4.

EXPANSIÓN INTERNACIONAL
DE LA EMPRESA
OBJETIVO: CONOCER LAS FORMAS EN QUE SE PUEDE
INTERNACIONALIZAR UNA EMPRESA
 ¿QUÉ ES LA 2
INTERNACIONALIZACIÓN?
• La internacionalización de empresas consiste
en el proceso por el cual una empresa
participa de la realidad de la globalización, es
decir, la forma en que la empresa proyecta sus
actividades, total o parcialmente, a un entorno
internacional y genera flujos de diversos tipos
(comerciales, financieros y de conocimiento)
entre distintos países
Internacionalizarse es
el proceso de
adaptar modalidades
de transacción de
intercambio a
mercados
internacionales

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4

SON 4 ELEMENTOS
BÁSICOS
CONSIDERADOS EN LA
INTERNACIONALIZACIÓN
5
FORMAS DE INTERNACIONALIZACIÓN

• Se pueden agrupar en
tres modalidades
 1. EXPORTACIONES:

DIRECTAS E INDIRECTAS
 7

EXPORTACIÓN:
IMPLICA LA VENTA DE UN PRODUCTO
EN UN TERRITORIO DISTINTO AL
NACIONAL, CON LA COMPLICACIÓN
INHERENTE DEL . TRASPASO DE
FRONTERAS, TRÁMITES DE ADUANAS,
Y LA DIFERENCIA DE MONEDAS,
IDIOMAS, LEGISLACIÓN Y ENTORNO
ECONÓMICO Y COMERCIAL.
DIRECTA • La empresa entra en contacto con
intermediarios o compradores finales en el
extranjero y se hace cargo de todos los
aspectos burocráticos, logísticos, y financieros
que conlleva una exportación.
• Para poner en marcha esta estrategia, el
departamento comercial de la empresa contrata
personal experto en comercio exterior y con
experiencia en contactos internacionales, y
cuando las actividades de exportación
adquieren un cierto volumen, se suelen crear
departamentos de exportación
INDIRECTA O PASIVA • La empresa exporta por medio de intermediarios
independientes (país de origen de la empresa exportadora),
quienes se hacen cargo del manejo logístico de las
mercancías desde la fábrica hasta el cliente, el papeleo de
comercio exterior, los trámites de aduanas, la apertura de la
carta de crédito u otro medio de pago, etc., mientras la
empresa se limita a producir y vender como lo hace con sus
clientes locales.
• El intermediario está localizado en el país de la empresa
exportadora (país de origen).
• La empresa intermediaria aporta experiencia sobre
distribución, marketing, negociaciones, etc. así como
habilidades administrativas para gestionar acuerdos de
exportación y financiación..
 2. ACUERDOS DE COOPERACIÓN
CONTRACTUALES:

LOS ACUERDOS DE COOPERACIÓN CONTRACTUAL, SON UN MÉTODO DE

ENTRADA A LOS MERCADOS INTERNACIONALES, DONDE LOS SOCIOS
OPERAN DE MANERA INDEPENDIENTE SIN UN RÉGIMEN DE
SUBORDINACIÓN, PERO BAJO UNAS DIRECTRICES QUE SE RIGEN
MEDIANTE LOS ACUERDOS COMERCIALES QUE SE HAYAN FIRMADO.

LICENCIAS, CONCESIONES O AGENTES Y FRANQUICIAS.

 En los negocios internacionales, una licencia es un
acuerdo contractual entre dos empresas de
A. LICENCIAS distintos países, por medio del cual una empresa
concede a una empresa extranjera, el derecho a
usar un proceso productivo, una patente, una
marca registrada y otros activos intangibles a
cambio de un pago fijo inicial, uno periódico (como
puede ser una cantidad fija por cada unidad
vendida, o un tanto por ciento sobre las ventas
totales o sobre el beneficio), o ambos, pero con el
diseño y bajo el control de calidad de la casa
central francesa.

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• Por ejemplo, Lacoste fabricante
francés de ropa, fabricada por
empresas independientes en cada
uno de los países donde se venden
las prendas.
 13
B. FRANQUICIA
• La franquicia constituye un modo de entrada en un mercado
extranjero que implica una relación entre el entrante (franquiciador)
y una entidad (persona física o jurídica) del país de destino
(franquiciado), que conoce el entorno en el que el negocio se
desarrollará.
• En la franquicia el franquiciador transfiere bajo contrato, un formato
de negocio, para que sea desarrollado por el franquiciado. Pero
desde, el punto de la internacionalización, podemos decir, que el
franquiciador, utiliza los recursos intangibles de dicho Franquiciado
que a buen seguro le servirán para disminuir el riesgo de ingreso en
el mercado local de destino realizando un posicionamiento que le
permitirá utilizar todos los elementos de su Negocio, léase Marca,
know how, etc. con una inversión mucho menor que la que
necesitaría para establecerse directamente.
 En el caso de la Franquicia, es obligatoria la celebración de un contrato de Licencia de Uso de
Marca; pero además, existen otras obligaciones o derechos, como la trasmisión de conocimientos y
la asistencia técnica por parte del titular de la marca -el Franquiciante-, así como el respeto a los
procesos operativos para operar de manera uniforme, por parte del Franquiciatario. Quien adquiere
una Franquicia busca, además del uso de la marca, aprender el funcionamiento del negocio, y el
Franquiciante está obligado a dar esas claves que hacen de su negocio un éxito.

La Franquicia, entonces, reúne tres requisitos fundamentales: la licencia de uso de una marca
registrada, la transmisión del Know How y la asistencia técnica constante hacia al franquiciatario.

14 DIFERENCIA ENTRE LICENCIA Y FRANQUICIA

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Ahora bien, una licencia de marca pura, también
resulta atractiva cuando se pretende ampliar el
mercado de nuestro negocio, en especial, para ciertos
giros. la titularidad de una marca permite a su dueño
conceder a un tercero el uso no exclusivo de la
misma, usualmente, por un tiempo determinado, a
cambio de prestaciones económicas. en estos casos,
el licenciante conserva poco control sobre la
operación del licenciatario, por lo general, no existe el
componente de capacitación, no se trasmite la
estrategia de desarrollo del producto, no se ofrece el
mismo apoyo a los titulares de licencias que a los
franquiciatarios.
• El licenciamiento de marca tiene solo dos
requisitos: que la marca se encuentre registrada
y que ambas partes celebren el contrato de
licencia.

• l igual que en la franquicia, también cuentan con

una independencia jurídica y económica. la
diferencia se encuentra en que en las licencias
de marca no existe la obligación del know
how, es decir, no hay una trasmisión de cómo se
opera el negocio, ni capacitación por parte del
autor de la marca, así como manuales o guías
para emprender el negocio.
UN EJEMPLO NOS PODRÁ AYUDAR A ENTENDER
MEJOR LOS ALCANCES DEL LICENCIAMIENTO:
• Disney Enterprises inc., es titular de la marca Winnie the
Pooh y su diseño.
• Un fabricante de ropa de cama, puede adquirir una licencia
de uso para producir edredones con el personaje
mencionado; Disney emitirá una licencia de uso, y marcará
sus lineamientos en cuanto a la imagen del personaje, sin
embargo, Disney no capacitará al fabricante en cuanto a la
forma de diseñar o crear los edredones, tampoco orientará
sobre materiales, costos, proveedores, ventas o promoción.
otro fabricante de edredones podrá tener una licencia
similar, con operación, productos, servicios y resultados
totalmente diferentes.
• EN CONCLUSIÓN, PODEMOS
SEÑALAR QUE AMBAS FIGURAS
SON SIMILARES, LAS DOS SON
MEDIOS LEGALES QUE PERMITEN
REALIZAR EXPANSIONES DE
NEGOCIOS, SU FUNCIÓN ES
PROTEGER LA TITULARIDAD DE
LA MARCA; AL FINAL, ES UNA
DECISIÓN EMPRESARIAL, PUES
DEPENDE DE LOS OBJETIVOS DEL
CRECIMIENTO, LA APLICACIÓN DE
UNA U OTRA.
 Está dirigido por un empresario independiente y
pueden dirigir y gestionar la empresa como mejor le
parezca. Eligen la fijación de precios de productos y
horas de trabajo.

19 C. CONCESIONARIO El concesionario puede tener mejores beneficios.

El concesionario normalmente incurre en los costos de

la licencia y la compra de productos.

El concesionario fija sus propios objetivos.

20
D. AGENCIA

• El agente se obliga con el principal de

manera estable o continuada y a cambio
de una remuneración a promover (y
concluir) ventas por cuenta y en nombre
del principal. El agente actúa como
intermediario independiente, sin asumir
el riesgo de las operaciones que
promueve.
 3. ACUERDOS DE COOPERACIÓN ACCIONARIALES:

Consiste en un acuerdo por el que dos o más empresas independientes crean una
nueva empresa para desarrollar a través de ella una actividad de colaboración.
22 A. EMPRESA CONJUNTA O JOINT VENTURE

• Es un acuerdo contractual entre dos o

más empresas.
• En el plano internacional, consiste en una
empresa extranjera y una empresa de
origen que aportan capital y otro tipo de
activos (tecnología, maquinaria, etc.) para
crear una nueva empresa en el mercado
de la empresa local, compartiendo la
propiedad y el control de la misma.
• Normalmente, la empresa extranjera aporta capital y tecnología mientras que el socio
local aporta capital, conocimientos del mercado local y acceso al mismo (la ventaja es
que se comparten riesgos, costos, conocimiento, etc.).
• Es importante resaltar que en muchos países, las empresas internacionales no pueden
invertir en instalar una empresa a no ser que lo hagan en asociación con una empresa
local; ya que muchos gobiernos de países en desarrollo, exigen que las empresas
internacionales formen empresas conjuntas con las locales, en las que estas últimas
deben poseer más del 50% del capital de la nueva sociedad.
 B. SUBSIDIARIAS PROPIAS

• En las subsidiarias propias o filiales (de producción o ventas) la empresa controla todo el
proceso de internacionalización por lo que el riesgo que asumen es mayor. La empresa
puede producir en el país de destino por medios propios estableciendo una subsidiaria
de producción.
• Esta subsidiaria, puede realizar distintas actividades como por ejemplo acabado final del
producto, embalaje y empaquetado según las normas o requerimientos de ese país, hasta
la producción de piezas y partes, ensamble o montaje, control de calidad, etc. lo que
implica la fabricación total.

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• Esta estrategia de entrada también se conoce
como inversión directa en el extranjero
(obviamente, ésta no es la única forma de
inversión, pues el establecimiento de una filial
de ventas con su almacén, una delegación y
oficina de representación, también involucran
una inversión, aunque de menor importancia).
INVERSIÓN DIRECTA EN
EL EXTRANJERO
• La inversión extranjera directa, en la
socialización es la colocación de
capitales a largo plazo en alguna parte
del mundo, para la creación de
empresas agrícolas, industriales y de
servicios, con el propósito de
internacionalizarse.