Lic.

Carlos Ramos del Rivero

Director Gral. de la consultora

Fexpomarketing SVI Marketing
Santa Cruz-Bolivia octubre 2010
ANTECEDENTES

EL ENFOQUE DE LA PRESENTE EXPOSICIÓN

• UD acaba de asumir
una Gerencia de
Marketing, Comercial,
de Ventas u otra.

• Luego se pregunta:
¿Ahora que hago?

• Aquí van mis recomendaciones . . .

 2 MINUTOS DE HISTORIA

• Cual fue la profesión mas antigua del mundo?

U Esa!!!
CARPINTERO? SOLDADO?
• Marketing como ciencia

John Henry Patterson, • Thomas J. Watson

ENFOCANDOSE

Organización
desalineada
sin plan Organización Entorno
estratégico

Organización
desalineada
con plan
estratégico
Entorno

Organización
alineada con Entorno
plan
estratégico
PRINCIPALES DECISIONES

1. Establecer los Objetivos

2. Definir la Situación
3. Tamaño de la FDV
4. Estructura de la FDV
5. Remuneración
6. Reclutamiento
7. Entrenamiento
8. Supervisión
9. Evaluación
1.- OBJETIVOS

DEL VENDEDOR DE LA GERENCIA

Exploración DE VENTAS

Comunicación
Mantener los clientes

Venta actuales

Servicios
Hacer nuevos
clientes y

Recolección de
conservarlos
información

Asignación

Esfuerzo
PREVISIONES DE VENTA

 Una buena previsión de ventas se realiza

compaginando los datos históricos
objetivos con las presunciones intuitivas

 Utilizar una técnica combinada entre:

Regla de Pareto
Criterio ABC
Técnica BETA

CURVAS DE PENETRACIÓN

Unidades por Mes

Ventas Totales

Recompra

Productos Prueba
•Compra única
•Duradero Meses desde la Introducción

•Compra
repetitiva
Grafico 1.1
2.-- SITUACION DE VENTAS
2.

• 1 x 1 Nivel i, ii, iii?

• 2x1
• 1x2
• 1xV
• Vx2
 Tipos de situación ventas:

a empresas a grandes
de mostrador empresas
Casa x casa

a revendedores o De productos
intermediarios únicos o telefónica
repetitivos

N de servicios
• Y mas . . . .
3.-- TAMAÑO DE LA FUERZA DE VENTAS
3.

1. Agrupar los clientes s/ algún criterio

2. Cuantificar clientes X grupos
3. Determinar # de visitas necesarias a/c
grupo de clientes por día/mes/año
4. Calcular el total de visitas requeridas por
año para atender en forma optima a cada
grupo de clientes y totalizar.
5. Determinar la capacidad de visita
vendedor día.
6. Dividir 4/5, para obtener “Q” de
vendedores. Dividendo y divisor deben
tener unidad de tiempo común.
7. Ajustar por vacaciones y ausentismo.
PROCEDIMIENTO p/ESTABLECER LA
CANTIDAD DE VENDEDORES REQUERIDOS
VIA EL MODELO DE LA CARGA DE TRABAJO
NRO
TIPO DE CAP. CAP. TOTAL
CANTIDAD VISITAS/AÑO TOTAL
CLIENTES VISITA VISITA. VENDEDORES
REQUERIDAS
A 1.000 52 52.000 25 7.500
B 4.000 12 48.000 25 7.500
TOTAL 100.000 25 7.500 13,33
REDONDEO 14,00
VACACION 15 25 375
AUSENTISMO 15 25 375
750 10% 1,4
15,4
TOTAL VENDEDORES REQUERIDOS 16
NOTA.-
SE ESTIMA 25 DIAS AL MES Y 12 MESES AL AÑO
4.- ESTRUCTURA DE LA FDV, COMO
ORGANIZO AL EQUIPO DE VENDEDORES

 Por territorio
 Por producto
 Por clientes

 Combinadas
5 REMUNERACION

Bases de una remuneración

Tipos de recompensas
Fija
Variable
Combinada
Como Establecerlas
PASOS PARA DEFINIR COMISIÓN

1. Definir el total
ganado (Anual)
2. Que proporción fija
y que variable
3. Cuanto espero
facturar
4. Posibles variaciones
por naturaleza del
negocio
5. Verifico el efecto en
el sueldo
PASOS PARA DEFINIR COMISIÓN

HISTORICO DE VENTAS PRONOSTICO DE VENTAS

TRACTORES COCA COLA VELAS
2011 2012 2013 2014 2015
3.000 2.500 2.200
2.000 2.000 2.000 2.000 2.000 2.000 2.000
1.600 1.600 1.950

1 Definir tot Ganado Año 15.000

Propocion Fija 5.000 33,33%
2
Proporcion Var 10.000 66,67%

3 Estimo Facturar 2.000.000

4 Comision 0,50
Part Fija Part Var Total Ganado
Si Fact 1.500.000 5.000 7.500 12.500
2 Si Fact 2.500.000 5.000 12.500 17.500
6 RECLUTAMIENTO

Reclutamiento Selección Inducción

¿porque el Gte de Vtas debe reclutar sus vendedores?

REQUISITOS PARA SER UN
VENCEDOR PROFESIONAL
 Alto nivel de energía • Optimista
 Abundante auto • Saber escuchar
confianza
 Empatía
 Impulso del ego
 Madurez
 Hábitos
• Laboriosidad
• Perseverancia
• A ser competitivo
EL PROCESO CIENTÍFICO DE LA
VENTA PERSONAL
1) Entrenamiento
2) Búsqueda
3) Pre-contacto
4) Presentación (técnicas de ventas)
Contacto inicial
Precalentamiento
Presentación en sí
Manejo de objeciones
Técnicas de cierre
5) Actividades de post-venta
MANEJO DE TIEMPOS

• Tiempo de ir y volver al • Horas ___________

principio del día
• Tiempo de transporte entre • Horas ___________
clientes
• Tiempo de espera a clientes • Horas ___________
• Tiempo mío, gestorías • Horas ___________
• Tiempo de reuniones • Horas ___________
• Tiempo de administración • Horas ___________
• Tiempo vendiendo • Horas ___________

Total 8 horas
CURVA DE PREDISPOSICIÓN DE COMPRA
Predisposición
Pedido
optima
Alto
Cierre

Nivel
de Demasiad Demasiado
interés o pronto Tarde

Bajo Corta  Duración de la presentación  Larga

PRESENTACIÓN CON VARIOS CIERRES

Se efectúa la compra
Cierre
Alto

Nivel de Cierre de
interés calificación o
prueba

Bajo
No saber donde estoy, en la guerra como en las ventas es siempre fatal
ACTIVIDADES POST-VENTA

• Después del cierre

• Verificar

• Disonancia cognoscitiva
8 SUPERVISION

 Dirección

Uso del tiempo efectivo y eficiente

 Desarrollo

Tipos de clientes

Potencial utilidad

Potencial de crecimiento

 Motivación

La naturaleza del trabajo

La naturaleza humana

Problemas personales

Clima organizacional

Cuotas de ventas

Incentivos positivos
9 EVALUACION

Fuentes de
información

Los reportes periódicos

Observaciones

Opiniones del cliente

Opiniones de colegas

Evaluación formal

Comparada entre
vendedores

Ventas actuales vs
Pasadas

Evaluación cualitativa
DIAGNOSTICO DEL DESEMPEÑO DE
LA FDV
INFORMACION PROPORCIONADA
DETALLE 2011 2012
Contactos Iniciales 714 680
Visitas 144 131
Cierres en U 14 18
Cant Ev 6 4

INFORMACION ANALIZADA
DETALLE 2011 2012
Cont requeridos para generar visita 4,96 5,19
Visistas requeridas para generar una venta 10,29 7,28
Cant Generados por Vendedor 119 170
Visistas Generadas por Vendedor 24,00 32,75
Ventas Generadas por vendedor 2,33 4,50