PLANEAMIENTO Y CONTROL

EMPRESARIAL
Semana 9
Estrategias
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Proceso de Planeación Estratégica
en la Empresa

Ambiente
externo
(análisis de
Oportunidades
y Amenazas)
Misión de Control
las Formulación Formulació Formulació Evaluación
Análisis n n Ejecuci
unidades de objetivos Retro-
FODA de de ón Alimentación
de Metas Estrategias Programas
negocio
Ambiente interno
(análisis de
Fortalezas /
Debilidades)
Estrategia
Alfred d. Chandler 4

“Consiste en determinar

las metas y objetivos de una empresa ,

adoptar cursos de acción y
asignar los recursos necesarios
para alcanzar dichas metas”.

4
Estrategia

Plan unitario general e integrado que

relaciona las ventajas estratégicas de la
empresa con los retos que le plantean
los factores ambientales del macroentorno
y del microentorno
Las estrategias formuladas e implementadas
en forma correcta realizando las acciones que se
proyecto ejecutar, garantizan que se logren alcanzar
los objetivos estratégicos y funcionales de la empresa
5
Desarrollar Estrategias

Implica hacer “cambios” en la organización

Por lo que se requiere desarrollar una cultura

organizacional de apoyo

“Cuando las estrategias no son aceptadas por las

personas o no se implementan correctamente no
cumplirán sus objetivos y se convertirán en
elementos de disturbios en la organización”

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Tipos de Estrategias

• Estrategias Funcionales
Actividades Funcionales de la cadena de valor.
• Estrategias Intensivas
Estrategias que permiten manejar la rivalidad
empresarial
• Estrategias Genéricas de Negocios:
Posición competitiva de la empresa en un mercado
• Estrategias Corporativas
Facilita la formación de Corporaciones o Grupos
empresariales mediante el crecimiento corporativo
• Estrategias Defensivas
Actuar en tiempos de crisis
Estrategias Funcionales

Desarrollo de Acciones relacionadas con la

Operación o Funcionamiento de la empresa

▪ Se realizan en cualquiera de las actividades de

la cadena de valor o en las áreas funcionales
de la organización

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Las Estrategias Funcionales se
desarrollan en la cadena de valor de la
empresa:

Actividades Fundamentales o Principales

• Investigación y desarrollo (Ejm. Más proyectos de desarrollo de nuevos
productos)
• Producción –Calidad (Ejm. Buscar economías de escala, implantar TQM, JIT,
producción flexible)
• Comercialización y Ventas (Ejm ampliar fuerza de ventas, ampliar horarios de
atención)
• Servicio al cliente (Ampliar canales de servicio al cliente tecnología)

Actividades de Apoyo
• Gestión ,Manejo financiero, contable,tributario (Colocar parámetros de
endeudamiento)
• Sistemas de Información, SIG (Renovación de tecnología)
• Manejo de materiales, Logística (Búsqueda de nuevos proveedores en base a
nuevos criterios)
• Recursos Humanos (Estrategias de selección y contratación)

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Factores de formación de la Ventaja
Competitiva

Las Estrategias funcionales aplicadas en la Cadena de Valor

permiten alcanzar en la organización los factores o bloques
de formación de la ventaja competitiva:

• Eficiencia Superior

• Calidad Superior

• Innovación Superior

• Atención superior al cliente.

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Factores formadores de la Ventaja
competitiva

▪ Eficiencia Superior :
• Producir al menor costo posible.
• Lograr mayor producción con el menor uso posible de
recursos.

▪ Calidad Superior:
• Producir y cumplir las especificaciones de diseño del
producto o servicio
• Lograr desarrollar productos que sean confiables en su
uso.

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Factores formadores de la ventaja
competitiva

▪ Innovación superior.
• Mejorar los productos ya existentes o conocidos.
• Crear y desarrollar productos nuevos u originales

▪ Atención Superior al Cliente:

• Es lograr superar las expectativas y satisfacer necesidades
del cliente
• Reducir tiempos de respuesta a los clientes.
• Proporcionar lo que el cliente desea en el momento que se
necesite.
• Encontrar
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Estrategias Intensivas

Se denominan así porque para

implementarlas en forma

exitosa
se requiere que la Organización Empresarial que
pretende mejorar su posición competitiva realice
grandes esfuerzos o una labor intensa en

15
Estrategias Intensivas
Matriz de Ansoff

16
El esfuerzo intensivo de la empresa debe
ser realizado en :

• Impulsar y desarrollar la venta de sus productos y

servicios en los mercados .

• Profundizar el uso o consumo de sus productos o

servicios en los mercados en que opera

• Incentivar el uso adicional de sus productos

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El esfuerzo intensivo de la empresa debe ser
realizado en :

• Conquistar nuevos mercados geográficos

• Conquistar nuevos segmentos de mercados( o nichos)

• Atacar en forma simultanea nuevos mercados con

nuevos productos

• Lograr el reconocimiento de marca

• Generar en el cliente lealtad a la empresa y a la marca

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 Estrategia de Penetración de Mercado

▪ Tiene como objetivo incrementar la participación de

mercado y consumo o uso de los productos actuales
de la empresa en los mercados actuales en los que
ya opera.

▪ Intenta lograrlo por medio de un mayor esfuerzo de

Marketing, Publicidad o Promoción que le permita
reforzar la marca e imagen de la compañía y lograr
lealtad hacia la empresa o hacia sus productos
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 Estrategia de Penetración
de Mercado

❖Se utiliza :
• En mercados actuales en los que ya participa la
empresa
• En mercados que no estén saturados de productos
competidores.
• Para mejorar el índice de uso, consumo o frecuencia
por parte del cliente ,de los productos en la empresa .
• Para generar nuevas oportunidades en mercados que
están en crecimiento
• Ganar participación de mercado cuando los grandes
competidores están disminuyendo su presencia .
20
 Estrategia de Penetración de Mercado

Se utiliza cuando:
• Se requiere alcanzar altos niveles de ventas para lograr
economía de escala (alto volumen)
• Se requiere lograr ventaja competitiva por reducción de
costos por el logro de un mayor volumen de operaciones y de
comercialización
• Existe alta correlación entre la inversión que se realiza en
acciones de marketing y en el logro de mejora o incremento
en los resultados de ventas

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Penetración de Mercado

▪ Ejemplos :

▪ Paga entradas a concierto solo con TC Interbank y obtienes 15%

de descuento.
• Entel: Promoción Navidad, dúos de equipos, aumento de MB
internet.
• Saga Falabella: Campaña Mundial de Futbol, Cierrapuertas, etc

• Cierrapuertas de viajes solo para clientes Scotiabank

• Cineplanet: Combos y promociones

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Estrategia de Desarrollo de Mercado

❖ Consiste en :
▪ Introducir y vender productos o servicios
actuales que ya tiene la empresa en :
• Nuevos mercados nacionales o
internacionales
• Nuevos segmentos o nichos de mercados
• Nuevas áreas geográficas de mercados

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Estrategia de Desarrollo de Mercado

❖Se aplica cuando :

▪ Existen mercados sin explotar que pueden ser
desarrollados
▪ Se desarrollan nuevos canales de distribución
▪ La organización tiene éxito en sus operaciones que
viene llevando a cabo y puede iniciar nuevos
emprendimientos
▪ La Organización cuenta con los recursos humanos y
financieros para administrar las operaciones de
expansión a nuevos mercados.
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Desarrollo de Mercado

▪ Ejemplos :
• Nuevos locales de Tambo+
• UPC nuevas sedes / UIGV sedes en provincias.
• Real Plaza amplía sus centros comerciales a provincias
y a otras zonas de Lima.
• Mastercard instalará terminales POS en nuevos puntos
de venta en Lima

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Estrategia de Desarrollo de Productos

Intenta incrementar las ventas:

• Creando, diseñando, desarrollando e
introduciendo, productos nuevos en
mercados actuales en los que ya opera .
• Mejorando ó modificando los productos y
servicios actuales que vende en mercados
actuales

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Estrategia de Desarrollo de Productos

Es conveniente realizarla cuando :

• La empresa opera en sectores industriales que presentan
rápido desarrollo tecnológico y alta rivalidad empresarial .
• Se requiere presentarles a los clientes de la empresa
que utilizan productos que están en la curva de
madurez , otros productos nuevos o mejorados en
algunas de sus dimensiones funcionales , para generar
mayor atractividad de los clientes del mercado.

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Desarrollo de Productos

▪ Ejemplos :
• Movistar Preplan
• Toyota Yaris Limited edition
• Samsung S20 plus.
• Cuenta free Scotiabank
• Agua saborizada.
• Pan sin corteza para niños.

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Diversificación de productos

• Consiste en el :
• Desarrollo de Productos Nuevos en
Mercados Nuevos
▪ Mediante :
▪ El Desarrollo y la ubicación de un nuevo producto
en cada segmento de mercado o nicho.
• Desarrollar competencia frontal por ganar
(quitarle) clientes a la competencia.

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4.2) Diversificación o proliferación
de productos

• Desarrolla una competencia estable basada

principalmente en la “diferenciación de los
productos” y no “en la competencia de
precios”.
• La competencia se realiza reforzando
características de los productos o servicios en
cuanto a :originalidad, singularidad , distinguibilidad
, calidad, o desempeño del producto.
•

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Diversificación de productos

▪ Ejemplos :
• Tesla – Space X
• Tarjetas Mastercard de transporte público.

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