CMO SE ORGANIZA UN DEPARTAMENTO VENTAS?

La organizacin del departamento comercial viene dada por las diversas alternativas que una empresa tiene para estructurar las diferentes actividades comerciales; siempre estar condicionada a una serie de factores internos y externos, como pueden ser: el tamao de la empresa, la filosofa que se va a seguir, los recursos econmicos, la proyeccin de futuro, el tipo de mercado y producto, etc. Su principal logro radica en la realizacin y consecucin de los objetivos comerciales dados por la empresa. Al igual que no existe un vendedor tipo en las organizaciones comerciales, tampoco hay una serie de modelos estndar de organizacin, debido principalmente a la enorme diversidad de clientes y mercados. Los estudios realizados sobre organizacin comercial han dado como resultado una serie de premisas que en principio son necesarias: 1. Se deben definir y comunicar claramente los objetivos empresariales, departamentales e individuales ( Determina los objetivos a alcanzar) 2. Se debe delegar, tanto como sea posible, la responsabilidad (y necesaria autoridad) para la consecucin de resultados( Divide y coordina las actividades para un mejor alcance de objetivos) 3. Las personas en las que se ha delegado el poder han de ser capaces de ejercerlo y creer en lo que estn haciendo, ya que en caso contrario ninguna estructura organizativa servir para nada (Ordena las actividades de un grupo de vendedores.) La direccin general con el apoyo de la direccin comercial marcan los instrumentos de organizacin que consideren ms adecuados, aunque en principio nosotros recomendemos: un manual con la descripcin detallada de los puestos de trabajo, los manuales operativos precisos para llevar a buen trmino su gestin y el manual de venta, herramienta imprescindible en todo departamento comercial que se considere competitivo. CMO ALCANZAR? LOS OBJETIVOS C O M U N E S DE VENTAS: Determinar las metas. Especificar el plan de mercadotecnia. Dividir en actividades enfocadas en alcanzar los objetivos. Asignar a los integrantes del equipo de ventas. Evitar al mnimo la duplicidad de actividades y funciones

PRINCIPIOS DE LA ORGANIZACIN COMERCIAL: Unidad de mando: Cada comercial depender de un solo jefe y trabajar directamente con l. Los jefes conocern el nmero de colaboradores a su cargo. Todas las funciones estarn definidas por escrito hasta en los ltimos detalles. Las supervisiones han de ser oportunas y constantes para que sean efectivas. La delegacin de tareas ha de quedar perfectamente definida. Estabilidad del personal. Debemos conseguir una rotacin del personal comercial lo ms baja posible. Ser capaces de soportar las bajas de personal sin grandes prdidas de eficacia, rentabilidad y adecuada atencin al cliente. Flexibilidad. La organizacin ha de ser capaz de adaptarse a las situaciones cambiantes del mercado, previnindolas y haciendo frente a los cambios de negocios, sin prdidas en el rendimiento. Expansin. Cuando se efecte una expansin con el consiguiente aumento del nmero de ventas y trabajo, hay que prever la ampliacin de personal para poder atender adecuadamente a los clientes. Coordinacin. Armonizar las acciones de los diversos comerciales, de modo que no se creen interferencias ni duplicidades en el trabajo. Adecuar a los comerciales en funcin de las delimitaciones de las zonas de ventas, de modo que todas estn atendidas y cubiertas.

PASOS PARA ORGANIZAR SU DEPARTAMENTO COMERCIAL: Los jefes conocern el nmero de colaboradores a su cargo. Cada vendedor depender de un solo jefe y trabajar directamente con l. Todas las funciones estarn definidas por escrito hasta en los ltimos detalles. La delegacin de tareas ha de quedar perfectamente definida. Delimitar las zonas de ventas, de modo que todas estn atendidas y cubiertas. Armonizar las acciones de los diversos vendedores (evitar interferencias y duplicidades). Las supervisiones han de ser oportunas y constantes para que sean efectivas. Crear la figura junior (personal que acta de comodn en suplencias o necesidades puntuales y posteriormente ser promocionado a vendedor). Prever la ampliacin de personal para poder atender adecuadamente a los clientes ante el aumento del nmero de ventas y trabajo. Conseguir una rotacin del personal comercial lo ms baja posible.

ESTRUCCTUA ORIZONTAL DE LA FUERZA DE VENTAS: ORGANIZACIN GEOGRFICA: Cada vendedor es responsable un territorio dado.El vendedor tiene libertad acerca de las labores de venta a realizar. Los vendedores se especializan en las labores que desempean mejor as

como en los clientes de mayor beneficio. La administracin tendr supervisin, planes de evaluacin y recompensas

bien diseados. Muy popular entre empresas pequeas y de lneas poco complicadas. ORGANIZACIN POR PRODUCTOS: Cada vendedor se familiariza con los atributos tcnicos, aplicaciones y mtodos del producto. ORGANIZACIN POR CLIENTES: Es una extensin natural del concepto de marketing que refleja una estrategia por segmentacin de mercados. Los vendedores conocen mejor las necesidades y requerimientos de cada tipo de cliente. Muy til cuando se penetran mercados hasta antes inexplorados. ORGANIZACIN POR FUNCIN DE VENTAS: Se da la posibilidad de tener desarrolladores que son los vendedores encargados de desarrollar y de hacer las primeras ventas. FACTORES QUE AFECTAN A UNA ESTRUCTURA DE VENDEDORES: A la hora de disear la organizacin de ventas hemos de estudiar los siguientes factores: Volumen de la empresa: Cuanto mayor es el nmero de personas que forman la plantilla, mayores esfuerzos hay que dedicar al control y seguimiento. En empresas grandes es necesaria la divisin o agrupacin del personal por reas geogrficas, tipos de clientes, tipos de productos, etc. Nmero y naturaleza de los productos: El tipo de productos y gamas implica la necesidad de la especializacin del personal. Se han de marcar diferencias entre las lneas de productos. Mtodos de distribucin: Determinar el tipo de distribucin adecuado y los medios e infraestructura necesarios.

GRANDES RETOS DEL DEPARTAMENTO COMERCIAL Los vendedores: Sern, en general, ms caros, escasos, ms difciles de dirigir y ms exigentes, ya que estarn ms preparados y sus valores y objetivos personales no siempre coincidirn con los de la organizacin. Los productos y los servicios: Sern cada vez ms equiparables entre s, lo cual provocar que el diferenciarse sea ms difcil y costoso. Los clientes: Sern siempre ms exigentes, poseern mayores conocimientos y requerirn que se diseen estrategias de venta ms especficas totalmente "hechas a medida" y completamente diferente a las tradicionales. La competencia: Ser capaz de responder en menos tiempo y con mayor eficacia a cualquiera de nuestras iniciativas comerciales.