UNIVERSIDAD AUTÓNOMA DE SINALOA

UANEG

Alumno: Gerson Núñez Peña

Docente: Pavel Peña Rodríguez
Materia: Relaciones Comerciales Internacionales
Tema: Reporte; Elección de Empresa, Mercado y Estrategia
Internacional
Grupo: 1-2 Virtual
Fecha: 19/04/23
 Reporte. ESTRATEGIAS DE INTERNACIONALIZACIÓN DE EMPRESAS
Objetivo:
El objetivo de conocer las estrategias de internacionalización de empresas es
entender cómo las empresas pueden expandirse a nivel internacional y tener éxito
en mercados extranjeros. Las estrategias de internacionalización son un conjunto
de acciones y decisiones que las empresas toman para entrar en nuevos
mercados, adaptarse a las diferencias culturales, legales y de negocio, y
maximizar su rentabilidad y crecimiento en un entorno globalizado.

Procedimiento:
BÁSICAMENTE, LAS ALTERNATIVAS PARA ENTRAR EN UN MERCADO EN EL
EXTERIOR COMPRENDEN CUATRO GRUPOS:
 EXPORTACIÓN DIRECTA
 EXPORTACIÓN INDIRECTA
 ACUERDOS DE COOPERACIÓN
 IMPLANTACIÓN EN NUEVO MERCADO

EXPORTACIÓN DIRECTA: La empresa vende directamente desde su mercado

doméstico a clientes en el mercado exterior. Son dos las posibilidades para llevar
a cabo la exportación:
 Venta directa mediante su propio equipo comercial.
 El comercio electrónico de exportación.

EXPORTACIÓN INDIRECTA: Implica la colaboración con algún tipo de

intermediario el cual revende a detallistas, tal es el caso de los importadores,
distribuidores, mayoristas o compañías de trading.

ACUERDOS DE COOPERACIÓN: Se buscan socios para compartir riegos y

beneficios, más allá del margen comercial de las operaciones, ejemplos de este
grupo son:
 Acuerdos de piggyback,
 Franquicias internacionales,
 Fusiones,
 Licencias,
 Joint Venture
IMPLANTACIÓN: Se trata de estar presente en el mercado destino para realizar in
situ la actividad comercial, establecer una delegación comercial, filial comercial o
de producción son ejemplos de este caso.
Filiales comerciales o productivas: Dependiendo de la legislación local, de los
recursos y capacidades de la empresa, la propiedad puede ser total o parcial. Para
la matriz, la creación de filiales supone una simplificación de las operaciones
administrativas y logísticas.

JOINT VENTURE: "El Joint Venture surge de la cooperación entre empresas que
crean otra empresa independiente para el desarrollo de una actividad "
A estas Joint Venture se les clasifica como EQUILIBRADAS o ASIMÉTRICAS,
según las aportaciones de los socios participantes.
"Alianza estratégica o colaboración empresarial entre dos o más empresas para
desarrollar un nuevo negocio (tercera empresa)"
Estas empresas comparten objetivos, comparten el control sobre el proyecto o
empresa común y comparten los conocimientos sobre producto y mercado en que
se adentran.
Con la experiencia de ambas empresas, se superan las barreras comerciales en
nuevos mercados y se mejora la competitividad.
Lo que impide que sea una empresa la que pueda hacer esto por sus propios
medios, es lo que debe tener la otra empresa.

 VENTAJAS:
o Conflicto de intereses
o Aprovechamiento de sinergias
o Aumento de la competitividad
o Riesgo de abandono reducido

 DESVENTAJAS:
o Entrada en nuevos mercados
o Toma de decisiones más lenta
o Culturas empresariales diferentes

FRANQUICIA: “Es una de las fórmulas de asociación comercial entre dos

empresas legalmente independientes que se utiliza para que una de ellas, el
franquiciado, distribuya los bienes o servicios desarrollados por la otra, el
franquiciador, bajo su misma marca, sistema de trabajo y en una zona en
exclusiva, a cambio de unas contraprestaciones económicas que paga el
franquiciado, y que está teniendo gran éxito en el mercado."

PARTICIPANTES;
 FRANQUICIADOR: Es quien Desarrolla un negocio de éxito Estandariza y
empaqueta su sistema de gestión. Le cede al Franquiciado el Derecho a copiar
su negocio mediante la firma un contrato.

 FRANQUICIADO: Es quien Invierte en la copia del negocio, convirtiéndose en

el propietario de este y se evita el esfuerzo, el tiempo, el conocimiento y todo lo
que conlleva inventarse un negocio.

OBLIGACIONES DEL FRANQUICIADOR:

1. INSTALAR el establecimiento; Edificio, Mobiliario, Equipo, Imagen,
Sistemas. (LLAVE EN MANO)
2. OTORGAR Licencia de marco; Por el tiempo que marca el contrato y
con cláusulas de recisión de contrato.
3. TRANSMITIR el saber hacer (Know How); Manuales de operación,
administración, etc.
4. CAPACITAR al franquiciado y a su equipo de trabajo; Capacitación en
todas las actividades operativas y administrativas.
5. BRINDAR soporte técnico permanente; Por medio de TIC´s o de manera
personalizada de ser necesario.
6. REALIZAR funciones centrales; Nuevos productos Alianzas con otras
marcas, actualizaciones, supervisión
7. SUMINISTRAR Equipo, materia prima y materiales; Cadena de
Suministro.
8. REALIZAR promoción global; Diseño, producción y establecimiento de la
estrategia de medios.

OBLIGACIONES DEL FRANQUICIADO:

1. INVERTIR en el Pago Inicial; Pago por llave en mano y capacitación
inicial
2. RESPETAR los lineamientos de trabajo; De acuerdo con los manuales
correspondientes
3. REALIZAR la venta de productos y/o servicios; El trabajo operativo y
administrativo
 4. PAGAR regalías sobre ventas; El porcentaje que marque el contrato
5. PAGAR cuota por publicidad institucional; El porcentaje que marque el
contrato.

VENTAJAS PARA EL FRANQUICIADOR:

 FORTALECE Y AUMENTA LA PLUSVALÍA DE SU MARCA.
 REDUCE LA INVERSIÓN EN LA EXPANSIÓN
 MEJORA LA EFICIENCIA OPERATIVA DE SUS UNIDADES
 INCREMENTA LA COBERTURA Y SUS INGRESOS
 REALIZA PUBLICIDAD INSTITUCIONAL (CON EL APORTE DE LOS
FRANQUICIADOS).

VENTAJAS PARA EL FRANQUICIADO:

 REDUCE EL RIESGO DE FRACASO CON SU INVERSIÓN.
 ACCESO A CAPACITACIÓN Y ASISTENCIA TÉCNICA.
 CUENTA CON LA EXCLUSIVIDAD EN UNA ZONA ESPECÍFICA.
 ACCESO A PROGRAMAS DE MARKETING, INVESTIGACIÓN Y TICS.
 ACCESO A ECONOMÍAS DE ESCALA.

PROCESO DEL DESARROLLO DE ESTABLECER FRANQUICIAS:

1. INTRODUCCIÓN al Sistema de Franquicias
2. ESTANDARIZAR y DOCUMENTAR procesos
3. EVALUAR la Propiedad Intelectual e Industrial
4. ESTABLECER Modelo Financiero.
5. Programa de Capacitación, asistencia y suministro.
6. Marco Jurídico y Contratos
7. Comercialización de franquicias

Fusión: Estrategia mediante la cual dos o más empresas se disuelven para pasar
a integrarse en una nueva empresa.

TIPOS DE FUSIÓN:
 FUSIÓN POR NUEVA CREACIÓN (FUSIÓN PURA)
 FUSIÓN POR ABSORCIÓN
VENTAJAS
 Mayor posicionamiento y cobertura en el mercado
 Aprovechamiento de sinergias
 Ingreso rápido a mercados corrientes y deseables.
 La obtención de activos intangibles. Personal clave, patentes y marcas,
prestigio, etc.
DESVENTAJAS
 El cambio de las condiciones de operación y forma de trabajo
 La pérdida de poder y control administrativo de los accionistas.
 Culturas empresariales diferentes.

PIGGY BACK: Acuerdo de colaboración entre una empresa exportadora con otra
empresa implantada en el país destino para utilizar su canal de distribución y
ventas.
Permite utilizar la red de contactos de la otra empresa para vender sus productos,
a cambio de una comisión.
Acuerdo con una empresa que ya está implantada en el país al que se pretende
exportar y que pone a nuestra disposición su propio canal de ventas.

Piggy Back (como EXPORTADOR): Este tipo de colaboración es aconsejable para

empresas que no tienen red comercial propia en el extranjero o quieren probar si
realmente su producto se vende en otro país (mercado) que no es el suyo.
Piggy Back (Como IMPLANTADO): Este tipo de colaboración es aconsejable
cuando puedes comercializar y distribuir los productos de la otra empresa por ser
similares o complementarios a los tuyos. Es decir, que NO implica gastos en tu
infraestructura.

VENTAJAS (Exportador)
 Costos reducidos de distribución.
 Eliminación de operaciones (administrativas y logísticas)
 Acceso acelerado al nuevo mercado
 Beneficios de la marca de la empresa implantada.
VENTAJAS (Implantado)
 Retribución sobre las ventas (entre un 3 y un 20%)
 Diversificación de productos ofertados a sus clientes.
 Gasto excedente mínimo

DESVENTAJAS (Exportador)
 Pérdida parcial, y en algunos casos absoluta, de control sobre la
comercialización de los productos en el extranjero.
 La empresa no desarrolla por completo la actividad internacional, ya que
cede una parte.

DESVENTAJAS (Implantado)
 Distribuye una marca ajena, solo por el tiempo del contrato.
 No controla el nivel de calidad.
 No controla la producción.

RESULTADOS:
I. ELECCIÓN DEL PRODUCTO O LA EMPRESA QUE SE VA A
INTERNACIONALIZAR.
1. Elegir un producto y/o empresa que sea exitosa en el mercado local y
que consideres que lo puedes llevar a otro país.
 Empresa elegida; Pastelería Triché
2. Realiza una breve descripción de la empresa/producto.
 Se trata de una pastelería de renombre en la región, que se
dedica a la elaboración de pasteles personalizados, postres,
tartas, galletas, panes y otros productos de repostería. La
pastelería es conocida por su alta calidad en sus productos, su
creatividad en los diseños y decoraciones de los pasteles, y su
excelente atención al cliente.
3. Giro actual.
 El giro principal de la pastelería Triché es la repostería, con un
enfoque en productos de alta calidad y personalizados para
eventos especiales.
4. Cobertura actual.
 Actualmente el negocio solo se encuentra en Los Mochis, Sinaloa
y por ende es una empresa local.
II. ELECCIÓN DEL MERCADO EXTERIOR.
Elegir Estrategia de Concentración o Estrategia de Diversificación, de
acuerdo con las características del producto y de los mercados. Explicar
también las razones de su elección.
 En general, como se trata de una pastelería pequeña y con
recursos un tanto limitados creo que podría beneficiarse más de
una estrategia de concentración, enfocándose en ofrecer una
gama limitada de productos de alta calidad y especializándose en
su área de negocio. Ya que de esta manera se puede ayudar a la
pastelería a diferenciarse de la competencia y construir una
reputación sólida en su mercado elegido.
Elegir una o más zonas de geográficas más favorables para su producto y
explique las razones de su elección.
 Zonas turísticas: Las zonas turísticas pueden ser una buena
opción para situar una pastelería, ya que atraen a un gran
número de visitantes que buscan probar los productos locales.
Una pastelería bien ubicada en una zona turística puede atraer a
clientes locales y turistas por igual.
 Zonas comerciales: Las zonas comerciales con mucho tráfico
peatonal y vehicular también pueden ser una buena opción para
situar una pastelería, ya que pueden atraer a clientes que pasen
por allí y decidan probar los productos. Además, podrían atraer a
clientes que busquen regalos o postres para eventos especiales.
 Zonas universitarias: Las zonas universitarias pueden ser una
buena opción para situar una pastelería, ya que cuentan con una
población joven que suele tener un alto consumo de productos de
panadería y pastelería. Además, se podrían ofrecer promociones
especiales para estudiantes, lo que podría atraer a clientes
habituales.
Elegir el país o los países objetivo y explique las razones de su selección.
 Estados Unidos: El mercado de pasteles y postres en Estados
Unidos es uno de los más grandes y diversificados del mundo.
Además, hay una gran variedad de culturas culinarias y
preferencias de consumo en el país, lo que puede ser una
oportunidad para pastelerías que ofrecen productos únicos y
diferentes.
  España: La cultura española valora la tradición y el sabor intenso
de los productos de pastelería y panadería. Los consumidores
españoles valoran mucho el sabor y la calidad de los
ingredientes, y están dispuestos a pagar por productos de alta
calidad.

III. ELECCIÓN DE UNA DE LAS ALTERNATIVAS O FORMAS DE ENTRADA.

Elegir uno de los cuatro grupos básicos para entrar al mercado internacional
seleccionado y explique las razones de su elección.
 Considero que elegiría un acuerdo de cooperación para entrar a un
mercado extranjero de manera conjunta con una empresa local ya
establecida, debido a que esta estrategia es beneficiosa porque
ofrece;
o Reducción de riesgos: Ya que, al trabajar en conjunto con una
empresa local, se reduce el riesgo de fracaso en la entrada al
mercado extranjero, puesto que se tiene el conocimiento y la
experiencia local para tomar decisiones con más información.
o Acceso a recursos locales: Una empresa local que ya está
establecida en el mercado extranjero puede dar acceso a una
variedad de recursos locales, proveedores, clientes,
instalaciones, infraestructura, recursos humanos, etc.
o Conocimiento del mercado: La empresa local tiene más
conocimiento del mercado y la cultura del país, lo que es de
ayuda para adaptar el negocio a los consumidores locales.
o Entre otras.

Después de elegir uno de los grupos básicos, debes elegir una de sus
alternativas de entrada al mercado internacional elegido y explicar las
razones de tu elección.
 Considero que implementar el joint venture puede ser una buena
estrategia si queremos introducir un establecimiento en el extranjero
porque implica una asociación entre dos empresas que trabajan
juntas en un proyecto específico. Al unirse con una empresa local en
el extranjero, la empresa de origen puede beneficiarse de su
conocimiento y experiencia en el mercado local, lo que puede reducir
los riesgos y los costos asociados con la entrada en un mercado
nuevo y por lo tanto desconocido. Además, que el joint venture
puede ayudar a la empresa a establecer relaciones con proveedores,
distribuidores y otros aspectos clave en el mercado local, lo que
puede ser indispensable para el éxito a largo plazo de la empresa en
 el mercado extranjero. Cuando se trabaja en conjunto, las empresas
pueden compartir recursos y habilidades, lo que puede lograr una
mayor eficiencia y rentabilidad en comparación con otros métodos de
entrada al mercado extranjero.
MARKETING MIX INTERNACIONAL:
I. EL PRODUCTO.
Elegir entre una estrategia Global y una Estrategia Multidoméstica y
explicar las razones de tu elección.
 Considero que aplicar una estrategia multidomestica sería la mejor
opción ya que la estrategia multidoméstica permite a una empresa
adaptar sus productos y servicios a las necesidades y preferencias
específicas de cada mercado local.
 Hay mayor flexibilidad y autonomía: Al establecer unidades de
negocio independientes en cada país o región, la estrategia
multidoméstica permite a las empresas tener una mayor flexibilidad y
autonomía en la toma de decisiones.
 Adaptación a las barreras culturales y regulatorias: La estrategia
multidoméstica puede ser útil para las empresas que enfrentan
barreras culturales y regulatorias en los mercados extranjeros.
 Ventaja competitiva: La estrategia multidoméstica puede
proporcionar una ventaja competitiva a las empresas al permitirles
diferenciarse de sus competidores a nivel local. Al adaptarse a las
necesidades y preferencias del consumidor en cada mercado local,
las empresas pueden ofrecer productos y servicios que son más
relevantes y atractivos para los consumidores locales, lo que puede
aumentar su cuota de mercado.

Enumerar y explicar las adaptaciones obligatorias que le harás a tu

producto, así como las adaptaciones voluntarias.
 OBLIGATORIAS:
o MEDIO AMBIENTE; Asegurarnos de seguir los lineamientos
que rigen al país en que nos incorporaremos, es decir, cumplir
con las normas para el cuidado del ambiente además de
implementar estrategias para el mismo fin, como puede ser
materiales orgánicos y locales, envases, bolsas y
contenedores reutilizables, etc.
 VOLUNTARIAS:
o CULTURALES Y DIFERENCIAS DE HÁBITOS DE
CONSUMO; Ya que se trata de un país y una cultura distinta,
deberíamos como local, educarnos acerca del país, buscar
sus preferencias y gustos, buscar en otros establecimientos
 los productos mejor vendidos e incorporarlos a nuestro menú,
además de los productos que teníamos planeados desde un
principio.

II. EL PRECIO.
Realizar el proceso de fijación de precios, explicando como realizarías
todas las etapas y poniendo precios y costos ficticios.

Realizar la tabla del Cálculo de Precio de tu producto al cliente final del
mercado internacional mediante la técnica de cálculo “hacia atrás”.

Realizar la tabla de la Oferta Comercial Internacional de tu producto.


III. LA PLAZA (DISTRIBUCIÓN)

Elegir la forma de distribución que realizarás de acuerdo con la Elección de
la Forma de Entrada al mercado internacional que elegiste anteriormente.
 Acuerdos por Cooperación: El control de la distribución recaerá sobre
el socio local de la empresa exportadora, si bien ésta deberá influir
sobre la elección de los canales y, como sucede en la exportación
indirecta, controlar las acciones de los socios locales
Elegir la longitud de la distribución del producto en el mercado internacional.
 Se implementaría un tipo de distribución directa, ya que el negocio
seria directo con los clientes y los distribuidores, además tomando en
cuenta el tamaño de la empresa, es conveniente realizar este tipo de
distribución.
Elegir el canal o los canales de distribución más adecuados para tu
producto en el mercado internacional.
 En nuestro caso no se necesitaría un canal de distribución puesto
que se trata de una distribución directa

IV. LA PROMOCIÓN.
Elegir un nombre de marca y slogan para tu producto.
 Triché; “Endulza tu vida con postres irresistibles"
Elegir las técnicas de promoción offline adecuadas para tu producto y
mercado.
 Degustaciones: Ofrecer pequeñas muestras de los productos de la
pastelería puede ser una excelente manera de atraer a nuevos
 clientes y aumentar las ventas. Las degustaciones pueden ser
realizadas dentro de la pastelería o en eventos y ferias locales.
 Eventos en la tienda: Organizar eventos en la tienda, como clases de
decoración de pasteles, puede atraer a nuevos clientes y mejorar la
imagen de la pastelería.
 Promociones: Ofrecer descuentos y promociones especiales puede
ayudar a aumentar las ventas y atraer a nuevos clientes. Por
ejemplo, se puede ofrecer un descuento en la compra de dos o más
productos o promocionar un producto específico durante un período
de tiempo determinado.
 Participación en eventos: Participar en eventos locales, como ferias
gastronómicas, es una excelente manera de promocionar nuestra
pastelería.
 Packaging atractivo: Un packaging atractivo puede hacer que los
productos de la pastelería se destaquen en la tienda y atraigan a los
clientes. Es importante utilizar materiales de alta calidad y un diseño
atractivo para el packaging.
Elegir las técnicas de promoción online adecuadas para tu producto y
mercado.
 Redes sociales: Las redes sociales son una herramienta importante
para llegar a un público amplio y potencialmente interesado en la
pastelería. La pastelería puede crear cuentas en plataformas como
Facebook, Instagram, Twitter y Pinterest para compartir fotos de sus
productos, publicar promociones y eventos, interactuar con los
clientes y responder a preguntas.
 Sitio web: El sitio web de la pastelería debe ser fácil de navegar,
informativo y atractivo visualmente. Debe incluir información sobre la
pastelería, sus productos y servicios, horarios de apertura y cierre,
ubicación y datos de contacto. También puede incluir opciones para
comprar en línea, pedidos en línea y reservas en línea.
 Publicidad en línea: La pastelería puede utilizar la publicidad en línea
para llegar a nuevos clientes. Las opciones de publicidad en línea
incluyen anuncios en motores de búsqueda como Google, anuncios
en redes sociales, publicidad en YouTube y anuncios en sitios web.
 Reseñas y testimonios: La pastelería puede pedir a sus clientes que
dejen reseñas y testimonios en línea para que otros puedan conocer
su experiencia y calidad de los productos y servicios.
Conclusión:
La elección de la empresa, mercado y estrategia internacional son aspectos muy
importantes para cualquier empresa que busca expandirse a nivel internacional.
Una empresa debe tener en cuenta múltiples factores, como la cultura del
mercado objetivo, las leyes y regulaciones locales, la competencia existente y las
oportunidades de crecimiento. En la elección de la empresa, se debe tener en
cuenta su capacidad para expandirse internacionalmente, incluyendo su
experiencia en el mercado objetivo y su capacidad financiera para hacerlo.
Además, la elección del mercado objetivo debe basarse en una evaluación
cuidadosa de las oportunidades y los riesgos potenciales en el mercado, así como
en la adaptabilidad de la empresa a las diferencias culturales y comerciales.
La estrategia internacional de una empresa también es crucial. Debe estar bien
planificada, basada en un conocimiento profundo del mercado y diseñada para
maximizar la ventaja competitiva de la empresa. Las estrategias pueden incluir la
exportación directa, la creación de una filial en el extranjero, la asociación con
empresas locales y la adquisición de empresas existentes.
En resumen, para que una empresa tenga éxito en su expansión internacional,
debe hacer una elección cuidadosa de la empresa, el mercado y la estrategia,
basándose en una comprensión profunda de los factores clave que afectan a su
éxito en el mercado objetivo. Además, considero que estos temas son importantes
en el contexto actual de la globalización, donde muchas empresas buscan
expandirse a nuevos mercados internacionales para obtener mayores beneficios.
Y por eso, considero que conocer los temas de elección de empresa, mercado y
estrategia internacional nos proporciona habilidades y conocimientos valiosos para
el desarrollo profesional y personal, así como una comprensión más profunda del
mundo empresarial global.