de ventas en tu plan

Pero... ¿Qué es una estrategia de ventas? Una buena definición de estrategia de ventas sería:
"Conjunto de tácticas que se realizan con el fin de alcanzar los objetivos comerciales".

Esta definición, aunque es muy concisa, es bastante clara e indica muy bien el significado de lo
que es una estrategia de ventas.

En esta fase del proceso debemos planificar todo lo relacionado con las estrategias de ventas.
Al definir las estrategias debemos tener en cuenta:

-Canales de venta.

-Medios por los que se va a conseguir cada objetivo.

-Presupuesto destinado a cada canal y cada acción de venta.

6. Definir al equipo de ventas

Tener un buen equipo de ventas es crucial para que el proceso comercial sea realmente
exitoso. Aquí deberías definir roles como:

-Ejecutivo de ventas, principalmente responsable de los nuevos negocios.

-Representante de Desarrollo de Ventas (SDR) enfocado en generar y calificar nuevas

oportunidades.
-Director de ventas, responsable de dirigir, liderar y asistir al equipo de ventas.

7. Elaborar previsiones anuales de ventas

Es necesario que estimemos, aproximadamente pero de la forma más certera posible, todos
los escenarios a los que podremos enfrentarnos.

Para ello se deben fijar presupuestos de ventas en función de los objetivos establecidos, los
vendedores y las zonas.

8. Medir y analizar

Es necesario que se tenga un estricto control y seguimiento del plan elaborado. Esto nos
permitirá corregirlo si es necesario para poder conseguir los ratios de eficacia planificados.
Para esto, te recomendamos apoyarte del uso de tecnologías, un CRM podría ser tu mejor
aliado en este proceso.

Conclusiones

En resumen, en este artículo se ha elaborado con detalle un plan de ventas para que nuestro
negocio pueda tener una perspectiva efectiva y real de crecimiento. Este plan es fundamental
antes de crear una empresa nueva.

También es necesario para que podamos realizar una estimación de las ventas que nos podrá
aproximar a los ingresos que tendremos en los próximos meses. Para asegurar los ingresos de
la empresa, el plan ha de ser ejecutado y ajustado a la realidad de la empresa.

Tener un plan de ventas exitoso que te permita aumentar los ingresos, necesitas que tus
equipos de marketing y ventas trabajen por los mismos objetivos.

Es muy común que en las empresas los equipos de marketing y ventas se encuentren divididos
y trabajen cada quien por su lado, manifestando lo siguiente:

-Marketing se queja porque el equipo de ventas no da seguimiento a los leads que envían.

-Y el equipo de ventas se queja porque los prospectos que le entrega marketing no sirven.

YEILEEN PUJOLS

2020-1068