Dirección y Gestión de

Fuerza de Ventas (II)

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Índice

1 Los Objetivos Comerciales: las Cuotas de Venta ............................................................................. 3

1.1 Concepto de cuota de venta y ventajas ................................................................................... 3
1.2 Características de las cuotas de venta ...................................................................................... 3
1.3 Clases de cuotas..................................................................................................................................... 4
1.4 Procedimiento de fijación de cuotas .......................................................................................... 4
2 Ejemplo Práctico de Fijación de Cuotas de Venta ........................................................................... 5
2.1 Ejemplo práctico de cuotas de fijación de cuotas de venta ......................................... 5

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Objetivos:
Los objetivos del capítulo son los siguientes:

 Conocer las llamadas cuotas de venta y su importancia

 Aprender cómo se definen las cuotas de venta

1 Los Objetivos Comerciales: las Cuotas de Venta

1.1 Concepto de cuota de venta y ventajas

Estrictamente, las cuotas de venta son presupuestos de venta atribuibles a los vendedores.

Sin embargo, es necesario conocer la diferencia entre:

 Previsión: Es la estimación de la demanda en función de unos escenarios

 Objetivos: Es un propósito concreto, cifrado y fechado a alcanzar

 Cuotas: Son fracciones de los objetivos atribuidos a una parte de la empresa en

concreto.

Las cuotas son un elemento esencial en la dirección de ventas. Principalmente permiten

evaluar y controlar a los vendedores con criterios objetivos en cuanto al volumen de ventas.
Constituyen indicadores de puntos fuertes y débiles en la organización de ventas.

Además son un ingrediente básico en la motivación de los vendedores, ya que es la meta

que han de conseguir. Permite atribuir incentivos y a la vez asignar y controlar los gastos de
venta.

Otra de las ventajas es que ayudan a coordinar producción con ventas y a asignar la
inversión de marketing por zonas.

1.2 Características de las cuotas de venta

Al ser objetivos de gestión han de reunir las siguientes condiciones:

 Ser específicas para cada caso o situación.

 Expresadas en cifras que pueden ser en unidades monetarias, cantidades físicas,

número de clientes…

 Han de tener una cierta continuidad en el tiempo.

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 Son prefijadas en el tiempo, es decir anual, mensual, trimestral.

 Deben ser fáciles de comprender.

 Han de ser amplias, es decir que cubran todos los aspectos fundamentales de la
actividad: volumen de venta, número de visitas, gestión de cobro, rentabilidad.

 Han de estar coordinadas entre sí y ser compatibles.

 Tienen que ser difíciles pero alcanzables para no desmoralizar al vendedor.

 Su elaboración debe ser coparticipada entre el jefe de ventas y los vendedores.

 Tienen que ser formalizadas por escrito

 Han de estar provistas de una metodología de medida

1.3 Clases de cuotas

Los criterios más empleados para definir las cuotas son los siguientes:

 Volumen de ventas: en unidades monetarias, físicas o % o por área geográfica,

cliente, producto.

 Por producto: individual, línea, familia.

 Por actividad: número de visitas, nuevas visitas, demostraciones, cobros, nuevos

clientes, entregas o reposiciones

 Financieras: beneficio, margen bruto, gastos, impagados.

 Combinaciones de las anteriores.

1.4 Procedimiento de fijación de cuotas

Se pueden emplear cuatro métodos:

 Método histórico: Determina las cuotas de acuerdo a los resultados y tendencias

anteriores. Emplea técnicas estadísticas. La ventaja del sistema es su sencillez y las
limitaciones varias. Entre otras, puede repetir los errores del pasado y si las
realizaciones son muy desiguales se penaliza a los mejores vendedores. Es válida
para escenarios muy estables y homogéneos.

 Método del índice de mercado: La previsión total es repartida de forma proporcional

a los índices obtenidos a través de fuentes.

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 Método del juicio práctico: Se recogen juicios del jefe de venta o de los propios
vendedores basados en la experiencia propia.

 Método de las “unidades de venta”: Consiste en realizar consultas a los propios

clientes. El problema es que no es fácil de realizar y su fiabilidad es discutible.

 Métodos de sondeo de mercado: se trata de estudios costosos y extensos. Puede

tratarse de experimentos por zonas.

2 Ejemplo Práctico de Fijación de Cuotas de Venta

2.1 Ejemplo práctico de cuotas de fijación de cuotas de venta

Dada la siguiente tabla:

Zona Cuota en % Ventas (n-1) Escenario Eficacia Cuota 1 Cuota 2 Cuota 3

A 22.5 765
B 27.5 1265
C 34.8 1400
D 15.2 570
TOTAL 100 4.000 5000 5000

Se pide completarla.

Solución: se emplea el llamado método de KRISP

Reglas de solución:

 Cuota 1: aplicar la cuota en % directamente

 Cuota 2: corregir la cuota 1 según la eficacia:

- Eficacia menos de 0.9, multiplicar por 0.9

- Eficacia entre 0.9 y 1 (no incluido), multiplicar por 0.95

- Eficacia entre 1 (incluido) y 1.10 multiplicar por 1

- Eficacia mayor de 1.10, multiplicar por 1.05

 Cuota 3: corregir la diferencia entre la cuota 1 y la cuota 2, repartiéndola entre las

zonas para alcanzar el objetivo.

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Resultado:

Zona Cuota en % Ventas (n-1) Escenario Eficacia Cuota 1 Cuota 2 Cuota 3

A 22.5 765 900 0.85 1125 1013 1031
B 27.5 1265 1100 1.15 1375 1444 1466
C 34.8 1400 1392 1.01 1740 1740 1769
D 15.2 570 608 0.94 760 722 734
TOTAL 100 4.000 4000 1.00 5000 4918 5000

Explicación:

 La columna cuota en % representa el índice de cuota por zona

 La columna venta (n-1) representa las ventas alcanzadas en el año anterior

 Escenario significa las cuotas que se hubieran alcanzado realmente en función

de la columna 1.

 Eficacia es el índice que compara ventas/escenario. Si es inferior a 1 indica que el

rendimiento no es del todo satisfactorio.

 En la columna 1 se escribe el objetivo del año (dado).

 La columna cuota 2 se obtiene aplicando los criterios de eficacia

 La columna 3 contempla una corrección entre (5.000 y 4918)=82 que se ha

repartido proporcionalmente según el objetivo y la cuota 1.

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