Indicadores

Financiera
Utilidad Sostenida
Se entiende por utilidad neta la utilidad resultante después de restar y
sumar de la utilidad operacional, los gastos e Ingresos no operacionales
respectivamente, los impuestos y la reserva legal. Es la utilidad que
efectivamente se distribuye a los socios.
Los ingresos de una empresa se deben depurar para poder determinar la
utilidad neta con que pueden contar los socios o dueños de la empresa.
El proceso de depuración inicia con la disminución del costo de venta a
las ventas, para luego determinar la utilidad bruta.
Teniendo en consideración ambos términos, para poder establecer el progreso de la
utilidad sostenidas utilizaremos el ROI como indicador:

Roi = utilidades netas / inversiones realizadas

Lo cual nos indica que por cada sol de capital invertido se tiene 0.2187 soles de
utilidad operativa neta, se esperar lograr que a través de las estrategias planteadas
lograra un ROI del 45%, a través de un incremento sobre las utilidades netas.
Incremento de las ventas en un 30% en un periodo
de 3 años
Las ventas consideradas por el tablón food center, lograron una cantidad ventas
significativas durante el 2017, que les permitió establecerse como líderes en el
mercado arequipeño, con un monto de 317304 unidades anuales.
A través de la data histórica se pretendió crear un modelo que permita proyectar las
ventas de los próximos años sin la incorporación de estrategias de marketing, con lo
cual obtuvimos los siguientes resultados:

Año Unidades Año Unidades xy x^2 x^3 x^4 x^2 y

2015 216726 2015 -1 216726 -216726 1 -1 1 216725.9
2016 260596 2016 0 260596 0 0 0 0 0
2017 317304 2017 1 317304 317303.5 1 1 1 317303.5
0 794625 100577.7 2 0 2 534029.4
 350000

Proyecciones de Existencias
300000

250000
Año Unidades
2015 -1 216726
200000
2016 0 260596
2017 1 317304
y = 6418.7x2 + 50289x + 260596
150000 R² = 1 2018 2 386848
2019 3 469231
100000 2020 4 564450
2021 5 672507
50000
2022 6 793401
2023 7 927133
0
-1.5 -1 -0.5 0 0.5 1 1.5 2024 8 1073702
2025 9 1233109
A través del modelo previo se estableció unas ventas de 386848
unidades para el término del 2018, sin embargo, con las estrategias de
comunicación y venta planteadas en el presente trabajo y en
concordancia con los objetivos organizacionales establecidos, se
pretende un lograr un incremento del 10% en el presente año, lo que nos
permite establecer una meta en las unidades vendidas en 425583.
Disminuir los costos variables de la organización
Considerando que los costos variables son aquellos gastos que varían en proporción a
la actividad de la empresa. El costo variable es la suma de todos los costos
marginales por unidades producidas. De esta manera, los costos fijos y los costos
variables constituyen el costo total.
Se les suele denominar costos a nivel de unidad producida, ya que varían según el
número de unidades producidas.
El margen de beneficio o simplemente margen, es la diferencia entre
el precio de venta, sin IVA y los costes de producción o de adquisición de un producto.
En base a lo establecido, se pretende medir los avances en la reducción de los costos
variables a través del incremento en el margen bruto.
 Margen bruto = ingresos – costos variables

2015 2016 2017

Margen Bruto 3173023 4729602 7126181

En relación a la base de datos se pudo establecer que el margen bruto es de

7126181 soles, y que se pretende lograr un incremento del 20% basado
principalmente en la reducción de precios por encima del incremento de los
ingresos.
 Incrementar la posición del mercado en un
48,5% al 55%
La participación que viene obteniendo el tablón food center es muy variada por la
cantidad de segmentos de mercado que abarca de diversas edades, ubicándose
como el establecimiento de mayor participación con un 48,5% sin embargo se
espera incrementar su participación hasta el 55% con las estrategias de promoción
y venta que se están estableciendo en el presente trabajo.

Posición de mercado = unidades vendidas / total vendidas en el mercado

Norkys El Pollo Real El Tablon Rockys Chicken Palace Total

Personas 85 75 183 28 6 377
Participación 22.55% 19.89% 48.54% 7.43% 1.59% 100%
Indicadores de
Clientes
 Satisfacción y lealtad del cliente
Últimamente, la satisfacción del cliente ha sido sujeto de complejos cambios en
su significado, así como en la forma de calcularlo. Mientras que anteriormente
satisfacer al cliente indicaba directamente que un trabajo había sido bien hecho,
ahora, la satisfacción del cliente ha pasado a ser un factor mucho más científico e
importante en el área del marketing. En la actualidad, la satisfacción del cliente se
define como el término económico que mide cómo un producto o servicio alcanza
o sobrepasa las expectativas del cliente.
Partiendo de este concepto, se pretende mejorar el servicio al cliente
principalmente en cuanto a calidad de productos y atención lo que permitirá
incrementar la satisfacción.
Para medir la satisfacción actual de los clientes se realizó una encuesta a 200 personas
para saber el grado en que quedaron complacidos, la cual dio con resultado un 73 % de
satisfacción.
Índice de satisfacción = (nº clientes que compraron – nº de clientes
insatisfechos) / clientes totales

Personas Reclamos % Insatisfecho % Satisfacción

Muestra 200 54 27% 73%

Considerando este resultado muy bajo para los objetivos de crecimiento de la

empresa, se a propuesto como meta incrementar este indicador a un 85%.
Promoción al cliente recurrente
Esta estrategia consiste en valorar a los clientes que regresan de manera continua al
local, para lo cual se pretenderá llevar a cabo un control de los clientes y fijar
promociones solo para ellos.
Esta estrategia se medirá a través del índice de retención al cliente:
Indice de retención = nº de clientes retenidos / nº de clientes
Se tomó como muestra a clientes sobre un periodo de un mes para ver la cantidad de
clientes que retornaban por más de una vez, de la cual se obtuvo un índice de
retorno del 21.35%, este ratio se pretende incrementar al 40% en el transcurso del
año, a través de las diversas promociones.

Personas Personas que retornan Índice de Retención

Muestra 951 203 21.35%
Implementación de nuevo Merchandising
Considerando que el merchandising es el conjunto de actividades que se realizan en el punto
de venta para dar apoyo físico y visual a los productos, facilitando su venta, es decir es una
estrategia de comunicación, que tiene como función convertir el punto de venta en un
vendedor silencioso colocando indirectamente el producto en manos del cliente.
Para poder medir todas las estrategias implementadas en esta área se pretende establecer un
punto de partida a través de los índices de atracción, circulación y compran en los puntos de
venta de mayor tiempo en el mercado con los cuales obtuvimos los siguientes resultados:

Índice de circulación = clientes que pasan por el expositor / clientes que entran en la tienda
Índice de atracción = clientes que paran en el expositor / clientes que pasan por el expositor
Índice de compra = clientes que compra en el expositor / clientes que paran en el expositor
 I. I.
Clientes Clientes Clientes que I.
Atracció Compr
de paso que paran compran Circulación
n a
L. Parque 22.73% 82.00% 80.49%
50 41 33
Lambramani
L. Av. Ejercito 80 66 49 36.36% 82.50% 74.24%

L. Mariscal 40.91% 92.22% 95.18%

90 83 79
Castilla
Total clientes 220

Una vez establecidos los índices, se pretende incrementar en un 20% el índice de

circulación, y en un 5% los índices de atracción y compra en el transcurso del
presente año, con las estrategias de merchandising planteadas en este proyecto.
Implementación de Jueves de Pizza

Esta estrategia aún se ha implementado sin embargo se espera que la

nueva pizza tenga un grado de satisfacción por los clientes del 85% para
lo cual una vez llevada a cabo la estr5ategia se hará un sondeo con una
muestra de 200 personas a las cuales se les hará una encuesta para saber
el grado de aceptación que tuvo a través del siguiente índice.

Índice de Aceptación = Personas que califican la nueva pizza como

agradable y muy agradable / Total de personas que adquirieron la nueva
pizza