GESTIÓN COMERCIAL INTERNACIONAL

1. CARACTERISTICAS DE LA EMPRESA MULTINACIONAL

 Empresa que, operando en varios países a través de filiales que pueden ser jurídicamente
independientes, tiende a maximizar sus beneficios o a cumplir cualquier otro objetivo
propuesto-bajo una perspectiva global de grupo, y no en cada una de sus unidades jurídicas
aisladas.

 Tienen una visión global en sus negocios, es decir, su mercado es el mundo. Así, es posible
que busquen adaptar su oferta de acuerdo al país al que lleguen.

 Pueden establecer su matriz en un país con ventajas tributarias, es decir, donde se cobren
menos impuestos. Además, como estrategia, tienen la alternativa de crear centros de
producción en lugares donde la mano de obra sea menos costosa.

 Gran tamaño y con alto poder de negociación

 La principal característica distintiva de la administración financiera de una empresa

multinacional es su habilidad de mover el dinero y las ganancias entre sus filiales, mediante
mecanismos internos de transferencia. Este mecanismo incluyen: precio de transferencia de
bienes y servicios comercializados dentro del conjunto de la multinacional, adelantado o
atrasando pagos entre las empresas que integran la multinacional y mediante el cobro de
gastos y derechos de patentes.

Un claro ejemplo de una de las grandes multinacionales del Perú es la

empresa AJE Group líder en bebidas que tiene presencia en América
latina, Asia, África, Europa. Esta empresa multinacional cuenta con varias
filiales en distintos países y AJE continúa con su estrategia de expansión
para entrar a otros mercados, su producto líder es la gaseosa llamada Big
Cola el cual tiene sabor a cola haciéndole la competencia a Coca cola
haciéndole frente a la gran empresa siendo la favorita en muchos países
por su sabor, calidad y bajo costo además que ofrece otros sabores como
Big naranja, Big manzana y Big piña.

Otro ejemplo de empresa multinacional lo podemos ver en la

empresa Belcorp que está dedicada al rubro de cosméticos, belleza y
cuidado personal, esta empresa tiene presencia en 14 países en todo
américa, cuenta con 50 años de experiencia en el mercado.
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2. MODALIDADES DE LOS NEGOCIOS INTERNACIONALES

Las modalidades hacen

referencia al tipo de operación
que realizan las empresas que
participan
dentro de los NNII.
Las modalidades hacen
referencia al tipo de operación
que realizan las empresas que
participan
dentro de los NNII.
Las modalidades hacen
referencia al tipo de operación
que realizan las empresas que
participan
dentro de los NNII.
Las modalidades hacen
referencia al tipo de operación
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que realizan las empresas que

participan
dentro de los NNII.
Las modalidades hacen
referencia al tipo de operación
que realizan las empresas que
participan
dentro de los NNII.
Las modalidades hacen
referencia al tipo de operación
que realizan las empresas que
participan
dentro de los NNII. En este
sentido, según Daniels &
Radebaugh (2013), éstas hacen
referencia al
“modo de operación” que
tendrá una empresa en su
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proceso de internacionalización.
Para los
autores, dichas modalidades se
miden por el grado de
compromiso (en recursos
económicos,
humanos y de riesgo) frente al
mercado de destino siendo las
exportaciones e importaciones la
más baja y la IED la más alta
Las modalidades hacen
referencia al tipo de operación
que realizan las empresas que
participan
dentro de los NNII. En este
sentido, según Daniels &
Radebaugh (2013), éstas hacen
referencia al
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“modo de operación” que

tendrá una empresa en su
proceso de internacionalización.
Para los
autores, dichas modalidades se
miden por el grado de
compromiso (en recursos
económicos,
humanos y de riesgo) frente al
mercado de destino siendo las
exportaciones e importaciones la
más baja y la IED la más alta
Las modalidades hacen referencia al tipo de operación que realizan las empresas que participan
dentro de los NI. Existen muchos autores que consideran distintas modalidades de negocios
internacionales, estos hacen énfasis en los modos de operación, estrategias, formas y demás pero
viendo la perspectiva de autores locales como lo son Ayala y Villarroel (2018) indica que las
modalidades hacen referencia a los “accesos” una organización en el mundo global.

Para los autores existen 3 modalidades que pueden adoptar las empresas que quieran participar en
los NI se pueden clasificar en tres. Las relacionadas al “comercio exterior” (exportaciones e
importaciones de bienes y servicios), las vinculadas a “acuerdos de cooperación contractuales”
(entre las que destacan las licencias, franquicias y demás) y finalmente “acuerdos de
cooperación accionarios”
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COMERCIO INTERNACIONAL Importaciones, Exportaciones

ACUERDOS DE COOPERACION Licencias, franquicias, inversiones, contrato

CONTRACTUALES llave en mano, contratos gerenciales,
servicios y alianzas estratégicas.
ACUERDOS DE COOPERACION Piggi back, Joint venture, consorcios y
ACCIONARIOS asociación.

2.1 Modalidad I: COMERCIO INTERNACIONAL

El comercio internacional se puede definir como las transacciones comerciales de exportación e

importación de mercancías y servicios realizados entre residentes de diferentes países.
La exportación es vender un producto o servicios al exterior e importación es comprar un producto
o servicio del exterior; el exportador o vendedor está obligado a entregar la mercancía en las
condiciones y fecha pactada, el importador o comprador está obligado a recepcionar la mercancía y
a realizar la retribución monetaria o pago al exportador en las fechas y condiciones pactadas.

El Perú vende o exporta uvas a Japón, harina de pescado a Chile, espárragos en conserva a Alemania,
Oro a Inglaterra, trozos de mango en conversa a Bélgica, hilados de lana de Alpaca a Italia y demás.
Así mismo el Perú compra o importa Maní a USA, autos a Japón, juguetes a China, malta a Alemania,
Wiski a Inglaterra, leche evaporada a Holanda, Vidrios coloreados a Bélgica y muchos más.

IMPORTACIÓN EXPORTACIÓN

2.2 Modalidad II: ACUERDOS DE COOPERACIÓN CONTRACTUALES

Tienes como finalidad buscar socios internacionales para aumentar las exportaciones o implantarse
en mercados exteriores, diversificándose y disminuyendo los riesgos.
 LICENCIAS

Es un tipo de acuerdo cooperativo en el cual una empresa nacional, el licenciante, recibe pagos de
regalías por permitir que otra compañía, el licenciatario, fabrique los productos, venda los servicios o
use el nombre de la marca del licenciante en un mercado extranjero en específico. Consiste en
otorgar derechos legales (patentes, marcas, procesos), a compañías que estén interesadas en
explotar el nicho de mercado. El licenciamiento es la estrategia más segura de penetración
internacional, pero al mismo tiempo es generalmente el menos rentable.

A menudo las licencias tiene un motivo económico, es muy atractivo para las empresas que carecen

Un ejemplo de esto lo podemos apreciar en Coca cola que concedió la licencia de

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de capital para desarrollar operaciones en el extranjero.

Otro ejemplo es de la empresa Peruana San Fernando compro los derechos a

Marvel para incorporar en el empaque de sus IRON BURGER la foto de Ironman 2.

Aje compro los derechos a la empresa Americana Dreamworks para incorporar la

foto de Shrek en los envases de su bebida gaseosa Big Cola.

 FRANQUICIAS

Es una forma especializada de licencia en la que el franquiciante dueño de la marca cede a través
de un contrato y de un pago a un franquicitario empresa extranjera interesada en la marca el
uso de bien intangible, toda clase de servicios y además el dueño de la marca proporciona
asistencia operativa al negocio en forma continua.

El 95% de las franquicias se encuentran en la ciudad de Lima. En Perú las franquicias que más
han tenido éxito son de comida rápida y han generado más de 10 mil puestos de trabajo, 80% en
el rubro de comida rápida.

 INVERSIONES

La inversión, en su contexto económico, es la colocación de capital en una organización o actividad

con la intención de obtener ganancias futuras, asumiendo el Inversionista la posibilidad de falta de
éxito y en consecuencia la pérdida de lo invertido. Por ello la importancia de desarrollar un modelo
de negocio que muestre las altas ganancias esperadas y la forma de manejar los riesgos de fracaso.

 OPERACIONES LLAVE EN MANO

Las operaciones o contratos llave en mano son un tipo de acuerdo de colaboración en el que una
empresa contrata a otra para la construcción de instalaciones completas listas para operar, caso
Camisea en nuestro país, generalmente son fabricantes de equipo industrial y constructoras por
ejemplo Odebrech, Petrobras y demás, a menudo estas operaciones son realizadas por una
institución gubernamental en países en vías de desarrollo como el nuestro donde los megaproyectos
están a cargo del estado y este realiza una licitación internacional para llevar a cabo estos.
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 CONTRATOS GERENCIALES

Los contratos gerenciales se usan cuando la empresa extranjera puede dirigir mejor que los
propietarios puede ser la totalidad de la operación o parte de ellas como administración, ventas y
fabricación.
En el caso del Perú cuando los supermercados Santa Isabel de
capital chileno fueron vendidos a una empresa holandesa esta
los convirtió en Plaza Vea y contrato a los directivos chilenos para
que siguieran administrando el negocio, años después Plaza Vea
fue comprada por Interbank.

 SERVICIOS

La exportación de un servicio, es el proceso por el cual se envía un servicio hacia un país en el

exterior teniendo como finalidad la comercialización, debiendo tener especial cuidado en las
regulaciones legales y controles impositivos que se encuentren vigentes entre ambas naciones. En
este punto lo más valorado es el servicio post venta.

 ALIANZAS ESTRATEGICAS

Una alianza estratégica consiste en forjar una relación entre dos o más empresas que trabajen juntas
en conjunto para conseguir un beneficio económico mutuo en un periodo de tiempo sin perder
independencia, esta puede ser para producción de bienes, prestación de servicios, búsqueda de
nuevos mercados, el apoyo mutuo en diferentes eslabones en la cadena de un producto.

2.3 Modalidad III: ACUERDOS DE COOPERACIÓN ACCIONARIOS

 PIGGY BACK

La exportación canguro o piggy back (acuerdo de distribución recíproca), se lleva a cabo cuando una
empresa con poca experiencia exportadora, o sin recursos suficientes, acuerda comercializar sus
productos a través de la estructura y red internacional de otra empresa más experimentada en el
ámbito internacional, remunerándola mediante el pago de comisiones sobre las ventas realizadas.

Esta modalidad puede ser unilateral, solamente se comercializan los productos de una de las
empresas o bilateral, cada empresa comercializa los productos de la otra. Evidentemente, los
productos a exportar de ambas empresas deben ser compatibles entre sí, procurando que se
complementen, formando así una cartera de productos más completa.

 JOINT VENTURES
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Es una asociación estratégica entre dos o más empresas, cuyo fin principal es apoyarse entre ellas
para lograr un fin común. Uno de los aspectos más relevantes en este proceso es el desarrollo de un
adecuado contrato para todas las partes.

Un gran ejemplo en el Perú lo en la minera Yanacocha y en el mundo en grandes compañías como:

Sony Ericsson, es una de las empresas más conocidas de joint venture del
mundo, es una unión entre Sony y la empresa sueca Ericsson, fabricante de
equipos de telecomunicaciones. La compañía sueca utilizaba chips
Sony Ericsson producidos por Phillips, pero un incendio en marzo del 2000 destruyó sus
instalaciones. Al enfrentar dificultades cada vez mayores, la empresa
obtuvo la colaboración de Sony en 2012, y la sede se trasladó de Lund,
Suecia, a Japón.

 CONSORCIO

Los consorcios de exportación son agrupaciones de empresas con la finalidad de abordar y

desarrollar de forma conjunta sus mercados. Generalmente se forman entre cuatro o seis miembros.
Es habitual que los miembros comercialicen productos complementarios los cuales comparten, un
mismo canal de distribución y los costes de comercialización. Las ventajas de utilizar este método
sobre todo para las pequeñas y medianas empresas es que mejoran su capacidad negociadora con
los grandes clientes en el exterior y suelen obtener ayudas económicas importantes de carácter
institucional.
Existen diferentes tipos de consorcios como por ejemplo: los de origen, los cuales radican en el país
de origen de las empresas miembros, aunque su objetivo sea uno o varios mercados o áreas
geográficas en destino.

Algunos ejemplos de consorcio en el Perú

son:

 ASOCIACIÓN

La asociación busca estrechar

relaciones estratégicas de largo plazo entre los clientes y los proveedores, basándose en la
aplicación de las mejores prácticas y la ventaja competitiva con sus clientes.

3. MODALIDADES DE INGREASAR AL MERCADO

 ETNOCENTRICA: Orientado al país de origen

La empresa tiene centrado sus objetivos de venta en mercado local, eventualmente puede vender
en otros mercados solo si le surge algún pedido, consideran a la exportación como una actividad
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secundaria, para obtener beneficios adicionales priorizando las operaciones del mercado interno.
Ejemplo: La empresa Harley Davidson, es una marca americana es muy conocida a nivel
mundial por sus famosas motos. Su producción está destinada en gran parte para el mercado
norteamericano. Y sus modelos no varían para otros mercados u otro tipo de demanda.

 POLICENTRICA: Orientada al país de destino

Cada país es considerado como una realidad independiente, la planificación y estrategias de
marketing se definen de acuerdo a las necesidades de ese mercado, la distribución se realiza con los
canales y equipo de venta del mercado de destino, participa en la comercialización nacional pero en
forma desorganizada y sin planificación, habitual en empresas medianas o en aquellas que tienen
cierta experiencia en mercados externos.
Ejemplo: Kraft Foods es una empresa productora norteamericana productora de
alimentos de consumo, su galleta su galleta oreo no tiene la misma composición
y diseño es decir es distinta en Europa y América que en Asia, adaptándose a los
gustos de las distintas culturas.
 GEOCENTRICA: Orientación mundial. MKT GLOBAL
Se considera todo el mundo como un mercado único, se trata de Grandes empresas Multinacionales
y/o trading, tiene totalmente organizada la comercialización, con un departamento de planificación,
y se considera al mundo como el mercado.
Ejemplo: Apple es una empresa estadounidense que produce equipos electrónicos y
software. El producto está destinado a un mercado global y a un individuo “estándar”,
independientemente de su lugar de residencia, creencia y/o costumbres culturales.