Presentado por

FREDDY ANDRES FORERO ANGARITA

CODIGO. 1192811967

PRESENTADO A
FERNANDO BRAND CÁMARO
HABILIDADES GERENCIALES
GRUPO B

UNIVERSIDAD DE PAMPLONA
FACULTAD DE INGENIERIAS Y ARQUITECTURAS
INGENIERIA INDUSTRIAL
2022-1
TABLA DE CONTENIDO

1. ¿QUÉ ES NEGOCIACIÓN? .................................................................................................... 3

2. IMPORTANCIA DE LA NEGOCIACIÓN EN LA GERENCIA. ....................................... 3
3. ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN. .................................................................................. 3
4. PROCESO DE NEGOCIACIÓN. ........................................................................................... 5
5. ¿QUÉ ES UN NEGOCIADOR?............................................................................................... 7
6. TIPOS DE NEGOCIADORES. ............................................................................................... 7
7. CARACTERISTICAS DE UN BUEN NEGOCIADOR. ....................................................... 8
BIBLIOGRAFIA ............................................................................................................................. 11
1. ¿QUÉ ES NEGOCIACIÓN?
La negociación es un proceso de intercambio de información y compromisos en el cuál
dos o más partes, que tienen intereses comunes y otros divergentes, intentan llegar a un
acuerdo.
En este sentido, la negociación se suele dar en forma de diálogo entre las partes, en donde
cada uno tiene interés en lo que la otra parte tiene o puede ofrecer, pero no está dispuesto
a aceptar todas sus condiciones. De esta forma, cada parte busca que la otra ceda en algo
su postura para poder llegar a un punto de acuerdo aceptable por ambos.

2. IMPORTANCIA DE LA NEGOCIACIÓN EN LA GERENCIA.

La negociación es esencial dentro del mundo empresarial y es necesario utilizarla
constantemente. Los administradores y gestores buscan llegar a acuerdos con otras
personas en todas y cada una de las cuestiones que afectan a su corporación, ya sea al
tratar con los proveedores, los trabajadores, los clientes, los bancos, la administración
pública y los inversores, entre otros.

Esto significa que las corporaciones dependen de la negociación para crecer y expandirse.
Los convenios alcanzados siempre deben buscar contribuir al óptimo funcionamiento de
una organización, así como a fortalecer las finanzas y el mercado. Por el contrario, una
negociación fallida o la imposición de ciertas ideas pueden hacer que un proveedor o un
trabajador busquen otro trabajo o cliente que se acerque más a sus pretensiones. Esto hará
que la empresa pueda sufrir consecuencias negativas por no haber cedido algo, con el fin
de alcanzar un compromiso satisfactorio.

3. ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN.
De todas las clasificaciones de las estrategias de negociación, la más común y popular es
la clasificación GANAR-GANAR, desarrollada por los especialistas del Proyecto de
Negociación de Harvard Bruce Patton, William Urie y Roger Fisher, y posteriormente
presentada por ellos en Las negociaciones sin derrota. Por cierto, la estrategia GANAR-
GANAR es muy similar a la cuadrícula de Thomas-Kilman, según la cual hay cinco
estilos de comportamiento en situaciones de conflicto: Cooperación, Competencia,
Compromiso, Adaptación y Evasión.
De acuerdo con los supuestos de esta clasificación, se derivan cuatro estrategias básicas
de negociación:

✓ Estrategia GANAR-GANAR: La estrategia ganar-ganar se basa en la

cooperación. Busca que todos los participantes en una negociación ganen al final
de la misma. La premisa principal es que los oponentes comprendan, respeten y
tengan en cuenta los intereses de los demás. Cabe señalar que se considera que
ésta es la estrategia más eficaz en cualquier negociación, y que hay que hacer todo
lo posible por encontrar un terreno común con el adversario.
✓ Estrategia GANAR-PERDER: La estrategia ganar-perder se basa en la
competencia. El objetivo es lograr la victoria del oponente que te eligió mediante
cualquier esfuerzo, por lo que el segundo oponente es percibido por el primero
como un adversario y, a menudo, incluso como un enemigo. Es una estrategia que
se utiliza principalmente en los casos en los que lo importante no es la relación,
sino el resultado. Un participante en esta estrategia es capaz de utilizar todos los
medios posibles para lograr sus objetivos, incluidos la decepción, las técnicas
ilusorias, la manipulación, etc. Sin llegar a tales extremos, podemos decir que esta
estrategia es muy eficaz en las ventas cuando se exige al vendedor que aumente a
toda costa la cuenta vendiendo bienes de gran valor o varios bienes a la vez. Una
estrategia de competencia suele ser eficaz sólo para los objetivos a corto plazo.
✓ Estrategia PERDER- PERDER: La estrategia de perder-perder se basa en la
evasión. Esta estrategia es utilizada en la gran mayoría de los casos por actores
con posiciones débiles. Pero también hay situaciones en las que una de las partes
recurre a la provocación deliberada de la derrota mutua en las negociaciones (por
regla general, se trata de situaciones en las que uno de los contrincantes pretende
alcanzar sus propios objetivos mediante la derrota mutua). Además, hay una
tercera aplicación de la estrategia de evasión cuando los adversarios, sea cual sea
el resultado de las negociaciones, no están dispuestos a ceder el uno al otro, es
decir, operan según el principio de "ni ante sí mismos ni ante el pueblo".
✓ Estrategia PERDER-GANAR: La estrategia perder-ganar se basa en la
adaptación. Durante las negociaciones, una estrategia de adaptación resulta en una
derrota percibida para el participante y una victoria para el oponente. Esta
 estrategia es más eficaz en situaciones en las que la relación entre los oponentes
tiene un valor especial y el resultado en una situación concreta puede quedar
relegado a un segundo plano.

4. PROCESO DE NEGOCIACIÓN.
El proceso de negociación puede analizarse en tres etapas:

➢ Planificación: contempla el diagnóstico, la estrategia y las tácticas.

➢ Negociación Cara a Cara: contiene sus propias etapas

➢ Análisis posterior: incluye el análisis de los resultados del proceso

➢ Planificación: contempla el diagnóstico, la estrategia y las tácticas: Es la parte

más importante de la negociación pues garantiza la preparación del proceso. Una
buena preparación previa es el camino más seguro para llegar a una negociación
satisfactoria. Lo que se haga o se deje de hacer antes de llegar a la mesa de
negociaciones se revelará en cuanto se llegue a ella. Un negociador mal preparado
tiene que limitarse a reaccionar ante los acontecimientos, nunca podrá dirigirlos.

El arte de la dirección consiste en saber lo que hay que hacer y cómo hacerlo. Lo
mismo puede decirse del arte de la negociación. Y es, precisamente, la fase de la
planificación la apropiada para definir lo que hay que conseguir y cómo
conseguirlo.

➢ Negociación Cara a Cara: contiene sus propias etapas: Los negociadores

exitosos se preocupan mucho por su comportamiento «cara a cara». Ellos evitan
cuidadosamente el uso de las frases irritadoras como: «Mi oferta es generosa» o
«mi oferta es justa o razonable». Para ello, es necesario tener una clara idea acerca
del proceso de negociación cara a cara, comenzando por conocer las etapas de
dicho proceso y cómo canalizar sus energías durante la misma mediante la
aplicación de los diferentes estilos de influencia.
La negociación cara a cara cuenta de cinco etapas bien definidas. Estas son:

La apertura: En esta etapa se da inicio al proceso, por lo que resulta necesario

 en la misma hacer las presentaciones formales, exponer y acordar la agenda,

definir las reglas de trabajo para llevar a cabo la negociación y concretar la

logística del proceso.

Las expectativas: En esta etapa las partes presentan sus expectativas, hacen las
aclaraciones correspondientes y efectúan los ajustes necesarios a la agenda como
resultado de este proceso.
El intercambio: Es aquí donde comienzan a ponerse en práctica las estrategias y

tácticas previamente definidas, se produce en un primer momento una especie de

comparación opciones vs. demandas, en la que se evalúan las formas de hacerlas

corresponder para llegar a resultados concretos. Se desarrollan las juntas privadas,

los lobbies, empiezan los impasses y comienzan a manifestarse los conflictos.

El acercamiento: Es, posiblemente, la etapa más decisiva para el logro de

resultados concretos y la más creativa desde el punto de vista de las decisiones

que se adoptan para alcanzarlos. En la misma se identifican las áreas comunes de

las partes, se generan nuevas opciones, se plantean las concesiones, se solucionan

los conflictos y se toman un grupo de acuerdos preliminares.

El cierre: Incluye la revisión de los acuerdos, la definición de las fechas y los

responsables, los mecanismos de seguimiento y monitoreo de los acuerdos y la

aprobación final.

➢ Análisis posterior

En esta etapa se analizan los resultados del proceso, las experiencias adquiridas,

las perspectivas futuras y el control o seguimiento de los resultados.

Consejos para negociar con éxito

 ➢ La negociación no es una competencia. Se puede encontrar un mejor trato para

ambas partes.

➢ Tiene más poder del que usted cree. Busque los límites del poder de su oponente.

➢ Escriba un plan. Nunca decida en ningún punto a menos que esté preparado para

hacerlo.

➢ Nunca tenga miedo de negociar. Sin importar que tan grandes sean las diferencias.

➢ No hable. Escuche sin criticar.

➢ No se sienta limitado por la posición o la autoridad. Una vez que haga su tarea,

debe estar dispuesto a enfrentarlos.

➢ No se sienta limitado por los hechos, promedios o estadísticas.

5. ¿QUÉ ES UN NEGOCIADOR?
Los negociadores son aquellas personas entusiastas, persuasivas, observadores y sociales
con intenciones de sobresalir en los negocios y ser líderes naturales. La creatividad es un
factor destacado en su proceso de formación.

Los negociadores son personas que se distinguen por ser respetuosos y responsables,
considerando y teniendo en cuenta sus intereses, haciendo valer su postura con
argumentos y explotando la nueva información que recibe. Son estrategas y muy
inteligentes.

6. TIPOS DE NEGOCIADORES.

Los negociadores se pueden categorizar en los siguientes tipos:

o Negociador de hechos. Es aquel que basa la conversación en su conocimiento de los

datos específicos y relevantes y no da lugar a reacciones emocionales.

o Negociador intuitivo. Adopta una visión integral de la negociación y puede

detectar con anticipación las implicaciones de las decisiones y plantear soluciones
poco ortodoxas y, por tanto, inesperadas.
 o Negociador de relaciones. Busca forjar una relación basada en la confianza con su
contraparte, asumiendo posturas empáticas, pero en ocasiones dejando de lado la
racionalidad.

o Negociador lógico. Deja también de lado las emociones y basa el diálogo en la

agenda preestablecida y las reglas convencionales.

Más allá de estos tipos básicos de negociador, en el intercambio pueden influir estilos de
negociación que determinan en gran medida los resultados obtenidos.

Estos estilos se pueden catalogar como:

o Evasivo. Se evitan los conflictos y se termina cediendo a mucho de lo que demanda

el comprador.

o Colaborativo. La finalidad es ofrecer soluciones a cualquier problema y presentarlas

como argumento de venta. Lo importante es que, así como se está dispuesto a
cooperar con el comprador, también se pida a este algo a cambio.

o Complaciente. Ceder siempre a todo lleva a una postura de debilidad que no

ayudará a alcanzar los objetivos planteados.

o Cumplidor. Tiene claras sus metas, pero, por la prisa de obtener un resultado, puede
terminar aceptando "cualquier" resultado, no el buscado inicialmente.

o Asertivo. Es el más conveniente porque busca el beneficio de la otra parte sin

renunciar a, o limitar el propio.

7. CARACTERISTICAS DE UN BUEN NEGOCIADOR.

Se pueden resumir en un número mágico: el siete. Los 7 colores del arcoiris, las 7
colinas de Roma, las 7 notas musicales, los 7 mares, y nuestra capacidad de procesar
información, 7 más/menos 2.

1. Conocimiento

En la aviación se dice que, “volar es opcional, pero aterrizar es obligatorio, si vuelas

tienes que aterrizar, a las buenas o a las malas”. El negociador debe conocer el tema
para aterrizar en la realidad con precisión, y así poder negociar sus ideas con solidez
y no defenderlas con violencia.
2. Empatizar

Ponerse en el lugar del otro. La empatía constituye un regalo emocional a quién nadie
es indiferente y por tanto es la distancia más corta para transmitir un sentimiento.
Maya Angelou afirmaba: “He aprendido que la gente olvidará lo que dijiste, olvidará
lo que hiciste, pero nunca olvidará cómo la hiciste sentir.”

3. Paciencia

Poseer habilidades de comunicación en algo que no nos han enseñado en la Escuela

ni en la Universidad: Preguntar y escuchar. James C. Collins escribe en Good to
Great que para triunfar hay que tener como primer objetivo saber preguntar y saber
escuchar, porque no hay cosa que nos guste más que sentirnos escuchados, y no hay
cosa que hagamos peor que escuchar. Por otra parte, quien sabe preguntar sabe ir del
“qué” al “por qué” y al “para qué”, y por tanto puede llegar a las motivaciones
profundas del ser humano.

4. Resolutivo

En situaciones de bloqueo, es mejor encender una vela que maldecir la oscuridad, y

ello requiere capacidad de liderazgo para entender el problema, sin olvidar que para
liderar a los demás uno ha de ser capaz de “entenderse a sí mismo”.

5. Firmeza

Estar seguro de uno mismo para utilizar la fuerza del argumento y no el argumento
de la fuerza, y ello obliga a salir de la zona de confort y crecer. Un buen negociador
tiene claro que no se trata de ser el mejor, sino de ser mejor (eliminando “el”) cada
día para negociar hoy lo que no se supo negociar ayer.

6. Capacidad de observación

Observar los pequeños detalles que pueden ser de utilidad ya que en ellos reside la
esencia, no la apariencia, de la realidad sobre la cual hay que actuar. Cuando al
fundador de la cadena Hilton le preguntaron la causa de su éxito, respondió “que la
cortina de la bañera estuviera siempre por dentro”.
7. Creatividad

Utilizar técnicas creativas para negociar y aprovechar “ventanas de oportunidad”. En

el rodaje de la película Tiburón se estropeó la maquinaria del escualo. La reparación
llevó semanas y provocó que el director tuviera que encontrar alternativas para no
detener el rodaje. Decidió grabar parte de las escenas sin la presencia del tiburón, y
descubrió una solución que cambió el destino de la película: los protagonistas
disparaban unos arpones con un barril atado en el extremo, de modo que esos barriles
moviéndose en la superficie eran, a ojos del público, el tiburón bajo el agua. La mera
sugerencia, no la presencia, de la bestia resultaba incluso más amenazante.

En conclusión, lo que caracteriza al buen negociador reside en potenciar lo no

robotizable del ser humano: la creatividad, la formación y la inteligencia emocional.
Y, para todo ello, debemos de tener un equilibrio entre todas las características
expuestas.
BIBLIOGRAFIA
• https://economipedia.com/definiciones/negociacion.html
• https://mexico.unir.net/economia/noticias/negociacion-empresarial/
• https://www.cesuma.mx/blog/4-estrategias-basicas-de-negociacion.html
• https://www.eafit.edu.co/cec/%C2%BFqu%C3%A9-es-ser-un-negociador
• https://blog.gs1mexico.org/que-tipo-de-negociador-eres
• https://www.gestiopolis.com/que-es-negociacion-tipos-etapas-y-tecnicas-efectivas/