INTRODUCCION

En el presente resumen usted podr encontrar una breve resea sobre las
estrategias y tcticas de una negociacin integradora. La parte fundamental de
una negociacin integradora es aquella en la cual las partes son capaces de
definir metas que permitan a uno y a otro poder alcanzar sus objetivos. Una
negociacin integradora es el proceso de precisar las metas y participar en un
proceso que permita a las dos partes desarrollar sus objetivos.
As mismo definiremos la importancia de la planificacin en una negociacin. La
planificacin eficaz permite a los diseadores crear un mapa que los dirija hacia
una alianza. No obstante es necesario modificar y actualizar este mapa conforme
progresan los altercados con la otra parte.

INTRODUCCION

CAPITULO 3

ESTRATEGIA Y TCTICAS DE UNA NEGOCIACIN INTEGRADORA

CAPITULO 4

NEGOCIACIN. ESTRATEGIA Y PLANIFICACIN

CONCLUSIONES

RECOMENDACIONES

BIBLIOGRAFIA

Capitulo 3
Estrategia y tcticas de una negociacin integradora
En este captulo habla sobre las estrategias y tcticas de una negociacin
integradora. La parte fundamental de una negociacin integradora es aquella en la
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cual las partes son capaces de definir metas que permitan a uno y otro a alcanzar
sus objetivos. Una negociacin integradora es el proceso de precisar las metas y
participar en un proceso que permita a las dos partes extender sus objetivos.
En este capitulo pude observar un resumen del proceso de negociacin
integradora. Un nivel alto de inters para que ambas partes consigan sus propios
objetivos, fomentando un mtodo de colaboracin para resolver un conflicto. Los
negociadores suelen fracasar en una negociacin integradora porque no observan
el potencial integrador de la situacin de negociacin. Una negociacin
integradora exitosa requiere varios procesos, los cuales detallo a continuacin:
1. Ambas partes deben comprender las verdaderas necesidades y objetivos
del otro negociador.
2. Se deben crear flujos de informacin libre y realizar un intercambio de ideas
abierto.
3. Deben enfocarse en sus igualdades, y destacar sus afinidades y no sus
diferencias.
4. Deben participar en una bsqueda de soluciones que cumplan las metas de
ambas partes.
ste es un conjunto de procesos muy diferente al de la negociacin distributiva,
descrita en el captulo 2. Los cuatro pasos importantes en el proceso de una
negociacin integradora son:
1.
2.
3.
4.

identificar y definir el problema

identificar intereses y necesidades
generar soluciones alternas
evaluar y seleccionar opciones

Para cada uno de los pasos anteriores, observamos tcnicas y tcticas de un

proceso exitoso.
Posteriormente se observaron varios factores que nos ayudan con la facilitacin
de una negociacin integradora productiva. el proceso se facilita cuando hay una
meta u objetivo comn. Esta meta puede ser una que las dos partes quieren
lograr, una quieran compartir o una que no puedan alcanzar a menos que trabajen
en colaboracin ambos.
Deben tener la confianza en su capacidad para resolver el problema. Ambas
partes deben de estar dispuestas a creer que son vlidas las necesidades de la
otra parte. Es necesario que compartan una motivacin y un compromiso para
trabajar juntos, con el fin de hacer productiva su relacin.
Deben de ser capaces de confiar entre s y de esforzarse por fijar y mantener esa
confianza. Debe existir una comunicacin clara y precisa acerca de lo que requiere
cada una de las partes y un esfuerzo por comprender las necesidades de la otra
parte. Por ltimo, deben comprender la dinmica de las negociaciones
integradoras.
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A pesar de todas las sugerencias brindadas con anterioridad, es bastante

compleja una negociacin integradora, sobre todo para las partes en problemas, o
que alguna de las partes se ponga a la defensiva o que adoptan una posicin
dura.
Slo al trabajar con el objetivo de crear las condiciones necesarias para una
negociacin integradora el proceso se desenvuelve con xito.

Capitulo 4
Negociacin. Estrategia y planificacin
La planificacin es una actividad muy importante en una negociacin. La
planificacin eficaz permite a los diseadores crear un mapa que los dirija hacia
una alianza. No obstante es necesario modificar y actualizar este mapa conforme
progresan los altercados con la otra parte, y mientras cambia el mundo en torno a
la negociacin, es fundamental trabajar con el mapa ya que es mucho ms eficaz
que trabajar sin l.
Al iniciar este captulo encontramos un entendimiento bsico de los conceptos de
que es una estrategia, y podemos analizar la importancia de fijar metas claras y
concisas con base en los temas clave que estn en juego.
Podemos observar el modelo de eleccin de estrategia de negociacin retornando
al marco familiar del modelo de intereses dobles. Un negociador que planifica
cuidadosamente se esforzar por lo siguiente:
1. Comprender los problemas principales que deben resolverse en la futura
negociacin.
2. Integrar todos los problemas y comprender la complejidad de la mezcla de
la negociacin.
3. Entender y definir los intereses principales implcitos en los problemas.
4. Definir los lmites: los puntos por donde no transitaremos o detendremos la
negociacin.
5. Definir las opciones: otros acuerdos posibles si este trato no funciona.
6. Aclarar los objetivos por lograr y los precios iniciales donde comenzar la
discusin.
7. Comprender a sus representantes y lo que esperan de l, as como el
contexto social.
8. Entender a la otra parte en la negociacin: sus metas, problemas,
estrategias, intereses, limitantes, opciones, objetivos, ofrecimientos inicia-

les y autoridad.
9. Planificar el proceso mediante el cual representar y vender sus ideas a
la otra parte (y tal vez a su propio poderdante).
10. Definir los puntos del protocolo importantes en el proceso: la agenda, quin
estar en la mesa u observar la negociacin, dnde y cundo negociar y
dems.
Cuando los negociadores son capaces de reflexionar y evaluar cada uno de estos
factores, sabrn lo que quieren y tendrn un sentido claro de la direccin en la que
avanzarn. Este sentido de direccin, y la confianza que deriva de l, son factores
muy importantes que afectarn los resultados de una negociacin.

CONCLUSIONES
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No obstante el buen uso de los diferentes aspectos que comprenden la

comunicacin en la negociacin, nos garantiza el alcance de buenos
resultados, cabe mencionar que esto juega un papel fundamental en la
obtencin de los mismos, y en el progreso que conlleva una negociacin,
por lo que es esencial que todo negociador abarque y aplique los diferentes
mecanismos en el desarrollo de su labor de la mejor manera.

A travs de esta lectura comprend la importancia de tener las metas claras

y fijas, para poder ganar- ganar. Al no establecerlas la probabilidad de que
la negociacin sea ganar-perder o inclusive perder-perder es mayor a la
probabilidad de ganar.

Tiempo - Hoy en da, muy pocos negociadores toman en cuenta el tiempo para

planear la negociacin. En la actualidad la mayora de las personas tratan de

conseguir excelentes oportunidades de negociacin, pero al obtenerlas no se
toma en cuenta el tiempo suficiente para que esa oportunidad se pueda dar de
la
mejor
manera
y
no
sea
desaprovechada.

Deseos y metas- la mayora de personas tenemos deseos, existe una lnea

muy delgada entre deseo y las metas, por lo tanto es importante que tengamos
claro cual es la definicin de cada una. Es por ello importante que tomemos en
cuenta que un deseo es solo una fantasa y una meta es hacia donde
queremos llegar en un determinado tiempo.

RECOMENDACIONES
Una de las principales recomendaciones en este resumen es poder iniciar
todas las negociaciones teniendo ya establecidas las metas y los objetivos
de cada una de las partes, para que al momento de la negociacin
distributiva podamos tener claro donde estamos y hacia donde queremos
llegar durante este proceso.
Es fundamental tener una planificacin ya establecida, donde nos indiquen
cuales son nuestros principales objetivos y metas que debemos alcanzar
durante la negociacin y mientras el proceso avanza es necesario ir
actualizando el mapa con cada altercado que vaya surgiendo durante el
proceso, para as poder buscar nuevas soluciones.

BIBLIOGRAFIA
(Lewicki, 2012)
Lewicki, R., Saunders, D., & Barry, B. (2012). Comunicacin. En Autor (Eds.),
Fundamentos de Negociacin (pp. 147-162). Espaa: McGraw-Hill.