De la Estrategia

Comercial a las
Acciones de Venta
Liliana Pettinati & Juan Crespín
 ¿PARA QUÉ?
Impacto Esperado

Incrementar / Utilizar los recursos

Maximizar las ventas eficientemente

Fidelizar a nuestros Implementar procesos

clientes valorados
ELEMENTOS DE LA ESTRATEGIA COMERCIAL
PROPUESTA DE VALOR

Estrategia • Visión
Corporativa • Misión
• Valores

• Mercado. Segmentos. • Participación de mercado.

Estrategia Nichos • Posicionamiento.
de Negocios • Competidores clave. FODA. • Comportamiento del
consumidor.

• Expectativas de ventas. • Política de precios y

Estrategia • Estrategia de cobertura de
de ventas ventas. Penetración
geográfica.
• Diseño de estructura de los
MODELO DE NEGOCIOS canales de ventas.
descuentos.
• Equipo de ventas:
competencias y desarrollo;
incentivos y motivación.
 ESTRUCTURA EMPRESARIA ARGENTINA 2021
+1000 653

201 a 1000 3.173

91 a 200 5.135

CANTIDAD DE
EMPRESAS
66 a 90 3.891
RANGO DE
EMPLEO

41 a 65 8.589

21 a 40 20.186

6 a 20 88.817

357.111
1a5

TOTAL: 487.555
NIVEL SOCIO ECONÓMICO ARGENTINA 2021
 JUGADORES - RED DE VALOR
Clientes

$$$$ Bs & Serv

Complementadores Nuestra Competidores

empresa

$$$$ Bs & Serv

Proveedores
 PLANES
MERCADOS
ACTUAL NUEVO
ACTUAL
Estrategia 1: Capturar más Estrategia 3: Sucursal en
clientes Santa Fe
PRODUCTOS

NUEVO

Estrategia 2: A los termos

Estrategia 4: Ojo!!!!
agregarle mates
¿Qué vamos
a medir?
1- ACTIVIDADES
2- OPORTUNIDADES
3- FACTURACIÓN
 ACTIVIDADES
Los equipos de ventas tienen 3 prioridades fundamentales

Adquirir o capturar
clientes Los equipos de ventas solo
deberían intervenir en
funciones de cobranzas,
Mantenerlos logísticas, de producción y
cualquier otra, cuando se
transforman en un problema
comercial.
Desarrollarlos
EJEMPLO DE PANEL DE CONTROL Definir las métricas a controlar
a partir de las reglas del negocio
DE ACTIVIDADES
Visitas Actividades por Tipo Tiempo
% de Clientes Visitas
…y después defino
promedio por
en
Tasa de promedio
promedio
ejecutivo por Cierre para cierre
los valores esperados día
Adquisición Desarrollo Mantenimiento Mantenimiento
(días)
para cierre

Target 6 40% 40% 20% <30% >40%

Ejecutivo 1 2,52 13% 47% 40% 39% 39% 107 2
Ejecutivo 2 1,63 36% 33% 31% 61% 29% 142 1
Ejecutivo 3 1,55 13% 34% 52% 28% 51% 72 1
Ejecutivo 4 5,16 8% 36% 55% 46% 55% 51 1
Ejecutivo 5 1,96 1% 29% 69% 78% 24% 75 1
Ejecutivo 6 1,12 1% 8% 91% 81% 15% 79 1

• Impulsar la transición hacia el verde impactará en productividad y ventas

• Es una excelente herramienta para desarrollar reuniones de coaching individual y grupal
 OPORTUNIDADES
• La identificación de un negocio con clientes actuales y potenciales requieren de
una definición precisa sobre su magnitud, probabilidad y tiempo de
ocurrencia.

• Es necesario eliminar percepciones subjetivas que sobre o subestimen una

oportunidad de negocios.

• Los responsables primarios de esta evaluación son los vendedores, quienes

están fuertemente influidos por su perfil personal.

• Una visión precisa sobre las oportunidades, retroalimenta el proceso de

presupuestación.
 CICLO DE VENTAS

S
S: sospecho que una empresa puede tener potencial para
ser cliente.

P P: la empresa tiene potencial para ser cliente. Se transforma

en un Prospecto o Lead Calificado.

A A: se ha accionado sobre ese potencial cliente. Se generó

una primera reunión o llamada y se genera una cotización.

C C: se ha realizado el cierre de la primera venta.

T T: período de prueba del cliente. Se “trackea” que el cliente

tenga el volumen comprometido en el cierre.

M M: el cliente ya no tiene más oportunidades potenciales, por

lo tanto ingresa en fase de mantenimiento.
DINÁMICA DE CLIENTES
VISITAR
2.000 • SHARE OF WALLET URGENTE
• CROSSELLING
1.800
• UPSELLING AUDITORIA
1.600 250 FORENSE
400
1.400 100
150
1.200

1.000

800

1.350
1.200

1.350
600 RATIFICAR FORTALEZAS
NUESTRAS,
400 DEBILIDADES DE LA
200 COMPETENCIA, ETC.

0
2011 Nuevos En Expansión En Contracción Perdidos 2012
RELACIÓN Proveedor Proveedor Preferido Business Partner Alianza Estratégica

Uno entre varios Somos la primera opción Somos exclusivos Joint Venture, UTE
CON LOS
CLIENTES Contacto principal en
compras
Contactos influyentes en
varios deptos.
Contactos claves en
distintos niveles
Los dos CEOs lideran el
acuerdo
Poco acceso a Se comparte Se comparten sesiones Se comparten visión y
información confidencial información crítica para de planeamiento y de objetivos
el diseño de las generación de ideas
propuestas
Pricing competitivo El comprador acepta Los precios se negocian Ambas organizaciones
como commodity pagar un diferencial dentro del contrato buscan maximizar la
principal rentabilidad conjunta
Bajo reconocimiento en Reconocimiento Alto reconocimiento Alto reconocimiento
la organización del moderado/alto dentro sobre el valor generado interno y externo a
cliente del cliente ambas organizaciones
Vínculo acotado en el Vínculos continuados Los vínculos Altas barreras de salida
tiempo y con ordenes de por extensión contractuales se para la disolución del
compra automática de contratos renuevan, a veces, vínculo
informalmente
 EJECUTIVO
EMBAJADOR DE VENTAS

RELACIONES
ESTEREOTIPOS CONSULTIVAS

DE UN
ADMINISTRADOR TRACTOR
VENDEDOR

0 RESULTADOS
 PROCESO DE VENTA CONSULTIVA
Enfoque de Ventas Lista de Verificación
a) Identifica el tipo de visita
1. Plan previo a la visita b) Recoge información relevante para preparase
c) Establece objetivos
d) Anticipa las objeciones de los clientes
e) Determina la estructura para la discusión

2. Fase de Contacto a) Expone el propósito

b) Aplica instrumentos adecuados para obtener el
propósito

3. Fase de Información a) Preguntas de Circunstancia

b) Preguntas de Obstáculo
c) Preguntas de Repercusión CORC
d) Preguntas Clave para la solución
 PROCESO DE VENTA CONSULTIVA

Enfoque de Ventas Lista de Verificación

4. Fase de Persuasión a) Aplica: Características, Ventajas y Beneficios

FAB
5. Fase de Cierre a) Logro del conjunto de objetivos originales
b) Identifica señales de compra
c) Uso de las habilidades de cierre
 BENEFICIOS / SABONE
S eguridad. Evitar temores, preocupaciones, miedo, inseguridad, garantía...

A fecto. Amor, amistad, simpatía...

ienestar. Comodidad, confort, utilidad, salud, ahorro de tiempo, servicio, evitar
B
esfuerzos, mejorar el nivel de vida...

O rgullo. Altivez, vanidad, envidia, emulación, amor propio, prestigio, ser más...

N ovedad. Moda, ser el primero en utilizar algo, demostrar que se está al día...

E conomía. Ganar dinero, beneficios, mejorar rendimientos, ahorrar...

PROCESO DE VENTA CONSULTIVA
MARKETING PARA LA VENTA CONSULTIVA
 PLAN DE ACCIÓN

1-
Próximos 30 días 2-
3-

1-
2-
3-
Próximos 180 días 4-
5-
…
Para coordinar consultas

Liliana Pettinati
liliana.pettinati@aimsargentina.com.ar
+54 11 3002 3800

Juan Crespín
Email: juan.crespin@aimsinternational.com
+54 11 5832 0200

MUCHAS GRACIAS.