Administración del proceso

de compra – venta

Hugo Villegas Barrios

villegasbh@gmail.com
Fijación de
objetivos
• Determinar el programa óptimo de
ventas.
• Definir el tipo de cliente.
• Proyectar las ventas de una gestión.
VENDA DE LA MISMA FORMA EN QUE SUS
CLIENTES COMPRAN

A final de cuentas, el
cliente es quien decide si
un comerciante vende o no
PROCESO DE COMPRA DEL
CONSUMIDOR

 Reconocimiento de la necesidad
 Búsqueda de información
 Evaluación de alternativas
 Decisión de compra
 Comportamiento post-compra
PROCESO DE COMPRA
INDUSTRIAL
 Reconocimiento del problema
 Desarrollo de especificaciones del producto
 Identificación y clasificación de proveedores
 Solicitud de presupuesto y oferta
 Selección del proveedor
 Procesamiento del pedido
 Revisión del desempeño del proveedor
COMPORTAMIENTO DEL
CONSUMIDOR
 MERCADOS DE VENTAS DE
EMPRESA A EMPRESA
1. Ventas a revendedores. Por ejemplo, cuando el representante
de ventas de Hanes le vende ropa interior a una tienda minorista
y ésta la revende a sus clientes.

2. Ventas a negocios usuarios. Por ejemplo, cuando un vendedor

de General Electric vende materiales o partes a Boeing, el cual
los usa para fabricar otro producto, o cuando el vendedor de
Xerox le vende una copiadora a un bufete de abogados para que
la use en sus actividades laborales.
MERCADOS DE VENTAS DE
EMPRESA A EMPRESA

3. Ventas a instituciones. Por ejemplo, cuando

Dell vende una computadora a un hospital sin
fines de lucro o a una dependencia de
gobierno.
 MERCADOS DE VENTAS DE
EMPRESA A CONSUMIDOR

En cifras, la mayor parte de los vendedores se

dedican a diversos tipos de ventas minoristas.
Este trabajo significa vender bienes y servicios
a consumidores finales para su uso personal.

EJEMPLO: PIL, PACEÑA, COCA COLA, ETC.

 ETAPAS DEL
1. Prospección de
clientes PROCESO DE
7 Hacer 2 Planeación de
VENTAS
seguimiento la visita de ventas

6 Confirmar y 3 Abordar el
cerrar la venta prospecto

5 Negociar la
4 Hacer la
resistencia a la
presentación de
venta o las
ventas y
objeciones del
demostración
comprador
ADMINISTRACIÓN DE LAS RELACIONES
CON EL CLIENTE (ARC)
ARC se entiende como “toda aplicación o iniciativa diseñadas para
ayudar a la compañía a optimizar sus interacciones con los
clientes, los proveedores o los clientes en perspectiva mediante
uno o varios puntos de contacto.

La ARC es un modelo general de actividades que busca

incrementar los ingresos y las utilidades al centrarse en los
clientes

por ejemplo:
un centro de llamadas, un vendedor, un distribuidor, una tienda,
una sucursal, la web o el correo electrónico— con el propósito de
adquirir, retener o intervenderle a los clientes”.
 OBJETIVOS PRINCIPALES
DE LA ARC
1. Conservar a los clientes. La capacidad para conservar a
clientes fieles y rentables, y los canales para aumentar las
ganancias del negocio.
2. Conseguir más clientes. Conseguir clientes adecuados, con
base en características conocidas o aprendidas, lo que lleva a
un mayor crecimiento y márgenes más amplios.
3. Rentabilidad de los clientes. Aumentar los márgenes del
cliente individual, mediante la oferta de los productos correctos
en el momento indicado.
Fuentes de información utilizada
para la planificación de ventas

Datos internos
Información secundaria
Investigaciones de campo
CRITERIOS PARA LA
FIJACION DE
OBJETIVOS
Objetivos marcados según crecimiento histórico
Objetivos por la vía de gastos y márgenes
Objetivos en base a la previsión de ventas
Los objetivos deben
ser:
Adecuados a los fines generales
de la empresa.
Medibles y comparables
Flexibles
Accesibles pero ambiciosos
Claros, precisos y específicos
Coherentes
Factores que influyen en la elaboración
de plan de ventas
 PARA PLANIFICAR ES NECESARIO

Analizar los recursos Estudiar las condiciones

disponibles del mercado

Evaluar y establecer
Fijar objetivos y medios mecanismos de
seguimiento y control
Métodos para el
pronóstico de ventas
ANÁLISIS DE REGRESIÓN
LINEAL SIMPLE Y MULTIPLE
 REGRESIÓN
MÚLTIPLE
Variable Dependiente
Y=x Variable Independiente

VENTAS • PUBLICIDAD
• PROMOCIONES
• FUERZA VENTAS
• CAPACITACIÓN
• OTROS….
ECUACIÓN DE CORRELACIÓN
GESTION INVERSION VENTAS
CAPACITACI
ÓN
X Y x2 x*y x -X y -Y (x-X)2 (y-Y)2 (x-X)*(y-Y)
2013 50 5 2500 250 -60,0 -12,5 3600,00 156,25 750,00
2014 70 10 4900 700 -40,0 -7,5 1600,00 56,25 300,00
2015 90 15 8100 1350 -20,0 -2,5 400,00 6,25 50,00
2016 130 20 16900 2600 20,0 2,5 400,00 6,25 50,00
2017 150 25 22500 3750 40,0 7,5 1600,00 56,25 300,00
2018 170 30 28900 5100 60,0 12,5 3600,00 156,25 750,00

660 105 83800 13750 0 0 11200 437,5 2200

Media X
110,0

Media Y
17,5

Y = a +bx
COEFICIENTE DE
CORRELACIÓN
Resumen

Estadísticas de la regresión
Coeficiente de correlación múltiple 0,99385869
Coeficiente de determinación R^2 0,9877551
R^2 ajustado 0,98469388
Error típico 1,15727512
Observaciones 6

ANÁLISIS DE VARIANZA

Grados de Suma de Promedio de Valor crítico

  libertad cuadrados los cuadrados F de F
Regresión 1 432,142857 432,142857 322,666667 5,6458E-05
Residuos 4 5,35714286 1,33928571
Total 5 437,5      

Inferior Superior
  Coeficientes Error típico Estadístico t Probabilidad Inferior 95% Superior 95% 95,0% 95,0%

Intercepción -4,10714286 1,29233168 -3,17808726 0,03359663 -7,69523083 -0,51905489 -7,69523083 -0,51905489

X 0,19642857 0,01093522 17,9629248 5,6458E-05 0,16606753 0,22678962 0,16606753 0,22678962

Y = -4,10714286 + 0,19642857 X ------- ECUACIÓN DE REGRESIÓN LINEAL

 Chart Title
35

30
f(x) = 0.196428571428571 x − 4.10714285714286
R² = 0.987755102040816
25

20

15

10

0
40 60 80 100 120 140 160 180
PRESUPUESTO
 ESTADO DE PERDIDAS Y GANANCIAS
En Dólares Americanos
DESCRIPCION AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5
INGRESOS
Ventas 500.000 561.000 657.800 804.540 1.043.625
Impuesto a las Transacciones 15.000 16.830 19.734 24.136 31.309
IVA 40.000 44.880 52.624 64.363 83.490
Ventas Netas 445.000 499.290 585.442 716.041 928.826

COSTOS
COSTOS VARIABLES 243.540 194.034 186.869 195.203 195.104
Materia Prima 32.940 36.234 41.669 50.003 62.504
Comercialización 210.600 157.800 145.200 145.200 132.600

MARGEN BRUTO DE CONTRIBUCION 201.460 305.256 398.573 520.838 733.723

COSTOS FIJOS 119.729 117.770 115.812 113.854 111.895

Sueldos y Salarios 79.008 79.008 79.008 79.008 79.008
Gastos Administrativos 9.840 9.840 9.840 9.840 9.840
Depreciaciones 8.897 8.897 8.897 8.897 8.897
Interés 19.583 17.625 15.667 13.708 11.750
Gastos de organización 2.400 2.400 2.400 2.400 2.400

UTILIDAD/PERDIDA (Antes de Impto) 81.731 187.486 282.761 406.984 621.827

Impuesto sobre utilidades 25% 20.433 46.871 70.690 101.746 155.457
UTILIDAD/PERDIDA NETA 61.299 140.614 212.071 305.238 466.371
Fuerza de ventas
Donde:
•NV= Numero de vendedores
•Ventas por v= Ventas por vendedor
•RO= Rotación

 NV
Ejemplo

 Suponga que una empresa esperaba $ 500.000 de

ventas anuales. A lo largo del tiempo los gerentes
han aprendido que un vendedor común puede
vender $50.000 de ventas anuales y que el 10% de
la fuerza de ventas renunciara durante el año.
 Calcule el numero de vendedores que son
necesarios:
Métodos matemáticos
Análisis de regresión