Unidad 3. Comportamiento Del Consumidor

Asignatura:
FUNDAMENTOS DE
MERCADOTECNIA
Unidad 3:
Comportamiento del
Consumidor
Comportamiento del
consumidor Aquella persona que consume o
Consumidor utiliza un bien/producto o servicio
para satisfacer una necesidad.
Es aquella parte del

Comportamiento
comportamiento de las personas y
del las decisiones que ello implica
consumidor cuando están adquiriendo bienes
o utilizando servicios para
satisfacer sus necesidades.
¿Quién es?
Diferencia entre consumidor y
comprador
Comportamiento del consumidor
El estudio del consumidor se deriva de la siguiente afirmación:

Difícilmente se podrán satisfacer las necesidades de los consumidores sin
conocerlas adecuadamente.
Aspectos que incluye:

Comportamiento de compra
Comportamiento de uso
Factores que influyen
Para el Marketing, el comportamiento de compra abarca el conjunto de actividades que

preceden, acompañan y siguen a las decisiones de compra y en las que el individuo o la
organización interviene activamente con objeto de efectuar sus elecciones con conocimiento
de causa.
El comportamiento de compra es visto como un proceso de resolución de un problema.
TIPOS DE CONSUMIDOR
• INDIVIDUAL
• INDUSTRIAL
• INTERMEDIO En esta
• FINAL asignatura nos
centraremos en
MODELOS DE COMPORTAMIENTO
• El estudio del comportamiento del consumidor resulta a veces

sumamente complejo a causa de la multitud de variables en cuestión
• Para hacer frente a la complejidad se han diseñado modelos del

comportamiento del consumidor.
• Los modelos sirven para organizar nuestras ideas relativas a los

consumidores de manera congruente
• Un modelo consta de tres grandes secciones:
.- Variables ambientales externas que inciden en la conducta.

.- Determinantes individuales de la conducta
.- Proceso de decisión del comprador
Modelo de comportamiento de compra del consumidor
ESTÍMULOS
ESTÍMULOS
EXTERNOS
EXTERNOS
•• Factores CAJA NEGRA DEL
Factores
CONSUMIDOR,
socioculturales
socioculturales PROCESO DE
factores individuales
•• Estímulos
Estímulos de
de DECISIÓN DEL
marketing
marketing COMPRADOR
DECISIÓN DE
COMPRA
Modelo de comportamiento de compra del consumidor:
a detalle
Estímulos externos Caja negra del consumidor Decisiones de compra

del consumidor
Marketing Entorno Factores Proceso de decisión del
individuales comprador
Producto Económico Elección del producto
Reconocimiento del
Precio Sociales Elección de la marca
problema
Lugar Grupos de Culturales Elección del
Elección del nivel de
referencia Sociales establecimiento
Comunicación participación
Cultural Personales Momento de compra
Identificación de
Psicológicas alternativas Cantidad de compra
Evaluación de
alternativas
Decisión de compra
Comportamiento
postcompra
Fuente: Kotler, Phillip: “Dirección de Stanton, William (coaut): Fundamentos

Marketing”. 2008 de Marketing, 2004
Factores externos e internos que influencian el comportamiento
del comprador
Culturales
Sociales
Cultura
Personales
S E Grupos de
LO referencia Psicológicos
G Edad y fase del
S
DE ciclo de vida
Motivación
Ocupación
Percepción Comprador
Subcultura Familia Circunstancias
económicas Aprendizaje
Estilo de vida Creencias y

actitudes
Personalidad y
Roles y autoconcepto
Clase social estatus
Fac. Internos
Fuente: Kotler, Phillip: “Dirección de Marketing”. 2008

Fac. Externos
del comprador
Culturales
Sociales
Cultura
Personales
S E Grupos de
LO Es un todo complejo que
referencia incluye conocimiento,
Psicológicos
G Edad y fase del
S creencia, arte, ley, moral, costumbres y cualquier
DE ciclo de vida
otro tipo de capacidadesMotivación
y hábitos adquiridos por
el hombreOcupación
como miembro de una sociedad. Se
Subcultura Circunstancias
Familiatransmite de generación en generación.

actitudes
Personalidad y

del comprador
Culturales
SocialesSe pueden distinguir cuatro tipos de “culturas” más
pequeñas que proveen a sus miembros de factores de
Cultura
Personales
S E Grupos de
identificación y socialización específicos:
• Las distintas nacionalidades presentan inclinaciones y
G Edad y fase del
S gustos étnicamente
ciclo de vida distintivos.
DE Motivación
• Los diferentes grupos religiosos representan
Ocupación
subculturas con referenciasPercepción Comprador
culturales específicas, con
Familia preferencias y tabúes determinados.
• Los grupos raciales tienen actitudes y estilos
diferentes. actitudes
Personalidad
zonasygeográficas presentan también
Roles y Las distintas
•
autoconcepto
Clase social estatus subculturas diferentes con estilos de vida
característicos.
•Investiga ejemplos de subculturas en México
del comprador
Culturales
SocialesLas clases sociales son divisiones de la sociedad,
relativamente homogéneas y permanentes,
Cultura
Personales
E jerárquicamente ordenadas y cuyos miembros
OS Grupos de
comparten valores, intereses y comportamientos
GL referencia Edad y fase del
similares.
Psicológicos
S
DE ciclo de vida
Investiga la clasificación deMotivación
las clases sociales en
Ocupación
México (AMAI) Percepción Comprador
Familia https://www.amai.org

actitudes
Personalidad y
del comprador
Culturales
Todos los grupos que tengan influencia
Sociales directa (cara a cara) o indirecta sobre las
Cultura
Personales
actitudes o comportamientos de la misma.
S E Grupos de
LO referencia
Grupos de pertenencia:
Psicológicosgrupos de
G Edad y fase del
influencia directa sobre una persona.
S
DE ciclo de vida
Motivación grupos con los
Grupos primarios:
Ocupacióncuales se mantiene una continua
Subcultura Familia interacción,
Circunstancias familia, amigos, vecinos,
económicasetc. Aprendizaje
Creencias y son grupos con
Grupos secundarios:
Estilo de vida
los que seactitudes
mantiene una relación más
Personalidad y
Roles y formal y de interacción menos
autoconcepto
Clase social estatus continua, grupos religiosos,
profesionales y comerciales.
Grupos de aspiración. Investiga y define
Grupos de disociación. Investiga y define
del comprador
Culturales Pertenece al grupo primario dentro de los

Sociales grupos de referencia. Es el grupo primario de
referencia que más influencia la configuración
Personales
E Cultura de los comportamientos de un comprador.
OS Grupos de
GL referencia Familia
Edad y fasededel Psicológicos
orientación: Formada por los
S
DE padres,
ciclo de la que uno adquiere una orientación
de vida
Motivación
hacia la religión, política, economía, y hacia un
Ocupación
determinado sentido de ambición Comprador
Percepción personal, el
amor, etc.
Familia de procreación: Formada por el
Estilo de vida
cónyuge Creencias
y los hijos. y la organización
Constituye
de consumo más actitudes de nuestra
importante
Personalidad y
Roles y sociedad, razón por la cual ha sido investigada
autoconcepto
Clase social estatus en profundidad.
Leer el artículo titulado “ciclo de vida
familiar” e identificar sus etapas y cambios
actuales.
del comprador
Un rol es un conjunto de actividades que se espera

Culturales
que una persona lleve a cabo en relación con la
Sociales gente que lo rodea.
Cultura
Personales
S E Grupos de
Cada rol lleva consigo un status que refleja la
LO referencia
consideración que Psicológicos
la sociedad le concede.
G Edad y fase del
S ¿Cuáles
ciclo deson tus roles en la sociedad?
DE vida
Motivación
Ocupación

actitudes
Personalidad y
del comprador
Dependiendo de la edad del

Culturales
consumidor, es el tipo de
productos que éste utiliza.Sociales
Cultura
Personales
S E Como sabemos las etapas del ciclo
Grupos de
LO de vida de un ser humano son:
referencia Psicológicos
G Edad y fase del
S 1. NACE
DE ciclo de vida
Motivación
2. CRECE Ocupación
3. SE REPRODUCE
4. MUERE
actitudes
Personalidad y
del comprador
Culturales
Sociales
Cultura
Personales
S E Grupos de
G Edad y fase del
S
DE ciclo de vida
Motivación
Ocupación
El esquema de consumo de un
trabajador es muy diferente al del
actitudes
presidente de la compañía. Personalidad y
del comprador
Culturales
Sociales
Cultura
Personales
S E Grupos de
G La elección de los productos se Edad y fase del
S
DE ve afectada en gran medida
ciclo de vida
Motivación
por Ocupación
Subcultura
este factor, que, a su vez, seFamilia Circunstancias
encuentran determinadas por Creencias y
Estilo de vida
los ingresos disponibles, los actitudes
Personalidad y
ahorros y recursos, el poder Roles y autoconcepto
crediticioClase social sobre estatus
y la actitud el
ahorro frente al gasto.
del comprador
Culturales
Sociales
Cultura
Personales
S E Grupos de
G Es el patrón de forma de vivir en Edad y fase del
S
DE el mundo como expresión de las
ciclo de vida
Motivación
Ocupación
actividades, intereses y Percepción Comprador
opiniones de la persona. económicas Aprendizaje
Investiga diferentes estilos de vida Estilo de vida Creencias y
en la sociedad mexicana actitudes
Personalidad y
del comprador
Personalidad: características
Culturales
psicológicas distintivas queSociales
hacen que una persona responda
Cultura
Personales
S E Grupos de
O a su entorno de forma
GL referencia Edad y fase del Psicológicos
S relativamente consistente y
DE perdurable.
ciclo de vida
Motivación
Ocupación
Son tres los tipos de Percepción Comprador
autoconceptos que hay: económicas Aprendizaje

actitudes
• Autoconcepto actual. Personalidad y
• Autoconcepto ideal. estatus
Clase social
• Autoconcepto social.
Investiga cada uno y define tus 3 Puedes visitar el siguiente sitio como apoyo:
tipos de autoconcepto. https://psicopedia.org/185/que-es-el-autoconcepto-y-como-se-forma/
del comprador
Motivación: Es un estado en el cual una
Culturales
necesidad está lo suficientemente estimulada
Sociales
como para impulsar al individuo a buscar la
Personales
E Cultura
OS satisfacción. Grupos de
GL referencia
¿Qué te motiva a estudiar Contaduría? Edad y fase del
Psicológicos
S
DE ciclo de vida
Motivación
Ocupación

actitudes
Personalidad y
del comprador
Culturaleses la actividad crucial que

Percepción:
Sociales con las
une al consumidor individual
influencias grupales, de situación yPersonales
de
E Cultura
OS mercado. El consumidor
Grupospercibe
de a través
GL de sus 5 sentidos. referencia Edad y fase del Psicológicos
S
DE ciclo de vida
Motivación
Atención selectiva: Ocupación
Subcultura
Distorsión selectiva: Familia Circunstancias
Retención selectiva:
Investiga y proporciona un ejemplo de actitudes
cada una. Personalidad y
del comprador
Culturales
Sociales
Personales
Cultura es todo aquel cambio en el
S E Aprendizaje:
Grupos de
LO contenido u organización de la memoria a
referencia Psicológicos
SG largo plazo. El aprendizaje describeEdad
los y fase del
DE ciclo de
cambios que surgen en el comportamiento devida Motivación
una persona debido a la experiencia. Ocupación

actitudes
Personalidad y
del comprador
Culturales
Sociales
Creencia:es un pensamiento descriptivo que
una persona tiene acerca de algo. Personales
E Cultura
OS Grupos de
GL Actitud: describe las evaluaciones
referencia cognitivas
Edad y fase del Psicológicos
S permanentes, favorables o desfavorables,
DE sentimientos emocionales y tendencias de
ciclo de vida
Motivación
acción de una persona hacia algún objetoOcupación
o
idea. Subcultura
Familia Circunstancias
Dame un ejemplo de una de tus principales Creencias y
creencias y tu principal actitud hacia losEstilo de vida actitudes
problemas. Personalidad y
El Proceso de Decisión de Compra
1
Quién toma la
decisión
Roles de Compra
Iniciador
Influenciador
Decisor
Comprador
Usuario
Roles de Compra
Iniciador: la persona que primero sugiere la idea de comprar un servicio o

producto particular.
Influenciador: la persona cuyo punto de vista o consejo tiene algún peso en la

toma de la decisión final.
Decisor: la persona que decide sobre alguno de los elementos de la decisión de

compra: si comprar, qué comprar, cómo comprar o dónde comprar.
Comprador: la persona que de hecho lleva a cabo la compra.
Usuario: la persona que consume o utiliza el producto o servicio.

1 2
Quién toma la Distinguir los
decisión tipos de decisión
Roles de Compra Comportamiento

Complejo de Compra
Iniciador
Influenciador Comportamiento reductor
Decisor de disonancia
Comprador
Comportamiento habitual
Usuario de compra
Comportamiento de
búsqueda variada
Tipos de comportamiento de compras
Alta implicación Baja implicación
Comportamiento Comportamiento
Diferencias significativas complejo de de búsqueda
entre marcas
compra variada
Comportamiento Comportamiento
Pocas diferencias entre
de compra habitual de
marcas
reductor de compra
disonancia
Fuente: Adaptado de Henry Assael, Consumer

Behavior and Marrketing Action
1 2 3
Quién toma la Distinguir los Valorar los pasos
decisión tipos de decisión del proceso
Roles de Compra Comportamiento

Complejo de Compra
Iniciador
Influenciador Comportamiento reductor
Decisor de disonancia
Comprador
Comportamiento habitual
Usuario de compra
Comportamiento de
búsqueda variada
Proceso de decisión del comprador
El consumidor es impulsado a la acción por
Reconocimiento del problema
una necesidad.
Elección del nivel de El consumidor decide cuánto tiempo y

participación esfuerzo invertir en el intento de satisfacer
la necesidad.
El consumidor descubre productos y marcas

Identificación de alternativas alternativas, recopilando información
acerca de ellos.
El consumidor pondera las ventajas y

Evaluación de alternativas
desventajas de las opciones identificadas.
Fuente: Stanton, William (coaut): Fundamentos de Marketing, 1995

El consumidor es impulsado a la acción por
Reconocimiento del problema
una necesidad.
Elección del nivel de El consumidor decide cuánto tiempo y

participación esfuerzo invertir en el intento de satisfacer
la necesidad.
El consumidor descubre productos y marcas

Identificación de alternativas alternativas, recopilando información
acerca de ellos.
El consumidor pondera las ventajas y

Evaluación de alternativas
desventajas de las opciones identificadas.
Decisión de compra El consumidor decide comprar o no y toma

otras decisiones relacionadas con la
compra.
El consumidor experimentará cierta satisfacción

Comportamiento post-compra o insatisfacción.
Una vez comprado el producto, el consumidor llevará a cabo ciertas
conductas post-compra y ciertos usos del producto.
Satisfacción post-compra
Comportamiento
Insatisfacción post-compra
post- compra
Utilización post-compra

Debemos tener muy claro lo siguiente:
La empresa que comprenda cómo responderán

los consumidores a las diferentes características
del producto, precios, anuncios publicitarios,
etc.
Tendrá una gran ventaja sobre sus competidores.

Unidad 3. Comportamiento Del Consumidor

Cargado por

Información del documento

Descripción original:

Título original

Derechos de autor

Formatos disponibles

Compartir este documento

Compartir o incrustar documentos

Opciones para compartir

¿Le pareció útil este documento?

¿Este contenido es inapropiado?

Copyright:

Formatos disponibles

Unidad 3. Comportamiento Del Consumidor

Cargado por

Copyright:

Formatos disponibles

Asignatura:

Es aquella parte del

El estudio del consumidor se deriva de la siguiente afirmación:

Aspectos que incluye:

Para el Marketing, el comportamiento de compra abarca el conjunto de actividades que

• El estudio del comportamiento del consumidor resulta a veces

• Para hacer frente a la complejidad se han diseñado modelos del

• Los modelos sirven para organizar nuestras ideas relativas a los

• Un modelo consta de tres grandes secciones:

.- Variables ambientales externas que inciden en la conducta.

Estímulos externos Caja negra del consumidor Decisiones de compra

Fuente: Kotler, Phillip: “Dirección de Stanton, William (coaut): Fundamentos

Estilo de vida Creencias y

Fuente: Kotler, Phillip: “Dirección de Marketing”. 2008

Estilo de vida Creencias y

Fuente: Kotler, Phillip: “Dirección de Marketing”. 2008

Estilo de vida Creencias y

Culturales Pertenece al grupo primario dentro de los

Un rol es un conjunto de actividades que se espera

Estilo de vida Creencias y

Dependiendo de la edad del

Estilo de vida Creencias y

Estilo de vida Creencias y

Culturaleses la actividad crucial que

Estilo de vida Creencias y

Iniciador: la persona que primero sugiere la idea de comprar un servicio o

Influenciador: la persona cuyo punto de vista o consejo tiene algún peso en la

Decisor: la persona que decide sobre alguno de los elementos de la decisión de

Comprador: la persona que de hecho lleva a cabo la compra.

Usuario: la persona que consume o utiliza el producto o servicio.

Roles de Compra Comportamiento

Alta implicación Baja implicación

Fuente: Adaptado de Henry Assael, Consumer

Roles de Compra Comportamiento

Elección del nivel de El consumidor decide cuánto tiempo y

El consumidor descubre productos y marcas

El consumidor pondera las ventajas y

Fuente: Stanton, William (coaut): Fundamentos de Marketing, 1995

Elección del nivel de El consumidor decide cuánto tiempo y

El consumidor descubre productos y marcas

El consumidor pondera las ventajas y

Decisión de compra El consumidor decide comprar o no y toma

El consumidor experimentará cierta satisfacción

Fuente: Stanton, William (coaut): Fundamentos de Marketing, 1995

La empresa que comprenda cómo responderán

Tendrá una gran ventaja sobre sus competidores.

También podría gustarte